Текст книги "Марионетки бизнеса"

Автор книги: Оксана Бобкова

Соавторы: Марина Шарыпкина,Нина Богатырева,Ю. Солуянова
сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 18 страниц) [доступный отрывок для чтения: 8 страниц]

«Являясь вице-президентом по маркетингу пивоваренной компании, вы узнаете, что в одном из самых прибыльных для вас штатов собираются поднять возраст официально разрешенного потребления спиртных напитков с 18 лет до 21 года. Вам предложили присоединиться к другим пивоварам, организующим лобби против законопроекта, а также сделать определенные денежные взносы. Как вы поступите?»[34]34
  Котлер Ф. Основы маркетинга. Цитируется по книге Казначевская Г. Б., Чуев И. Н. Основы менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. С. 90.


[Закрыть].

Не правда ли, тяжело сделать выбор? При возникновении сложных ситуациях, когда необходимо выбрать между материальными выгодами и общечеловеческими ценностями, менеджер должен вспомнить о таких понятиях, как добро, зло, справедливость, долг, совесть, ответственность. Но в двойственной ситуации любой вариант ее разрешения приведет к двойственной реакции окружения: если менеджер выберет действия, приводящие к прибыли и быстрому эффекту, то общество оценит его поступок как безнравственный, но заинтересованные лица, например акционеры, будут говорить о его компетентности, профессионализме.

Солидные компании с мировым именем и многолетним опытом вырабатывают этические принципы, которые применяют в спорных ситуациях. Все нормы, представленные в подобных сборниках, можно разделить на три группы[35]35
  Штопов Б. М. Деловая этика и менеджмент: проблемы взаимодействия. Цитируется по книге Казначевская Г. Б., Чуев И. Н. Основы менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. С. 92.


[Закрыть]:

1) нормы высшего уровня (гипернормы), основанные на общечеловеческих ценностях и зафиксированные в «Принципах международного бизнеса» – Всемирном этическом кодексе, принятом в 1994 г. в Швейцарии. Назовем некоторые гипернормы:

а) социальная ответственность бизнеса;

б) модернизация технологий, методов производства, маркетинга и коммуникаций;

в) повышение доверия к бизнесу;

г) уважение правовых норм и обеспечение равных возможностей в конкуренции;

д) признание верховенства этических норм;

е) содействие свободе многосторонней торговли;

ж) уважительное отношение к окружающей среде;

з) отказ от противозаконных действий;

2) национальные нормы (макронормы), т. е. этические постулаты, реализуемые в отраслевых и национальных кодексах этики бизнеса:

а) уважение частной собственности и рыночной конкуренции;

б) достоверность информации;

в) отсутствие несправедливой дискриминации на рынке труда;

3) корпоративный уровень (микроуровень). Обычно принципы этого уровня определяются каждой компанией и используются ежедневно для разрешения спорных ситуаций, возникающих на каждом шагу. Разместите основные принципы вашей фирмы на интернет-сайте, рекламном щите, логотипе, и доверие к вам со стороны покупателей, поставщиков, персонала, акционеров непременно возрастет. А возможно, эти принципы станут лозунгом и будут ассоциироваться у потребителей исключительно с вашей фирмой.

Хотелось бы еще раз отметить такой важный этический принцип, как социальная ответственность бизнеса. Ответственность перед обществом – неотъемлемая составляющая современного бизнеса. Вклад должен быть соразмерен масштабам вашей фирмы. Если у вас розничный магазин, позаботьтесь о чистом тротуаре около него и клумбах с цветами, если холдинг – мероприятие должно иметь национальный размах.

Пример социальной ответственности крупного бизнеса – Благотворительный фонд Владимира Потанина (частный фонд, бюджет которого формируется из личных средств, Владимира Потанина и компании «Интеррос»). Учредители фонда так видят свою миссию: «способствовать реализации потенциала наиболее активной, одаренной и образованной молодежи как самого перспективного ресурса российского общества, а также поддерживать социально-культурные инновации». Основное направление деятельности фонда – осуществление образовательных программ. Фонд стремится поддержать тех, кто завтра составит интеллектуальную элиту России. У фонда есть несколько стипендиальных и грантовых программ. Одна из них – Федеральная стипендиальная программа. Фонд составляет список лучших вузов страны (в этом году их 67). Далее проводит конкурсный отбор активных молодых людей, обладающих лидерскими и организаторскими качествами и умеющих нестандартно мыслить, в зачетке которых только «пятерки». Победители конкурса в течение года получают стипендию. Но стратегическая цель организаторов стипендиальной программы – «помочь студентам найти свое место в жизни, расширить их возможности в выборе профессиональной карьеры». С этой целью после конкурсных отборов в каждом из федеральных округов проводятся специальный тренинг для стипендиатов и деловая игра, где будущие специалисты общаются с представителями бизнеса и власти.[36]36
  Подробнее о Благотворительном Фонде В. Потанина – на сайте www stipendia ru


[Закрыть]

Итак, подытоживая все сказанное о деловой этике, приведем список необходимых качеств этичного предпринимателя:

1) убежденность в полезности своего труда для общества;

2) отношение к окружающим людям как к равноправным партнерам;

3) вера в бизнес как творческий процесс, искусство;

4) признание необходимости конкуренции и сотрудничества;

5) уважение себя как личности, а любой личности – как себя;

6) уважение всех форм собственности, государственной власти, общественных движений, социальных порядков, законы;

7) уважение профессионализма и компетентности;

8) способность ценить образование, науку и технику, культуру,

9) бережное отношение к окружающей среде;

10) стремление к нововведениям;

11) ответственность за принятие решений;

12) терпимость к недостаткам других людей;

13) согласование целей предприятия и личных целей сотрудников;

14) бесконечное терпение.

5.4. Стратегия и тактика ведения переговоров

Неизбежным мероприятием партнерских взаимоотношений являются переговоры. Переговоры – это процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.[37]37
  http://slovari yandex ru/


[Закрыть]

Для того чтобы переговоры прошли успешно, т. е. все стороны достигли желаемых целей, необходимо тщательно спланировать встречу и заранее подготовиться к ней.

Стратегией назовем общий план ведения переговоров, исходящий из создавшихся к этому времени условий предпринимательской деятельности и интересов бизнес-партнеров.

Сначала ответьте на следующие вопросы о своем видении переговорного процесса.

1. Какова основная цель предстоящих переговоров?

2. Имеет ли основная цель решающее значение для дальнейшего существования вашей фирмы?

3. Существуют ли промежуточные цели?

4. Устроит ли вас частичное достижение поставленных задач?

5. Какими требованиями и принципами вы готовы поступиться ради достижения основной цели?

6. Нужен ли вам быстрый результат или вы не ограничены во времени и готовы идти к намеченной цели постепенно, через целую серию переговоров?

Следующий блок вопросов касается вашей осведомленности по поводу фирмы-партнера.

1. Заинтересован ли партнер в сотрудничестве с вами?

2. Каков стиль его работы на рынке?

3. Кто принимает решения – руководитель фирмы или делегации, собственник или наемный менеджер?

4. Чего ожидает от переговоров противоположная сторона?

Есть два типа стратегий переговоров. Критерием деления служит ваше отношение к оппоненту. Кем вы его видите? Если противником, то необходимо применять жесткую тактику, так называемый торг. Если союзником, то вы должны выбрать тактику совместного с партнером анализа проблемы.

Подготовительную стадию переговоров начните с организационной ее части. Определите место и время переговоров, а также количественный и функциональный состав участников. При определении места встречи учтите следующее:

1) переговоры на своей территории дают вам возможность выбрать максимально комфортные для себя условия (вплоть до выбора формы стола и размещения за ним гостей). Как правило, хозяева переговоров больше говорят, а значит, добиваются лучших результатов. И, наконец, «дома и стены родные помогают»;

2) переговоры на чужой территории дают возможность сослаться на отсутствие под рукой информации и отложить принятие решения или затянуть переговоры. Если вы находитесь в дальней командировке, «хозяин» может чувствовать обязательства перед вами. Вас не будут беспокоить и отвлекать от работы организационные моменты встречи;

3) если у вас и вашего партнера отношения довольно конфликтны, можно выбрать для переговоров нейтральную территорию. Кроме того, такой выбор может быть обусловлен тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например участвуете в выставке.

При выборе времени переговоров не забудьте, что:

1) в конце года (квартала) подводятся итоги и делаются финансовые отчеты, и сотрудники фирмы (как вашей, так и партнера) заняты текущей работой. Лучше избегать подобных периодов для назначения переговоров;

2) начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваш партнер устанете. Будет замечательно, если после нескольких часов официальных переговоров вы продолжите беседу за совместным обедом или ужином. Неформальная обстановка поможет преодолеть возникшие сложности.

При формировании состава делегации обычно исходят из примерно равного состава делегаций и одинакового уровня представительства. Слишком большая численность делегации создает проблемы ее руководителю. Психологами доказано, что оптимальное количество членов эффективной команды составляет 10 – 12 человек. Если же ваша фирма невелика или переговоры не играют решающей роли в вашей деятельности, ограничьтесь двумя-тремя представителями.

Главой делегации назначьте человека, ориентирующегося в предмете переговоров (особенностях вашего вида бизнеса), экономических и юридических аспекты предполагаемого соглашения и владеющего технологией ведения переговоров.

С самого начала определите функции каждого члена делегации (кто и за что отвечает). Не бойтесь делегировать полномочия. Договоритесь об ответственности за принятие того или иного решения. «Не считайте себя единственным человеком, способным предложит гениальную идею» (22 совет предпринимателю С. Паркинсона).[38]38
  100 советов предпринимателю (С. Паркинсон). Цитируется по книге Глухов В. В. Менеджмент. СПб.: Специальная литература, 1999.


[Закрыть]

Далее проанализируем этапы проведения переговоров и модели поведения, присущие им.

Вступление в контакт.

Приходить на переговоры следует в точно назначенное время.

Если переговоры проходят на вашей территории, встречайте гостей у входа сами либо попросите об этом вашего помощника.

Если вы не знакомы с вашим оппонентом, необходимо представиться. Глава делегации «хозяина» должен представиться первым. Затем представляется глава прибывшей делегации. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками.

Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга. Первым садится за стол переговоров глава принимающей стороны. В ходе переговоров ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.

Содержательная часть переговоров.

На этом этапе стороны излагают свои основные требования и договариваются относительно промежуточных пунктов соглашения. Здесь вам пригодится информация, заблаговременно собранная о фирме партнера и личных качествах участников переговоров. Пошаговое выполнение целей переговоров, обозначенных в стратегии, должна обеспечивать тактика. Тактические действия следует продумать заранее, но в ходе переговоров тактику в отличие от стратегии можно нужно менять и корректировать. Специалисты по психологии общения выделяют несколько тактических приемов ведения переговоров[39]39
  Каменская Е. Н. Психология и этика делового общения. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. С. 105.


[Закрыть]:

1) «завышение требований». Начните переговоры с заведомо завышенных требований. Вряд ли ваши партнеры сразу согласятся (согласятся – считайте, вам повезло), но вы будете иметь «пространство для маневра». Пройдя серию взаимных уступок, вы добьетесь своих стратегических целей с минимальными потерями для себя;

2) «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием имеет сходства с предыдущим – уступая по второстепенным вопросам, вы сохраняете позицию в главном;

3) «выжидание». Начните переговоры с общих фраз, когда сопернику надоест вести «светские беседы», он сформулирует свои требования, касающиеся деловых отношений, свою точку зрения. В зависимости от полученной информации вы изложите собственное мнение;

4) «салями». Вы предоставляете своему оппоненту информацию маленькими порциями, чтобы получить максимум сведений или «измотать» соперника затянутыми переговорами;

5) «палочные доводы». Этот прием необходим, если вы хотите надавить на соперника психологически. Взывайте к высшим ценностям и интересам: «Вы понимаете, на что покушаетесь?». Подобные фразы также пригодятся, если у вас проблемы с контраргументами;

6) «преднамеренный обман». Если такой прием кажется вам неприемлемым, вот другая формулировка: «искажение информации». Какие-либо комментарии здесь излишни. Прием используйте в зависимости от воспитания и планов дальнейшего сотрудничества с оппонентом;

7) «выдвижение требований по возрастающей». Чувствуете, что вторая сторона соглашается с вносимыми предложениями, – не стесняйтесь выдвигать новые требования;

8) «выдвижение требований в последнюю минуту». Дождитесь того момента, когда ваш оппонент посчитает, что осталось только подписать соглашение, и выдвигайте свои требования. Можно рассчитывать, что «противник» пойдет на уступки ради сохранения достигнутого;

9) «двойное толкование». Если при выработке итогового документа «заложить» в него двойные формулировки, потом можно трактовать соглашение в своих интересах;

10) «оказание давление на оппонента». Укажите на возможность прекращения переговоров, продемонстрируйте свою силу, выдвиньте ультиматум, предупредите о неприятных последствиях. Таким образом вы добьетесь от оппонента уступок и вынудите согласиться на предлагаемое решение.

Приведенные выше 10 приемов ведения переговоров довольно эффективны, но вряд ли их применение этично. Если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с партнером, при ведении переговоров придерживайтесь одной из следующих тактик:

1) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Чтобы создать дружественную обстановку, начните с вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. Если удастся избежать активного противостояния в самом начале, вам будет проще найти общий язык с партнером на протяжении всей встречи;

2) разделение проблемы на отдельные составляющие. Договариваясь по отдельным аспектам, вы быстрее придете к компромиссному решению проблемы. Хотя, возможно, некоторые уступки потребуются и от вас. Но благоприятный исход переговоров – лучшая награда за поступление принципами. «В жизни часто приходится идти на уступки. Опытный менеджер знает, что труднее всего выбирать между принципами и выгодой» (46 совет предпринимателю С. Паркинсона).[40]40
  100 советов предпринимателю (С. Паркинсон). Цитируется по книге Глухов В. В. Менеджмент. СПб.: Специальная литература, 1999. С. 689.


[Закрыть]

3) вынесение спорных вопросов «за скобки». Если по всем пунктам договора согласия достичь не удается, спорные вопросы не рассматривают.

4) «один режет, другой выбирает». Если вам нужно разделить спорное имущество, полномочия, территорию, функции, предложите вашему партнеру такой выход: он должен разделить, а вы выберете из двух частей одну. Опасаясь получить меньшую долю, он сделает все, чтобы части были равными. При этом он проникнется уважением к вам за оказанное доверие;

5) подчеркивание общности. У вас много общего с партнером: заинтересованность в положительном исходе переговоров, взаимозависимость, стремление избежать моральных и материальных потерь, длительные взаимоотношения. Напомните обо всем этом вашему партнеру. Он не сможет обвинить вас в том, что вы интересуетесь только собственной выгодой и не задумываетесь об общем выигрыше совместного мероприятия;

6) опережение возражений. Указывайте на слабые стороны своей фирмы и ваших предложений, не дожидаясь, когда это сделает ваш оппонент. Этим вы как будто показываете своему партнеру: «Я хочу избежать споров! Я признаю свои ошибки! Вы вправе предъявлять мне свои претензии!». С помощью этого приема вы продемонстрируете оппоненту свою объективность, а может, даже напроситесь на комплимент, что является добрым знаком при проведении переговоров;

7) возвращение к дискуссии. Если вы заметили, что партнера не удовлетворил исход переговоров или ему осталась непонятна какая-либо часть договора, вернитесь к обсуждению проблемы. Партнер будет благодарен вам за участи и внимание. Если же переговорами недовольны вы, предложите вернуться к дискуссии, чтобы добиться понимания;

8) уход. Если вам необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами, предложите отложить рассмотрение данного пункта переговоров. Чтобы у партнера не сложилось мнение, что вы затягиваете переговоры или скрываете от него информацию, обговорите заранее время, когда вы вернетесь к обсуждению вопроса, и причину, по которой вы не можете разрешить все противоречия в настоящий момент, если, конечно данная причина не является коммерческой тайной.

Завершение переговоров.

Выбор времени завершения переговоров зависит от достигнутых результатов, возможности продолжения встречи, желания достичь дальнейшего взаимопонимания, оправданных и неоправданных ожиданий обеих сторон.

Достигнутые договоренности необходимо закрепить. Форма закрепления зависит от ваших взаимоотношений с партнером и степени взаимного доверия: иногда достаточно кивка головы (русские купцы на протяжении веков так закрепляли миллионные сделки), но чаще требуется детальная проработка всех условий соглашения, степени ответственности партнеров, правил распределения прибылей и убытков, действий по преждевременному прекращению контракта. Договаривающиеся стороны специально должны оговорить характер, состав сведений, составляющих коммерческую тайну, а также взаимные обязательства по обеспечению ее сохранности в соответствии с законодательством (подробнее о понятии «коммерческая тайна» речь пойдет ниже).

После переговоров.

По завершении переговоров нужно проанализировать их результаты:

1) достигнуты ли цели переговоров?

2) как вели себя участники?

По результатам анализа и, что немаловажно, самоанализа необходимо провести работу по совершенствованию навыков ведения переговоров. «Менеджеры тоже учатся на ошибках – и своих, и чужих» (49 совет предпринимателю С. Паркинсона).[41]41
  100 советов предпринимателю (С. Паркинсон). Цитируется по книге Глухов В. В. Менеджмент. СПб.: Специальная литература, 1999. С. 689.


[Закрыть]

5.5. Коммерческая тайна

Теперь, как и обещали, поговорим о коммерческой тайне. Федеральный Закон «О коммерческой тайне»[42]42
  Федеральный Закон Российской Федерации от 29 июля 2004 г. n 98-фз о коммерческой тайне (http://www rg ru/2004/08/05/taina-doc html)


[Закрыть] так определяет это понятие.

Коммерческая тайна – конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.

На практике коммерческой тайной могут быть все сведения, касающиеся производства, управления, финансов, технологий. В рамках рассматриваемой тематики коммерческой тайной является информация о ваших партнерах, переговорах и контрактах.

Объявление информации коммерческой тайной должно сопровождаться следующими мерами по охране ее конфиденциальности:

1) определением перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

2) ограничением доступа к информации, составляющей коммерческую тайну, путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над соблюдением такого порядка;

3) учетом лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана;

4) регулированием отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров;

5) нанесением на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации (для юридических лиц это полное наименование и местонахождение, для индивидуальных предпринимателей – фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и местожительство).

Если при подписании договора вы сообщаете вашему партнеру конфиденциальные сведения, позаботьтесь о своей безопасности и заключите гражданско-правовой договор, согласно которому ваш партнер будет нести административную и финансовую ответственность за разглашение коммерческой тайны. Подобный договор также стоит заключить, если вы не желаете, чтобы предмет вашего соглашения стал известен третьим лицам. По гражданско-правовому договору лица, имеющие доступ к сведениям, составляющим коммерческую тайну, обязуются:

1) сохранять коммерческую тайну, которая станет им известна, и не разглашать ее без разрешения, выданного в установленном порядке, при условии, что сведения, составляющие коммерческую тайну, не были известны им ранее либо не были получены ими от третьего лица без обязательства соблюдать в отношении их конфиденциальность;

2) выполнять требования инструкций, положений по обеспечению сохранности коммерческой тайны;

3) в случае попытки посторонних лиц получить от них сведения, составляющие коммерческую тайну, немедленно сообщить об этом соответствующему должностному лицу или в соответствующее подразделение хозяйствующего субъекта;

4) сохранять коммерческую тайну хозяйствующих субъектов, с которыми имеются деловые отношения;

5) не использовать знание коммерческой тайны для занятий деятельностью, которая в качестве конкурентного действия может нанести ущерб хозяйствующему субъекту;

6) незамедлительно сообщить обладателю информации, составляющей коммерческую тайну, о допущенном контрагентом либо ставшем ему известном факте разглашения или угрозы разглашения, незаконном получении или незаконном использовании информации, составляющей коммерческую тайну, третьими лицами;

7) в случае расторжения контракта передать все носители информации, составляющие коммерческую тайну (рукописи, черновики, документы, чертежи, магнитные ленты, перфокарты, перфоленты, диски, дискеты, распечатки на принтерах, кино – и фотопленки, модели, материалы и др.), которые находились в их распоряжении, соответствующему должностному лицу или в соответствующее подразделение хозяйствующего субъекта.

В случае недобросовестного отношения партнера к вашей или «совместной» коммерческой тайне его можно привлечь к гражданско-правовой или административной ответственности (нормы уголовного права редко применяются к лицам, разглашающим коммерческую тайну) в соответствии с законодательством Российской Федерации или выбрать другую меру наказания, если это предусмотрено в договоре о неразглашении коммерческой информации.

На этом, пожалуй, можно закончить повествование о ваших отношениях с партнерами. В данной главе были рассмотрены основные понятия, термины сферы партнерских отношений, описаны приемы и способы поиска и выбора партнеров, стратегии и тактики переговоров. Надеемся, что полученные знания пригодятся вам в жизни, хотя она гораздо более разнообразна и непредсказуема, чем принято думать.