Текст книги "Плохо сделано в Китае"

Автор книги: Пол Мидлер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 19 (всего у книги 19 страниц)

Компания King Chemical не участвовала в спекуляции недвижимостью. Она сотрудничала с Johnson Carter, чтобы получить право заниматься экспортным производством, хотя для ее владельцев ситуация и не исчерпывалась этим прямолинейным объяснением. Китайские промышленники шли на колоссальные жертвы ради будущих прибылей, и продажа продукции по себестоимости часто была основой долгосрочной стратегии.

Для начинающих производителей основная трудность заключалась в том, что импортеры предпочитали работать с опытными поставщиками. В этом отношении положение китайских фабрикантов было сродни положению студентов, только что закончивших институт. Невозможно попасть на хорошую работу, не имея опыта, но без работы не получишь нужного опыта. Владельцы фабрик соглашались выпускать продукцию по себестоимости, чтобы продемонстрировать свои навыки. Для производителя сотрудничество с Johnson Carter было своего рода неоплачиваемой производственной практикой. Научившись выпускать продукцию, соответствовавшую стандартам экспортного рынка, производители могли попытаться убедить других импортеров дать им шанс.

Выставочный зал компании King Chemical был заполнен образцами изделий, которые они выпускали для Johnson Carter. Выстроенная вдоль стены в выставочном зале линейка товаров Johnson Carter производила впечатление особенно на импортеров из стран второго рынка. Эти потенциальные клиенты не знали, что Johnson Carter была молодой компанией. Американская компания доверяла этому производителю выпуск целой линейки своих товаров – для них этого было достаточно.

Сотрудничество с импортером, даже если оно не приносило дохода, давало возможность наладить контакты с его клиентами. Для предпринимателей была существенной не только информация о технологии производства изделий и последних новинках в их области, им важно было знать, кто есть кто в их секторе международного рынка. Компания Johnson Carter сотрудничала с крупнейшими фирмами-распространителями в Соединенных Штатах. Это были сети аптек, супермаркетов и дешевых магазинов, и все они хотели продавать товары, произведенные в Китае. Разумеется, руководство фабрики надеялось установить контакты с этими компаниями. С другой стороны, распространители тоже стали подумывать о том, чтобы устранить посредников и вести дела напрямую с производителями.

В тех случаях, когда посредников действительно устраняли, китайские компании выигрывали больше. Импортер, покупавший свои изделия, скажем, за 2 доллара 25 центов, мог продавать их компании-распространителю за 4 доллара 40 центов. Распространители думали: «Если я пойду в обход импортера, напрямую к его поставщику, то смогу получить свой товар за те же 2.25». Однако связавшись с производителем, они с удивлением обнаруживали, что тот отказывается продавать свою продукцию за 2.25, и хочет получить за нее все 4.40, которые распространители платили импортеру.

В итоге производитель соглашался предоставить компании-распространителю небольшую скидку, чтобы вынудить ее отказаться от услуг импортера. После того как производитель и распространитель сжигали соединявший их мост, руководству фабрики естественно ничто не мешало объявить о повышении цены.

Среди клиентов компании Johnson Carter были те, кто пытался договориться с фабрикой о прямых поставках, но у импортера было одно важное преимущество по сравнению с его клиентами – объемы заказов. В сфере производства мыла и шампуня в рамках договоров об использовании торговой марки объемы заказов Johnson Carter намного превосходили объемы закупок ее клиентов. Компании, устранившие посредников, часто оказывались в проигрыше, хотя бы потому, что объемы их заказов были существенно ниже. Конечно, производителям было выгодно иметь дело с клиентами, закупавшими меньшими объемами, поскольку те были готовы платить за их продукцию больше.

Производители заключали сделки, не приносившие прибыли, потому что знали: в дальнейшем им обязательно представится возможность заработать. Одно из объяснений высокого числа просроченных кредитов в Китае состояло в том, что банки охотно раздавали дешевые кредиты, чтобы поддержать стратегию нулевой прибыли. И стратегия действительно работала: производители строили большие предприятия, а импортеры, видевшие эти, казавшиеся хорошо оснащенными и безопасными, предприятия, наперебой предлагали сотрудничество. Эта долгосрочная стратегия требовала терпения, но неизбежно приносила производителю успех.

Хотя многие импортеры считали, что Китай в основном производит товары только для Соединенных Штатов, в действительности в Америку отправляли лишь около пятой части всех товаров, изготовленных в стране. Нужно также учесть, что хотя объемы поставок в США были высоки, американцы обычно платили за продукцию, сделанную в Китае, меньше, потому прибыль от этих заказов составляла только малую часть от общей прибыли китайских экспортеров.

Для этих поставщиков ценность американских импортеров заключалась не в прибыли, которую приносили их заказы, а в возможностях, которые открывало сотрудничество с ними.

Экономическое значение компании Wal-Mart для Китая было ярким тому примером. На выпуске продукции для этой гигантской компании-распространителя редко можно было хорошо заработать, поскольку она всегда закупала товары по самым низким ценам. Но поставлять изделия для нее было престижно, потому что Wal-Mart славилась строгостью проверок своих поставщиков. Общий объем заказов компании Wal-Mart в Китае оценивали примерно в 9 миллиардов долларов, в то время как общий объем китайского экспорта составлял более 1.2 триллиона долларов. На долю компании Wal-Mart, таким образом, приходилось меньше трех четвертей процента от общего объема экспорта. Основное значение этого распространителя для китайской экономики состояло в том, что он помогал производителям создавать репутацию, которая затем приносила им прибыль.

Хотя компания Wal-Mart постоянно переходила от одного поставщика к другому, позволяя все новым и новым производителям воспользоваться своей репутацией, общий объем ее заказов год от года оставался неизменным. Каждый новый производитель снижал цены ради возможности называться поставщиком компании Wal-Mart, но, в конце концов, в стране не останется производителей, готовых выпускать продукцию по минимальной цене в обмен на репутацию. Снабжать Wal-Mart было престижно, но не меньший престиж имели те, кто некоторое время поставлял продукцию для этой компании, а затем отправил ее искать новых производителей.

Эффект масштаба в Китае проявлялся гораздо слабее, чем в других странах. Отчасти дело было в том, что цены на ресурсы контролировались централизованно. Цены на сырье практически не зависели от объемов поставок. Кроме того, государство гораздо чаще проверяло крупные предприятия, а значит их затраты на обеспечение соблюдения установленных требований были выше. Наконец, ручной труд по-прежнему часто оказывался дешевле, в особенности, если привлекать местных рабочих. Все перечисленные факторы объясняли фрагментацию многих секторов производства и то удивительное обстоятельство, что крупные предприятия для выполнения своих заказов иногда нанимали мелкие мастерские, хотя вполне могли выполнять их сами в своих новых, сияющих цехах.

Фабрика King Chemical позволяла компании Johnson Carter покупать продукцию по низким ценам только до тех пор, пока у нее не появились новые клиенты, готовые платить больше. Общий объем заказов этих более мелких покупателей был достаточно высок, и руководство полагало, что цены для Johnson Carter следует поднять до уровня цен, на которые соглашались остальные заказчики. Годы ушли на то, чтобы наладить продуктивные отношения с фабрикой, и потому Johnson Carter вряд ли захочет перечеркнуть все эти усилия и начинать все заново с новым поставщиком. Владельцы фабрики хорошо это понимали и уверенно повышали цены. В конце концов, компания Johnson Carter соглашалась платить немного больше, лишь бы ей не пришлось искать новых производителей.

Цены на сырье росли, но отношение производителей менялось еще быстрее. Американские импортеры испытывали большее давление, чем их коллеги из других стран, потому что производители уже не хотели давать скидки покупателям, представлявшим первый рынок. Китайские производители решили, что настало время их клиентам из Соединенных Штатов платить наравне со всеми остальными. Было время, когда производить товары в Китае было очень дешево, но ситуация менялась на глазах, поскольку у китайских производителей было все меньше причин предоставлять американцам значительные скидки.

Они осознали, что не так уж сильно нуждаются в импортерах, представлявших первый рынок. За несколько лет совместной работы они освоили основные секреты производства, а объемы заказов, приходивших из стран второго рынка, были настолько высоки, что прибыль от товаров, поступавших на первый рынок, составляла только малую долю от обшей прибыли. Все это вместе вызывало настойчивое стремление повысить цены.

Американские импортеры, прибывавшие в Китай, привыкли вести дела более прямолинейно. Они покупали изделие за доллар, а продавали за два. Китайские поставщики продавали изделие за доллар, хотя его производство тоже обходилось им в один доллар. Они делали это, потому что надеялись переманить клиента-импортера, или потому что они спекулировали недвижимостью, или потому что они надеялись заработать расположение крупных чиновников. Для китайских предпринимателей бизнес был многомерным явлением. Импортеры играли в шашки, а производители играли с ними в шахматы.

Американские импортеры, работавшие в Китае, в недоумении чесали затылки и задавались вопросом: «Как им это удается?» Именно этот вопрос задал мне Берни во время своей первой поездки в Китай, и теперь ответ был ясен. Предложение фабрики King Chemical было сродни покупке в рассрочку без первого платежа. Разумеется, импортеры понимали, что где-то должен быть подвох, но считали, что сумеют вывернуться. Они даже жалели своих поставщиков, соглашавшихся работать на таких невыгодных условиях.

Импортеры хлынули в Китай. Они натаскивали своих поставщиков, не подозревая, что в итоге у руля окажется их производитель. Китайские предприниматели практиковали своего рода экономическое дзюдо и использовали жадность импортеров против них. Это был прием прямо из «Искусства войны» Сунь Цзы, и импортеры поняли лишь гораздо позднее (если вообще поняли), что их поставщики с самого начала точно знали, чего хотят добиться в итоге.

* * *

В 1990-е годы Соединенные Штаты активизировали экономическое партнерство с Китаем в надежде, что когда страна разбогатеет, иметь с ней дело станет легче. Однако опыт отношений импортеров с производителями доказывал только обратное. По мере того как китайские предприятия росли и богатели, их владельцы находили (и использовали) все новые способы давления на клиентов.

Если отношения импортеров с производителями представляют модель будущих отношений между Соединенными Штатами и Китаем, то одной из основных проблем в будущем станет поиск способов склонить Китай к сотрудничеству. Некоторые политики считают, что могут опираться только на исторический опыт дипломатических отношений, но на самом деле деловые люди накопили множество повседневных примеров, и они позволяют оценить большое разнообразие тактических приемов и подходов к достижению желаемых результатов от сотрудничества.

В том, что касается свободы торговли, делать шаг назад – намного хуже, чем просто не спешить открываться новому партнеру. Во времена администрации Клинтона, когда Конгресс обсуждал Режим наибольшего благоприятствования в торговле с Китаем, у Соединенных Штатов была возможность повременить и подождать политических и экономических реформ в Китае, но они ее не использовали.

Улучшение экономических и политических условий в то время могло бы обеспечить большую стабильность в будущем. Вместо этого американские политики и бизнесмены очертя голову ринулись устанавливать все более тесные связи с Китаем и оказались в серьезной зависимости от страны, надежность которой вызывает сомнения.

Продиктованное нашей собственной жадностью решение распахнуть настежь двери для торговли с Китаем, когда мы не были к этому готовы, когда Китай не был к этому готов, когда мы не успели толком понять, во что ввязываемся, – вот что было сделано по-настоящему плохо среди всего, что имело отношение к Китаю.

Послесловие

Сразу после выхода в свет первого издания этой книги я получил приглашение дать часовое радиоинтервью на принадлежащей NPR [27]27
  National Public Radio – крупнейшая государственная радиовещательная компания США. – Прим. пер.


[Закрыть]радиостанции WFAE, [28]28
  Все радиостанции в США имеют уникальные четырехбуквенные позывные. – Прим. пер.


[Закрыть]вещающей из города Шарлотта в Северной Каролине. В какой-то момент ведущий программу Майк Коллинз спросил у меня, зачем я написал эту книгу.

Несколько месяцев прошло с тех пор, как я отправил издателю окончательный вариант рукописи, и я только недавно вернулся из Азии. Возможно, я не ожидал, что интервью будет настолько серьезным, но, как бы то ни было, этот вопрос застал меня врасплох. Я писал эту книгу почти два года, и, казалось, у меня было время, чтобы сформулировать короткий и четкий ответ, но я растерялся и лишь пробормотал что-то совершенно неубедительное.

С тех пор я успел еще поразмышлять о том, что заставляет людей писать книги. Естественно, многие пишут ради денег. Некоторые надеются прославиться. В моем случае, хоть я и получил аванс, чтобы закончить книгу, потребовалось гораздо больше времени, чем предполагалось, и мне пришлось потратить часть собственных сбережений. Я – не профессиональный журналист, и эта книга не стала бы ступенью в моей карьере. Более того, на время написания книги мне пришлось оставить свою основную работу.

Что касается славы, внимание, которое привлекла к себе книга, доставляло мне одни неприятности. Я боялся, что из-за общего тона и в особенности из-за острого названия этой книги мне не удастся продолжить работу в Китае, и, даже если мне позволят вернуться в страну, будущие клиенты не захотят иметь со мной дело. Эти страхи уже начинали воплощаться в жизнь: во многих кабинетах меня встречали холодно, а мои электронные письма все чаще оставались без ответа.

Уже после интервью, у дверей своей студии, Майк поблагодарил меня и снова задал мне тот же вопрос, на этот раз в неформальной обстановке. Пользы от написания книги вроде «Плохо сделано в Китае» было так мало, что ему очень хотелось понять, зачемя сознательно навлек на себя многочисленные неприятности.

Я снова ненадолго задумался, но на этот раз я знал, к чему он клонит. Теперь, когда стресс от интервью прошел, я выдавил улыбку и доверительным тоном ответил:

– Ну, наверное, кто-тодолжен был написать об этом книгу.

Мне запомнилось выражение разочарования на его лице, когда он сказал, что очень хотел бы, чтобы мои слова прозвучали в эфире.

Несмотря на неумение давать интервью, на протяжении нескольких месяцев я делал все, что было в моих силах, чтобы продвинуть книгу. Последовало еще несколько интервью, в основном на местных радиостанциях, а книга получила несколько положительных рецензий в периферийных изданиях. А потом, примерно через девять месяцев после выхода книги в свет, произошел прорыв. Журнал «The Economist» и еще несколько влиятельных изданий назвали ее одной из лучших книг года. Это была большая честь, и в результате книга обрела популярность. Вслед за этим вереницей потянулись критики, во всяком случае, неформальные.

Где бы я ни очутился, люди наперебой объясняли мне, почему высокая оценка книги была незаслуженной. Никто не утверждал, что книга им не нравится, но все как-то подразумевали, что она попала в число лучших только благодаря удачному стечению обстоятельств. Китай стал центром множества скандалов, связанных с качеством продукции, и многие хотели лучше разобраться в том, что там происходит. «Ты просто оказался в нужное время в нужном месте», – говорили мне, подразумевая, что мое детище никто бы не заметил, если бы на эту тему нашлись другие книги.

Эти комментаторы помогли мне осознать важный факт, на который я до тех пор не обращал внимания: моя книга была единственной, анализировавшей причины низкого качества продукции, произведенной в Китае. Это показалось мне очень странным. Почти всегда, после того как какое-то новое явление привлекло пристальное внимание средств массовой информации, через год или полтора появляется несколько книг, посвященных этой теме. Вот уже три года прошло с тех пор, как начались скандалы, вызванные низким качеством продукции, похожие проблемы продолжают возникать, а этой теме посвящена только одна книга.

Я не имел ничего против совершенно справедливых утверждений о том, что оказался в нужное время в нужном месте. Я действительно работал с китайскими производителями, и поэтому мне было о чем писать. Мои критики, однако, представляли дело так, словно в этой области работал я один. А как же тысячи работавших в производственном секторе иностранцев? А как насчет десятков миллионов китайцев, занятых в экспортном производстве? Наверняка многие были хорошо знакомы с тайнами этой индустрии.

Мне, наверное, стоило бы гордиться тем, что я один сумел написать такую книгу, но меня обуревают совсем другие чувства. Меня очень беспокоит окружающее безмолвие. Мне кажется, что написать могли бы многие, но мало кто решается публично критиковать Китай. Бытует мнение, и, возможно, не без оснований, что обсуждать недостатки положения в стране не стоит: авторитарное правительство Китая любит использовать силовые методы, так что бог знает, чем это может обернуться.

С тех пор как книга увидела свет, меня часто спрашивали, получил ли я разрешение вернуться в Китай. Если ответить коротко – да, получил. А почему бы нет? Я по-прежнему работаю посредником между американскими компаниями и их китайскими производителями. Мои усилия способствуют притоку иностранной валюты, и страна от этого только выигрывает. Миллионы долларов, попадающие в страну благодаря моим усилиям, в конечном итоге помогают укрепить положение Коммунистической партии Китая.

Однако не стоит обольщаться: парадов в мою честь там не устраивают. Моему издателю потребовались долгие месяцы, чтобы получить разрешение таможни на ввоз в страну англоязычной версии книги, и нам до сих пор не удалось найти издателя, готового купить права на публикацию перевода книги на китайский язык. Повсюду в Азии издатели были рады купить права на издание переводов. Мы заключили договоры в Индии, во Вьетнаме и в Индонезии. Даже в Гонконге и на Тайване у нас купили права на публикацию перевода с использованием традиционных иероглифов. Но на право напечатать перевод упрощенными иероглифами, которыми пользуются в Континентальном Китае, претендентов пока нет.

Я лично вел переговоры в Китае с издательским домом, о котором мне рассказал знакомый писатель. Поначалу, прочитав рецензии на книгу, они очень заинтересовались, но затем в одночасье потеряли к ней всякий интерес. Мне открыто заявили, что публикация такой книги слишком рискованна, поскольку может привлечь к их компании нежелательное внимание государства.

Насколько я мог судить, редактор, которому мою книгу отдали на рецензию, прочитал лишь первые несколько страниц. В своем отзыве он упомянул несколько «деликатных моментов» (например, мое использование термина «светшоп» на второй странице).

Что касается более сложных вопросов, после выхода книги меня часто спрашивают, в особенности про качество товаров, считаю ли я, что ситуация улучшается. Я был бы рад ответить, что худшее уже позади, но как можно с уверенностью утверждать что-нибудь о стране, где настолько развита самоцензура?

Когда меня спрашивают, возникнут ли новые скандалы, связанные с качеством китайской продукции, я отвечаю, что здесь нечего гадать, и я гарантирую, что они будут вспыхивать снова и снова. Настоящий прогресс невозможен в стране, где издатели боятся издавать, а люди – говорить.