Текст книги "Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь"

Автор книги: Мартин Селигман

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 29 страниц) [доступный отрывок для чтения: 11 страниц]

В чем залог успеха когнитивной терапии?

Есть два варианта ответа на этот вопрос. На техническом уровне когнитивная терапия оказывается успешной, потому что меняет стиль объяснений с пессимистичного на оптимистичный, и меняет безвозвратно. Она предоставляет вам набор когнитивных навыков, которые позволяют вам вести конструктивный диалог с собой в случае неудачи. Вы можете использовать эти навыки, чтобы избежать депрессии при столкновении с неудачей.

Сегодня, когда мы убеждены, что личность способна измениться, мы готовы попытаться изменить привычки мышления, которые раньше казались столь же неизменными, как восход солнца. Когнитивная терапия добивается успеха, потому что обеспечивает человека техниками для изменения самого себя. Человек решается на это из интереса к собственным способностям, из желания чувствовать себя лучше.

Часть вторая
Сферы жизни

Глава 6
Успех на работе

Во время длительных полетов я обычно сижу, повернувшись лицом к окну, главным образом, чтобы избежать необходимости вести беседы с соседом. Поэтому одним мартовским днем 1982 года, в самом начале полета из Сан-Франциско в Филадельфию, я с недовольством обнаружил, что моя тактика не помогла. «Привет, – тепло обратился ко мне мой сосед, лысеющий шестидесятилетний мужчина. – Меня зовут Джон Лесли. А вас?» Он сунул свою руку в мою. «О, нет, – сказал я про себя, – мне попался любитель поговорить». Я пробормотал свое имя и небрежно пожал ему руку, рассчитывая, что он поймет этот намек.

Лесли не собирался сдаваться. «Я занимаюсь разведением лошадей, – сообщил он, в то время как самолет ехал по взлетной полосе. – Когда я подъезжаю к перекрестку, то все, что мне нужно сделать – это подумать, в каком направлении я хотел бы направить лошадь, и она идет именно туда. На работе я занимаюсь воспитанием людей, и все что мне нужно делать – это подумать, что им следует делать, и они делают это».

Так завязалась случайная беседа, которая положила начало драматической смене фокуса моей работы.

Лесли оказался стойким и бескомпромиссным оптимистом, который, похоже, не сомневался, что я буду покорен его мудрыми изречениями. И действительно, когда наш самолет приближался к Неваде и внизу стали видны снежные вершины Сьерры, я уже был втянут в разговор. «Мои сотрудники, – заявил он, – разработали видеомагнитофон для фирмы Ampex. Это была самая творческая группа из всех, что мне приходилось возглавлять».

«Что отличает ваши творческие группы от неудачных групп?» – спросил я.

«В таких коллективах, – заявил он, – каждый верит, что может ходить по воде».

Когда мы пролетали Юту, я уже был на крючке. Его рассказы хорошо согласовывались с теми заключениями, к которым я приходил, наблюдая за людьми, находившими силы сопротивляться депрессии.

«Как вы пробуждаете в человеке творческие способности?» – спросил я у него.

«Я вам объясню, – ответил он. – Но сперва расскажите, чем вы занимаетесь?»

Я коротко объяснил ему, чем занимался последние 15 лет. Рассказал о беспомощных людях и животных и о том, как беспомощность послужила моделью депрессии. Я рассказал о пессимистичном стиле объяснений и о пессимистах, которые легко опускают руки спустя лишь несколько мгновений после того, как почувствуют, что утратили контроль. «Это были люди, – сказал я, – которые за пределами лаборатории впадали в тяжелую депрессию».

«Затрагивали вы в своей работе другую сторону вопроса? – спросил Лесли. – Вы можете предсказать, кто никогда не сдастся и не впадет в депрессию ни при каких обстоятельствах?»

«Об этом я почти не думал» – сознался я.

В действительности меня уже некоторое время беспокоил тот факт, что психология сконцентрирована исключительно на болезнях и нарушениях. Мои коллеги тратят большую часть времени (и почти все деньги), пытаясь облегчить страдания людей. Помогать людям, измученным проблемами, – достойная цель, но в результате психологи не находят возможности наметить еще одну, дополнительную цель – сделать жизнь благополучных людей еще лучше. Теперь же с подсказки Лесли я начал понимать, что моя работа вполне подходит для исполнения второй цели. Если я могу определить, какие люди впадают в депрессию, я должен быть способен предсказать, с кем этого никогда не случится.

Джон спросил, не задумывался ли я о работниках тех профессий, в которых особенно важно действовать и идти вперед, даже постоянно сталкиваясь с отказами и неудачами.

«Возможно, продажи, – ответил я, вспоминая о своем выступлении перед группой руководителей страховых компаний несколько месяцев назад. – Продажи полисов страхования жизни». Как мне рассказали, в сфере страхования жизни девять потенциальных клиентов отказывают вам. И вы должны собраться и двигаться дальше, чтобы дойти до десятого. Это как отбивать подачи хорошего питчера. Большую часть времени вы пытаетесь ударить и промахиваетесь, но, чтобы попасть на базу, вы должны продолжать махать. Если же просто держать биту на плече, вы точно проиграете.

Я мысленно вернулся к разговору с Джоном Кридоном, главой компании Metropolitan Life. После моего выступления Кридон спросил меня, чем психология может помочь менеджеру компании. Способны ли мы, например, помочь ему определить человека, который может стать успешным агентом? И есть ли у нас возможность разработать способ превращения закоренелых пессимистов в оптимистов, работающих под девизом «Да! Я могу!»? Я сказал Кридону, что не знаю. Теперь я рассказал об этой беседе Лесли, и к тому моменту, когда мы пошли на посадку в Филадельфии, он взял с меня обещание, что я напишу Кридону письмо. И я написал ему, сказав, что мы, вероятно, смогли бы определить потенциально успешных людей.

Больше я никогда не встречал Лесли. Вскоре после нашей беседы я сделал то, что он мне советовал: переключил свое внимание с пессимизма на оптимизм, с неудач на успехи. Мое дальнейшее исследование показало, что оптимисты лучше учатся в школе, чаще побеждают на выборах и оказываются более успешными на работе, чем пессимисты. Они даже, по-видимому, дольше и благополучнее живут. Занимаясь терапевтической практикой и обучением других терапевтов, я обнаружил, что можно помочь людям переключиться с пессимизма на оптимизм, причем не только людям, находящимся в состоянии депрессии, но и вполне здоровым.

Меня часто посещала мысль, что я должен написать Лесли. Если бы я сделал это, то посвятил бы письмо исследованию оптимизма.

Считайте, что остальная часть книги и есть это письмо.

Через три недели после того полета я оказался на верхнем этаже башни Metropolitan Life на Манхэттене. Ступая по шерстяным коврам, я вошел в обитый дубом кабинет Джона Кридона. Энергичный и восприимчивый человек, разменявший пятый десяток, он осознал потенциал оптимизма в своей сфере деятельности задолго до меня. Он описал мне проблемы, с которыми приходится иметь дело Metropolitan Life и другим страховым компаниям в связи с деятельностью торговых агентов.

«Продажи – это не простое занятие, – начал он. – Это дело требует настойчивости. Здесь нужны необычные люди, которые не только делают его хорошо, но и преданы ему. Ежегодно мы нанимаем 5000 новых агентов. Мы очень тщательно отбираем их из 60 000 кандидатов. Мы тестируем их, проверяем, проводим интервью, даем всестороннюю подготовку. Но половина из них уходят в первый же год. Большая часть оставшихся постепенно становятся все менее и менее эффективными. К концу четвертого года 80 % оказываются не у дел. Наем одного агента обходится нам дороже $30 000. Таким образом, мы расходуем свыше $75 млн ежегодно на поиск и наем кадров. Эти показатели типичны для отрасли в целом».

«Но дело не только в деньгах, которые теряет Metropolitan Life, – продолжал он. – Я говорю о переживаниях человека, потерявшего работу, о человеческом страдании, о том, чем вы занимаетесь – о депрессии. Если учесть, что каждый год увольняется 50 % служащих отрасли, то перед нами встает серьезная гуманитарная задача – попытаться добиться более высокой приспособленности человека к его окружению.

Я хочу знать, можно ли с помощью вашего теста заранее выбрать людей, которые станут хорошими агентами. Так мы могли бы сократить этот поток растрачиваемого впустую человеческого капитала».

«Какова самая распространенная причина увольнения?» – спросил я.

Кридон объяснил мне, как сотрудник приходят к решению оставить компанию. «Каждый день даже самый лучший агент сталкивается с большим количеством отказов, причем часто они следует один за другим. Это может легко обескуражить. После того как их уверенность в себе пошатнулась, они все болезненнее воспринимают очередной отказ. Им приходится прикладывать все больше и больше усилий, чтобы собраться с духом и позвонить следующему клиенту. Они начинают откладывать этот звонок. Агенты тратят все больше времени на всякие пустяки, чтобы оттянуть момент, когда им придется позвонить или поехать на встречу. Это приводит к тому, что сделать очередной звонок им становится все тяжелее. Их производительность падает, и они начинают подумывать об уходе. Когда они упираются в эту стену, очень немногие знают, как ее преодолеть или обойти».

«Учтите, – добавил он, – эти люди действуют достаточно самостоятельно, это один из привлекательных аспектов этого бизнеса, так что мы не держим их под постоянным наблюдением и не подгоняем, когда они снижают темп. Имейте в виду еще одно: добиваются успеха только те агенты, которые продолжают делать десять звонков ежедневно и не расстраиваются из-за отказов».

Стиль объяснения успеха

Я рассказал Кридону о теории выученной беспомощности и концепции стиля объяснений. Затем я рассказал ему о тесте на оптимизм – пессимизм (см. главу 3) и о многократно подтвержденных выводах: люди, оказавшиеся по результатам тестирования пессимистами, легко капитулируют и впадают в депрессию.

Но этот тест, продолжал я, не просто выявляет пессимистов. Его результаты более информативны и охватывают весь спектр человеческих типов – от глубокого пессимиста до необузданного оптимиста. Люди, получившие наиболее оптимистичные показатели, должны быть наиболее настойчивыми. Они обладают самым сильным иммунитетом к беспомощности. Они никогда не должны сдаваться, независимо от того, с каким количеством отказов или неудач столкнутся.

«Этим неудержимым оптимистам никогда прежде не уделяли особого внимания, – сказал я, – а они вполне могут быть именно теми людьми, которые способны добиться успеха в таком сложном деле, как продажа полисов».

«Объясните мне подробнее, как может помочь оптимизм? – спросил Кридон. – Взять, к примеру, холодный звонок, существенный аспект деятельности агента. Холодное прозванивание начинается с того, что вы получаете список потенциальных клиентов, например, имена всех жителей города, ставших родителями в этом году. Вы начинаете обзванивать их по порядку и пытаться договориться о личной встрече. Большинство говорят: “Нет, мне это не интересно” или просто бросают трубку».

Я разъяснил, что оптимистичный стиль объяснений должен влиять не на то, что страховой агент говорит потенциальным клиентам, а на то, что он говорит сам себе, когда встречает отказ. Агент-пессимист, рассказывал я Кридону, будет подбирать устойчивые, универсальные и внутренние суждения, например: «Я неудачник», или «Никто не хочет приобрести у меня страховку», или «Мне не удаются даже самые простые вещи». Это, несомненно, вызовет желание все бросить и приведет к сопротивлению перед необходимостью сделать следующий звонок. После нескольких подобных эпизодов, и это вполне предсказуемо, пессимист уйдет с работы, – сначала, вероятно, просто уйдет домой пораньше, а в конечном счете уйдет окончательно.

С другой стороны, агент-оптимист будет говорить с собой в более конструктивном ключе: «Он был слишком занят», или «У этих уже есть страховка, но по статистике восемь человек из десяти не имеют ее», или «Мой звонок оторвал их от ужина». Либо он не будет говорить себе ничего. Следующий звонок не станет для него труднее, и через несколько минут трубку возьмет тот единственный человек из десяти, который согласится на личную встречу с агентом. Это придаст агенту сил, он легко сделает следующие десять звонков и условится о другой встрече. Так он будет реализовывать свой потенциал продавца.

Еще до того, как я вошел в дверь его кабинета, Кридон, подобно многим другим руководителям страховых компаний, знал, что оптимизм – это ключ к успеху на поприще продаж. Он ждал, когда кто-нибудь сможет его выявить и дать количественную оценку. Мы решили начать с простого корреляционного исследования, чтобы выяснить, являются ли уже добившиеся успеха агенты высоко оптимистичными людьми. Если это так, то мы пойдем дальше. Нашей конечной целью было создание совершенно новой системы отбора сотрудников отдела продаж. Опросник, который мы использовали, отличался от того, который вы видели в главе 3. Этот не имеющий ограничений по времени «Опросник атрибутивного стиля» (Attributional Style Questionnaire, ASQ) содержал описание 12 сцен. Половина из них представляла негативные события (например, «Вы пришли на свидание, и оно проходит неудачно…»), половина – хорошие («Вы внезапно разбогатели…»). Вас просят представить, что это событие происходит с вами, и выбрать наиболее вероятную причину. В частности, чтобы объяснить первый сценарий, вы можете сказать «Вероятно, у меня плохо пахнет изо рта», а второй – «Я блестящий инвестор».

Затем вас просят оценить предложенную вами причину по категории «персонализация», присвоив ей значение от 1 до 7 («Связана ли эта причина как-то с другими людьми или обстоятельствами [внешняя], или исключительно с вами [внутренняя]?»). Далее вы оцениваете ее с точки зрения устойчивости («Эта причина никогда больше не возникнет при поисках работы [временная] или будет сопровождать вас всегда [постоянная]?»). И, наконец, оцениваете по параметру «генерализация» («Влияет ли эта причина только на поиск работы [специфичная], или она затрагивает все другие аспекты вашей жизни [универсальная]?»).

В качестве первого шага мы раздали опросник 200 опытным агентам, половина из которых были «орлы» (очень продуктивные), а половина – «индюки» (непродуктивные). «Орлы» показали намного более оптимистичные результаты, чем «индюки». Когда мы сопоставили тестовые оценки с показателями реальных продаж, то обнаружили, что агенты, входящие в половину более оптимистичных по данным опросника, за первые два года работы оформили на 37 % больше страховок, чем те, кто попал в пессимистичную половину.

Агенты, результаты которых вошли в верхние по степени оптимизма 10 %, продали страховок на 88 % больше, чем 10 % наиболее пессимистичных. Учитывая, что нашей целью была попытка оценить, насколько полезным может оказаться наш тест в сфере бизнеса, это было многообещающее начало.

Тест на талант

На протяжении многих лет индустрия страхования разрабатывала тест, с помощью которого можно было бы оценить пригодность человека к работе в качестве торгового агента. «Профессиональный профиль» опубликован Ассоциацией исследований в области управления страхованием жизни. В Met Life[17]17
  То же, что Metropolitan Life. – Прим. пер.


[Закрыть] все соискатели должны заполнить профиль и набрать 12 баллов или больше, чтобы быть принятыми на работу. Только 30 % из всех претендентов удается добиться такого результата. С теми, кто набрал 12 баллов, проводится интервью и, если менеджер остается доволен итогами беседы, соискателю предлагают работу.

Вообще, в любой сфере деятельности для выявления потенциально успешных людей используются два типа опросников: эмпирические и теоретически обоснованные. Создание эмпирических тестов начинается с подбора людей, которые добились несомненного успеха в сфере деятельности, и людей, которым этого сделать не удалось. Им задают огромное количество произвольных вопросов, затрагивающих все аспекты жизни: «Любите ли вы классическую музыку?», «Хотите ли вы много зарабатывать?», «Много ли у вас родственников?», «Сколько вам лет?», «Любите ли вы посещать вечеринки?». Большинство вопросов не отделяют «орлов» от «индюков», но несколько сотен таких вопросов позволяют это сделать. (Вы должны определить, какие вопросы наиболее показательны в этом смысле, и использовать их, без опоры на какую-либо теорию.) Эти несколько сотен вопросов и образуют тест, который применяют для выявления потенциально успешных в этой деятельности людей. Подходящий кандидат будет иметь тот же «профиль» – тот же возраст, те же условия жизни, те же взгляды, короче говоря, те же ответы, – что и типичный успешный работник. Эмпирические тесты – это, по сути, своего рода признание того, что ответ на вопрос, почему кто-то становится успешным, является совершенной загадкой. Подобные наборы вопросов используются просто для того, чтобы отделить «орлов» от «индюков».

С другой стороны, теоретически обоснованные тесты, такие как IQ или SAT, содержат только те вопросы, которые логически выведены из теории, в данном случае – теории способностей. Например, теория, представляющая основу SAT, утверждает, что «интеллект» состоит из вербальных навыков (понимание прочитанного, способность понимать аналогии и т. д.) и математически-аналитических навыков (алгебра, геометрия и т. д.). Поскольку эти навыки составляют фундамент школьной деятельности, определив степень овладения ими, можно предсказать будущие успехи в школе. И тесты с этим неплохо справляются.

Однако и эмпирические, и теоретически обоснованные тесты не гарантируют возникновение ошибок, хотя в целом позволяют сделать статистически точные прогнозы. Многие люди с низкими показателями по SAT хорошо учились в колледже, а многие из тех, кто получили высокие результаты, были отчислены. Еще более очевидными были проблемы, с которыми столкнулись в Met Life. Огромное число людей с хорошим профессиональным профилем оказались плохими агентами. Не могло ли случиться, что среди людей с неподходящим профилем были потенциально успешные страховые агенты? В Met Life об этом ничего не известно, поскольку все эти люди получили отказ. Как следствие, в компании всегда было много вакансий, поскольку количество кандидатов, проходивших тест, было незначительным. Если бы среди людей, проваливших тест, оказались такие же успешные агенты, как те, кому удалось пройти тестирование, руководство Met Life могло бы решить кадровую проблему.

«Опросник атрибутивного стиля» – это теоретически обоснованный тест, но он основан на теории, значительно отличающейся от традиционных представлений об успехе. Принято считать, что существует две составляющие успеха. Первая – это способность или склонность; считается, что тесты IQ и SAT могут ее выявить. Вторая – желание или мотивация. Неважно, насколько велика ваша способность, гласит традиционное знание, если у вас нет страстного желания, вы не добьетесь успеха. Достаточно сильное желание может восполнить недостаток таланта.

Я думаю, что традиционный взгляд не полон. Композитор может обладать талантом Моцарта и страстно желать успеха, но, если он уверен, что не может сочинять музыку, он ничего не добьется. Он не будет прикладывать достаточно усилий. Он будет слишком быстро сдаваться. Успех требует настойчивости, способности не сдаваться перед лицом неудачи. Я уверен, что оптимистичный стиль объяснений является ключом к настойчивости.

Представление об успехе, сформированное в русле теории стиля объяснений, диктует свои правила для отбора потенциально успешных людей. В частности, утверждается, что необходимо учитывать три характеристики:

1) склонность;

2) мотивацию;

3) оптимизм.

Успех зависит от наличия всех трех составляющих.

Исследование стиля объяснений в компании Met Life

Существует два возможных объяснения того, почему в нашем первом испытании хорошие страховые агенты имели более оптимистичные показатели ASQ, чем плохие. Первое объяснение подтверждает теорию, согласно которой оптимизм приводит к успеху; оно заключается в том, что оптимизм является причиной высокой эффективности в сфере продаж, а пессимизм – причиной низкой эффективности. Второе объяснение состоит в том, что успех делает вас оптимистом, а неудача – пессимистом.

Нашим следующим шагом была попытка связать причины и следствия, оценивая уровень оптимизма при поступлении на работу и наблюдая за тем, кто покажет лучшие результаты по итогам года. Для проверки своей теории мы взяли первых 104 агента, принятых на работу в западной Пенсильвании в январе 1983 года. Все они к этому времени прошли тест «Профессиональный профиль» и курс предварительного обучения. Затем всем им был предложен тест ASQ. Мы думали, что придется ждать год, пока будет собрано достаточное количество данных, чтобы можно было сделать какие-то выводы. Оказалось, некоторые выводы можно сделать тут же.

Мы были удивлены тому, насколько оптимистичными оказались новые страховые агенты. Средний по группе показатель «Х – П» (разница между оценками стиля объяснений позитивных событий и стилем объяснений негативных) превышал 7,0. Это было значительно выше среднего показателя по стране и наводило на мысль, что никто, кроме самых убежденных оптимистов, не претендовал на эту работу. Агенты по страхованию жизни как группа являются бóльшими оптимистами, чем представители любой другой сферы деятельности, которых мы когда-либо тестировали, будь то торговцы автомобилями, продавцы потребительских товаров, курсанты Вест-Пойнта, менеджеры закусочных Arby’s, кандидаты в президенты США, звезды высшей бейсбольной лиги или пловцы мирового уровня[18]18
  В тех случаях, когда по каким-либо причинам невозможно было использовать тест ASQ, для определения уровня оптимизма мы применяли метод под названием «контент-анализ вербальных объяснений» (CAVE).


[Закрыть]. Выбор профессии, с которой мы начали свое исследование, оказался исключительно удачным: она требует большого оптимизма, чтобы пройти отбор, и предельного оптимизма, чтобы добиться успеха.

Год спустя мы проверили, насколько преуспели наши агенты. Как и предсказывал Джон Кридон, больше половины из них (59 из 104) уволились в течение первого года.

Кто ушел?

Агенты, результаты которых по тесту ASQ оказались среди половины менее оптимистичных. Вероятность увольнения сотрудников, вошедших в эту группу, была в два раза выше, чем среди агентов, оказавшихся в группе более оптимистичных. Среди тех, кто составили четверть наименее оптимистичных, вероятность увольнения была в три раза выше, чем среди агентов из четверти наиболее оптимистичных. При этом вероятность увольнения людей с низкими показателями по «Профессиональному профилю» была не выше, чем вероятность увольнения тех, кто получил высокие оценки по этому тесту.

Что насчет определяющего фактора – количества заработанных долларов?

Агенты из верхней половины по тесту ASQ реализовали на 20 % больше страховок, чем менее оптимистичные агенты из нижней половины. Агенты из верхней четверти – на 50 % больше, чем из нижней четверти. Здесь «Профессиональный профиль» был не менее пророческим. Агенты, чьи результаты попали в верхнюю половину списка, совершили на 37 % больше продаж, чем те, чьи показатели оказались в нижней половине. Совместив данные двух тестов (не дублирующих друг друга), мы обнаружили, что агенты, чьи результаты находятся в верхней половине обоих списков, совершили на 56 % больше сделок, чем агенты, оказавшиеся и там, и там в нижней половине. Таким образом, зная уровень оптимизма, можно предсказать, кто выживет, а также кто больше заработает.

Можно ли считать, что это исследование в полной мере подтвердило нашу теорию и доказало, что оптимизм является предиктором успеха в сфере продаж? Нет. Чтобы в Met Life были полностью уверены в прогностических возможностях теста ASQ, необходимо было получить ответы еще на несколько вопросов. Во-первых, в исследовании участвовали всего 104 человека, и все из западной Пенсильвании, так что выборку нельзя было считать репрезентативной. Во-вторых, агенты, прошедшие тестирование, не испытывали давления, поскольку были уже приняты на работу. Что, если в Met Life начнут отбирать новых агентов с помощью ASQ, и претенденты, зная, что их прием зависит от итогов сдачи теста, попытаются фальсифицировать ответы? При таком развитии событий тест был бы дискредитирован.

Наше беспокойство относительно возможного мошенничества в процессе тестирования довольно быстро развеялось. Мы провели специальное исследование, в котором предложили части тестируемым попытаться обмануть нас («Постарайтесь создать впечатление максимально оптимистичных людей») и предложили награду – $100 – тому, кто получит высокий итоговый результат. Но, даже получив такую инструкцию и дополнительный стимул, эти испытуемые не смогли набрать больше баллов, чем их коллеги по исследованию. Иными словами, обмануть этот тест трудно, и попытки выглядеть максимально оптимистичным не дадут ожидаемого результата. Даже если вы внимательно изучите эту книгу, вам будет сложно сфальсифицировать результаты нашего теста на оптимизм, поскольку правильные ответы от теста к тесту меняются, и к тому же мы включили в него шкалу лжи, чтобы выявить фальсификаторов.