Текст книги "Ух ты! Сервис"

Автор книги: Виталий Антощенко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 9 страниц]

3. Отношения

Единственное, что Конкуренты не способны скопировать, – это ваши отношения с Клиентами.

В своей книге Джек Митчелл, владелец прибыльного бизнеса по продаже высококлассной мужской одежды Mitchells/Richards, рассказывает, как начинали этот бизнес его родители: «Стартовый ассортимент был невелик, но этого было достаточно, если уделять внимание обслуживанию. Папа и мама решили сначала привлечь покупателей и заботиться о них, а затем уже увеличивать ассортимент. В самом начале они поняли: гораздо больше, чем отличного расположения и широкого ассортимента, людям хотелось от них:

– дружеского приветствия;

– личной заинтересованности;

– возможности чувствовать себя особенными;

– менталитета, который можно выразить фразой “нет проблем”;

– умения мыслить на два шага вперед»[13]13
  Митчелл Д. Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – С. 68.


[Закрыть].

В чем же отличие этой части полного продукта от первых двух? Ответ прост – люди. Люди отличаются от вещей тем, что у них есть душа и сердце. Они могут располагать к себе заинтересованностью и готовностью прийти на помощь. Все мы испытываем определенные эмоции и так или иначе влияем на эмоции окружающих. В отличие от вещей люди могут мыслить, импровизировать, подходить к решению стоящих перед ними проблем творчески и тем самым вызывать восхищение.

В Press Ganey Associates провели исследование по выявлению 15 самых значимых для пациента факторов, определяющих его реакцию на пребывание в медицинском стационаре. Были заданы вопросы 139 380 пациентам из 225 больниц. В результате ни один из 15 факторов не имел отношения к улучшению состояния здоровья! Все касались взаимоотношений пациента с Сотрудниками больницы. Высокое качество коммуникаций, то есть отличные взаимоотношения с медицинским персоналом запомнились пациентам сильнее, чем факт удавшейся или неудавшейся поправки здоровья[14]14
  Питерс Т. Эти важные мелочи: 163 способа добиться совершенства. М.: Альпина Паблишер, 2013. – С. 119.


[Закрыть].

Представьте такую ситуацию. Вы решили зайти перекусить в новое место. На входе в небольшое кафе вас встретил приветливый официант. Он искренне улыбнулся, представился и предложил столик у окна. Затем он быстро принес ваш заказ и пожелал приятного аппетита. Так получилось, что второе блюдо вам не очень понравилось. Это не скрылось от официанта, и он сразу поинтересовался, что вас не устраивает. Конечно, вы, как и большинство людей на вашем месте, ответили, что все в порядке, но официант продолжал настаивать: «Для нас важно, чтобы гости всегда были довольны. Позвольте мне забрать это блюдо и вместо него принести другое, которое лично я рекомендую.» Вы подумали и согласились. Он исчез с вашей тарелкой и вернулся с другой. На этот раз еда была вкусной, о чем вы с благодарностью сообщили официанту. Он был просто счастлив. Когда вы уходили, официант проводил вас до выхода и вы обменялись пожеланиями хорошего дня. Теперь, если ваши знакомые спросят о месте, где можно хорошо поесть в этом районе, что вы им скажете? Наверняка порекомендуете то кафе, но посоветуете не брать блюдо, которое вам не понравилось.

На этом примере хорошо видно, как небезразличное и заинтересованное отношение к Клиенту компенсирует временные проблемы с качеством продукта-основы.

Возможна и другая ситуация. Мой друг Рон собирался сделать предложение своей девушке. Он очень волновался и, конечно, хотел, чтобы она ответила «да». Друг представлял себе этот значимый момент в особой романтичной и торжественной обстановке. В честь «дня икс» он зарезервировал столик в очень дорогом ресторане. Настолько дорогом, что цены указывались только в том экземпляре меню, который вручался мужчине. В варианте для его спутницы были обозначены только названия блюд. Моего друга и его ничего не подозревающую девушку встретил статный и солидный метрдотель. Ресторан был прекрасно декорирован, что, безусловно, производило приятное впечатление. Все внутри: столы, тарелки, скатерти, приборы – выглядело безупречно и величественно. Но во всем этом великолепии оказалась одна проблема – официант. Он пропадал именно в те моменты, когда был больше всего нужен. Для Рона эти минуты были очень неловкими, ведь он хотел, чтобы все прошло идеально. В самый ответственный момент, когда мой друг решился сделать то, ради чего он все это организовал, официант внезапно пришел и нарушил планы Рона. И так происходило весь вечер: официант был как кость в горле. В итоге все закончилось хорошо: девушка сказала «да», Рон был счастлив, и вскоре они поженились. Они до сих пор вместе, любят друг друга, у них растет чудесная дочурка.

А теперь вопрос: как мой друг опишет вечер в этом ресторане? Будет ли кому-нибудь рекомендовать? С его слов я знаю, что не будет. Несмотря на вложенные в ресторан инвестиции, а они действительно колоссальные, Клиент не вернется туда и отговорит от посещения своих знакомых. Достаточно отношения к вам всего одного человека – безразличного официанта, – чтобы скрупулезная и профессиональная работа людей, создавших этот великолепный ресторан, пошла насмарку.

Согласно данным, полученным в 2011 году American Express Survey, 78 % покупателей отказываются от запланированной покупки из-за невнимательного к ним отношения. К подобному выводу пришли в известной международной консультационной компании McKinsey: 70 % впечатлений Клиентов от сделанной ими покупки основываются на ощущениях того, насколько внимательны к ним были продавцы и консультанты.

Бережное и заинтересованное отношение к Покупателю, как и безразличное, невнимательное, способно соответственно спасти или разрушить любые инвестиции (деньги, время, силы), вложенные в бизнес. С той разницей, что в первом случае Клиент даст шанс исправить ситуацию и в итоге останется с вами, более того, вполне может превратиться в «фаната», предпочитающего только вашу компанию. Об этом мы подробно поговорим в главе 7, посвященной Разгневанному Клиенту.

Для Руководителя должна быть очевидна необходимость еще более внимательного отношения и к Внутреннему Клиенту – людям, которые каждый день переступают порог компании, без которых невозможно существование нашего бизнеса и его счастливое долгое будущее. Мы можем потратить огромные деньги на дорогие, суперновейшие станки, купить самые совершенные медицинские аппараты, выстроить красивые офисы, но оставаться грубыми и безразличными к своим Сотрудникам. В результате сделанные инвестиции никогда не вернутся к нам, а мы даже не поймем почему.

Где-то я прочел фразу, в которой выражен подход к работе сельского врача в прошлые времена. Она звучит так: «Иногда лечи, помогай чаще и всегда утешай». Не правда ли, отлично передана значимость теплых, неравнодушных отношений в процессе оказания помощи другому человеку?

Наши собственные исследования[15]15
  Опросы проводились Объединенной консалтинговой группой Санкт-Петербурга на тренинговых семинарах в 2011–2015 годах.


[Закрыть] подтверждают решающую роль третьей составляющей полного продукта в степени удовлетворенности Клиента (по формуле У = В – О). На нее приходится от 40 до 70 % факторов, согласно которым наши сограждане считают себя приверженцами той или иной компании или, наоборот, принимают решение больше туда не возвращаться.

В завершение описания третьей составляющей хочу привести еще одну историю, рассказанную участницей моего тренинга. Как-то раз она обратилась по рекомендации к дорогому дизайнеру, который шьет стильные дамские сумки. Она выбрала понравившуюся модель, заплатила и стала ждать. Наступил момент, когда сумка должна была быть готова, и девушка стала звонить дизайнеру. А он то не отвечал на звонки, то рассказывал о проблемах со временем и пр. Такая ситуация длилась очень долго. В итоге, когда заказчица решила забыть о сумке и о самом дизайнере, тот наконец передал изготовленную вещь.

И вот уже несколько лет эта сумка лежит дома, а хозяйка к ней ни разу не притронулась. Весь процесс взаимоотношений с дизайнером оставил ей такие негативные воспоминания, что эмоции при виде отлично сделанной вещи не исчезли даже по прошествии многих лет.

Пирамида уровней качества

Исследуя процесс становления Совершенной Компании, мы стараемся добраться до самой его сути. Мы уже знаем, что Клиент, совершая покупку, как бы «залпом выпивает коктейль» из трех отдельных частей: продукт-основа, система доставки и отношения, – каждая из которых отвечает за свой «привкус» и создает отдельную ценность.

Теперь пришло время проникнуть еще на один уровень вглубь. И здесь мы обнаружим, что все три составляющие обладают одинаковой структурой – по шесть уровней, расположенных в виде пирамиды. Мы будем называть их – шесть уровней качества.

С помощью этой пирамиды легко проследить за эволюцией каждой составляющей полного продукта и понять, что нужно делать, чтобы всегда оставаться наверху.

Базовый уровень

Помните, как выглядел первый сотовый телефон? Он был огромным, похожим на рукоять рыцарского меча. Весил аппарат тоже немало. У меня был такой и до сих пор хранится дома. Единственная его функция – звонки, телефон даже не имел записной книжки. Когда-то такой агрегат считался атрибутом невероятного финансового процветания и успеха. Когда я купил его, меня просто распирало от гордости. Сейчас иметь такой сотовый телефон никто не согласится, даже если получит его бесплатно.

Именно так выглядит Базовый уровень качества у продукта-основы. Действительно, телефоном-раритетом можно пользоваться и сейчас, но он окажется неудобным, нефункциональным, архаично выглядит и этим портит имидж владельца.

Яркий пример Базового уровня продукта-основы можно увидеть в фильме «Влюблен по собственному желанию» (реж. С. Микаэлян, 1982). Главная героиня решает изменить свой внешний вид с целью понравиться молодому человеку. Она пришла в магазин одежды, но из-за неискушенности замешкалась с выбором, стоя перед рядами вешалок. Обратившись за помощью к проходящей мимо стильно одетой девушке, она слышит в ответ: «Так тут же выбрать нечего».

Бывает так, что нам нужно с кем-то срочно поговорить по мобильному телефону, а в самый ответственный момент сигнал теряется, и мы, проклиная все на свете, стараемся разобрать обрывки фраз собеседника. Именно так мы сталкиваемся с Базовым уровнем в системе доставки сигнала. Вот еще подобный пример: к одному моему знакомому таксист отказался подъехать точно по адресу и предложил Клиенту самому пройти метров сто до машины.

Для Базового качества отношений типична невнимательность и грубость. Если у вас сложилось ощущение, что это вы виноваты, потревожив продавца или консультанта своей просьбой показать товар, рассказать об услуге, – это и есть случай Базового уровня. Даже если мы наконец получили то, что хотели, и выдохнули с облегчением, конечно, уже не обратимся в это место повторно и не порекомендуем своим знакомым.

Ожидаемый уровень

Из формулы удовлетворенности следует: если Клиент получил ровно то, что ожидал, его уровень удовлетворенности покупкой будет равен нулю. Когда такое происходит с нами, у нас нет никакого запоминающегося опыта.

Случалось ли вам заглянуть в свой пустой кошелек и с трудом начать вспоминать, куда ушли финансы? Причина в том, что в обмен на ваши деньги Продавец предложил тот продукт-основу, который вы от него и ожидали. К примеру, придя в кабинет стоматолога, мы не будем удивлены наличием, скажем, пломбировочного материала. И самому врачу было бы странно ожидать от нас восхищения, после того как он сообщит, что имеет все необходимые для лечения зубов инструменты и материалы. Если клиника, в которой он работает, посчитает наличие инструментов и пломбировочного материала своим особым конкурентным преимуществом, то привлечение новых пациентов жестоко разочарует руководство.

Мы встречаем Ожидаемый уровень в системе доставки, когда офис компании оказался именно там, где нам указали его месторасположение; когда заказ был доставлен точно в то время, за которое поручился Поставщик; когда магазин работает по расписанию и мы не пришли к закрытым дверям на два часа раньше.

Скорее всего, вам не раз приходилось слышать фразу: «Надо удовлетворять ожидания Клиентов». Речь в ней как раз о работе компании на Ожидаемом уровне. Теперь обратите внимание, что располагается он почти в самом низу пирамиды качества. Неудивительно, почему Клиенты испытывают «нулевые» эмоции.

Ожидаемый уровень в отношениях с компанией не вызывает никаких наших эмоций, как негативных, так и позитивных. Все идет своим чередом, спокойно и без сюрпризов. Клиенты, получившие опыт общения на Ожидаемом уровне, возможно, снова вернутся, но только если им не встретится кто-то лучше, запомнившись намного больше.

Желаемый уровень

Так уж устроена жизнь, что чаще всего то, что мы делаем, или то, что делают для нас другие, находится на Ожидаемом уровне. Надеюсь, что если вы дочитали книгу до этого места, то приложите максимум усилий для того, чтобы в нашей жизни и в компании произошли положительные изменения.

На Желаемом уровне мы ждем каких-то положительных или отрицательных событий, но чаще всего не знаем, произойдут они или нет.

Уверен, многие желают, покупая, например, новый телефон, чтобы его батарея работала дольше. Или хотели бы, чтобы новый автомобиль расходовал меньше топлива и не начал ломаться сразу же после гарантийного периода.

Мы желаем, чтобы купленный телевизор или детская кроватка были доставлены именно тогда, когда нам это удобно. Заезжая после работы за продуктами, мы хотим, чтобы на кассе не было очереди и мы могли бы быстрее расплатиться за покупки и поехать домой отдыхать.

В области отношений ценно, если «по ту сторону» прилавка мы встречаем приветливых людей. Мы зашли в магазин и хотим, чтобы продавцы перестали болтать между собой и обратили внимание на то, что нам нужна их помощь. Мы надеемся избежать ситуации, когда консультант техподдержки всеми своими действиями показывает нам: «Как же ты живешь с таким уровнем интеллекта?» Мы ценим, когда нас не ставят в положение дураков.

Компания, которая перестраивает свою работу таким образом, чтобы Клиент получил то, что он ценит, называется Клиентоориентированной. Если продавец смог дать то, что нам нравится, нет никаких сомнений, что мы придем за повторными покупками именно к нему.

Давайте поднимемся на одну ступень выше. Ступив на нее, вы окажетесь в высшей лиге чемпионов, среди Совершенных Компаний, сила «гравитации» которых настолько притягательна, что Клиенты просто не могут ее преодолеть.

Удивительный уровень

Мы, люди, обожаем удивляться. Чтобы жизнь казалась нам интересной, в ней должно всегда происходить нечто удивительное. Компании, ставящие перед собой цель удивлять своих Клиентов, тем самым ставят перед собой цель делать их счастливыми. В свою очередь, Клиенты щедро платят тем компаниям, которые дарят столь редкое и потому драгоценное ощущение счастья.

Начиная с этого уровня, компания не просто делает равноценный обмен на деньги Покупателя. Она дарит Клиенту воодушевляющую энергию. Специфика Удивительного уровня в том, что Клиент неожиданно для себя получает больше, чем ожидал и хотел.

Те, кто часто пользуется услугами такси, знают, что при приеме заказа диспетчер всегда спрашивает время, к которому надо подать машину. Но что для нас важнее: выехать вовремя или приехать вовремя? Многие ли из тех, кто вызывает такси, знают, сколько нужно времени добраться из точки А в точку Б? Да и почему пассажир должен в этом разбираться? Я много раз заказывал такси и ни разу не услышал вопрос: «Во сколько вам надо быть по указанному адресу?» Я бы назвал час и с удовольствием услышал в ответ: «Машина приедет во столько-то, будьте готовы к этому времени. Мы привезем вас вовремя». Такой подход был бы очень Клиентоориентированным. Для его реализации достаточно хотеть удивить своих Клиентов и точно знать, что для них важно, а следовательно, ценно. На момент написания этой книги, по разным сведениям, ни одна компания, предоставляющая своим продуктом-основой услугу такси, не удивляет Клиентов таким простым, но интересным способом. А жаль…

Клиенты компании, способной работать на Удивительном уровне, не только сами возвращаются в нее для повторной покупки, но и с радостью рекомендуют друзьям и знакомым.

Невероятный уровень

Зайдите на сайт YouTube и наберите в строке поиска: Valerie´s Happy Restroom. Вы обнаружите пример изумляющего и Невероятного стандарта, расположенного на самом верху пирамиды качества. Он подтверждает истину о том, что вершины могут достичь только люди и компании, страстно увлеченные своей работой. Любую работу можно сделать на незабываемом для Клиентов уровне. Именно так, как это делает Валери (Valerie) – уборщица общественного туалета в международном аэропорту Шарлотт-Дуглас (Charlotte-Douglas Int. Airport). Отличный пример того, что ни должность, ни место работы не имеют никакого значения для качественного и запоминающегося выполнения. И о деньгах на этом уровне беспокоиться не нужно, потому что они появляются сами собой. Вы когда-нибудь оставляли уборщице общественного туалета чаевые больше 1000 рублей ($20)? А для Валери это привычные чаевые.

Чтобы восхищать Клиентов, не обязательно работать, скажем, в Газпроме или пятизвездочном отеле. Для того чтобы делать невероятно ценные поступки для Клиентов, достаточно:

• страстно любить свою работу;

• страстно хотеть делать людей счастливыми;

• жаждать приносить людям пользу.

Опыт, который мы как Клиенты получаем при общении с компаниями, работающими на вершине пирамиды уровней качества, мы не сможем забыть никогда, о нем мы станем рассказывать всем при любом удобном случае, он всегда будет нас вдохновлять на то, чтобы самим соответствовать Невероятному уровню.

Так меняется мир.

Так мир становится лучше.

Так мир становится Невероятным!

А что же можно сказать про первую ступень, расположенную в самом основании пирамиды и перевернутую на рис. 2.4? Ее место, неестественное положение и цвет выбраны не просто так. На этом уровне «живет» все самое плохое в Сервисе, все то, что приносит нам боль, страдания и финансовые потери. Это те люди и компании, которым мы доверили свои Ценности: жизнь, время, деньги, мечты, ожидания, а вместо этого получили проблемы и разочарования. На этом уровне происходят все самые неприятные события:

• разбившийся с людьми на борту самолет, врачебная ошибка, стоившая жизни или здоровья, мошенники, представляющиеся работниками собеса;

• обман работодателем своих Сотрудников, обман компанией своих Клиентов;

• детские игрушки и одежда из химически опасных материалов, поддельные лекарства и просто грубое, хамское и безразличное отношение, с которым мы сталкиваемся, к сожалению, пока еще так часто.

Здесь же нежелание Сотрудников и компании брать на себя ответственность за свою работу.

Это самый невероятно низкий и просто ужасный уровень качества, который не имеет права на существование. В нем все перевернуто с ног на голову.

Вот пример из моей жизни, как это работает. Я тот человек, для кого пунктуальность и обязательность находятся в личной системе Ценностей. Я всегда четко рассчитываю, чтобы ни в коем случае не опоздать к назначенному времени. Если по какой-либо причине это не получается – я как будто ощущаю физическую боль. Однако для нашей культуры обязательность порой воспринимается чуть ли не на Удивительном уровне. Я мечтаю о времени, когда пунктуальность займет подобающее ей место, для начала хотя бы на Базовом уровне.

Однажды мне надо было провести занятие на территории Клиента, а точнее – на строительной площадке городской окраины. Я вызвал такси и рассчитал, чтобы машина приехала на стройплощадку с запасом в 20 минут. Без опозданий спустился из офиса и стал ждать у дороги, чтобы сэкономить драгоценное время. Такси не было, я продолжал ждать. Через пять минут позвонил диспетчеру. Мне ответила девушка и успокоила, что я зря волнуюсь, в городе пробки. Она сказала, что свяжется с водителем и перезвонит.

Прошло еще пять минут. Никто не перезванивал, я вновь набрал тот же номер. Пока запас времени был достаточным, я не волновался. Трубку сняла другая девушка, я представился и рассказал ситуацию. Она ответила, что в городе пробки, что свяжется с водителем и перезвонит мне.

Прошло еще пять минут. Запас времени таял, и я стал подозревать, что скоро меня ждет проблема. Позвонил снова, трубку сняла третья девушка, которой я все объяснил, сказал, что не могу опаздывать, и попросил срочно решить ситуацию с машиной. Также назвал крайнее время отъезда от офиса, чтобы успеть на занятие, где меня ждали люди после тяжелой смены на стройке. Девушка предложила отменить заказ и сделать новый. В тот момент я уже почувствовал себя «брошенным», но все же продолжал помогать Сотруднику диспетчерской службы такси быть мне полезным. Я уточнил, обеспечит ли мне отмена старой и оформление новой заявки возможность уехать в необходимое время. Девушка была готова аннулировать мой заказ и сделать новый, механически выполнить работу, которая описана в должностной инструкции. Но она не была готова ответить, поможет ли мне это. Ее незаинтересованность чувствовалась даже в голосе.

Я поблагодарил за помощь и отменил заказ. Пробка на дороге двигалась очень медленно, но, потратив еще пять минут, я «поймал» старенький отечественный автомобиль, который довез меня до нужного места. К сожалению, я все равно опоздал. И так как темой занятия был Сервис, я начал с этой истории про такси. На своем примере продемонстрировал, что мы чувствуем, когда люди, которым доверились, нас подводят. А в качестве компенсации за опоздание сделал звонок в ту самую службу такси, включив громкую связь. Мы все вместе послушали о том, как поставлена в компании работа по удержанию Клиентов. Как только разговор был завершен, я удалил номер из телефонной книжки.

В примере, который произошел со мной, все три составляющие полного продукта находятся на низшем уровне.

Эти же шесть уровней можно найти во взаимоотношениях внутри компании. Низший, Невероятный со знаком «минус», уровень обнаруживается, когда вы, положившись на коллегу, ожидаете выполнения его части работы в общем проекте. О том, что она не сделана, вам сообщают только в момент сдачи. К этому же уровню относится нецензурная брань Руководителя, невыплата заработной платы, внезапное сообщение об увольнении, вне зависимости, от кого исходит инициатива – от Сотрудника или Руководителя.

Базовый уровень выражается:

• в лицах коллег, когда, проходя по офису или цеху мимо вас, они не здороваются и не улыбаются в ответ;

• когда работа сделана, но с ошибками или опозданием;

• когда мы допустили ошибку и вместо искренней помощи слышим колкие комментарии об уровне нашей квалификации;

• когда мы получаем электронное письмо от Руководителя без приветствия и без обращения по имени.

Ожидаемый уровень в компании не вызовет у вас лишних эмоций. Например:

• вы выполняете должностные обязанности, за что получаете зарплату;

• вы обратились за справкой в отдел кадров, и вам ее выдали в срок.

Желаемый уровень достигается внутри компании:

• когда Руководитель внимателен к нашим просьбам;

• когда коллеги общаются между собой доброжелательно и открыто;

• когда в случае ошибки Сотруднику терпеливо помогают научиться в дальнейшем избегать сбоев;

• в ситуации общей поддержки, когда все валится из рук и кажется, что жизнь кончена.

Удивительный уровень:

• когда за работу вдруг подарят путевку на море, увидеть которое мы мечтали;

• когда помогут устроить ребенка в садик или школу рядом с домом;

• когда мы обратились за информацией, чтобы включить в свой доклад, а получили полностью оформленную презентацию в формате PowerPoint, готовую для демонстрации. Нам останется только отрепетировать речь.

В Невероятном коллективе проблема одного члена команды становится общей задачей для всех, и они решат ее, чтобы не дать коллегу в обиду. В такой компании ты чувствуешь себя частью большого целого, которое принимаешь полностью, и тебя принимают так же. Даже не являясь собственником компании, ты относишься к ней как к своему детищу. Это невероятно высокий уровень качества внутренних взаимоотношений в Клиентоориентированной компании.

В 2009 году в американском городе Даллас по случайному стечению обстоятельств одновременно проводили свои годовые собрания две авиакомпании – Southwest Airlines и American Airlines. На этом совпадения заканчиваются. Годовое собрание American Airlines было пикетировано Объединенной ассоциацией пилотов (APA), представляющей интересы профсоюза летчиков American Airlines. На годовом собрании Southwest Airlines провожали на пенсию основателя компании Херба Келлехера, который проработал в ней 37 лет. На вопрос о секретах, которыми он хотел бы поделиться перед уходом, он ответил: «Надо обращаться со своими сотрудниками, как с клиентами». И больше ничего.

Было еще одно важное отличие этих двух событий, проходивших в одно время и в одном городе. Когда Объединенная ассоциация пилотов пикетировала годовое собрание своей компании, профсоюз пилотов Southwest Airlines выкупил за весьма крупную сумму большие рекламные площади в центральных газетах типа USA Today. В них он благодарил Келлехера за поддержку профсоюза и летчиков в течение всех лет службы[16]16
  Питерс Т. Указ. соч. – С. 582.


[Закрыть].