Текст книги "Плохо сделано в Китае"

Автор книги: Пол Мидлер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 19 страниц)

Если вдуматься, что, кроме песка и воды, покрытых краской и глазурью, выпускала его фабрика? Многие фабрики, расположенные по соседству, могли произвести то же самое за те же деньги, а то и дешевле.

Как оказалось, проблема Ховарда, моего беспокойного клиента, была в том, что у него не было своих оригинальных разработок. Другие импортеры из Соединенных Штатов присылали новые интересные модели, и Кевину очень хотелось их заполучить.

Кевин сказал, что был бы рад помочь Ховарду, но оказался в затруднительном положении. Он не мог продавать оригинальные модели, присланные ему американскими импортерами, другим клиентам из Соединенных Штатов. Хотя Кевин и не говорил об этом вслух, у меня сложилось впечатление, что некоторые из этих моделей могли быть выставлены на продажу, если бы Ховард представлял другой рынок.

В конце концов, Кевин сказал, что может поставить Ховарду только товар со склада. Некоторые модели вышли из моды, но они соответствовали товарной линии Ховарда.

– А какой у меня выбор? – сказал мне Ховард. – У меня на складе почти ничего не осталось.

Во время одного из следующих приездов я осмотрел керамику, хранившуюся на складе: судя по слою пыли на изделиях, они пролежали там два или три года. Выпущенные по заказу других импортеров они имели штрих-коды, предназначенные для конкретных торговых сетей. Одной из них была сеть «Тиджей Макс» (TJ Max) – крупная розничная сеть. Поскольку эти модели уже вышли из моды, я подумал, что «Тиджей Макс», возможно, не станет возражать, если их китайский производитель продаст их кому-то другому. Непонятно было только, какой смысл Ховарду покупать вышедший из моды товар.

Самым большим недостатком этой керамики была цена, которую просил за нее Кевин. Импортер вроде Ховарда обычно платит примерно четверть отпускной цены, а ему пришлось платить почти половину. Скорее всего, Ховард заплатил бы меньше на распродаже в «Тиджей Макс» в конце сезона.

Импортерам, предоставлявшим оригинальные модели, китайские производители предлагали низкие цены. Производители могли себе это позволить, в том числе и потому, что мелкие импортеры платили больше. Когда рабочие Кевина упаковывали керамику для Ховарда, я заметил, что часть изделий имела откровенные дефекты. Будущее компании Ховарда стало вызывать у меня опасения.

Ховард смирился со своей участью, хоть и был разочарован. Его оборот не позволял нанять кого-то для разработки оригинальных моделей, и потому он оказался в полной зависимости от поставщика. Он повторял, что товар нужен ему срочно, и он согласен купить все, что можно.

Мы погрузили партию для Ховарда и отправили ее за океан. После нескольких таких поставок у компании Ховарда начались трудности.

Как я и предполагал, цена, которую он платил, была слишком высока. Импортер керамики не мог выжить, покупая товар за половину отпускной цены. Кевин это понимал, но все равно настаивал на высокой цене.

Большие заказчики платили меньше, мелкие – больше. Так было принято вести дела в Китае, и, как я понял позднее, такая модель была экономически выгодна для китайских производителей. Крупные клиенты получали скидку не только потому, что заказывали крупные партии, но и потому, что предоставляли свежие модели. Эти модели затем предлагали менее крупным клиентам, но существенно дороже.

Глава 3
ВСЕ, ЧТО НАМ НУЖНО – ЭТО ВАШ ОБРАЗЕЦ

Многие, впервые попав в мир китайского производства, были разочарованы. Представляя себе огромные индустриальные конструкции, грязь и грохот, они ожидали увидеть сцены, навеянные Чарльзом Диккенсом, «Новыми Временами» Чарли Чаплина или даже фильмом «Чарли и Шоколадная Фабрика».

В действительности же условия труда были далеко не так ужасны, а здания устроены очень просто. У большинства предприятий не было привычных промышленных атрибутов, фабричные трубы попадались редко, а фабричных гудков и вообще не было. В Южном Китае производственные помещения обычно были многоэтажными коробками из железобетона, напоминавшими дешевые многоквартирные дома.

Единственным, что выдавало их промышленный характер, был тот факт, что обычно они стояли парами. Более невзрачное из двух было фабричным зданием, а его пестрый брат служил общежитием для рабочих. Вынужденные жить в тесноте, рабочие держали свою одежду на улице, чтобы не занимать место внутри и проветрить ее на свежем воздухе.

По дороге с гончарной фабрики Кевина, расположенной неподалеку от Чаочжоу, в Шаньтоу, где находилась компания King Chemical, я проехал мимо нескольких подобных парных построек. И хотя ни одна из них не выглядела особенно привлекательно, мне было интересно, что там производили. Иногда характер производства был понятен из названия, или хотя бы отдаленное представление о нем можно было получить, увидев слово «сталь» или «пластик» на щите у дороги. Однако что происходило за стенами большинства этих предприятий оставалось полной загадкой.

А что будет, если я просто остановлюсь около одного из таких предприятий и попробую зайти?Я спросил у водителя, не будет ли он против. Он взглянул на меня искоса, ничего не ответил и, выдержав паузу, пожал плечами. Мы как раз проезжали мимо очередного предприятия, и я попросил его остановиться.

Охранник, сидевший в будке у ворот, вышел и направился к машине. Он подошел со стороны водителя, и мне пришлось наклониться, чтобы его увидеть.

– Шэньмэ ши? – спросил он, желая узнать, что нас привело.

– Я просто хотел спросить, что вы здесь производите?

Он пристально посмотрел на меня и спросил, не был ли я клиентом этой компании. Вопрос подразумевал ответ: если бы я был клиентом, я бы знал, что они производят. А раз я не знал…

Охранник подошел к телефону и стал с кем-то совещаться приглушенным голосом. Мое внимание привлекли висевшие на стене его будки полицейская дубинка и винтовка. Он повесил трубку и, ничего не говоря, закурил сигарету.

Я стоял на улице, а мой шофер, воспользовавшись паузой, отогнал машину от главных ворот и развернул ее по направлению к главной дороге, словно готовился к тому, что придется быстро ретироваться. В безмолвии прошло несколько минут, а затем тучный человек в коричневой рабочей рубашке появился из здания фабрики и быстро зашагал к воротам, энергично размахивая руками.

– Хуаньйин! Хуаньйин! – сказал он. – Добро пожаловать! Добро пожаловать!

Он схватил мою правую руку полными, мозолистыми руками. Его рукопожатие было настолько долгим, что я почувствовал себя неудобно и начал оправдываться.

– Мы просто проезжали мимо, – сказал я.

– Нет проблем, – ответил он.

– Я просто хотел узнать…

– Заходите, посидим.

– Я просто хотел задать вам один вопрос.

– Разумеется, – сказал он, – мы все обсудим.

Китайское гостеприимство, если его смешать с деловыми отношениями, может быть просто удушающим.

Я попытался объяснить, что просто проезжал через этот район по дороге в гостиницу. Другими словами, мне было интересно, но я не был готов провести здесь остаток дня. Поход в его офис означал продолжительную беседу, потом он попытался бы напоить меня чаем или накормить обедом, а у меня не было на все это времени. Почему нельзя просто сказать мне, что они производят?

– Айууууу! – застонал он, словно от укола чем-то острым.

Вероятно, прочитав на моем лице выражение жалости или слабости, он схватил меня за руку и потащил внутрь. Только что я боялся, что меня прогонят с территории, теперь я начинал волноваться о том, смогу ли я когда-нибудь уйти.

Фабрика находилась на отшибе, и можно было смело предположить, что ее хозяин нечасто принимал гостей. Тем не менее он извинился за беспорядок и за то, в каком состоянии пребывала его фабрика. Казалось, он искренне был раздосадован тем, что не предусмотрел возможность моего визита, словно ему следовало бы знать, что однажды иностранцы начнут без предупреждения являться к нему на фабрику. Столько людей приезжало в Китай в поисках дешевых товаров, что подобные случайные визиты должны были стать естественным продолжением.

Он пригласил меня в свой офис, но мне удалось убедить его начать с экскурсии по фабрике. Его предприятие не было образцовым. Убогость бросалась в глаза: я заметил, что лавки и табуретки были сколочены из деревянных обрезков. На одной из перепачканных стен, рядом с верстаком, кто-то написал один и тот же иероглиф много раз подряд.

Чжэн. Чжэн. Чжэн. Чжэн. Чжэн. Чжэн. Чжэн.

Этот иероглиф означает «верно» и состоит из пяти черт. По-видимому, рабочие использовали этот древний иероглиф, чтобы вести учет сделанных изделий. Эта система подсчета напоминала американскую традицию рисовать четыре вертикальных линии, перечеркнутые по диагонали пятой. Она часто встречается в кино: так заключенные ведут счет дням, проведенным в неволе.

Наконец, мне удалось выяснить, что же там производят. Компания занималась изготовлением статуэток из синтетического полимера – полирезины. Продукция шла на экспорт, правда, компания не занималась поставками сама, а продавала ее торговой компании, имевшей контракты с заокеанскими покупателями.

На складе сотни картонных коробок были сложены штабелями вдоль стен. На всех был указан один и тот же пункт назначения: Лонг Бич, Калифорния.

В данный момент фабрика ничего не производила, и я спросил, можно ли открыть одну из коробок, чтобы посмотреть на конечный продукт. Рабочий довольно неаккуратно разрезал ленту на коробке ключом, и хозяин фабрики передал мне статуэтку, внимательно следя за выражением моего лица. Это было изображение Рождественского вертепа, [5]5
  Такими статуэтками принято украшать дом в канун Рождества. – Прим пер.


[Закрыть]а спереди и вдоль основания была надпись: «Feliz Navidad!». [6]6
  С Рождеством (исп.). – Прим. пер.


[Закрыть]

Меня удивила надпись на испанском. «Сибаньявэнь», – сказал я.

По-китайски, испанский язык и Испания звучат похоже, из-за чего возникло небольшое недоразумение.

– Буши Сибанья. Не Испания, – сказал он. – Это экспорт в Америку.

Владелец фабрики, видимо, думал, что надпись была на английском.

Снизу на изделии стоял штамп о месте производства: Made in China. [7]7
  Сделано в Китае (англ.). – Прим. пер.


[Закрыть]Практически наверняка этот товар предназначался для испаноязычных потребителей в Соединенных Штатах, и мне хотелось понять, почему его производили так далеко.

Наверняка в Мексике можно найти дешевую рабочую силу, и можно было бы сильно сэкономить на транспортировке, поскольку Мексика находится гораздо ближе. Общая координация и переговоры тоже сильно бы упростились. Я подумал, что на этом изделии должен был стоять штамп «Hecho in Mexico». [8]8
  Сделано в Мексике (исп.). – Прим. пер.


[Закрыть]

– Это к Рождеству, – сказал я.

Хозяин фабрики неопределенно кивнул. Похоже, он не знал, что именно производит, правда у него было много других забот.

– Вам нравится? – спросил он.

– Да, они замечательные.

– Обсудим цены?

Я просто заехал из любопытства, поэтому надеялся, что хозяин поймет, что у меня может и не быть никаких планов в отношении рынка подобных товаров. «Мы можем изготовить продукцию по вашей спецификации», – уточнил он.

Я объяснил, что я не только не занимался праздничными украшениями, но даже не был импортером. Это нисколько не смутило моего собеседника, который предложил мне помочь. У него уже был образец договора о производстве, он знал экспортную компанию, которая могла организовать доставку готовой продукции. Если мне нужны услуги транспортной компании, он может меня познакомить с нужными людьми. С оплатой проблем не будет, производство начнется, как только я внесу задаток.

– Мы можем сделать все, что угодно, – сказал он. – Все, что нам нужно, – это Ваш образец.

Многие по-прежнему утверждали, что без специальных связей в Китае невозможно ничего добиться, но в экспортном производстве снобов не было. Так же, как распорядители в казино Лас-Вегаса всегда рады объяснить новому игроку правила игры в кости, китайские производители были готовы обучить новичка основам. Владельцы фабрик понимали, что сначала им нужно завоевать клиента, если они рассчитывают на выгодное долговременное партнерство.

Начать дело, связанное с экспортным производством, было совсем не трудно. Безусловно, трудности были, но они редко возникали сразу. Производители лезли вон из кожи, чтобы создать впечатление, что сотрудничать с ними очень просто. Для многих, впервые столкнувшихся с экспортным производством, владелец фабрики становился учителем.

Подойдя к окну, чтобы убедиться, что моя машина по-прежнему ждет у ворот (она действительно была там), я объяснил хозяину, что мне пора ехать. Он достал несколько образцов:

– Это бесплатно, – сказал он.

Я попытался отказаться, но он настаивал:

– Можете раздать их своим друзьям.

Китайских производителей нельзя было упрекнуть в недостатке оптимизма: они раздавали образцы как своеобразные письма в бутылках. Случай привел меня к нему на фабрику, и кто знает, к кому могут попасть эти образцы.

Импортеры прибывали в Китай в огромных количествах, и многие задавались вопросом: «Почему Китай?» Почему импортеры не использовали другие рынки? Чаще всего привлекательность Китая объясняли низкой стоимостью рабочей силы, но это было только частью ответа. Фабричный труд в других странах был дешевле. Скорость и удобство были двумя другими важными характеристиками, и здесь Китай был на высоте.

Китайские фабрики могли взяться за любое изделие, и быстро наладить его производство («Все, что нам нужно, – это Ваш образец»). Они демонстрировали потрясающие интерес и энергию в установлении новых деловых отношений. Многие из новых импортеров не имели опыта в международной коммерции. Некоторые из них занимались розничной или оптовой торговлей и решили отказаться от услуг посредников, поставлявших им товары из Китая. Часть раньше работала в совершенно несвязанных областях. Некоторые даже бросали успешную карьеру, чтобы испытать судьбу во внешней торговле.

Для того чтобы заниматься бизнесом в Китае, не нужны были специальные лицензии или сертификаты. Для производства в Китае не требовалось ни экзаменов, ни квалификационных проверок. Торговцы приезжали, а часто и жили, по обычным туристическим визам, которые было легко продлевать. Тысячи новичков посещали мероприятия вроде Кантонской Выставки (крупнейшая торгово-промышленная выставка в Китае), чтобы окунуться в этот мир.

Барьеры для доступа были снижены, появление современных технологий тоже помогало. С помощью компьютерных сетей стало легче найти фабрики. Интернет-сайт Alibaba.com и подобные ему привлекали внимание к малоизвестным предприятиям. Минимальный размер заказа снижался, меньшие объемы требовались для того, чтобы начать совместный проект.

Важную роль играло наличие развитой инфраструктуры. Для многих желавших, так сказать, попробовать воду возможность остановиться в некоторых городах в пятизвездочном отеле всего за 50 долларов была очень важна. Конечно, эти отели нельзя было сравнить с роскошными гостиницами в Лондоне или Гонконге, но они были достаточно удобны и уж точно лучше того, что предлагали в несколько раз дороже в Соединенных Штатах. Страны, которые могли бы соревноваться с Китаем за этих клиентов, не уделяли внимания инфраструктуре. Поэтому, несмотря дешевизну производства в этих странах, цена того, чтобы лично в этом убедиться, была непомерно высока. Деловые люди отмечали, что их поездки в Китай оказывались гораздо дешевле, чем они предполагали.

Китайские производители старались предоставить импортерам любую возможность начать сотрудничество. Они использовали недорогое оборудование и готовы были бесплатно наладить производство. Одна моя клиентка, изобретательница, собиралась заказать прототип у американской инженерной компании за 60 000 долларов, но фабрика в Китае согласилась выполнить ту же работу примерно за 4500 долларов. Низкая цена играла роль стимула, способствовавшего установлению деловых отношений.

Глава 4
ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ПО РАБОТЕ В НЕБЛАГОПРИЯТНЫХ РАЙОНАХ

– Ты заказал люкс, как я просил?

Берни, импортер, занимавшийся мылом и шампунем, только что приехал в Шаньтоу, и мы назначили в полдень встречу с Сестрой и ее мужем А-Минем в отеле «Regency Hotel». Для того чтобы задать тон довольно важным переговорам, которые он планировал, Берни попросил меня найти самый большой свободный номер люкс.

Я сообщил Берни, что весь верхний этаж владельцы гостиницы превратили в один гигантский номер. Они назвали его «Президентский люкс». Его обычно не сдавали, а предоставляли только руководителям Коммунистической партии и другим важным персонам.

– Звучит заманчиво, – сказал Берни. – Убедись, что ты сможешь получить его.

Только после продолжительных настойчивых расспросов мне удалось узнать, что стоил он более двух тысяч долларов за ночь. Разумеется, это было слишком дорого, но когда я объяснил менеджеру, зачем нам нужен этот номер, он предложил предоставить его бесплатно. Менеджеры отелей в Южном Китае часто вели себя подобным образом. Если, по их мнению, вы помогали местной экономике, они шли на любые уступки.

До приезда Сестры и ее мужа Берни познакомил меня со своей компанией Johnson Carter. [9]9
  Большинство названий компаний и имен, представленных в книге, изменено.


[Закрыть]

Его компания, вопреки моим ожиданиям, никогда ничего не производила в Соединенных Штатах. Компания была виртуальной и потому сама не отдавала американские рабочие места за границу. Берни использовал новые возможности, обусловленные доступностью заокеанского производства.

Пока мы ждали гостей в вестибюле, он вручил мне каталог своих товаров. Компания Johnson Carter производила широкий, ассортимент косметических товаров. Листая каталог, я увидел уже знакомые мне изделия, включая пену для ванн. Для этой линейки товаров мы только что начали делать флаконы и печатать этикетки.

Имелось три сорта пены для ванн. Первая, сиреневая, с ароматом винограда именовалась «Галактический виноград» (Galaxy Grape), вторая, красная, – «Сумасшедшая вишня» (Crazy Cherry), а третью, розовую разновидность назвали «Взрывная жвачка» (Bursting Bubblegum). Этикетки для всех трех сортов пены были украшены пузырьками с улыбающимися мордашками в них.

На страницах каталога я увидел десятки других товаров. У компании Johnson Carter была линейка кондиционеров для волос, гелей для волос и лосьонов для тела. Там я нашел множество сортов жидкого мыла. Одна линейка товаров поставлялась во флаконах в виде морской раковины. У другой, в круглых флаконах, был дозатор. Вдоль верхнего края этикетки одной из линеек товаров можно было прочесть заголовок: «Wow! Only 99¢!» («Ух ты! Только 99 центов!»). На всех сортах мыла реклама гласила «55 % More – Free!» («На 55 % больше – бесплатно!»).

Когда Сестра и А-Минь прибыли в отель, нас проводили в гостиную номера на верхнем этаже, в центре которой стоял белый рояль. Раздвинутые шторы открывали вид на мирный город. Сестра была удивлена. Она много раз бывала в этом отеле прежде, но не знала о существовании этого огромного номера.

Прежде чем мы расселись, Берни предложил нам посмотреть его новый каталог. Сестра охотно согласилась и задавала много вопросов, пока листала каталог. Это была брошюра, предназначенная для потенциальных покупателей дома, в Соединенных Штатах, но она восприняла ее как производственную спецификацию.

– Мы в состоянии выпускать все это, – сказала она.

– Замечательно, – ответил Берни.

Некоторые товары вызвали у Сестры вопросы. На части флаконов были изображены фрукты. Она знала, как должен пахнуть товар с яблочным ароматом, но у нее возник вопрос по поводу флакона с изображением абрикоса. Другой, с картинкой авокадо, вызвал дополнительные вопросы.

Эти фрукты были малоизвестны в Южном Китае. Тем не менее Сестра сказала, что ей не потребуется много времени, чтобы изготовить контрольные копии товаров и отправить их обратно в Нью-Йорк, где располагалась штаб-квартира компании Johnson Carter.

Берни устроился на большом кремовом диване, остальные расселись в разных частях просторного помещения. Мы сидели так далеко друг от друга, что вынуждены были кричать, чтобы нас слышали.

Производство должно было вот-вот начаться, и переговоры о ценах были главной причиной приезда Берни в Китай. Сестра сказала, что получила от Берни письма с предлагаемыми ценами, и почти уверена, что фабрика их не превысит.

В какой-то момент мне показалось, что идея встречи в столь шикарном номере отеля – неверный посыл. Берни пытался добиться снижения цен. И несмотря на то, что нам разрешили воспользоваться люксом бесплатно, складывалось впечатление, что Берни богат. Я боялся, что из-за этого Сестра и А-Минь не согласятся на низкие цены, но на деле эффект оказался прямо противоположным, поскольку они были очень заинтересованы в успешном завершении переговоров.

– Скажи им, что у меня большиепланы относительно их фабрики, – сказал Берни.

Услышав это, Сестра и ее муж улыбнулись.

Спустившись из номера люкс на нижний этаж, Берни вынес в вестибюль большой чемодан с образцами. Хотя, он настойчиво отказывался от помощи, Сестра вместе с мужем погрузила чемодан в багажник своего автомобиля.

По дороге из Шаньтоу на окраину города мы проезжали мимо множества фабрик. Берни отметил, что на щитах, стоящих вдоль дороги, рекламировались не безалкогольные напитки, сигареты или другие потребительские товары, а преимущественно оборудование тяжелой промышленности. На одном из перекрестков сгрудились в беспорядке рекламные щиты, в основном рекламировавшие машины для литья пластмасс под давлением.

Компания Сестры и А-Миня, King Chemical, имела непосредственное отношение к производству пластмасс. Одно время она изготовляла пластмассовые компоненты для местных компаний по производству игрушек. Перейдя к производству флаконов и крышек для косметической промышленности, компания решила расширить сферу деятельности и заняться также и расфасовкой косметических товаров. Таким образом, компания King Chemical становилась ближе к конечному потребителю в производственной цепочке.

Дорога к фабрике была забита тягачами, перевозившими длинные, двенадцатиметровые контейнеры, заполненные товарами, произведенными на экспорт. Четырехдверной «Хонде», в которой мы ехали, приходилось отвоевывать место у этих тягачей с прицепами, грузовиков, автобусов и такси. Остальные легковые машины на дороге были в основном дорогими автомобилями класса «люкс». Несмотря на все разговоры о росте среднего класса в Китае, на дороге было относительно немного личных автомобилей. Дорожное движение было двухярусным, как во многом и сама китайская экономика.

Глядя на ситуацию на дороге, Берни сказал, что не ожидал встретить столь оживленное движение в этой местности. Он был перегружен впечатлениями. Мы не проехали и половины пути к фабрике, как он спросил меня: «Как ты можешь здесь жить?» Я засмеялся, даже не потому, что уже давно привык к уличному движению в Южном Китае, а скорее потому, что это замечание звучало особенно неуместно из уст человека, обратившегося ко мне за помощью. Дело было в том, что я привык к этому месту и чувствовал себя здесь как дома.

– В этом есть свои преимущества, – сказал я.

Берни полез в карман пиджака и достал свой авиабилет. Всего через пару дней он должен был вылетать из Гуанчжоу, из города, в котором я жил. Шаньтоу, где размещалась фабрика, был от него в 50 минутах лета.

Берни некоторое время рассматривал билет и, казалось, был чем-то озадачен.

– Можно задать тебе вопрос? – сказал он, неожиданно серьезным тоном.

– Конечно.

– Где, черт возьми, находится Кантон?

– Кантон – старое название Гуанчжоу.

Более тысячи лет этот город был главным торговым портом и в течение сотен лет – единственной точкой соприкосновения Китая с внешним миром. Повышенный интерес, который проявляли к нему предприниматели, не был новым явлением, на самом деле история просто повторялась. Я хотел рассказать об этом Берни, но, предчувствуя урок истории, он быстро сменил тему.

У туристов было более просвещенное представление о Китае. Приезжие бизнесмены рассматривали это место всего лишь как декоративный фон для своих деловых операций. Берни раздражала информация, которую он не считал относящейся к делу. Для него культурные сведения о месте и людях были только помехами, «красным шумом», который ничего не добавляет, а только мешает другому, чистому сигналу.

В портфеле Берни была пачка заказов, находящихся в работе, а также ряд важных потенциальных заказов. Именно на них было сосредоточено его внимание. Он хотел знать, какие из них сможет выполнить King Chemical, и смогут ли ее владельцы уложиться в заданные ценовые рамки. Помимо этого он хотел знать, каковы будут сроки поставок, и будет ли качество приемлемым. Импортеров история интересовала так же мало, как и макроэкономические тенденции.

Почти у поворота с главной дороги на улицу, ведущую к фабрике, мы обогнали фургон, везущий свиней. Берни был ортодоксальным евреем и пришел в возбуждение при виде фургона. Сначала я решил, что он был раздражен его появлением, но оказалось, что оно его развеселило.

– Ты видел это? – спросил он со смехом. – Одна свинья совокупляется с другой.

Я повернул голову назад, пытаясь заглянуть в фургон, мимо которого мы только что проехали, но смог увидеть лишь то, что он был переполнен.

Сестра заметила волнение Берни и спросила, нравятся ли ему свиньи. По-китайски название этого животного «чжу» звучит почти так же, как «еврей» (Jew) по-английски, и из-за этого возникло недоразумение. Берни решил, что Сестра спросила о его религии и отношении к некоторым продуктам.

В свой предыдущий визит, как раз перед тем, как нанять меня, Берни отказался от нескольких предложений пообедать на фабрике под тем предлогом, что не может есть некоторые продукты. Это вызвало легкое замешательство, учитывая важность трапез и банкетов в ритуалах ухаживания, составляющих неотъемлемую часть китайских деловых отношений, но нисколько не повредило переговорам между двумя компаниями.

Вообще-то, меня это несколько удивило. Прожив много лет в Китае, я уже достаточно усвоил местные традиции, чтобы понимать, что отклонять приглашения, связанные с деловыми отношениями, невежливо. Китайцы, в отличие от жителей Запада, не разделяют деловые и личные отношения, и чтобы не терять «лица», некоторые вещи не следует говорить напрямую. Отказ от приглашения мог быть понят неправильно.

Отдельные привычки Берни и меня приводили в замешательство. Я и сам – еврей, и хотя не религиозен, знаю кое-что об обычаях ортодоксальных евреев. Поведение Берни, однако, иногда меня обескураживало: я заметил, что, выходя из туалета, он накрывал голову поднятой рукой и бормотал что-то себе под нос. Сначала я подумал, что что-то не так, и спросил, что случилось.

Он объяснил мне, что это была небольшая молитва, которая читается после посещения туалета. Над головой нужно было держать не саму руку, а любой кусок ткани. Во время чтения молитвы его голова должна быть покрыта. Еще одна странность состояла в том, что он обычно не носил специальный головной убор, кипу,как другие ортодоксальные евреи.

– Это сирийский обычай, – сказал Берни.

Тогда он впервые признался мне, что является членом известной общины сирийских евреев (Syrian Jewish community), и это кое-что объясняло. Для китайских деловых партнеров молитва Берни на иврите, которую он бормотал себе под нос, рукав над головой, и вежливый отказ есть определенную пищу – все это наряду с десятком других привычек делало его странным, но ничуть не снижало их энтузиазма в отношении перспектив делового сотрудничества.

В конце дня, проведенного вместе, Берни захотел снова поехать на фабрику. Он не был там со времени своего первого визита, и его продолжало беспокоить то, что рабочие все еще клеят этикетки на пластиковые флаконы вручную. Он сказал, что видел на другой фабрике автомат для наклеивания этикеток и хотел, чтобы King Chemical купила такой же. Сестра заверила его, что рабочие наклеивали этикетки очень быстро и что ручное этикетирование, кроме всего прочего, еще и более точно. Если рабочие не будут справляться, фабрика просто наймет больше людей. Она пояснила, что машина стоит дорого, а ручной труд в Китае очень дешев.

– Скажи им, что у нас будут крупные заказы, – сказал Берни.

Сестра ответила:

– Пожалуйста, скажите Берни, чтобы он не беспокоился.

Впрочем, дело было не в эффективности. Берни представлял себе фабрику, выглядящую более современно. Он сказал:

– Я не могу привести заказчиков на фабрику, которая выглядит как средневековое предприятие.

Поняв, что Берни волнует только впечатление, которое фабрика произведет на его заказчиков, они с мужем переглянулись и обменялись несколькими фразами на местном диалекте. Оба медленно кивнули.

Сестра сказала, что они уже давно подумывали о покупке такой машины и непременно ее установят. Эту супружескую пару не интересовали ни сам станок, ни просьбы Берни об установке того или иного оборудования. Но мысль о том, что подобный автомат произведет впечатление на заказчиков Берни, возымела действие.

* * *

Во время переговоров о ценах с Сестрой и А-Минем Берни упоминал названия фирм заказчиков, с которыми он работал. Я знал эти компании – это были самые крупные в Соединенных Штатах сети универсамов, супермаркетов и долларовых магазинов. [10]10
  Магазин, где каждый товар стоит не больше доллара. – Прим. пер.


[Закрыть]Сестра и А-Минь никогда не слышали о них, но пройдет немного времени, и они оценят значение этих компаний на американском рынке.

Берни объяснил, что ему нужны были низкие цены. Если не удастся обеспечить заданный уровень цен, некоторые сделки могут сорваться, а объемы там были значительные.

По словам Сестры предлагаемая цена для некоторых товаров уже была занижена. По поводу каждого изделия разгорались продолжительные дебаты: на обсуждение цены одного только геля для душа понадобилось почти два часа. Сестра и А-Минь утверждали, что им нужны более высокие цены, хотя бы потому, что у них маленькая фабрика.

– У нас мало денег, – сказала Сестра по-английски с сильным акцентом.

Берни уверял, что удерживать низкие цены имело смысл. Он упирал на возможность получения больших заказов. Поначалу низкие цены безусловно могли вызвать трудности, но он был убежден, что фабрика сумеет их преодолеть, и эти старания будут вознаграждены.

– Хотелось бы верить, – грустно сказала Сестра.

Берни рассказал о своих деловых связях. Его партнерами были сирийские евреи, имевшие связи во всех больших супермаркетах, универсамах и долларовых магазинах. Начав торговцами в Нью-Йорке, они уже давно перешли к международной торговле. К сирийскому колену принадлежали владельцы некоторых сетей розничной торговли и закупщики в публичных компаниях, занимавшихся розничной торговлей. Намек подобного рода вполне мог сделать любой китайский бизнесмен, это было обещание преимущества, возможного благодаря «личным связям».

Сестра с мужем старались изо всех сил понять то, что говорил Берни. Они не понимали по-английски, но все равно ловили каждое его слово. Берни предсказывал, что его компания всего через несколько лет станет одной из крупнейших компаний по производству косметических товаров в Америке. Это было смелое заявление, но услышав перевод, Сестра и ее муж, казалось, полностью разделили оптимизм Берни.