Текст книги "Как поступил бы Макиавелли?"
Автор книги: Стэнли Бинг
сообщить о нарушении
Текущая страница: 8 (всего у книги 9 страниц)
Он создал и поддерживал бы атмосферу тотального и неусыпного контроля
Важна малейшая деталь. Где у вас проходит встреча ? В какой обстановке?Людям, которые не задумываются о таких вещах, обычно труднее делать бизнес. Место должно быть правильно подобранным. Даже обои на стенах должны быть нужного цвета. Все должно быть заранее спланировано. Прежде чем куда-нибудь войти, всегда нужно представлять, где находится выход. Иначе проиграете.
Майкл Овиц
Жизнь – слишком запутанная вещь, чтобы человек не стремился к наведению порядка в ней.
Марта Стюарт
Нет контроля – нет кайфа. Это правило.
Нельзя чуточку контролировать, как нельзя быть чуточку беременной или чуточку гениальным. Вы государь. И контроль либо у вас в руках, либо его нет.
«Марта в своей целеустремленности напоминает пулю в полете», – высказался как-то о неповторимой миссис Стюарт один из ее знакомых. Тот, кто посещал ее совершенный во всех отношениях сельский дом в Коннектикуте, имел возможность убедиться в этом воочию. В хозяйстве у нее все безупречно. Курочки в чистых клетушках, где нет никаких дурных запахов, прекрасны, – мириады породистых особей, живущих в чистоте и гармонии. Кухня, как и следует ожидать, полна волшебных запахов, даже если вас никто не собирается угощать. Напитки предлагают охлажденные, редкие, но всегда без газа. Газоны, ясное дело, подстрижены как надо, но не шаблонно. Все продумано. Когда вы гостите здесь, вы вынуждены вести себя так, словно вы у себя дома. Словно вы попадаете на время, насколько позволяет вам ваша несовершенная натура, в шкуру самой Марты Стюарт.
Кайф как функция контроля
Мадонна предпочитает осуществлять контроль над другими несколько иным образом. «Я обожаю встречаться с боссами в дорогих костюмах, – говорит она. – Я живу, можно сказать, ради этих встреч. Я обожаю эти встречи; вот они сидят, усталые после скучной недели, и вот вхожу я в своих оранжевых вельветовых лосинах, и вот я роняю попкорн в разрез своей блузки, а затем достаю его оттуда и съедаю у них на глазах. Я просто тащусь от этого».
Как видите, контроль над другими людьми не обязательно есть нечто неприятное для вас или для них.
Но контроль может быть и неприятным. Познакомьтесь с неприятным мистером Бриллем.
Как рассказывает «U. S. News & World Report», однажды молодой репортер по имени Тед Роуз вручил Бриллу, своему редактору, рукопись. Брилл немедленно разорвал рукопись надвое и вернул репортеру со следующими словами: «Тед, вначале потрудитесь прочесть руководство для служащих нашей редакции, а затем уж и я прочту ваше сочинение». Как оказалось, Тед позволил себе назвать президента в своем очерке просто «Клинтон» вместо «Президент Билл Клинтон», что противоречило правилам издательства. «Он, наверное, подумал про меня: "Ну и осел же этот Брилл", – рассказывал Брилл журналистке Линн Розеллини. – Но будет это ему наукой на всю жизнь».
Вы сами понимаете, что так оно и получилось.
Если вы по природе человек, не способный на контроль, роль государя покажется вам непростой. Но надежда есть. Не все люди, осуществляющие контроль, осуществляют Контроль.
И не думайте контролировать те вещи, над которыми практически никто не властен, такие как погода, правительство, биржевой рынок, дорожное движение.
Контролируйте то, что можете. Входящие звонки. Бумаги. Свой график встреч.
Но главное – не упускайте возможность осуществлять контроль над каждым человеком, который пересекает ваш путь и задерживается на нем более пяти минут, не важно, начальник это или подчиненный, уборщик, вытирающий пыль в вашем офисе, или слесарь, ремонтирующий вашу машину. Друзья. Жена (или муж). Официанты в вашем любимом ресторане. Парень на улице, который регулярно чистит вам ботинки.
Не думайте о мире в целом – он огромен и сложен.
Осуществляйте контроль над людьми. Остальное предоставьте Богу.
Он ставил бы превыше всего деньги
Я терпеть не могу благотворительности. Всегда считал, что мои люди должны ощущать уверенность в завтрашнем дне, зная, что их работа приносит компании прибыль.
Сай Ньюхауз
Основной бизнес американцев – это бизнес.
Келвин Кулидж
Даже купаясь в роскоши, настоящий государь должен, однако, постоянно заботиться о пенсах и медяках, которые превратятся в миллиарды долларов спустя два или три квартальных отчета.
Человек, который 250 дней в году проводит в небе на борту корпоративного лайнера, годовое содержание которого обходится компании не дешевле, чем строительство нового офисного здания, первым задаст вам вопрос: обе ли стороны бумаги вы используете в работе?
Несколько лет назад молодого Лоуренса Тиша, начальствовавшего в «CBS», попросили позировать для фотографов. Это достаточно обычное явление в деловом мире. Директор заходит в ком-нату, чтобы просидеть в кресле полчаса или околотого, пока фотограф изводит несколько пленок —чем больше, тем лучше, поскольку из трехсотснимков, как правило, не более двух оказываютсяболее или менее удачными.
В тот день Тиш был весьма и весьма занят, занимаясь одновременно несколькими делами,очень быстро потерял интерес к процессу и дал фотографу отбой, когда тот успел сделать всеготри или четыре снимка. Щелк, щелк, щелк – и всебыло кончено, у бедняги фотографа даже не успела нагреться электронная вспышка. «Все, хватит», – заявил Тиш и вышел из комнаты. Несколько минут спустя фотограф, выходя из здания, оказался в одном лифте с Тишем, которыйспешил на встречу в другом месте.
– А что будет с остальной пленкой? – неожиданно поинтересовался Тиш у фотографа.
– Простите, что вы сказали, сэр? – спросил тот.
– Сколько кадров осталось на пленке, той, что в фотоаппарате? – переспросил Тиш.
– Тридцать шесть, – ответил фотограф, у которого начала отвисать челюсть, когда до него сталодоходить, к чему клонит собеседник.
– А мы сколько с вами сделали? Пять, шесть? – продолжал Тиш. – Думаю, вам не стоит доставать пленку, пока вы не отснимете остальные кадры.
Двери лифта открылись, и директор корпорации с восьмимиллиардным капиталом умчался на следующее деловое совещание.
И это далеко не редкое явление.
Как рассказывает «Atlanta Constitution», однажды, разбирая утром свою почту, Тед Тернер вдруг заметил, что практически у каждого двадцатого письма марка на конверте не была погашена. «Так-так, сказал я себе, вот шанс извлечь немного прибыли, – вспоминает Тернер. – Я принес конверты в наш отдел рассылки и заставил сотрудников отделить от конвертов и повторно использовать все марки, какие можно». Какую прибыль, по-вашему, приносят предприятия Тернера? Ответ: достаточную, чтобы такое поведение выглядело смешным.
Но именно так поступил бы и Макиавелли.
Государи, которые не удосуживаются следить за тончайшими ручейками доходов—расходов, расплачиваются за это позднее. «Что, по-вашему, я сижу здесь целыми днями, уставившись на графу "Итого"? Конечно, нет, – заявила дизайнер Донна Каран в своем интервью "Wall Street Journal" в 1996 году, когда ее бизнес процветал и все шло хорошо, добавив напоследок: – Мы, творческие люди, любим тратить!» А год спустя «Journal» писал:
«Когда год назад госпожа Каран объявила свою компанию акционерным обществом, бизнес-аналитиков и инвесторов пригласили в штаб-квартиру корпорации и два вечера подряд поили и веселили под чутким руководством самой великолепной Донны. Мало кто удосужился задать наиважнейший вопрос: сможет ли блестящий дизайнер, творческая личность, очаровательная Донна справиться с такими лишенными всякого блеска и лоска вещами, как бюджеты, отдел кадров, высокая производительность, не говоря уже о графе "Итого"? Как оказалось, нет».
Проблема не в том, что человек живет, тратя много денег на личные нужды, вовсе нет. Проблемы начинаются с неумения как следует считать корпоративные деньги.
К примеру, Мартин Франкель, один из самых видных бизнесменов-гангстеров, чья частная жизнь полна всяческих причуд, однажды велел разрезать свой лимузин пополам и удлинить на четыре дюйма, так чтобы его колени не упирались в спинку переднего сиденья. Такие вот у человека проблемы. Но он никогда не забывал при этом заботиться о непрерывном притоке сотен миллионов долларов – пусть незаконным способом, – чтобы ему было на что позволять себе такие маленькие радости.
Посему настоящие государи, позволяя себе тратить кучу денег на неожиданные прихоти, при этом зорко следят за самыми крошечными ручейками денег, что стороннему человеку порой может показаться откровенно глупым занятием.
Но они ничего не могут с собой поделать. Деньги занимают все их мысли.
Вы же, с другой стороны, остаетесь скрупулезно последовательными, мелочно логичными.
Когда же, наконец, вы прекратите все это?
Он не стеснялся бы вешать людям лапшу на уши
Наша страна самая демократичная во всем регионе.
Слободан Милошевич
Во всем Нью-Йорке нет более любимого и уважае-мого человека, чем Джон Готти; его любят и ува-жают потому, что он ненавидит наркотики, по-донков и лжецов.
Брюс Катлер, советник Джона Готтипо правовым вопросам
Подсуньте им очередную лапшу старины Трампа.Сообщите им, что здание займет миллион квад-ратных футов и будет высотой в шестьдесят во-семь этажей.
Дональд Трамп, своему архитектору
В мире трепачей Дональд Трамп, как колосс, высится над головами других.
«Дональд верит в теорию "большой лжи", – заявил один из его адвокатов в интервью "Vanity Fair" в 1990 году. – Если говорить людям что-либо много раз, в конце концов они в это поверят».
Может быть, это чуточку несправедливо. В конце концов, не существует закона, который возбранял бы человеку преподносить миру свою концепцию реальности. И провозглашать ее есть способ внести свой вклад в ее практическое воплощение.
Что такое «лапша»? Исследования показывают, что в среднем полкилограмма этого продукта состоит из следующих компонентов:
«Лапшу» следует отличать от «туфты», поскольку вторая обычно неприятнее на вид/слух и имеет выраженный негативный смысловой оттенок.
«Лапша», как правило, воспринимается вполне сносно и легко снимается с ушей, где ей положено быть. Как только люди распознают ее, они немедленно реагируют: «Что за лапша!» или «Кончай лапшу на уши вешать!». И в том, и в другом случае они правы.
Способность незаметно для собеседника навешать ему на уши нужное количество «лапши» требует определенного таланта. У некоторых людей этот талант от рождения. Другим надо работать над собой, чтобы его обрести или отточить.
У мистера Трампа это талант прирожденный. В самом начале своей карьеры (он торгует недвижимостью в Нью-Йорке), как рассказывают, он захотел купить большой объект недвижимости, который предлагала по дешевке компания «Репп Central Railroad» (в это время компания переживала трудные времена). Вот что рассказывает «Vanity Fair»: «Трамп предложил городским властям план постройки на этом месте культурного центра. Бывший заместитель мэра Питер Соломон вспоминает: "Он сказал, что откажется от причитающихся ему комиссионных в размере 4,4 миллиона долларов, если мы назовем новый культурный центр в честь его отца. Наконец кто – то удосужился прочесть контракт. Ему и близко не причиталась сумма, хотя бы примерно соответствующая той, о которой он говорил. Он почти убедил нас назвать культурный центр в честь его отца в обмен на деньги, которые ему вовсе не пришлось бы отдавать"».
Что ж, нельзя же винить человека за то, что он сделал попытку.
Следует заметить, что вешать людям лапшу на уши – это не то же самое, что врать. Так, мистер Трамп просто пытался слегка надуть городских чиновников в надежде, что они не отличаются чрезмерной скрупулезностью в своей работе и что он сможет воспользоваться их невнимательностью. Мистеру Трампу просто не повезло в данном случае – никто не заснул за пультом управления. Однако очень часто «лапшист» выходит из игры с чем-то большим, на что он мог рассчитывать вначале, и это награда за его хватку и смекалку.
Те, кто преуспевает в данном конкретном мастерстве, должны уметь определять то мгновение, когда выбор необходимо сделать не в пользу рационального объяснения или обдуманного честного ответа, а в пользу «лапши».
Глагол «навешивать» здесь – ключевое слово. Представьте себе белые пряди, которые вы должны ловким движением «навесить» на уши собеседников. Вы не «предлагаете» лапшу. Вы не «выдвигаете» ее, сродни идее. Вы «навешиваете» ее. В очень редких случаях вы можете «преподнести» ее – например, какой-то особой аудитории. Но это скорее исключение, нежели правило. Помните, что навешивать «лапшу» следует легким движением и с непринужденным видом. Если человек будет скован и слишком сосредоточен на своих конечных целях или намерениях, у него ничего не получится. Это своего рода шутка, которая должна радовать как вас, так и собеседника, хотя, возможно, эта шутка лишь для вас, особенно если собеседник не в курсе ваших дел и захвачен, так сказать, врасплох.
Я полагаю, что вы имеете достаточный опыт в навешивании «лапши». На всякий случай вот еще несколько советов:
1. Вешайте ее, родимую, исходя из принципа «чем больше, тем лучше». Изначальным порывом Трампа было ослепить город обалденным предложением, так чтобы это было ему на пользу. Он вешал «лапшу» с чувством, щедро раздаривая кучи ее, родимой, с надеждой в сердце, что дело выгорит, как во всех остальных случаях.
2. Задайте ей, родимой, нужное направление. Высказывание мистера Милошевича, приведенное в начале главы, является прекрасным примером «лапши», которая была нацелена на конкретную аудиторию, а именно – Сербию. То, что она приземлилась не только на ушах целевой аудитории, еще не означает, что это была негодная «лапша». Совсем напротив. «Лапше» не нужно летать далеко, чтобы быть хорошей. Главное – чтобы она приземлялась там, куда ее швырнули.
3. Делайте удивленное лицо. Всегда изображайте на лице некоторый шок в случае, если ваши действия с «лапшой» оказались разоблаченными. «Ой! – можете воскликнуть вы. – Неужели это мое?» Затем вам надлежит поскорее разузнать, что люди думают о вашей «лапше», и прореагировать соответствующим образом. При необходимости можете немножко добавить ее, родимой, потому что…
4. «Этого добра у нас хватает». Единственный выход из неприятной ситуации, связанной с «лапшой», – еще больше «лапши». Никогда не пытайтесь исправить испорченную «лапшу» чем-либо иным, кроме еще большего ее количества, если только в ваши планы не входит полностью изменить ход игры.
5. Смейся, клоун, смейся! Вам нужно смеяться. Ведь все это всего лишь «лапша», не так ли?
Однако рано или поздно наступает время, когда лапшовым делам наступает конец, и вы должны вновь вернуться в мир правды и лжи. Президент Клинтон, например, поступил бы очень правильно, если бы перестал вешать лапшу на уши американскому народу, когда стало ясно, что все мы давно прониклись «глубиной и правдивостью» его показаний. Это обезоружило бы его противников, которые уже тогда с успехом сражались с ним его же оружием.
Хорошая порция правды (или отъявленной лжи) всегда тотчас же нейтрализует самую изощренную «лапшу» и переводит игру в плоскость реального мира. Помните об этом, пока морально готовитесь к следующей возможности применить свой талант.
И не допускайте, чтобы вас слишком часто ловили на этом деле. Репутация первоклассного «лапшиста» играет на руку лишь представителям определенных профессий: рекламным агентам, риэлтерам, банкирам-инвесторам, которые хотят заработать, аналитикам, работающим на брокерские агентства. Солидные банкиры, врачи, журналисты и другие лица, зарабатывающие свои деньги на основе общественного доверия, должны проявлять осторожность, вешая лапшу, а также позаботиться о том, чтобы легко и быстро забрать всю порцию обратно, если придет время отрицать факт того, что вы когда-либо занимались чем-то подобным.
Вам же не хотелось бы, чтобы председатель федеральною суда вдруг хитро ухмыльнулся на одном заседании и воскликнул: «Не могу поверить! Неужели я говорил нечто подобное!»
Он ел бы своих противников на обед и ужин
Начинающий предприниматель либо ест обед, либо сам идет на обед.
Скотт Мак Нили, гендиректор «Sun Microsystems»
Мао Цзэдун выразил эту мысль наилучшим образом: «Любая армия марширует на своем желудке». Не думаю, что это надо воспринимать в буквальном смысле, поскольку не представляется возможным маршировать на своем желудке сколько-нибудь продолжительное время, даже в Китае, который находится на другом краю света и где люди делают все не так, как мы.
Однако полагаю, что Мао, говоря это, имел в виду что-то другое.
Пища – это больше, чем просто субстанция, необходимая нам для жизнедеятельности. Это то, что составляет вашу сущность как воина. И возможно, она есть величайшее оружие в ваших руках. Да и как средству укрепления дружбы ей нет равных.
Но чтобы достичь того, к чему вы стремитесь, вы не можете есть так же, как это делают рядовые добропорядочные граждане. Ваши злость и стервозность должны проявляться также и в еде. Лукреция Борджиа, которая была итальянкой и, как мне кажется, могла жить во времена Макиавелли, периодически отравляла своих врагов. Под камнями на ее богатых перстнях имелись специальные пустоты для хранения яда. В совершенно непринужденной обстановке она могла незаметно всыпать вам в бокал порцию ртутной отравы, и ваши дни с того момента были сочтены.
Вы можете обойтись и без яда. Но существует еда, которая способна сделать недееспособными ваших противников в бизнесе. Что вам, собственно, и надо.
Начнем с самого что ни есть начала.
Завтрак. Наилучшее время для причинения вреда другим людям. При этом бекон – самое эффективное оружие. Добейтесь, чтобы люди ели его побольше. Он жирный, и соленый, и очень вкусный, и люди по мере потребления бекона будут становиться все более медлительными и расслабленными, а затем удовлетворенными и безмятежно счастливыми. Когда они в таком состоянии, вы можете многое выведать у них.
Вступайте в разговор с людьми после того, как убедите их откушать отменный завтрак. Это подходящее время для того, чтобы попросить о повышении зарплаты, обсудить дополнения к контракту или поделиться пикантной сплетней с «длинным языком». Перед тем как вступать в разговор, наполните желудок человека плотным завтраком. Обратите внимание, как тяжелеют его веки ближе к одиннадцати часам. Вот в этот момент и берите его – тепленьким.
Полуденный кофе. Медленно готовьте «клиента» для обсуждения самого важного. Для начала обсудите новости. При этом не забывайте накачать «клиента» большим количеством кофе – а если удастся, то и чем покрепче! – пока он не придет в состояние, когда вы сможете без труда использовать его разум в своих интересах.
Обед. Обед, по большей части, следует оставлять для себя и парочки друзей, которые не станут приставать к вам с пустыми разговорами. Трудно превратить безалкогольный обед в орудие убийства.
Помимо этого, вы можете предложить «клиенту» на обед что-нибудь настолько благопристойное, что ему не понравится. Ваше дело – разочаровать его; от этого они теряют бдительность и, вероятно, пропустят удар-другой позднее. Блюда, которые не стоит использовать для нейтрализации своих «клиентов»: арахисовое масло, джем, филейные палочки из курицы, рыбные палочки, хот-доги и – для менеджеров солидного возраста – картофельное пюре с подливкой, поскольку все это заставляет людей работать лучше, вместо того чтобы усыплять их бдительность.
Алкоголь. Взгляните правде в глаза: алкоголь – это яд. Это само по себе не так уж плохо. Яд – полезная вещь. Но всегда есть риск отравиться самому, поэтому следует проявлять осторожность.
Достаточно глубоко укоренилось мнение, что нельзя как следует управлять бизнесом, прикладываясь к бутылке. Это все чепуха. Генри VIII чуть не уничтожил католицизм в Англии в те времена, когда вода была такого ужасающего качества, что люди вместо нее выпивали два-три галлона крепкого эля в день. Уинстон Черчилль пил, как матрос. Нет, не совсем так. Его любимым напитком был не ром, а бренди, с рюмки которого он* начинал день; затем Черчилль выкуривал первую из своих огромных сигар.
Пейте пиво или вино, если, конечно, вы не Уинстон Черчилль или не алкоголик. Если после крепкого напитка у вас в голове все мешается, откажитесь от них. Я не раз в своей жизни видел, как мужчины и женщины, не умеющие как следует пить, делались всеобщим посмешищем. Благослови их Бог, где бы они теперь ни были.
Ваша цель состоит в том, чтобы, выпивая самому, быть трезвее того, кто сидит с вами за столом. В зависимости от того, какие цели вы преследуете, вы можете довести «клиента» до требуемого состояния, а затем манипулировать им по своему желанию.
Ужин. В это время настоящие дельцы выходят на охоту. Завтрак, согласитесь, – это для «лап– шистов». Обед – это хорошо, но ведь после него людям надо опять на работу: когда вы готовы их прихлопнуть, они норовят улизнуть. Ужин же – это время, когда играют всерьез. Некоторые мысли по этому поводу:
• Никогда не идите на ужин, не имея четкого представления, что вы хотите получить по его окончании. Иначе мышкой можете оказаться вы сами.
• Имея дело с крупными дельцами, ешьте мясо с кровью – и чем больше, тем лучше. Впечатлите собеседника тем, насколько большим и кровавым является заказанный вами кусок мяса.
• Если вы решили съесть на ужин рыбу, закажите кусок как можно большего размера. И опять пусть будет более сырой. Побольше, словом, крови.
• Никогда не заказывайте ничего, что было изобретено после 1990 года. Что такое «рыба-монах»? Вы когда-нибудь слыхали о такой до того, как вступили во взрослую жизнь? Вам не кажется, что в самом названии есть что-то странное? И не ешьте киви. Кто знает, чьи это яйца.
• Не забывайте забрать с собой счет. Сосунок с подгузником не платит за еду, которую получает. Государь платит за себя сам.
Рюмка перед сном. Нужна, если вы собираетесь лечь в постель со своим собеседником. Если же нет, тогда я лично не понимаю, зачем это нужно. Пару часов назад вы уже достаточно нагрузились. Если вы не собираетесь прямо в ресторане подписать контракт или пойти со своим спутником в его номер известно для какого дела, тогда не пора ли вам домой, детка?
И в заключение пару слов о перекусах перед сном. Не надо думать, что когда все другие находятся в объятиях Морфея и ничего особенного вокруг не происходит – это неподходящая деловая ситуация для настоящего последователя Макиавелли. Напротив, здесь тихо и темно, и если вы достаточно долго просидите с бифштексом, о котором мечтали с прошлого воскресенья, кто знает? Быть может, у вас наконец родится новая идея. Люди склонны преувеличивать значение сна.
