Текст книги "За 7 лет от нищего до мультимиллионера. Магия богатства"

Автор книги: Питер Спенн

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 11 страниц)

ГЛАВА 8
В которой одновременно

представлены возможность и проблема

И вот наконец я натолкнулся на объявление, в котором были волшебные слова: «Опыт работы не требуется».

Маленькой консалтинговой фирме требовался помощник составителя рекламных объявлений. Они предлагали очень маленькую зарплату, меньше, чем я зарабатывал теперь в супермаркете, но, возможно, это был как раз тот самый миг удачи.

Я решил, что на этот раз вытащу свой счастливый билет. Я послал им свою фотографию с подписью: «Этот человек знает, что полюбит свою работу, и готов работать месяц бесплатно!» Так я получил приглашение на собеседование.

Как оказалось, владелец фирмы написал книжку, которую я читал, и, таким образом, я смог поговорить с ним на эту тему. Мой энтузиазм и явная уверенность в себе произвели на него впечатление, но, озабоченный отсутствием у меня навыков работы (забавно, как они сначала пишут, что «опыт работы не требуется», а потом тем не менее хотят, чтобы у вас был этот самый опыт), он решил взять меня на один месяц испытательного срока на основании моего предложения поработать у них бесплатно.

И теперь я оказался перед проблемой: я на самом деле не мог позволить себе работать бесплатно. У меня были счета, которые нужно было оплачивать, и машина снова сломалась. Если я месяц не буду ничего получать, я снова окажусь в полном разорении.

Мой богатый друг, кажется, был обрадован новостью, когда я позвонил ему, чтобы попросить о помощи.

– Великолепно! – заявил он. – Каждая крупная возможность всегда сопровождается какой-нибудь проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы ты убедился, что действительно предан своей идее.

Многим людям не удается воспользоваться возможностью, потому что они видят только проблему. Вместо того чтобы найти способ преодолеть трудности и реализовать саму возможность, они застревают на этой проблеме. Вспомни, что получаешь то, что отдаешь, поэтому, когда сосредоточиваешься на проблеме, ты уже не можешь видеть возможность. Люди, таким образом, удивляются, почему они не получают возможностей, и начинают сомневаться в самой идее.

Я хотел спросить что-то еще, но он закончил разговор – собирался в плавание на яхте. Он сказал:

– Все говорит о том, что ты на верном пути – поздравляю. Просто сосредоточься на возможности и найдешь способ решить свою проблему.

Я принял предложение фирмы и должен был приступить к работе в понедельник, уведомление об увольнении с работы нужно было подать за месяц до ухода.

Как же я буду работать на двух работах одновременно, размышлял я. Действовать здесь можно было только одним способом: довериться боссу и попросить его помочь мне.

– Я понимаю, нам повезло, что ты так долго у нас работал, – сказал мне управляющий супермаркета, – но я не могу освободить тебя от работы в течение месяца. Придется тебе начать работать на новой работе попозже.

А я, по тому, как мой новый работодатель сказал «нужно, чтобы вы приступили к работе в понедельник», понял, что этот вопрос не подлежит обсуждению.

Вечером я отправился домой, разочарованный и подавленный. Наконец мне повезло, и, пожалуйста, – по какому-то жестокому повороту судьбы я не мог воспользоваться удачей. Но тут я вспомнил, как маленькие дети добиваются своего у родителей, и решил проявить настойчивость.

На следующий день я снова зашел в кабинет управляющего.

– Наверняка же есть какой-то способ, чтобы

я и у вас отработал положенное и мог начать работать на другой работе с понедельника.

Управляющий сел в кресло и задумался над проблемой.

– Вот что, – сказал он, – у нас уволился ночной кладовщик, и нам кто-то там нужен, пока мы не найдем замену. Но это значит, что ты будешь работать весь день и всю ночь».

– Отлично, – ответил я. – Сегодня же ночью выхожу туда!

Работать по двадцать часов в сутки – это уникальный опыт работы. Я смертельно уставал, но с моей новой должностью я впервые жизни «жил» на работе. Я делал что-то, что у меня не только получалось, но и доставляло мне радость. Я считал дни, когда смогу покинуть супермаркет, и, наконец, наступил час, когда, не сопровождаемый звуками фанфар, я ушел оттуда, чтобы никогда больше не возвращаться.

Урок

Каждая крупная возможность всегда сопровождается проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы вы убедились, что действительно преданы своей идее. Просто сосредоточьтесь на возможности – и вы найдете способ решить проблему.

ГЛАВА 9
В которой моя жизнь изменилась навсегда

Зарплата была низкая, часы безнадежно утекали, но я был в восторге от того, что мог учиться.

Бог послал мне удачу работать с двумя людьми, которые были гениальны в том, что они делали: один лучше всех в мире проводил семинары, а другой был лучшим составителем рекламных объявлений в стране. Я напряженно прислушивался ко всему, что они говорили, начиная понимать силу стратегий, которым они меня обучали. Я с жадностью поглощал все, что они мне давали – книги, учебники, аудио– и видеокассеты.

Это была работа не за деньги, на ней я учился.

Я работал в крошечной комнатке рядом с кабинетом одного из владельцев фирмы, который постоянно зарубал мою работу, до тех пор пока я не достиг в ней совершенства.

Мой природный талант развился в мастерство, благодаря приобретенным знаниям и работе с мастерами. Чтобы развиться по-настоящему, вы должны работать с кем-то, кто настолько мастерски владеет своим делом, что подходит под определение гения. Чтобы работать с гением, вы должны чем-то жертвовать, но в моем случае дело того стоило.

Я уже убедился, и мой богатый друг укрепил во мне это убеждение, что умение продавать – это один из величайших талантов, которым может обладать человек Дело не только в том, что продавцы – это самые высокооплачиваемые сотрудники в любой компании, но и еще в том, что успех невозможен без владения искусством продавать.

Каждый человек – продавец, в том числе и вы, знаете вы об этом или нет. Каждый раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, вы продаете; каждый раз, когда ведете переговоры о чем-то или заключаете сделку, вы продаете; каждый раз, когда вы убеждаете начальника согласиться с проектом или идеей, вы продаете. Вы продаете на свидании, продаете, когда уговариваете своих детей навести порядок в комнате. Каждый может это делать, но немногие владеют мастерством продажи.

– Люди с легкостью убеждают самих себя, что они не продавцы, но слишком трудно не быть ими, – говорил мой богатый друг. – Все, что нужно, – это вера и упорство, и ты станешь успешным продавцом.

Искусство маркетинга – это в точности умение показать товар лицом.

Проекты следовали один за другим, и я с легкостью справлялся с ними, каждый раз все лучше и лучше. Меня приняли в штат, а затем произошло нечто такое, что навсегда изменило мою жизнь: босс спросил меня, не смогу ли я научить тому, что делаю, кого-то другого.

Это выглядело делом нетрудным. В конце концов, я с нуля научился продажам, маркетингу, обслуживанию клиентов и консультированию.

Я изучил все это, читая, слушая магнитофонные записи, посещая семинары, которые проводила наша компания, и обращая внимание на каждое замечание босса. Если я смог сам научиться, я, разумеется, могу научить и других.

Босс объяснил мне, как он видел будущее компании: молодые консультанты смогут консультировать предприятия и улучшать их показатели прибыльности посредством применения простой схемы. Все, что нам нужно, – это применить к работе каждого предприятия несколько основных принципов, и прибыли потекут рекой… к ним и к нам. Я очень воодушевился, но сначала мне самому предстояло все это осуществит.

Одним из принципов, которому научил меня босс, было всегда начинать продажу с выяснения потребностей клиента.

– Задай вопросы и сразу же закрой рот,– говорил он.

Зазвонил телефон, и я поднял трубку. Я решил, что звонивший, кем бы он ни был, будет моим первым клиентом.

Его звали Филип, и в бизнесе у него возникла проблема.

– Не сомневаюсь, что мы сможем вам помочь, – сказал я. – Расскажите мне, в чем заключается ваша проблема.

В течение нескольких секунд Филип рассказал мне все о своем бизнесе, а я попутно записывал все, что мне приходило в голову, каким образом можно было улучшить его ситуацию. Когда он полностью обрисовал мне возникшую проблему, я рассказал ему о своих соображениях и спросил, хочет ли он быть нашим клиентом.

Он спросил, сколько мы с него возьмем.

Мы с боссом не заходили так далеко в наших разговорах, поэтому мне пришлось взять цифру с потолка.

– Тысяча долларов, – заявил я, думая при этом, что просто за слова это слишком много.

Он немедленно сказал:

– Хорошо.

Слишком быстро, подумал я и добавил:

– В месяц. Тысяча долларов в месяц.

– Отлично, – сказал он, и я получил своего первого клиента.

Поразительно, какой импульс придал Филип всей моей жизни.

К концу дня у меня было три клиента. Ни маркетинга, ни рекламы – просто выслушивая людей, которые звонили, задавая вопросы и предлагая способы улучшить их ситуацию.

На босса это произвело сильное впечатление.

– Ты уже заработал в два раза больше, чем мы платим тебе в месяц. Хорошая работа. Продолжай в том же духе, и я прибавлю тебе зарплату.

Я поймал его на слове и начал отвечать на все звонки. Я даже продал наши услуги кому-то, кто ошибся номером!

Это было легко.

У нашей компании была отличная репутация среди клиентов, а идеи, которые приходили мне в голову, с помощью босса были блестящими. Вскоре я работал с клиентами, принимал их заявки, составлял рекламные объявления и изобретал стратегии бизнеса, которые помогут им значительно увеличить продажи.

Забавно, что все, чему я их учил, было то, чему я сам научился, сидя за кассой в супермаркете: улыбаются и покупают. Продажи, маркетинг, обслуживание клиентов.

Наступило время расширять команду. Человек садился рядом со мной и слушал, как я работал с клиентами, потом сам начинал заниматься клиентами. Все, кто приходил к нам, даже если у них никогда не было раньше собственного бизнеса, как будто добивались успеха. Мы наняли еще людей. Они также казались очень успешными.

Вскоре я стал слишком занят, работая со своими клиентами и обучая новых людей, чтобы присутствовать на их консультациях. Но я не сомневался, что они работали так же, как я: одержимые идеей добиться успеха, они делали все, что могли для этого.

Я очень много работал. В течение дня я продавал наши услуги новым клиентам, скрупулезно обзванивая людей из базы данных, чтобы найти новые пути, с помощью которых мы могли бы им помочь. Я обучал новых членов нашей команды и проводил консультации. У меня редко хватало времени, чтобы готовиться к консультациям, но я был настолько хорошо натренирован, что мог, как говориться, по ходу «вытаскивать кроликов из шляпы», – и клиенты уходили от нас, довольные.

Я стал «легендой» в команде, и остальные ее члены старались превзойти мой успех.

Я работал до позднего вечера, составляя объявления, брошюры и прочие рекламные штуки, необходимые клиентам для расширения бизнеса, а также просматривая бизнес-планы, которые составляла моя команда.

Один из боссов проводил семинары, обучая предпринимателей увеличивать прибыли, и, само собой разумеется, они потом хотели, чтобы им оказали поддержку при внедрении этих стратегий. Время от времени мне разрешали участвовать в семинарах. Мне это очень нравилось. Мой босс, который был и остается одним из лучших демонстраторов в мире, считал, что я обладаю природным талантом проводить презентации и, может быть, однажды достигну его уровня.

Подростком, я очень любил играть в театре, и увлекательность презентаций для меня заключалась в том, чтобы видеть, как люди оживают, благодаря идеям и знаниям, которые изменят их жизнь. Мне предстояло узнать, что контакт с массой людей – одно из величайших искусств, которыми может владеть человек, особенно если ему это нравится.

Мы были настолько уверены в успехе, что гарантировали результаты: мы увеличим ваши прибыли, или вы не платите. Предоставляя такие гарантии, мы подняли расценки и продолжали их повышать все выше и выше, пока не стали одной из самых дорогих консалтинговых фирм в стране.

Босс сказал мне и моей команде, что он гордится нашей работой. Мы стали в конечном счете легендой, и, до тех пор пока мы будем обеспечивать результаты клиентам, они будут счастливы платить!

Все теперь получали комиссию и, таким образом, были заинтересованы привлекать новых клиентов. И клиенты приходили. За год компания увеличила оборот в восемь раз!

Босс был действительно очень доволен. Он работал меньше, а получал заметно больше.

Фактически я был единственным, кто, кажется, так много работал. Я, что называется, кишки себе рвал.

Урок

Умение продавать – одно из величайших талантов в деле зарабатывания денег, который только существует. Каждый способен продавать.

Для этого нужны вера и упорство, и, если они у вас есть, вы станете успешным продавцом!

ГЛАВА 10
Первый Секрет Притяжения Денег

Однажды мой богатый друг приехал ко мне, чтобы показать свой новый «феррари». На этот раз я не очень заинтересовался красивой игрушкой, его блестящая ярко-красная поверхность не оказала на меня своего обычного магического воздействия.

– Что с тобой? – удивился он.

Меня в последнее время кое-что беспокоило. Я овладел искусством маркетинга, я применял свои знания, мои доходы возросли. Я знал, что продолжаю проявлять к жизни позитивный подход, много работаю и, таким образом, получаю то, что отдаю, но чего-то не хватало.

Я спросил его, почему некоторые зарабатывают намного больше, чем другие, а работают вроде бы не больше.

– Я ожидал этого вопроса, – признался он. – Ты когда-нибудь обращал внимание, что деньги как будто притягиваются к некоторым людям, как к магниту?

Я совершенно точно заметил, что они притягиваются к нему. Повсюду, куда он ни отправлялся, все, что он ни делал, чем бы ни владел, казалось, сияло золотым блеском. Каждое дело, которое он предпринимал, оборачивалось грудой золота, а люди всегда предлагали ему фантастические возможности.

– С удовольствием объясню тебе Три Секрета Притяжения Денег, но сначала давай-ка проедемся, – сказал он, заводя «феррари».

Уже много лет, как я влюбился в эту машину. Если для вас автомобиль – это средство попасть из пункта «А» в пункт «Б», вы никогда не поймете той страсти, какую я испытывал к этой машине. Нельзя тем не менее не заметить той чудесной отточенности и любовного внимания к деталям, с которым собирались эти великолепные автомобили.

По мере того как мой богатый друг разгонял машину, умело переключая скорости, я постепенно забывал свои тревоги и просто наслаждался ощущением скорости. Верх машины был опущен, и ветер трепал мои волосы, солнце играло на щеках, уши наполнились тем самым чудесным звуком, который производит быстро едущая машина. Жизнь была хороша!

С того дня во мне так и остался запах этой машины. Известно, что «феррари» ездит как ни одна другая машина, производит звук, какой не производит ни одна другая машина, но мало кто знает, что она также и пахнет так, как никакая другая машина.

Наконец, после того как мы поднялись по петляющей горной дороге быстрее, чем следовало бы, мы остановились, чтобы полюбоваться видом расстилающегося перед нами города.

– Посмотри вниз, – скомандовал он, – и скажи, что ты видишь.

– Город? – с сомнением отозвался я, не совсем понимая, куда он клонит.

– Совершенно верно, – сказал он. – Но посмотри на дома, улицы, машины, снующие туда-сюда. Что ты замечаешь в них?

– Они все выглядят одинаково.

– Вот именно. Когда мы приходим в этот мир, мы все разные. Каждый уникален, подобного ему нет человека на всей планете. Нас создает природа похожими друг на друга достаточно, чтобы мы были узнаваемы, как человеческие существа, и при этом разными, так что не существует и двух людей, в точности похожих друг на друга.

И что же происходит с этой уникальностью? Мы выбрасываем ее. Наша жизнь становится повторением жизни других людей. Посмотри на своих друзей. Готов спорить, они похожи на тебя. Живут в таких же домах, на таких же улицах. Ездят на таких же машинах, имеют такие же профессии, зарабатывают столько же денег. Не точно столько же, но примерно. Люди, как люди, похожи на себе подобных.

Итак, отсюда все выглядит одинаковым, все смешивается. А что отличается?

– Ну, небоскребы, вот эта церковь, затем фабрика, – сказал я.

– А почему они отличаются? – спросил он.

– Думаю, потому что они другие, чем все то, что их окружает.

– Так оно и есть. Они уникальны. Посмотри на эту машину. «Феррари» – одна из самых дорогих машин в мире, она стоит в 10–20 раз дороже среднего автомобиля. И что, она в 10–20 раз лучше? Нет. Она, безусловно, великолепна, но не настолько. Она ездит в 10–20 раз быстрее? Нет.

Она, конечно, может развивать большую скорость, но не настолько. Так почему же она такая дорогая?

Теперь я начал понимать.

– Потому что другой такой нет.

– Все-таки мы когда-нибудь сделаем из тебя миллионера!

Он на секунду замолчал, чтобы снять с лобового стекла своей великолепной машины жука, – должно быть, короля в прошлой жизни.

– Так значит, – начал я, – вы хотите сказать, что вещи дороги, потому что они уникальны. Догадываюсь, что это означает: если человек хочет быть «дорогим», ему тоже надо быть уникальным?

– Конечно. Тебе платят прямо пропорционально твоей уникальности. Чем больше людей могут делать то, что делаешь ты, тем меньше тебе платят. Чем меньше людей могут делать то, что ты делаешь, тем больше тебе платят. Помнишь, как ты работал в супермаркете?

– Как я могу забыть!

– Сколько людей могли делать твою работу?

– Да все, я думаю.

– А сколько тебе платили?

– Господи, помилуй!

– А что произошло, когда ты начал вносить элементы уникальности в свою работу – «улыбаются и покупают»?

– Меня повысили!

– Вот именно. Твоя уникальность обеспечила тебе новые возможности и больше денег.

А что произошло, когда ты изменил свое стандартное резюме и придумал что-то уникальное?

– Меня приняли на работу.

– А теперь?

– Ну, теперь, я думаю, не так много людей могут делать то, что я делаю. Все предприниматели хотят увеличить свои прибыли, и я могу им в этом помочь. Мои идеи достаточно уникальны, и чем они лучше, тем больше за них платят. Так значит, вы хотите сказать, что люди платят за уникальность?

– Да. Искусство получать крупные доходы состоит в том, чтобы понять три составляющих уникальности: иметь что-то, что нужно людям, но такое за что они готовы платить, и ты должен быть единственным, кто этим обладает.

Причем, если у тебя есть только одна или две составляющих, это тебе ничего не даст. Если у тебя есть что-то, что люди хотят и за что они готовы платить, но при этом они могут получить это от множества других людей, в этом случае конкуренция слишком высока, и твоя уникальность исчезает. Если у тебя есть что-то, что люди хотят, и ты единственный, у кого это есть, но люди не готовы за это платить, ты опять ничего не получаешь. Но если у тебя есть талант, умение, товар по-настоящему уникальный, который люди хотят, за который готовы платить, и они могут получить его только у тебя, – вот тут-то ты и обретаешь пропуск в богатство. Уникальность – вот первый Секрет Притяжения Денег.

Я схватил идею. Мне часто казалось несправедливым, что я получаю намного больше, чем наша секретарша. Она была замечательная – дружелюбная, всегда готова помочь, всегда с улыбкой на лице, к тому же она готовила фантастически классный свежий апельсиновый сок, который аккуратно ставила каждое утро мне на стол. Она вроде бы и работала не меньше меня, и все-таки я получал в пять раз больше, чем она.

Но теперь я понял, что, какой бы приятной она ни была, есть много людей, которые могли бы выполнять ее работу. В самом деле, когда мы дали объявление о вакансии, нам пришло более 200 заявлений. Конечно, она была достаточно уникальна для того, чтобы мы выбрали ее из 200 кандидатов, но тем не менее не настолько, чтобы компания сочла нужным платить ей больше.

Я начал понимать, что дело не в том, приятный вы человек, или хороший, или работаете вы много или нет. Единственное, что имеет значение, это количество людей, которые могут делать то же, что и вы.

– Удивительное дело, – заметил мой богатый друг, – все мы начинаем как совершенно уникальные личности. И все же, к тому времени как мы поступаем в школу, большинство уже понимают, что, для того чтобы «соответствовать» и завести друзей, мы должны отказаться от большей части своей уникальности. Взроотые высмеивают подростков, если те ведут себя, как «другие», сами соглашаясь с «правилами», установленные себе подобными, и при этом не видят, что они делают совершенно то же самое, что и другие, каждый день у себя на работе.

Или возьми, например, пробки в часы «пик». Мы до такой степени хотим соответствовать друг другу, что должны приходить на работу в одно и то же время. До чего же глупо! Мы тратим целое утро и целый вечер в борьбе, злимся, сражаясь с толпами других конформистов, и все это, чтобы попасть в одну крошечную точку на карте одновременно с другими. Неудивительно, что людям так плохо на работе. Что они отдают, то и получают. И таким образом, мы учимся отказываться от уникальности, чтобы соответствовать, становимся как все и одновременно отказываемся от возможности управлять большими доходами.

Посмотри на этих жуков, – продолжал он, соскребая очередную мертвую оболочку с лобового стекла. – Все они отдали жизнь в борьбе с препятствием, которого не могли увидеть. Если люди полностью откажутся от собственной уникальности – а многие так и делают, – они отдадут свою жизнь за бездушную задачу подгонки самих себя под других.

– Итак, уникальность оплачивается, – сказал я.

– Да, но не всякая, – имей в виду. Некоторые «уникальные» на самом деле просто психи. И вот тут-то и появляется Второй Секрет Притяжения Денег. Но сначала давай выпьем кофе.

Урок

Первый Секрет Притяжения Денег – Уникальность.

Вам платят прямо пропорционально вашей уникальности. Чем больше людей могут делать вашу работу, тем меньше вам платят. Чем меньше людей может делать вашу работу, тем больше вам платят.

Если вы обнаружите в себе талант, умение, найдете товар, который поистине уникален, что-то такое, что хотят люди, за что они готовы платить, и что они могут получить только от вас, – вот тогда-то вы и получаете пропуск к богатству.