Текст книги "Третья волна (ЛП)"

Автор книги: Ричард По

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 13 страниц)

«Единственная ваша обязанность – предложить возможность достижения успеха и процветания стольким людям, скольким вы сможете – каждый день в течение от одного до трех лет, – говорит Ярнелл. – Если вы сделаете это, цифры позаботятся сами о себе».

Ловушка № 5: Пренебрежение розничной продажей

В своем желании создать большую организацию, многие сетевики прекращают прямую розничную продажу изделий.

Они считают, что продажами должна заниматься их даунлиния (сеть). Но ваша даунлиния (сеть) будет брать пример только с вас и ни с кого другого. Если вы ничего не продаете – они тоже не будут делать это.

По правде говоря, существует только один способ делать деньги в Сетевом маркетинге – продвигать товар. В отличие от франчайзинга, МLМ-компаниям запрещается, в соответствии с законом, получение прибыли через обязательную продажу изделий дистрибьюторам. В большинстве штатов MLM-компании обязаны выкупать продукцию, которую дистрибьюторы не могут продать. Таким образом, каждый цент, который проходит через компанию с Сетевым маркетингом, должен поступить, в конечном итоге, от реализации продукта через розничную продажу.

Конечно, это вовсе не означает, что сетевой торговец должен стать продавцом на всю жизнь. Поскольку ваши дела будут идти все успешнее, вы, вероятно, предпочтете делегировать все продажи другим. Но в первые месяцы вашего бизнеса вы должны настроить себя лично на розничную торговлю. Этим выполняются две важных функции.

Во–первых, это подготовит вас к обучению методике проведения продаж. Во–вторых, обеспечит непосредственный поток дохода в течение тех первых месяцев, когда ваша даунлиния (сеть) только начинает работать и никакие комиссионные от продаж еще не поступают вам.

При формировании даунлинии, обедневший Ярнелл был вынужден выложить кучу денег, чтобы соблюсти приличия перед своими дистрибьюторами. Богатый прихожанин дал ему взаймы деньги, чтобы Ярнелл украсил свою гостиную арендованной мебелью и взятыми напрокат телевизором с большим экраном и стереосистемой, а также чтобы он смог взять в аренду автомобиль. В первые месяцы работы в Сетевом маркетинге Ярнелл оплачивал свои счета, благодаря доходу от розничной продажи изделий своей компании Nu Skin.

«Мои люди приходили в мой дом по пять, шесть, семь раз в день за товаром, – говорит Ярнелл. – За первый месяц я продал достаточно изделий, чтобы оплатить аренду автомобиля. К концу третьего месяца я собрал сумму, достаточную для оплаты аренды дома».

Лишь спустя несколько месяцев Ярнелл, наконец, получил существенный комиссионный чек. А в первые месяцы его доход от розничной продажи был как кот наплакал, обеспечивая ему до 43 процентов компенсации от его ежемесячных расходов.

Ловушка № 6: Уступка похитителям мечты

«Вам никогда не следует привлекать других людей к дискуссиям о нашей индустрии, – говорит Марк Ярнелл, – пока вы не будете полностью обучены, уверены в себе и готовы к такому разговору».

Если же вы начинаете такую дискуссию, не будучи хорошо подготовленным к этому, то вы рискуете уступить «похитителям мечты». Людьми, которые могут попытаться навязать вам свое неправильное представление о Сетевом маркетинге, могут быть близкие родственники, коллеги или любой, кого вы знаете и уважаете.

Недоверие к индустрии – причина номер один уныния среди новичков, согласно мнению опытных сетевиков. Если вы не желаете попасть в эту печальную статистику, всячески игнорируйте «похитителей мечты» и дайте бизнесу шанс развиться и постоять самому за себя.

Билл Елсберг совершил большую ошибку, когда взял на митинг в г. Феникс свою жену Санди. Она была типичной циничной жительницей Нью – Йорка. Санди с презрением глядела на полиэстровые брюки оратора и его ботинки на резиновом ходу. Она вздрагивала, когда он обещал аудитории, что они могли бы зарабатывать до $28.000 в месяц при частичной занятости.

«Ты хочешь купить Бруклинский мост? – Спросила Санди своего «наивного» мужа. – Если ты веришь этому парню, то ты можешь поверить кому угодно».

Подобно многим заботливым супругам, Савди сыграла роль «похитителя мечты». Оппозиция со стороны любимых и близких людей заставляла многих отказываться от Сетевого маркетинга прежде, чем они начинали работать. Но Билл уговорил жену дать ему шанс.

«Дай мне только шесть месяцев, – попросил он, – если ничего не получиться – я бросаю».

Санди предоставила ему шесть месяцев. Но для супругов они оказались не простыми. Билл работал круглые сутки. Семь дней в неделю как практикующий врач, а вечерами и в редкие выходные был занят в Сетевом маркетинге.

«Когда я ложилась спать, его все еще не было дома», – вспоминает она.

Санди поделилась своими мыслями с отцом. Когда поступил первый чек только на сотню долларов, старик взорвался. «У него есть подруга, – сказал отец Санди. – Кто станет работать 30 дней и 30 ночей всего лишь за одну сотню долларов? Возьми напрокат автомобиль и проследи его».

Но Санди не спешила следовать этому совету. За второй месяц Билл заработал $300. Еще месяц спустя он принес домой уже $500.

«Я сказала: Билл, прекращай это занятие, – вспоминает Санди. – Мы никогда не бываем вместе. Мы никуда не ходим. Это безнадежный бизнес».

Но Билл не уступал. К шестому месяцу его доход вырос уже до $3.800 в месяц.

С этого момента Санди начала смотреть на его бизнес по–другому. Более того, она сама начала работать в Сетевом маркетинге на полную рабочую неделю. А когда болезнь вынудила Билла отойти от дел на длительное время, она с успехом замещала его.

Сегодня Билл и Санди – преуспевающие дистрибьюторы компании Life Extension International. Они бы никогда не преуспели, не закрой Билл свои уши от «доброжелателей». Отпущенные ему шесть месяцев подтвердили это.

Конечно, самая лучшая защита от похитителей мечты – образование и знания.

Читайте о бизнесе в Сетевом маркетинге. Ознакомьтесь с внутренними силами Сетевого маркетинга. Участвуйте в тренингах и учебах вашей компании. Потом вы легко сможете сопротивляться при помощи бесстрастных, жестких фактов.

«Люди должны понять, – говорит Говард Соломон, дистрибьютор из Quorum, – что сейчас уже не столь важно – нравится ли им наша индустрия, чувствуют ли они себя с ней комфортабельно, и включатся ли они в нее когда–нибудь. Время Сетевого маркетинга пришло и никто из нас не может изменить ход истории».

Ловушка № 7: Эксплуатация спонсора

Ваш спонсор – ваш маяк. Он должен направлять, поощрять, помогать в продажах и вербовке.

Если вы по собственной вине потеряете помощь и поддержку вашего спонсора – считайте, что вы сами перерезали себе путь к успеху.

Слишком многие сетевые неофиты мучают своих спонсоров бесконечными жалобами, сетованиями и другими эмоциональными требованиями. Они рассматривают своих спонсоров, как психотерапевтов – роль, на которую у большинства активных и успешных дистрибьюторов нет ни времени, ни подготовки, ни терпения.

Марк Ярнелл тоже приобрел привычку плакаться на плече у своего спонсора, когда дела шли неважно.

Спустя четыре месяца кропотливой работы, семеро дистрибьюторов из его даунлинии (сети) перекинулись в другую компанию. В состоянии парализующей депрессии Ярнелл позвонил Ричарду Кэллу.

Он только сказал: «Прекрати ныть и займись делом. Ты тратишь впустую время, волнуясь за людей, которых потерял. Лучше влей в свои ряды свежие силы».

Много раз в течение первого, года, Ярнелл грозился выйти из бизнеса. Вместо мольбы остаться, его спонсор посылал его куда подальше.

«Он никогда не был любящим и заботливым, – вспоминает Ярнелл. – Он только говорил: «В этом ты прав, Марк, а этого в тебе не хватает. Не беспокой меня больше». Примерно вот так. Я повисал на нем много раз. Были времена, когда я швырял трубку и клялся, что больше никогда не буду ему звонить».

Ярнелл терпел. Действительно, он сделал выводы из тех болезненных диалогов. Он понял, что спонсор не может решить все его проблемы и заниматься бизнесом вместо него. Отвергая мольбы Ярнелла, Кэлл как бы заправлял его топливом, необходимым для работы, упорством и решимостью добиться успеха.

«Он был настоящим погонщиком рабов, – вспоминает Ярнелл. – Но это выглядело мощно. Это было эффектно. Это было то, в чем я нуждался. А нуждался я в ком–нибудь, кто мог бы сказать мне правду. А правда заключалась в том, что я был труслив и постоянно извинялся».

Санди Елсберг гордится тем, что она не жесткий, а «воспитывающий» спонсор. Как правило, она не сторонник резкого подхода Ричарда Кэлла или Марка Ярнелла – «бери или уходи».

«Я – садовник, а не охотник, – говорит Елсберг. – Моя методика спонсирования заключается в воспитании, заботе, похвале и мотивации моих дистрибьюторов».

Однако, когда новичок требует слишком много, как само собой разумеется, даже такая наседка как Елсберг, иногда вынуждена вести себя жестко со своими «цыплятами».

Однажды Санди завербовала бывшего католического монаха по имени Даниэль Бушнелл. Бушнелл, казалось, не мог ничего сделать в жизни вообще. Его бедное сельское воспитание и монашеские молитвы изменили его до такой степени, которую Елсберг называет «укоренившимся сознанием бедности». Но Бушнелл очень хотел измениться, хотя отчаянно боялся делать деньги.

«Даниэль сообщил мне, что хотел бы зарабатывать $2.000 в месяц, – вспоминает Елсберг, – и сказал, что будет работать в любое время, в любом месте и не считаться ни с чем».

Прошло десять месяцев, а Бушнелл по–прежнему торговал воздухом. Он не мог выработать план действий и не имел рабочего расписания. Он не реагировал на требования Елсберг увеличить розничную продажу и заниматься вербовкой новичков. В результате его чек едва тянул на $200 в месяц.

«В течение десяти месяцев, – говорит Елсберг, – Даниэль не следовал какому–либо плану».

Как–то накануне Нового года Елсберг сидела, прикидывая, что ей необходимо сделать в следующем году. Вдруг ей почему–то захотелось позвонить Бушнеллу.

«Я сказала ему, что он феноменальный человек и мне хотелось бы остаться с ним друзьями до конца жизни, но он совершенно никудышный деловой партнер, и что мне меньше всего хотелось бы, чтобы он оставался в нашем бизнесе, – рассказывает Елсберг. – Но прежде, чем повесить трубку я спросила его: «А что Вы подарили своей матери на Рождество?» Сначала Бушнелл обиделся на «жесткую любовь».

«Позже он сказал мне, что очень разозлился на мой звонок, – говорит она. – В тот момент он презирал меня. Но на следующий день он позвонил и сказал: «Я готов идти работать».

Сегодня Бушнелл – один из лучших дистрибьюторов в ее даунлинии (сети). Он обучает собственных новичков согласно философии «жесткой любви» Елсберг.

«Я хочу помогать членам своей даунлинии (сети) ровно настолько, насколько это необходимо, – говорит Бушнелл. – Иначе можно просто стать их сиделкой. Я полагаю, что лучше всего вести людей за собой собственным примером, горением, убеждением и уровнем исполнения».

Сила и слабость

Третья волна, со всеми своими системами и технологиями, никогда не сможет устранить опасность попадания в одну из этих семи смертельных ловушек.

Они отражают сущность человеческой силы и слабости, тонкое равновесие, на котором ваш бизнес в Сетевом маркетинге преуспеет или потерпит неудачу.

Да, положитесь на систему. Но положитесь на нее настолько, насколько это необходимо для того, чтобы максимально проявить себя. Подход в духе Третьей волны требует, чтобы вы проверяли вашу выносливость каждый день.

Не ищите никаких оправданий. Не откладывайте выполнение решений. Никогда не допускайте, чтобы день проходил впустую, непродуктивно и без реального результата.

Только тогда синергия инфраструктуры Третьей волны таинственным образом придет к вам на помощь.

Глава 5
Методы проведения продаж

«Никогда больше не разговаривайте со мной о компании Nu Skin! – Сердито сказала женщина. – А то я не буду с вами больше дружить. Я устала слушать». Кэти Денисон была опустошена. Она перенесла самый жуткий кошмар коммерсантов – отказ. И это от человека, которого она уважала!

Денисон любила говорить о своем бизнесе и изделиях. У нее это стало навязчивой идеей. Действительно, с тех пор, как Денисон стала дистрибьютором компании Nu Skin, она следовала правилу «трех футов». Подразумевалось, что каждый, кто находился в радиусе трех футов от нее, был потенциальным клиентом. Уже не первый раз Денисон пыталась применить любимую тактику к этой женщине из ее группы по аэробике. Но теперь Денисон испугалась, что она переусердствовала. «Я больше никогда не разговаривала с этой женщиной о компании Nu Skin», – говорит Денисон.

Большинство людей не любит продавать

«Проведите небольшой тест, – советует Джон Фогг, редактор Upline. – Задайте себе вопрос, к скольким людям вы могли бы обратиться, зная заведомо, что они откажутся от покупки вашего товара? Цифра пугающе маленькая для большинства людей. Она варьирует где–то от 3 до 10».

Давайте посмотрим правде в глаза. Большинство людей не любит продавать. Они ненавидят это потому, что продажа подвергает их постоянной угрозе отказа.

В книге под названием «Заученный Оптимизм», Джон Кридон, президент компании Metropolitan Life, сообщает, что его компания отбирает только 5.000 из 60.000 претендентов на должности менеджера по продажам каждый год. Половина из них прекращает работать на первом году. Те, кто остаются, продают все меньше и меньше с каждым годом. Через четыре года 80 процентов продавцов уходит.

Действительно, 50 процентов от всех менеджеров, занятых продажей страховых полисов, уходит каждый год.

«Продажа – ремесло непростое, – заключает Кридон. – Продавец – необычный человек, он терпелив и хорошо знает свое дело».

Почему же Кридон теряет так много людей? Отказы!

«Каждый день, – поясняет он, – даже самый лучший агент встречает несколько людей, которые говорят ему «нет». Обычно их можно выстраивать в шеренги… И в один прекрасный день агент начинает уставать, он принимает отказы все ближе и ближе к сердцу и ему требуется все больше усилий для того, чтобы забыть отказ и сделать следующей звонок. И, наконец, он прекращает делать это вообще».

А как выжить неопытным сетевым дистрибьюторам, пришедшим в бизнес неизвестно откуда, если даже закаленные профессионалы с трудом переносят такое разрушительное воздействие?

Ответ – большинство из них не выживает. Или, по крайней мере, до настоящего времени другого не наблюдалось.

Продажи Третьей волны

Сетевой маркетинг меняется. Новые системы и технологии Третьей волны сделали эффективным и усовершенствовали процесс продаж таким образом, чтобы изолировать сетевиков от негативного воздействия отказов.

Компании Третьей волны обеспечивают своих дистрибьюторов специальной системой восстановления самоуважения, которая намного эффективнее, чем самые дорогие стимулирующие и обучающие корпоративные программы традиционного бизнеса.

Эта новая форма продаж скорее придает обычным людям больше сил, чем подвергает их самым тяжелым опасениям. Это обещает в грядущие годы переопределить саму концепцию понятия «торговый представитель».

Я называю это – продажи Третьей волны.

Сетевая мощь

Продажи Третьей волны снимают с дистрибьютора напряжение, помещая его в сеть. Конечно, никакая система, независимо от того, какой бы сложной она ни была, не сможет совершенно избавить вас от жалящих отказов. И она не сможет гарантировать вам продажи на каждом шагу.

Но компания Третьей волны обеспечивает свою инфраструктуру технической, человеческой и эмоциональной поддержкой, уникально спроектированной для того, чтобы проявить самые лучшие качества в каждом отдельном продавце. Подобно гигантскому эхо, сеть усиливает возможности одного человека во много раз.

По мнению Денисон, у нее не было никакой надежды на продажу продукции сердитой женщине из ее группы аэробики. Она больше никогда не пыталась начать разговор о компании Nu Skin и ее продукции. Два года спустя Денисон неожиданно позвонили, и она услышала удивительно знакомый голос: «Я хотела бы войти в ваш бизнес».

Это была та самая женщина из группы аэробики!

Победа над человеком, ранее категорически отказавшимся даже просто поговорить о возможностях Сетевого маркетинга, была получена вообще без усилий со стороны Денисон. Эта женщина просто была поглощена ее сетью. Намного позже Денисон уехала из Аспена, где они встретились. Но и после ее отъезда, женщина продолжила ощущать мощь возрастающей сети Денисон уже вокруг себя.

Повсюду, где бы она ни появлялась в Аспене, ей казалось что ее окружают дистрибьюторы и заказчики Денисон. Общие друзья рассказывали ей о растущих успехах и новой счастливой жизни Денисон в Калифорнии. Когда она посещала своих друзей, то часто видела в их ванных комнатах изделия компании Nu Skin, заказанных у Денисон.

В конечном счете, она больше не сопротивлялась ауре очарования и успеха, исходящей теперь, подобно магнитному полю, от даунлинии Денисон. Ей тоже хотелось быть частью группы, частью успеха.

Клиенты на всю жизнь

Когда вы продаете изделия постоянного спроса, вы получаете заказчиков на всю жизнь. У клиента, вовлеченного однажды в вашу сеть, нет причин оставлять вас, а есть веская мотивация в виде качественного изделия, чтобы оставаться с вами. Женщина из класса аэробики первоначально подписалась, как дистрибьютор. Но, подобно большинству новичков, она не проявила деловой активности в бизнесе. Вместо этого, она сама стала регулярным оптовым покупателем. И до сих пор она остается одним из постоянных заказчиков Денисон.

Формируйте сети заказчиков

Продавцы Третьей волны формируют сети заказчиков. Они принимают на работу в свои даунлинии массу людей, которые потом закупают изделия для себя и своих семей, но не имеют никакого желания работать в качестве дистрибьютора, т. е. создавать свою собственную сеть и заниматься прямыми продажами.

«Приблизительно 70 процентов моей персональной группы состоит из оптовых покупателей, – говорит Денисон. – Каждый дистрибьютор хотел бы, чтобы у него было насколько возможно больше оптовых покупателей».

Только в Сетевом маркетинге каждое изделие несет в себе приглашение к новой жизни. Общепринятая торговля предлагает клиентам всевозможные скидки, гарантии и сервисное обслуживание. Но сетевики предлагают своим заказчикам путь в будущее.

Всеобщая коммерческая культура

Включаясь в сеть Третьей волны, клиенты раньше других получают доступ к новым методам торговли 21-ого века. Они приобщаются к всеобщей коммерческой культуре.

В будущем, как только Сетевой маркетинг достигнет каждой точки земного шара, понятия «заказчик» и «дистрибьютор» настолько тесно переплетутся, что станут абсолютно неразличимыми. Дистрибьютор одной компании станет зарегистрированным оптовым покупателем дюжины других компаний. И наоборот.

Продажа станет нормальным приложением каждодневного диалога. Скажем, ваш сосед проявил интерес к покупке определенного чистящего средства, которое вы ему рекомендовали. Вы просто называете ему свой идентификационный номер, который он использует для заказа изделия через торговую интерактивную сеть. Используя ваш личный номер, ваш сосед посылает компании сигнал, что они должны выплатить вам небольшие комиссионные за продажу – комиссионные, которые вы будете получать каждый раз, как только он сделает покупку того же изделия в будущем!

Коммерческое обаяние, а не коммерческая наука

В последнее время, представители торговых корпораций стали вести себя подобно ученым. Коммерсанты чаще обращаются к Фрейду, чем психотерапевты. Они манипулируют поведением клиентов посредством нейролингвистического программирования. Они составляют сложнейшие прогнозы, используя математические методы, которым мог бы позавидовать Эйнштейн. Среди нынешних коммерсантов вы найдете специалистов, которые могут составить конкуренцию представителям НАСА – профессионалов по налаживанию деловых связей, лиц, занимающихся составлением договоров, экспертов по подписанию контрактов и так далее.

Помогают ли все эти штучки? Никто не знает. Но одно известно – у сетевиков нет ничего подобного. С годами у сетевиков все меньше времени, желания и потребности перейти на рельсы научной организации продаж. Почему?

Потому что в компаниях Третьей волны – сеть сама по себе является наукой. Видеозаписи, созданные профессионалами, дают полное представление о ведении коммерции. Изделия компании качественно представлены во всех подробностях на демонстрационных видеокассетах.

Распределение ведется при помощи электроники через автоматизированные, бесплатные номера телефонов. Все продавцы изделий поставлены в равные условия и играют по одним и тем же правилам.

«У нас есть пятнадцатиминутная демонстрационная программа, где показаны способы предотвращения преступлений, – говорит дистрибьютор Quorum Говард Соломон, чья компания продает устройства защиты. – Все записано на видео и аудиокассеты или об этом можно прочитать в специализированных изданиях. Это замечательно и работает очень эффективно. Большинство розничных продаж делается благодаря этой программе».

В бизнесе появляется все больше новых технических средств. Но остается еще одна арена, на которой продавец Третьей волны должен превзойти все новшества – арена личного обаяния.

В компаниях Третьей волны аура личного воздействия на заказчиков будет исходить от всей сети, подобно всепроникающей энергии. Заказчики будут придерживаться именно вашей сети только благодаря тому, кто Вы и что продаете.

Наполнение вдохновением

«Сущность вдохновения проявляется в вашей преданности идее или цели», – писал в журнале Success специалист по связям с общественностью Сагер Айлс.

Никто так не проявил свою преданность идее, как Кэти Денисон. С раннего детства Денисов точно знала, чего она хочет в своей жизни.

«Я всю жизнь хотела быть миллионером», – говорит она.

Большую часть своей жизни она провела у окна, где прижавшись носом к стеклу, вглядывалась в таинственный мир богатого высшего общества. Всемирно известный лыжный курорт Аспен – любимое место отдыха кинозвезд и миллионеров. Денисон подумала, что она могла бы приблизиться к богатому обществу, обслуживая их.

Получив должность менеджера в магазине модной женской одежды в Аспене, Денисов встречалась со многими известными личностями города. Они даже приглашали ее на приемы в свои дома. Но Денисон никогда не забывала, кем она была. Она была мать–одиночка с дочерью, которую нужно было растить и воспитывать. И она была настолько бедна, что ежедневно носила одну и ту же одежду.

«Я всегда работала, а эти женщины каждый день ходили на лыжные прогулки, посещали магазины и покупали самые дорогие вещи, летали в Палм Спрингс, делали подтяжку лица и все такое, – говорит Денисон. – Я не была завистливой, но хотела жить также. Это открыло мне глаза на другую жизнь».

Коммерческая сеть

Бесконтрольные, бушующие воды Ниагарского водопада – дикая, разрушительная сила. Только пройдя через гидротурбины, «силовую сеть» трансформаторов и линий высоковольтных передач, смертельный Ниагарский поток превращается в электроэнергию и приносит пользу.

Точно также, само по себе обаяние продавцов Третьей волны не смогло бы дать возможность продать даже одно изделие. Только пройдя через реализационную сеть – невидимую сеть систем, процедур, человеческих взаимодействий и телекоммуникаций, которая является неотъемлемой частью организаций Третьей волны – неуправляемые страсти превращаются в полезное усилие.

Силы хаоса

Желание достичь успеха превратило Кэти Денисон в огненный шар энергии и активности. С того времени, как она приехала в Аспен в возрасте 26 лет с маленькой дочерью и всем имуществом, поместившимся в ее автомобиле, Денисон была в огне амбиций. В отчаянной борьбе, чтобы преуспеть как матери и кормильцу, Денисон не смогла сделать ничего. Она прыгала от одной работы к другой. Денисон убирала дома, собирала мебель, красила здания. Она пробовала себя в различных областях деятельности – от создания коллажей для оформления ресторанов до продажи диких цветов, которые она собирала в лесу. Денисон даже пробовала продавать свои собственные кремы для кожи тела, изготовленные из масел и трав, купленных ею в магазине здоровой пищи и запечатанных в небольших разрисованных от руки пузырьках.

Но этот труд не мог дать ей достаточного дохода для оплаты всех счетов. Денисон не была в состоянии прокормить свою дочь без продовольственных талонов.

В конце концов, в отчаянии она напрочь отказалась от всех своих начинаний и вернулась обратно к обычной работе на полную рабочую неделю, надолго оставляя подрастающую дочь без присмотра.

Энергия Денисон была такой же безграничной, как у бушующих потоков Ниагары. Но ее тяжелый труд и деловые идеи таяли в тумане.

Ловушка

А вся проблема состояла в том, что Денисон не была предпринимателем. И единственное, чем она могла заниматься, сo всеми ее планами и схемами – это найти более или менее простую работу для себя – работу, которая, по определению, никогда не будет приносить достаточного дохода.

Внешнее – есть отражение внутреннего

Из–за того, что она не сумела распознать столь существенную проблему, жизнь Денисон раскручивалась дальше.

На некоторое время, она нашла покой в браке. Но пять лет ее совместной жизни с бестолковым мужем, оставили ее в худшем положении, чем в начале. В конечном итоге Денисон вынуждена была бежать с дочерью, избегая гнева пьяного мужа, при помощи полицейских.

«После такого брака у меня была очень низкая самооценка», – говорит она.

Но, кроме того, у нее появились новые проблемы похуже старых. Будучи еще замужем, они с мужем начали бизнес по уборке помещений. Внешне это звучало очень привлекательно. Но в процессе работы, когда она тащилась от двери до двери, предлагая свои услуги, она не могла подавить чувство, что она была не владелец бизнеса, а простой наемный работник. Ее кожа потрескалась от моющих средств, которые она использовала. Многие богатые дома Аспена, которые она убирала, были те самые, где раньше она часто бывала на приемах.

«Это невероятно унижало», – вспоминает Денисон.

Часто, ползая на коленях и отскребая пол в ванной или на кухне, она слышала, как в дом прибывали гости. Нередко она узнавала голоса своих друзей и знакомых, а то и знаменитых кинозвезд.

«Я только смотрела на себя и думала: «Господи, я знаю, что способна на большее, – говорит Денисов. – Что я здесь делаю? Почему я скребу полы, а они развлекаются? В чем различие между ними и мной? Почему я батрак, а они – игроки?»

Внутренний порядок

Фактически ответ на вопрос Денисов был очень прост. Она испытывала недостаток внутреннего порядка. Стать успешным в бизнесе на диком рынке – задача гиганта и гения.

Те, кто обладают этой способностью, становятся большими промышленниками и предпринимателями. Но большинство людей нуждается в профессиональном руководстве. Они нуждаются в ком–то, кто может упорядочить рынок для них. Они нуждаются в ком–то еще, кто в состоянии навести порядок, в котором они внутренне испытывают недостаток.

Каждый день она чувствовала, что ее иллюзия «владения частным бизнесом» тает все больше. В возрасте 43 лет она была просто уборщицей туалетов, а не предпринимателем.

В отчаянии она прорабатывала идею относительно переквалификации в маклера по недвижимости. Здесь не требовался стартовый капитал и можно было сделать на этом кучу денег. Но в глубине души Денисон знала, что это перерастет в еще одно изнурительное безумие. Эта затея подразумевала изучение еще одного направления, еще одного способа продажи, еще одного дела. В конечном счете оно также скоро станет очередным провалом.

Постепенно до нее начало доходить, что сама она ничего не сможет сделать. Она нуждалась в какой–то уже работающей системе, с организованной структурой, через которую она могла бы направить свою энергию и достичь желаемого результата.

«Я не хотела убирать дома до 50 лет, – говорит Денисон, – и я молила Бога подарить мне финансовую независимость. Я просила послать мне что–нибудь интересное и новое, потому что всю мою жизнь я хотела быть миллионером».

Розничная продажа или оптовая?

Окончательный выбор

Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу.

Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества.

«Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, – вспоминает Денисон. – Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге».

Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение.

«Вы можете купить эти средства у меня в розницу, – сказал он, – или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?»

Комбинированная продажа

Сетевики часто говорят о «разделении» усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно.

Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют «продай и завербуй», как это часто делают практикующие сетевики.

Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что–нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков.

Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью.

«Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, – вспоминает она, – так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям».

Продайте мечту

Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно.

«Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, – сказал Ярнелл, – я хочу вам кое–что показать».

Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000.

«Это – то, что я заработал в этой компании за последний месяц», – улыбнулся он.

«Я была в шоке, – говорит Денисон. – Я не могла поверить своим глазам. Наибольшая сумма, которую я когда–либо получала, равнялась $4.000 в месяц. Я спросила: «Бог мой, как Вам это удается?»