Текст книги "Менеджмент. Учебник"

Автор книги: Владимир Абчук

сообщить о нарушении

Текущая страница: 26 (всего у книги 45 страниц)

– работа с органам и власти;

– работа с партнерами и конкурентами;

– информирование общественности;

– зондирование общественного мнения;

– отслеживание (мониторинг) общественного мнения;

– представительская деятельность;

– профилактика конфликтов;

– формирование круга «друзей фирмы»;

– преодоление кризиса фирмы;

–спонсорство.

Какое местопаблик рилейшнз занимает в системе других элементов – составных частей бизнеса, в первую очередь в среде маркетинга и менеджмента, каковы их взаимные связи? Лучше всего это можно показать на предельно простой схеме (рис. 10.1).

Рис. 10.1. Место паблик рилейшнз в системе управления деятельностью предприятия

Схема показывает наличие глубокого взаимопроникновения и взаимосвязи между паблик рилейшнз, маркетингом и менеджментом и вместе с тем отсутствие иерархических отношений подчиненности между ними.

Менеджмент ставит перед паблик рилейшнз общие и конкретные задачи, привязанные к определенным периодам деятельности фирмы, обеспечивает единство организации и управления.

Маркетинг придает паблик рилейшнз направленность на конечную цель деятельности фирмы – получение максимально возможной прибыли. Он берет на себя наиболее заземленную, рутинную часть этой работы. Паблик рилейшнз по отношению к маркетингу как бы играет роль разведки, своеобразного передового отряда, который призван готовить плацдарм, должен суметь закрепиться на нем, с тем чтобы потом успешно развернуть на нем маркетинговую деятельность.

При этом паблик рилейшнз приходится брать на себя часть функций из сопредельных с маркетингом областей. Однако как средства, так методы паблик рилейшнз существенно отличаются от соответствующих инструментов маркетинга.

Так, в отличие от маркетинговой рекламы мероприятия паблик рилейншнз

– проводятся без нормы, как правило, тихо и незаметно;

– рассчитываются не на непосредственный эффект, а на длительное воздействие;

– проводятся не «здесь и сейчас», а в течение значительного периода в различных местах;

– не привязываются, за редким исключением, к определенному товару и необходимости выведения его на рынок;

– они питаются из различных источников финансирования: реклама – по смете маркетинга товара, а паблик рилейшнз – из фонда развития фирмы;

– используют традицонные рекламные приемы лишь ограниченно;

– планируются, организуются и управляются руководством фирмы за пределами службы маркетинга.

Основными объектамиприложения сил паблик рилейшнз являются социально-политическая, социально-экономическая и социально-психологическая среда: население, потребители, рыночная среда, общественные организации, государственные и местные органы управления, средства массовой информации, персонал и «друзья фирмы».

Населениепредставляет собой наименее структурированный и организованный объект паблик рилейшнз. Вместе с тем это один из наиболее масштабных и важных объектов. Именно на его основе строятся отношения и ведется работа с другими объектами, в том числе с потребителями, общественными организациями, друзьями фирмы и т. п. Основными формами работы с населением является организация праздников и церемоний, конкурсов и выставок, презентаций, экскурсий и т. п.

Потребители –это основной объект маркетинговой работы фирмы и важнейший – для паблик рилейшнз. Главная задача паблик рилейшнз на этом направлении – установление хороших отношений потребителей с фирмой. Для этого средствами паблик рилейшнз ведется работа по удовлетворению претензий и рекламаций потребителей, создаются методики оценки товаров и услуг с точки зрения потребителей, а также оценки эффективности работы фирмы с потребителями.

Рыночная средапаблик рилейшнз совпадает с маркетинговой средой фирмы и помимо потребителей включает клиентов, партнеров, субподрядчиков, соисполнителей, заказчиков, кредиторов, инвесторов, консультантов, а также конкурентов фирмы. Главным в работе с этим объектом паблик рилейшнз является создание деловой, доброжелательной атмосферы, развитие конструктивных тенденций сотрудничества и соблюдение этических норм.

Общественные организациивключают некоммерческие предприятия и учреждения, политические партии, профсоюзы, религиозные организации, всевозможные некоммерческие фонды, экологические, женские и молодежные движения как внутри страны, так и за ее пределами. Основной формой паблик рилейшнз на данном направлении является активное участие в деятельности этих организаций, нацеленное на формирование благоприятного имиджа фирмы и создание соответствующего общественного мнения.

Государственные и местные органы управлениявключают как федеральные, так и региональные органы власти и местного самоуправления. Важно вести работу по всем трем ветвям власти: законодательной, исполнительной и судебной. Работа с органами власти может вестись как непосредственно через их руководителей и чиновников, так и через специализированные подразделения по связи органов власти с общественностью, пресс-службами и т. п.

Персонал и «друзья фирмы»во многом определяют ее имидж, способствуют формированию и распространению сведении о достоинствах фирмы, создают для нее хорошую репутацию.

Основным инструментом для реализации средств паблик рилейшнз являются средства массовой информации.

Средства массовой информации,как уже упоминалось, являются не только средством, но и объектом паблик рилейшнз. Такая двоякая роль дает возможность сделать использование средств массовой информации постоянным, непрерывным и поддерживать взаимную заинтересованность этих средств и фирмы в совместной деятельности.

В качестве средств паблик рилейшнз широко используются следующие средства массовой информации: пресса, информационные агентства, телевидение, радио, журналистика и литература.

Пресса –периодически издаваемые газеты и журналы – это основное средство массовой информации. Только в Москве в 1996 году выходило около 600 периодических изданий, общий тираж которых составил несколько миллионов экземпляров.

Анализ современной западной прессы показывает, что около двух третей ее содержания так или иначе связано с паблик рилейшнз ведущих капиталистических фирм.

Информационные агентстваявляются источником сведений для прессы и других средств массовой информации. Сегодня в крупных городах России насчитывается несколько десятков российских информационных агентств и не меньшее количество бюро иностранных агентств. В последнее время в нашей стране появились (а за рубежом уже давно существуют) информационные агентства, специализирующиеся на паблик рилейшнз.

Телевидениеи радиосегодня, пожалуй, наиболее оперативные и действенные средства массовой информации. Их роль в паблик рилейшнз трудно переоценить. Число зарегистрированных в нашей стране отечественных радио и телевизионных компаний исчисляется тысячами. Кроме того, почти сто зарубежных телевизионных компаний имеют у нас свои бюро.

Аудитория радио и телевидения сегодня самая массовая и насчитывает сотни миллионов слушателей и зрителей. Из этого ясно, что телевидение и радио обладают уникальными возможностями паблик рилейшнз. Это поняли многие представители молодого российского капитала, которые во что бы то ни стало стремятся получить широкий доступ к этим средствам массовой информации и использовать их в своих интересах.

Журналистикаи литература –весьма действенные средства паблик рилейшнз. Ниже будет рассмотрен целый арсенал приемов использования этих средств для целей фирмы.

Работа со средствами массовой информации является важнейшим направлением деятельности паблик рилейшнз и осуществляется специальными подразделениями, укомплектованными специалистами и располагающими необходимыми возможностями для этой работы.

В процессе работы паблик рилейшнз, в первую очередь со средствами массовой информации, а также с другими объектами, используются следующие методы:

Подготовка материалов о деятельности фирмы.

Предоставление средствам массовой информации материалов о деятельности фирмы.

Ответы и запросы прессы.

Распространение информации о деятельности фирмы.

Сбор и анализ публикаций о деятельности фирмы.

Мониторинг (отслеживание) материалов о деятельности фирмы.

Создание банка публикаций о деятельности фирмы.

Обеспечение менеджеров и персонала фирмы информацией об опубликованных материалах по деятельности фирмы.

Организация «писем в редакцию», посвященных насущным задачам фирмы.

Организация проведения пресс-конференций и брифингов.

Организация посещения представителями средств массовой информации мероприятий, проводимых фирмой.

Подготовка и организация проведения интервью должностными лицами фирмы.

В работе паблик рилейшнз сегодня широко используются теле– и кинофильмы, видеоматериалы, рекламные ролики и фотографии.

Кратко остановимся на наиболее важных формах и методах работы паблик рилейшнз.

Подготовка материалов для прессывключает создание так называемых бэкграундеров –

текущих новостей, не претендующих на сенсационность; пресс-релизов(или ньюз-релизов) – информации, содержащей важную новость; медиа-наборов –нескольких видов (пакет) материалов, которые, возможно, смогут пригодиться прессе; занимательных статей,способных развлечь аудиторию; так называемых случай-историй– рассказов о положительном опыте использования конкретного товара фирмы. Кроме того, готовятся авторские статьируководящих работников фирмы, обзорные материалы, биографиируководящего персонала фирмы. Пресса также должна получить факт-листы –короткую информацию по конкретному вопросу; ответы на вопросы,интересующие аудиторию; при необходимости – заявленияфирмы по определенным возникшим проблемам. Материалы для прессы необходимо снабдить фотографиями и рисунками, способными оживить текст.

Работая с прессой, специалист паблик рилейшнз должен хорошо ориентироваться в делах средств массовой информации, понимать их специфику, поддерживать с ними тесные личные контакты. Он должен уметь готовить пресс-релизы, письма в редакцию, организовывать пресс-конференции, приемы и встречи с участием журналистов.

Предметом пресс-релиза может быть какое-либо событие в жизни фирмы (появление нового товара, организационные изменения, переход к новому этапу деятельности). Пресс-релиз является документом, поэтому его следует писать на бланке фирмы. Полезно снабдить его привлекающим внимание, так называемым ударным заголовком. Объем пресс-релиза – не более одной страницы. Весьма полезно снабдить релиз дополнительными материалами справочного характера. Пресс-релиз обычно подписывается представителем фирмы.

Для передачи прессе широкой информации по особенно важной теме организуются пресс-конференции.Они готовятся тщательно и, как правило, заблаговременно. Тексты основных сообщений печатаются заранее и раздаются присутствующим. На пресс-конференцию приглашаются представители всех основных средств массовой информации, независимо от их отношений с фирмой – организатором конференции.

Работа с радио и телевидениемпредполагает подготовку и широкое использование публицистических сообщений, которые могут быть информационного, аналитического и художественного характера.

Информационная публицистика– важнейшая форма работы паблик рилейшнз на радио и телевидении. Она может иметь форму интервью, репортажа, отчета, выступления или заметки.

Аналитическая и художественная публицистикаимеет форму обозрений, бесед, комментариев, очерков, корреспонденции, фельетонов.

В самое последнее время телевидение обрело такие мощные средства, как видеоконференции,стало использовать всемирную компьютерную сеть Интернет.Эта техника будущего тысячелетия существенно расширила возможности телевидения, а значит, и паблик рилейшнз.

Формирование паблисити и имиджа фирмы– это центральная, сквозная задача паблик рилейшнз. Ее смело можно отнести к сверхзадачам фирмы.

Паблисити –это известность фирмы, ее положительный, главным образом, внешний облик. Это то, как предстает фирма перед внешним миром. Цели паблисити достигаются преимущественно средствами массовой информации.

Имиджфирмы – это ее лицо в представлении определенных групп людей, интересующих фирму. Имидж достигается проведением ряда целевых мероприятий.

Паблисити и имидж фирмы неразрывно связаны между собой и обеспечиваются в ходе одних и тех же действий. Эти действия можно условно разбить на две большие группы мероприятий, имеющих самостоятельный смысл: мероприятия по формированию организационной культуры и стиля фирмы; специальные (целевые) мероприятия.

Мероприятия по формированию организационной культуры и стиля фирмы включают создание внешнего облика сотрудников, системного дизайна, фирменного стиля.

Системный дизайнфирмы предполагает комплексную разработку архитектурного и оформительского дизайна объектов фирмы, их помещений, рабочих мест, мебели, оргтехники.

Фирменный стильскладывается из стиля управления фирмой и ее подразделениями, стиля деловых контактов сотрудников внутри фирмы и с представителями, внешнего мира (клиентами, партнерами, конкурентами, представителями общественности и органов власти) и соответствующего стиля поведения. Фирменный стиль проявляется и находит свое наиболее полное выражение в личной и корпоративной культуре руководителей и персонала фирмы.

В качестве специальных (целевых) мероприятий паблик рилейшнз используются: презентации, церемонии и акции, конференции, встречи, дни открытых дверей, посещения, «круглые столы», выставки и ярмарки, юбилеи, приемы и другие подобные мероприятия.

Презентациям посвящен следующий параграф данной главы.

В качестве примера церемонииможно привести церемонию открытия нового объекта фирмы, примером акцииможет служить благотворительное или спонсорское мероприятие.

Конференциядает возможность обсудить насущные для фирмы проблемы с участием широкого круга заинтересованных лиц и с привлечением известных научных и иных авторитетов.

Встречидают фирме возможность организовать контакты персонала, клиентов и партнеров фирмы по конкретным вопросам деятельности.

Дни открытых дверейпозволяют показать достижения фирмы и ознакомить с ее планами самые широкие слои населения.

Посещенияпреследуют те же цели, что и дни открытых дверей, однако здесь намечаются более конкретные задачи и ограниченный круг участников.

«Круглые столы»проводятся для обсуждения со специалистами и заинтересованными лицами конкретных проблем деятельности фирмы.

Выставки и ярмаркивсе больше становятся важнейшим средством паблик рилейшнз. На них производится как продажа продукции фирмы, так и показ ее достижений, налаживание отношений с потребителями и поставщиками, рекламные мероприятия.

Юбилеидают возможность привлечь внимание населения к делам фирмы, поднять ее авторитет, поощрить персонал и «друзей фирмы».

Приемызарекомендовали себя как проверенное средство привлечения к участию в делах фирмы представителей самых разнообразных кругов, могущих способствовать процветанию фирмы: представителей средств массовой информации, артистов, писателей, известных деятелей науки и культуры, представителей властных структур и т. д.

Приемы различаются по масштабу: фуршет, коктейль, завтрак или обед, бокал шампанского и т. д. При проведении приемов предусматриваются представления гостей, записи в книге посетителей, раздача подарков и сувениров.

10.4. Презентация

Презентациейназывают представление фирмы, лица или продукции определенной аудитории.

Презентация может проводиться как самостоятельное мероприятие, а также в сочетании с приемом. Презентация обычно проводится по случаю открытия или создания новой фирмы, ее филиалов и представительств; с целью подвести итоги года или обнародовать планы на будущее; для представления и пропаганды нового товара, нового имиджа фирмы; для представления нового руководителя либо партнера; при открытии отделений фирмы в новой стране или регионе и т. д.

На презентации товаров и услуг демонстрируются достижения фирмы в области создания качественно нового продукта с целью привлечения к нему внимания и создания благоприятных условий выведения его на рынок и осуществления продаж.

Презентация обычно является частью рекламной кампании, а также необходимым элементом связи фирмы с общественностью (паблик рилейшнз).

По сравнению с другими формами работы фирмы, направленной на завоевание рынка и стимулирование продаж, презентация обладает следующими преимуществами:

–по сравнению с использованием средств массовой информации (печать, телевидение) – наличие непосредственной обратной связис аудиторией, возможность гибкого реагирования на ее реакцию, корректировки содержания прямо по ходу работы;

– по сравнению с техническими средствами передачи информации и печатными публикациями – возможность воздействия личностипрезентирующего, его живого слова на участников;

– по сравнению с печатной информацией – возможность использовать широкий диапазонсредств: от прямой речи до самой современной аудио– и видеоаппаратуры и их сочетаний;

– по сравнению со средствами массовой информации и визуальной рекламой – полная адресностьи учет особенностей данной аудитории;

– по сравнению с традиционной рекламой – возможность организации обсуждения,дискуссии, с последующим использованием информации о всем спектре настроений аудитории.

В качестве недостатковпрезентации следует отметить ее большую зависимость от личности презентирующего, сравнительную сложность организации и дороговизну, а также невозможность тиражирования – каждая презентация уникальна.

Работы по подготовке и проведению презентации удобно расчленить на ряд элементов (рис. 10.2), каждый из которых заслуживает самостоятельного рассмотрения.

Рис. 10.2. Схема презентации

Идея провести презентацию, как всякая идея, возникает прежде всего в голове отдельного человека: менеджера, бизнесмена, маркетолога. Это мысль типа «данный новый товар достаточно хорош, но в силу своей новизны мало знаком рынку; необходимо ознакомить с ним круг лиц, от которых может зависеть продвижение товара на рынок и его широкая продажа».

На этапе возникновения идеи необходимо определить преимущества презентации по сравнению с другими способами распространения информации о товаре и связи фирмы с потенциальными потребителями (рекламой на телевидении, в печати и т. д.).

Для реализации идеи презентации прежде всего необходим повод.Таким поводом может служить появление нового товара или нового потенциального покупателя, наступление благоприятного для выведения товара на рынок сезона, повышение активности конкурентов, ответ на слухи или публикации, порочащие фирму и ее продукцию.

При принятии решения о проведении презентации очень важно с самого начала точно определить ее цель, тему и аудиторию, на которую она должна быть рассчитана.

Целью презентации является ответ на вопрос: «Чего мы хотим добиться от этой акции?» Одно из главных требований при формулировании цели – определенность. Цель должна быть достаточно узкой: нельзя от одного относительно непродолжительного мероприятия требовать слишком многого. Формулировка цели должна определять, что участники презентации смогут узнать в ее результате и что от них рассчитывает получить благодаря этим знаниям фирма, проводящая презентацию.

К примеру, такими целями могут быть установление контакта российского предприятия с зарубежными фирмами для продажи им своей продукции; заключение контрактов на поставку оборудования; заключение бартерных сделок между предприятиями и т. п. (например, «заключение контракта на поставку технических средств для нужд коммунального хозяйства»).

Правильно поставленная цель позволяет четко и конкретно сформулировать тему презентации. Тема презентации прежде всего должна быть конкретной, соответствовать цели, намечать направления ее реализации. Очень важно, чтобы тема была привлекательной для приглашенных на презентацию участников и, конечно, была им понятной. По сравнению с целью тема должна быть более детализированной, адресной. Так, в соответствии с приведенной выше целью тема может звучать так: «Возможные схемы проведения бартерных сделок при поставках снегоуборочных машин для нужд коммунального хозяйства Ленинградской области». Определив тему презентации, следует ее развернуть и тщательно структурировать – разбить на составляющие части и определить их временную продолжительность.

В центре презентации – личность выступающего, презентирующего. От его качеств – умения, опыта, знаний, практической подготовленности на все сто процентов – зависит успех презентации.

Главными инструментамивыступающего являются зрительный эффект, форма выступления (прежде всего характер речи) и лишь на третьем месте – содержание выступления. Этим, в частности, объясняется тот общеизвестный факт, что презентации «под перевод» проходят значительно хуже, чем когда выступающий и аудитория понимают друг друга без переводчика.

Итак, решающее значение имеет зрительная (визуальная) информация.Это связано с тем, что через зрительный канал человеком воспринимается от 80 до 90 % всей получаемой информации. Зрительные впечатления от выступления складываются из оценки внешнего вида выступающего (внешности, одежды, манеры держаться и т. д.) и используемого им демонстрационного материала. Не последнюю роль играет и владение презентирующим так называемым «языком тела». Определенные позы и жесты человека вызывают непроизвольную подсознательную ответную реакцию, которая может быть как благоприятной, так и неблагоприятной для целей презентации. К примеру, сцепленные ниже пояса руки вызывают негативную реакцию, а свободная жестикуляция руками на уровне груди – положительную.

Воздействие выступающегои демонстрируемого им материала на аудиторию можно условно разложить на рациональную и эмоциональную составляющие. Рациональнаясоставляющая опирается на разум и обращена к сознанию человека. Это содержание выступления, приводящиеся в нем аргументы, доказательства, цифры и факты. Эмоциональнаясоставляющая апеллирует к чувствам человека, затрагивает его подсознание. Это «язык тела», интонация голоса. «Язык тела» складывается из мимики, жестикуляции, позы выступающего.

Мимикадолжна создать добрый, благожелательный, внимательный взгляд, обращенный в глаза присутствующим на презентации. Надо, чтобы каждый в аудитории почувствовал, что речь выступающего обращена именно к нему.

Жестикуляция должнабыть выразительной, умеренной.

Поза– естественной, раскованной. Но ни в коем случае не развязной, не следует держать руки в карманах, размахивать руками, тереть лоб, причесываться и т. п.

Интонацияголоса складывается из модуляций, громкости звучания, ударений.

Модуляцияпредставляет собой чередование высоких и низких тонов голоса. Она придает сказанному ярко эмоциональную окраску. Так, переход к высоким тонам свидетельствует о важности, значительности сообщаемой информации. Усиление или уменьшение громкостиприменяется для выделения тех мест (фраз или даже абзацев) в сообщении, которые требуют особого внимания. Этой же цели можно достигнуть и с помощью ударений – выделения голосом отдельных слов.

Основной смысл воздействия личности выступающего на аудиторию в том, что эта личность неповторима, уникальна.Если бы это было не так, более целесообразно (и, конечно, намного дешевле) стало бы использование на презентации вместо живого выступающего видео– и аудиозаписи. Воздействие неповторимой человеческой личности определяется тем, что только человек способен сформировать и донести до аудитории свою индивидуальную и потому неповторимую точку зрения, выразить свое отношение к рассматриваемому предмету. Манера поведениявыступающего, его поза, жесты, интонации и, естественно, аргументы будут восприниматься аудиторией как внешние проявления этой личности. Именно это способно вызвать положительные эмоции аудитории и, что особенно важно, – способствовать распространению возникших симпатий на объект презентации.

В ходе подготовки к презентации необходимо определиться с ее аудиторией. Важно все время помнить, что главный участник презентации – не товар или услуга, а человек, которому этот товар предназначен. И первый вопрос, который должен поставить перед собой ведущий презентацию: к кому он будет обращаться?

В зависимости от избранной аудитории устанавливаются:

– состав группы лиц, готовящих и проводящих презентацию;

– форма подачи материала;

– содержание презентации;

– степень глубины и подробности раскрытия темы презентации.

Определившись во всех этих вопросах, необходимо задаться следующей мыслью: что больше всего будет интересовать участников презентации? Специалист в области презентаций А. Тонн-Поллекс (немецкая Академия менеджмента) говорит, что «презентирующий должен все время видеть на лбу каждого из участников презентации горящую надпись: "А что это мне даст?"»

Отвечая на этот коренной вопрос, необходимо продумать следующие ключевые моменты,определяющие работу с аудиторией:

1. Каким «багажом» по теме презентации располагает аудитория?

2. Как представляет себе аудитория суть презентации?

3. К какой части аудитории презентация должна быть обращена в первую очередь?

4. Какие нежелательные ситуации могут возникнуть по ходу презентации и как следует на них реагировать?

В процессе подготовки презентации полезно разделить аудиторию на группы участников со сходными интересами – так называемые целевые группы.

Применительно к упомянутой выше теме бартерных сделок при поставках снегоуборочных машин для нужд коммунального хозяйства Ленинградской области можно представить себе следующие целевые группы:

– менеджеры, осуществляющие руководство предприятиями и их подразделениями;

– работники, связанные с производством;

– специалисты по маркетингу;

– работники службы качества;

– работники исследовательского отдела и конструкторского бюро;

– финансовые работники;

– работники отделов снабжения;

– кадровые работники.

Каждая из этих целевых групп ждет от презентации решения своих проблем. Так, к примеру:

– менеджера-руководителя интересует, что собой представляет презентируемая фирма, какова ее структура, организация, руководство;

– директора по производству интересует, как осуществляется изготовление, хранение, транспортировка презентируемой продукции;

– директора по маркетингу заботит, как презентируемый товар оценивается на рынке, каковы цены этого товара у конкурентов, кто возможные покупатели товара;

– для работников службы качества прежде всего важно качество презентируемого товара, порядок рекламаций и т. п.;

– работники исследовательского отдела и конструкторского бюро хотят разобраться с вопросами проектирования предлагаемого продукта, научным уровнем заложенных в него технических решений и т. п.;

– финансовых работников интересует, на какую прибыльность и рентабельность можно рассчитывать, используя предлагаемый товар или услугу;

– работников отдела снабжения волнуют условия поставки товара;

– работники кадровой службы озабочены проблемами подбора и обучения персонала для обслуживания предлагаемого товара.

Определившись с идеей, целью, темой и аудиторией презентации, можно перейти к развертыванию темы в докладдля выступления на презентации и к его структурированию.

Структуризация доклададолжна проводиться одновременно в двух направлениях:

– основные тезисы выстраиваются в логической связи и последовательности;

– изложение тезисов привязывается к временному графику доклада.

Логическая структурапредполагает связь между отдельными тезисами, их логическую последовательность, оправданный переход от тезиса к тезису.

Временная структурадостигается выделением определенного времени на каждый тезис, а также привязку доклада к реальному времени (начало и конец каждого тезиса – по часам).

Материалдоклада должен быть разделен на законченные смысловые куски, следует наметить переходы от предыдущего куска к последующему, предусмотреть броское начало и ударную концовку (так называемый «бантик»).

Важнейшая роль отводится аргументации.Главные требования к аргументам – их весомость, основательность, убедительность, соответствие теме, доступность аудитории. Аргументы должны сочетаться с формой доклада. В общем случае – чем тверже аргументы, тем мягче может быть форма их представления аудитории. Иными словами, если наблюдается дефицит основательных аргументов, приходится компенсировать этот недостаток изысками формы их представления. (Если презентирующий начинает петь или играть на саксофоне, значит, с аргументами у него не все благополучно.)

При отборе аргументов следует опираться на свой личный опыт, вкус и чувство меры (чтобы не много и не мало), реакцию аудитории.

Аргументы должны быть по возможности связаны в единую цепь доказательств: суть решаемой проблемы – предложения по решению – примеры – советы – оценка выгодности. Так, полезно сравнивать предлагаемый новый продукт с имеющимися, указывая на его несомненные преимущества по сравнению с продуктами конкурентов, приводить высказывания авторитетов, пользователей товара, небольшие подкрепляющие расчеты и числовые выкладки. Иногда бывает полезно придать аргументации мягкий, ненавязчивый характер, приводить ее в форме советов, пожеланий, размышлений о пользе нового продукта и т. п.

Очень хорошо воспринимается постановка основных проблем в форме вопросов к аудитории с обращением к ней за помощью в их решении.

Не меньшее значение, чем аргументация, имеет форма выступления, речь выступающего.

Вот несколько практических рекомендаций на этот счет.

1. Речь должна быть построена так, чтобы вовлечь слушателя в обсуждение проблемы, заставить его думать и переживать. Этому способствуют риторические вопросы, размышления вслух, обращения к слушателям за советом и помощью (например: «Как вы думаете, какую экономию времени и средств можно получить, используя нашу технику?»).

2. Язык выступления должен быть живым, образным (например: «Память нашего компьютера способна вместить содержание миллионов томов – всего написанного человечеством за его долгую историю»).

3. В речи на презентации следует избегать фраз от первого лица. Следует говорить «мы», «нас», «наше» и т. д. Это придаст высказываниям больший вес и достоверность.

4. Большую опасность таит в себе монотонность речи, навевающая на аудиторию тоску и сонное настроение.

5. Полезно знать, что психологами выявлен ряд слов, которые уже на уровне подсознания люди воспринимают положительно либо отрицательно.

Положительные эмоциивызывают слова: надежность, гарантия, испытанный товар (способ), обязательство, проверенный продукт, специальный контроль.

Отрицательную реакциювстречают слова: расходы, потери, цена, демонстрация (товара), обязанности, новый, новинка, договор, обучение, срок, нет, не.