Текст книги "Как я продавал виагру"

Автор книги: Джейми Рейди

сообщить о нарушении

Текущая страница: 10 (всего у книги 18 страниц)

Глава Восьмая
Охота за автографами

Принятая в Pfizer система сдержек и противовесов не ограничивалась требованием предъявлять начальству чеки и квитанции, документально подтверждающие твои расходы. Был в ней и еще один механизм, призванный на деле обеспечить высокую трудовую активность торговых представителей. Предположим, я оставлял для Брюса стандартное сообщение через систему голосовой почты (допустим, это был рассказ о бойком конкуренте) и подавал квитанцию American Express на оплату бензина. Казалось бы, придраться не к чему, но и в этом случае существовал способ уличить меня в халявном отношении к работе. Я говорю о подписи врача на ведомости учета лекарственных образцов.

По закону все фармацевтические образцы должны были проходить строгий учет, то есть, например, получая от агента десять образцов препарата X, врач должен был подписать соответствующий бланк. Данное требование было введено относительно недавно, вследствие назревшей необходимости. В 80-е годы несколько врачей и торговых представителей были арестованы за нелегальную торговлю образцами. Однако в то время не существовало никакой системы документальной отчетности, которая бы позволяла отслеживать, кто, когда и в каком количестве получил лекарства. Поэтому торговый агент мог запросто сказать, что оставил у доктора Смита две коробки с образцами препарата X, хотя на самом деле сбыл их Гнусному Сэму где-нибудь в темном переулке. Также и врач мог, как правило, безнаказанно взять со стеллажа с образцами две коробки препарата X и продать их вышеупомянутому господину Сэму. Если доктора Смита спрашивали о пропавших образцах, он с невинным видом отвечал: «Да не было у меня этих образцов. Попробуйте докажите» .

Правительство приняло надлежащие меры, и вот, пожалуйста: теперь врачи должны были расписываться в получении лекарственных образцов на специальных бланках. Это больно ударило по деятелям теневого бизнеса. Однако новое законодательство имело значение не только для дельцов черного рынка: благодаря этим правилам в руках у фармацевтических компаний впервые появилось жесткое средство контроля деятельности торговых представителей. Со вступлением в силу этого закона поменялся образ мыслей и лексикон работников фармацевтической отрасли. «Сколько подписей у тебя сегодня получилось?»  – стало обычным вопросом.

Согласно новым правилам каждая компания теперь была обязана печатать фирменные ведомости для учета образцов. По сути дела, это были те же квитанции; разница лишь в том, что они доказывали не то, что во вторник 6 мая ты заправил машину бензином, а то, что во вторник 6 мая ты виделся с клиентом.

Работники педиатрического подразделения Pfizer были обязаны совершать не меньше восьми деловых визитов в день: то есть мы должны были обработать как минимум восемь клиентов. При старой системе отчетности торговый агент обычно заносил эту цифру в компьютер и добавлял соответствующие комментарии («обсуждал зиртек с доктором Поттсом; его несколько смутила дозировка» ). Не нужно быть Лексом Лютором,[35]35
  Леке Лютор – персонаж американских комиксов, злодей, главный враг Супермена.


[Закрыть] чтобы понять: в таких условиях невозможно определить, действительно ли агент встречался с доктором Поттсом (не говоря уж о том, что он с ним обсуждал) или просто сочинил это. Мой приятель обычно говорил: «У меня был ДОТВ-ви-зит» , то есть он приехал в клинику, но ему не удалось поговорить с врачом, зато он дышал одним и тем же воздухом со своим клиентом. Законодательное требование протоколирования всех операций с образцами позволяло фармацевтическим компаниям с помощью объективных критериев контролировать трудовую деятельность своих сотрудников и следить за тем, не приторговывают ли они лекарствами.

Торговые агенты, которые начали работать в фармацевтической сфере совсем недавно, не сразу осознали значение новых правил. Мы не воспринимали их всерьез и не догадывались, что вскоре нас ждет ледяной душ. Но в январе 1996-го на районном совещании под Детройтом нам вправили мозги. Прогуливаясь вокруг стола переговоров с самым невозмутимым видом, Брюс начал с вполне безобидных вопросов:

– Итак, ребята, бывают ли дни, когда вы не оставляете врачам образцов?

Все десять торговых агентов помотали головой.

Так. А можно ли сказать в таком случае, что бывают дни, когда ни одному врачу не нужно никаких наших образцов? – прощупывал он нас дальше, готовясь нанести сокрушительный удар. Снова единодушный ответ:

Нет. Ни в коем случае. У нас замечательные лекарства, и всегда найдется врач, которому что-то необходимо.

Вы ведь никогда не оставляете образцы, не получив подписи врача?

Брюс, ты с ума сошел? Это же незаконно! Как можно?

Брюс разыграл комбинацию как по нотам: игрок принимает мяч, отдает распасовщику, нападающий посылает мяч через сетку. Брюс раздал нам по листку бумаги с какой-то таблицей. Это был неберущийся удар.

– А может мне кто-нибудь объяснить, почему в столбце «Подписи врачей»  напротив ваших фамилий стоят одни нули?

Крыть нечем.

Очевидно, кто-то из нашего головного офиса (не сомневаюсь, что бывший торговый агент, который забыл о своем прошлом и решил пресечь наши хитрости) составил таблицу, в которую свел данные о том, насколько часто торговые представители педиатрического подразделения оставляют врачам образцы наших препаратов. Судя по реакции Брюса, ноль – это не тот показатель, за который он боролся. Причина его яростного недовольства была понятна: его коллеги, торговые представители из других районов, над ним смеялись. В сфере продаж конкуренция – обычное дело, и соперничество районных торговых представителей – не исключение. В данном случае задача была: догнать и перегнать друг друга по количеству подписей в день. Стоило Брюсу в это ввязаться, как наша спокойная жизнь закончилась.

Менеджер скорее согласится получить на 20 тысяч меньше премиальных, чем хоть в чем-нибудь уступить коллеге. Ах, если бы нам приплачивали хотя бы по пять центов за необходимость выслушивать эти нескончаемые сообщения. «Привет, ребята. Знаю, вы стараетесь изо всех сил. За последнее время мы достигли больших успехов. Увеличилось количество подписей, то есть встреч с клиентами, в день, – поправился он, поскольку нашей первоочередной задачей было все же продавать лекарства, а не посещать общительных врачей, которые всегда согласны расписаться. – Но мы не будем на этом останавливаться. Нужно еще прибавить. – Пауза. – Торговые агенты из Питтсбурга недавно повысили свой показатель, и теперь на каждого в среднем приходится 13,2 визита в день. Я уверен, мы сможем превзойти их достижение. Поэтому прошу вас стараться чуточку больше. Знаю, вы сможете это сделать» .

Я, во всяком случае, не мог. Точнее говоря, не хотел. Тринадцать визитов в день? За самую продуктивную рабочую неделю в компании Pfizer мне удавалось в среднем посещать лишь девять врачей, да и то потому, что тогда меня откровенно подкупил Брюс.

В тот вечер по окончании очередной рабочей поездки он завел поначалу совершенно невинный разговор.

– Ну, Джейми, сколько врачей мы сегодня обошли?

Важнейшим правилом, даже заповедью работы агентов фармацевтических компаний было: умотать босса так, чтобы он на ногах не держался. Тогда он будет считать, что ты – работяга. Это во-первых. А во-вторых, после такого ударного рабочего дня он еще дважды подумает, прежде чем снова поехать с тобой в рабочую поездку. О нет, снова с Джейми? Не уверен, что мне хочется до полшестого шляться по больницам. Думаю, в этот раз пропустим. В том, что касалось таких заповедей, я был религиозным фанатиком, и я точно знал, сколько клиентов мы повидали за сегодняшний день.

Одиннадцать, – восторженно провозгласил я, не подозревая о том, какую ловушку мне подстроил Брюс.

Одиннадцать, – повторил он. – Если бы это было твоей дневной нормой, ты получал бы пятьдесят пять подписей в неделю.

Тут мы оба похихикали.

– Дружище, – сказал я с видом опытного специалиста, – пятьдесят пять подписей в неделю – это нереально.

Он согласно кивнул.

– У Карла выходит сорок пять, как минимум сорок пять, каждую неделю. Ты бы смог дотянуть до сорока пяти, как думаешь?

Карл из Толедо.[36]36
  Толедо – город в США, штат Огайо.


[Закрыть] Бывший лоцман, весьма самодовольный парень. Брюс умно поступил, что надавил на мою нездоровую тягу к любому, даже самому нелепому соперничеству. Да, я не позволю Карлу меня обойти.

– Сорок пять? Ну да, это можно, – согласился я с беззаботным видом.

Хотя Брюсу и так уже удалось заловить меня в свои сети, он решил, что не грех меня дополнительно простимулировать.

– Вот что. Если на следующей неделе раздобудешь сорок пять подписей, я позволю тебе списать на служебные расходы очки Revo.[37]37
  Revo – известная марка солнцезащитных очков.


[Закрыть]

Признаться, раньше я никогда в жизни не видел очков Revo ни на одном из моих знакомых. Но в этот день я вдоволь на них нагляделся. Выезжая на солнце, мы с Брюсом одновременно тянулись за темными очками. Он легким движением руки доставал классный стильный образец оптического искусства, а я возился со своим нехитрым аксессуаром, недавно приобретенным в отделе уцененных товаров по специальной цене 8,99 долларов. Особый шрифт, которым было выведено фирменное название Revo на дужке Брюсовых очков, бросался в глаза и дразнил меня всякий раз, когда я поворачивался направо. Когда Брюс подбил меня догнать Карла из Толедо, я был готов сделать это из одного только спортивного самолюбия. Но новая пара солнцезащитных очков окончательно решила исход дела.

На следующей неделе я заполучил сорок пять автографов и в пятницу после работы направился прямиком в торговый центр, где был отдел Sunglass Hut.[38]38
  Sunglass Hut International – в свое время крупнейшая в Северной Америке компания розничной торговли солнцезащитными очками.


[Закрыть] Там я провел семьдесят пять мучительных минут, примеряя все очки марки Revo, какие там только были. Наконец, моя университетская приятельница, которая любезно согласилась пойти со мной в магазин и помочь с выбором, не выдержала и сказала, что ей пора домой, а то муж останется голодным. Тогда я остановился на глянцевых очках с серыми стеклами в металлической прямоугольной оправе. Из магазина я вышел уже в них, прямо как в средней школе, когда мне купили баскетбольные кроссовки. Я не мог поверить, что только что купил какие-то вшивые солнцезащитные очки за 18 9 долларов. Брюс тоже не хотел в это верить.

– Ох, Джейми, разве мы не договаривались, что ты можешь потратить от силы семьдесят пять долларов? – скорее констатировал, нежели спросил он. Вечером я позвонил ему, чтобы поблагодарить: благодаря новому приобретению мое сногсшибательное обаяние росло в геометрической прогрессии. Набирая его номер, я, правда, едва мог разглядеть цифры, потому как уселся на диван, не снимая своей драгоценной покупки. Я объяснил, что разговора о деньгах не было, иначе я бы ни в коем случае не превысил лимит и тем более не потратил бы собственные деньги на такую глупость. Брюс глубоко вздохнул и сказал, что теперь, чтобы загладить эту оплошность, «нам»  придется произвести значительные манипуляции со счетом представительских расходов. Он предупредил меня, чтобы я ничего не говорил об этом небольшом происшествии никому из моих коллег, которые вряд ли бы поняли, почему это я получил дорогущие очки за то, что, э-э, выполнял свою работу. Я (неискренне) извинился за недоразумение и повесил трубку. В тот же момент я почувствовал, как подступает головная боль. Что характерно, болевые ощущения исходили из того места, где металлические дужки касались висков.

Боль возвращалась всякий раз, когда я надевал эти очки. Это было несколько странно, если учесть, что я из тех, кому чувство вины несвойственно. Я подумал, что, может быть, приходится расплачиваться за жадность. В ином я причину своих страданий усмотреть не мог. Через две недели, подъезжая к парковке при клинике, я почувствовал, что больше не могу носить эти очки, и резким движением сорвал их с себя. И тут, глядя в зеркало заднего вида, я впервые заметил два глубоких прямых следа на висках. Мои глянцевые темные очки были слишком уж глянцевыми, а главное, сжимали мне голову, будто тисками, как только я их надевал. Пора было от них избавиться. Продавец был не особенно рад снова меня видеть, и я даже не стал мерить другие модели марки Revo. Я обменял своих мучителей на удобные очки Ray-Ban. Через три недели я их потерял.

Однако все эти переживания и злоключения не шли ни в какое сравнение с предшествовавшими им муками. Скольких усилий мне стоило достать необходимое число подписей! Во-первых, мне пришлось преодолевать почти непреодолимые препятствия: вставать до девяти и потом еще работать по пять – шесть часов в течение пяти рабочих дней. Но это еще не все. Другая проблема состояла в том, что я был знаком всего с 60 врачами (в общей сложности в нашем районе было 250 клиентов), а это ставило меня в весьма непростое положение. Учитывая, что было лето и многие доктора ушли в отпуск, я попал в неслабый переплет. Поэтому, когда время поджимало и пятница была уже на носу, мне пришлось «подъехать»  к одному педиатру и уговорить его расписаться за двоих его коллег. К моему глубокому сожалению, я на собственной шкуре убеждался в правоте слов начальства, что если торговый агент хочет выполнить норму по количеству деловых визитов, он должен работать каждый день. Увы, существовало и еще одно, живое подтверждение этой безрассудной идеи – так называемые «мастера»  компании Pfizer.

Чтобы иметь право носить зеленый жакет мастера, торговый представитель должен был удовлетворять двум критериям: во-первых, число лет работы в Pfizer и возраст должны в сумме давать не меньше шестидесяти пяти лет, а во-вторых, на его счету должны быть потрясающие достижения в сфере продаж. К тому же контракт с таким торговым представителем ежегодно автоматически пролонгировался. В отличие от Augusta National,[39]39
  Augusta National – один из самых закрытых и эксклюзивных гольф-клубов в мире.


[Закрыть] женщины в этот «клуб»  входили, хотя, насколько я помню по видеопленкам, которые нам показывали, их среди мастеров было немного. Большинство мастеров до сих пор носили ту же прическу, что и в тот год, когда впервые посмотрели в кинотеатре фильм «Бунтовщик без причины» .[40]40
  Rebel Without a Cause – фильм 1955 года.


[Закрыть] Все они были до неприличия богаты, поскольку их фондовые опционы с конца 80-х до середины 90-х успели несколько раз упасть и подняться до небес. Но больше всего меня раздражало то, что эти «стариканы» , даже будучи миллионерами, продолжали вкалывать. Им просто нравилось их дело. Они получали удовольствие от продаж. Эта страсть поднимала их с постели и гнала в бой. Мне было этого не понять.

Раз в год для мастеров фирма (полностью за свой счет) организовывала совещания, как правило, на одном из роскошных курортов. Снимался небольшой фильм, в котором мастера давали советы начинающим торговым агентам. Потом нас заставляли этот фильм смотреть.

К сожалению, эта 30-минутная пытка не приносила ничего нового. Мы вечно выслушивали перлы вроде «Чаще общайтесь с клиентами»  и прочие советы, которые были для меня неосуществимы. После того как мастера, глядя в камеру, поделились своими советами, председатель совещания начинал обход аудитории и спрашивал каждого, сколько деловых визитов он совершил за вчерашний день (когда большинство торговых агентов были дома и паковали вещи). Они отвечали: «двадцать семь» , «двадцать два»  и т. д. Бывало, что какой-нибудь 80-летний коммивояжер говорил «четырнадцать» . Тогда коллеги начинали над ним смеяться и причитать:

Бездельник!

Ты что – работаешь на полставки? Бедный старикан пытался оправдаться:

– Мне удаляли предстательную железу! – но это ему не помогало. Этим активистам было неведомо, что такое «взять больничный» .

Насколько я помню, интенсивность продаж, то есть количество деловых визитов в день, была основной темой обсуждения на всех совещаниях по продажам. Проповедь интенсивности продаж не обходилась без упоминания моих злейших врагов в зеленых жакетах. Менеджер обычно вопрошал: «У мастеров выходит в среднем по 19 визитов в день, а вы, ребята, говорите, что вам и 10 не по плечу?»  Руководство, правда, не замечало, что между нами и «зелеными жакетами»  существует определенный возрастной разрыв, который, собственно, и мешает нам (а может быть, только мне?) достигать таких небывалых трудовых показателей. Например, один из мастеров на пленке предложил нам не обедать, потому что «большинство врачей в обеденное время сидят в кабинете и заполняют бумаги. Это самое подходящее время, чтобы их поймать» . Когда председатель спросил, как они перекусывают в таких случаях, подтянутый седоволосый джентльмен ответил: «Я беру с собой яблоко» . Одно яблоко? Да если я пропущу обед, то и спортивный раздел не успею почитать и не вздремну по-человечески! Это не годится!

Не заботясь об удобстве своих сотрудников, руководство Pfizer установило для торговых агентов новые дневные нормы выработки. Если ты не дотягивал до нормы по объему продаж и получал меньше подписей, чем требовалось по новому стандарту, конец карьеры был не за горами. Передо мной было два пути: пахать или бросать работу. Тогда я озаботился поиском способов надуть систему. К счастью, в нашей системе было больше трещин, чем в старом рассохшемся тротуаре.

Одной хитрости научили меня девчонки из Калифорнии, мои коллеги. Этот метод до конца оставался важным оружием в арсенале моих обманных маневров. Ах, эти калифорнийские милашки! Они были не похожи на других. Эти четверо выделялись среди тех 149 человек, что проходили со мной обучение. Дело не в том, что на своем третьем десятке они были как-то особенно элегантны или привлекательны, главное – они носили юбки, и какие! Поскольку при подборе персонала компания Pfizer делала ставку на бывших военных и мормонов, большинство ее сотрудников оказались в итоге твердолобыми ортодоксами с заскорузлыми взглядами, считающими, что Патрик Бьюкенен[41]41
  Патрик Бьюкенен – консервативный американский журналист, политический комментатор и политик.


[Закрыть] еще недостаточно консервативен.

Их взгляды на стиль деловой одежды не менялись со времен последнего президентского срока Эйзенхауэра.[42]42
  Дуайт Эйзенхауэр – президент США в 1953–1961 гг. ** Лос-Анджелес расположен на юге штата Калифорния.


[Закрыть] Девчонки из Калифорнии шумно вторглись в этот бастион традиционных ценностей. «В Калифорнии такие юбки считаются длинными» . (Заметка на будущее: надо будет переехать в Калифорнию.) Благослови их Господь – храбрости, чутья и отвращения к тяжелому труду этим леди было не занимать. Мы подружились.

Как-то в четверг вечером я разговаривал со Стефани по телефону и пожаловался ей, что мне придется поднажать, чтобы в последний день недели наверстать упущенное за четыре праздных рабочих дня – иначе не наберу нормы по подписям.

А ты просто возьми в два раза больше, – посоветовала Стефани, будто это было так элементарно, что дальше некуда. Все еще не понимая ее мысль, я, как доктор Ватсон Холмса, попросил пояснить, что она имеет в виду.

Обратись к врачам, которые питают к тебе симпатию, и попроси их подписать сразу две или три ведомости. Скажи, что это на черный день. Если врачи – ребята ничего, они без проблем все подпишут. А потом распространи этот двойной или тройной объем лекарств по клиникам, тогда все сойдется.

Я сидел, задумавшись, и вздыхал, что от Индианы до Лос-Анджелеса больше трех тысяч километров**. Быстренько пробежав глазами по списку врачей, я выделил как минимум десять кандидатур, которые могли бы мне помочь в этом невинном отступлении от правил. Хотя совет Стефани не помог мне избежать стресса: за один день пришлось обойти тринадцать врачей, однако благодаря ее подсказке я больше никогда не оказывался в столь неприятной ситуации. Эта уловка оказалась весьма полезной: достаточно было в первую неделю навестить десяток врачей и следующие три недели можно было гулять: судя по отчетности, за эти три недели мне удавалось посетить 20,25 или 30 врачей (в зависимости от того, сколько дополнительных бланков я просил их подписать).

Еще одно ухищрение, правда не столь эффективное по количеству автографов, состояло в том, чтобы уговорить доктора расписаться еще и за своего коллегу. Для этого требовалось особое личное расположение медика. Чтобы добиться своего, я начинал с шутливых замечаний. Глядя, как врач расписывается в моей ведомости, я обычно шутил: «Ух ты, какая подпись, такую нелегко подделать» . Он смеялся и соглашался со мной. Тогда я брал быка за рога. «А вот у доктора Коллеги подпись куда проще» . Это снова вызывало смех, и доктор признавался, что однажды был вынужден расписаться за доктора Коллегу, когда того не было на месте, так, пустяк, ничего серьезного, какой-то текущий документ. Наступало время действовать. «Послушайте, доктор Дружок, я сейчас в такой запарке. Мне хотелось бы закончить работу пораньше и уехать отдыхать, но сегодня я побывал всего у пары врачей. У меня катастрофический недобор. Не знаю, может, вы могли бы меня выручить?»  Да, конечно, он с радостью меня выручит. «Вы могли бы расписаться за доктора Коллегу?»  Никто не отвечал отказом. Благодаря мне один хирург-ортопед так ловко научился подделывать подписи своих коллег, что мог уже, как он шутил, облегчить их банковские счета. Ха-ха-ха.

Благодаря вышеописанному трюку мне удавалось заполучить от тридцати до сорока дополнительных автографов в месяц. Однако для этого все равно приходилось приезжать в клинику, иногда даже по утрам. Это было неприемлемо. Требовалось придумать крупную операцию, которая позволяла бы за один раз срубить штук двадцать автографов. Кто бы мог подумать, что я нападу на настоящую жилу, а все из-за дрожжевых инфекций?

Пришел Джейми! – закричала девушка из регистратуры, стоило мне появиться на пороге приемной. Она была необычно рада моему приходу и даже открыла мне дверь в подсобное помещение, где хранились образцы. Наивно полагая, что столь бурное приветствие имеет какое-то отношение к моей личности, я прошел по коридору и остановился перед стеллажами с образцами, чтобы проверить наличие препаратов Pfizer. Но мне не стоило и трудиться, изучая стеллажи, потому что медсестра сразу же дала мне понять, какое лекарство здесь нужно:

А ты принес дифлюкан, да?

Я кивнул и положил несколько упаковок этого противогрибкового средства на одну из полок.

– Ну, леди, кто из врачей будет расписываться? – спросил я, вытаскивая ведомость из своего портфеля.

Что – никто? По милости группы бестолковых новорожденных, которые поспешили появиться на свет в неурочное время, ни одного из четырех акушеров-гинекологов этого отделения не было на месте. Объяснив младшему медперсоналу, что я не могу оставлять им образцы без подписи врача, так что приду снова через пару дней, я повернулся было, чтобы уходить. Но настойчивые женщины не хотели меня отпускать. Им позарез был необходим единственный в мире препарат, который позволяет избавиться от вагинального кандидоза всего за один прием. Отказа они не принимали.

– Черт побери, это первое на моей памяти отделение, где такая бешеная потребность в дифлюкане! – удивился я. – Сколько пациенток с молочницей у вас сегодня ожидается?

Мой вопрос был встречен упорным молчанием. Дамы скромно потупили взоры. Наконец одна регистраторша прошептала:

– Вообще-то одной из наших девушек нужно это лекарство.

Жаль мне этих несчастных девушек из обслуживающего персонала. Почему-то за всю историю медицины у начальников никогда не было дрожжевых инфекций (или, коли уж на то пошло, других подобных недугов), а вот у работниц вспомогательных служб вечно были какие-то болячки, на лечение которых уходила куча бесплатных образцов, думаю, не на одну тысячу долларов. Пора уже провести специальное исследование, чтобы выяснить, что же такого в их работе, что делает их настолько восприимчивыми к болезням.

Я объяснил, что этой женщине придется подождать до завтра, потому как мне не разрешается оставлять образцы без подписи врача. Чувствовал я себя при этом совершенно по-дурацки, как подросток, который говорит приятелям, что нельзя залезать в родительский бар. Несколько неловких минут после моего заявления длилась немая сцена. Затем старшая медсестра спросила:

– А не может доктор Джонс подписать вашу ведомость в пиццерии?

Пиццерия!

Я, как обычно, совершенно забыл об ужине, который планировался у нас на этот вечер. Как правило, в ресторане проводились познавательные лекции для врачей: кто-нибудь из экспертов рассказывал об исключительной эффективности наших препаратов для лечения определенного заболевания. Правда, новая поросль агентов сделала шаг вперед и вступила в эпоху более тонких технологий: однообразные гастрономические заведения и скучные речи экспертов была заменены непреодолимыми соблазнами. Например, торговые представители Pfizer устраивали для клиентов акции «Елка в подарок»  (под Рождество врачи расхаживали по елочному базару и выбирали приглянувшееся дерево, которое затем оплачивала наша фирма), «Цветы в подарок»  (врачи толклись в цветочном магазине и выбирали букет для своих жен) и «Фильм в подарок»  (врачи иногда приводили всех своих троих детей в кинотеатр, арендованный Pfizer на субботнее утро). Взамен врачи – пока им завязывали елку, упаковывали цветы или они ждали, когда начнется фильм, – должны были внимательно выслушать рассказ торгового агента о преимуществах наших лекарств. (Подобные мероприятия устраивала для своих клиентов не одна Pfizer. Другие компании организовывали акции «Бензин в подарок»  на автозаправках, а также «Индейка в подарок»  – в День благодарения и т. д.) Удивительно, но врачи и вправду слушали нас внимательно, и эти нестандартные акции пользовались большим успехом. К сожалению, стоило торговым агентам проявить смекалку и придумать очередной способ завлечь клиентов, как главное управление Pfizer объявляло это ноу-хау незаконным.

К счастью, ребята из головного офиса не вдруг дорубили, что им нужно запретить сразу все подобные мероприятия, а то изощренные торговые агенты выдумают новые трюки, которые снова придется объявлять незаконными. Сперва стало невозможно проводить акции «Фильм в подарок» . Затем в числе запрещенных оказалась «Елка в подарок» . «Пицца в подарок»  пока еще не была отменена, поэтому мы спешно решили провести такую акцию, пока ее не постигла та же печальная судьба.

Как видно из названия, во время проведения акции «Пицца в подарок»  врачи слонялись по пиццерии и заказывали выпечку для домашнего ужина. Пока они ждали стандартные 15 минут (в это время выполнялся их заказ), четверо или пятеро торговых агентов давали им исчерпывающую информацию о лекарствах производства Pfizer.

Поэтому, когда медсестра намекнула мне, что подпись я могу получить во время такой акции, я принял твердое решение: сделать на этот раз исключение и оставить дифлюкан просто так, для бедняжек из обслуживающего медперсонала. Приехав в пиццерию, акушер-гинеколог первым делом сказал: «Вы пользуетесь популярностью у наших девушек! Они сказали, что я должен что-то подписать» . Итак, одну ведомость подписал доктор Джонс, затем ко мне подошел второй врач. Он хлопнул меня по плечу и подписал еще один бланк. Я не совсем понимал, что происходит. Когда третий врач, не задумываясь, последовал примеру своего коллеги, я почуял, что что-то здесь точно не так. Наконец, когда четвертый гинеколог, никогда не удостаивавший меня вниманием, подошел ко мне со словами: «Где мне расписаться?» , даже я сообразил, как мне сегодня повезло. Уходя из пиццерии, я мог похвастаться дюжиной автографов, и это за один только вечер! Один коллега, потрясенный моим урожаем, сказал мне: «Да вы, сэр, гений» . Я не стал с ним спорить.

По пути домой я пытался придумать, как бы распространить эту аферу и на обычные обеды в ресторане с врачами, которые происходили куда чаще, чем акции «Пицца в подарок» . Главным препятствием для легкого внедрения этого метода было то, что речь шла не о реальной раздаче образцов, а о сборе подписей про запас. Было рискованно просить врачей подписывать ведомости, если в тот день они не получали от меня никаких образцов. Я понимал, что врачи не всегда будут вести себя как шелковые, и должен был измыслить убедительный мотив, который бы заставил их, сидя в ресторане, подписывать бланки, не получая при этом никаких образцов. Тогда мне ничего не пришло в голову, но потом на помощь пришли коллеги.

Однажды вечером проходил очередной ужин с врачами. Мы сгрудились в арендованном на этот вечер ресторанном зале, чтобы обсудить, как сделать программу более интересной. Один парень предложил: а что если устроить лотерею и разыграть пару бутылок вина? Да ну, на фиг! Тогда кто-то еще подкинул такую идею: после того как мы достанем из шляпы бумажку с именем победителя, он должен будет ответить на вопрос по теме прослушанной лекции. Хм, а это неплохая мысль. Потом наша коллега сказала, что нужно устроить так, чтобы выигрыш достался тем врачам, с которыми нам особенно нужно наладить отношения. Молодец, срочно повысить ее в должности! Тут кто-то заметил, что надо найти, на чем писать фамилии врачей. Это была не проблема: в наших служебных машинах на парковке находилось, думаю, около 40 тысяч рекламных блокнотов. Так что я должен был поторопиться. «Ребята, – сказал я, – я об этом позабочусь» .

Пока они наслаждались аперитивом, мы попросили врачей записаться для участия в лотерее, которая будет проведена сразу после лекции. Бесплатная лотерея? Выстроилась чуть ли не очередь желающих. Врачей разбирало любопытство, какой же приз достанется победителю. Они, казалось, и не заметили, что расписывались на ведомости учета образцов. После ужина я вытянул из шляпы имена победителей, и – впрочем, какое это имеет значение? – два хирурга-ортопеда с самой широкой практикой в нашем городе получили по бутылке вина.

Мы были обязаны приглашать врачей в ресторан как минимум раз в месяц. В среднем в таких ужинах участвовали по десять докторов. Два часа «работы»  заключались в том, чтобы пить бесплатное вино, поедать бесплатное тонкое филе, точить лясы с клиентами и пытаться не заснуть во время часовой лекции. Такой ужин заменял по меньшей мере два полноценных рабочих дня. Так что выходных в этом месяце добавлялось. Ну что, здравствуй, United Airlines?

По сути дела, я, сам того не зная, придерживался схемы, которая была известна как «график ВЧ-ДД» . Приятель из конкурирующей фирмы объяснил мне, что это расшифровывается как «со вторника по четверг, с десяти до двух» . Я был несколько разочарован тем, что мой режим работы настолько распространен, что для него даже придумали специальное сокращенное название. Однако я все же был не настолько наивен, чтобы считать, что один такой умный. И еще я понял, что мне, как герою Тома Круза в фильме «Интервью с вампиром» , нужен протеже, с которым я мог бы поделиться своими тайнами, но только рассказать я хотел не о том, как насильничал и пил кровь людскую, а о том, как сачковал на работе. Поиски были недолгими. Подходящий претендент жил в моем доме.