Текст книги "Как я продавал виагру"

Автор книги: Джейми Рейди

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 18 страниц)

Майкл уже довольно давно старался найти место торгового агента фармацевтической компании. Наконец, ему это удалось, и в конце лета он получил работу в фирме G. D. Searle & Со. Только вернувшись после трехнедельного промывания мозгов (ой, простите, я хотел сказать – обучения), Майкл с нетерпением ждал своего первого рабочего дня, когда ему наконец-то представится возможность распотрошить все кардиологические отделения северной Индианы. Первый рабочий день выпал на понедельник. Отвратительный, пасмурный понедельник. Все мы были с перепоя после вчерашнего домашнего матча команды нашего универа.

Майкл встал пораньше, чтобы как следует утрамбовать служебный автомобиль всеми фармацевтическими прибамбасами и образцами. Но процесс, вопреки его ожиданиям, затянулся, так что разделался он с этим делом только в районе обеда. Я к этому времени как раз продрал глаза. Майклу я сказал, чтобы подождал двадцать минут: я только приму душ, надену костюм и поведу его в заведение, где работал наш сосед Стив, чтобы отпраздновать первый рабочий день Майкла. Выпив за его будущие успехи, мы распрощались с кафе «У Лулы»  – так называлось это миленькое местечко неподалеку от студгородка Нотр-Дама, где подавали кофе и сэндвичи, – и пошли домой. Странное дело, но Стив увязался за нами, жалуясь на симптомы гриппа. Придя домой, мы трое плюхнулись на диван – «на минутку» , – и я стал листать программу телепередач. Ничто как-то не вдохновляло.

Народ, кино хотите посмотреть? – спросил я, выглянув в окно: за то короткое время, что мы были дома, погода успела заметно испортиться. Стив помотал головой и сказал, что должен заняться бухгалтерскими подсчетами для своего заведения. Майкл будто воды в рот набрал. Я почувствовал недоброе.

Да, дружище, – сказал я, пытаясь придать своему голосу сочувствующую интонацию, – хреновый день для начала работы. – Я помолчал. – В такую погоду только промокнешь, измазюкаешься, и карьера коммивояжера полетит в тартарары.

Повисло напряженное молчание, и до нас донеслись звуки первых капель дождя о крышу. Было слышно, что дождина зарядил неслабый.

Ну, что там по телевизору? – спросил Майкл. Стив чуть не лопнул от смеха:

Ой, какие мы нежные, дождика испугались. Майкл, слава тебе, господи, лишь пожал плечами и взял

ключи от своей машины.

Вечером того же дня мы снова сидели втроем и болтали. Мы с Майклом пытались убедить Стива, что фильм «Человек, который слишком мало знал»  с Биллом Мюр-реем и вправду смешной. Через некоторое время Стив сообщил нам, что у него возникли некоторые мысли по поводу моей трудовой этики, или, скорее, отсутствия таковой.

– Джамо, как тебе кажется, сколько раз ты просыпался и собирался на работу, только для того чтобы сходить куда-нибудь пообедать и вернуться домой, не увидев ни одного врача?

Вопрос был в точку, и оба парня это понимали. Стив не сводил с меня горящих глаз, весь в предвкушении моего ответа. Даже Майкл сложил газету, чтобы посмотреть на мою реакцию. Я начал считать, но это оказалось весьма утомительно, как если бы вы попросили Уилта Чемберлена[43]43
  Уилт Чемберлен (1936–1999) – выдающийся баскетболист и большой скандалист, написавший в своей автобиографии, что у него были отношения с 20000 женщинами.


[Закрыть] назвать всех женщин, с которыми он спал. В конце концов ребятам надоело ждать, и они сказали, чтобы я перестал. Так я и не успел ответить на их вопрос. Стив покачал головой со смесью зависти и отвращения:

Ты и Майкл Джордан получаете за минуту работы больше любого жителя Америки.

Вот это да! – ответил я, подумав: а не завалялись у нас где-нибудь счеты? – Я так смущен.

Я был настолько смущен, что и на следующий день решил устроить себе выходной: мне было стыдно смотреть в глаза клиентам.

Оказалось, что те зловещие тучи принесли не только дождь. Они предвещали грозу, которая скоро должна была разразиться в моей жизни. По иронии судьбы, после того как фирма, в которой работал Майкл, изобрела изощренный метод контроля за своими сотрудниками, я тоже стал вести себя поскромнее: таких дней, когда я надевал костюм, только чтобы сходить пообедать, почти не осталось.

Как-то вечером мы смотрели по телеку спортивные новости. Майкл сидел на диване и клацал по какой-то странного вида компьютерной штуке, похожей на пультик, на котором ты расписываешься перед получением бандероли от Единой посылочной службы.

Что это за хрень? – поинтересовался я во время рекламной паузы.

Устройство для протоколирования образцов, – проскрежетал он, не попадая по клавишам. Протоколирования образцов?

Говорят, людей, страдающих опасной для жизни пищевой аллергией, охватывает страх, как только в желудок попадает непереносимое вещество, поскольку защитная система организма моментально распознает присутствие смертоносной инородной субстанции. Именно это я почувствовал, стоило Майклу произнести слова «протоколирование образцов» . Я точно не знал, что они означают, но инстинктивно чуял, что они не сулят ничего хорошего, а возможно, приведут к роковым для меня последствиям.

Компания G. D. Searle & Со. вознамерилась сократить расход бумаги и потратилась на электронную систему учета образцов. Торговый агент теперь всегда должен был носить с собой такой вот портативный компьютер. Они, как курьеры почтовой службы, просили врачей расписываться на экране этого устройства. Новая система обладала еще и дополнительным «преимуществом» : фиксировала время каждой подписи, то есть теперь руководство получало точную информацию о том, в какой день и в котором часу доктор Смит расписался в получении лекарственных образцов.

Я не сомневался, что это начало конца. Как же теперь вставать в пол-одиннадцатого, весь день пинать балду, а в одиннадцать вечера заносить информацию о восьми деловых визитах? Немного придя в себя, я придумал, как это обойти.

– А ты просто переставь время на этой, гм, хреновине, – посоветовал я.

Казалось бы, чего проще?

– Они это предусмотрели, – угрюмо ответил Майкл. – Время контролируется через спутник.

Уроды! Долбаные гении!

Я понял, что близок и мой черед. Как говорится, никогда не спрашивай, по ком звонит колокол…. Если уж такая мелкая фирма, как G. D. Searle & Co., раскошелилась на эту новомодную технологию, то уж корпорация Pfizer, гигант фармацевтической отрасли, тем паче не замедлит воспользоваться новинкой. Мне становилось дурно при мысли, что не за горами тот день, когда придется снова обращаться в кадровое агентство.

Потянулись долгие дни ожидания. Я вздрагивал каждый раз, когда слышал на автоответчике голос большого начальника. Нервы были ни к черту. Но дни складывались в недели, а рокового сообщения все не было. Наконец до меня дошло, что беспокоиться не о чем. Может быть, руководство Pfizer и вправду нам доверяло?

Более вероятно, что наше начальство обдумывало возможность внедрения этой системы, которой мог бы гордиться сам Большой Брат, но в итоге все же отказалось от этой затеи. Однажды я спросил Брюса, часто ли он проезжает по утрам под окнами своих подчиненных, чтобы проверить, в какое время они отправляются на работу. Он посмотрел на меня так, будто я только что предложил ему продать секреты Pfizer конкурирующей фирме.

– Ты что такое говоришь, я не вправе так делать! – взвился он, побагровев от возмущения. – Это приравнивается к оскорблению сотрудника. Нас за это могут привлечь к суду.

Я встряхнул головой, не уверенный, что правильно его понял.

– Менеджеров могут привлечь к суду за то, что они проверяют, как их подчиненные выполняют свою работу? Он кивнул.

Наконец я определил, в чем разница между службой в армии и работой в компании Pfizer!

У ротного капитана в подчинении три или четыре взвода по 40 солдат каждый. Капитан подчиняется подполковнику, который командует батальоном в составе трех – пяти рот. Несколько раз в неделю подполковник проверяет, насколько четко батальон придерживается графика подготовки: он внезапно приезжает и, незамеченный, смотрит, как проходит стрелковая подготовка, как бойцы учатся ориентироваться на местности и разбивать лагерь. Поглядит-поглядит, сядет в свой автомобиль и так же внезапно укатит. Командиры бригад (полковники, у которых в подчинении три или четыре батальона) и дивизий (генералы, командующие пятью бригадами) тоже используют этот метод. Как еще начальник может узнать, действительно ли его подчиненные исправно выполняют свои обязанности? Такие проверки не являются проявлением недоверия. Это всего лишь вполне понятное желание своими глазами убедиться, что нижестоящие чины не отклоняются от трудовых норм. Разумеется, когда всем известно о прибытии Главного, показухи предостаточно, однако 99 % времени официальный контроль отсутствует. Каждый начальник хочет удостовериться, что подчиненные ведут себя как подобает, и не только когда знают, что за ними наблюдают. В противном случае командир, мягко говоря, попросит их внести коррективы в свое поведение.

Можно только представить себе сцену, когда ротный капитан говорит начальнику батальона: «Сэр, я так работать не могу. Мне не нравится, что вы без всякого предупреждения приезжаете с проверками. По сути дела, это откровенное оскорбление. Немедленно это прекратите, иначе я подам на вас в суд» . Случись такое в действительности, этот молодой капитан весь остаток своей (недолгой) карьеры провел бы в попытках выудить из собственного заднего прохода гигантский подполковничий башмак. Да, вот какие демократичные устои были в Pfizer. Я мог на целый день оставить свою «Лумину»  на улице и не волноваться, что мимо проедет Брюс и засечет меня. Даже если он и вправду проезжал где-то поблизости и замечал, что уже два часа дня, а машина Рейди мирно стоит у его дома, это не могло рассматриваться как серьезная улика.

Брюс, однако, разработал собственную систему, чтобы сдерживать мою свободолюбивую натуру. Рабочие поездки со мной он неизменно назначал на пятницу (из-за чего накануне вечером я не мог позволить себе вдоволь посидеть в баре, а в последний рабочий день не мог пораньше уехать из города) или на следующий день после моего дня рождения, игры на Суперкубке по футболу или финального матча по баскетболу.

Как-то раз Брюс проявил двойную жестокость. Мне пришлось целый день кататься с ним по клиникам, хотя вчера была игра на первенство по баскетболу среди команд Студенческой лиги, причем матч совпал с днем моего рождения. В тот день я свалился от усталости в шесть часов. Вечера, а не утра, как обычно. Я в изнеможении плюхнулся на диван. Спину ломило, ноги гудели, в желудке все еще творилось что-то невообразимое, на утреннее похмелье наложилось накопившееся нервное напряжение: целый день я мотался по врачебным кабинетам и выслушивал от этих ужасных докторов вечное:

Простите, но мы незнакомы!

О, боже! Какой долгий день! – пожаловался я своим соседям по квартире. – Не представляю, как люди могут так работать.

Ну, и сколько ты сегодня работал? – полюбопытствовал Стив.

С восьми до полшестого, – почти прошептал я, совсем обессилев.

Стив и Майкл переглянулись.

– Добро пожаловать в реальный мир, – провозгласил Стив с долей сочувствия в голосе. Реальный мир?

От этого должно быть какое-то лекарство, я не прав?

Глава Девятая
Главное – завлечь покупателя

Я неоднократно сознательно устраивал себе выходной в обычный рабочий день, но все же был немало удивлен, узнав, что мои показатели продаж никуда не годятся. Я-то думал, что доктора считают меня таким же милым парнем, каким мнил себя я, и тешил себя надеждой, что они будут, как конвейер, выписывать рецепты на мои лекарства вечно. Но оказалось, что мой показатель ниже среднего по нашему району продаж. Если считать в целом по стране, то я вообще попадал лишь в последнюю четверть торговых агентов Pfizer. Брюса это тоже поразило.

– Не могу взять в толк, Джейми, как такое могло произойти, – сетовал он за плотным обедом в кафе «У Лулы» . (Я старался снабжать Стива клиентами.) Мы с Брюсом анализировали мои трудовые достижения.

Если говорить точнее, то анализировал он, а я все больше хмыкал и мямлил.

Ты понимаешь, что за первые полгода получишь не больше двух штук премиальных? – с недоумевающим видом спросил он. Тут я оторвался от бутерброда с сыром проволоне и индейки, приготовленной по традиционному рецепту, и встретился с жестким взглядом Брюса.

Ого, так значит, мне заплатят премиальные? – я совершенно забыл о том, что, помимо оклада, нам полагались еще и эти радости.

И без того выпученные Брюсовы глаза чуть не вылезли из орбит. Он ожидал от меня явно не такой реакции. От волнения мой босс начал массировать виски, как в свое время делал отец, когда я приходил из школы с тройкой с минусом по закону Божьему. Брюс хлопнул ладонью по столу и несколько раз встряхнул головой.

– Ох, Джейми, нужно как-то тебя стимулировать, потому что деньги, похоже, этой функции не выполняют. Ты вообще понимаешь, что большинство людей стремятся заниматься продажами, потому что хотят заработать как можно больше денег?

Я пожал плечами. Брюс шумно вздохнул и осмотрелся кругом, как будто надеялся найти ответ на свой вопрос за ближайшими столиками.

– У меня просто в голове не укладывается, почему у тебя такие хиленькие показатели. Во время наших с тобой рабочих поездок я же сам видел, что медсестры всегда соглашаются пропустить тебя к врачу, ты всегда убедительно представляешь наши препараты и добиваешься от клиентов обещания их использовать. Я могу только гадать, почему твои достижения не выше средних, а уж о первом месте и говорить не приходится.

Смекнув, что безопасней всего мне сейчас помалкивать, я только пожал плечами.

– Но это, – сказал Брюс, тыча в цифры отчетов, – это…

Он замолчал. На столе перед нами лежала большая желтая папка, на которой красовалось мое имя. Графиков, таблиц, отчетов тут было предостаточно, но все они только расстраивали Брюса.

Для торговых представителей нашего подразделения устанавливались нормативы продаж по каждому из четырех препаратов, которые мы распространяли. Причем каждое лекарство имело различный «вес» , или значение, как в университете, когда твоя оценка за семестр наполовину зависит от результата сдачи экзамена, а остальные 50 % распределяются между письменными работами и семинарскими занятиями. Поскольку основным для нашего подразделения препаратом был цитромакс, на общую норму продаж он влиял больше всех. Поэтому если с цитромаксом дела у тебя шли хорошо, это практически гарантировало тебе высокие годовые показатели. В то же время, если благодаря твоим усилиям с прилавков буквально сметался дифлюкан, это очень слабо отражалось на итоговом показателе, так как данный препарат имел низкий рыночный потенциал и минимальное значение для компании.

– Это… недоразумение, – наконец сформулировал свою мысль Брюс. – Такой смышленый и обаятельный парень, как ты, Джейми, должен быть лучшим. Но ты и близко не стоишь к лидерам. Да что там говорить, тебя опередил даже Джерри.

Тьфу. Это ж надо ж. Сказать, что Джерри – лучший, чем я, торговый агент, это то же самое, что провозгласить

Эла Гора харизматичной личностью, Гилберта Готфрида[44]44
  Гилберт Готфрид – американский эстрадный артист-сатирик и актер. Отличительные черты: косоглазие, скрипучий голос


[Закрыть] – красавцем, а Роджера Эберта[45]45
  Роджер Эберт (р. 1942) – авторитетнейший американский кинокритик, перенес операции по удалению раковых опухолей щитовидной и слюнной желез, а также курс лучевой терапии.


[Закрыть] – крепким парнем атлетического телосложения. Кто такой Джерри? Угрюмый, придурковатый малый, который на заднем дворе забавы ради учил своих детей охотиться с ружьем на бурундуков (серьезно – он сам мне об этом рассказывал). При встрече с Джерри у всех ребят из нашего района появлялась мысль: «Чур меня» . Плюс к этому, он совершенно не ориентировался даже в стандартном меню типичных американских забегаловок.

Однажды мы приехали на трехдневное районное совещание, и во время обеда к нам, помимо нашей воли, присоединился Джерри. Мы сидели втроем – я, Брюс и Кристи (моя коллега, которая вышла замуж за «заместителя»  курьера FedEx), в общем, цвет компании Pfizer. Но за нашим столиком было еще одно место. Мы изо всех сил махали Джеку, знаками показывая: «Иди к нам!»  – но, так как мы не кричали при этом его имя, свободное место за нашим столиком заметил Джерри и плюхнулся на четвертый стул. Не успели мы глазом моргнуть, как он начал потчевать нас историями из сельской жизни в Огайо, или где там он провел свою юность. К счастью, его монолог был прерван подачей закусок: хрустящих кусочков куриного филе в панировке, куриных крылышек и начос.[46]46
  Начос – блюдо мексиканской кухни: кусочки мяса, покрытые расплавленным сыром и пюре из бобов, с добавлением помидоров, лука, перца, оливок, сметаны. Подается на кукурузных чипсах.


[Закрыть]

Нас троих долго уговаривать было не надо. Мы тут же принялись за всю эту вкуснятину. Тем временем Джерри недоуменно вглядывался в одно из блюд. «Что это?»  – спросил он, указывая на тарелку начос, аппетитно покрытых сыром, соусами сальса и гуакамоле, сметаной, оливками и луком. Мы переглянулись: «Он что, с Луны упал? Он это серьезно?»  Потом Кристи ему объяснила: «Джерри, это называется начос» . Он пожал плечами: «Никогда такого блюда не видел… Надо будет рассказать жене» . «Джерри, – посоветовал я парню, – тебе, приятель, надо как-то приобщаться к цивилизации» .

Поэтому, обмолвившись, что даже у Джерри показатели лучше, чем у меня, Брюс не промахнулся. Это был удар ниже пояса. Я мог только повторить знаменитую фразу комедийного актера Джона Ловитца, который изображал демократа-политика Майкла Дукакиса в шоу «Субботним вечером»  (помните, в 1988-м он пародировал предвыборные дебаты Дукакиса с Джорджем Бушем-старшим): «И этому типу я вынужден проигрывать!»  Было противно, но все же не настолько, чтобы тут же вскочить с места, запрыгнуть в машину и впопыхах побежать по клиентам, стремясь увеличить дневную выработку хотя бы на десяток визитов. Это было подобно крошечной занозе, засевшей под кожей, небольшим раздражением, которое в итоге может перейти в мучительную агонию.

Одного этого удара Брюсу показалось мало. Он ничуть не смягчился и продолжил распекать меня на чем свет стоит.

– По продажам цитромакса, зиртека, золофта у тебя, Джейми, лишь средний показатель. Это никуда не годится. Правда, надо сказать, что по дифлюкану ты бьешь все рекорды. В чем твой секрет? – ехидно спросил Брюс. Я отошел наполнить наши бокалы.

На самом деле (я, однако, поостерегся это говорить Брюсу) все мои показатели были не так уж плохи. Понятно, они огорчали Брюса, но, объективно говоря, мне не грозили ни увольнение, ни курсы повышения квалификации (которые считались у нас первым шагом к увольнению). В конечном счете, главное, что требовалось от торговых представителей, – это выполнение нормативов, то есть ты должен был на 100 % выполнить план продаж, поставленный перед тобой руководством компании в начале года. Как я уже говорил, суммарный годовой показатель определялся с учетом коэффициентов каждого препарата, входящего в ассортимент данного подразделения. Даже мои средненькие достижения в плане распространения цит-ромакса, зиртека и золофта в совокупности с рекордными показателями по дифлюкану в итоге давали больше 100 % от плана. То есть с работой я справлялся. Пусть не блестяще, но по мне в самый раз. Брюс хотел, чтобы я был Эйбом Фроманом, колбасным королем Чикаго. Мне же больше импонировала роль Ферриса.[47]47
  Имеется в виду комедия Джона Хьюза «Выходной день Ферриса Бьюллера»  (1986), веселая история о похождениях молодого шалопая Ферриса Бьюллера, прогуливающего уроки. В фильме есть забавный эпизод, когда Феррису удается перехитрить метрдотеля дорогого ресторана, выдав себя за чикагского магната Фромана, и отобедать там.


[Закрыть]

Когда я вернулся с наполненными бокалами, Брюс продолжил свою внушительную речь.

– не говоря уже о том, что ты на последнем месте в районе по числу визитов к клиентам и подписей в день.

Я отвел взгляд.

– С такими показателями, юноша, можете забыть о карьере преподавателя в тренерском отделе.

Он снова полез в папку, пролистнул несколько страниц и, наконец, нашел, что искал.

– Думается, однако, что все не так плохо, – проговорил он.

Все это время увлеченно изучавший хлебные крошки на столе, я поднял голову и открыто посмотрел в лицо Брюсу. Правда?

– Да, нельзя сказать, что ты отстаешь по всем позициям без исключения. Вообще-то, в одной категории тебе нет равных по всему району.

Я как-то сразу расправил плечи и сел ровнее. Да, да, черт возьми, конечно, в одной категории мне нет равных!

– В какой же? – полюбопытствовал я, пытаясь подавить улыбку.

Брюс отхлебнул содовой.

– По больничным. Ты в три раза чаще брал отпуск по болезни, чем кто бы то ни было.

Но я делал так потому, что этому меня учил Брюс. Я тут ни при чем.

Если помните, одним из его лозунгов было: «Энтузиазм – залог успеха!»  Посмотрев на этот вопрос с другой стороны, Брюс вывел из этой аксиомы такое следствие: нездоровый торговый агент, который готов самоотверженно работать вопреки плохому самочувствию, приносит фирме скорее вред, чем пользу. Поэтому в случае болезни нужно всегда оставаться дома. «Когда ты болен, у тебя упадок сил. А когда у тебя упадок сил, то меньше и энтузиазма, – рассуждал Брюс. – А когда у тебя в принципе мало энтузиазма, то и о наших препаратах ты будешь рассказывать без воодушевления, – и он продолжал слабеющим голосом: «Доктор, цитромакс неплохой препарат, правда?»  «Так ты только распугаешь всех клиентов, то есть эффект будет прямо противоположным. Так что когда болен, сиди дома» . Я прилежно исповедовал эту философию и всегда, когда чувствовал хоть малейшее недомогание, предпочитал остаться в постели, чем подвергать опасности деловые контакты. А мои недальновидные коллеги, похоже, и не задумывались об этой угрозе и брали больничный лишь в крайнем случае. На тебе, до чего дошло: за то, что я в чем-то превзошел своих коллег, мне делают выговор. Ерунда какая-то.

Узнав, что хвалиться мне вроде как и нечем, я, однако, не оставил мысли о том, что заслуживаю повышения. Как-никак я ведь Джейми Рейди. Люди меня любят. Я у всех вызываю симпатию, и северная Индиана тут не исключение. К тому же мне уже порядком поднадоела моя «Лумина» , а я знал, что при повышении торговым представителям полагается новый автомобиль. Нужно было поспешить и забраться по служебной лесенке быстрее, чем сотня других претендентов, превосходящих меня по показателям продаж. Поразительно, но Брюсу удалось не рассмеяться мне в лицо, когда я поделился с ним своими планами.

К счастью, у компании Pfizer была еще одна общая с американской армией черта, и касается она как раз продвижений по службе. Пока я служил в звании лейтенанта, я сталкивался с людьми, которых следовало бы разжаловать за профнепригодность, а они каким-то необъяснимым образом вдруг оказывались на следующей ступеньке иерархии. У нас это явление характеризовалось лаконично: «Завалил работу – пошел на новые высоты» .

Допустим, командир устал возиться с каким-нибудь тупицей-солдатом, а тому служить еще два года, причем перевод на новое место не светит. Поскольку кадровым распределением ведает штаб армии, то командир не вправе единолично принимать решение о переводе недотепы из своей части в другую. Но часто бывает так, что стоит присвоить этому нерадивому рядовому более высокое звание, и его тут же «по заслугам»  переводят в другое формирование, и тогда командир наконец может вздохнуть свободно. Ясно, что с точки зрения долгосрочной выгоды такое выдвижение нельзя признать благоприятным для армии в целом, однако в краткосрочной перспективе оно свое дело делает: командиру удается избавиться от головной боли, сбыв никчемного служаку новой жертве.

Если учесть, сколько в Pfizer работало бывших офицеров, не стоило и удивляться, что и в фармацевтической отрасли нашел применение этот армейский принцип: «Завалил работу – пошел на новые высоты» . Увольнение как таковое в нашей компании практиковалось редко. Дело в том, что порядок расторжения трудового контракта был весьма сложен: требовалось собрать уйму документов, подтверждающих факт неоднократного нарушения трудовой дисциплины или несоблюдения профессиональных обязанностей; затем должны были созываться специальные комиссии для рассмотрения представленных свидетельств некомпетентности. Это было слишком хлопотно, поэтому менеджеры предпочитали действовать иначе. Они просто делали жизнь неугодного торгового агента невыносимой: постоянно проводили с ними контрольные поездки, загружали канцелярской работой и заставляли выполнять другие тягостные или неприятные обязанности – пока сотрудник не выдерживал и сам не подавал заявление об уходе. Высшее руководство менеджерам попустительствовало, поскольку подобный подход снижал вероятность судебных исков. А если человек – середнячок, если его показатели так себе, ни хороши, ни плохи, что тогда делать менеджеру? Если репутация у сотрудника не подмочена, его нужно, недолго думая… повысить в должности.

Не думаю, что Брюсу приходила в голову эта мысль: настоять на моем повышении и переводе в другой район. Глядя на мои неутешительные показатели, он, должно быть, смирился с тем, что обречен со мной работать, пока сам не получит повышение. Однако стоило мне высказать нелепое убеждение в пригодности своей кандидатуры для продвижения по службе, Брюс это принял как должное. С этого момента он загорелся идеей: поскорее сбыть меня с рук.

Первая возможность получить повышение представилась в сентябре 1997-го. В Детройте, в подразделении психофармакологических препаратов, открылась вакансия торгового представителя (соответственно, по работе с психиатрами). Узнав об этом, Брюс убедил районного менеджера Боба Келли, что далеко ходить не надо: вот, пожалуйста, Джейми Рейди – парень что надо.

Менеджеры, как правило, предпочитали посмотреть претендентов на должность торгового представителя, что называется, в деле и только потом выносить суждения. Так было и на этот раз. Боб приехал в Саут-Бенд, чтобы посмотреть на мой стиль общения с клиентами и удостовериться в моем владении важнейшими навыками торгового агента. Заранее зная, что мне предстоит, я назначил встречи с теми врачами, которые мне симпатизировали и никогда не отказывались перекинуться со мной парой слов. Первая половина дня прошла без сучка без задоринки (я, правда, боялся, что Боб заметит удивление некоторых докторов: обычно мы обсуждали с ними не достоинства наших лекарств, а как плохо защитники футбольной команды Нотр-Дама отбирают у противника мяч). После этого мы отправились в закусочную «Чиллиз»  – перекусить и поговорить о моем будущем. В компании Pfizer менеджеров учили, что лучший показатель будущего профессионального успеха торгового представителя – это его прошлые достижения на поприще продаж. Поэтому Боб тут же попросил меня показать копию моих результатов за каждый год работы в Pfizer. Я почувствовал, что будущее наших с ним отношений под угрозой.

Боб погрузился в цифры, а я старался как можно с более беспечным видом поглощать свои чипсы с соусом сальса и не замечать, что взгляд его мрачнеет с каждой минутой. Дочитав до конца, он тряхнул головой. «Понимаешь, Джейми, – начал он с досадой, – я сказал Брюсу, что согласен приехать сюда, но только потому, что, по его словам, ты мастер своего дела. Похоже, мне придется с ним серьезно поговорить, когда я вернусь домой» . Как я узнал за обедом, Боб тоже был офицером. Что ж, понятно, он разгадал план Брюса.

Понимая, что терять мне уже нечего, я завел «откровенный разговор» . Я объяснил Бобу, что лоботрясничал весь первый год, потому что наконец вырвался на гражданку и решил расслабиться после службы в армии. Но теперь, говорил я Бобу, я «в полной боевой готовности» . Я осознал свои ошибки и предпринял неимоверные усилия для преодоления своих пороков. Я подчеркнул, что последние два месяца попадал в число двух лучших в районе агентов по числу деловых визитов в день, и обратил внимание Боба на то, что в последние три месяца в моих показателях продаж прослеживается явная возрастающая тенденция. Я заверил его, что я изменился, что я работал над собой и стал мощной машиной для продаж. И надо же – Боб мне поверил. Он принялся объяснять мне свою концепцию лидерства и рассказал, как много ему дала книга баскетбольного тренера Фила Джексона «Священные кольца» , в которой описываются попытки привлечь сверхталантливых игроков (Майкла Джордана и других) к совершенствованию командной игры. Я всю жизнь занимался командными видами спорта, так что не упустил случая рассказать, как благотворно действовала на меня атмосфера сплоченности и товарищества.

Чем больше я говорил, тем с большим увлечением слушал меня Боб, тем ближе он наклонялся ко мне. Его глаза горели. Он мне верил. Самое главное, он хотел мне верить. Но тут его лицо неожиданно снова потемнело, и он показал мне одну из страниц, где были перечислены мои скромные достижения. Нахмурившись, он потряс головой. Потом в очередной раз послушал мои заверения, что теперь я, мол, знаю, что мне необходимо, и непременно стану отличным торговым агентом. В его взгляде опять мелькнула надежда. Так повторилось несколько раз. В нем боролись противоречивые чувства. Выражение его лица менялось так, будто ангел и дьявол из фильма «Зверинец»[48]48
  В популярной в США комедии Animal House (1978) есть сцена, когда на одном плече у героя сидит маленький ангел, а на другом – дьявол, и они с ним разговаривают.


[Закрыть] сидели у него на плечах и поочередно подначивали его. Наконец все было кончено.

«Джейми, я думаю, с работой ты отлично справишься, и хотел бы, чтобы ты со мной работал, – сказал он, кивая головой. – Но с такими слабыми показателями мой босс (то есть региональный менеджер, как тот летчик из корпуса морской пехоты, который проводил со мной собеседование) тебя даже в кабинет не впустит, а уж о собеседовании и подавно не может быть и речи» . Боб призвал меня «оставаться в боевой готовности»  и сказал, что, как только мои результаты будут поприличней, я смогу без проблем получить повышение. Потом я повез его на стоянку, где он оставил свою машину. По пути мы остановились: он увидел книжный магазин «Бодерс»  и захотел зайти. Через несколько минут он вышел оттуда с новехонькой книгой «Священные кольца» . «Прочти обязательно, – посоветовал Боб, – и в следующий раз, на собеседовании, мы ее обсудим» . К счастью, больше мы с ним не встречались: через несколько недель я оставил книжку в кармане кресла самолета. Другого экземпляра я не приобретал.

В целом, как мне казалось, день прошел весьма удачно. Начать с того, что я не столько хотел получить место в Детройте, сколько повышение в принципе. (Любопытно, как бы я отреагировал, если бы меня все-таки взяли на работу в Детройте и мне пришлось бы переезжать на новое место.) К тому же теперь я убедился: мне не убежать от теории босса о том, что прошлые трудовые достижения очень важны, так как с их помощью даже агент с небольшим опытом работы зарабатывает очки на будущее.

Как объяснял Брюс, «при наличии хороших показателей тебе прощаются многие грехи. Когда ты лучший, никого уже не волнует, сколько подписей ты сумел раздобыть вчера или сегодня. Другое дело, когда ты, черт возьми, на самом последнем долбаном месте. Тогда тебе придется доказывать, что ты пашешь как проклятый! Конечно, ты всегда можешь винить злосчастные обстоятельства, которые не поддаются контролю, – например, крупнейшая в штате страховая компания не компенсирует своим клиентам расходы на покупку твоих лекарств. Но ты должен сделать все, чтобы возможности, которые в твоих руках – число подписей в день, обеды с врачами и т. п., использовались по максимуму» .