Текст книги "СтартUp. 25 идей успешного бизнеса"
Автор книги: Дэвид Лестер
сообщить о нарушении
Текущая страница: 9 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 10 страниц]
Подготовка к запуску
США официально вступили в период рецессии, а основатели, несколько месяцев проработавшие над бизнес-планом для LinkedIn, были готовы к запуску. Пузырь доткомов лопнул у них на глазах, и они знали, что должны доказать – их бизнес способен расти, не требуя больших затрат, и приносить стабильный доход.
На фоне мрачной картины Рид продолжал верить, что запуск в период экономического спада дает LinkedIn конкурентное преимущество. Потребительские интернет-стартапы больше не пользовались популярностью, и LinkedIn теперь имел возможность выступить с фантастической идеей. Инвесторов интересовали только стартапы, способные предложить солидную, долгосрочную бизнес-стратегию. LinkedIn был полон решимости продемонстрировать, что такая стратегия у него есть. Команда хотела показать, что располагает устойчивой бизнес-моделью, которая опирается на несколько источников дохода и является выгодным предложением для всех возможных участников.
Деньги Рида от продажи PayPal продолжали подпитывать бизнес, но основатели не торопились искать внешние инвестиции, ожидая момента, когда смогут с уверенностью продемонстрировать жизнеспособность бизнес-модели LinkedIn. К началу мая 2003 года основатели почувствовали себя достаточно уверенно, чтобы запустить сайт. Но чтобы их идея завоевала популярность, понадобилось несколько месяцев тяжелой работы.
Устные рекомендации
Рид поставил перед собой задачу привлечь на сайт 1 миллион пользователей. Согласно предположению LinkedIn, люди будут искать друг друга и делиться информацией, а значит, чтобы сайт имел ценность, у него должно быть достаточно подписчиков. С самого начала Рид планировал выращивать LinkedIn органическим путем, при помощи устных рекомендаций – это представлялось наиболее эффективным и экономичным способом привлекать участников. Скорость развития сайта также должна была продемонстрировать его ценность потенциальным инвесторам.
Основатели LinkedIn планировали начать первый раунд поиска инвесторов для поддержки растущего бизнеса после того, как наберут серьезное количество подписчиков. Для начала они пригласили 350 самых проверенных, с обширными связями и благонадежных знакомых присоединиться к сайту, поощряя их также приглашать своих друзей и приятелей.
Этот план сработал. К концу первого месяца работы сайта в сети LinkedIn было 4500 человек, а бизнес (по-прежнему на деньги Рида) открыл офис в Маунтин-Вью, Калифорния, неподалеку от штаб-квартиры компании Google. Рид также набрал новых сотрудников для решения технических вопросов, после чего общее количество сотрудников компании выросло до 13 человек.
Сайт стремился подчеркнуть прочность связей между участниками, поэтому пользователям не рекомендовалось бессистемно добавлять других пользователей в свою сеть. LinkedIn поощрял поддержание контактов с нынешними и бывшими коллегами и клиентами. Таким образом, связи опирались на доверие и опыт отдельных личностей. Рид верил, что связи, основанные на реальном знакомстве, имеют большую прочность и ценность, чем обычные поверхностные контакты в соцсетях.
На подъеме
Количество пользователей росло, и теперь время оказалось на стороне LinkedIn. Когда сайт был запущен, аналогичного бизнеса еще не существовало, что позволило LinkedIn развивать свою концепцию профессиональной социальной сети, не опасаясь конкуренции. Однако прошло совсем немного времени, и появились аналогичные сети, в том числе Tribe и Friendster.
Учитывая растущую активность и потенциал этого сектора, неудивительно, что инвесторы снова стали с интересом посматривать в сторону социальных сетей, особенно с тех пор как в экономике США появились признаки оздоровления. В декабре 2003 года фондовый рынок вырос в первый раз с момента обвала доткомов в начале 2000 года.
Теперь LinkedIn был готов к поиску инвесторов. Рид вспоминает, что на него свалилось не меньше дюжины добровольных предложений от венчурных капиталистов. В конце октября 2003 года он подписал сделку на 4,7 миллиона долларов с Sequoia Capital, ведущей венчурной фирмой, на сотрудничество с которой рассчитывал в первую очередь. К этому времени сайт каждые полтора месяца увеличивался в размерах вдвое, его подписчики находились более чем в 80 странах и работали в 120 отраслях. По словам Рида, несколько месяцев спустя он все еще получал предложения от венчурных капиталистов, которых даже никогда не встречал и которые умоляли его продать часть компании, несмотря на то, что знали о ней только из вторых или третьих рук.
Хотя в сетевом бизнесе повсеместно было принято использовать рекламу на сайтах как источник дохода, LinkedIn усвоил уроки, полученные во время обвала доткомов, и был полон решимости пойти другим путем. В 2005 году, через два года после запуска, LinkedIn представил два источника дохода: платные списки вакансий и подписку, дававшую пользователям возможность более детализированного поиска и выхода на связь с людьми, которых они до этого не знали.
Рид решил, что реклама, хотя ее не было в изначальном бизнес-плане, станет третьим источником дохода сайта, поскольку она построила демографическую базу, которая нравилась рекламодателям. Природа членства в LinkedIn, нацеленного на успешных и амбициозных профессионалов, давала возможность определенным брендам эффективно выйти на связь со своей целевой аудиторией. LinkedIn начала приносить прибыль всего через год, большую часть доходов обеспечивали подвинутые сервисы, такие как платные списки вакансий.
LinkedIn стала одной из нескольких компаний, добившихся процветания в период экономического спада в конце 2000-х годов, поскольку ее доход основывался на растущем количестве пользователей, искавших работу. В марте 2008 года трафик сайта увеличился в два раза, а количество пользователей выросло почти до 7 миллионов (год назад их было только 3,3 миллиона). Кроме того, сайт продолжал добавлять новые функции, которые увеличивали его ценность и привлекательность в глазах пользователей.
В сентябре 2008 года LinkedIn заключил договор о партнерстве с каналом финансовых новостей CNBC, дав возможность участникам сети обсуждать новости канала со своими профессиональными знакомыми. Статистика сайта LinkedIn (обзоры и голосования) транслируются на канале CNBC, в обмен телеканал размещает на сайте LinkedIn свои программы, статьи и блоги. В подобные отношения LinkedIn вступил и с другими СМИ, в том числе New York Times. В 2008 году первый инвестор компании Sequoia Capital совместно с Greylock Partners и другими венчурными фирмами приобрели 5 % акций компании за 53 миллиона долларов, что приблизило оценку стоимости компании к 1 миллиарду долларов – примечательное достижение для бизнеса, которому едва исполнилось пять лет.
Что дальше?
В 2010 году стоимость компании выросла еще на порядок после того, как хедж-фонд Tiger Global Management купил 1 % акций за 20 миллионов долларов, тем самым увеличив оценочную стоимость LinkedIn в два раза (до 2 миллиардов долларов).
Сейчас LinkedIn может считать себя одним из самых крупных игроков в виртуальном пространстве. В сети зарегистрированы более 135 миллионов пользователей из 200 стран. В июне 2011 года количество уникальных посетителей на сайте достигло 33,9 миллионов, на 63 % больше, чем в прошлом году. Этими показателями LinkedIn в первый раз побила рекорд раннего гиганта социальных СМИ MySpace. Компания выпустила акции на фондовый рынок в мае того же года и убедилась, что всего за несколько месяцев их стоимость выросла более чем в два раза, что сделало LinkedIn самой успешной технической компанией года. Однако не исключено, что для основателя LinkedIn Рида, которого часто называются «человеком с самыми обширными связями в Силиконовой долине», нынешний успех компании – это только начало.
MATCH.COM
Любовь онлайн
Основатель: Гэри Кремен
Возраст основателя: 30
Опыт: магистр делового администрирования, основатель Full Source Software и Los Altos Technologies
Компания основана: 1993, США
Штаб-квартира: Техас (изначально Калифорния), США
Тип бизнеса: онлайн-знакомства
Говорят, что лучшие бизнес-идеи рождаются из попыток решить хорошо знакомую проблему. Эту точку зрения всецело разделяет Гэри Кремен, основатель и бывший генеральный директор Match.com, первого в мире крупного портала знакомств, который послужил образцом качества для многих других сайтов.
– Откровенно говоря, я создал Match.com, чтобы найти свою любовь, – признается Гэри. – Мне казалось, что я могу собрать всех женщин мира в базу данных, а потом просто отсортировать ее и жениться на номере первом.
Разумеется, не каждый день желание найти себе спутницу кладет начало многомиллиардной глобальной индустрии, но и Гэри не самый обычный человек. До того как открыть Match.com, он уже зарекомендовал себя как успешный онлайн-предприниматель. История Гэри – это острое деловое чутье, умноженное на глубокое понимание человеческой природы.
Ранние опыты
Гэри родился в 1963 году в Иллинойсе, оба его родителя занимались преподаванием. С самого раннего возраста было заметно, что у ребенка потрясающий интеллект. Он часами мог смотреть в телескоп и был одним из первых среди сверстников, у кого появился компьютер (на тот момент ему было всего 12 лет). Однако ранние проблемы с дисциплиной в школе не позволяли ему проявить себя в полной мере. По его собственным словам, он был «учеником с проблемным поведением» и часто попадал в неприятности за мелкое хулиганство и взлом компьютеров.
Несмотря на то что оценки Гэри были не из лучших, он использовал свое предпринимательское чутье и решил обратиться за развитием своих талантов в Северо-Западный университет. Стратегия оказалась успешной. Окончив университет в 1985 году с дипломом в области бизнеса и компьютерных наук, Гэри проработал два года инженером в Aerospace Corporation. Именно там он впервые познакомился с APRANET, разработкой Департамента обороны США, предшественником глобальной сети Интернет. Работа была стабильной, но очень скучной, и вскоре Гэри переключился на более вдохновляющие вещи. Окончив вечерние курсы бухгалтерии, он решил, что пришло время отправиться Силиконовую долину, чтобы начать зарабатывать свои миллионы в технической индустрии. Он отказался от стипендии в престижном Чикагском университете и отправился за степенью магистра делового администрирования в Школу бизнеса Стэнфордского университета в Калифорнии.
В Стэнфорде Гэри оказался одним из целого поколения одаренных онлайн-предпринимателей. Его однокурсники стояли за созданием многих знаменитых компаний, таких как Microsoft. Окончив университет, он нашел работу в биотехнологической компании – не слишком увлекательную, но генеральный директор компании разрешал ему присутствовать на заседаниях совета директоров, и это, по словам Гэри, придало ему уверенности для того, чтобы начать собственное дело.
Наконец, Гэри был готов открыть собственный бизнес. В одной области он мог похвастаться почти непревзойденным опытом – это был мир Интернета.
– Признаюсь, я был тем еще чудаком! – говорит Гэри. – Я выходил в Интернет с 1985 года. Сколько человек на свете могут этим похвастаться?
Этот опыт в сочетании с навыками, приобретенными во время учебы, дали ему преимущество над многими начинающими интернет-предпринимателями Силиконовой долины начала 1990-х годов.
Первой компанией Гэри была Full Source Software, основанная в 1991 году совместно с Беном Дабином. Full Source скачивала программное обеспечение из Usenet (раннее сетевое сообщество, предшественник современного коммерческого Интернета) и записывала его на физические носители для оптовой продажи в крупные компании. Компания имела умеренный успех, и в конце могла зарабатывать по 2000 долларов в день. Однако она дала Гэри представление о безграничных коммерческих возможностях, таившихся во Всемирной паутине.
Женский вопрос
В 1989 году Гэри стал соучредителем второй компании Los Altos Technologies (LAT), которая удаляла конфиденциальные данные с жестких дисков военных и деловых учреждений. (В конце 1992 года компания была продана одному из сотрудников и до сих пор уверенно держится на рынке.) Работая в LAT, Гэри заметил нечто важное: крупные покупатели начали пользоваться такими системами, как Lotus Notes от IBM, давая возможность административному персоналу пересылать в электронной форме заказы на поставку без помощи айти-персонала. Сейчас это может показаться несущественным, но Гэри понял, что это значило: все больше женщин начинали пользоваться этими программами, чтобы выйти в Интернет.
– Тогда я в первый раз заметил женщин, которые пользовались Интернетом, – объясняет Гэри. Он был увлеченным пользователем услуг, известных как «служба 900»: агентств телефонных знакомств, которые за плату давали людям возможность встретить потенциальных партнеров. Он осознал, что решающим фактором успеха этих предприятий была сложившаяся вокруг них сеть пользователей, и увидел сходный потенциал в небольшом, но постоянно растущем присутствии женщин в Сети.
– Я задумался: что, если бы я мог делать то же, что они, и брать плату за доступ к этим женщинам? – говорит он.
Небольшое количество женщин в Сети (в то время около 10 % от общего количества пользователей) не смущало Гэри – напротив, даже воодушевляло.
– Женщин в Сети было очень мало, и я осознал, что в этом скрывается ключ, – говорит он. – Если вы контролируете нескольких женщин, вы можете получить сколько угодно денег с мужчин.
Гэри знал, что рубрики тематических объявлений, особенно объявлений о поиске партнеров, приносят печатным изданиям огромные доходы. В то время газеты, такие как Los Angeles Times и Chicago Tribune, получали 10 % своей прибыли от службы знакомств и 40 % от тематических объявлений в целом. Но он также знал, что эта индустрия медленно реагирует на перемены и имеет несколько существенных недостатков: слишком долгие сроки публикации объявлений, отсутствие анонимности и масса возможностей попасть в неловкую ситуацию. Все эти проблемы мог бы решить надежный анонимный сервис моментальных онлайн-объявлений. Из этого озарения родилась идея, которая радикально изменила жизнь Гэри и подтолкнула его на путь превращения в одного из самых известных предпринимателей Силиконовой долины.
Первые шаги
В 1993 году Гэри начал реализовывать свой проект и основал Electric Classifieds, Inc (ECI), под эгидой которой развился портал Match.com. Оригинальное название компании было отражением более широкого делового замысла Гэри: ECI должен был стать онлайн-империей тематических объявлений, при этом сетевые знакомства послужили бы сенсационным поводом для людей по-новому взглянуть на Интернет.
Гэри взял банковский кредит в размере 2500 долларов, чтобы заплатить за доменное имя Match.com, а также за ряд других имен, в том числе Autos.com, Housing.com, Jobs.com и (самое знаменитое) Sex.com. На этом расходы не закончились: он купил рабочую станцию SUN за 10 000 долларов, чтобы разместить сайт, и нанял своего первого сотрудника – Кевина Кунцельманна, которого нашел в Usenet. На ранних стадиях Гэри также помогал опытный инженер-программист Пэн Тсын Онь, который участвовал в разработке сайта, обеспечил 10 % первичного капитала и служил партнером Гэри по мозговому штурму. Кроме того, Гэри нанял разработчика программного обеспечения Скотта Фрейза.
ECI начала работу в маленькой комнатке в захолустной области Сан-Франциско. Гэри вспоминает это место как «ужасающее»:
– Я был типичным голодным предпринимателем, который питается от случая к случаю, – вспоминает он. – Но было по-настоящему здорово работать со своей маленькой командой в маленьком офисе и наблюдать за тем, как бизнес растет прямо на глазах. Сейчас это просто общие слова, но тогда за ними стояли неподдельные чувства.
На этом этапе Match.com был не более чем проверкой концепции, официальный запуск сайта состоялся только в 1994 году. Пока же пользователи отсылали фотографию и персональные данные на электронный адрес ECI, откуда их анкету переправляли другим местным пользователям (за определенную плату). Несмотря на громоздкую систему, огромный потенциал онлайн-знакомств вскоре стал очевиден. Компания переживала взрывной рост практически с самого начала существования.
– Все происходило с сумасшедшей скоростью, – вспоминает Гэри. – Наш прирост составлял 2–3 % в день на одних только новых регистрациях, а трафик рос еще быстрее.
Еще более впечатляющим этот рост сделало то, изначально компания не выкладывала никаких денег в рекламу, полагаясь исключительно на устные рекомендации.
Прошло немного времени, и бурный рост компании привлек внимание бизнес-ангелов, среди которых был серийный предприниматель из Силиконовой долины Рон Познер. Всего через несколько месяцев после запуска Electric Classifieds получила 200 000 долларов инвестиций. Они обеспечили проекту необходимую финансовую поддержку, после того как Гэри исчерпал возможности своей кредитной карты.
Продажа концепции
Хотя онлайн-знакомства казались привлекательными и потребителям, и инвесторам, оставалась нерешенной проблема рекламы бизнеса во внешнем мире, и с самого начала ECI приняла смелое решение: сфокусировать рекламу только на женщинах, которые уже имели доступ в Интернет. В середине 1990-х годов, по мере роста популярности Интернета, множество женщин активно общались в чатах через AOL, Compuserve и другие подобные сервисы.
– Я представлял себе, что одна уверенно пользующаяся Интернетом женщина может привести 500 других женщин, а те в свою очередь могут привести 5000 мужчин, – объясняет Гэри.
Компания избрала целевой аудиторией женщин, уже имеющих доступ в Интернет, и размещала рекламу в чатах, предназначенных для женщин, таких как Compuserve Women’s Wire. В рекламе подчеркивалась безопасность и анонимность модели Match.com. Безопасность в Сети была тогда одним из поводов для беспокойства, и ECI обещала свободный от рисков сервис, где не требовалось выставлять на всеобщее обозрение домашние адреса и номера телефонов. Изначально Match.com был бесплатным, но незадолго до окончательной отладки сайта ECI установила для пользователей ежемесячную плату.
Позднее компания расширила поле деятельности и начала в традиционных печатных изданиях и на телевидении масштабную рекламную кампанию, нацеленную на 25 миллионов американцев, которые уже пользовались службами знакомств, но пока не имели достаточно веской причины для выхода в Сеть.
Рост, рост и еще раз рост
Прошло немного времени, и стабильный рост компании привлек внимание других инвесторов. В 1994 году Electric Classifieds прошла второй раунд сбора инвестиций и получила 1,7 миллиона долларов, большую часть которых вложила венчурная фирма из Силиконовой долины Canaan Partners.
– Собрать инвестиции было довольно легко, поскольку мы представляли многообещающую новую сферу. Поначалу мы еще сталкивались с некоторым скептицизмом, но после того как мы развернули рынок для новых отношений, он испарился, – говорит Гэри.
В 1995 году, сразу после первого раунда инвестиций, бурный ход развития компании заставил Гэри купить один из крупнейших серверов от Sun Microsystems, стоимостью 300 000 долларов. Проблема заключалась в том, что средства, полученные от инвесторов, уже были распределены на другие задачи, и денег, чтобы заплатить за сервер, у компании не осталось.
– Я сказал продавцу, что сервер отличный, машина выглядит прекрасно, но есть одна проблема – у меня нет денег, чтобы его купить! – говорит он. – Он сказал, что из-за меня он разорится, тогда дал ему домашний телефон нового инвестора и велел позвонить ему и получить деньги с него. Теперь это стало его проблемой!
Нечего и говорить, венчурный капиталист, по словам Гэри, совершенно не обрадовался такому повороту событий. Но несмотря на все эти препятствия, сайт Match.com наконец заработал – в апреле 1995 года произошло рождение портала в том виде, в котором мы знаем его и сейчас.
Сочетание инновационного бизнес-плана Electric Classifieds с его стремительным ростом оказались настоящим магнитом для СМИ, и Match.com в одночасье вырвался из неизвестности и стал любимцем делового мира. О нем писали статьи в Wired и Forbes, Гэри ставили на 36 место из 100 самых влиятельных людей в Интернете. Своеобразной привлекательностью обладала и причудливая личность генерального директора компании. Самым примечательным стало ранее интервью на телевидении в 1995 году, в котором он объявил, что Match.com «принесет на землю больше любви, чем удавалось кому-либо со времен Иисуса Христа».
По наблюдениям Electric Classifieds, портал Match.com также привлек внимание неожиданной аудитории. Так, сайт быстро стал популярным среди пожилых женщин. Гэри предполагал, что эта группа отнесется к идее онлайн-знакомств резко отрицательно, однако проблемы с поиском партнеров в реальной жизни убедили их в преимуществах и глобальной привлекательности Match.com.
