Текст книги "Скрытое управление человеком"

Автор книги: Виктор Шейнов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 38 страниц)

История вторая.В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал Валерий Брумель. Его поведение на соревнованиях отличалось от всех остальных. В то время как соперники штурмовали высоту, он сидел спиной к сектору для прыжков и беседовал о чем-то незначительном с окружающими. И – выигрывал состязание.

Здесь спортсмен производил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию и «размазывая» се по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его системой была визуальная. КалибровкаПервое умение – определять, положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации, когда он готов сказать «да», когда – «нет». Это называется «калибровкой». И мысли, и слова – это нахождение различия во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, об очень приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать «ноздри», дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением обратных признаков: лицо розовеет, глаза «раскрываются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем опираться па них.

Знание подобных закономерностей позволяет психологу, работающему со своими клиентами в рамках НЛП, найти кратчайший путь к разрешению их проблем. "Чтение мыслей" по Вольфу МессингуЕго "психологические опыты" в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось "чтение мыслей". Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена преимущественно на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет», "не туда" обычно выражается сокращением мышц руки, которые чувствительный Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» в результате простого наблюдения за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т. д.), и за зрителями. Возможно, у Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании данных закономерностей. Существует множество каналов передачи информации, помимо слов, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из них мы уже называли), но не имеют отношения "к чтению мыслей". Классификация К. ЮнгаВоздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог Карл Юнг выделил четыре типа познавательной деятельности – эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип. Ориентируется прежде всего на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связь с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем – становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам – для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Люди эмоционального типа с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип. Обычно отличается как бы безразличием к происходящему. Между тем это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Сами они живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия им не свойственна. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако, когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим явлением возрастает.

Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми способами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта они превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета – самое важное. Логические рассуждения не для них.

Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.

Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Вместе с тем они непунктуальны, неорганизованы, с временем обращаются свободно.

Люди этого склада вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если они умны и уравновешены, то достаточно верно предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

5.2. «ЧТЕНИЕ» ЛИЦА И ГОЛОСА

Нет, у него нелживый взгляд,

Его глаза не лгут.

Они правдиво говорят,

Что их владелец – плут.

Р. Бернс

Сознание и подсознание

Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограничено и способно в каждый момент воспринимать (в среднем) лишь 7 блоков информации.

Напротив, наше подсознание – это все жизнеобеспечивающие процессы организма, результаты обучения, жизненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но не осознаваемое.

В качестве примера усиленной работы подсознания можно сослаться на интуицию – знание, возникающее без осознания путей и условий его получения, скрытое в глубинах бессознательного.

Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их представлении что-либо присущее чему-либо должно подчёркиваться его размерами.

Составляющие коммуникации

Слова составляют лишь незначительную часть коммуникации. В статье М. Арджайло и др. в «Британском журнале социальной и клинической психологии» (1970. Т. 9. С. 222–231) показано, что 55 % воздействия определяются пантомимикой – языком телодвижений (позы, жесты, мимика, контакт глазами), 38 % – тоном голоса и только 7 % – содержанием речи.

Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст является определяющим (например похвала, произнесенная с ухмылкой, воспринимается как насмешка, издевка).

Младенцы – физиономисты

Несмотря на многовековой интерес к человеческой мимике, только в семидесятых годах XX века произошло открытие, которое стало поистине революционным. Двое американских ученых – Т. Филд и Д. Стерн, независимо друг от друга изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Результаты исследований обнаружили следующее.

· Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно иначе, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать руками и ногами, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее резкими и более плавными, округлыми.

· Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объектам. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас), чем профиль.

· Феноменально, что уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зрительном поле рисунков с нормальным, а не искаженным изображением человеческого лица или его элементов – глаз, носа, рта.

· С момента рождения лицо матери – самое привлекательное для младенца.

· Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) различают спроецированные на экран изображения лиц не только с перечисленными выше выражениями, но и гнева, радости и даже совершенно нейтральные. И это на слайдах!

· Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные и тем более отрицательные.

· Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявление мимики окружающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык, младенец делает то же самое.

Мимика родом из детства

Эти исследования показали, что, начиная с самого рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетические корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно создают диалог, без которого человек не стал бы человеком. С помощью матери малыш вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку) становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработанный годами мимический репертуар.

Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мимических проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве.

Вот дедушка нахмурил брови – на кого он сердится?

Вот бабушка с наморщенным лбом отложила вязание – у нее что-то не получается?

У папы во время ссоры с мамой страшное лицо – папа плохой или мама виновата?

Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и ближайшего окружения. Если члены семьи сдержаны в мимических проявлениях, своих эмоциях, у ребенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с детства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно другой.

Взгляды Бехтерева

Выдающийся ученый В. М. Бехтерев, о котором часто упоминают телепаты, достаточно много внимания уделял в своих исследованиях мимике. Он считал, что все мимические движения представляют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим двум основным проявлениям мимики он относил:

· Положительный мимический тон.Для него характерны: разглаживание всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение лица (так называемое «веселое»). Положительный мимический тон сопровождается общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск глаз).

· Отрицательный мимический том.Для него характерны: понижение углов (опускание) рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тонусе всей мышечной системы.

Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

· Удивление – поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот.

· Страх – приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт.

· Гнев – брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты.

· Отвращение – брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой.

· Печаль – брови сведены, глаза потухшие, часто внешние утолки губ слегка опущены.

· Счастье – глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Смотрите на левую половину лица

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая его стороны отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая половины лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Глаза

Исследователи утверждают, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 – улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60–70 % всего времени общения. Не удивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.

Три разновидности взгляда

Деловой взгляд. Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник, в вершинах углов которого расположены глаза. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому, правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз. Этим вы сможете контролировать ход беседы при помощи взгляда.

Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд. Он спускается от глаз ниже подбородка. При тесном общении – до уровня груди, при дальнем – до промежности.

Зрачки

Если искушенные собеседники в состоянии сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то никто не способен контролировать поведение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют о реакции на услышанное.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, его зрачки сокращаются. Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, зрачки его расширяются.

Расшифровка взгляда

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, что видно из приведенной ниже таблицы.

Взгляд и сопутствующие движения – Значение взгляда

Подъем головы и взгляд вверх – Подожди минуту, подумаю

Улыбка, возможно, легкий наклон головы – Понимаю, мне нечего добавить

Ритмичное кивание головой – Ясно, понял, что тебе нужно

Долгий, неподвижный взгляд в глаза собеседнику – Хочу подчинить себе

Взгляд в сторону – Пренебрежение

Взгляд в пол – Страх и (или) желание уйти

Движение головой и насупленные брови – Не понял, повтори

Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. По не более 10 секунд. И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок – в самом начале, после первых фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем более, чем неприятнее разговор.

Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того, слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.

Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: "Я все сказал, теперь ваша очередь".

Губы

Они способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость; изогнутые – сомнение и сарказм.

Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные мотивы, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности перед начальством, а то и вовсе ничего не выражать – быть своеобразной вежливой вывеской, маской.

Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по словам Л. Толстого, содержится в лице то, что называется его красотой.

Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно, улыбка будет страдальческой.

Если вам хорошо, улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость или дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. В жизни всегда имеется много проблем. С меньшими душевными и физическими потерями их преодолевают те люди, которые умеют улыбаться.

Лечебное свойство улыбки

Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.

Установлено, что если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.

Ну а уж если настроение хорошее, то тут обладатель его должен дарить улыбки направо и налево – и свое настроение поддерживать, и окружающим его дарить.

Натуральная и ненатуральная улыбки

Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза, при этом поднимается нижнее веко. Когда же она деланная, то улыбаются только губами.

Голос как источник информации

Если (как говорят дипломаты) язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь прислушиваться. В нем заложено столько информации о хозяине, что опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умудряются при этом составить представление о вашем здоровье, характере и темпераменте.

Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила каждого уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.

Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее, компетентнее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется "каменное выражение" лица: у них и голос как бы обесцвечивается.

Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые определить труднее.

Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например энтузиазм, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.

Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда рассказывают о своих личных трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь чаще всего свидетельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.

Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повтор слов, неуверенный или неправильный их выбор, обрыв фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Затруднение в подборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.

Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать ваш голос по телефону.

Поскольку характеристика голоса зависит от работы различных органов тела, то на нем в свою очередь отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализует гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия.

Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите полной грудью, настроение улучшается, и голос непроизвольно понижается. Не случайно интимные беседы чаще всего ведутся полушепотом.

Телефон как детектор лжи

Во время беседы одним из наиболее интересующих нас вопросов является следующий: правду говорит наш собеседник или обманывает? Наблюдательный слушатель может по нюансам голоса понять, когда ему лгут. Но не все наблюдательны, а не быть обманутым хочется всем.

И тут на помощь пришли наука и техника. Новейшая электроника позволяет по особенностям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, установить, испытывает ли говорящий стресс и какова его сила. Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять, а каким – не стоит. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже в Англии.

Поза слушателя и его состояние

Опытный преподаватель знает, кто из слушателей, для него более труден как объект обучения. И определяет он это прежде всего по принятым ими позам. Например, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разговоры или более критично воспринимают преподавателя.

Гипнотизеры никогда не выбирают сидящих так людей для участия в сеансе гипноза, даже если они этого желают, а предпочитают всегда тех, кто сидит свободно, развалившись или ссутулившись.

Эти примеры свидетельствуют, что, читая по позе состояние присутствующих, профессионалы в своем деле прогнозируют поведение этих людей. Ох уж эти женщины…Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств других, выражаемых пантомимикой.

Способности мужчин, работающих с людьми, например психологов, преподавателей и актеров, оцениваются также высоко. Понимание этого языка в основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди сильно отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, понимание пантомимики растет с возрастом и опытом.

Взаимная оценка

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику (язык телодвижения) мужчин, женщины – женщин, инженеры – инженеров, предприниматели – своих коллег и т. д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему взаимопониманию, в том числе и пантомимики.

Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимается человек, обладающий большей эмпатией.

5.3. ПАНТОМИМИКА

Язык подсознания

Пантомимика – это язык жестов, поз и телодвижений. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет понять больше, чем собеседник говорит [21,18].

ЖЕСТЫ ОТКРЫТОСТИ

О чем они свидетельствуют

Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

«Раскрытые руки»

Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест "раскрытые руки" демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.

«Расстегивание пиджака»

Люди, открытые и дружески к вам расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается лучше, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются па край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников.

Жесты подозрительности и скрытности

Свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

ЖЕСТЫ ПОЗЫ И ЗАЩИТЫ

Что они показывают

Показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук

Является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.

Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно ждать, что и другие последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, по это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак, – это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постараться сменить тему разговора.

Кисти скрещенных рук обхватывают плечи

Иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.

Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник "на пределе". И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук

Этот жест передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки); второй – чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем, как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки

Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собеседник принимает позу «Мыслителя» Родена, опираясь щекой на руку. Этот жест свидетельствует о том, что человека что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме.

Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствует слегка прищуренные глаза – он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы – ниже рта), – это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности

Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа – также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.