Текст книги "Как работать в Европе"

Автор книги: Вольфганг Хойер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 11 (всего у книги 23 страниц)

– содействие развитию лизинговых операций со стороны правительственных органов и финансового мира в целом в интересах стимулирования экономического роста и, в частности, роста инвестиций.

Лизинговые операции рассматриваются деловым миром прежде всего как новый интересный вид финансирования, и не только потому, что они оказывают финансовую помощь нуждающимся в ней предприятиям, но также потому, что они на основе налогового законодательства при определенных условиях обеспечивают экономические выгоды для сильных в финансовом отношении предприятий. Явно просматриваются и другие выгоды: сохранение ликвидности, неомертвление собственного капитала, прочная основа для расчетов, гибкость, балансовые преимущества, выгоды страхования.

В связи с правом собственности лизингодателя на инвестиционный объект лизинговые операции с точки зрения своего оформления и осуществления с самого начала отличаются от обычных банковских и кредитных операций. Это означает, что в кредитном деле существует важная альтернативная возможность распределения налогов путем прямого, близкого к банковскому, финансирования на условиях лизинга или путем косвенного рефинансирования лизинговых операций на основе кредитов или долевого участия в капитале.

Будущее лизинговых операций на уровне оказания услуг частным лицам и предприятиям рассматривается именно в предложении им не какого-то товара, а целого пакета альтернативных возможностей и особых форм финансирования, как, например, "продажа + встречный лизинг" или "закупка + лизинг",

В пользу роста в будущем лизинговых операций говорят различные факторы, некоторые из которых мы приводим ниже.

Когда темпы экономического роста начнут снижаться, производство должно быть рационализировано соответствующим образом. Иначе говоря, сокращение возможностей расширения производства будет компенсироваться за счет мер по рационализации, например, путем использования ЭВМ и энергосберегающих технологий. Использование альтернативных источников энергии потребует в будущем инвестиций на переоснащение производства.

При наличии не столь устойчивых прогнозов на будущее можно ожидать дальнейшей индивидуализации форм договоров, заключаемых на осуществление инвестиций. Сказанное касается их типа, сроков действия и способов осуществления платежей.

Заметное обострение международной конкуренции потребует постоянного внедрения новых технологий.

Непрерывно растущая стоимость рабочей силы сделает необходимым осуществление инвестиций в рационализацию производства и потребует, кроме того, большего внимания к положению с ликвидностью предприятий.

Предполагается сокращение возможностей осуществления инвестиций предприятиями за счет собственного капитала.

Наряду с расширением лизингового бизнеса по причинам чисто экономического характера, рост объема лизинговых операций следует ожидать также и в связи с существующим лизинговым потенциалом,

ОСНОВЫ ЛИЗИНГА

Как уже говорилось, термин "лизинг" используется во многих странах мира для обозначения самых различных правовых отношений. В приводимых ниже материалах мы основываемся на модели финансового лизингового договора, распространенной в Австрии. При этом мы ссылаемся на пример "Интер трейд консальт", дочерней консультативно-посреднической фирмы советского "Донау-банк АГ" и австрийского "АВА банк".

Предприятие, желающее получить для своего оснащения какое-либо оборудование, имеет для этого две возможности:

1. покупка

– за счет собственных средств (при наличии необходимой ликвидности),

– за счет заемных средств (в случае нехватки ликвидности; кредитное финансирование);

2. аренда

В этом случае возникает проблема найти того, кто этим оборудованием располагает и в то же время готов сдать его в аренду, по возможности, на долговременной основе. Подобная сделка может быть связана с большими трудностями, поскольку предприятие, торгующее подобным оборудованием, ориентируется, как правило, на продажу, а не на аренду своей продукции.

Выход из такой ситуации состоит в поиске того, кто был бы готов купить оборудование в интересах третьего лица с тем, чтобы сдать его последнему в аренду,

Задача лизингового общества состоит, таким образом, в том, чтобы покупать изделия, нужные его клиентам, и сдавать их этим клиентам в аренду на заранее согласованный срок за соответствующую плату. В результате клиент (лизингополучатель) в конце согласованного срока службы объекта лизинговой сделки обычно приобретает его в собственность. Само собой разумеется, что возможно также продление срока действия лизингового договора, а также возврат объекта лизингодателю.

С экономической точки зрения, происходит то же самое, что и при покупке в кредит. Клиент (получатель кредита) вносит в течение согласованного срока ежемесячные взносы в финансирующее учреждение, причем последнее для обеспечения погашения кредита сохраняет за собой право собственности и финансирует объект. Заемщик становится владельцем взятого в лизинг объекта только по истечении срока действия договора.

Чем же является лизинг – арендным договором или договором о предоставлении кредита?

В целом можно сказать, что лизинг является договором особого рода, в котором сочетаются элементы обоих вышеуказанных типов договоров.

Рассмотрим наиболее характерные различия между лизингом и сходными формами финансирования – арендой, кредитом покупателю, финансовым кредитом.

ЛИЗИНГ И АРЕНДА

При получении объекта в пользование лизингополучатель принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности (риск случайной гибели, техническое обслуживание), хотя в соответствии с положениями гражданского законодательства лизингодатель продолжает оставаться владельцем объекта лизинговой сделки. Гибель или невозможность использования впредь объекта лизинговой сделки не освобождает лизингополучателя от обязанности погашать долг. Другими словами, в отличие от арендатора лизингополучатель выплачивает лизингодателю не ежемесячную плату за право пользования объектом, а полную сумму амортизационных отчислений.

Такое распределение рисков, отличающееся от сделки при аренде, является обоснованным, так как лизингодатель обычно приобретает объект лизинга по просьбе и в интересах лизингополучателя. Кроме того, оно является эффективной гарантией обеспечения тщательного ухода за объектом со стороны лизингополучателя.

Положения о распределении рисков содержатся и в обычных для лизинговых договоров пунктах об ответственности третьих сторон. В случае выявления дефектов в объекте лизинговой сделки лизингодатель считается полностью свободным от гарантийных обязательств и в порядке компромисса уступает лизингополучателю право предъявления рекламации (претензий) к поставщику данного объекта.

В целом можно сказать: основная особенность лизингового договора состоит в том, что с точки зрения распределения рисков, ответственности и гарантий лизингодателя арендные договорные отношения заменяются правовым регулированием на основе договоров купли-продажи.

В начале договорного срока объект амортизируется на значительно большую сумму, нежели предусмотренные соглашением лизинговые взносы. Поэтому в лизинговых договорах содержится обязательство о соблюдении согласованного срока действия договора, с тем чтобы амортизационные отчисления могли быть рассчитаны до конца этого срока.

Важной отличительной чертой финансового лизинга, а также основой, на которой рассчитываются лизинговые взносы, является зафиксированный в договоре и не подлежащий отмене срок, в течение которого обе стороны имеют гарантированный правовой статус.

Некоторые лизинговые договоры предусматривают возможность отказа лизингополучателя от условий сделки. Эта возможность, однако, не что иное, как право досрочной выплаты общей суммы обязательств по лизинговым взносам. Причем в том случае, когда лизингополучатель возвращает объект, к этой сумме добавляется также стоимость объекта за вычетом суммы амортизации.

Существуют так называемые "оперативные" лизинговые договоры. Это обычные лизинговые договоры, подлежащие расторжению в любой момент, и на них распространяются положения гражданского законодательства в отношении арендных договоров.

Срок использования объекта при этом относительно краток (время выполнения крупного заказа, сезон и т.п.), а покупная цена сравнительно высока. Предприниматель, естественно, задается вопросом, стоит ли вообще ему при таких условиях вкладывать капитал.

Оперативные лизинговые договоры в отличие от финансовых лизинговых договоров представляют собой решение проблемы не путем получения кредита, а посредством инвестирования. Они не предусматривают полной амортизации и отнесения связанных с правом собственности рисков на счет лизингополучателя.

Между партнерами по обычным арендным договорам и лизинговым договорам существуют и другие отличия, сложившиеся на практике. При расчете выплат по лизингу учитываются покупная цена объекта, срок, на который заключен лизинговый договор, остаточная стоимость и процентная ставка. При расчете за аренду размер выплат в значительной мере зависит от рыночной конъюнктуры (спроса и предложения). В отличие от аренды, при лизинге существует практика получения объекта по окончании срока действия договора в собственность лизингополучателя по заранее согласованной покупной цене (в отличие от кредита покупателю). При этом требуется заключение отдельного договора.

ЛИЗИНГ И КРЕДИТ ПОКУПАТЕЛЮ

При кредите покупателю финансирующее учреждение имеет право собственности на финансируемый объект до полного погашения долга, иначе говоря, в этот период заемщик не имеет права перепродавать объект. При выплате последнего взноса право собственности на объект переходит к заемщику.

При лизинге лизингополучатель не всегда может считаться владельцем объекта даже после выплаты и истечения срока действия договора. Несмотря на то, что при заключении договора лизингодатель предоставляет лизингополучателю право опциона, т.е. права покупки объекта за определенную цену или за остаточную стоимость, это право нельзя отождествлять с уже согласованной передачей права собственности.

При лизинге и кредите, предоставляемом покупателю, имеется существенное различие в положении лизингополучателя и заемщика по отношению к собственности на объект.

Заемщик, приобретая объект в кредит, получает вещное право пользования, которое после уплаты всех положенных взносов переходит в право собственности.

Лизингополучатель на период действия договора имеет не вещное право, а исключительное право пользования.

При покупке в кредит требуется уточнение условий использования объекта, и вся дополнительная прибыль от использования приобретенного в кредит объекта принадлежит заемщику.

Лизингополучатель имеет право на получение дополнительной прибыли только тогда, когда об этом прямо говорится в договоре.

С точки зрения бухгалтерских расчетов, заемщик в отличие от лизингополучателя считается покупателем. Он рассматривает свою покупку как собственное капиталовложение и отражает стоимость приобретения объекта в статье "основной капитал" с той только разницей, что выплаты будут производиться в счет кредита и относится на балансовую статью расходов.

В этом отношении лизинговые (как и арендные) договоры являются так называемыми незавершенными сделками и не числятся в балансах обоих партнеров. Это означает, что выплаты взносов лизингополучателем не дебетуются на его счет в качестве обязательств, а у лизингодателя они не числятся как требования. Обоюдному учету подлежат только неуплаченные лизинговые взносы.

Лизингополучатель заносит лизинговые взносы в бухгалтерские книги как текущие расходы (расходы на аренду), не разграничивая затраты на уплату процентов и амортизационные отчисления.

Объект лизинговой (как и арендной) сделки проводится в бухгалтерских книгах как капиталовложение лизингодателя ("хозяйственная собственность" лизингодателя в силу того, что его позиции крепки), и поэтому он включается в основной капитал лизингодателя. Таким образом, лизингодатель (арендодатель) может использовать инвестиционные налоговые льготы и делать по объекту обычные амортизационные отчисления.

ЛИЗИНГ И ФИНАНСОВЫЙ КРЕДИТ

Финансовый кредит, в отличие от кредита покупателю и лизинга, не является финансированием объекта сделки, а предоставляется конкретному заемщику. Кредитор для обеспечения своего требования на условиях передачи собственности на движимое имущество получает право собственности на объект, которое до того принадлежало заемщику (должнику).

С точки зрения налогового и торгового законодательств финансовый кредит рассматривается также как кредит, предоставляемый покупателю.

УЧЕТ ЛИЗИНГА В ГОДОВОМ БАЛАНСЕ

По сложившейся практике объект лизинговой сделки обычно числится на балансе лизингополучателя, а лизинговый договор на основе торгового законодательства соответственно квалифицируется как кредит. Приводим на этой основе положения лизинговых договоров:

– по истечении срока аренды юридическая собственность переходит к лизингополучателю автоматически, или...

– в договоре предусматривается возможность выбора между покупкой объекта сделки, продлением срока аренды за символическую сумму, которая значительно ниже предположительной рыночной цены, или...

– срок действия основного договора и предполагаемый срок использования объекта в целом совпадают, или...

– срок действия основного договора значительно короче предполагаемого срока использования объекта. Однако в соответствии с особыми условиями положение лизингополучателя таково, что и после истечения срока действия основного договора можно ожидать, что объект лизинговой сделки будет использоваться лизингополучателем только на правах хозяйственной собственности (специальный лизинг), или...

– лизингодателю в соответствии с договором предоставляется право требовать по истечении срока действия договора, чтобы объект лизинговой сделки был продан ему, причем на условиях, позволяющих осуществление этого права с экономической точки зрения, или...

– сумма лизинговых взносов превышает рыночную цену объекта или равна ей.

В заключение еще раз отметим, что лизинг является новым интересным средством финансирования, которое может быть выгодным для предприятий при определенных условиях, а именно, если предприятие не располагает необходимыми ликвидными средствами для осуществления капиталовложений.

При наличии достаточных финансовых средств, если налоговое законодательство не предусматривает льготных условий для лизинга, целесообразнее предпочесть финансирование капиталовложений за счет собственных средств.

ФАКТОРИНГ

Как и лизинг, факторинг – это достаточно новый вид услуг в области финансирования, предназначенный, в первую очередь, для новых мелких и средних фирм. Им занимаются специальные фактор-фирмы, которые, как правило, тесно связаны с банками либо являются их дочерними фирмами.

Основной принцип факторинга состоит в том, что фактор-фирма покупает у своих клиентов их требования к своим клиентам, в течение 2-3 дней оплачивает им от 70 до 90% требований в виде аванса, остающиеся 10 – 30% клиент получает после того, как к нему поступит счет от клиента. Преимущество такой формы услуг заключается в увеличении ликвидности, а достаточно высокий уровень ликвидности является предпосылкой для быстрого роста предприятия.

Именно при быстро растущем обороте предприятие обязано аккумулировать крупные ликвидные средства, чтобы погасить счета своих поставщиков, оплатить заработную плату и предоставить своим клиентам тот же самый срок платежа, что и их конкуренты. На Западе широко практикуется установление срока платежа, равного 1-3 месяцам. Понятно, что фирмы, готовые немедленно оплатить свои счета, могут получить от своих поставщиков лучшие условия платежа: с одной стороны, их поставщики быстрее получают свои деньги, с другой – у этих поставщиков резко уменьшается риск, связанный с платежеспособностью клиентов.

Новые предприятия с растущим оборотом вынуждены, таким образом, аккумулировать также и большие ликвидные средства. Но если фирмы в состоянии немедленно оплатить свои счета, они могут пользоваться определенными скидками. Скидка за немедленный платеж по счету (в течение 5-10 дней) составляет во многих западных странах около 3%. Если исходить из того, что при ежегодной закупке товаров на сумму 10 млн. руб. получать 3%, то легко подсчитать, сколько это составит – 300 тыс. руб.

Но только точная калькуляция показывает, какой сумме соответствуют эти 3%. Расчет производится по следующей формуле:

30 + 360

???????? = 54%

30 – 10

Немедленная оплата счета на Западе именуется "сконто". Это означает, что в нашем примере при предоставлении трехпроцентной скидки при платеже в течение 10 дней, по сравнению с платежом в течение 30 дней без скидки, эта скидка в 3% соответствует 54% годовых.

Предприятиям обычно выгодно платить по своим счетам в течение предоставленного срока для скидки, сконто. Если предприятие не пользуется системой факторинга, оно может уменьшить свои затраты на персонал в бухгалтерии, так как фактор-фирма/банк принимает на себя ведение дебиторского учета. Как правило, на многих фирмах самые крупные затраты связаны с заработной платой сотрудников, поэтому очень важно обеспечить наиболее рациональную организацию их труда.

Эффективность деятельности услуг фактор-фирм/банков на Западе, а также тот факт, что все они принадлежат крупным банкам, заставили фирмы, которые обычно с большим опозданием оплачивали свои счета и не реагировали на напоминания, оплачивать их тот час же по получении от факторных фирм подобных напоминаний. Ведь известно, что все крупные банки постоянно обмениваются информацией о финансовом положении всех фирм в данной стране и даже на международной арене. Поэтому никто не хочет попадать в "черный список" банков и тех фирм, которые профессионально занимаются предоставлением финансовых справок о предприятиях.

Как правило, западные фирмы, впервые заключающие сделку с новым партнером, требуют банковскую справку от своих банков или от специализированных фирм. И если в этой справке говорится: "Оплачивает счета только с большим опозданием", потенциальный покупатель начинает руководствоваться тем, что заключение сделки с таким партнером таит в себе определенный финансовый риск, поэтому он повышает свою продажную цену за счет того, что включает в калькуляцию определенный процент финансового риска.

Факторные фирмы готовы предоставлять своим клиентам такие дополнительные услуги, как гарантию за платеж. В этом случае фактор-банк фактически покупает у своих клиентов их требования к своим клиентам. Как и при обычной системе он выплачивает им в течение 2-3 дней от 70 до 90% суммы требований, остаток предоставляется клиенту после того, как его клиент оплатит счет. Впрочем, фактор-банки готовы регулярно информировать своих клиентов о платежеспособности покупателей, а при желании они могут брать на себя гарантию за платежи в зарубежных странах. Они готовы также принимать на себя от своих клиентов соответствующие риски в случае неплатежеспособности покупателей.

Выше уже упоминалось, что все фактор-фирмы либо тесно связаны с банками, либо принадлежат им. Поэтому благодаря существованию обширной компьютерной информационной системы крупных банков, сотрудничающих между собой даже несмотря на то, что порой являются прямыми конкурентами, фактор-фирмы хорошо проинформированы о финансовом положении большинства предприятий, в том числе зарубежных. Вот почему им довольно легко определить финансовый риск при покупке требований.

Фактор-фирмы располагают системой "on line". Суть ее в том, что фирмы через свою компьютерную систему могут круглосуточно получать информацию о финансовом состоянии их требований: какие счета уже оплачены, какие являются срочными и прочую информацию, столь необходимую на конкретный момент времени. Эта система исключает возможность подключения к ней и получения информации другой фирмой. Кодирование информации помогает держать ее в тайне от конкурентов, не допускает никаких злоупотреблений со стороны третьих лиц.

В рамках данной системы фактор-банки-фирмы готовы предоставлять своим клиентам всевозможные стратегические данные касательно не только бухгалтерских счетов, но и сбытовой статистики.

В области экспорта фактор-фирмы готовы предоставлять своим клиентам дополнительные услуги в двух вариантах:

– так называемый "тихий" или "скрытый" факторинг,

– "открытый" факторинг.

При "тихом" ("скрытом") факторинге клиент заключает договор-факторинг со своим фактор-банком, регулярно его информирует о заключенных сделках и присылает копии всех экспортных счетов. Клиент экспортера не узнает об этом. Фактор-банк выплачивает своему клиенту 80% суммы счета через банк. Когда экспортер получит деньги по счету от своего клиента, он рассчитается с фактор-банком,

Но если покупатель, то есть клиент экспортера, не в состоянии или не готов оплатить счета – обычно в течение 60 дней после истечения срока экспортер информирует его об уступке ("цессия" – правовая форма уступки прав по долговым обязательствам) требования фактор-банку, который со своей стороны) принимает все меры, вплоть до предъявления иска к покупателю.

Все фактор-фирмы в Европе являются членами международной организации International factors group. Поэтому в другой стране они могут принимать правовые санкции к покупателю через членов этой организации данной страны.

Итак, фактор-фирмы вправе предъявлять требования и с аккредитивов, и инкассо против документов. Если, например, иностранный покупатель не готов оплатить свой счет в течение 90 дней, фактор-банк тем не менее оплачивает его своему клиенту полностью и сам принимает все меры с тем, чтобы получить деньги от покупателя.

Какие же преимущества дает эта система экспортеру?

Экспортер получает стопроцентную гарантию на получение всех платежей по своим счетам. Кроме того у него уже нет необходимости получать информацию о финансовом положении новых покупателей, поскольку этим занимается фактор-фирма.

Стоимость системы "тихого" факторинга зависит от размера оборота и платежеспособности покупателей – от 0,5 до 1% суммы счетов. К этому еще добавляется обычная рыночная процентная ставка для кредитов по финансированию экспортных сделок, так как фактор-банк выплачивает клиенту деньги раньше, чем покупатель оплачивает свои счета.

Вторая система факторинга, включая инкассо, называется "открытой". В отличие от первой, здесь экспортер обязан указать на своих счетах, что требование продано фактор-фирме в стране покупателя. Как и в первой системе, фактор-банк гарантирует своему клиенту стопроцентное получение суммы своих счетов при условии, что предел кредитования согласован между фактор-банком и клиентом. После получения копий счетов клиенту фактор-банк выплачивает 80% суммы счетов.

По этой системе фактор-фирмы, являющиеся членами международной организации фактор-фирм, собирают платежи всех дебиторов. Если тот или иной из них оказывается неплатежеспособным, то к нему принимаются все необходимые меры, вплоть до ведения процесса. Последнее в данном случае, разумеется, легче, потому что местный член данной организации лучше разбирается в особенностях своей страны.

Если экспортер даже после неоднократных попыток получить от своего клиента платеж тем не менее не получит денег, фактор-фирма через 90 дней (по требованиям к итальянским фирмам через 80 дней) все-таки переводит экспортеру всю сумму счета. Но в этом случае стоимость для экспортера системы факторинга несколько выше, чем при "тихом" или "скрытом" факторинге – на 0,70% – 1,5% суммы счетов – в зависимости от оборота и кредитоспособности покупателей.

Итак, факторинг является новой эффективной системой улучшения ликвидности и уменьшения финансового риска для новых предприятий с быстрорастущим оборотом, которые не хотят брать на себя выполнения административной работы по проверке платежеспособности своих клиентов, ведению бухгалтерского учета в отношении своих требований и заинтересованы в (по возможности) быстром получении денег по своим счетам.

ПЛАНИРОВАНИЕ И БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ

ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

В понятие "планирование" входит определение целей и путей их достижения. На Западе планирование деятельности предприятий осуществляется по таким важным направлениям, как сбыт, финансы, производство и закупки. При этом, конечно, все частные планы тесно взаимоувязаны между собой.

Сам процесс планирования проходит четыре этапа:

– разработка общих целей;

– определение конкретных, детализированных целей на заданный, сравнительно короткий период времени (2, 5, 10 лет);

– определение путей и средств их достижения;

– контроль за достижением поставленных целей путем сопоставления плановых показателей с фактическими.

Планирование всегда ориентируется на данные прошлого, но стремится определить и контролировать развитие предприятия в перспективе. Поэтому надежность планирования зависит от точности фактических показателей прошлого. Иными словами, обеспечить эту надежность невозможно без точного бухгалтерского учета и не обладая необходимой обширной статистической базой.

Поскольку предприятие всегда – всего лишь небольшая часть общего рынка и экономики страны, для точного планирования необходимо получить как можно больше точной информации.

Если развитие предприятия не обязательно должно идти параллельно развитию общей экономики конкретной страны, то показатели рынка являются исходными данными для планирования предприятия. Планирование, как правило, тем легче, чем крупнее предприятие, хотя на мелких предприятиях некоторые факторы оказываются более обозримыми для руководства, чем на крупных.

Следует также иметь в виду, что некоторые аспекты экономики в целом, такие, например, как экономические кризисы, забастовки и т.п., вообще не поддаются планированию. Как нельзя точно предсказать развитие будущего, так же невозможно получить все без исключения важные данные, скажем, о рынке в целом, как и в первую очередь те, которые затрагивают деятельность конкурентов. Их реакцию на развитие рынка невозможно предугадать.

Таким образом, любое планирование предприятия базируется на неполных данных.

Поскольку предприятие не только не располагает всей необходимой информацией для составления планов, а частично и вообще неизвестно, каких данных не хватает (ведь может случится, что при подборе базовых данных какие-то из них будут упущены как несущественные), качество планирования в большей мере зависит от интеллектуального уровня компетентных сотрудников.

Отсюда следует, что систему планирования необходимо формализовать с таким расчетом, чтобы при разработке планов использовались по крайней мере все имеющиеся показатели. К тому же все планы должны составляться так, чтобы в них можно было вносить изменения, а сами планы взаимоувязывать с меняющимися условиями,

Поэтому планы содержат в себе так называемые резервы, иначе именуемые "надбавками безопасности", или "подушками". Важно, однако, иметь в виду, что слишком большие резервы делают планы неточными, а небольшие влекут за собой частые изменения плана. Окончательное определение показателей планов всегда остается делом руководства, так же, как координация и контроль за их выполнением.

Итак, плановая система предприятия состоит из отдельных планов, четко отграниченных друг от друга по различным отраслям деятельности предприятия (см. рис. на стр. 120).

Обратим еще раз внимание на то, что планирование охватывает все важнейшие участки деятельности предприятия с тем, чтобы ориентировать их на достижение поставленных целей. Это практикуется на всех предприятиях. Так, общая цель на американских предприятиях называется "policy", или "company philosophy", т.е. основные принципы деятельности предприятия.

Вторая ступень планирования – составление планов по конкретным направлениям производственных участков предприятия. В их основу кладутся отдельные задачи, которые определяются как в денежных, так и количественных показателях.

При этом планирование должно отталкиваться от так называемых узких мест, иными словами, от таких сфер деятельности предприятия, в которых маневренность, а потому и возможность влияния на развитие дел более ограничены. В послевоенные годы это была сфера производства, так как во многих случаях запрос превышал производственные мощности. В последнее же время узким местом обычно является сбыт, финансы или рабочая сила.

После завершения разработки планов по отдельным отраслям выявляются несоответствия – завышенные или заниженные показатели, – которые необходимо устранить. Поскольку планы взаимозависимы, возникает необходимость внесения соответствующей корректировки.

Сальдо доходной и расходной частей всех планов включается в бюджет, т.е. в план расходов и доходов, поскольку ориентиром является сохранение ликвидности – платежеспособности предприятия. Обычно отдельные планы составляются только по количественным показателям и лишь после их взаимоувязки производится расчет денежных показателей.

Ниже мы остановимся только на тех областях планирования, которые имеют большое значение для экспортеров или для работы на смешанных предприятиях.

ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА

Узким местом в деятельности западных предприятий является, обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.

В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

Анализ внутрифирменных данных

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. оборот продаж (количество);

2. стоимость продаж (оборота);

3. продажные цены:

собственной продукции,

конкурентной продукции;

4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

1. товары и группы товаров;

2. торговые районы и районы представителей (продавцов);

3. группы покупателей;

4. количество и частота заказов;