Текст книги "Третья волна (ЛП)"

Автор книги: Ричард По

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 13 страниц)

Наиболее опытные дистрибьюторы соглашаются, что одноразовые объявления являются тратой времени. Чтобы достичь реальных результатов, вы должны рекламировать регулярно и длительный период. Это позволяет воспользоваться преимуществом специальных оптовых тарифов издания, в котором вы помещаете ваши объявления, делая их рентабельней. Это также формирует доверие людей к вашей рекламе. Многие потенциальные кандидаты не будут отвечать на ваши первые две или три публикации. Но через некоторое время они начнут думать об этой компании, как установившемся «учреждении» и начнут проявлять к вам больше любопытства и доверия.

Ваше идеальное объявление

Что в нем должно быть? Дистрибьютор Джерри Рубин говорит: «Пишите объявление, которое могло бы тронуть вас самих. Попытайтесь придумать одно предложение, на которое вы откликнулись бы сами. Это и есть ваше объявление».

Нет никаких жестких и установленных правил для написания текста объявления, за исключением того, что вы не должны давать ложную рекламу. Это не только неэтично, но и вредно.

Давайте представим, что вы даете объявление подобно приведенному ниже, взятому из книги Большого Эла «Как создать взрыв пополнения?»

Вариант 1

ТРЕБУЕТСЯ ПОМОЩЬ

Заработайте $300–500 в месяц при частичной занятости. Бесплатное обучение. Неограниченные возможности для лидеров.

Тел: 999–9999.

Согласно Большому Элу, проблема с этим объявлением состоит в том, что оно как бы заранее обещает оплачиваемую работу. А если вы обещаете людям работу, они будут ожидать, что вы ее предоставите. Кандидаты, откликаясь на ваш призыв, могут почувствовать, что их дурачат, когда им вместо работы предлагают вложить их собственные время и деньги в деловое предприятие.

Большой Эл предлагает другой вариант:

Вариант 2

ДЕЛОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ

Откройте свой собственный бизнес с частичной занятостью. Большая компания Сетевого Маркетинга приглашает дистрибьюторов на работу с частичной занятостью. Стартовый капитал меньше $100.

Тел: 999–9999

Почтовая рассылка – только для экспертов

Первое правило привлечения по почте… – не делайте этого! Как указывает Большой Эл, почтовые отправления – дорогая, непроизводительная работа, отнимающая много времени. Вы должны заплатить маклеру до $50 за список в тысячу имен. Добавьте стоимость экспресс доставки, стоимость почтовых марок, конвертов, оплату обратной пересылки конвертов. Отправка по почте только 50.000 отправлений может обойтись вам более чем в $20.000.

Кроме того, нет никакой гарантии, что вы действительно получите двухпроцентный отклик от вашей почтовой отправки, который предсказывают профессионалы по почтовым продажам.

«Не существует никакого среднего процента откликов на ваши почтовые рассылки, – говорит Большой Эл, – потому что не существует никакой средней почтовой рассылки».

Продажа по почте – для экспертов. Они имеют деньги, консультантов по спискам, первоклассных специалистов по рекламе и дизайнеров по графике, которые выполняют всю работу.

И если они затрачивают по $20.000 на почтовые расходы – для них это не катастрофа, они продолжают работать.

Пока не наступило ваше время, лучше проводить встречи «два плюс один».

Возможности высоких технологий

Чтобы чрезмерно вас не расстраивать, я скажу, что использование всевозможных дополнительных средств привлечения имеет будущее в Сетевом маркетинге.

Ключом к нему будут новые высокотехнологические средства. Поскольку компьютеры становятся более дешевыми и более простыми в пользовании, продажа по электронной почте и другие формы высоких технологий в привлечении будут становиться более доступными для средних дистрибьюторов.

В ближайшем будущем все большее число дистрибьюторов будет работать посредством рекламы, в которой будут даваться прямые бесплатные телефонные номера, оборудованные голосовой почтой. Респонденты будут получать персонально адресованные письма, отпечатанные на компьютере. Прямые почтовые отправления также укажут номера голосовой почты и адреса электронной почты, которые уже доказали свою эффективность при постоянно растущих тарифах на услуги связи.

Но это оборудование находится, главным образом, в руках поклонников персональных компьютеров и стоит несколько тысяч долларов вместе с необходимыми аппаратными средствами и программным обеспечением. И работа на компьютере отнимет много вашего драгоценного времени, которое лучше использовать для телефонных звонков. В настоящее время средний дистрибьютор должен постоянно работать с телефоном и своим теплым списком.

Найдите вашу жемчужину

История с «устрицей» в различных версиях годами ходила в индустрии Сетевого маркетинга. Я не знаю, кто ее автор, но она содержит отличную методологию для отбора ваших кандидатов.

Однажды в Греции жили два искателя жемчуга – Ставрос и Гиоргос. Ставрос собирал много жемчуга, а Гиоргос едва мог прокормить свою семью.

Как–то раз Ставрос предложил Гиоргосу поработать вместе. Ему хотелось посмотреть, не смог бы он помочь чем–нибудь своему менее удачливому коллеге.

Нырнул Гиоргос на самое дно моря и поднял на поверхность красивую устрицу. Затем он пошел к берегу, бережно прижимая к себе устрицу. Там он взял нож и принялся открывать устрицу.

«Почему ты вынырнул так скоро? – Спросил Ставрос. – Ты сделал погружение, чтобы достать со дна только одну единственную устрицу!»

«Я знаю, что делаю, – говорит Гиоргос. – У меня есть какое–то предчувствие относительно этой устрицы. Что–то в ней есть такое».

Ставрос сидел и молча наблюдал, как его друг разделял устрицу на две половины. Увы, устрица оказалась пустой! Гиоргос осторожно закрыл устрицу, зажал ее руками и сидел, качаясь вперед и назад с закрытыми глазами.

«Гиоргос, что ты делаешь теперь?» – Спросил Ставрос.

«Я верю в эту устрицу, – сказал Гиоргос. – Если я буду ухаживать за ней и согревать ее, возможно, из благодарности в ней вырастет жемчуг».

Покачав головой, Ставрос ушел. Пока Гиоргос ухаживал за своей особенной устрицей, Ставрос нырнул, собрал в корзину 100 устриц, принес их на берег и принялся открывать одну за другой. Все пустые устрицы он бросал обратно в воду. В сумерках Ставрос навестил друга. Гиоргос продолжал качать пустую устрицу.

«Повезло?» – Спросил Гиоргос.

«Конечно, – ответил Ставрос. – Я выбросил 95 пустых устриц. Но я нашел пять с жемчугом. Я думаю, что сегодня вечером мы с женой пойдем в таверну и отпразднуем удачу».

«Тебе всегда везло, Ставрос», – сказал Гиоргос.

Это не просто удача

Конечно, удача не имеет ничего общего с этим. Самый удачливый дистрибьютор всегда тот, кто из ста кандидатов… отбирает «пять жемчужин»!

Многие дистрибьюторы ведут себя точно так же, как Гиоргос. Они продолжают возвращаться к одному и тому же кандидату снова и снова, даже если тот упорно продолжает говорить «нет». Конечно, не совсем приятно, когда тебе отказывают. Но для них намного проще выслушивать сотни раз один и тот же отказ знакомого кандидата, чем отказы от орды незнакомцев. Они оправдывают свою бездеятельность, убеждая себя, что работают с упрямым кандидатом.

Не тратьте ваше время, умоляя или споря с упрямцами или скептиками.

Если вы сейчас уговариваете их включиться в ваш бизнес, то после того, как они подпишутся, вам придется уговаривать их, чтобы они работали. Следуйте принципам «устричной» истории – выбросьте пустые устрицы обратно в воду.

«Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, – говорит дистрибьютор Говард Соломон. – Ищите тех, кто хочет работать».

Что делать с пустыми устрицами? Конечно, в Сетевом маркетинге никакая устрица не бывает полностью пустой. Она не обязательно должна содержать потенциального лидера. Даже наиболее упрямого кандидата можно превратить в оптового покупателя. Он мог бы, кроме того, обеспечить вас дополнительными связями с другими людьми, которые могут оказаться жемчужинами. Никогда не повредит спросить!

Ваш рынок

Правило «80 к 20» гласит, что 80 процентов вашего бизнеса может быть выполнено 20 процентами дистрибьюторов вашей даунлинии. Так что главная задача – подобрать себе настоящих дистрибьюторов.

Самый лучший способ познакомиться с владельцами мелкого бизнеса и другими активными профессионалами – через профессиональные организации. Подпишитесь на какое–нибудь издание, освещающее ход событий в вашей местной Торговой Палате. Джон Фогг рекомендует посетить собрание какой–нибудь местной группы профессионалов и вызвать их на дискуссию о том, является ли Сетевой маркетинг волной будущего или это нелегальные хитрые пирамиды?

Владельцы Мелкого бизнеса

Владельцы мелкого бизнеса являются прекрасным источником для привлечения новых дистрибьюторов в вашу сеть. С одной стороны, они понимают трудности ведения бизнеса. Они уже достаточно поборолись с жизнью и не прочь поработать в одиночку. Они, как правило, лучше, чем другие, умеют располагать людей к себе и рисковать своей наличностью – они созданы, чтобы стать лидерами в дистрибьюторской сети. Другая причина, почему владельцы мелкого бизнеса готовы работать в Сетевом маркетинге – то, что они постоянно страдают.

«Вам нужно идти к людям, которые чувствуют боль прямо сейчас, – говорит Том Хилл из Nu Skin. – И это владельцы мелкого бизнеса.

Как указывает Хилл, владельцы мелкого бизнеса стонут от растущих налогов, пенсионных выплат и правительственных законов. Многие рады слышать о том, что можно заниматься бизнесом без вмешательства бюрократии.

«У нас с Терри 5.000 дистрибьюторов в нашей даунлинии, – говорит Хилл, – но мы никому не должны оплачивать взносы по социальному обеспечению, медицинскую страховку, пособие по безработице. Ничего не произойдет, если один из них поскользнется и упадет – никто не будет из–за этого выстраиваться в шеренги и бастовать. Так что вы получаете выгоды традиционного бизнеса, но без его головных болей. Когда вы рассказываете подобные вещи владельцам мелкого бизнеса, они становятся очень открытыми для идеи».

Рекрутируйте других сетевиков

Некоторые дистрибьюторы сторонники того, чтобы разыскивать себе лидеров в рядах опытных сетевиков.

«Это напоминает профессиональный спортивный клуб, когда там начинается переукомплектация, – говорит Говард Соломон из Quorum. – Кем они укомплектовывают команду? Они не дают объявление в газете, не так ли? Они действуют как все другие профессиональные спортивные команды. Принимают на работу, продают и переманивают профессиональных игроков. Тоже происходит и в Сетевом маркетинге».

Соломон рекомендует даже начинающим дистрибьюторам поспрашивать друзей, кого они знают в Сетевом маркетинге.

«Найдите людей, разочарованных в своей компании, – говорит Соломон, – людей, которые ищут лошадку порезвей».

Работайте в больших масштабах

Третья волна открыла плодородные поля для привлечения новых людей, совершенно неизвестные сетевым дистрибьюторам в прошлом – иностранные рынки.

Том и Терри Хилл имеют свои даунлинии в Гонконге, Австралии, Новой Зеландии, Японии и других странах. Они сами никогда бы не смогли освоить сложностей формирования заграничной империи. Но глобальная инфраструктура Nu Skin сильно облегчила эту задачу. Действительно, большую часть времени Хиллы остаются дома, им даже не нужно заниматься рекрутированием в тех странах!

«Один из моих самых сильных дистрибьюторов – леди в Сиднее, в Австралии, которую я никогда не видел, – говорит Том Хилл».

«Мы с ней делаем всю основную работу по телефону, – продолжает он, – обмениваемся информацией по факсу и по почте. Я посылаю ей тренинговые аудио и видеозаписи для обучения дистрибьюторов».

Всякий раз, когда необходимо, Хиллы связываются со своими иностранными даунлиниями посредством глобальных телеконференций, организованных родительской компанией.

Инфраструктура компании Nu Skin сама ведет всю черновую работу по ведению заграничного бизнеса, что позволяет большинству людей, заниматься только выполнением собственных функций. Налоги, взносы, традиции, экспортно–импортные лицензии – всем этим сотрудники компании занимаются заранее, прежде, чем открыть страну дистрибьюторам. Компьютеры компании также избавляют дистрибьюторов от сложностей конвертации валюты.

«Каждый месяц мы получаем распечатку, – говорит Хилл. – В ней перечисляется страна за страной с указанием объема перемещенной туда нами продукции и сумма в американских долларах, которую мы заслужили».

Используйте имидж компании

Намного проще привлечь внимание человека, когда вы представляете богатую компанию с давними традициями. Дистрибьюторы Третьей волны давно научились использовать имидж компании как мощный инструмент при вербовке.

Том Хилл использовал это специфическое преимущество в своих заграничных предприятиях. Он поселился в гостинице Хилтон в Гонконге, имея на руках список, приблизительно, из 300 лидеров различных отраслей. Многие имена он получил благодаря реферральным связям своей даунлинии, другие выведал из библиотечного справочника, перечисляющего владельцев бизнеса в Гонконге.

«Я целился в президентов компаний с оборотом 10–50 миллионов долларов в год», – говорит Хилл.

Будучи брокером компании Merrill Lynch, Хилл много раз звонил владельцам компаний. Он знал, как трудно было дозвониться до них по телефону. Высокопоставленные лица в Америке живут за крепостными стенами, отгородившись наглухо от каких–либо несанкционированных коммерческих предложений. Но привлечение в других странах оказалось намного проще.

Хилл завербовал в Гонконге одного специалиста по недвижимости, который сделал благосостояние на строительстве во Вьетнаме и других местах Дальнего Востока.

Человек устал от необходимости доставать миллионы долларов каждый раз, как только он начинал новое предприятие. Он искал дело с низким стартовым капиталом.

«Я позвонил ему и представился как бизнесмен из США, представляющий мультимиллионную корпорацию, – рассказывает Хилл. – Я сказал ему, что хотел бы с ним встретиться и обсудить некоторые предложения. Он назначил встречу».

Хилл встретил его в холле гостиницы. После 20‑минутной презентации Хилл сел в кресло и затаил дыхание, приготовившись к худшему. Гость мог подумать, что его пытаются обмануть. Мог сорваться, разъяренный тем, что потратил впустую время. Но, Хилл увидел, что азиатские бизнесмены имеют к подобным вещам более светское отношение.

«Он подписался сразу же, – вспоминает Хилл. – Он сказал:

«Ну что же, давайте запустим этот бизнес».

Последнее, что Хилл о нем слышал, что его дела идут исключительно хорошо. Это не удивляет. Хилл не раз видел, как экстраординарно работают азиатские бизнесмены.

«Те парни не останавливаются 24 часа в сутки, – восхищается он. – А какая электроника! Когда мы выходили на обед, они брали с собой мобильные телефоны. Они любят почти постоянно разговаривать по мобильному телефону».

Без расширенной инфраструктуры за границей, Хилл никогда бы не получил доступ к такой интересной работе и не смог бы наслаждаться ощущением приключений и иметь дела с представителями Тихоокеанского региона.

Неограниченный потенциал

Ничто не сможет когда–либо избавить насовсем вас от страха перед телефонными звонками незнакомым людям из–за боязни отказа. Но низко–затратный подход к привлечению новых дистрибьюторов Третьей волны дает вам силу, неведомую торговцам прошлых лет, которая позволяет сосредоточить ваше время, усилия и изобретательность на единственной цели. Цели – встречаться с людьми и убеждать их подписаться на предложенную вами возможность.

«Положите все яйца в одну корзину, – сказал Эндрю Карнеги, – затем наблюдайте за корзиной».

Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.

Глава 7
Методы Убеждения

Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15‑минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?

В прошлом ответ был… ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.

Система убеждений Третьей волны

Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.

Но все эти методы связаны вместе по единому принципу – они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.

Электронная интервенция

Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны – телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это – очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.

Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.

«Только слушайте в течение 25 минут, – говорите вы ему.

– Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств».

Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего «посетителей» и объявление, сколько людей слушают его обращение – цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.

Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.

Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно – от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о «Золушке».

Со всем блеском и очарованием Голливудского «ток–шоу» телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью «купил» вашу возможность. Но он теперь знает, что это – нечто грандиозное.

Селекторная встреча

Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.

«Мы не знали ничего, – признается Синтия. – С нами было пять кандидатов, которые сидели в нашей гостиной, а мы понятия не имели, что им сказать».

Но Райтам не нужно было что–либо говорить. Они проводили селекторный митинг. В назначенное время они позвонили своему спонсору Тому Пинноку, который жил за сотни миль от них в г. Орландо. Их спонсор произнес по селектору 30‑минутное коммерческое посвящение увлеченной аудитории. Трое из пяти кандидатов подписались на месте.

«Так было при каждой встрече в течение первых 30 дней», – вспоминает Синтия.

Райты обнаружили, что селекторные встречи генерировали мистическое восприятие спонсора, что помогало их коммерческим усилиям.

«Это действительно создает небольшую таинственность, – говорит Кирби. – Потому, что они не могут видеть говорящего и это интригует».

Когда, наконец, Пиннок приехал, чтобы лично провести встречу, он стал микро–знаменитостью.

«Каждый умирал от нетерпения увидеть его, – говорит Синтия. – В тот вечер у нас было 30 человек».

Используйте мастерство других специалистов

Ветераны MLM должны были быть искусными мастерами по продаже возможности. Сейчас дистрибьюторы Третьей волны используют МДС – Мастерство Других Специалистов. Любой дистрибьютор, имеющий $500 и 20 минут свободного времени, может купить спутниковую антенну и преобразовать свой дом в мини конференц–зал. Ваши кандидаты смогут наблюдать» трансляцию презентации во всей ее красе, сидя в вашей гостиной за пивом с пиццей – и вам не нужен даже минимум обучающих или коммерческих навыков, чтобы делать это самому!

«Мы проводили 30‑минутную радиотрансляцию огромной региональной конференции в Далласе, – говорит Кирби Райт из компании Reliv. – Тысячи людей слушали ее по всей стране в гостиных, конференц–залах гостиниц – везде, где только можно. Они слушали выступление президента компании, создателя продукта, и многих дистрибьюторов. Информация воспринималось чрезвычайно доброжелательно».

Спутниковые и селекторные конференции впрыскивают профессиональный задор в процесс продажи, позволяя вашему дистрибьютору убедиться в том, что, кроме него, в этом участвуют еще тысячи человек.

Презентация отработана до тонкостей. Ее ведут специалисты высшего класса. Вы полностью полагаетесь на отточенное мастерство других. После завершения передачи вы свободны и, как хороший друг, можете повеселиться с вашими гостями.

Фактор «Командос»

В настоящее время войны ведутся с применением бомб, начиненных электроникой и автоматизированных ракет «Томагавк». Но специальные силы «Командос» все еще применяют искусство рукопашного боя. Действительно, их обучение в использовании кулаков, ног и ножей гораздо интенсивней и более серьезное, чем когда–либо прежде.

Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой «Стингер».

Точно также современные дистрибьюторы – «командос» Третьей волны по продажам – должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения «рукопашной продажи».

Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция – вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова.

Продажи лицом к лицу

Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы.

В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц–звонка по телефону.

Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети).

Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения.

Шесть шагов подхода

к процессу убеждений

Убеждение Третьей волны – процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности.

Ваша цель – убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес.

Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM.

Шаг № 1: Формируйте отношения

Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать – проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием «Как – Вы–поживаете?» При встрече с вашим кандидатом спросите:

«Как Вы поживаете?» Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: «Благодарю вас, прекрасно!» Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: «Нет, действительно, как Ваши дела?»

Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: «Расскажите мне об этом подробней». К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.

Шаг № 2: Применяйте методику АБВ

«Вы когда–нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? – Спрашивает Леонард Клементс, издатель Market Wave. – Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM».

Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как–то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет «методика АБВ».

«На вопрос: «Вы когда–нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?» примерно 85 процентов опрашиваемых ответили «да», – говорит Клементс. – Следующий вопрос был: «Почему же вы не сделали это?»

Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:

1. Нужно слишком много денег.

2. Требуется слишком много времени.

3. Это – большой риск.

4. Я не знаю, как это сделать.

«Прелесть Сетевого маркетинга состоит в том, что он отвергает все четыре возражения сразу», – говорит Клементс.

Чтобы проиллюстрировать это, он предлагает спросить вашего кандидата, занялся бы он бизнесом, который:

• Требует стартовый капитал всего $500 и предполагает потенциальный доход выше, чем доход некоторых сотрудников компании Fortune 500. (Не требуется много денег!).

• Требует общих капиталовложений времени всего 10–20 часов в неделю. (Не требуется много времени!).

• Позволяет им продолжать заниматься своей прежней работой, пока доход от их бизнеса не будет достаточным или равным имеющемуся доходу. (Не требуется много риска!).

• Привязан к другой компании, которая занимается научно–исследовательской деятельностью, составлением ведомостей, отгрузкой, налогами, юридическими проблемами и так далее. И эта компания будет выполнять эти услуги каждый месяц за $20 в год. (Не требуются специальные знания!).

• Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.

Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим. Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.

Шаг Б – немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.

Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это – самоубийство.

Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.

В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: «А это что, запрещенная пирамида?» За этим вопросом стоит только одно – человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.

Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:

1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.

2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно–известными компаниями, как Coca‑Cola, Gillette и MCI.

Шаг В – самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.

Шаг № 3: Отвечайте на возражения

Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.

Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.

Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения – выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.

Во–вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: «Как я Вам уже объяснял…» Этим вы только оскорбите вашего собеседника.

Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: «Действительно?»

Например, если ваш кандидат говорит: «Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал», – вы тут же вставьте свой вопрос:

«Действительно?»

И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.

Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: «Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим». Добавьте вопрос: «Действительно?» И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.

Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: «Я вас понимаю». Затем помолчите.

Ни в коем случае не используйте слово «но». Если вы говорите: «Я вас понимаю, но…», – это уже высказывание, которое означает: «Я вас не понимаю».

Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет – это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги.