Текст книги "Природа денег"

Автор книги: Роман Горбунов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 8 страниц)

КЛИЕНТЫ

Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент. (Г.Форд)

Не потребитель решает, что должно быть произведено, а производитель; однако потребитель решает, что будет куплено, а что нет, что несомненно важнее для решения о повторном производстве. Полагаясь на свои собственные представления, производитель может реализовать первую партию, но не последующие. Если объем потребления с каждой новой партией не растет (это скорость покупки), то стоит сразу изменять концепцию, потому что с каждой последующей партией будет только хуже, а полагаться в производстве на удачу, и надеяться на спонтанный спрос нерентабельно. Секрет одноразовых продаж заключается в продвижении предпродажной ценности клиенту, в то время как секрет многоразовых продаж заключается в продвижении послепродажной ценности клиенту. Если имеется задача продать машину, вы сначала должны продать клиенту водительские курсы. Если стоит задача продать парфюм, то необходимо помочь и подобрать гардероб к нему. Многие бизнесы переплетаются друг с другом или взаимосвязаны тонкой нитью, и на этой основе могли бы создать синергетический эффект, но жадность и тщеславие производителей не позволяет им этого. Сотрудничество между производителями не возможно, оно именуется, по их мнению – поглощением.

Существует поговорка, если ты рекламируешь то, что продаешь, то ты плохой продавец. Искусство в данном случае заключается в сокрытии самого факта сделки, или сделать его максимально незаметным для покупателя. Опытные продавцы знают, что необходимо создавать такие условия, чтобы покупатели сами просили им продать ваш товар, а не вы их уговаривали на это. Сначала – эмоции, потом – продажи. Люди покупают не товар, а эмоции, которые он вызывает, ведь в процессе торговли мы обмениваемся не деньгами, а энергией. Если продавцу удастся рассмешить покупателя, то он с большей уверенностью совершит у него покупку. Заставить потребителей рекламировать товар самостоятельно и бесплатно – должен стремиться каждый продавец. Так же как приходится отказаться от одного товара в пользу другого, так же сэкономленные деньги на скидке сразу тратятся на необдуманные покупки, именно благодаря скидкам возникают спонтанные продажи. Экономия на нужном стимулирует производство ненужного.

Успех продаж зависит от трех факторов знания: 1) продавец должен досконально знать своих клиентов, 2) своих конкурентов 3) и свой продукт на все 100%. Общение с клиентами позволяет подстраивать в решение их проблем свои продукты, а так же подстраивать свой продукт в их будущие фантазии. Незнакомые клиенты делятся на 1) красивых, которые любят вещи, подчеркивающие их красоту, 2) сильных – подчеркивающих их мощь, 3) умных – подчеркивающих их интеллектуальность вещи и т.д. Знание о своих конкурентах нужно классифицировать с точки зрения того: 1) что они активно делают, 2) чего они не собираются делать, 3) почему они этого не делают, 4) как быстро они смогут это повторить 5) и самое главное – что они не смогут скопировать. Продавцам не стоит боятся говорить о недостатках товара, на фоне его более крупных положительных аспектов, это всегда увеличивает доверие к продавцу и продукту одновременно. Капля дегтя в бочке меда помогает его продать, ведь клиент все равно будет искать недостатки.

Вступая в сделку, клиент никогда не задумывается, что вступает в конфликт интересов. Имеются, как минимум две причины не доверять экспертам и специалистам в красивых костюмах с дорогим парфюмом. 1) Нельзя ждать правильного решения от того, чей выигрыш зависит от вашего проигрыша. 2) Нельзя спрашивать о качестве продукта у его продавца, ведь он напрямую заинтересован в том, чтобы продать его вам любыми средствами. Если обувь жмет, то это объясняют тем, что кожа дышит и что она скоро растянется. А если она была слишком свободной, то это объясняют, как преимущество комфорта, и о том, что она скоро примет форму стопы. Второй важный момент, противоположный описанному выше конфликту интересов – это нежелание «рисковать своей шкурой» (идея Н.Талеб): или почему советчик не пользуется своими советами сам. Скорее всего, аналитики не уверены в своих прогнозах, поэтому им выгоднее их продавать, чем использовать. Сколько продавцов пользуется товарами, которые они продают. На кого из продавцов больше всего потратит времени покупатель, у того он в конце концов и купит. Чем чаще клиент ходит в ваш магазин по разным причинам, тем с большей вероятностью он купит именно у вас. Поэтому главная задача – затащить своего потенциального покупателя на свою территорию, в обстановку, к которой он должен привыкнуть. Раздавайте бесплатно то, чем интересуются ваши покупатели: ценная информация о смежных товарах или их оригинальном использовании, истории связанные с товарами или их производителями могут быть отличной причиной для прихода к вам. Любой покупатель на самом деле ценит свое время и поэтому ему будет жалко его терять. Чем больше у него информации о покупаемом товаре, и особенно о конкретном продавце, тем выше уровень доверия и к тому, и к другому. Поэтому не стесняйтесь заваливать покупателя избыточной документацией и своими наградами. Помимо этого, люди покупают вещи, чтобы похвастаться ими перед своими соседями или знакомыми, тем самым они стремятся больше удовлетворить не себя, а удивить последних. Поэтому имеет смысл, так же ненавязчиво, продавать свои товары этим завистникам покупателя напрямую или опосредованно через рекламу.

ПРОДАЖИ

Мы ходим на работу, которую ненавидим, чтобы купить вещи, которые нам не нужны. (Ч.Палланик)

Капиталы имеют свойство притягиваться друг к другу, как более маленькие предметы к более большим, в процессе гравитации. Стоит концентрироваться не на том, что делают конкуренты, а как раз, наоборот, на том, чего они не делают. Анализируя их слабые и сильные стороны, можно увидеть границы рынка. Как правило, конкуренты делают лишь пятую часть того, чего бы хотел иметь каждый их потребитель. Не делают они остальное, потому что всегда начинают с самого легкого и простого, а не с самого востребованного. Искусство продаж заключается в том, что прав тот, у кого в данный момент деньги: перед покупкой – это покупатель, а после – продавец. Умение продавать стало высоко цениться, как только появились не нужные товары. Чем больше рекламируют товар, тем он на самом деле более бесполезен. Нужный товар не рекламируют, а советуют потребители. На первый выпуск товара в издержки стоит закладывать бесплатные пробники для потенциальных клиентов. Принцип, когда клиент трогает ваш товар, помогает ощутить себя наполовину его владельцем, и таким образом, он становится уже наполовину его покупателем.

Бизнес подменяет нашу жизнь, и тут нет никакого тайного заговора, кроме личной прибыли. Так получается, что чужая выгода определяет наше счастье. Торговцы продают уже не товары, а эмоции. Нам внушают не просто утолить голод, а сделать это красиво, то много – то мало, то полезно – то вредно. Нас убеждают, что хорошо, а что плохо, реклама формирует наше представление о счастье. Наши вечные, и к тому же бесплатные ценности, торговцы меняют на свои временные, и к тому же платные. Иногда производителю удается убедить покупателя, что его репутация и бренд имеет более высокую ценность, по сравнению с конкурентами. И действительно, более дорогие вещи дольше служат и реже ломаются, но не потому, что они более качественные, а потому, что ими пользуются более осторожно и аккуратно, по сравнению с более дешевыми товарами. Чтобы избежать торга объясните, что требуемая цена это не личная жадность, а объективная необходимость, сформированная внешними обстоятельствами. В большинстве случаев люди торгуются, чтобы сбить жадность оппонента, но если они убеждаются в отсутствии его жадности, то сразу прекращают торговаться. Торгуются всегда с продавцом, а не с обстоятельствами, поэтому объясняйте всегда, что вы беспристрастный посредник. В хорошей продаже нет лиц принимающих решение, но есть простое стечение обстоятельств. Можно добавить так же, что такая цена или условия предлагаются для всех без исключения, и каждому клиенту отдельно никто делать скидку не будет. И завершить можно напоминанием, что предложение ограничено по количеству и времени, так что решение нужно принять либо сейчас, либо никогда.

Увеличивает продажи тот, кто не боится общаться с клиентом, не боится получать отказы от клиентов, потому как при каждом отказе производитель получает ценную информацию, как не надо делать. Рекламу стоит постепенно масштабировать, если она доказала свою эффективность на малой группе, то только после этого стоит ее распространить уже и на крупную. Не так важна продажа, как само мнение клиента о продукте и самой продаже, с которым он поделиться с другим потенциальным клиентом, а скорее всего с несколькими. Только так формируется долгосрочный имидж компании среди потребителей. Однако большинство производителей думают, что их основная задача всего лишь продать всю партию, как можно быстрее и как можно дороже. Главная задача первой партии – получить предзаказы на производство второй, а не просто впихнуть ненужный и некачественный товар, незнающему их потребителю. Как правило, хороший бренд ассоциируется у клиента не с товаром, а с определенной функцией или потребностью человека. Реклама продает товар, а бренд продает привычку, поэтому основная идея рекламы не должна меняться со временем, иначе обнулит предыдущие затраты на нее. Проследите, как плавно менялась рекламная компания Кока-Колы, никаких резких и глобальных перемен. Иногда бренды создают не свойственные нам от природы функции и привычки, это и есть примеры хорошего бренда. Создать хороший бренд – значит создать привычку у покупателя не покупать ваш товар, а использовать его в качестве основного элемента новой привычки.

Продажа товара зависит от трех факторов: 1) от качества самого товара, 2) от отношения к непосредственному продавцу, 3) и от удобства доставки или предоставления этого товара. Первый, зависит от производства и технологий, второй, от отдела продаж, а третий, от отдела логистики. Покупают не у знакомых, а у друзей, при продаже стоит до предела сокращать дистанцию. Сама продажа должна быть максимально проста, и не требовать усилий от покупателя кроме денег. Клиенты не всегда знают, какой они захотят товар купить завтра, но они точно знают, у кого они захотят его купить. Новые блюда ходят пробовать в любимых ресторанах, парфюмерию покупают любимой марки, книги читают любимых авторов, смотрят фильмы любимых режиссеров и т.д. во всем. Даже самую любую физическую работу сможет без подготовки выполнить любой желающий, в то время как умение общаться с людьми – навык, который не каждому дан. Продажа товара – не свойственный природе человека навык, в результате которого он испытывает самый сильный стыд. Искусство продаж – самый прибыльный и недооцененный товар на рынке труда.

Исходя из того, что перед покупкой потребитель всегда сравнивает товар с ценами аналогичных товаров, чтобы сбить его с толку, можно менять объем и массу упаковки, так как он сравнивает цены, а не пропорции. Если клиент считает квартиру дорогой, то можно уточнить его с каким вариантом он сравнивает: там тоже есть застекленный балкон?. Можно манипулировать ценой, научившись манипулировать сравнениями. Для завышения цены можно подчеркивать, что есть в нужном варианте, и чего нет в чужом варианте, намеренно не замечая недостатков. Большинство клиентов, считают больший объем дороже, только потому, что он дороже в абсолютном числовом выражении, а не большей массе продукта, чем тот же товар в меньшей упаковке за более дорогую, относительно массы, цену. Для привлекательности покупки дробите товар на отдельные покупки, продавайте отдельно квартиру и отдельно балкон, сравнивая каждый элемент отдельно, так потребителю будет легче совершить сравнение. Маленькие суммы тратятся всегда легче, чем большие, а большие тратятся легче после траты маленьких. Покупки – это своего рода азарт: чем больше тратишь, тем больше еще хочется тратить, или чем больше экономишь, тем больше хочется экономить. Нельзя заставить потребителя тратить много, в крупных покупках он всегда прижимист, однако можно спровоцировать его купить какую-то мелочь, и жажда потребления начнет расти. Главное, чтобы при этом он не покидал вашего магазина. Чем больше потребитель тратит, тем легче ему потратить еще больше, чем больше он экономит – тем больше еще хочется экономить. Задача продавца – раскрутить потребительский аппетит, а не пытаться навязать блюдо. Начинайте продавать комплекс товаров с самых дешевых и самых низкомаржинальных товаров, поднимая планку доходности с каждой последующей покупкой. Продать дополнительный товар гораздо легче тому, кто уже что-то купил, а не тому, кто еще выбирает. Выбор товаров – это выбор среди аналогов, которые потребитель видел в других магазинах. Поэтому товары, которые не встречались в других магазинах, тяжело справедливо оценить.

Создание искусственного рынка для принятия решения клиента всегда оправдывало сделку. Ведь выставление дополнительных несуществующих заявок на продажу от одного продавца никто не ограничивает в рыночных условиях, ведь товар всегда может закончиться. Не всякое предложение цены можно расценивать как публичную оферту. На рынке легче создать искусственный завышенный рынок, чем дефицит товаров. С другой стороны, всякий дефицит – это возможность для завоевания рынка, путем снижения личной маржи в угоду роста оборотов. Не редки на рынке искусственные цены в от искусственных покупателей или искусственных продавцов. Чтобы отделиться от прочих продавцов, предлагаются точные копии уникального товара, для более легкого сравнения потребителем. Легче всего потребитель совершает покупку, если не вспоминает, а сразу видит цены конкурентов на ценнике. И если представленный товар дешевле хоть на рубль – он завершит сделку немедленно. Большинство продавцов думают, что достаточно указать цену, и просто дожидаться своего покупателя, однако это величайшее заблуждение продаж. Так продавец исходит из того, что покупателю уже известны все цены конкурентов. Однако пока потребитель не сравнит все, или хотя бы две-три цены на аналогичные товары, он не рискнет выйти на сделку. Поэтому публикация цен конкурентов на месте ускоряет сделку там, где он встретит это сравнение. Очень часто так же, магазины указывают скидки на товары относительно своих же старых цен, что ни дает никакой ценной информации покупателю. Потребитель сравнивает цены не со старыми ценами, а с текущими ценами в других магазинах. На самом деле полный анализ цен никто не любит проводить – ни продавец, ни покупатель. Чаще всего они ограничиваются двумя-тремя, первыми попавшимися вариантами. Однако контролирует сделку тот, кто предоставляет данную информацию.

Тайна продавца в том, как он формирует ценообразование; тайна покупателя в том, чем он может заменить товар продавца. Пока продавец не знает, каким товаром может заменить его товар покупатель, он боится повышать на него цену. В то же время пока покупатель не знает, по чем закупает товар продавец, и сколько процентов он накручивает, покупка имеет смысл, и не кажется обманом или грабежом. Продавец не может бесконечно повышать цену, так как покупатель может заменить его товар товаром из другой категории, о которой продавец даже не догадывается. С другой стороны, цена товара может расти бесконечно долго, пока покупатель думает, что растут издержки ее производства, а не жадность продавца. Отсутствие исчерпывающей информированности об обратной стороне сделки вынуждает участников сохранять цены на одном уровне максимально долгое время. Если цены часто колеблются, то спрос на такой товар со временем пропадает навсегда, поскольку в нем заложены слишком большие риски для обеих сторон. Волатильность цены признак жадности и манипуляций, ведь не могут же цены на сырье так часто меняться. Лучше всего просить продать не то, что продавец уже когда-то продавал, а то, что он никогда не продавал, то, что он сам не сможет оценить как актив. Индейцы продавали свою землю за стеклянные бусы, потому что никогда не продавали землю до этого, они не знали ее ценности. Уводите продавца от всего привычного ему в сторону необычного, и только там снижайте цену. Лучше всего покупать недвижимость у того, кто специализируется на автомобилях, а автомобили у того, кто специализируется на недвижимости. Покупай у того, кто это никогда до этого не продавал, так ты сможешь приобрести товар гораздо ниже его рыночной стоимости.

МАГАЗИНЫ

Кратчайшим путём к богатству является продажа самой дешёвой дряни в самой дорогой упаковке. (Г.Уэллс)

На открытом базаре продавец оценивает прибыль по одежке покупателя. При продажи товара торговцы почему-то пытаются получить больше прибыли с бедного покупателя, нежели с богатого, потому как считают, что богатый слишком прозорлив, и никогда не переплатит за товар сомнительного качества, в то время как бедный, по их опытному мнению, делает это постоянно. Наверное, это основной принцип, по которому бедные становятся еще беднее, а богатые еще богаче, который отмечен еще в Библии две тысячи лет назад. Богатому покупателю бедные продавцы из уважения к его статусу всегда продают самое лучшее, богатые продавцы богатых покупателей так же уважают и не пытаются обмануть. В то время как самым бедным покупателям втюхивают самые низкокачественные товары по самой высокой цене, поскольку они не способны на адекватный анализ и сравнение. Сетевые магазины, с их универсальными условиями для всех покупателей, должны сгладить данный эффект ярмарочного искажения. Можно сказать, что именно магазины придумали фиксировать цены и уравняли богатых и бедных, именно широкое распространение розничных магазинов с ценниками создало средний класс по всему миру во второй половине 20 века. Магазин – это экономический институт, который защищает самых бедных, несмотря на то, что они жалуются всем на высокие цены в них. Без них на ярмарке, они бы переплачивали в несколько раз больше, за те же самые товары.

В настоящее время, производитель без доступа в розничные магазины просто не имеет шансов выжить, как бы хорош его продукт не был, о нем никто не узнает и не попробует его. Розничные магазины снижают складские и рекламные риски производителя напрямую без оптовых посредников. Понимая это, сетевые магазины выкручивают руки всем своим поставщикам: 1) просят отсрочку более 1 месяца (что увеличивает расходы производителя на зарплату и кредит), 2) доплату за аренду видного потребителю места, 3) за выделения ценника ярким цветом и т.д. Сетевые магазины имеют узнаваемый и повторяющийся по городу бренд, в отличии, от неизвестных новых производителей. При этом наличие товара в известном магазине автоматически делает новый продукт в нем знакомым. Создание распределительных центров для сетевых магазинов не случайно, поскольку подвоз небольших партий поставщиками занимает слишком много времени и труда, в отличии от подвоза одной машиной, для восполнения сразу всего проданного за сутки товара разных производителей. Как правило, производители идут на все условия сетевиков, поскольку это позволяет значительно экономить на содержании прежних оптовых продавцов. Легкий доступ в сетевые магазины открыт только для тех производителей, которые уже раскручены и пользуются стабильным спросом и без данной платформы. Так как не работать с популярными – значит дать преимущество своим конкурентам. Таким образом, проще попасть на полки супермаркетов, запустив собственную рекламу. Этим можно убить сразу двух зайцев – раскрутить свою торговую марку и получить легкий доступ в сети, в отличии от простой аренды полки, деньги от которой не компенсируются ни чем. Что могут противопоставить крупным сетям мелкие разрозненные магазины – только консолидацию, пока они разрознены – у них нет шансов.

Важным понятием в продажах является ассортимент, которым располагает продавец, потому что клиент любит покупать все в одном месте, экономя время. С другой стороны, капитал авансируемый в разнообразие товаров удручает продавца, потому как он больше не сможет его использовать в другом месте. Однако многие продавцы специально используют товар для создания в магазине атмосферы обилия и насыщенности. Большой ассортимент так же позволяет применять поэтапные продажи, когда на отдельные товары делается максимальная скидка, для привлечения в магазин, где полно дорогих товаров. Сэкономленные случайно деньги не откладываются – они тут же тратятся. Так делают магазины с большим ассортиментом, когда рекламируют товар, на котором не зарабатывают, но лишь привлекают покупателей. Приходя за дешевой приманкой покупатели выходят с пакетами товаров без скидок, и судя по тому, как часто происходят подобные распродажи, эта схема работает вполне успешно. Сама экономия на покупках больше похожа на игру, нежели выгоду. Есть большие сомнения, что человек будет бегать по разным магазинам ради 10-20 рублей, но ради выраженной в них скидки будет. Так что имеет смысл указывать скидки на все товары, даже если они небольшие. Не понятно, почему при разных ценах на одни и те же товары, магазины указывают скидку по отношению к их же прошлой цене, а не конкурентной в другом магазине. При одинаковой цене прочих товаров покупатель сделает выбор в пользу того магазина, где он хоть что-то сэкономит. Спрос рождает не предложение, а цену. Очень часто, желание иметь определенный товар зависит от длинны очереди за ним. В розничных магазинах стоит иметь половину продавцов в спецодежде и половину в гражданском, чтобы имитировать очереди на самый дорогой товар, или вступать в диалог с сомневающимися покупателями. Сам продавец есть часть товара, поэтому важнее всего: 1) чтобы он был аккуратным и чистоплотным, 2) и в меньшей степени красивым, поскольку красота чаще всего вызывает подвох, недоверие, стыд и зависть у покупателей.

Поскольку производитель не имеет прямого доступа к клиенту, и не имеет контроля над всей цепочкой продаж, он не может влиять на собственную реализацию. Когда реализация товара падает, вся цепочка продавцов вступает в конкуренцию за доходность, розница просит снизить отпускные цены, а производитель опустить розничные цены. Даже, если производитель снизит отпускные цены, это не значит, что спрос на его продукты вырастит, если этого не сделает его дилер и розничный продавец. Однако наценка розничного продавца и дилера для производителя всегда прозрачна, а для них не известно, как формируется первая цена. Они могут сравнивать лишь с аналогичными продуктами. Производитель оставляет за собой право хранить тайну своей наценки, а розничный продавец оставляет за собой право контролировать розничную цену. Чаще всего, производитель перед заключением контракта, устанавливает право формировать розничные цены совместно с розничным продавцов, или не выше установленного процента от их цены. Производитель может диктовать подобные условия отдельным магазинам, но не розничным сетям, которые при заключении контракта стараются устанавливать себе право формировать скидки на продаваемые товары. Так возникает еще один конфликт, когда розничный продавец изначально продает слишком дорого, а в случае окончания срока годности – стремительно увеличивает скидки, оставляя производителя без прибыли.

Розничные сети пользуются своей властью над потребителем за счет максимального покрытия своими магазинами и ассортиментом. Они требуют от производителя отсрочку платежа более месяца, чтобы месячные оборотные средства (зарплата, аренда, кредит) успели совершить цикл. Продажа под реализацию товара имеет очевидные преимущества, так как мало, какой магазин откажется от бесплатного расширения ассортимента, но в то же время когда магазинов много, то возникает проблема – отслеживания своих продаж и оплаты проданного товара. Именно розничные сети надежнее для поставщика, потому что уже обладают постоянной клиентской базой и высокими оборотами. Таким образом, розничные сети стараются пополнять оборотные фондов за счет своих поставщиков, а поставщики в свою очередь стараются избавляться от основных фондов за счет розничных сетей. Помимо этого, розничные сети еще пытаются успешно торговать рекламным местом внутри своего магазина. Продавая полки на уровне глаз дороже полок на уровне колен потребителя, полки ближе к кассе или к входу дороже полок в отдаленных углах помещения. Таким образом, поставщик продает, либо с низкой наценкой в невидимых местах и с бесцветными ценниками, либо с высокой наценкой на популярных местах с цветными ценниками. И как ни странно, какую стратегию продаж выберет поставщик, решает только потребитель своими покупками. Иными словами, магазины торгуют своими основными фондами для поставщиков, а поставщики торгуют своими оборотными фондами перед розничными магазинами.

Преимущество розничных магазинов перед поставщиками будет продолжаться до тех пор, пока одни будут консолидированы, а вторые разрознены. Если поставщикам удастся объединиться в крупный синдикат с единой и жесткой ценовой политикой, то им удастся отстаивать свои права перед розничными сетями, основываясь на принципе «работаете либо со всеми сразу, либо ни с кем в отдельности». Не правильно рассуждать, ставя во главу угла нового предприятия расходы на основные фонды, они по сути вторичны. Главное, на что стоит обращать внимание, это скорость обновления оборотных фондов, ведь именно они приносят основной доход. Производитель, который продает товар раз в месяц с наценкой в 31%, по факту не равен производителю, который продает товар раз в день с наценкой 1%. С точки зрения бухгалтерской отчетности их доходы равны, но по факту производитель с меньшей наценкой, завоевывает долю рынка и перетягивает покупателей, увеличивая обороты, и соответственно доходность своего предприятия. Таким образом, при оценки доходности предприятия, в первую очередь, нужно обращать внимание на скорость обращение той части средств, которая приносит непосредственно доход. Все остальное, что не приносит доход, можно отнести к основным фондам, в том числе аренду и займы. Размер основных фондов может быть разным, но при условии увеличения скорости оборотных фондов, происходит экономия на месячной зарплате и увеличении объемов, за счет роста количества покупателей по низкой цене. В данном случае, жадность производителей и продавцов приводит их к добровольной сдачи, сначала своей доли рынка, а затем и доходности. Всякий крупный бизнес начинается не с максимизации прибыли, а с захвата доли рынка, либо низкой ценой, либо высокой ценностью, расходы, на которые со временем компенсируются увеличивающейся скоростью оборотных фондов. Скорость оборачиваемости напрямую связана со сроком годности самого товара, от скоропортящихся продуктов питания до долговечной недвижимости зависит их норма прибыли. Чем ниже обороты предпринимателя, тем выше должна быть его наценка, для покрытия издержек. Поэтому в розничном бизнесе уровень наценки в 2 раза выше, чем в оптовом. И еще один фактор, который влияет на уровень наценки – это близость к потребителю. Сам производитель может делать незначительную наценку на свой товар, но ритейлер увеличивает ее в трое, за счет прямого взаимодействия с клиентом, и благодаря доверию потребителя всегда может сменить поставщика или производителя. Высокие аппетиты розничного бизнеса начинают теснить доходы оптового. В итоге контролирует и устанавливает цены тот, кто взаимодействует с потребителем, а не тот, кто производит этот товар.