Текст книги "Как я продавал виагру"

Автор книги: Джейми Рейди

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 18 страниц)

В разговоре наступила пауза. Четыре парня в новеньких пуловерах из магазина Gap стояли и молчали, не зная, что сказать. Наконец молчание было прервано громким нервным смехом. Приятели переглянулись и посмотрели на Майка. Серьезно? Весь сияя, Майк ответил:

– О да! Он распространяет виагру!

Эта реплика, вместо того чтобы оживить разговор, снова привела компанию в ступор. Но в это время появилась новая выпивка, и, пока ребята ее дегустировали, они смогли немного перевести дух и переварить услышанное.

Наконец у одного из них вырвалось:

– Вот это да!

Это нарушило общую скованность.

Какой твердый бизнес! – заметил его приятель.

Ты хочешь сказать – вожделенные продажи! Майк присовокупил:

Его карьера, должно быть, сейчас поднялась в гору, а? Торговые агенты, распространявшие виагру, слышали в 1998 году подобные шутки неоднократно.

Когда я уже было подумал, что они зациклились, разговор неловко перевели на другую, не связанную с сексом тему. Внезапное обсуждение виагры для большинства неподготовленных людей – это уже чересчур. Поэтому какое-то время Джон Консультант и Джим Компьютерщик говорили о магистратуре Стэнфордской школы бизнеса, но вскоре с удивлением заметили, что обсуждают с другом Майка проблемы кровотока в пенисе. Им потребовалось некоторое время и три порции выпивки, чтобы немного прийти в себя, и теперь они были готовы обсуждать со мной эрекцию или ее отсутствие. Текло время и пиво, и вот уже всю их нерешительность как рукой сняло.

Затем к нам присоединился мой друг Рон, который тоже не смог противостоять искушению сообщить всей честной компании:

– Он продает виагру!

Его товарищ Дуг бросил дома жену, лишь бы прийти в этот бар и пообщаться с «человеком с виагрой» . Никто даже не потрудился представить им остальных ребят. Дуг застенчиво мне улыбнулся и протянул:

– Ну-у-у-у-у?

Я ухмыльнулся в ответ и пожал плечами, как бы говоря: «Бред, а?»  И тут пошло-поехало.

Как она действует? – спросил он. Признаться, подобный вопрос меня удивил: мне казалось, это может волновать только чокнутых ученых. Однако вскоре мне стало ясно, что механизм действия виагры интересует всех. Вот, например, как действуют антигистаминные препараты, всем было до лампочки. К счастью, мне на ум пришла спортивная метафора, которая позволила мне доходчиво объяснить парням, как виагра влияет на организм.

Ладно, представьте себе, что получение эрекции – это своего рода футбольный матч. У вас есть нападающие и есть защитники. Вам нужно, чтобы игрок нападения пересек лицевую линию ворот, но у команды противника отличный центральный защитник, который постоянно сбивает вашего нападающего. Теперь нужно сказать, что эрекция у мужчины возникает, когда мозг посылает сигнал о половом возбуждении. Если у мужчины нет эректильных расстройств, то после этого сигнала в пенис поступает оксид азота – наш нападающий, который усиливает поступление крови и приводит к развитию эрекции. Иными словами, наш игрок пересекает линию гола. Если же мы имеем человека с эректильной дисфункцией, то центральный защитник, то есть фосфодиэстера-за пятого типа (ФДЭ 5), глушит нашу окись азота. Вот теперь дело за виагрой. Она блокирует фосфодиэстера-зу и не дает ей взаимодействовать с оксидом азота. Так что виагра – это ваш защитник, который мешает фосфо-диэстеразе глушить оксид азота, и тогда вашей команде засчитывается гол.

Дуг, Майк, Рон и все их подтянувшиеся за это время приятели, заулыбались и закивали. Все они любили футбол. Однако этого им было мало. У них были еще вопросы, еще очень много вопросов.

В тот вечер каждый из моих друзей (не говоря уже об их друзьях) попросил у меня виагру на пробу. Я ответил решительным отказом. Я не хотел, чтобы кто-нибудь свалился с сердечным приступом после приема одного из моих образцов или оказался в полицейском участке с голубой пилюлей в кармане. Это вряд ли улучшило бы мои карьерные перспективы.

– Нет, нет и нет, – твердил я, – виагра не для вас. Она предназначена для старшей части населения, страдающей эректильной дисфункцией, а не для таких 28-летних здоровых лбов.

Парни, которые лишь думали, почему бы не вывести свои возможности на новый уровень, раз уж представился случай, смирились с моим объяснением и перешли к обсуждению более важных вопросов вроде:

– А кто эта цыпочка в черном? Однако один пацан так просто не сдался.

Этот тип все время вертел головой, как будто местный доносчик, собирающийся настучать в полицию. Теперь он наклонился ко мне поближе и зашептал:

– Иногда не все получается, как надо. Понимаешь? А ты никогда не думал, что это у тебя от выпивки?

К сожалению, не все выражались столь обтекаемо, и мне пришлось выслушивать более интимные подробности. Один парень дошел до того, что удручающе досконально стал описывать мне, как у него происходят периодические нарушения эрекции. Не помню, как у нас зашел этот разговор, но уверен, что не говорил ему: «Эй, а почему бы тебе не поделиться со мной своими сексуальными проблемами?»  Помню искренне озабоченное выражение на лице у бедолаги. Сперва я решил, что у него серьезно болен кто-то из родителей.

– Слушай, старик, за весь последний месяц ничего… то есть… ничего.

Я не догадывался, к чему он клонит, но уже понял, что речь не о толстой кишке его папы.

– Я хочу сказать, мы всегда занимались этим по два раза за ночь, и вот, блин, – бац, и все. Ничего не выходит. Мы уже все испробовали. Моя подружка говорит: «Не могу в это поверить!»

У меня двойное амплуа, подумал я, смиряясь с мыслью, что остаток жизни мне придется работать еще и сексологом-консультантом. Похоже, люди считали, что раз я ежедневно общаюсь с урологами, то и сам я один из этих специалистов.

Парни – это еще что. Вот женщины! В начале вечера они не высказывали никаких соображений и не задавали никаких вопросов, но, когда началось время действия скидок на выпивку, вся их застенчивость разом исчезла. Признаюсь, обсуждение этих деликатных тем с пацанами меня раздражало и несколько смущало, однако даже их нескончаемые попытки выклянчить у меня образцы и тягостные душевные излияния меркли в сравнении с вопросами женской части населения. Коварное любопытство представительниц прекрасного пола утолить было невозможно. Майк помахал двум вошедшим в бар женщинам, блондинке и брюнетке, с которыми он когда-то обедал. Соседкам (они снимали одну квартиру на двоих) через некоторое время удалось увести меня в сторонку и поговорить наедине. В баре становилось все более шумно, но это не помешало им устроить мне допрос по поводу свойств чудо-пилюли.

Поначалу их вопросы носили вполне безобидный характер («Правда ли, что на виагру сумасшедший спрос?»  «Каков механизм ее действия?» ), но постепенно леди набрались смелости и начали вдаваться в конкретику.

Она его растягивает? – спросила брюнетка. Нет.

Она растягивает удовольствие? – поинтересовалась подружка. Любопытный переход от первого вопроса. Нет, но виагра сокращает так называемый рефрактерный период или, попросту говоря, время восстановления способности к эрекции. Чувствуя себя как подозреваемый на допросе у детектива Сиповича из кинофильма про нью-йоркских полицейских, я оглянулся в поисках спасения. К счастью, я заметил у стойки бара Майка и остальных парней. Они выпивали и смеялись. Я предложил девушкам присоединиться к остальной компании, но они пропустили это мимо ушей. Девчонки добрались до своей цели и теперь были не намерены выпускать меня из лапок. Тогда я еще этого не осознавал, но именно в тот вечер я впервые столкнулся с этим специфическим выражением, которое приобретало лицо женщины, собирающейся задать мне в высшей степени странный вопрос.

– Она обжигает горло?

Да-а, парни и додуматься до такого не могли.

– Она вызывает изжогу?

Ох, не пора ли нам еще выпить?

И в завершение – смертельный удар:

– А ты сам ее пробовал?

Последний вопрос брюнетки повис в воздухе навсегда.

Да уж, вопрос на миллион долларов. Сразу скажу: «Да, черт возьми, пробовал!»  Однако вынужден со стыдом признать, что нашел в себе мужество для этого лишь три месяца спустя. Несмотря на настойчивые призывы друзей, мысль о том, чтобы вскрыть упаковку с образцами, никогда не приходила мне в голову. Как-никак, я был здоровый двадцативосьмилетний парень, а не какой-нибудь мужчина средних лет, которого повышенное давление или еще какие проблемы со здоровьем сделали импотентом. Поэтому я не считал нужным даже пробовать чудо-пилюлю. Моих приятелей это приводило в крайнее замешательство. Даже отец Майка, покойный Джек Перл, выразил сомнения в правильности моего решения.

Как-то вечером Майк решил навестить меня в Модесто и помочь утолить мое горе по поводу того, что очередная Женщина Моей Мечты разбила мое хрупкое сердце. С дороги он позвонил родителям. Отец, выпускник университета Нотр-Дам 1949 года (мы с ним виделись десяток раз), спросил Майка, куда тот направляется.

«А, у Джейми проблемы с девушками. Вот, еду его подбодрить» . У мистера Перла был голос как у Джона Уэйна,[64]64
  Джон Уэйн – знаменитый американский киноактер, более 150 ролей. Наибольший успех ему принесли роли сильных личностей – ковбоев, военных и героев приключенческих фильмов и вестернов


[Закрыть] а его загорелое, испещренное морщинами лицо красноречиво говорило, что за свои семьдесят лет он кое-чего повидал. Он ответил: «Как у парня, который продает виагру, могут быть проблемы с девушками?»

Если отбросить в сторону общественное мнение, то меня не удивляло, что я не стремлюсь воспользоваться неограниченным доступом к величайшей сексуальной сенсации двадцатого века. Подобная пассивность вполне соответствовала моему характеру. В школе я за четыре года прогулял уроки всего один раз – духу не хватало. Я выпадаю в осадок, когда эта штука для измерения давления слишком плотно сдавливает мне руку. Я боюсь иголок, высоты и мышей. Во время весенних каникул в университете я в основном только и делал, что отсыпался. В общем, первые тридцать лет моего пребывания на Земле не были отмечены особыми подвигами. Но однажды у меня состоялся разговор с миловидной коллегой, которая, признаться, и сама обладала некоторыми свойствами виагры.

– Я говорила с одним парнем, с которым мы раньше вместе работали, – начала она вполне безобидно. – Ему за тридцать, он женат, трое детей и прочее.

Я кивал головой, не представляя, к чему она ведет, но довольный самим фактом этой беседы.

– Ну, и он мне сказал, что все сработало идеально.

Я все еще не мог уловить, о чем, собственно, речь, и спросил:

– Что сработало?

Она вздохнула, обнаруживая, как я ее разочаровал, однако мое подавленное состояние по этому поводу длилось недолго: достаточно ей было наклониться ко мне поближе и прошептать ответ, и я растаял.

– Ох! Да ясно же, виагра.

Я ощущал ее божественный аромат и думал, что никогда еще мне так не нравилось чувствовать себя дураком. Мои следующие реплики, правда, оказались не умнее.

– У него диабет или какая другая болезнь? – спросил я.

Она сдвинула брови и помотала головой.

– Но тогда зачем ему понадобилась виагра!

На этот раз она не сморщила лоб. Наоборот, засмеялась, как будто раскрыла тайну и узнала, какое бремя тяготило меня всю жизнь.

С обольстительной улыбкой она сказала:

– Она ему была не нужна. Он просто хотел попробовать, что получится. Говорит, у него никогда не был такой твердый.

Последнее слово она хрипловато прошептала мне в ухо: твер-дый. Тут меня осенило: а почему бы и не попробовать? Какого черта я ни разу не сподобился? Разве долго сходить до машины, открыть багажник и вернуться обратно?

Позвольте спросить: если бы у вас была возможность испытать величайший оргазм в своей жизни и для этого требовалось лишь принять относительно безопасное лекарство, как бы вы поступили? Именно об этом мечтал каждый, кто решался испробовать виагру на себе. Я разговаривал с коллегами, которые признавались, что их половая жизнь и так была превосходна, так что им вроде бы и не за чем было ее принимать. Но тем не менее. Новый Джейми внутри меня сказал: «Что ж, посмотрим, а нельзя ли сделать ее еще лучше?»  Было бы неплохо, так ведь?

Вспомните летние Олимпийские игры 1988 года. Тогда канадский спринтер Бен Джонсон был лишен золотой медали после обнаружения в его организме стероидов. Он и без допинга был одним из самых быстрых людей в мире, но ему этого оказалось мало. Он рискнул непоправимым ущербом для здоровья и международным презрением, лишь бы улучшить свой результат – на каких-то две десятых секунды. Все потому, что спортсмены всегда пытаются раздвинуть границы возможного. Вот и я как любитель постельного спорта не отказал себе в удовольствии улучшить свои возможности хотя бы на малую толику.

И вот я попробовал виагру. Должен вам признаться, маленькая голубая пилюля – лучший друг любого мужчины, особенно если он перебрал.

«Насколько твердый?»  – спрашивали меня приятели с горящими взорами. Их безумно будоражила мысль, что если твои силы истощены, то при наличии виагры ты всегда можешь выпустить на поле игрока со скамейки запасных. В ответ я щелкал по пивной бутылке, которую держал в руке. Это вызывало завистливые кивки.

Что же до женщин, которые интересовались, не пробовал ли я сам принимать виагру, то не факт, что они вообще хотели услышать ответ или даже узнать что-нибудь от меня по этому поводу. Это привилегия женщин – задавать вопросы, ответы на которые тебя не волнуют.

Принимать виагру, когда ты здоровый двадцативосьмилетний парень, – это не совсем то же самое, что принести на дискотеку в восьмом классе сигареты с марихуаной. «Ты пробовал?»  – спрашивает прелестная семиклассница с зубными скобками. «Конечно, детка, это клевая вещь» . После чего она рассказывает своей подружке: «Вот это да, он пробовал. Кажется, я не откажусь подрочить ему пипку» .

Нет, это было нечто другое.

Если бы я ответил «нет» , женщина, вероятно, пожала бы плечами и подумала: «Ну, конечно, нет. Такому здоровому парню это ни к чему» . На нет и суда нет. Или, возможно, она бы стала считать меня дураком, который, имея легкий доступ к революционному средству для мужской силы, не догадался этим воспользоваться. Возможно, она бы подумала, что я похож на того зануду, который выходит из класса, когда остальные ребята забили косячок с марихуаной и пустили его по кругу.

С другой стороны, если бы я ответил «нет» , логично было бы спросить: «Ну, и как?»  Я не мог напустить на себя вид крутого парня и сказать: «О, милашка, все было просто супер» , – тогда она могла бы сделать вывод, что мне нужна виагра. Нельзя было осуждать женщину за такие мысли, тем более что я и сам подумал в точности то же самое, когда испробовал чудо-пилюлю на себе и почувствовал разницу.

Персонал доктора Очаровашки был, мягко говоря, удивлен, увидев меня в понедельник в восемь утра. Но дело в том, что это был не обычный понедельник. Накануне, в воскресенье, я попробовал виагру. Я чуть было не сбил доктора Очаровашку с ног, когда он вошел в клинику через свою потайную дверь с задней стороны здания.

Я всего на минутку, – заверил я озадаченную медсестру, заталкивая не менее озадаченного врача в пустой кабинет для осмотра больных.

Что случилось? – спросил он, разглаживая складки, по моей вине появившиеся на его тысячедолларовом костюме.

Я ответил без колебаний.

– У меня какие-то серьезные отклонения. Он развел руками.

Ну, в чем дело?

В выходные я попробовал виагру.

Я немного помолчал, желая посмотреть, насколько он шокирован. Ни капельки.

– И что? Я сглотнул.

– И… сработало, – выговорил я, произнося последнее слово уже шепотом.

Он безучастно на меня смотрел.

– И что?

Я был готов его придушить!

– И что? Черт, что вы хотите сказать этим своим «И что?»  Мне 28 лет, я только что сказал вам, что виа-гра помогла мне, и все, что вы можете на это сказать, – «И что?» ?1

Его смех не особенно меня успокоил. На лице Очаро-вашки появилось выражение, словно говорившее: «И откуда берутся такие тупицы? Тяжелый случай» .

– Джейми, тебе не о чем беспокоиться, – заверил он меня. – Видишь ли, после приема виагры разницу бы почувствовали большинство парней. Пойми, это средство расширяет сосуды! Задача препарата – усилить приток крови, это и происходит с любым, кто его принимает. Если допустить, что твоя эффективность составляет 98 %, тогда виагра увеличит кровоток еще на оставшиеся 2 %. У другого парня, чья эффективность, скажем, 75 %, кровоток увеличится на 25 %. Но не может же Pfizer на всех углах кричать о том, что виагра улучшит качество эрекции у любого мужчины: правительство тогда попросту закрыло бы ваше предприятие. Управлению по санитарному надзору меньше всего нужно, чтобы ваши коммивояжеры обещали

всем мужчинам Америки рай в постели. Поэтому чиновники приказали Pfizer ограничить сферу применения виагры и указать в инструкции, что она показана только мужчинам с серьезной эректильной дисфункцией.

Его слова насчет «всех мужчин Америки»  были справедливы, но эти мужчины не пробовали в те выходные виагру и не испытали такого удивления, какое вообще редко бывает в жизни.

– Так значит, со мной все в порядке? Он покачал головой.

– Да, все в норме. А теперь проваливай и дай мне наконец поработать, инвалид.

И я смог посмеяться вместе с ним. Хороший знак.

Глава тринадцатая
Ну, будем продавать, или как?

К сожалению, я оказался настоящим посмешищем, JL Х/когда дело дошло до продажи виагры. Тысячи и тысячи мужчин решили попытать счастья и избавиться от импотенции, когда стало доступно удобное средство, не требовавшее инъекций. Поскольку виагра не имела аналогов, с ее появлением практически возник новый рынок.

Так было везде – везде, кроме центральной Калифорнии.

Я не сразу сообразил, что мои показатели продаж виагры просто позорны. И это притом, что сотрудники всех медицинских учреждений только о виагре со мной и говорили. «Это твой «Кадиллак»  там на парковке?»  – подмигивая, спрашивал доктор Преграда, намекая, что мне светят немеренные премиальные. Любой уролог, с которым я общался, по собственной инициативе сразу же сообщал, что выписывает на виагру столько рецептов, сколько в жизни не выписывал ни на одно другое лекарство. Отсюда я делал вывод, что, уж наверное, мои показатели выше всяких похвал.

Год 1998-й я закончил с показателем 94 % от нормы. Результат достойный, ничего не скажешь: я был третьим с хвоста по стране. Средний по США показатель продаж виагры среди торговых агентов, распространявших урологические препараты Pfizer, составлял примерно 120 %. Многие были удивлены, особенно мой босс. Они безуспешно пытались установить, в чем причина такого отставания Рейди от коллег. Ответ был с самого начала у меня наготове: меня наколола компания.

Это свойственно большинству торговых представителей: целиком присваивать себе лавры за достижение хороших показателей и сваливать на других вину за неудачу. Если наш парнишка-коммивояжер вскарабкался на одно из первых мест, то он ни за что не станет объяснять это случайным везением. Он, например, не станет говорить, что все дело в добавлении золофта в страховой перечень крупнейшей страховой компании, и не будет упоминать, что больничный аптекарь, побоявшись новогоднего повышения цен, заказал у него в декабре лекарств в четыре раза больше обычного. Иногда торговый агент и сам не имеет ни малейшего понятия о причинах своих поразительных достижений. Но это неважно. Если его попросят поделиться секретом своего успеха с группой коллег (а менеджеры всегда обращаются с такой просьбой к лидеру, забывая, что коллеги пропустят его речь мимо ушей, поскольку приписывают его триумф лишь удачному стечению обстоятельств), парень примет важный вид и сошлется на свою смекалку, трудолюбие, упорство и прочий бред.

В то же время, если наш парнишка-коммивояжер свалится со своего призового места, он сразу даст вам понять, что он тут ни при чем. Он будет винить кого угодно – медицинские компании; врачей, которые состоят в интимной связи с конкурентами; нашествие саранчи, но никогда, никогда не возьмет ответственность на себя. Когда оправданий не хватало, наш агент отчаянно начинал всё валить на ошибки в отчетности и бесстыдно утверждал, что продажи ему зачли не целиком («Показатели оптовых продаж за март вы мне не посчитали!» ). Эти возмущенные выпады были не редкостью, однако редко подтверждались.

А что делать, если не получилось свалить вину на Джо-наса Солка,[65]65
  Джонас Солк – известный американский иммунолог, разработавший противополиомиелитную и противогриппозную вакцины.


[Закрыть] Демократическую партию и все грехи мира? Разумеется, переложить ответственность на саму компанию.

«Компания меня продинамила» , – эта фраза чаще всего звучала на любом корпоративном совещании в Pfizer. Это не я. Подобные оправдания основывались на незатейливой логике: эти счетоводы, заседающие в нашей нью-йоркской конторе, видят перед собой только бухгалтерские бланки и не имеют ни малейшего представления о реальной работе торгового агента. Поэтому плановые показатели они берут с потолка, в лучшем случае, из таблицы случайных чисел. Торговым агентам не нравилось, что их судьбы вершат безымянные люди, едва окончившие школу бизнеса.

В центральном офисе, однако, утверждали, что нормативы определяются на основе анализа многолетних статистических данных по каждому району – с учетом того, каких результатов достигли здесь равные конкуренты (то есть торговые агенты, распространяющие лекарства того же класса) непосредственно после поступления их препарата в продажу. Например, перед выводом на рынок цитромакса специалисты Pfizer изучили данные о продажах биаксина во всех регионах страны и учли их при определении плановых показателей для каждого агента. Для населенных пунктов, в которых биаксин продавался с особым успехом, были, соответственно, установлены более высокие нормативы. К чести нашего руководства надо сказать, что все это звучало весьма убедительно, так что создавалось впечатление, будто наколоть нас компания уж никак не может.

При всем при том постоянно утверждались совершенно нереалистичные, а значит, недостижимые плановые показатели. Если и есть в профессии торгового агента какое-то главное правило, какой-то императив, то звучит он так – ты обязан достичь цели, иными словами, выполнить план. План продаж виагры я не выполнял. Два года подряд.

Я был не прочь свалить вину на компанию, уж поверьте. Я хочу сказать, откуда эти чистенькие мальчики с магистерской степенью из города Нью-Йорка, которые даже презервативы Колину Фарреллу[66]66
  Колин Фаррелл – популярный ирландский актер, за которым прочно закрепилось звание «первого бабника Голливуда» .


[Закрыть] не способны были бы продать, – откуда они могли знать, сколько упаковок виа-гры купят жители сельских районов центральной части штата Калифорния? Разумеется, они не могли этого знать, но это была не их вина. С появлением виагры фармацевтическая отрасль претерпела невиданные изменения. У этого препарата не было равных конкурентов. Невозможно было использовать данные за первый год продаж Muse в качестве эталона для прогноза продаж виагры, поскольку до появления на рынке маленькой голубой пилюли масса мужчин даже не пытались лечить эректильную дисфункцию. В итоге наши счетоводы для одних районов установили слишком высокие нормативы, а для других – слишком низкие.

Какое-то время одна наша коллега из Юты перевыполняла план больше чем в три раза. Ей удалось в два раза превзойти показатели другого ударного региона. Пытаясь объяснить это странное явление, люди шутили, что все дело, мол, в полигамных привычках мормонов. Наконец, в главном офисе выяснили, что основная часть интернет-заказов на виагру, поступивших со всей страны, выполнялась в Юте. Тогда интернет-заказы перестали учитываться при оценке достижений, и показатели нашей коллеги сразу же стали намного скромнее.

Мой коллега из Сиэтла извлек выгоду из вышеупомянутой недооценки потенциала продаж некоторых регионов и закончил год с лучшим показателем из всех – целых 170 % от нормы. Мы были несколько раздосадованы и язвительно спрашивали Дэна, в чем его «секрет» . Соль шутки была в том, что мы работали с урологами. Именно они – врачи, занимавшиеся лечением эректильной дисфункции, составляли основную часть нашей клиентуры, и вряд ли можно было предположить, что одним коммивояжерам лучше, чем другим, удается уговаривать этих специалистов прописывать виагру. Ни с одним урологом в стране не могло случиться такого, чтобы, вспоминая, как к нему приходил пациент с эректильной дисфункцией, врач вдруг стукнул себя по лбу и произнес: «Какой же я лопух! Я ведь мог назначить ему виагру!»  Дэн, однако, почему-то все время забывал об этом, и, когда его просили встать и поделиться секретом своего успеха с коллегами, он обычно на полном серьезе начинал в течение десяти минут строить какие-то гипотезы.

«Думаю, некоторым, – говорила наш босс Джеки, бросая взгляд в мою сторону, – стоило бы поучиться у Дэна» . Начальству не нравилось, когда подчиненные заканчивали год с такими скверными показателями, что для оценки их достижений приходилось говорить «такой-то с конца» . К счастью для меня, Джеки ушла с этой должности. Но тот, кто пришел ей на замену, приложил максимум усилий к тому, чтобы в 1999 году я выполнил свой план по продажам.

Вообще-то я и сам верил, что мне это удастся. Правда-правда. Я рассудил, что эти люди в штаб-квартире Pfizer теперь имеют в распоряжении данные за прошедший год и могут от них отталкиваться. Я был уверен, что теперь наше руководство посмотрит на вещи здраво и утвердит для каждого справедливый план.

С выводами я явно поспешил. В 1998 году на презентации виагры перед нами выступил вице-президент Pfizer по продажам Хэнк Мак-Крори – в своей сфере это была супервеличина. Он хвастливо заявил: «Продажи виаг-ры не стали доминирующим фактором курса наших акций. – Бурные аплодисменты. – Любая другая компания пошла бы на всё ради того, чтобы хотя бы одно лекарство приносило ей миллиард долларов. У нас таких лекарств четыре (липитор, норваск, золофт, цитромакс). Вскоре таким препаратом станет и виагра. Для Pfizer нет ничего невозможного» . – Еще более бурные аплодисменты.

Однако уже в 1999-м курс акций Pfizer несколько месяцев топтался на месте. Но старый волк знал толк в своем деле. Он придумал новую хитрость. «Доминирующим фактором курса наших акций стали продажи виагры, – заявил Мак-Крори. – Необходимо увеличить продажи виагры» .

Что до меня, то мне не требовались напоминания начальника начальника моего начальника о том, что в этом году я должен продать больше чудо-пилюль (препарата, который, кстати, имел определяющее влияние на мои суммарные показатели). Я и сам это прекрасно понимал. Впервые за время работы в фармацевтической отрасли меня смутили мои посредственные достижения, причем началось все не с виагры: в 1998 году на рынке появился еще один новый препарат Pfizer, и я, удивительное дело, не сумел достойно его продвинуть.

Торговые представители любили иметь дело с новыми лекарствами, и вот почему. Во-первых, это давало новую тему для разговоров с врачами, что не могло не радовать, потому что старые темы быстро приедались. Во-вторых, неспособность руководства точно спрогнозировать потенциал продаж твоего района могла обернуться для тебя немалой финансовой выгодой (или наоборот, как в моем случае с виагрой). В феврале 98-го, за полтора месяца до виагры, Pfizer вывела на рынок препарат «Трован»  – революционный антибиотик, одобренный Управлением по санитарному надзору для лечения 14 (!) видов бактериальных инфекций. Поскольку я был сотрудником нового уролого-гинекологического подразделения, то меня прежде всего интересовали такие показания к применению трована, как простатит (воспаление предстательной железы) и инфекции мочевыводящих путей. Для нашего подразделения установили крайне низкие нормативы продаж, и нам с коллегами не терпелось взяться за дело и поразить начальство своими невероятными показателями.

Однако мои ожидания не сбылись. Что же до моих коллег, то они в большинстве своем и впрямь с гордостью отчитывались о крупнейших успехах за всю свою карьеру. Показатели одного парня из Новой Англии в какой-то момент достигли уровня 1000 %, снизившись, правда, к концу года до жалких 800 %. Я решил, что во время совещания должен обязательно познакомиться с этим корифеем. Когда я с ним говорил, у меня было впечатление, которое, наверное, испытывают многие поклонники при встрече со знаменитостью: «Я-то думал, ты выше» . Не поймите меня превратно, это был вполне милый парень, но о харизме говорить явно не приходилось. Сказать «коммуникабельный»  и то можно было с натяжкой. Позднее я познакомился еще с одним торговым агентом, который перевыполнил план в шесть или семь раз. Это была словоохотливая еврейская барышня, похожая, я бы сказал, на Дженис – подружку Чендлера.[67]67
  Речь идет о героях популярного телесериала «Друзья» . Дженис – довольно настырная и надоедливая девица, бывшая девушка одного из главных героев, Чендлера. Постоянно появляется в самый неподходящий момент.


[Закрыть] Эта 25-летняя особа предложила лететь со мной в Калифорнию и помочь мне в работе. Как она выразилась, я, наверное, что-то делаю не так, ведь «эти таблетки, реально, продавать легче всего]»

В обычные годы достаточно было просто выполнить план. Однако в год, когда на рынке появился трован, а нормы были явно занижены, я со своими 102 % становился посмешищем в глазах коллег: «Да, Рейди, ты бы, конечно, мог и лед эскимосам продать» . Прибавьте к этому, что в 1998-м я стал третьим с хвоста по продажам виагры, и становится ясно, что в этом году все усилия начальства хоть как-то меня подтянуть пошли насмарку.

Я не мог и дальше себя обманывать. Уже два года я закрывал глаза на то, что по итоговым показателям меня превосходит парень, который в жизни не видел начос! Теперь, когда у меня настолько паршиво шли дела с тро-ваном, что незнакомые девушки начали предлагать мне свою помощь, я все же вынужден был наконец признать этот тягостный унизительный факт: та самая крошечная заноза перешла в полноценное заражение крови. Хватит, наелись.

Меня достало, что я все время тащусь в хвосте, и новый 1999 год я начал с твердым настроем. Я решил, что буду продавать трован с той энергией, которая требовалась еще в прошлом году, во время его выведения на рынок, то есть фактически заново проведу кампанию по раскрутке этого антибиотика. Не думайте, что я стал просыпаться раньше девяти утра или заканчивать работу позже четырех – мне же, как-никак, не вживили мозговой трансплантат, однако я стал активно работать с передовыми клиентами, больше всех выписывающими наши препараты, а не только с теми врачами, с которыми просто любил вместе посмеяться. Более того, я даже начал использовать радикально новую стратегию: действительно обсуждать с врачами трован, а не просто болтать о пустяках. И это принесло плоды!

На этот раз у высшего руководства Pfizer были данные о продажах нового препарата за прошедший год, поэтому нормы были установлены вполне адекватные, и в результате никто не перевыполнил план больше чем в два раза. К концу мая я занимал седьмое место по стране: мой показатель составлял 160 %, однако эта цифра не отражала моих истинных достижений: в моих продажах все еще явно прослеживалась тенденция к повышению. Шестеро опередивших меня агентов этим похвастаться уже не могли, поскольку в первой половине года конкуренты начали распространять известия о пагубном влиянии трована на печень. Мне повезло: в моем районе этот побочный эффект не был замечен ни у одного пациента, так что врачи продолжали выписывать рецепты на трован. Наконец-то я не был в числе отстающих. Так продолжалось до июня.