Текст книги "Практическая психология, или Как подобрать ключик к любому человеку. 1000 подсказок на все случаи жизни"
Автор книги: Виталий Климчук
сообщить о нарушении
Текущая страница: 7 (всего у книги 28 страниц) [доступный отрывок для чтения: 11 страниц]
Как распознать ложь и обман?
Ложь и обман – в чем разница? Что такое ложь и какие виды ее бывают? Зачем люди лгут? Как они это делают? Почему мы верим чужой лжи? Почему ложь можно распознать и как научиться это делать? Что делать, если вас все же обманули?
– Это просто рай! Для молодой семьи – то, что нужно! Окна – во двор, последний этаж – никто не будет заливать и ходить по голове. Соседи – тихие пенсионеры. Рядом – остановка трамвая… – Дяденька, назвавшийся Евгением Петровичем, был в восторге. Глаза его горели, он то и дело подбегал к окну, чтобы показать, как там тихо, то рвался познакомить Катю и Женю с соседями-пенсионерами.
– Ага… ага… да… – только и мог вставить Женя, поглядывая на Катю. – Но нам нужно подумать…
– Да, конечно, нужно подумать! А как же, сумма-то немаленькая. Но вы не переживайте: я человек честный, собаку съел в этом бизнесе. Я пока сам все не проверю – слова не скажу. Так что думайте… Но недолго… Минутку! – Он взял зазвонивший телефон. – Да! Да! Квартира отличная, да. Можем хоть сейчас глянуть – я ее как раз показываю покупателю, вы тоже можете подъехать… Что? А, да, точно, смотрели… Хотите брать?
Женя мельком глянул на вытянувшееся лицо Кати, увидел разочарованные глаза… Да, они уже и потеряли счет просмотрам, все не то, не там, не так. А доллар растет… Того и гляди, за эти деньги они вообще ничего не купят!
– Нет! – громко сказал Женя. – Мы забираем квартиру, поехали задаток оформлять! – Он увидел, как лицо Кати осветила улыбка.
Есть ли разница между обманом и ложью? Не сказать о чем-то, умолчать – это то же самое, что и солгать? «Ложь во благо» – возможно ли такое и во чье благо?
Когда мы говорим о лжи, мы всегда имеем в виду того, кто лжет, плюс то, о чем он лжет. Когда говорим об обмане – еще добавляем того, кому лгут. Сын говорит маме: «Я не трогал конфеты!» Но мама-то видит, что щеки его в шоколаде. Он лжет, но обмануть маму ему не удается. Продавец говорит в магазине: «Печенье – супер, свежее», и вы покупаете, не рассматривая, а дома видите: оно твердое как камень. Продавец вам солгал, и ему удалось вас обмануть. Вы слушаете предвыборные обещания политика – знаете, что он лжет, и не верите ему; опять же, обмануть вас ему не удастся.
Что считать ложью? Пол Экман, один из известнейших психологов, изучающих ложь и обман, говорит о двух видах лжи – это искажение и умолчание. При искажении я говорю неправду, при умолчании – не говорю правды. Вторую можно назвать пассивной ложью, первую – активной. Потому что для искажения нужно делать больше – больше сил прикладывать, больше фантазию включать, больше помнить о том, о чем уже раньше солгал, чтобы не запутаться. Риелтор может сказать, что квартира в тихом районе, хотя на самом деле она рядом с ночным клубом, – это активная ложь. А может не сказать об этом вообще, если покупатель не спросит, – это пассивная ложь.
Активная ложь более действенна, больше шансов, что человек будет обманут, но в то же время в ней больше ответственности, если она будет раскрыта. Пассивная ложь – не такая сильная, но всегда можно сказать: «Вы ведь не спрашивали, а я думал, что это не важно для вас».
Если человек не знал, что лжет, – считать ли это ложью? Вопрос сложный с точки зрения морали и этики, но с точки зрения возможности распознания лжи – не важный. Если человек не знает, что лжет, т. е. передает информацию, в которую искренне верит, то нет никакой возможности определить, что он лжет. Собственно говоря, с этой точки зрения он не лжец. Он человек, которого ввели в заблуждение. В древности люди верили, что Солнце крутится вокруг Земли, и учили этому детей. Они не лгали – они просто не знали правды. И детектор лжи тут не помощник. И нет никаких маркеров, симптомов, признаков. Кроме одного – вашего знания правды, которое можно получить, черпая информацию из разных источников, сопоставляя, проверяя на собственном опыте.
Тут возникает интересный вопрос – а может ли быть обман без лжи? Если учесть вышесказанное, то да, может! «Знаете, а Вера Ивановна, соседка с нижнего этажа, выбрасывает мусор в парадное!» – «Да вы что, Наденька! Не может быть!» – «Правда, правда, я точно знаю!» Наденька не лжет – она верит в это. Но вы поверили и обмануты, потому что Вера Ивановна не выбрасывала мусор, а Наденьке об этом насплетничала ее соседка Антонина Петровна, недолюбливавшая Веру Ивановну.
Еще важно – кого обманывают. Часто – кого-то. Но бывает, что обманываем сами себя. Самообман – очень тяжело распознаваемая форма обмана.
Зачем люди лгут и обманывают? Так уж случилось, что в ходе эволюции наш мозг развился настолько, что появилось сознание. Оно дает возможность подумать наперед, заглянуть в будущее. И там, в будущем, нас может ждать что-то очень хорошее или что-то очень плохое. Бывает, что для достижения этого «хорошего» или во избежание «плохого» нужно, чтобы кто-то, от кого это хорошее или плохое зависит, не знал правды.
Выгода. Первая причина лжи. Продвижение по карьерной лестнице, получение прибыли, сохранение жизни, здоровья, душевного равновесия – все это выгоды, толкающие нас на ложь. «Нет, не могу пойти сегодня на вечеринку – голова болит, сердце колет, печень шалит…»
Наказания. Вторая явная причина, благодаря которой мы пытаемся кого-то обмануть: жену, мужа, налоговую, начальника или подчиненных, родственников, учителей и пр. Ложь позволяет избежать наказания (иногда). «Дымовуха? Нет, не я! Не знаю кто – меня вообще в тот день в школе не было!»
Отношения. Это особая тема, так как всегда есть иллюзия, что ложь может помочь завязать отношения или сохранить их. И всегда эта иллюзия оказывается самообманом. Отношения, в которых сквозит ложь и обман, обречены, потому что, обманывая, мы изменяем себя, свою личность. Кем я был до лжи и кем стал после – это уже два разных человека. Если взять кирпичную стену и вынуть один кирпич, то стена вроде бы и остается целой. Но если случится землетрясение? Выстоит ли такая стена?
Самооценка. Сохранить свою самооценку, сберечь лицо – еще одна цель лжи. По уровню страха разоблачения она, наверное, самая страшная. Что еще важно – эта причина не ходит в одиночку. Она всегда в купе с другими причинами, причем зачастую осознается не как самооценка, а как «что обо мне подумают другие». Чаще всего именно сохранение самооценки – причина самообмана. «Это не я плохо подготовился, это он ко мне прицепился».
Как именно лгут и обманывают? Зная ответ на этот вопрос, мы сможем лучше распознавать ложь. Уже было сказано о двух способах лжи – это умолчание и искажение. Оказывается, и то и другое может быть разным!
Полное умолчание. Сокрытие информации, правды. Вам просто не говорят о чем-то. Не сообщают в новостях о важных событиях. Не говорят, почему снизили зарплату. Сын не говорит о прогулах уроков. Муж не сообщает, что заработал деньги. Жена не говорит, что купила вчера на распродаже.
Частичное умолчание. При этом способе скрывается только часть информации. Вам (после вашего запроса) говорят немного, но не все. Только кусочек правды, небольшой фрагмент мозаики. Консультант в супермаркете электроники может сказать, что на телевизор пять лет гарантии, но не сказать, что последние два года гарантия неполная. Кредитор вам может сообщить процент за пользование кредитом, но забыть обратить внимание на текст в договоре мелким шрифтом о размере пени за просрочку оплаты процентов.
Искажение событий. Правда переиначивается, перекручивается. События, о которых известно малому количеству людей, описываются не так, как происходили на самом деле. Вспомним Чернобыль. «Да нет, на самом деле было так… Я не видел, но точно знаю…»
Искажение причин. Искажаются причины событий. Добавляется то, что выгодно лгуну. «Это я сделал не потому, что денег хотел заработать, – это законы такие, не мог по-другому». «Не виноватая я, он сам пришел!»
Искажение последствий. Поскольку будущее – это самая непрогнозируемая сфера реальности, то прогнозы по его поводу становятся почвой для всякого рода «прогнозов». Они дают возможность направить ваши мысли и силы туда, куда выгодно лгуну. «Если мы не будем работать по 16 часов в сутки, наше предприятие развалится, вы потеряете работу и такой больше не найдете!»
Придумывание. Самый интересный вариант искажения – придумывание информации. Сейчас это даже стало особой темой – есть сайты, посвященные фейковым[6]6
Фейк (от англ. fake) – обман, подделка, фальсификация.
[Закрыть] новостям; жанр «документалистики», в котором снимают придуманную реальность. В быту вы столкнетесь с такими вещами там, где происходят массовые акции, социальные изменения, реформы, революции. Всегда есть несколько сторон и есть кто-то, кто придумывает факты о другой стороне. «Апельсины-то наколотые!»
Искажение и подмена понятий. Есть «понятия» – слова, которыми мы называем что-то, причем все мы согласны, что эти понятия обозначают что-то одно. «Лжец», например. Эти понятия имеют эмоциональную окраску. Иногда, чтобы эту окраску поменять, меняют понятия. И мы начинаем по-другому воспринимать реальность. Например, Коля исправил в дневнике оценку. Это событие. Учительница может сообщить родителям: «Коля Н. исправил оценку». А может сказать так: «Ваш Коля – лгун!» Ощущаете разницу?
Манипуляции с фактами. Вместе с подменой понятий образует гремучую смесь. Потому что вроде бы и факты налицо, но то, как они названы и как соединены в целостную историю, создает абсолютно ложную картину. «Вы сегодня опоздали на работу. Один из ваших проектов оказался провальным. Вы вчера были пьяны на работе! Считаю, что вы плохой работник и поэтому подпадаете под увольнение». Все вроде бы правда: да, был пьян – вчера у всех нас был корпоратив; да, опоздал – все знали, что завтра можно опоздать; да, был провальный проект, но год назад, потому что поставщики подвели.
Двусмысленности. Помогают лгуну переложить ответственность на вас за интерпретацию сообщения. «Казнить нельзя помиловать» – классический тому пример. Понимай, как хочешь. Дают возможность манипулировать вами, потому что любая ваша интерпретация может быть использована против вас. Очень популярная форма лжи – дать две взаимоисключающие инструкции, чтобы потом принять решение о наказании или поощрении. «Стой иди сюда!»
Уменьшение значимости. В этом случае важная информация подается как мало значимая, как бы между прочим. «Наши показатели растут, разрабатываются новые проекты. Система сбыта еще немного не налажена. По отзывам экспертов, наша продукция…» При этом способе обмана вроде бы и сказана правда, но сказана так, что вы можете ее просто пропустить мимо и не заметить. Мелкий шрифт в договоре. Небольшими буквами прописана настоящая цена на товар, а огромными – цена без НДС. Мелким шрифтом – условия акции, большим – огромная цифра скидки.
Мистификация. Прикрытие информации налетом таинственности. «Я об этом ничего не знал… Это сам А. П. принял такое решение…» «Это просто мистика какая-то! Вчера, помню точно, выключал свет, а сегодня узнаю, что он горел всю ночь!» «От нас мало что зависит – это колебания курса доллара».
Подделка, плагиат. Что-то выдается за оригинал. Особенно популярно в сфере производства: алкоголя, игрушек, одежды и пр. При плагиате чье-то чужое творчество выдается за свое (тексты, идеи, образы и т. д.).
Симуляция. Искажение правды о своем состоянии. Можно симулировать болезнь, а можно – здоровье. «Я здоров, я могу работать, а одышка… Это я просто слишком быстро поднялся по лестнице». Симуляция болезни – вещь неприятная, а вот симуляция здоровья – очень даже опасная.
Абсолютизация. О чем-то или о ком-то говорят, что это безупречно, идеально, последняя надежда, ничего больше не поможет. Популярная ложь в рекламе и политике.
Почему же мы верим лжи? Причины веры в ложь – это наши слабые места. Прочитайте их и найдите свои, которые больше всего вам свойственны. Обратите на них внимание и постепенно искореняйте. И тогда вас сложнее будет поймать на крючок.
Дефицит времени. Проверка правдивости информации требует времени. А этого-то часто катастрофически не хватает. Поэтому более экономным есть допущение: «Он говорит правду». Если так, то не нужно искать это время, тратить его на проверку, лучше сделать что-то полезное. Иногда это и вправду нужно. Если бы мы проверяли всю информацию, поступающую к нам, то не успели бы и сотой доли того, что успеваем сейчас.
Но! Иногда все же лучше найти время, если информация касается важных тем – вашего благополучия, вашей семьи, отношений с друзьями и родственниками.
Дефицит информации. Так бывает, что время-то как раз и есть, а самой информации – нет. Вы не знаете, какой на самом деле приказ получил ваш директор от собственника компании – уволить лично вас или просто сократить расходы. Вы не можете все увидеть своими глазами и пощупать своими руками. Например, существует ли Лапландия? Правда ли, что крокодилы плачут? Существовал ли на самом деле Гомер? Приходится доверять другим людям.
В этом случае лучше всего запросить информацию напрямую. Или выяснить, кто ее может знать, и запросить у него. Так же есть вариант обратиться к нескольким независимым источникам и сравнить их данные. Может быть, правды вы не узнаете, но если данные расходятся, то точно поймете, что кто-то вас обманывает.
Привычка. Еще одна штука, с которой сейчас нужно бороться, – по привычке доверять тому, что написано или сказано. Мы привыкли, что если о чем-то написано в книге (особенно в толстой и умной), то это правда. Если сказали по телевизору – это правда. Если упомянут кто-то авторитетный – он точно знает правду. Открою секрет: и книги, и телепрограммы делают люди. Такие же, как и мы. Вот и я пишу эту книгу, но я тоже человек и могу где-то сам себя обманывать. Могу чего-то не знать – и придумать. Вот я вначале упомянул Пола Экмана – а вдруг я его придумал? И авторитеты – тоже люди. И могут ошибаться.
Выработайте новую привычку – относиться ко всему с долей здорового сомнения. Спрашивайте себя (и других): «А откуда ты это знаешь? Ты это видел? Кто это проверял на практике? Где об этом можно прочесть? Кто еще об этом знает?»
Лень. Да, иногда нам просто лень. Лень спрашивать, лень проверять, лень искать время. Если дело важное – отбросьте лень и спрашивайте!
Невнимательность. Многие важные вещи говорятся между строк, пишутся мелким шрифтом. Поэтому первое, что делайте, пропускайте большие буквы, вы их потом прочтете. Читайте текст, написанный мелким шрифтом. Очень внимательно.
Желание обмануться. Как ни странно, но иногда нам хочется быть обманутыми. Хочется надеть очки розового цвета и думать, что все будет хорошо, если я не вижу черного. Хочется верить, что политики знают, что делают, и думают о нашем благе больше, чем о своем. Что начальство умнее нас, дальновиднее. Или, наоборот, хочется верить, что все плохо. Что все думают только о своей выгоде. Что человек человеку волк. Эти верования – это фильтры, через которые мы отсекаем то, что нам не нравится. Часто мы не видим правды, хотя она у нас перед глазами. Нам нагло врут, а мы слушаем, слушаем…
Сомневайтесь! Нет черного и белого, есть оттенки, поэтому учитесь их видеть.
Почему ложь можно распознать? Иногда ложь можно распознать. Иногда – сразу, иногда – позже, иногда – никогда. Почему же ее можно распознать в принципе? Все очень просто. Во-первых, нет четких маркеров, поведений, признаков лжи. Ни чесание правой пяткой левого уха, ни движение глаз по спирали не будут четкими маркерами лжи, если являются для человека обычными, привычными жестами. Во-вторых, ложь требует усилий (интеллектуальных и эмоциональных). Нужно придумать ложь, озвучить ее. Это сопровождается надеждой, что поверят, страхом, что не поверят, тревогой о том, что будет, если обман раскроется. Все это приходится скрывать, но чаще всего не получается. В общем, довольно-таки энергозатратное дело, сопряженное с неприятными переживаниями. И все это проявляется на уровне физиологии (потение, дрожание рук, изменение тембра голоса); микрожестов (поглаживание чего-то, почесывание частей тела и прочее); макрожестов (ускоренная или замедленная ходьба, размахивание руками или скупость движений). В-третьих, мы, как правило, имеем опыт общения с кем-то и знаем его привычные движения, жесты. И вот в момент лжи чаще всего и происходит отклонение от привычного способа поведения.
Как же распознать ложь?
Первое – поработайте со своими причинами веры в ложь. Распознайте их. И для начала фокусируйте на них внимание после общения, чтобы понять – что происходило, что заставило вас поверить этому человеку. Постепенно вы станете свободнее от своих привычек.
Второе – изучите способы лжи и тренируйтесь на телевидении, рекламе, политике, соцсетях. Распознавайте способы, используемые там. Постепенно вы научитесь их видеть более четко и быстрее улавливать.
Третье – при общении с человеком следует немного понаблюдать, прежде чем делать вывод. Даже работа с детектором лжи требует многочасового интервью, первая часть которого – зафиксировать базовый уровень физиологических реакций человека, понять темы, которые вызывают просто волнение, страх и не связаны с обманом.
Четвертое – понаблюдав, замечайте непривычности в поведении. Будьте внимательны к микрожестам, к общему состоянию человека. Перечитайте главу «Как добиться желаемого в общении», потренируйтесь наблюдательности.
Пятое – сопоставляйте увиденное состояние (жесты, поведение) и услышанную информацию. Во время попыток обмана как раз и будут происходить разнообразные отклонения от обычного поведения.
Шестое – помните, что необычность в поведении может быть вызвана совсем другими причинами. Нос может просто зачесаться, а рот захочется прикрыть, потому что зевота напала. Глаза могут двигаться, потому что моль в углу кабинета летает. А руки могут дрожать после вчерашнего корпоратива. Учитывайте это, прежде чем принять решение о возможной лжи.
Седьмое – даже будучи уверенными во лжи, оставляйте себе долю сомнения. Всегда есть процент вероятности, что сказанное – правда. И вы можете ошибиться. Специалист, работающий с полиграфом, никогда не скажет вам, точно ли человек лжет. Он скажет вам процент вероятности того, что сказанное – ложь. И он не будет равен 100 %.
Восьмое – есть опытные лгуны, но таких очень мало. Как правило, они сами верят в то, что говорят. И распознать их ложь можно только потом, сопоставив факты. Но если вы имеете дело с таким человеком, то наверняка вас не раз обманывали. И вы уже готовы – искать информацию, сопоставлять факты, требовать документальное подтверждение словам.
Девятое – выработайте привычку искать дополнительные источники информации. Им тоже можно доверять не полностью, но, сопоставляя, можно вычленить часть правды.
Десятое – прислушивайтесь к своей интуиции. Она бывает часом покруче всякого полиграфа. Если ощущаете нутром, что что-то не так, обращайте на это внимание, будьте осторожны и бдительны.
Что же делать, если все-таки вас обманули? Точно не стоит чернить свою картину мира: «Все вокруг обманщики». Так уж получилось, что вам «повезло» встретить такого человека. Точно не стоит обвинять себя: «Я неудачник, сам во всем виноват». Подумайте, возможно, любой нормальный честный человек на вашем месте попался бы так же. То, что произошло, говорит больше о нем, чем о вас. Но точно не стоит об этом забывать – пусть будет небольшим уроком внимательности к себе, своей интуиции, к поведению других людей. Особенно если дело происходит в спешке, среди шума. Это повод собраться и не дать себя вовлечь в слишком быстрый темп принятия решений.
В конторе нотариуса Евгений Петрович вдруг посмотрел на часы и сообщил:
– Ребятки, я забыл: у меня еще один показ, давайте по-быстрому. Я сейчас договорюсь без очереди… – И исчез за неприметной боковой дверью.
Катя и Женя переглянулись. Они тоже устали и хотели, чтобы это все быстрее закончилось. На съемной квартире их ждал шумный кондиционер вместо отопления, которое было отключено экономной хозяйкой. Надежда наконец войти в свою квартиру придавала сил, но…
– Женя, квартира действительно хорошая? – спросила Катя.
– Да, мне нравится, а что?
– Мне этот ЕП не нравится…
– Ну, нам с ним не жить, – улыбнулся Женя. – Задаток оформим, потом с кредитом разберемся, оформим документы, и все! Будем жить наконец.
– Что-то мне страшно… Такие деньги… А вдруг что-то… Мы же, помнишь, решили сначала подумать, соседей расспросить. А тут вдруг бац – и мы уже здесь…
Через секунду они покинули офис и направились к дому, в котором собирались покупать чудо-квартиру. Звонок соседу по этажу ничего не дал – было слышно, что кто-то ходит, но двери так и не открылись. Но вот соседка снизу открыла сразу.
– А, покупатели… Ой, молоденькие какие… Жалко-то вас, расскажу все, хоть этот риелтор и заходил ко мне, денег давал, чтобы никому ничего не говорила. Сосед у вас – глухой как пень! Вечером телевизор как включит на всю громкость, а потом если заснет еще, то всю ночь не спим. Стучи не стучи – не слышит он! А еще рядом клуб ночной, тоже весело по выходным. Сами думаем продать свою квартиру…
