Текст книги "Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами (СИ)"
Автор книги: Роман Масленников
Соавторы: Евгений Смолокуров
сообщить о нарушении
Текущая страница: 7 (всего у книги 8 страниц)
Глава 8. Люди-легенды директ-маркетинга
В этой главе мы поговорим о самых известных личностях в сфере директ-маркетинга.
Лестер Вундерман.
Одна из легенд в этой сфере – Лестер Вундерман. Это человек, благодаря которому, сегодня мы применяем понятие «direct marketing», или «прямой маркетинг». Именно он на протяжении своей карьеры сильно преобразовал рекламную индустрию и сформировал рынок прямого маркетинга.
Всем известно, что мистер Вундерман в 1947 году стал вице-президентом компании Maxwell Sack. В 1958 г. он основал компанию Wunderman, Ricotta and Kline. Сейчас эта компания известна всему миру как Wunderman.
Наверно, каждый, кто связан с миром рекламы и маркетинга, слышал о его выступлении в 1967 году в Массачусетском Технологическом Институте с докладом «Директ-маркетинг – новая революция в продажах» («Direct marketing – The new revolution in selling»), в котором и употребил впервые этот термин.
После этого выступления перед профессорами MIT и Гарварда директ-маркетинг становится отдельной дисциплиной. А сенатор штата Индиана настолько поверил в эффективность данного метода, что включил его в официальную рассылку Конгресса и правительства. Однако большинство компаний не очень торопились внедрять в свою практику изложенные им принципы.
В своем интервью журналу «Коммерсантъ. Секрет фирмы» в октябре 2003 Лестер Вундерман рассказывал о начале своей деятельности, о своих первых клиентах, с которым реализовывал свои первые опыты в области директ-маркетинга еще до того, как этот термин был озвучен официально перед широкой общественностью. В 50-х годах с ним сотрудничали всего две фирмы.
Первая компания занималась производством ножей из стекла, а вторая – продажей косметических средств по уходу за кожей лица. Он сумел применить методы директ-маркетинга, чтобы реализовать маркетинговую концепцию каждой.
Для продвижения этих товаров был придуман новый для того времени маркетинговый ход. Сначала разрабатывался подходящий макет объявления для публикации в журналах. Затем в этих объявлениях был размещен купон, чтобы каждый, кто заинтересовался данным предложением, мог его вырезать, отправить по почте и получить товар. Получилась реклама с обратной связью, то есть один из методов директ-маркетинга. Причем этот первый опыт оказался очень успешным.
Также в этом интервью Лестер Вундерман рассказывал, как ему удался убедить компанию Ford применить разработанные им методики. В этом ему помог один из профессоров MIT – Массачусетского технологического института, который в офисе компании заявил вице-президенту, что это не обычная реклама, а совершенно новое направление, которое позволит глубоко проникать в сознание людей.
В конце концов, приведенных доводов оказалось достаточно, чтобы убедить руководство опробовать инструменты директ-маркетинга в деятельности компании Ford. При этом было найдено очень интересное решение. Дело в том, что в эти годы основными покупателями автомобилей были мужчины, и компания Ford хотела охватить и женскую аудиторию.
Лестер Вундерман со своими коллегами собрал базу данных потенциальных покупательниц, и организовал для них показ мод, который проводился в салонах по продаже автомобилей Ford.
Естественно, после посещения данного мероприятия многие из них осознали, что тоже могут быть владельцами авто. Эта кампания дала отличные результаты. Компания Ford воочию убедилась в преимуществе новых инструментов в области маркетинга.
Сегодня в холдинговую компанию Wunderman входят 78 агентств и филиалов в 35 странах мира. В 2002 в Москве было создано агентство Wunderman Russia. В 1998 г. Лестер Вундерман попал в зал славы рекламистов и в 20-ку легенд маркетинга и менеджмента по версии журнала Adweek Magazine. Журнал «Sales&Marketing Management» включил Лестера Вундермана в число 80 влиятельных персон маркетинга. В 1999 году он вошел в Топ-100 деятелей рекламного бизнеса по версии Advertising Age. Этот человек действительно настоящий ас своего дела, и его имя сегодня известно очень многим.
Аарон Монтгомери Уорд
Еще одним пионером в области директ-маркетинга является Аарон Монтгомери Уорд, родившийся 17 февраля 1844 года. Это американский предприниматель из Чикаго, который первым начал активно использовать почту для розничных продаж в сельской местности. В то время была очень развита такая форма торговли, как использование коммивояжеров, которые на своих автомобилях, а еще раньше – на повозках, разъезжали по городам Америки и продавали товары всем подряд, стучась в двери совершенно незнакомых людей.
Уорд в то время был молодым коммивояжером, который возил и продавал сухие грузы и считал, что во многих сельских районах Западной Америки население переплачивает за свои товары из-за того, что они обращаются к списку общих товаров. В 1872 году он предложил осуществлять заказы по почте напрямую на дом. Уорд использовал бум развития железных дорог, который начался в Америке в эти годы.
Им было выдвинуто предложение доставлять товары сельским потребителям в малые города без использования кредитов. Он издал бесплатный каталог, который тогда печатался самыми современными методами. И самое интересное – в этом каталоге, уже тогда, были фотографии товаров, и было представлено, как эти товары могут быть использованы.
В 1906 году Уорд окончательно обосновал и упорядочил систему почтовых рассылок. Таким образом, в начале 20-го века он стал создателем такой системы доставки продуктов, которая не допускала участие посредников.
Однако основное отличие от деятельности большинства торговцев или коммивояжеров заключалось в том, что Уорд не предполагал ведения переговоров о цене и не давал взаймы. То есть у него была жесткая неизменяемая цена, фотография товара и отсутствие возможности кредитования. Человек должен был заплатить фиксированную сумму, но зато он приобретал товар по более низкой стоимости.
Алан Розенспен
Поговорим о третьем известном гуру в этой области – Алане Розенспене. Этот человек работал консультантом в таких корпоративных монстрах, как American Express, IBM, At&T, Wall Street Journal, Capital One.
Алан Розенспен со своей командой является обладателем более 100 различных премий в области директ-маркетинга, включая 18 премий Echo, которая проходит ежегодно. Также он являлся членом жюри премии Echo, Caples, премии EDMA Best of Europe Awards и RSVP.
Мистер Розенспен был редактором журнала по директ-маркетингу «Фокус», постоянным членом и автором американского журнала «Креативные стратегии директ-маркетинга», бельгийского журнала «Новости директ-маркетинга и аргентинского «ДМ».
Под его авторством создано множество тренингов программ, воркшопов и мастер-классов, которые проводились в 19 странах мира. Самый известный тренинг Алана Розенспена – «Как повысить эффективность прямой рассылки за один день и как создать беспроигрышную стратегию директ-маркетинга в сфере В2В». Им также был разработан авторский курс по директ-маркетингу.
И самым знаменательным его достижением является книга «Исповедь одержимого эффективностью». Она стала бестселлером и настольной библией многих специалистов в области директ-маркетинга во всем мире.
Алан Розенспен – экс-президент ассоциации директ-маркетинга Новой Англии, человек года в номинации «Директ-маркетинг». Информацию о нем можно найти во многих статьях и исследованиях.
Ден Кеннеди
Не менее яркой звездой в сфере директ-маркетинга является Ден Кеннеди, мультимиллионер, советник многих ведущих бизнес-консультантов, консультант в сотнях компаний. Он автор огромного количества книг-бестселлеров. И самое главное – это человек, который сегодня не пользуется сотовым телефоном, у которого всего одна помощница, живущая в разных с ним городах.
При этом он отказывается принимать незапланированные телефонные звонки и разговаривает по своему городскому телефону всего один час в неделю. Но, несмотря на такие причуды, у него учится множество предпринимателей со всего мира, готовых платить ему от 2000 до 5000 долларов за посещение интенсивных семинаров.
Наверно, Д. Кеннеди просто устал от своей прежней жизни, когда он проводил по 120–130 дней в году в разъездах, выступал на многочисленных семинарах и конференциях в течение 25 лет. В то время под его руководством находились четыре фирмы, он публиковал по одной книге в год, издавал учебные программы, различные аудио-курсы, ввел рассылки и к тому же участвовал в лошадиных бегах.
Быть учеником Дена Кеннеди – это честь для каждого из нас. Ваш покорный слуга не является исключением и, конечно же, мечтает попасть к нему на тренинг.
Перу Дена Кеннеди принадлежат такие известные бестселлеры, как «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат», «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила», «Секретное оружие маркетолога», «Продающее письмо», «Безотказная торговля, или как сделать покупателя сговорчивым», «Умный маркетинг в жесткие времена», «Как привлечь максимум хороших клиентов, используя минимальные ресурсы», «Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник».
Последняя книга вышла в 2014 году. Уже сами названия говорят о том, что их автор знает, о чем пишет и может, основываясь на своем опыте, показать, как достичь выдающихся результатов, используя минимум средств.
Олег Тиньков. История создания банка «Тинькофф Кредитные Системы»
Конечно, хочется поговорить о наших отечественных предпринимателях, которые достигли успеха, применяя директ-маркетинг. К сожалению, более известных примеров, чем уже несколько раз упоминаемый Олег Тиньков, нет.
Он – наша российская легенда. Человек, чье имя уже само стало брендом. Он реализовал стратегию развития банка «Тинькофф Кредитные Системы» на основе интернет-платформы с применением методики директ-мэйл, которая является неотъемлемой частью директ-маркетинга.
Надо сказать, что очень многие наши бизнесмены реализовали успешные модели бизнеса, уже давно работающие на Западе. Естественно, что эти модели годами обкатывались, потом были взяты за основу нашими бизнесменами и адаптированы с учетом наших российских реалий. Олег Тиньков и сам не скрывал, что данную модель он подсмотрел у банка Capital One.
История банка Capital One.
Этот банк появился 27 июля 1994 года. В этот день в Ричмонде, штат Вирджиния, компания Financial Corp объявила о выделении отдельного подразделения по кредитным картам, которое называлось OakStone Financial. И в качестве двух сооснователей выступили Ричард Фэрбан, он стал генеральным директором, и Найджел Морисс, он стал президентом.
Большинство банков США в то время предлагали большой спектр услуг. Здесь была предложена абсолютно новая стратегия развития, так называемый банк-монолайнер.
Capital One стал очень узкоспециализированным банком. В качестве единственного вектора развития была выбрано очень распространенное в США направление потребительских кредитов для населения. Но главная особенность заключалась в том, что кредитование шло через кредитные карты, хотя всегда считалось, что такое направление может быть очень рискованным и многие компании, сделавшие на него ставку, потом вышли из бизнеса.
Но Capital One применил очень верную стратегию по анализу данных о клиентах, было уделено пристальное внимание построению клиентских баз, что является ключевым условием в области директ-маркетинга. И это позволило избежать значительных рисков.[12]12
www.capitalone.com
[Закрыть]
Capital One развивался. В 2005 году он приобрел национальный банк Hibernia в Новой Луизиане, North Fork Bancorporation, затем Chase Bank в 2008 году и стал расширять свою деятельность. Однако в 2007 году наступил ипотечный кризис, и банк закрыл свою ипотечную платформу Green Point Ипотека. Но уже в 2011 году банк приобретает голландскую компанию ING за 9 миллиардов долларов.
В августе 2011 года Capital One достиг соглашения со швейцарским банком HSBC на ведение своей деятельности по кредитным картам США. Capital One заплатил 31 миллиард долларов в обмен на 28.2 миллионов долларов кредита и 600 миллионов долларов активов. Сделка была окончательно завершена в 2012 году. В том же году Capital One был оштрафован Управлением контроллеров денежного обращения бюро потребительской защиты из-за ввода в заблуждение своих клиентов, которые должны были платить за защиту оплаты кредитного мониторинга. Компания выплатила 10 млн. долларов для урегулирования судебных исков.
19 февраля 2014 Capital One приобрел 25 % доли компании Clio Exchange. Данный трансферт был разработан для денежных переводов клиентов в рамках одного банка и других финансовых учреждений через номер мобильного телефона или адреса электронной почты. Сегодня компания Capital One уже не является узконаправленной. Это высокодифференцированная компания, банк которой входит в 8-ку крупнейших банков США.[13]13
http://en.wikipedia.org/wiki/capital_one
[Закрыть]
История создания банка «Тинькофф Кредитные Системы»
Вот эту модель бизнеса взял за основу Олег Тиньков. Он купил в 2006 году российский «Химмашбанк» и на основе его создал банк «Тинькофф Кредитные Системы», используя методы директ-мэйл, суть которых состояла в том, что потенциальный клиент банка получал письмо, где находилась готовая анкета, которую необходимо было заполнить, также был прикреплен макет карты. Надо отметить, что некоторые люди ошибочно принимали его за саму карту банка и даже пытались вставить в банкомат. Там же был вложен конверт с обратным адресом. То есть человеку просто нужно было вписать свои данные, реквизиты и отправить заявку.
У банка ТКС существует один огромный офис, построенный по принципу open space, где все друг у друга на виду, где нет никаких кабинетов, и где работают очень высококвалифицированные специалисты. Надо сказать, что для работы в своем банке Олег Тиньков привлек действительно высококлассных профессионалов, большинство из них выпускники мехмата и физтеха МГУ. Главное в систему функционирования этого банка – эффективная цифровая он-лайн платформа. В этой компании принципы директ-маркетинга оказались реализованы в лучшем виде.
В 2008 банк ТКС преодолел порог окупаемости, несмотря на то, что это был кризисный год. И когда компания решила разместиться на Лондонской бирже, инвесторы выстроились в очередь за ее акциями. Книга размещения была переподписана. Надо понимать, что к этому событию команда Тинькова шла три года. Причем здесь были применены все принципы маркетинга, потому что последний год команда работал в режиме шоу, конечно роуд-шоу, как выездная концертная бригада, проводя до 8, а то и более, встреч с инвесторами. Таким образом, когда акции стали продаваться на Лондонской бирже, их курс взлетел до 17.5 долларов за акцию, а были моменты, когда он доходил до 19.1 доллара. Книга размещения была переподписана в 10 раз. Это был блестящий успех.
Современные кейсы применения директ-маркетинга
Теперь хотелось бы остановиться на некоторых конкретных примерах применения директ-маркетинга.
Применение SMS и электронной почты предвыборной кампании 2007 года экс-президента Франции Николя Саркози.
Очень интересные результаты дает анализ предвыборной деятельности экс-президента Франции Николя Саркози. В 2007 году в его кампании применялись многие средства директ-маркетинга. Использовалась рассылка информации потенциальным избирателям посредством SMS и электронной почты, что явилось очень существенным фактором для победы в предвыборной гонке. В итоге Николя Саркози стал на тот момент президентом Франции, несмотря на высоко конкурентную борьбу, которая была присуща тем выборам.
Кампания «Достучаться до небес», созданная для «Номос-банка».
Интересным кейсом в области директ-маркетинга является известная кампания «Достучаться до небес», созданная для «Номос-банка».
Данный кейс получил гран-при на «Серебряном Меркурии 2010». Суть в том, что «Номос-банк» хотел обратиться к руководителям крупнейших компаний нашей страны.
Эти люди являются крайне закрытыми и недоступными для любых сторонних контактов. Пробиться к ним большая сложность.
Для решения данной задачи было привлечено рекламное агентство R&I GROUP групп, которое разработало очень интересную креативную стратегию. Для каждого из руководителей 526 компаний был изготовлен персональный номер журнала «Профиль».
На обложке этого журнала находился портрет руководителя. Так как многие из этих руководителей не являются публичными людьми, возникла сложность с получением их фотографии.
Именные обложки журналов. Фото с сайта компании R&I GROUP групп[14]14
http://www.rcg.agency/work/28
[Закрыть]
Некоторых из них были найдены в открытых источниках, других высокопоставленных лиц фотографировали нанятые папарацци. Из-за того, что многие снимки были низкого качества, к ним добавили художественную прорисовку.
При этом журнал, по сути, являлся обложкой для письма, в котором были оставлено примерно следующее послание:
Пример письма внутри журнала:
Здравствуйте, Андрей Александрович!
Я – менеджер НОМОС-БАНКа, меня зовут… (имя конкретного менеджера).
Мой банк – один из ведущих российских банков. Но главное преимущество НОМОС-БАНКа – индивидуальный подход, который мы находим к каждому нашему клиенту. Как Вы уже поняли, этот номер журнала «Профиль» – единственный и неповторимый. Он был создан специально для Вас. Просто я использовал журнал в качестве «конверта», чтобы в нем доставить Вам это письмо. И я был бы очень рад встрече, чтобы лично изложить Вам все детали нашего предложения о сотрудничестве. Прошу в любое время без стеснения звонить мне… (номер мобильного телефона).
Опубликовано на сайте www.adme.ru[15]15
http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/dostuchatsya-do-nebes-156955/
[Закрыть]
Руководители компаний, получившие этот журнал, испытали определенный шок и изумление от того, как их здорово разыграли. А дальше случилось невероятное – они сами звонили в банк.
При этом все знают, что отклик в 7-10 % является хорошим результатом. Так вот здесь, в результате этой компании, было 86 результативных контактов, из которых 20 % закончились сотрудничеством с «Номос-банком». Действительно, отличный результат.
Акция директ-маркетинга «Paparazzi» при открытии ресторана «Папарацци» Федора Бондарчука в Екатеринбурге.
Еще одним интересным проектом явилось открытие ресторана Федора Бондарчука в Екатеринбурге. Он открывал заведение с итальянской кухней под названием «Папарацци». Идея была разработана рекламным агентством «Восход».
При этом в качестве целевой аудитории была выбрана молодая обеспеченная публика, и задача состояла в том, чтобы обеспечить ресторану статус так называемого «звездного места».
Выбирался необычный метод директ-маркетинга, чтобы воздействовать на широкую молодую аудиторию с помощь наиболее ее активных представителей.
Фотография проведения акции директ-маркетинга «Paparazzi»[16]16
http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/voshod-proreklamiroval-restoran-fedora-bondarchuka-118105
[Закрыть] с сайта AdMe.ru
При проведении акции упор делался на местных трендсеттеров-лидеров местных модных тусовок, за которым следили специально нанятые профессионалы и фотографировали их.
А затем за пять дней до открытия ресторана каждый из них получил конверт со своими фотографиями и приглашением в ресторан с изображением Бондарчука, держащего фото с надписью: «Папарацци в городе».
Естественно, это вызвало огромный информационный шум, так как молодые люди обсуждали это между собой, в блогах и соцсетях. История облетела СМИ, и в результате зал ресторана едва вместил всех желающих. Таким образом, поставленная цель была достигнута.
Фотография проведения акции директ-маркетинга «Paparazzi»
с сайта AdMe.ru[17]17
http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/voshod-proreklamiroval-restoran-fedora-bondarchuka-118105
[Закрыть]
Фотография проведения акции директ-маркетинга «Paparazzi»
с сайта AdMe.ru[18]18
http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/voshod-proreklamiroval-restoran-fedora-bondarchuka-118105
[Закрыть]
Кейс компании CityСorp World Link с применением 3D-рассылки
Очень важным направлением сегодня является так называемая 3D-рассылка. Одна из главных проблем состоит в том, что стандартное письмо обычно выбрасывают в корзину.
Но когда получатель видит бандероль в необычном виде, например, в виде цилиндра, куба, пластикового контейнера, то вероятность открыть ее вырастает в 20 раз и отклик может доходить до 75 %. Однако, 3D-рассылка стоит значительно дороже, потому что для этой цели необходимо использовать не обычную почтовую службу.
Например, в Америке и Европе используют компании наподобие Federal Express или UPS. Поэтому это достаточно дорогой инструмент. Но он позволяет избежать заезженных штампов.
Например, очень известный кейс компании CityСorp World Link, подразделения транснациональный финансовой группы Citygroup. Оно разработало платежную инновационную систему World Travel Payment для упрощения расчетов в крупных отелях.
Естественно, что для продвижения такого продукта необходимо было донести информацию о них топ-менеджерам крупнейших международных отелей. Пробиться к ним очень сложно, поэтому была применена система так называемого 3D маркетингаx: по заранее выверенной базе топ-менеджерам были присланы два роскошных ящичка из черного дерева.
На этих ящичках стояла золотая надпись: «2 универсальные платежные системы». В одном из отделений ящичка лежала крупинка из настоящего золота, а в другом – чек с надписью «World Travel Payment-надежны как золото».
По результатам такой акции дополнительную информацию запросили 12 % адресатов, и итогом стали несколько продаж. Но здесь каждая продажа стоила того.
Кейс компании американской компании Moserc применением 3D-рассылки
Еще один знаменитый пример – это кампания американской компании Moser, которая предлагала своим клиентам электронные устройства по распознаванию и пересчету банкнот. Его стоимость составляла 71 000 долларов. Задача состояла в том, чтобы предложить данное устройство вице-президентам и начальникам управления наличностью крупных американских банков. Каждый адресат получал коробочку, которая напоминала изысканный футляр для канцтоваров, а внутри находились ножницы и 4 неразрезанных долларовых банкноты. Там лежало письмо, где было написано:
«Вы можете использовать это для обращения с банкнотами или позволить установке Moser сократить ваши расходы 4 различными способами».
На эту рассылку отреагировали 80 % получателей.
По материалам статьи «Директ-маркетинг в третьем измерении» Виталий Шимкович, журнал «Новый маркетинг» (№ 5, 2006)
[19]19
http://www.management.com.ua/marketing/mark154.html
[Закрыть]
Пример применения директ-маркетинга в неэкологичных целях фирмой «Меггимолл»
Также можно рассмотреть возможность применения директ-маркетинга в неэкологичных целях.
Именно такой путь выбрала компания «Меггимолл», которая продает или делает вид, что продает, товары пенсионерам.
Надо сказать, что пенсионеры нашей страны, да и, наверно, других стран, это достаточно доверчивые люди, которые верят объявлениям в газетах типа «Аргументы и Факты», читают эти статейки о новых чудодейственных товарах, о каких-то непонятных специалистах, которые обещают им золотые горы, подарки, предлагают им разгадать простейшие кроссворды и выиграть миллионные призы.
В первую очередь, заслуживает внимания конверт, который присылает данная компания. Он является трехцветным, на нем напечатан призыв:
«Внимание! Сверхважная информация! МеггиМолл возглавил Сергей Полежаев и вручает вам 1 750 000 рублей. Внизу также директивный повелительный оборот – «Успейте получить 1750 000 рублей до 31 августа. Просто позвоните и сделайте заказ!».
На обратной стороне надпись, набранная в стиле телеграфа: «Поздравляем! Сергей Полежаев выбрал именно вас». И еще подпись от руки, что очень важно, потому что подчеркивает персонализацию обращения: «Наконец я стал директором и могу поздравить нашего лучшего клиента».
Здесь же стоит красная красивая печать и личная подпись, сделанная якобы от руки.
Открыв данный конверт, мы видим ультрабук, выполненный в хорошем полиграфическом стиле, и обращение к пенсионеру, набранное печатным шрифтом, по имени отчеству, что конечно, учитывая, что данное обращение набрано в трех местах, даже в четырех, позволяет почувствовать теплое бережное отношение.
Следующим документом является бланк, на котором написана процедура выплаты. И опять же указаны во многих местах, печатным способом, данные пенсионера, которому это письмо было выслано. Остается лишь заполнить бланк заказа.
Здесь опять новая привлекающая фраза:
«Мы решили увеличить сумму приза, сделайте дополнительный заказ на сумму от 1200 рублей и получите дополнительную премию в 50000. И тут же от руки сложено: «1 750 000 + 50000 и получаем 1 800 000».
Остается только поставить птичку в графе, где написано «Да, я хочу получить подарок».
Там же указаны все телефоны и удобные варианты оплаты, а дальше предлагается каталог с различными товарами, которые ты должен купить, чтобы «вдруг» выиграть на 1 800 000 рублей.
Причем каталог цветной, красивый, содержит вверху фразы «мегаскидки», «лучшие товары», «супер идеи».
И, главное, что понимает пенсионер – потратив сравнительно небольшую сумму, он выиграет почти два миллиона рублей.
У моих знакомых есть печальный опыт. Человек сначала приобрел товар на 5000, затем опытный оператор call-центра, обученный специалистами по продажам и психологами, допродает ему товар еще на 20000. И так до бесконечности.
Я знаю людей, которые отключали городские телефоны, потому что некоторые из них заказывали товары на суммы до 70000 рублей. Я сам иногда, находясь дома, сталкиваюсь с тем, что кто-то звонит по городскому телефону и спрашивает моего тестя. Причем на мой вопрос, кто это звонит, люди отказываются отвечать.
Ясно, что сегодня, благодаря коррумпированным чиновникам, уплывают базы из поликлиник и пенсионных фондов, и доверчивых пенсионеров «дожимают» опытные специалисты в области телемаркетинга по подготовленным скриптам продаж. Это неподготовленные люди, которые верят тому, что им рассказывают, при этом на встречи с ними приезжают «зубастые» специалисты по продажам, демонстрируют товар, и одураченные пенсионеры уже не успевают понять, как они купили массу дорогих товаров, которые, как оказалось, им совершенно не нужны.
К сожалению, здесь налицо применение методов директ-маркетинга для неблаговидных целей. Бороться с такими недобросовестными бизнесменами можно только путем просвещения населения, потому что, в принципе, никаких законов эти фирмы не нарушают.
А младшему поколению стоит чаще общаться со своими родителями, дедушками и бабушками, чтобы они не чувствовали себя одинокими и не покупали безумно дорогих товаров, втайне надеясь улучшить свое здоровье и благосостояние.
Директ-маркетинг на сегодняшний день является очень удачным и довольно низкозатратным инструментом. Например, стоимость e-mail рассылки оценивается примерно в 0,2 рубля, можно посчитать и сравнить ее со стоимостью других рекламных инструментов, чтобы понять насколько она выгоднее для проведения маркетинговых и рекламных кампаний.
Уверены, что, если вы примените хотя бы часть тех инструментов и знаний, которые даны в этой книге, то:
во-первых, вы сэкономите деньги или не выбросите их просто на ветер;
во-вторых, вы сможете четко посчитать, в какую сумму вам обходится ваш клиент;
в-третьих, вы можете самую главную часть своего бизнеса носить у себя в кармане.
