Текст книги "Третья волна (ЛП)"

Автор книги: Ричард По

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 13 страниц)

Как только она будет выполнена, персональный ежемесячный объем вашего новичка будет составлять $600. Делая продажи на протяжении двух месяцев, он в совершенстве овладеет этим мастерством.

Теперь он обучает пять своих новичков делать то же самое. Как им поступать? Делать то же. Они используют на $100 продукта сами, а их пять человек продвигают продукт на $100 в месяц каждый.

Итак, теперь ваш новичок имеет пять человек, каждый из которых продает продукцию на $600 в месяц. Это дает вашему новичку персональный объем $3.600 в месяц. После поддержания этого уровня на протяжении двух месяцев он постигает эту методику. Теперь он может обучить каждого из своих пяти лидеров делать также. И машина заработала.

Пять лидеров

По мере роста вашей организации, она будет наполняться людьми с частичной занятостью, оптовыми покупателями и всеми, кто не хочет работать, но потребляет продукт вашей компании. Не уделяйте им внимания. Сосредоточьте ваше время и энергию на ваших пяти лидерах фронтлинии – тех, кого вы лично завербовали и лично спонсируете.

Оптимальное число лидеров в вашей фронтлинии будет зависеть от вашего плана компенсации. Но лучше рассматривать пять человек как максимум, который вы сможете лично и эффективно спонсировать, обучать и поддерживать. Если каждый из этих пяти человек будет спонсировать пять других лидеров и обучать их в соответствии с принципом роста мастерства, тогда ваша даунлиния (сеть) будет расти в геометрической прогрессии.

Развивайте сеть шире

Опытные сетевики говорят, что фронтлиния (первая линия сети) никогда не бывает достаточно широкой и устойчивой. Вы можете вспомнить об этих рассказах намного позже, когда у вас будет пять стабильных лидеров. Дело в том, что вы действительно не знаете, как долго собирается работать каждый лидер.

Некоторые могут выглядеть хорошо в начале, но за недостатком настойчивости выбыть позже. Другие могут перекинуться в другую компанию. Третьи могут поссориться с вами или расслабиться из–за личных проблем.

Чтобы найти одного хорошего лидера, вы должны просеять десятки других дистрибьюторов. Лучше заниматься этим длительным и утомительным процессом постоянно и понемногу, чем обратиться к нему в аварийной ситуации, когда вы испытаете внезапные потери в вашей фронтлинии.

Создавайте лидера каждые 30 дней

Для того чтобы сосредоточить ваши усилия наиболее действенно, Большой Эл рекомендует готовить ваших лидеров по одному. Каждые 30 дней вы обучаете нового лидера.

Начните с отбора наиболее перспективного дистрибьютора для вашей фронтлинии и предложите: «Если Вы хотите стать лидером, я буду заниматься с вами индивидуально по полной рабочей неделе в течение, по крайней мере, одного месяца, или пока вы не достигнете уровня лидера».

Затем приступайте. Чтобы помочь вашему стажеру получить за 30 дней непосредственные результаты, необходимо следующее:

Система «Два–на–одного»

Первое, что вы должны сделать для вашего стажера – быть готовым к выполнению работы по привлечению по системе «два–на–одного» в любое время дня или ночи. В течение 30 дней не позволяйте вашему стажеру встречаться и проводить подписание новых дистрибьюторов одному. Настаивайте, чтобы он привел всех своих кандидатов к вам или сделайте трехканальный конференц–звонок по телефону для встречи по системе «два–на–одного».

Затем представьте новичку новые возможности, точно также, как это делал ваш непосредственный спонсор.

Увеличивайте даунлинию (сеть) вашего дистрибьютора

В течение 30 дней все новые лидеры и дистрибьюторы будут входить в даунлинию вашего стажера. Ничто не вдохновит вашего стажера больше, чем созерцание того, как растет его собственная сеть.

Обучите новичков вашего лидера

Помогите его новичкам по организации и проведению домашних встреч с использованием системы привлечения «два–на–одного».

«Сдайте в аренду» вашего спонсора

Выделите два дня в неделю, в течение которых вы вместе со своим стажером будете работать полный рабочий день с вашим непосредственным спонсором.

Купите рекламу

Вы или ваш спонсор можете вложить несколько сотен долларов, чтобы дать рекламное объявление для вашего стажера в местной газете.

Эффект наличных денег

«Ничто не является лучшей мотивацией, – говорит Большой Эл, – чем помощь в достижении целей».

Коммерческие лидеры во многих сферах давно поняли, что самый лучший способ завоевать внимание людей состоит в том, чтобы показать им, сколько денег они будут получать, если пойдут вашим путем.

Однажды у Армстронга Уильямса была дистрибьютор по имени Нэнси. Она была не способна убедить даже одного человека, чтобы тот пожертвовал $35 на благотворительные цели. Нэнси пробовала все, но безуспешно. В отчаянии она была готова выйти из бизнеса.

Многие спонсоры назвали бы Нэнси «проблемным человеком» и позволили ей уйти. Они сберегли бы свое время и силы для более перспективных новичков. Но Уильямс верил в Нэнси и хотел, чтобы она победила.

«Я ей сказал: «Позвольте мне пойти с Вами и мы вместе сдвинем это дело с мертвой точки», – рассказывает Уильямс.

На первом же собрании Уильямс сразу увидел проблему. Когда Нэнси делала презентацию, она не смотрела людям в глаза.

«Большинство людей чувствует, что если человек не смотрит им в глаза, ему нельзя доверять», – говорит Уильямс.

Конечно, Нэнси была личностью, полностью заслуживающей доверия. Но она была застенчива. Уильямс заставил ее практиковаться и поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Затем побывал вместе с ней еще на десяти ее презентациях, где лично подписал десять человек в ее даунлинию, чтобы укрепить в ней уверенность, что это выполнимо.

Нэнси получила толчок. Теперь она не только продолжает преуспевать, но и стала лучшим дистрибьютором в дауилинии Уильямса!

Таким же образом, 30-дневный план Большого Эла с уверенностью позволит каждому стажеру заработать реальные деньги. Поскольку другие дистрибьюторы фронтлинии наблюдают происходящее, то они будут сгорать от нетерпения, ожидая своей очереди получить помощь и поддержку от своего спонсора.

Обратный счет

При постановке цели перед вашими стажерами, Джон Фогг рекомендует работать в обратном направлении.

Скажем, ваш стажер хочет через два года зарабатывать $50.000 в год. Это – ваша цель. Теперь идите в обратном направлении к настоящему времени, устанавливая по пути вехи, которые, как вы считаете, должны быть реальными, согласно вашему плану компенсации.

Например, если ваш стажер должен иметь двенадцать развившихся лидеров, чтобы достигнуть промежуточной цели – $25.000 за первый год, это означает прием одного лидера в месяц. Таким образом, пополнение вашей фронтлинии одним лидером становится целью вашего 30-дневного интенсивного курса обучения.

Движущая сила руководства

Не все члены вашей даунлинии (сети) должны быть лидерами, да и не будут. Но без улова из нескольких больших рыб, т. е. без поиска и воспитания крупных лидеров вашей сети, вы всегда обречены плестись в хвосте вашего бизнеса.

Один хороший лидер вашей даунлинии (сети) может делать объем продаж в сотни раз превышающий тот, который будут делать десяток вместе взятых нерешительных, частично занятых дистрибьюторов. Более того, лидеры преданы вашей даунлинии. Они вложили много средств и времени в создание своего бизнеса и не сбегут с корабля так быстро, как другие дистрибьюторы.

Переключите вашу даунлинию (сеть) на автопилот

Имея достаточное количество лидеров в даунлинии, вы сможете переключать ваш бизнес на автопилот. На обученных лидеров можно положиться. Они проведут за вас встречи и продолжат привлечение новых людей в сеть, если вам захочется отдохнуть на Багамских островах. Короче говоря, от количества и качества ваших лидеров непосредственно зависит объем вашего личного свободного времени.

Принцип «3–30–300»

Возможно, самый большой враг вашего свободного времени – явление, которое Дейв Роллер в своей книге «Как заработать много денег в MLM» называет «Принцип 3–30–300».

Согласно этому универсальному закону, запросы даунлинии на ваше внимание будут иметь тенденцию к монополизации 100 процентов вашего времени и энергии, независимо от того, состоит ли ваша организация из 3, 30 или 300 человек!

Если не сопротивляться попыткам ваших дистрибьюторов использовать абсолютно все ваше время для их собственного развития, вы будете скоро доведены до состояния уставшей посудомойки.

«Вы не можете быть всем для каждого, – говорит Дейв Роллер. – Вы должны принять решение – куда лучше инвестировать ваше дорогостоящее время».

Расставьте приоритеты

Самый простой метод направить свою жизнь в нормальное русло – определить приоритетность стажеров из вашей даунлинии. Роллер предлагает записывать имена и номера телефонов всех дистрибьюторов, кого вы лично спонсируете. Список должен быть сделан в удобном формате. Например, вы можете записать его карандашом на маленьких почтовых карточках или, лучше всего, на компьютере.

Теперь упорядочите имена, начиная с наиболее активных дистрибьюторов по объемам ежемесячных продаж. При ежедневном прослушивании сообщений голосовой почты или автоответчика, используйте этот список, чтобы определиться, кому необходимо перезвонить в первую очередь и сколько времени выделить для разговора с каждым человеком. Список должен пересматриваться и изменяться, по крайней мере, один раз в месяц.

Передавайте информацию четко и ясно

Ответы на вопросы – одна из ваших наиболее важных обязанностей, как лидера аплинии, требующих большого количества времени. Однако многие из ваших ответов на вопросы не достигают цели, потому что они слишком длинны и сложны. Суть ответа теряется в словах, и, вполне вероятно, что через несколько дней вам зададут тот же самый вопрос снова. Научитесь разговаривать «пакетами информации».

Научитесь отвечать на вопросы коротко и ясно. Превратите это в игру. При каждом звонке поставьте перед собой задачу обходиться без вопросов и заканчивать разговор настолько быстро, насколько это возможно. Попрактиковавшись, вы будете удивлены, как мало информации требуется, чтобы закончить каждый разговор.

Подходите осторожно к вопросам не по существу. Если ваш стажер начинает переходить на какую–нибудь абстрактную тему, вы твердо направляете его к реальному предмету разговора – как получить результаты от его собственной даунлинии. Не тратьте свое время и свои силы на обсуждение вопросов, не касающихся вашего общего бизнеса.

Управление движением

Поскольку ваша даунлиния растет, посягательства на ваше личное время будут становиться все более интенсивными. Однажды у вас будет больше телефонных звонков, чем вы в состоянии ответить. Ваша ежемесячная распечатка начнет пополняться именами незнакомцев. Люди из других штатов будут осаждать вас просьбами, чтобы вы их спонсировали, отвечали на их вопросы и проводили для них встречи.

Ваш телефон станет узким информационным местом с бесконечным числом входящих и исходящих звонков, сталкивающимися между собой сигналами вызова и врывающимися голосами самодовольных незнакомцев, которые хотят, чтобы вы бросили все дела и занялись решением их проблем.

Короче говоря, ваш информационный поток станет неуправляем. Технология Третьей волны предлагает некоторые замечательные решения проблемы управления временем и информацией. Одним из наиболее мощных средств является голосовая почта. Если к ней подходить творчески, это простое устройство может трансформировать ваш узкий телефонный канал в скоростную информационную дорогу.

Кто Босс?

Кто Босс? Вы или ваш телефон? В прошлом лидеры аплинии вскакивали при каждом телефонном звонке, как обученные собаки по команде хозяина. Стандартные автоответчики обеспечивали только иллюзию контроля за ситуацией.

Практически лидеры обычно бросали все занятия и ждали каждое входящее сообщение. И пока они не устанавливали дополнительно новые телефонные линии, они должны были выдерживать постоянную бомбардировку ждущих вызовов посреди диалогов с лидерами фронтлинии.

Конечно, можно было бы игнорировать это телефонное пиликание. Но затем, вы провели бы остальную часть вашей жизни, задаваясь вопросом, а что если звонящий был той большой рыбой, которая могла решить все ваши финансовые проблемы.

Обработка сообщений голосовой почты

Голосовая почта позволяет управлять вашим информационным потоком. Система голосовой почты принимает сообщения круглосуточно, без навязчивого трезвона. Сообщения могут быть любой длительности. И ваш голосовой почтовый ящик будет постоянно делать запись входящих сообщений, даже в то время, когда вы находитесь на другой линии, проводя двухчасовой сеанс тренинга с одним из ваших лидеров фронтлинии.

Хорошие системы голосовой почты позволяют вам сохранять или удалять определенные сообщения, перематывать вперед или назад, делать быструю проверку, которая позволяет прослушивать несколько секунд каждое сообщение. Некоторые услуги может оказать опция «Help» (Помощь), подобная тем, что помогает людям, плохо владеющим компьютером, быстро освоить новое программное обеспечение.

«Давайте представим, что кто–то оставляет мне сообщение, в котором излагается отличная история о том, как они использовали определенную книгу в работе своей организации, – говорит Джон Манн, дистрибьютор компании Klamath Falls. – Я могу выделить это сообщение из остальных и передать его десятку моих основных лидеров, чтобы они могли послушать рассказ из первых рук, вместо того, чтобы я сам повторял его несколько раз».

Используйте «коммуникационные кластеры»

Пользователи голосовой почты могут структурировать их рабочие дни вокруг того, что Глен Дэвид сон называет «коммуникационные кластеры».

Коммуникационный кластер – специальное время для ежедневных телефонных контактов. Вы слушаете сообщения голосовой почты и отвечаете на наиболее важные или срочные из них. Остальную часть дня вы даже не думаете о телефоне. Ваша голосовая почта сама заполняется сообщениями, в то время как вы принимаете активное участие во встречах или занимаетесь другой деятельностью.

Если кто–либо из вашей сети обращается к вам вопросом, ответ на который может лучше дать один из лидеров вы переадресовываете это сообщение соответствующему человеку.

И если вам нужно ответить на чей–либо вопрос ответом «да» или «нет», просто вызовите его голосовую почту и скажите «да» или «нет». Вам теперь нечего бояться, что вас могут вовлечь в длительную и ненужную дискуссию.

Формируйте «техно–связи»

Рациональным использованием голосовой почты может стать создание техно–отношений – персональных взаимодействий, которые никогда раньше не существовали без электроники. Сетевой маркетинг – это бизнес, основанный на взаимоотношениях между людьми. Ваш результат зависит от качества и количества ваших человеческих контактов. Чему, в огромной степени, способствует использование голосовой почты в Сетевом маркетинге.

Джон Манн был одаренный виолончелист и композитор. Но к 26 годам он пришел к выводу, что его занятия музыкой с трудом оплачивают его счета.

«Я поклялся, что не буду профессионально заниматься музыкой до тех пор, пока не получу финансовую свободу, чтобы делать мои собственные записи и давать мои собственные концерты, – говорит он. – И вот, наконец, я достиг своей долгожданной мечты в возрасте 40 лет».

Сегодня у Манна свыше 12.000 дистрибьюторов в его даунлинии. Он приписывает многие достижения своим техно–связям. Он мастер на все руки, и на протяжении всей жизни Манн питает слабость к различным устройствам и приспособлениям.

«Как профессиональный музыкант, я привык экспериментировать с новыми средствами связи, – говорит он. – Я очарован тем, что электроника позволяет обычным людям делать экстраординарные вещи».

Однако даже такой «технарь», как Манн, был ошеломлен, когда его спонсор впервые рассказал ему о голосовой почте.

«Я не мог сообразить, о чем он говорил, – говорит Манн. – Я не мог представить это устройство. Я ничего не понимал».

Подобно большинству людей, Манн думал, что голосовая почта была только усовершенствованным автоответчиком. Но после того, как он начал с ней работать, Манн понял, что вошел в новый мир.

Среди некоторых американских индийских племен, существует так называемая «говорящая палка», которая передается по кругу в совете. Каждый, кто держит палку в руке, имеет право говорить и никто его не прерывает. Манн называет голосовую почту – «электронной говорящей палкой», которая настолько упрощает и улучшает взаимодействия людей, о чем изобретатели и подумать не могли.

Благодаря голосовой почте люди больше не слышат коротких гудков или поспешный ответ: «Я сейчас на другой линии, я перезвоню вам позже.

Посредством голосовой почты Манн построил отношение со своим лучшим лидером, дистрибьютором третьего уровня которого Манн едва знал.

«Мы начали обмениваться сообщениями по голосовой почте, – говорит Манн. – В течение шести месяцев посылая друг другу сообщение за сообщением и обмениваясь персональными историями, мы познакомились поближе. Это напоминает длительную поездку с кем–то в одном купе. Мы узнали друг друга. Теперь – он один из моих лучших друзей. Благодаря Голосовой почте».

Голосовая почта, согласно Манну, производит «перекрестное оплодотворение» даунлиний, вызывая у дистрибьюторов различных «веток» организации потребность в обмене данными о тренировочных программах, технических новшествах, новых книгах и лентах, и даже в совместном использовании мотивирующих свидетельств.

«Это устройство способствовало выравниванию целей и совместному использованию опыта в нашей компании, – сказал Манн. – И это сказывается непосредственно в увеличении количества продаж».

Интерактивные круглые столы

Манн советует использовать голосовую почту для создания интерактивных круглых столов с вашей даунлинией. Скажем, вам необходимо обсудить важную проблему. Вы передаете послание вашим шести лидерам фронтлинии, подробно описывая проблему и запрашиваете ответ в течении 24 часов. Ваше трехминутное сообщение будет стоить меньше доллара. Их ответы обойдутся вам в три или четыре доллара. Даже если появится потребность в некоторых уточнениях, стоимость всей конференции, вероятно, не превысит $10. Это намного дешевле, чем обычный конференц–звонок или физическая встреча, требующая издержек времени, оплаты дороги и гостиницы.

Информационные бюллетени Третьей волны

Лидеры аплинии давно используют информационные бюллетени, как инструмент управления. Они поддерживают информационный уровень дистрибьюторов компании, рассказывают новые истории об успехах дистрибьюторов и созывают форумы лидеров аплинии с целью пополнения рядов. Свободная подписка на информационный бюллетень дает возможность предлагать его вашим новым дистрибьюторам.

Но качественные информационные бюллетени обходятся дорого, поэтому их стоимость создает некоторый барьер для большинства людей, не говоря о почтовых издержках.

Однако, все большее число компаний и лидеры аплинии предлагают своим даунлиниям информационные бюллетени по голосовой почте. Один или два раза в месяц ваша даунлиния получает последние новости и стимулирующие беседы в свои голосовые почтовые ящики. На это требуется всего $2.

Человек, умеющий работать с компьютером, может использовать для этой цели настольную издательскую технологию. Джон Манн использовал свой Macintosh для создания ежемесячного информационного бюллетеня и передавал его своей группе, состоящей из 200 лидеров, через факс.

«Те 200 лидеров, в свою очередь, распространяли бюллетень среди своих людей, – говорит Манн. – Информационный бюллетень, как предполагалось, убеждал оптовых покупателей стать дистрибьюторами. Это работало. В течение двух месяцев после того, как я начал регулярно выпускать информационный бюллетень, объем продаж в моей группе увеличился примерно на 30 процентов».

Компьютеризированный сетевой коммерсант

Джон Манн – инициатор в применении персональных компьютеров в Сетевом маркетинге. Он использует бухгалтерское программное обеспечение, чтобы обрабатывать данные о прибыли и об убытках. Он рассылает почту, адресуя персонально каждое письмо, для сотен или даже тысяч дистрибьюторов или клиентов. Его базы данных позволяют ему адресовать почтовые отправки определенным подгруппам, например, каждому члену даунлиний, не сделавшему заказ на продукцию за два прошедших месяца.

«Я поместил объявление, на которое получил свыше 60 ответов и каждый из тех людей получил отпечатанное персональное письмо, – говорит Манн. – Любезное и немного личное. Как вы думаете, насколько лучше получился результат по сравнению с тем, если бы я послал им письма на стандартных бланках?»

Пропасть на пути к персональным компьютерам

Конечно, в организациях Третьей волны лучшее место для компьютеров в офисе. Дистрибьюторы не тратят впустую время шатаясь вокруг с модемами и дисководами.

Однако, поскольку компьютеры становятся все более дешевыми и более простыми в работе, компьютерная революция неизбежно переместится и в Сетевой маркетинг. Но уже сегодня многие лидеры аплинии успешно используют компьютер для спонсирования других лидеров.

Для среднего дистрибьютора оборудование стоимостью в $2.000, а также время и усилия для овладения новым программным обеспечением, до сих пор представляют барьер на пути к работе с информационными сетями. Но пропасть между людьми и персональными компьютерами закрывается быстро. Вероятно, в ближайшем будущем компании Третьей волны предложат своим дистрибьюторам программное обеспечение и интерактивные услуги так же легко, как они сейчас предлагают более традиционные услуги.

А лидеры Третьей волны продолжат изобретать более новые и лучшие способы использования новой технологии в спонсировании и тренинге лучших лидеров.

Значение мастерства

Ваш успех или провал в Сетевом маркетинге в конечном счете зависит от вашей способности создать самодостаточных лидеров. Но не тех самодовольных предпринимателей с гипертрофированным «я» и массой различных способностей, а людей, доверяющих системе настолько, чтобы следовать ей с полной верой и без постоянного надзора.

Ни к какой другой сфере деятельности, как индустрии MLM, не подходит лучше всего мудрость: «Чтобы вести, нужно сначала научиться следовать».

Дистрибьютор Третьей волны в самом начале своей карьеры должен подавить свое «я» и подключить свой творческий потенциал к системе, которая может казаться на поверхности удивительно простой. Дистрибьютор становится специалистом только тогда, когда он научится ценить десятилетия испытаний и ошибок, которые сопровождали становление системы, только когда он обретет для себя мудрость в использовании уже существующей методологии компании, не пытаясь изобретать ее самостоятельно.