Текст книги "Размышления о ведении бизнеса в России"

Автор книги: Олег Макаренко

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 5 страниц)

Часть IX
В защиту бухгалтеров

В интернете принято считать, будто бухгалтерия – это такой отстойник «глупых ленивых тёток», что-то типа Чукотки из анекдотов. Активнее всего распространяют этот миф недалёкие системные администраторы, у которых, отмечу, нередко и в самом деле возникают конфликтные ситуации с бухгалтерией.

Сами понимаете, бухгалтерия – женский коллектив, а типичный сисадмин имеет не так уж много опыта общения с противоположным полом и легко поддаётся разного рода поддразниванию и фокусам типа «ах, я такая дурочка, сделай вот эту работу за меня».

Усугубляет ситуацию то обстоятельство, что бухгалтеры часто имеют тяжёлый характер и склонность командовать окружающими – при этом они распоряжаются деньгами и находятся в иерархии фирмы очень близко к руководству. Из-за этого системным администраторам приходится смиренно терпеть повышенную требовательность бухгалтеров и выполнять все их пожелания в первую очередь.

Попытка поссориться с бухгалтерией выливается в отказ пускать в оплату счета сисадмина на новые компьютеры и в болезненные разносы от директора на тему «почему Мария Ивановна не может из-за тебя работать в своей программе». Так что сисадминам приходится как-то компенсировать свои страдания публикацией в интернете анекдотов про глупых бухгалтеров, которые без посторонней помощи не могут якобы даже чайник включить в розетку.

Само собой, я обрисовал сейчас некую карикатурную ситуацию – если и в бухгалтерии и в IT-отделе сидят профессионалы, отношения между ними отличные и обе стороны относятся друг к другу с искренним уважением.

Дело в том, что бухгалтеры – это, как правило, интеллектуальная элита организаций. Если взять наугад какую-нибудь контору и прогнать там сотрудников через тесты на остроту ума, бухгалтерия, вероятно, победит с большим отрывом. Бухгалтеры работают с большими объёмами запутанных данных, при этом у них нет права на ошибку – так как их ошибки вылезают в виде астрономических иногда штрафов и прочих финансовых потерь.

Конечно, бывают дурочки и среди бухгалтеров, я не спорю, однако по умолчанию бухгалтеру светлая голова необходима. Бухгалтеры бывают ленивыми задницами, это да. Сделала всю работу за полчаса, а директору сказала, что работала весь день – такое бывает. Но даже и в этом случае, как вы понимаете, бухгалтеру надо быть всё же умнее директора, иначе его быстро раскусят.

Давайте отсортируем типичные офисные должности по сложности работы.

Вахтёру нужно просто отсиживать нужное количество часов, читая при этом книжку или смотря телевизор. Напрягаться приходится по-минимуму.

Курьеру нужно весь день работать, разъезжая по разным местам, однако работа простая и однотипная, напрягать мозг не нужно вовсе.

Секретарю требуется чётко и быстро справляться с потоком весьма разнообразных, но при этом лёгких и понятных задач. Найти Петра Петровича, заменить в документе одну фамилию на другую, дозвониться до Марии Ивановны и попросить у неё платёжку... секретарь всё время занят, но при этом «плывёт по течению», в каждый конкретный момент времени у него есть простое и короткое дело.

Слесарю по ремонту автомобилей приходится уже напрягать мозг. Иногда неисправность автомобиля видна сразу, однако зачастую приходится очень крепко напрячь мозг, чтобы понять, откуда вылезает неприятный стук и как именно можно исправить проблему с минимальными затратами для клиента.

У бухгалтера следующий уровень сложности: ему требуется держать в голове огромный объём данных и не только вылавливать какие-то ошибки во время сдачи отчётности – хотя и это весьма непросто – но и постоянно размышлять о возможных опасностях. Очень непросто, доложу я вам, организовать движение денег и документов таким образом, чтобы выгода для фирмы была максимальной, а риск – минимальным.

Если бухгалтер расслабляется и перестаёт продумывать ситуацию на годы вперёд, заканчивается это обычно плохо: в итоге организация выясняет, что понесла из-за лени бухгалтера миллионные убытки, и бухгалтера с позором увольняют.

Само собой, я обрисовал вам некую идеальную ситуацию: в реальной жизни бывают и очень умные секретари и крайне безответственные бухгалтеры. Однако всё же опытный директор глупого или ленивого бухгалтера на работу не возьмёт...

Пожалуй, надо вспомнить ещё и историю вопроса. При советской власти типичный бухгалтер был суровым усатым мужчиной в очках. Главная задача бухгалтера состояла в том, чтобы следить за директором – как бы тот чего не украл. Работа была очень ответственной, можно было как получить реальный уголовный срок, так и нажить себе реальных проблем.

В девяностые годы мелкий и средний бизнес работал или вообще по-чёрному, не имея никаких сношений с государством, или очень по-серому, выдавая государству полностью оторванную от реальности отчётность. В этот момент работа бухгалтера стала женской – так как настоящие деньги руководство считало лично, а роль бухгалтера заключалась только в механическом оформлении формальных бумажек.

Довольно быстро однако государство очнулось от либерального наркоза и начало последовательно выводить бизнес из тени. Директора также впитали в себя минимальную бизнес-культуру и осознали, что вести все расчёты лично, в клетчатой тетрадке, уже нельзя: это приводит к большим потерям денег из-за ошибок, которые клетчатая тетрадка не позволяет отловить.

Появилось разделение должностей: бухгалтер готовил отчётность для государства, а финансовый директор занимался реальным расчётами с контрагентами, кредиторами и учредителями. Кстати, в девяностые годы сильнее всего рисковали пасть жертвой киллеров именно финансовые директора, так как у них в головах хранилась самая чувствительная информация, информация о расчётах.

Сейчас, кстати, благословенные девяностые, о которых нам с такой ностальгией последнее время рассказывают граждане Израиля и США, уже позади, бизнес стал гораздо более цивилизованным. Расчёты с государством перестали быть пустой формальностью, а бизнесмены, которые не понимали важность точного учёта своих денег, давно уже разорились. Работа бухгалтера снова стала сложной, важной и ответственной.

Кстати, именно поэтому бухгалтеры часто бывают прямолинейными и раздражительными – тяжёлым грузом висящая над головой ответственность меняет людей.

Наконец, чтобы картина была полной, упомяну ещё одно важное обстоятельство. Законодательство постоянно меняется, а бухгалтерские программы непрерывно совершенствуются – из-за этого бухгалтерам приходится очень много учиться, либо на специальных курсах, либо лично изучая новые нормативные акты. Это тоже весьма помогает бухгалтерам держать мозги в тонусе.

Возможно, я уже рассказывал вам: у меня есть диплом бухгалтера, а также я являюсь владельцем небольшой IT-компании и автором книги по управленческому учёту. Из-за этого на тему бухгалтерии я могу говорить бесконечно – мы ведь ещё не обсудили с вами кадровиков, программистов 1С, сотрудников госучреждений, разницу между маленькими и большими фирмами, западный опыт и много чего ещё.

Поэтому я сейчас принимаю волевое решение и ставлю на этом месте точку. Надеюсь, коллеги, мне удалось сегодня развеять миф о «глупых бухгалтерах» – и, может быть, кто-нибудь из вас даже решит теперь стать бухгалтером. Весьма рекомендую: работа бухгалтера сложна и ответственна, однако при этом она не даст вам ни умереть с голоду, ни заскучать.

Часть X
Постоянные клиенты

Сейчас сборщики пожертвований просят не дать им денег немедленно, а... настроить ежемесячное списание небольшой суммы с карточки. Вот так сразу отдать 2000 рублей на массаж пингвинов или на озеленение Антарктиды мало кто решится – но многие согласятся платить ежемесячно ненапряжные 200 рублей.

При этом простой подсчет показывает, что на периоде даже в три года скромные 300 рублей превращаются в 200*12*3 = 7’200 рублей, в сумму, которую мало кто согласился отдать бы сборщику немедленно. Ровно на том же принципе, кстати, основана и популярность потребительских кредитов: взятая в рассрочку головная боль не кажется "на берегу" такой уж страшной.

Конечно, в этой магии больших сроков есть некоторое лукавство. Помните анекдот про уличного проповедника, который остановился перед курящим на крыльце гостиницы мужчиной?

После кратких расспросов проповедник озадачил мужчину арифметическим расчетом: если бы тот не курил последние 30 лет сигары, а откладывал бы сэкономленные деньги в банк, то мог бы сейчас купить гостиницу, на крыльце которой стоит.

Мужчина в ответ на это сначала поинтересовался у проповедника, курил ли тот когда-нибудь, а когда услышал, что нет, предложил проповеднику приобрести у него эту самую гостиницу, владельцем которой как раз и оказался курящий господин.

Ситуация довольно жизненная: экономия на мелочах сама по себе редко приводит к богатству. Вернемся к примеру с ежемесячным пожертвованием 200 рублей. Для человека с зарплатой в 30 тысяч набегающие за 3 года 7 тысяч рублей пожертвований выглядят довольно неприятно, однако надо помнить и о том, что его зарплата за этот период составит 30’000*12*3=1’080’000 рублей. На этом фоне пожертвованные 7 тысяч уже не кажутся такими уж большими, верно?

Плавно перехожу к сути поста. Бизнесмены обычно строят планы на годы вперед, в некоторых отраслях экономики – на десятилетия. Поэтому если вы будете считать только деньги, которые клиент принесет вам немедленно, вы проиграете конкуренцию тем, кто будет надеяться привлечь клиента на более длинный срок.

Допустим, к вам в автосервис приходит постоянный клиент, который указывает на допущенный вами огрех. Так как судиться из-за каждого пустяка в нашей стране не принято, у вас есть выбор: или исправить проблему за свой счет и потерять какую-то сумму немедленно, или отказаться пойти навстречу клиенту, и потерять те деньги, которые он иначе принес бы вам в ближайшие три года.

Обычно почти всегда выгоднее вариант с сохранением постоянного клиента, выше я уже расписал почему. Но тут есть очень важный нюанс: вы должны отличать постоянных клиентов от постоянной головной боли. Есть такая порода склочных и требовательных контрагентов, которые вечно тянут одеяло на себя, требуют очень много, а заплатить пытаются по самому минимуму, желательно ещё и с отсрочкой платежа. За такого рода клиентов цепляться нет никакого смысла – ничего, кроме убытков, они не принесут вам ни за 3 года, ни за 30 лет.

Цепляться всеми когтями надо, наоборот, за тихих и спокойных клиентов, которые не доставляют вам лишних хлопот и всегда своевременно оплачивают свои заказы. Именно такие клиенты дают обычно основной объем прибыли.

Обратите внимание – я написал «прибыли», а не выручки. Почему? Потому что неудобный клиент вполне может заказывать у вас очень крупные объемы товаров или услуг. Внешне работа с ним будет выглядеть интересно, но из-за постоянных проблем и оптовой скидки реальной прибыли вы можете в итоге не получить вовсе.

К сожалению, менеджеры склонны обычно уделять больше всего внимания как раз клиентам крупным и громко кричащим: и владельцы фирм зачастую поощряют такое поведение, вознаграждая менеджеров процентом с оборота и ругая их за услышанные от клиентов жалобы. Нормальные же клиенты средних размеров при этом тихо приходят и тихо уходят – унося с собой огромные прибыли, которые ваша фирма могла бы при иных обстоятельствах получить.

Как разумно действовать в этой ситуации?

Очень просто: рассортируйте клиентов по объему прибыли, которую они принесут вам в ближайшие 2-10 лет (в зависимости от специфики вашего бизнеса средний срок жизни клиента может быть разным).

После такой сортировки станет ясно, что разовые клиенты являются в долгосрочной перспективе малоинтересными, а вот бюджеты на поиск и удержание хороших постоянных клиентов вы можете себе позволить выделять весьма значительные. Для сферической организации в вакууме разумно 50% усилий направлять на удержание старых постоянных клиентов, а еще 50% на поиск новых постоянных клиентов. Заморачиваться поиском разовых клиентов обычно нет смысла: денег они не принесут.

Напоследок отмечу, что ровно то же правило действует и с обратной стороны. Если вы постоянно покупаете/заказываете что-нибудь в одном и том же месте, там уже знают все ваши потребности и могут быстро выполнить ваш заказ (да и вы уже тоже знаете все возможности и все особенности работы вашего поставщика). Долгосрочное сотрудничество выгодно обычно двум сторонам, поэтому нет смысла менять поставщиков как перчатки: небольшая экономия на цене легко может обернуться большими убытками из-за срыва сроков или проблем с качеством.

И, да, в качестве очевидного, но все же необходимого послесловия. Если вы продаете телефоны в аэропорту, вряд ли у вас будет много постоянных клиентов. Существует значительное количество видов бизнеса, где нужно ориентироваться именно на разовые продажи. Однако даже в случае салона сотовой связи в аэропорту вам будет выгодно выстроить долгосрочные отношения, например, с вашими сотрудниками. Выше я уже объяснил, почему.

Часть XI
Когда первый миллиард никак не зарабатывается

Очень многие даже опытные бизнесмены считают себя финансовыми гениями, которых отделяет от первого миллиарда всего лишь несколько лет упорной работы. Оно и понятно: более адекватно оценивающие свои таланты граждане обычно предпочитают работать за зарплату – за стабильную, выплачиваемую каждый месяц зарплату. Если скромные скептики и попадают в бизнес, то как правило случайно: например, за компанию со своими более наивными друзьями.

Что характерно, на разного рода бизнес-тренингах – а почти каждый бизнесмен имеет опыт посещения разного рода обучающих шабашей – и без того самоуверенным людям еще и дополнительно льют в уши мед на тему «вы тут лучшие», «вы всех порвете» и «вы заработаете миллиард вот прямо через год».

В реальности однако деньги почему-то зарабатываются медленно – и бизнесмены с грустью глядят на своих более удачливых товарищей, которые «начали с нуля два года назад, и вот у них уже фирма из 100 человек». Кажется, будто есть какой-то секрет, который знают все нормальные бизнесмены, и который позволяет мелкому бизнесу расти с «нормальной» скоростью.

Я помню, в начале нулевых годов ко мне на собеседование пришел молодой человек из солнечного Казахстана. Оглядевшись вокруг, он задал обескураживающий вопрос: «почему ваша фирма работает вот уже несколько лет, а вы все еще такие маленькие?». У него в Казахстане, как я понял, тоже была своя фирма: обороты росли в десять раз за год, и только проблемы с рейдерами вынудили его покинуть родную страну.

Тогда, помнится, я и сам несколько приуныл: мои обороты росли значительно медленее: как я предполагал, из-за того, что я веду бизнес недостаточно напористо и ставлю себе слишком скромные цели.

Значительно позже однако, насмотревшись на бизнесменов самого разного уровня, я осознал несколько весьма неочевидных вещей.

Во-первых, финансовых гениев среди бизнесменов довольно мало: а среди тех, кто ведет вдохновляющие тренинги их еще меньше (иначе ведущие тренингов сами занимались бы бизнесом, а не рассказывали бы о нем другим).

Во-вторых, если предпринимателя постоянно преследуют финансовые неудачи, это значит, что проблема вовсе не в том, что он не знает какого-то секрета. Просто конкретно этот предприниматель, вероятно, отнюдь не самый талантливый бизнесмен в мире.

В-третьих, повышать ставки во время проигрыша в казино – плохая идея. Если вам не везет в мелких проектах, попытка «сыграть по-крупному» тем более вряд ли увенчается успехом, равно как и попытка перейти от рулетки к карточному столу или наоборот.

В какой-то момент каждому бизнесмену следует оглянуться назад и попытаться честно ответить на вопрос: сопутствует ли ему удача в делах. И если ответ отрицательный, если по итогам работы копятся только проблемы, следует задуматься о том, чтобы начать выбирать более скромные, более медленные и более безопасные пути к богатству.

Простой пример: кредиты. У запутавшихся бизнесменов обычно есть кредиты, по которым они платят банкам 15-35 процентов годовых. Если вдуматься: это же отличное вложение средств – закрываете кредит, и вот вы уже экономите по 15-35 годовых в год, причем безо всякого риска.

Конечно, куда как интереснее поставить все «на красненькое», начать новую рискованную затею, которая в случае успеха сразу сделает вас богатым человеком... вот только в реальной жизни зачастую проще подняться наверх по лестнице, чем пытаться с разбегу запрыгнуть в окно второго этажа – особенно если ваша физическая форма оставляет желать лучшего, а ваша задница все еще болит после ряда предыдущих неудачных попыток запрыгнуть в интересные вам окна.

Обратите внимание: я вовсе не хочу сказать, что книгам о Майкле Делле и Билле Гейтсе самое место на той полке, на которой стоят книги об Айвенго и Капитане Бладе. Талантливый и удачливый человек может иногда разбогатеть очень быстро, это факт.

Однако если попытки пройти напролом и заработать миллиард рублей одним броском раз за разом проваливаются, для умных героев всегда остается открытой дорога в обход.

В конце концов, закон сложных процентов никто не отменял: если ваш капитал будет расти на «скромные» 20% в год, то через 20 лет он вырастет почти в 40 раз.

PS. Другие мои статьи о бизнесе можно найти по тэгу «Размышления о ведении бизнеса в России»:

http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России