Текст книги "Третья волна (ЛП)"

Автор книги: Ричард По

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 13 страниц)

Например, предположим, что ваш кандидат говорит: «Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы». Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким–нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха.

Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается.

Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: «Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?»

Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по–прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: «Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?»

Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант.

Шаг № 4: Тактика кнута и пряника

Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью – более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия.

Один из верных способов заставить вашего кандидата думать – убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг.

В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга.

Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию.

Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?

Иногда, Ярнелл использует чувство страха, как стимул для привлечения новых дистрибьюторов в свою даунлинию (сеть). Этот подход особенно эффективен в такие тяжелые времена, как сейчас, когда множество людей – безработные.

Подход Ярнелла заключается в вопросе: «Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?» Большинство людей сморщится и будет смотреть на вас в недоумении. Это правильный ответ. Теперь вновь поставьте свой вопрос по–другому.

«Сможете ли вы накопить достаточно денег с вашим нынешним доходом, чтобы позволить себе уволиться до выхода на пенсию по возрасту? Или будете продолжать работать до самой смерти?»

Теперь вы привлекли их внимание. Укажите, что с текущей инфляцией в 3 % 35-летний человек, зарабатывающий $60.000 в год, не сможет уволиться так, чтобы не потерять в уровне жизни. «Если вы хотите получать доход со своего капитала в 5 %, – говорит Ярнелл, – то потребуется положить в банк корзинку с яйцами достоинством в $3.000.000». Чтобы сделать такое накопление в банке и сохранить свой уровень жизни после выхода на пенсию, 35-летнему человеку будет необходимо откладывать, по $43.915 в год. Но если он зарабатывает только $60.000, то совершенно очевидно, что это невозможно. Для этого ему необходимо зарабатывать хотя бы $100.000 в год. Теперь ставится следующий главный вопрос. «Как вы сможете добывать почти $100.000 в год в течение следующих трех десятилетий?» В большинстве случаев ваш собеседник серьезно задумается. Игра на бирже, недвижимость и другие способы обогащения за одну ночь давно ушли в прошлое. Для большинства людей сегодня единственный реальный путь встать на ноги – Сетевой маркетинг.

«Системная» обработка

Достаточно о боли. Теперь пришло время, чтобы выплеснуть побольше удовольствия. Опыт показывает, что единственное, что ваш кандидат хочет услышать больше всего – то, что это совсем несложный бизнес.

Без преувеличения вы можете сказать ему, чтобы укрепить идею, что Сетевой маркетинг гораздо проще, чем любой другой традиционный бизнес.

Но никогда не занижайте перед кандидатом трудностей в вашем бизнесе. Это обернется против вас позже, поскольку разозленные дистрибьюторы начнут обвинять вас за то, что вы сбили их с пути и дали неверную информацию. Вы должны всегда сообщать им точно, сколько денег, вероятно, потребуется, сколько придется работать и сколько месяцев пройдет прежде, чем они увидят хорошие результаты.

Однако, существуют такие аспекты в вашем бизнесе, которые помогают достичь успеха гораздо быстрее, чем в общепринятом бизнесе. Подчеркните эти аспекты. Сообщите вашим кандидатам о мощности системы Третьей волны: обучающих программах вашей компании, книгах, аудио– и видеокассетах, об обучающих семинарах в местах проживания ваших дистрибьюторов.

Шаг № 5: Уменьшите давление

Во время презентации вы должны поддерживать тонкое равновесие между давлением и выпуском. Самые лучшие способы уменьшения давления состоят в том, чтобы постоянно напоминать вашему кандидату, что у него всегда есть выбор.

Всегда помните – это продажа с низким воздействием. Приправляйте каждое слово и фразу успокаивающими замечаниями, как «гарантия возврата денег» и «абсолютно никаких обязательств». Всякий раз, когда вы чувствуете, что ваш кандидат реагирует на давление негативно, напоминайте ему, что есть варианты, требующие меньшее количество денег и усилий, чем работа в бизнесе на полную рабочую неделю, например, при частичной занятости. Подпишите его как оптового покупателя. Или продайте столько продукта, сколько необходимо ему для персонального использования. И напоминайте, что компания дает гарантию на все изделия (так поступают все уважаемые компании).

Шаг № 6: Применяйте синергню

Возможно, наиболее мощным оружием в арсенале убеждений Третьей волны – является синергия. Это – когда много частей или депонентов работают вместе, создавая большую суммарную силу. В Сетевом маркетинге компоненты – это индивидуальные личности. Они действуют вместе и генерируют взаимно усиливающее воздействие.

Спутниковые и телеконференции – обоюдно привносят свой вклад в синергию. Их убеждающая сила исходит от невидимого присутствия большой аудитории. Ваш кандидат не видит эту аудиторию, но он знает, что она присутствует.

Но самая большая синергия все же исходит из наиболее традиционного метода Сетевого маркетинга – живой встречи. То ли это встреча дома с дюжиной приглашенных, то ли национальный массовый митинг, посещаемый тысячами людей – всегда живая встреча остается одним из наиболее мощных убеждающих инструментов MLM. Если вы стремитесь к лидерству, вы должны стать специалистом по проведению живых встреч и митингов.

Домашние встречи

Классический MLM митинг обычно проводится в зале заседаний гостиницы и посещается сотнями людей. Такие мероприятия дороги и не всем под силу. До тех пор, пока ваша сеть не достаточно развита, оставьте такие мероприятия вашей аплинии. Они имеют деньги и опыт, чтобы проводить подобные зрелища. Менее опытные сетевики, предпринимающие попытку проведения подобных мероприятий в гостинице, часто сталкиваются с дорогой арендой зала, заполненного только горсткой собственных дистрибьюторов. Именно поэтому большинство тренеров MLM рекомендует, чтобы новые дистрибьюторы начинали с домашних вечеров. Санди Елсберг – дистрибьютор из компании Life Extension International, – предлагает поэтапный подход к встречам, который я называю «план вечеринки».

Точно также, как и большие встречи в гостинице, ваши домашние встречи собираются для того, чтобы представить изделие, возможность и стимулирующую историю дистрибьютора, чтобы подписать новых дистрибьюторов и продать продукт. Это также поможет вам обучать новичков, так как они помогают вести встречу и общаются с гостями.

«Встречи дома проще, чем в гостинице, – говорит Елсберг.

– Менее официальные, теплее, обходятся дешевле, намного интимнее и не вызывают противоречивых чувств, что иногда бывает, когда появляешься в Холидей Инн с толпами незнакомцев, после труднейшего дня в офисе, что не совсем соответствует всем обещанным MLM свободам».

Одним из главных моментов продаж в домашних условиях – дублирование. Каждый может видеть, насколько просто и легко это делается. Они должны воображать, что делают то же самое.

Пусть играет музыка. Подавать спиртное не рекомендуется. «Никто не будет оскорблен, если вы не подадите алкоголь, – говорит тренер Джон Каленч. – Но некоторые неправильно вас поймут, если вы это сделаете».

Прежде всего создайте такую атмосферу, чтобы ваши гости расслабились и чувствовали себя как дома.

Передний план и задний план

Елсберг делит вечеринку на части – передний план и задний план.

В течение переднего плана – вы представляете изделие и компанию.

В течение заднего плана – вы представляете план компенсации, разговариваете о рынке, ведете вдохновляющие беседы и проводите другие мотивационные мероприятия.

Разделение труда

Чтобы не разрываться на части во время проведения встреч, вопрос оказания вам помощи должен стать обязательством для новичков из вашей даунлинии (сети). На вечеринке они должны вести себя как хозяева, представляя друг другу вас и ваших гостей.

«Вы приносите всю литературу, все изделия и другие материалы информационной поддержки, необходимые для успешного проведения вечера», – говорит Елсберг.

Презентация

Способ ведения вашей презентации будет зависеть от вашего изделия, вашей компании и от присутствующих гостей. В этом вопросе, как и во всех остальных, самый лучший совет – это положиться на спонсора из вашей аплинии. Ваш спонсор делал это много раз, и нет никаких сомнений, что и на этот раз он подготовит эффективное представление. Не изобретайте велосипед.

Используйте видеомагнитофон

Максимально используйте для пополнения своей даунлинии все видеофильмы вашей компании. Это производит очень эффективное воздействие на ваших гостей и избавляет выступающего от ненужного бремени. Елсберг рекомендует, чтобы во время прибытия гостей в доме непрерывно работала видеосистема.

Завершение вечера

После презентации поработайте с людьми – выпишите заказы на изделие и подпишите новичков. Это также подходящее время, чтобы пригласить всех на следующую вечеринку через неделю.

В открытках, которые они получат, будет объявлено время, место встречи и имя специального гостя.

«Вашим гостем может быть человек, который, используя ваш продукт, потерял 100 фунтов веса, или преуспевающий дистрибьютор, представляющий собой «живое финансовое доказательство возможности», – предлагает Елсберг.

Трижды три

Елсберг рекомендует подход под названием «трижды три» для того, чтобы создать ваш бизнес посредством вечеринок. Проводите подготовку ваших новичков в проведении встреч парами. Если вы спонсируете женатую пару, это великолепно. Но если ваш новичок одинокий, найдите ему пару, чтобы они могли работать как команда. Вы и ваша пара стажеров образуете тройку. Это придает больше эффективности вашим обучающим усилиям, так как вы теперь проводите тренинг с двумя новичками вместо одного.

Ваша цель состоит в том, чтобы создать три команды, в готовить их к ведению встреч и презентаций. Одновременно вы выделяете какой–нибудь день недели для того, чтобы каждая команда могла дать свою собственную вечеринку.

Четырехнедельный тренинг

Каждая команда нуждается в четырехнедельном тренинге. Каждую неделю одна из команд организует вечеринку. После проведения первой вечеринки с новой парой, спросите, кто из них хотел бы взять на себя обязанности ведения одного из планов следующей вечеринки. Позвольте этому человеку вести передний план, который является более простым, а задний план вы ведете сами.

На третью неделю вы удаляетесь из процесса и позволяете вашим стажерам вести шоу самостоятельно. Тот, кто проводил передний план встречи во время второй недели, продвигается на ведение заднего плана, в то время, как его или ее партнер ведет передний план. Все, что вам останется сделать на третьей неделе – это представить своим присутствием живое свидетельство и закрыть встречу.

Четвертая неделя – выпускная. Вы только посещаете встречу. Ваша команда проводит каждый аспект вечера самостоятельно. Ваше присутствие необходимо только для того, чтобы обеспечить поддержку и похвалу.

Вечеринка, как импульс роста

Ваш механизм организации вечеринок будет возрастать в пропорции трижды три. После первых трех групп, прошедших через четырехнедельный цикл обучения, берите другие три группы. Каждая группа по окончанию обучения становится руководством фронтлинии отдельной части (ветви) вашей организации – части, которая может создавать собственные независимые организации.

«Они научились делать презентации, – говорит Елсберг, – делать трехсторонние встречи, рассказывать свои истории, вести розничную продажу, рекрутировать, спонсировать и обучать… и каждая из этих частей моей сети насчитывает 20–30 человек, возможно даже 50 человек».

Согласно мнению Елсберг, как только вы создали шесть частей (ветвей) в вашей даунлинии – вы достигли того уровня, когда вы готовы дать ваш первый митинг в гостинице.

Почему большой митинг?

Многие пионеры Третьей волны сегодня отрицательно относятся к гостиничным митингам. Они усматривают в них устаревшие реликты предыдущей эры. Они полагают, что у людей сегодня нет времени для встреч. Им не нравится атмосфера карнавала, свидетельства в стиле эпохи возрождения, ощущение кутежа. Многие из сегодняшних наиболее современных сетевых дистрибьюторов чувствуют себя намного комфортабельней, работая по методике с низким воздействием, сидя перед дымчатым экраном с бесконечными видеофильмами, телеконференциями и спутниковым вещанием.

Но сила гостиничных встреч не уменьшилась со времен компании Nutrilite. И по сегодняшний день никто не придумал методологии эффективней, чем та, которая удваивает синергию.

Встреча перед встречей

Первые впечатления всегда самые сильные. Ваши гости должны ощущать воздействие вашего митинга с первого момента, как только они входят в двери.

Елсберг называет этот момент «встречей перед встречей». «Когда они входят внутрь, сразу же наступает праздник, – говорит она, – энергичная музыка, вокруг люди, и все помогают друг другу ощущать тепло и уют приема. Кто–то готовит выпивку, кто–то приносит недостающие стулья, а кто–то проводит вас к выставке изделий. Повсюду плакаты и воздушные шары и вы полностью окунаетесь в атмосферу юмора и удовольствия».

Регистрационный стол

Ваши гости получат первое впечатление от вашего регистрационного стола, который должен быть установлен справа перед входом в зал.

Елсберг предлагает покрыть стол льняной скатертью и украсить его воздушными шарами и конфетти. Если о вашей компании писали недавно в прессе, вырежьте статью и повесьте ее на стенде. Каждому гостю следует дать перепечатки различных статей наряду с литературой.

Джон Каленч советует посадить за стол регистрации веселых и открытых людей, чтобы произвести первое положительное впечатление.

За столом записывайте имя, адрес и номер телефона каждого гостя, и обеспечьте каждого посетителя цветной карточкой с его именем, отличающей сотрудников вашей компании от гостей.

Атмосфера

Как и в домашних встречах, с момента прихода ваших гостей, им нельзя позволить чувствовать, что они кому–то надоели или пренебрегать ими.

Должна играть веселая, возбуждающая музыка и проводиться интенсивная работа с гостями, легко узнаваемыми по цветным карточкам.

Проинструктируйте лидеров вашей сети, чтобы они работали с гостями и передали инструктаж по линии всем своим дистрибьюторам. Иначе ваши дистрибьюторы, не имея специальной команды заниматься гостями, могут воспринять митинг, как простое увеселительное мероприятие.

В течение всего вечера лидеры должны ходить по залу, наблюдая за своими дистрибьюторами, чтобы убедиться, что их внимание сосредоточено на гостях, а не на чем–нибудь другом, и чтобы вовремя давать им поддержку в случае необходимости.

Уловка со стульями

Другой важный, воздействующий на гостей, эффект: на протяжении всего вечера, по крайней мере первой его части, гости должны видеть как в помещение постоянно вносятся стулья. Это создает впечатление, что количество гостей превышает все ожидания. Фактически, в хорошо запланированной встрече, вы должны преднамеренно поставить меньшее количество стульев, чем число ожидаемых гостей. Нет ничего хуже, чем пустые стулья, но очень хорошо, когда постоянно растущей аудитории не хватает стульев.

Выставка изделий

Выставка изделий в зале должна стать центром внимания. Если ваше изделие легко тестируется, например пищевые продукты, выставьте бесплатные образцы для дегустации. Это должно заставить людей выстраиваться в очередь.

Сама по себе выставка должна быть внушительной, профессиональной и интересной. Не скупитесь. Заполните ее образцами, диаграммами, графиками и литературой компании.

Презентация

Джон Каленч рекомендует, чтобы первый выступающий читал свой доклад в течение 20–30 минут и не должен, вероятно, быть суперзвездой. Ваши гости должны видеть кого–то, похожего на них, а не некоего мультимиллионера. Для этой цели лучшей кандидатурой является новый дистрибьютор, достигший некоторых скромных результатов.

Презентация должна представлять индустрию Сетевого маркетинга, компанию, изделия и возможность.

Каленч предлагает, чтобы презентация сопровождалась 45 минутным выступлением преуспевающего дистрибьютора, составленным так, чтобы оно содержало в себе ответы на пять определяющих вопросов:

• Простой ли этот бизнес?

• Могу ли я получать удовольствие от этого бизнеса?

• Могу я делать деньги, занимаясь этим бизнесом?

• Будет ли мне оказываться помощь в работе?

• Подходящее ли сейчас для меня время, чтобы включиться в бизнес сейчас?

Точно также, как и во время домашних встреч, вы должны оставить свободное время в конце встречи, чтобы вы и ваша даунлиния могли поработать с гостями.

Выступление специального гостя

Елсберг предлагает приглашать на встречу специального гостя либо договариваться с ним о конференц–звонке по телефону, если у него нет возможности быть на вашей встрече лично. Это поможет вам привлечь на встречу видных людей, как, например, президента компании, кто так или иначе не сумел бы прийти. Это новшество также привносит свою лепту в торжественность момента.

«Это заставляет людей почувствовать себя важными персонами, – говорит Елсберг. – Так как этот уважаемый человек звонит прямо сейчас, чтобы поговорить с нами!»

Никаких пауз

Очень важно не прерывать темп.

«Никому не нравится, когда возникают паузы, – говорит Елсберг, – не должно быть никаких неуклюжих промежутков, когда одна часть закончилась, а следующая еще не начиналась».

Это особенно важно в течение фазы свидетельств, когда будет выступать определенное количество людей, занимающих подиум один за другим.

«Превратите этот момент в парад доказательств! – Советует Елсберг. – Обучите ваших людей, чтобы они вскакивали на ноги и начинали передвижение в тот самый момент, когда парад начинается. Никаких подробностей, освещать только самое главное, одна или две минуты максимум, один после другого».

Сила в количестве

Автор многих мотивационных работ, Клемеитс Стоун, однажды написал, что самый лучший сорт денег для того, чтобы попытаться открыть свой бизнес – это ДДЛ – Деньги Других Людей.

«Сетевики идут на два шага дальше, – говорит Санди Елсберг. – Они используют, кроме того, время, способности, методику, энергию, образование и энтузиазм других людей».

Короче говоря, они используют потенциальные возможности множества людей. Другие люди – ваш самый большой ресурс в Сетевом маркетинге.

Парад доказательств на митинге убедит легче, чем продажа от одного человека. Огромная, общенациональная организация впечатлит глубже, чем один дистрибьютор с видео.

Количество людей, включенных в ваш бизнес, усиливает вашу способность убеждать, показывая вашему дистрибьютору, что вы не одиноки.

Телеконференции, селекторные выступления, митинги дома и в гостинице – все приемы и методики убеждений Третьей волны были тщательно отработаны, чтобы дать вам возможность суммировать и использовать энергию людей, работающих в вашей компании.

Доверьтесь системе, следуйте ей и вы никогда не будете стоять перед кандидатом без армии невидимых союзников за вашей спиной.

Раздел 3
Возможности

Глава 8
Методы спонсирования

«Держитесь поближе к вашему непосредственному лидеру и подальше от лидеров других сетей, – предостерегает Марк Ярнелл, – пока не будете зарабатывать около $50.000 в год».

Кэти Денисон была озадачена предупреждением своего спонсора. Почему она должна держаться подальше от других лидеров? Что, это настолько опасно? Хотя она и не понимала почему, однако прислушивалась к совету своего спонсора. Только месяцы спустя она поняла эту мудрость.

Денисон переехала жить в Калифорнию. Ее спонсор был теперь за тысячу миль от нее. Она была окружена незнакомцами. Первый раз, когда Денисон пришла на митинг, она была ошеломлена.

«Один из дистрибьюторов компании Blue Diamond держал речь в гостинице, – говорит она. – Он сказал, что единственный путь, который позволит вам преуспеть в бизнесе, состоит в том, что вы должны продавать новичкам, которые подписываются в вашу даунлинию, не меньше пяти комплектов изделий приблизительно на $1.500».

Денисон узнала о другом подходе, совершенно отличном от того, что предлагал Ярнелл. Она продавала новичкам только один стартовый комплект приблизительно на $150.

«Я вдруг подумала: «Боже мой, я нахожусь на неправильном пути!» – Говорит Денисон.

Но ее паника была недолгой. Денисон поняла, что метод Ярнелла работал в Калифорнии точно также, как и в штате Колорадо. И, несмотря на страшные предупреждения местных лидеров, бизнес Денисон продолжал процветать.

«У каждого различный способ делать бизнес, – заключает Денисон. – Поэтому у каждого свое собственное мнение».

Следуйте системе вашего спонсора

Спонсорство – искусство, а не наука. Не существует никакой единой формулы, которая работает всегда и для каждого. Однако, 50 лет испытаний и ошибок в Сетевом маркетинге вывели самый важный принцип, от которого никому не стоит отклоняться: лучше всего работать по системе своего спонсора, каким бы он не был.

«Когда вы впервые включаетесь в бизнес, – говорит Денисон, – вы находитесь на стадии познания. И поначалу проще делать свой бизнес только одним способом. Потому что, когда вы начинаете читать другие руководства и слушать другие записи, вы путаетесь. Вам начинает казаться: «Я делаю это неправильно, и другое я делаю неправильно». Вы начинаете изводить себя. Это убивает».

В самом начале идите по пути вашего спонсора. Только после завершения вашего ученичества, если у вас появился опыт и реальный результат, вы можете пытаться экспериментировать. По системе Ярнелла это означает, что вы начинаете зарабатывать в бизнесе MLM не менее $50.000 в год.

«По достижении этой отметки, – говорит Денисон, – вы можете делать все, что хотите!»

Доверяйте системе

Как определить правильность советов вашего спонсора? Никак. Но вы должны доверять системе. Если бы компетенция вашего спонсора подвергалась сомнению, система давно бы его выбросила. Персональная система вашего спонсора может быть и не самой лучшей. Но она работает. И, несмотря на все ее недостатки, ей нужно следовать, и вы достигнете своей цели гораздо быстрее, не тратя попусту свое время и деньги на изобретение колеса.

Сила смирения

Терри Хилл вынуждена была подавить свою гордость прежде, чем начать по–настоящему обучаться. Будучи продавцом высокого ранга в корпорации Xerox, Хилл привыкла вести дела в шикарных офисах и дорогих ресторанах. Но когда она подъехала на первую встречу с Марком Ярнеллом по адресу, указанному на визитке, она поразилась, увидев маленький особняк. Хилл почти развернулась, чтобы уехать обратно. Единственной причиной, помешавшей ей это сделать, был другой автомобиль, который подъехал сзади и заблокировал ей путь. Тогда она решила войти и посмотреть.

Ярнелл в то время сам только что обратился к Сетевому маркетингу после того, как его проповеди перестали приносить минимальный доход, достаточный для оплаты счетов. Побеседовав с ним, Хилл поняла, что он знает Сетевой маркетинг лучше нее. Она стала его ученицей.

«В MLM каждый начинает снизу, – говорит Хилл. – Это очень смиренный опыт».

Что только ни делала Хилл в первые шесть месяцев пребывания в Nu Skin. Это было самое сложное время в ее жизни. Как Хилл ни старалась, она не могла достичь уровня доходов, которые она имела в компании Xerox. В отчаянии она позвонила Ярнеллу.

«Что я делаю не так?» – Взмолилась она.

Ярнелл посоветовал ей забыть все ее старые коммерческие навыки. В компании Xerox Хилл была известна как агрессивный, давящий торговец. Это были важные умения, когда вы продавали дорогие лазерные принтеры ведущим компаниям и каждая продажа стоила миллионы. Но в Сетевом маркетинге это не помогало делать продажу – то есть принимать на работу нового дистрибьютора. В результате такой тактики на следующий день или на следующей неделе новый рекрут выходил из бизнеса.

«То, что я предлагала другим, было действительно очень важным для их будущего, – говорит Хилл, – и это очень личное. И единственное, что действительно работает – это вера вашего кандидата в продукцию и в новые возможности».

Подход Ярнелла отличался от подхода Хилл. Он не давил на кандидатов и тратил на них очень мало времени. Он приходил на встречи в джинсах, проводил в течение 45 минут демонстрацию возможностей бизнеса и оставлял свой номер телефона. Те, кто потом звонил ему, как раз и были теми, кто действительно хотел что–то изменить в своей жизни.

Как только Хилл освоила этот прием, она вышла на верный путь. За полтора года ее доход стал выше прежнего дохода в компании Xerox. Сегодня она и ее муж – миллионеры. И этих результатов она достигла, следуя совету провинциального проповедника.

Спонсорство: Реальная работа Третьей волны

Спонсорство – реальная работа в Сетевом маркетинге. Системы и технологии Третьей волны выполняют большинство человеческих функций. Компьютеры компании обрабатывают документы и заказы на изделия. Видео–демонстрации и телеконференции играют большую роль в привлечении новых дистрибьюторов. Что же остается делать вам?

«Все инструментальные средства и технологии освобождают вас от многих забот, чтобы вы могли сосредоточиться на одной из наиболее неосязаемых частей этого бизнеса, – говорит Джон Фогг, – на контактах с людьми. Ваша работа заключается в оказании помощи людям в становлении их собственного бизнеса

Ключевой подход

Значит ли это, что сетевой торговец должен быть одаренный преподаватель, наставник и лидер, чтобы преуспевать? Что, если вы застенчивый? Некоммуникабельный? Больше слушатель, чем источник сообщений? Неуверенный в собственных знаниях? Как вы можете предполагать, что обучите других, если вы не знаете себя?

Третья волна выручает снова! Даже в этой сфере деятельности, когда вы становитесь спонсором для новичка, системы и технические средства объединились, чтобы создать подход с низким воздействием – четко выстроенный, упрощенный и доступный для самого среднего дистрибьютора.

«Все, что вам осталось сделать в Сетевом маркетинге, – говорит Джон Фогг, – повернуть ключ, войти и оказаться в бизнесе».

Задача вышестоящего спонсора из сети сводится к выполнению двух вещей первой необходимости: сделать презентацию и ответить на вопросы дистрибьюторов из своей сети. Системы Третьей волны еще больше упростили выполнение этих обязанностей.

«Обучение должно проводиться, но это не такой ад, как управлять McDonald's, – говорит Фогг. – Вы получаете дублирующуюся деловую систему, которую Ричард может передать Марку, который, в свою очередь, может передать ее Салли и так далее. Вы же сосредотачиваетесь на подготовке личностей как лидеров, а не просто управляете ими».

Поэтапное обучение

Короче говоря, не нужно ждать, пока вы станете знающим старым мудрецом прежде, чем вы сможете начать передавать вашу мудрость вашим ученикам. В организациях Третьей волны вы спонсируете поэтапно, обучая ваших учеников тому, что непосредственно уже изучили сами.

Действительно, как указывает Фогг, по сути вы начинаете спонсировать определенного человека в тот самый момент, когда вы предлагаете ему ваше изделие при розничной продаже. Скажем, вы продаете средство для похудения. Ваш клиент пробует его и теряет вес.

«Кто–нибудь на работе заметил, что вы похудели? – Спрашиваете вы. – Вы им рассказывали об этом средстве?»

Урок номер один. Вы уже начали обучать трех футовому правилу и основам привлечения посредством розничной продажи.

Давайте представим, что ваш клиент имеет на примете пять или шесть людей, которые хотят приобрести изделие. Большинство людей отреагирует следующим образом: «Я дам вам их имена, и вы сами сможете продать им это изделие».

Теперь наступил момент начать спонсирование вашего клиента на следующем уровне.

«Это великолепно, – говорите вы. – Благодарю за рекомендации. Но позвольте мне предложить вам кое–что взамен. Почему бы вам самому не воспользоваться этими именами? Вы можете купить изделие оптом для собственного использования, продать в розницу этим людям и положить разницу в цене от этой продажи себе в карман. Таким образом, вы получаете изделие для личного пользования бесплатно».

Урок номер два – следует из предыдущего. Вы помогли вашему клиенту увидеть, насколько просто войти в бизнес в качестве дистрибьютора.

Фогг называет этот метод «введение в бизнес». Прежде, чем они осознают, что произошло, они покорно сидят у ваших ног, ожидая вашей следующей команды.

Принцип мастерства

Только тогда следует перемещать ваших новичков на следующую ступень бизнеса, когда они освоили предыдущую.

Давайте представим, что ваш клиент сам использует вашу пищевую добавку на $50 в месяц. И, скажем, продает в розницу одному или двум своим знакомым еще на $50. Это – $100 в месяц.

«Продавайте на $100 в месяц в течение месяца или двух, – говорит Фогг, – и вы сможете сказать, что вы уже освоили эту ступень бизнеса».

Теперь переместите вашего новичка на следующую ступень. Обучите его спонсировать. Он уже знает все относительно приобретения продукта на $100 в месяц. Теперь позвольте ему обучать других людей делать то же самое.

С этого момента, ваш новичок приступил к формированию своей собственной сети. Представим ситуацию, что вы стали звездой первой величины в вашей компании, завербовав для себя пять лидеров фронтлинии (первой линии). Задача ваших новичков – самим подписать по пять человек на каждого и обучать их продвигать продукт на $100 каждый месяц.