Текст книги "Плохо сделано в Китае"

Автор книги: Пол Мидлер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 19 страниц)

Глава 8
ЗЕРНО НЕУСТАННЫХ ЗАБОТ

Хотя я проводил б о льшую часть времени в разъездах, мы с Марией продолжали встречаться. Однажды вечером мы решили поужинать в сычуаньском ресторане в Гуанчжоу, неподалеку от делового центра города. Выбранный ею ресторан был популярен среди горожан, и его стену украшала галерея почетных знаков, один из которых называл его бай нянь лао дянь —«столетний ресторан», хотя, конечно, на самом деле он был моложе.

Сидя в этом традиционном ресторане, я напоминал себе, что несмотря на все заверения о долгой и успешной истории его существования, после начала Культурной Революции (в конце 1960-х) он наверняка был закрыт и, скорее всего, оставался закрытым еще долгие годы.

На первых порах Культурной Революции сотням миллионов китайцев приходилось голодать, и само понятие ресторана, казалось, утратило смысл. Зная об этом, я невольно задавался вопросом: как удалось всем этим поварам вернуться к своему прежнему ремеслу? После десятилетий, когда им было просто нечего готовить, они стряхнули пыль со своих старых рецептов и продолжили работу, как ни в чем не бывало? Или им все-таки пришлось изобретать что-то заново?

На Западе рестораны появились сравнительно недавно. Они впервые обрели популярность во времена Французской Революции. Аристократы лишились не только состояний, но и челяди, и несколько расторопных поваров поспешили открыть заведения, где их бывшие хозяева могли предаваться воспоминаниям. Еда была такой же, как раньше, а интерьер воссоздавал атмосферу обеденной залы в поместье. Единственным отличием от обедов в прежние времена был чек, который подавали после трапезы.

Вспомнив об этом, я спросил у Марии, как давно в Китае появились рестораны. Конечно, они появились здесь раньше, чем в восемнадцатом веке, но насколько раньше? Не моргнув глазом, она уверенно ответила: «Пять тысяч лет назад».

Китайское правительство настаивало на том, что история Китая насчитывает 5000 лет. Я, конечно, знал об этом, но было маловероятно, чтобы рестораны появились сразу на заре китайской цивилизации. Мне не хотелось спорить, и я задал другой вопрос:

– А как насчет палочек для еды?

– Пять тысяч лет назад.

Суровое выражение на лице Марии говорило мне, что она совершенно серьезна. Она, вероятно, считала, что пять тысяч лет назад в округе появился некий китайский Авраам с палочками в руках и спросил: «Где здесь можно купить тарелку лапши?»

Конечно, цивилизации развиваются иначе. Ни один народ, моментально возникнув из ничего, не оставался неизменным на протяжении тысячелетий. Тем не менее китайцы почему-то считали именно так. Сегодняшние китайцы, конечно, совершенно не похожи на китайцев, живших три тысячи лет до нашей эры, и еще меньше похожи на своих предков, живших всего двести лет назад.

Учитывая, как быстро изменилась жизнь в Китае в последние годы, это представление о незыблемости своей истории выглядело особенно нелепо.

Мария пришла в тот вечер в новом костюме желтого цвета. Всего десять лет назад девушка в ответ на похвалу ее платью ответила бы скромно: «Что вы, это такое старье». Мария же, в ответ на мой комплимент, подтвердила, что наряд ей шел и что так и должно быть, потому что он дорого стоил.

Вместе с поведением менялся и язык, причем менялись самые его основы. Всякий, кто пробовал изучать китайский язык, знает разницу между неформальным обращением ни —«ты» и более почтительным нинь —«Вы», которое следует использовать, обращаясь к старшим и уважаемым людям. Эта форма вежливого обращения раньше активно использовалась в повседневной речи, но эти дни прошли. В современном Китае встретить ее было невозможно, кроме как в рекламных буклетах. Я ею пользовался только для того, чтобы отфильтровывать спам в моем электронном почтовом ящике.

Я хотел продолжить разговор о ресторанах, но Марии этого явно не хотелось. Ее ответ «пять тысяч лет» служил единственной цели: прервать обсуждение еще до того, как оно начнется.

Если есть на Земле народ, который должен понимать, как много существенных изменений он претерпел в прошлом, так это китайцы: уже больше двух тысяч лет они ведут детальную летопись своей истории. В двадцать первом столетии, однако, все считали, что никаких изменений никогда не было. Уже одно это показывало, насколько все изменилось после прихода коммунистов.

Современные китайцы относились к истории догматически, как к религии, чем она, в некотором роде, для них и была.

Разнородным группам людей религия помогает понять, почему они оказались вместе и к чему им следует стремиться. Она также постулирует моральный кодекс. Слово «религия» происходит от латинского слова «religio» – связывать, и на протяжении веков ее целью было сплочение общества, отчасти благодаря эффективному разделению людей на «своих» и «чужих».

История Китая выполняла для его народа именно эту функцию, и, как всякая религия, она содержала идею мессианства. Как в любом пророчестве, ждущем своего часа, здесь тоже были необходимые условия. Для Китая одним из таких условий было присоединение отколовшихся территорий. По этой причине с жителями Континентального Китая было практически невозможно спокойно обсуждать Тайвань или Тибет. Никто не знал точно, что произойдет, когда все части географической головоломки будут собраны воедино, но все знали, что произойдет нечто грандиозное, произойдет обязательно.

Мой интерес к щекотливым темам и моя склонность к противоречивым суждениям нисколько не раздражали Марию. Скептикам редко удается поколебать веру фанатиков, наоборот, они ее укрепляют. Мария приветствовала мой скептицизм в отношении истории Китая, он помогал ей укрепить свою веру. Хорошо ли, плохо ли, но тон наших отношений задавало противостояние циника и патриотки.

Нам пришлось переключить внимание на кризис, разворачивавшийся на столе. Мы заказали слишком много разных блюд, и наша официантка уже в третий раз подходила к столику, чтобы начать убирать тарелки, часть из которых оставалась практически нетронутой. Была пятница, вечер только начинался, потому нечего было и думать о том, чтобы забрать остатки еды с собой.

Прогнав официантку, Мария взяла палочки и стала накладывать овощи мне в тарелку с рисом. В другой ситуации это было бы проявлением нежности, но в данной ситуации это было жестом отчаяния. Мысль о том, что придется выкидывать еду, была ей отвратительна, и она искала поддержки в борьбе с чувством вины.

Поскольку она поддерживала меня, я решил ответить ей тем же.

–  Лили цзе синку, – сказал я.

– Не смешно! – ответила она.

Это были слова из классической поэмы времен династии Тан, последняя строчка знаменитого четверостишья, воспевавшего благородство труда на примере работающих в поле крестьян:

 
Жаркое солнце печет,
На землю струится пот,
В каждом блюде живет
Зерно неустанных забот.
 

Действительно, зерно неустанных забот.

Большинство школьников в Китае знало эту поэму наизусть. Председатель Мао во времена своего правления цитировал ее, чтобы призвать сограждан к бережливости, когда страна еще была очень бедна, как будто десятки миллионов китайцев, практически умиравших от голода, нуждались в напоминании о ценности каждого зернышка. Мао опирался на традицию, и без того глубоко укоренившуюся, и в новой, более благодатной жизни, слова «лили цзе синку»обрели новое, ироническое звучание.

Вернувшейся официантке не было никакого дела до выброшенных продуктов, но Мария все равно принесла ей свои извинения. Чтобы успокоить Марию, официантка объяснила, что еду не выбросят, а отправят на корм свиньям, на ферму недалеко от города.

Решив проверить, так ли это, я зашел в этот ресторан в другой раз, и застал трех рабочих, как раз выносивших их кухни пластиковые баки с отбросами. Они сначала отсортировали мусор руками, вытаскивая все, что не годилось для свиней: раковины моллюсков, использованные палочки для еды. Почти все остальное, правда, шло вдело: арбузные семечки, куриные кости, острые перчики, масло для жарки, пучки травы, недоеденный рис.

Рабочие рассказали мне, что ресторан платил им небольшую сумму за вывоз отбросов. Фермеры тоже платили им какую-то мелочь, и деньги из этих двух источников составляли основу их дохода.

Китай по праву считали одним из главных источников загрязнения окружающей среды, но при этом незаслуженно мало внимания уделяли разнообразным формам использования и переработки отходов, практиковавшимся повсеместно. В данном случае ресторан избавлялся от большой части своих отходов, а фермеры экономили на корме для скота. С точки зрения экологии это решение было очень эффективным: калории, выброшенные со стола в ресторане сегодня, могли в самом прямом смысле вернуться на стол через пару недель.

Язык и поведение китайцев менялись, но бережливость, воспитывавшаяся веками, оставалась одной из неотъемлемых черт китайского характера.

* * *

Одна из первых накладок, происшедших на фабрике, касалась этикеток. В список ингредиентов на этикетке нашего шампуня вкралась ошибка. Управление по контролю над продуктами и лекарствами (FDA) Соединенных Штатов настолько серьезно следило за содержанием этикеток, что компания Johnson Carter прислала исправленный вариант, как только ошибка была обнаружена. На фабрике быстро напечатали новые этикетки, но когда новая партия товара сошла с конвейера, нас ждал сюрприз.

– Мы решили сначала использовать все старые этикетки, – сказала Сестра.

Сестра знала, что из-за ошибки на этикетке у нас могли возникнуть проблемы с FDA. Она прекрасно осознавала ситуацию, но все равно считала, что важнее было не дать пропасть уже изготовленным старым этикеткам, содержавшим ошибку. Этикетки, каждая из которых стоила меньше цента, нельзя было просто выбросить. Их нужнобыло как-то использовать.

Становилось ясно, отчего происходили отзывы продукции из торговых сетей. Производители постоянно пытались найти способ сэкономить хоть чуть-чуть на производстве товара. Если мы уличали Сестру в какой-нибудь глупости, как, например, использование неправильных этикеток, чтобы сэкономить несколько долларов, ее это нисколько не смущало. Напротив, она гордилась тем, что я узнал ее секрет и мог по достоинству оценить ее достижение. Она хотела произвести на нас впечатление своей находчивостью.

Как только первые партии шампуня прибыли в Соединенные Штаты, оттуда пришли плохие новости. Картон упаковочных коробок не выдерживал нагрузки, и коробки ломались. Несколько штабелей не выдержали собственного веса и развалились, раздавив часть флаконов. Весь пол одного из складов был залит жидким мылом.

Сестра свалила всю вину на своего поставщика упаковочных коробок и оправдывала себя тем, что Берни проверил и одобрил использованные коробки. Мне принесли образец, который показывали Берни: это была плоский лист картона, из которого никогда не складывали коробку. Я заметил, что просто посмотрев на картон, невозможно понять, хватит ли его прочности. Поставщик картона, конечно, знал, на какие нагрузки рассчитана его упаковка, и наверняка предупредил владельцев фабрики о возможных последствиях.

Владельцы фабрик работали в условиях жесткой конкуренции. Они были вынуждены соревноваться не только друг с другом, но и со своими поставщиками. Каждый постоянно пытался сэкономить тут и там, выдавая дешевые и низкокачественные изделия за качественный товар.

В условиях агрессивной конкуренции выживали только самые смекалистые предприниматели. Всякий состоявшийся производитель в совершенстве владел секретами ведения дел в своей сфере производства, а каждый успешный владелец фабрики был первоклассным специалистом по закупкам.

В конце концов, Сестра призналась, что можно было использовать более надежные коробки. Коробки, ломавшиеся у нас на складах, имели категорию «ББ». Коробки следующей категории «БА» наверняка выдержали бы нагрузку.

– Но они обошлись бы нам дороже, – сказала она.

– Насколько дороже? – поинтересовался я из чистого любопытства.

– На триста долларов, – последовал ответ.

Всего триста долларов? Сам заказ стоил около 300 000 долларов, не говоря уже о том, что общий объем заказов компании Johnson Carter для фабрики превышал несколько миллионов долларов.

Я предложил фабрике купить более прочные коробки, учитывая наш печальный опыт. Сестра, однако, сопротивлялась. Она сказала, что хотя коробки, которые они использовали, и были хуже, Берни их одобрил. Если у компании Johnson Carter были дополнительные пожелания, никто не мешает ей самой оплатить связанные с этим расходы.

Китайцы были настолько бережливы, что иногда это шло вразрез с деловыми интересами.

Когда оказалось, что у огнетушителей на фабрике вышел срок годности, Сестра заказала новые. У менеджера, отвечавшего за их замену, не поднялась рука просто выкинуть старые огнетушители, поэтому их установили парами: один новый, один старый. Поскольку они выглядели практически одинаково, в случае пожара вероятность взять негодный огнетушитель составляла 50 %.

Компании Johnson Carter постоянно приходилось бороться с подобными глупостями.

Обычно импортер договаривался о цене прежде, чем прислать заказ. Начав выполнение заказа, фабрика King Chemical принималась искать способы сэкономить, где только можно. Если поставщику удавалось сделать это незаметно, он оставлял себе сэкономленные деньги. Если его план не срабатывал, он использовал неудачу, чтобы постараться повысить цену.

Компания Johnson Carter брала на себя большой риск. Руководство фабрики настаивало на 100 % предоплате за каждый заказ, а распространители – клиенты Johnson Carter в США, получали товары в кредит.

Между оплатой заказа на фабрике и получением платежа от распространителей могло пройти до шести месяцев. Если в течение этого срока обнаруживались проблемы с товаром, клиент Johnson Carter мог отменить платеж, и все убытки легли бы на плечи компании Берни. Хуже того, распространители могли потребовать возмещения убытков, связанных с отзывом товара, его транспортировкой и хранением. По словам Берни, розничные сети славились жестокостью в отношениях с импортерами, особенно когда возникали проблемы с товаром.

Послать дефектную партию обратно в Китай было практически невозможно. Фабрика не стала бы преодолевать бюрократические сложности, связанные с ввозом дефектного товара в страну; кроме того, транспортировка стоила денег. Для многих товаров из ассортимента компании Johnson Carter стоимость морской перевозки составляла около трети себестоимости, и эти расходы фабрика возместить никогда бы не согласилась. Если бы даже фабрика и взялась покрыть издержки за бракованную партию, она возместила бы лишь часть общих затрат.

Китайские фабрики терпеть не могли признавать свои ошибки. «Товар ушел с фабрики в полном порядке», – говорили они, но и импортер тоже утверждал, что за ним нет вины. Эти споры никогда ни к чему не приводили и часто превращались в обмен утверждениями вроде «Он сказал, что Сюй сказал…».

Импортеры не стремились привлекать власти к решению проблем, возникавших в сотрудничестве с устоявшимся партнером. Им не было смысла останавливать все производство своих товаров, чтобы получить компенсацию за несколько контейнеров. Обычно количество брака в таких случаях по сравнению с общим оборотом было незначительным. Владельцы фабрик, конечно, учитывали это, когда решали, стоит ли им пытаться сэкономить на качестве тем или иным способом.

В случаях, когда фабрика брала на себя ответственность за некачественные изделия, производитель мог в качестве компенсации предложить импортеру скидку на новые заказы. Другими словами, чтобы покрыть потери, импортер должен был предоставить фабрике новые заказы. Если же затраты, которые фабрика бралась покрыть, были слишком значительными, производитель всегда мог компенсировать свои потери, повысив цены чуть позже.

Поначалу большинство проблем, возникавших у нас с фабрикой компании King Chemical, касалось упаковки. Флаконы болтались туда-сюда, дозаторы для жидкого мыла выглядели совсем не так, как мы предполагали, крышки пластиковых колпачков для лосьона отваливались, когда их открывали, некоторые крышки вообще не закрывались, из-за чего содержимое флакона выливалось, если его наклоняли. Даже когда картонные коробки выдерживали нагрузку, рабочие часто упаковывали их вверх ногами.

У фабрики были инструкции по эксплуатации, но им никто не следовал. Несмотря на то, что рабочих специально просили следить за дефектами в упаковке, количество которых постоянно росло, они либо не замечали их, либо сознательно игнорировали, чтобы не создавать лишней работы и возможных затрат для фабрики.

Компания Johnson Carter постоянно заключала договоры с новыми клиентами. Берни удалось убедить долларовые магазины начать продажу изделий его компании, он также заключил несколько договоров с торговыми сетями о продаже его продукции под их именем. Это были крупнейшие торговые сети в Соединенных Штатах, он даже начал переговоры с компанией Wal-Mart.

Импортер вкладывал вдело огромное количество сил и средств, его клиенты рассчитывали на сотрудничество без всяких сюрпризов. Если что-то вызывало у нас беспокойство, казалось бы, фабрика тоже должна была беспокоиться, ведь ее успех был напрямую связан с нашим. И, тем не менее, зачастую производители не проявляли никакого интереса. Более того, они были уверены, что все делают правильно.

Когда мы обнаружили новые проблемы с этикетками, я спросил, куда откладывали очевидно бракованные флаконы. Прораб смущенно ответил, что они никогда не откладывали бракованные изделия. Большинство обнаруженных неудачных изделий упаковывали вместе с остальными и отправляли заказчику.

Качество упаковки заботило нас в основном потому, что оно отражало качество самого товара. Мы не хотели, чтобы распространители задавали себе вопрос: «Если они даже не могут толком упаковать товар, что же хорошего может быть внутри?»

Глава 9
КИТАЙСКАЯ ИГРА

Одним из самых крупных клиентов компании Johnson Carter был дистрибьютор с миллиардным оборотом, снабжавший товарами часть самых разветвленных сетей супермаркетов в Соединенных Штатах. Компания Shop Corp. хотела, чтобы мы начали выпускать линейку товаров компании Johnson Carter с ее этикеткой в рамках так называемого договора об использовании торговой марки.

В первые же дни нашего сотрудничества я получил сообщение от Джанет, сотрудницы отдела закупок компании Shop Corp. Она контролировала разные классы товаров, но не очень разбиралась в косметической продукции. Джанет сообщила, что обнаружила проблему в линейке товаров, которую мы производили для ее компании, и хотела обсудить со мной сложившуюся ситуацию.

– Ингредиенты, указанные на оборотной стороне ваших флаконов с шампунем, жидким мылом и пеной для ванны, полностью совпадают, – сказала она.

– Это потому, что все эти флаконы содержат одно и то же вещество, – ответил я.

– Этого не может быть, – ответила она. Джанет настаивала, что здесь произошла какая-то ошибка, и просила меня разобраться. Мне не нужно было ничего проверять: я и так знал, что эти продукты ничем не отличались.

Мы были не единственной компанией, поступавшей подобным образом. Некоторые успешные американские производители косметики продавали один и тот же продукт под разными этикетками, а линии нескольких популярных марок рекламировали средство, как «три в одном» прямо на упаковке.

Меня поразило, что Джанет не могла понять, как наши товары могли иметь один и тот же состав, но еще больше удивил меня Берни, сказавший, что тоже об этом ничего не знает. В любом случае, у него было готово простое решение для этой «проблемы». Вместо того чтобы пытаться объяснить Джанет как работает наш бизнес, он предложил изменить списки ингредиентов на этикетках, чтобы они немного отличались.

Он пояснил, что это было проще и надежнее, чем спорить с Джанет. Компания Shop Corp. держала все карты. Они присылали нам заказы, они решали, иметь ли дело с компанией Johnson Carter. Берни действовал в соответствии с правилом «покупатель всегда прав»: если компания Shop Corp. считала, что состав на разных изделиях должен быть разным, потому что ей казалось,что так должно быть, как могли мы с ней спорить?

Нельзя сказать, что в самой компании Johnson Carter все так уж хорошо разбирались в косметических товарах. Однажды я получил сообщение, касавшееся детского шампуня, который мы пытались создать для крупной сети универсамов. Мы разрабатывали так называемый «эквивалент национальной марки» – по сути, копию всемирно известного детского шампуня компании Johnson & Johnson. Упаковка нашего шампуня должна была напоминать упаковку шампуня компании J&J. На нашем флаконе мы планировали поместить надпись «tear-free formula» (состав, не вызывающий слез) взамен более знакомой «no more tears» (нет больше слез).

Проанализировав образец созданного нами шампуня, заказчик пожаловался на слишком низкий уровень pH. Химики применяют показатель pH для измерения кислотных или щелочных свойств соединения. Он может меняться от 1 до 14, а значение 7 соответствует нейтральному веществу. У первого образца показатель был близок к 6, то есть шампунь содержал слишком много кислоты. Другими словами он раздражал глаза.

Узнав об этом, представитель компании Johnson Carter был возмущен и прислал мне разгневанное письмо из Нью-Йорка, требовавшее объяснить, почему фабрика «ворует наш pH», словно это был какой-то ингредиент, который фабрика пыталась не доложить.

Компанию Johnson Carter заботило получение заказов, а продавцы беспокоились почти исключительно о том, как исключить возможность возникновения неприятностей. Никто никогда не оценивал товар как таковой. Они никогда не интересовались, насколько он хорош. Я сомневался, что кто-нибудь из компании Shop Corp. когда-либо опробовал его на себе. Я как-то спросил Берни, пользовался ли он хоть раз нашим дешевым шампунем, и он посмотрел на меня так, словно действительно испугался, что я сошел с ума.

Одним из наших изделий была смесь голубого цвета с названием «Молоко и алоэ» («Milk&Aloe»). Джанет из Shop Corp. заметила, что в перечне ингредиентов нет химического названия алоэ. Мы уже продавали этот продукт довольно долго, но за все это время она была единственным клиентом, обратившим внимание на недостающий компонент. Джанет потребовала, чтобы мы добавили алоэ.

– Сколько? – спросил я у Берни.

Тоном, указывавшим на очевидность ответа, он сказал, что нужно добавить ровно столько, чтобы иметь право вставить его в список ингредиентов. Я спросил, что мы будем делать, если Джанет потребует добавить в нашу смесь молоко. Берни велел мне не поднимать этот вопрос и сказал, что мы обсудим это, только если компания Shop Corp. захочет. Они, естественно, захотели.

Джанет сказала, что нам нужно обосновать все, что напечатано на этикетке. В отношении косметических продуктов FDA в основном обращало внимание именно на содержание этикеток, требуя, чтобы оно соответствовало всем необходимым требованиям.

– Мы, конечно, не рассчитываем на свежее молоко, – сказала она, но не уточнила, как именно мы должны обосновать слово «молоко» на этикетке.

Джанет прислала мне длинный документ, найденный на Web-сайте FDA. У нее остались вопросы в отношении некоторых правил, касавшихся этикеток. Прочитав этот документ, я тоже не нашел ответов на некоторые вопросы, да и в компании Johnson Carter никто не смог прояснить ситуацию.

Джанет хотела, чтобы названия на этикетках точно соответствовали ингредиентам продукта, но не знала, какими принципами руководствоваться. Я упомянул, что у нас была пена для ванны с названием «Взрывная жвачка» («Bursting Bubblegum»), в составе которой не было жевательной резинки. В нашем флаконе с этикеткой «Галактический виноград» («Galaxy Grape») винограда тоже не было. Услышав об этом, она запаниковала. Она не знала, что ей думать и как быть. Ни производитель, ни импортер, ни распространитель – никто полностью не понимал требований, касавшихся содержания этикеток.

* * *

Одним из самых популярных товаров компании Johnson Carter был гель для душа в высокой бутылке огромного размера. За несколько дней до прибытия грузовика, который должен был забрать большую партию этого изделия, я заметил, что многие бутылки наполнены не до конца.

Сестра пришла, осмотрела их и сказала, что это обычное явление, связанное с наличием воздуха в геле. Уровень отстоявшейся жидкости в бутылке всегда немного понижался. Она утверждала, что когда их закрывали, бутылки были наполнены, как положено.

Ее объяснение звучало правдоподобно, но я напомнил Сестре, что с флаконами шампуня и пены для ванны обычного размера таких проблем у нас не было.

Как бы там ни было, проблема была налицо, и в чем ее причина, было не так уж важно. Дело было не столько в эстетических соображениях, сколько в нарушении правил этикетирования товара. Если мы утверждали, что флакон содержит 850 миллилитров продукта, он должен был содержать именно столько. Качество шампуня могло быть низким, но его должно было быть ровно столько, сколько указано на этикетке.

Эту проблему стоило решить еще и потому, что распространитель мог использовать недостаток геля во флаконах против импортера. Если, например, товар плохо продавался, распространитель мог потребовать у компании Johnson Carter изъять его, мотивируя свое решение недостаточным количеством продукта во флаконах. Поскольку компания Johnson Carter брала на себя весь финансовый риск, она вынуждена была настаивать на производстве изделий по всем правилам.

Мы измерили количество геля для душа в бутылках, и оказалось, что его было меньше 850 миллилитров, указанных на этикетке. Сестра пообещала, что больше такое не повторится, но все равно хотела отправить эту партию. Я предложил заполнить только бутылки, в которых объем был явно меньше положенного.

– Это очень неудобно, – ответила она.

По ее словам, это ставило ее в неловкое положение, и я решил, что в этом случае она сама может «потерять лицо». Если она намеренно недоливала гель в бутылки, чтобы немного сэкономить, возможно, ей не хотелось признавать последствия своих действий.

В любом случае, Сестра заявила, что забраковать эту партию было просто невежливо. Она уже была упакована и готова к отправке. Ошибка была непреднамеренной, такое могло случиться с каждым. Да и больше этого не произойдет.

– Ради нашего дальнейшего сотрудничества, – попросила она, – пожалуйста, войдите в мое положение.

Такие ситуации возникали постоянно. Фабрики создавали проблемы, отражавшиеся на качестве продукции, а затем переваливали их на плечи импортеров, уговаривая их принять на себя весь финансовый риск. Компания King Chemical сама была виновата в сложившейся ситуации, но рассчитывала на понимание со стороны своего клиента, компании Johnson Carter.

Производители, манипулировавшие качеством продукции, знали, что если их поймают, скорее всего, им удастся выкрутиться. Они привыкли использовать идею «сохранения лица» как палочку-выручалочку. Именно эта склонность импортеров помогать производителям избегать «потери лица» и провоцировала махинации на производстве.

Я попытался убедить Сестру.

– В Соединенных Штатах есть определенные правила, – сказал я. Конфуцианство учило, что уважать установленные порядки также важно, как и «сохранять лицо».

– Это вы только так говорите, – отреагировала она.

Мы стали обсуждать возможность заполнения бутылок, и чем яснее становилось, что я не собираюсь игнорировать эту проблему, тем больше выходила из себя Сестра. В определенный момент она даже заявила, что мне придется «отвечать за свои действия». Это была прямая угроза, намек на то, что за все последствия моей настойчивости мне придется пенять на себя.

Когда стало ясно, что угрозы делу не помогут, Сестра пустила в ход свое обаяние. Изо всех сил стараясь казаться обворожительной, она принялась мне льстить:

– Пожалуйста, поговорите с Берни сегодня вечером, – сказала она. – Объясните ему, что все не так уж плохо. Он прислушивается к вашему мнению.

– Он наверняка скажет то же самое.

– Скажите ему, что это больше не повторится.

Она протянула руку и коснулась моего рукава. Я пообещал поговорить с Берни, хотя и предупредил, что ей не стоит обольщаться.

Мне казалось, что заполнить бутылки было не так уж сложно. На это потребовался бы день, максимум два дня работы, но складывалось впечатление, что проблема лежала глубже, чем могло показаться. В том, что касалось положения дел на производстве, я не всегда располагал полной информацией. Я знал только, что Сестра изо всех сил отказывалась доливать гель в бутылки и что она готова была попеременно запугивать и умолять меня, – так плохи были ее дела.

– Все очень просто, – сказал Берни вечером того же дня, когда я связался с ним по телефону. – Если бутылки наполнены не до конца, их нельзя отправлять.

– Я знаю.

– Тогда в чем, черт возьми, у вас там дело?

Работа посредника была непростым делом. За свою долгую историю китайцы накопили большой опыт общения с посредниками. Если они считали, что некто, стоявший между ними и заказчиком, ограничивал рост их доходов, они находили способ его устранить. Невозможно было чего-либо добиться на фабрике, если все время настаивать на своем.

Казалось бы, простое решение – долить гель в неполные бутылки – либо на самом деле было не таким простым, либо действительно ставило Сестру в очень неудобное положение.

– Я не очень понимаю, в чем тут дело, – сказал я Берни, – но они, почему-то, очень хотят, чтобы мы уступили им в этом вопросе.

– Уступили, – сказал он, словно не веря своим ушам. – Вы только послушайте. Он хочет, чтобы я им уступил!

Для Берни, как и для многих других импортеров, контракт служил основой отношений с производителем. Прислав заказ, он рассчитывал на результат, в точности соответствовавший подписанному соглашению. Как клиент фабрики, он имел определенные права, и его позиция была мне понятна. Проявив твердость в этом небольшом конфликте, он надеялся избежать больших трудностей в дальнейшем.

– По-моему, вы чего-то не понимаете, – сказал он. – Стоит дать этим людям палец, и они откусят всю руку.

На следующий день я принес на фабрику дурные вести. Берни хотел, чтобы бутылки наполнили. Сестра была расстроена, но теперь делать было нечего, поскольку Берни принял окончательное решение.

Сестра взяла пару десятков рабочих с фабрики и развернула на складе временную производственную линию. Картонные коробки с гелем для душа распечатали, и неполные бутылки были долиты. Процесс этот был долгим, и Сестра стала относиться ко мне очень холодно.

Поскольку в сельской местности не было службы такси, обычно обратно в отель меня подвозил кто-нибудь с фабрики. Когда пришло время возвращаться, я поинтересовался, кто повезет меня в город.