Текст книги "Чичваркин Е гений. Если из 100 раз тебя посылают 99"

Автор книги: Максим Котин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

Закупорки

«Как вы лодку назовете, так она и поплывет» – эта фраза встречается в каждой второй статье про нейминг, тонкое искусство придумывания эффектных названий компаний, позволяющих владельцам бизнеса значительно увеличить объем продаж. Искусство и правда тонкое. Если повезет, вы можете наткнуться на статью под названием «Судьба буквы “О” в нейминге» или «Начинать лучше не с “J”, а с “S”».

Впрочем, судьбоносное значение названия не мешало многим великим предпринимателям называть свои компании «от фонаря». После трех месяцев тщетных поисков Стив Джобс поставил партнерам ультиматум: либо они придумывают что-то стоящее, либо он называет компанию в честь своего любимого фрукта. В результате на свет появилась легендарная Apple. Ричард Брэнсон назвал свою компанию Virgin после того, как на очередной тусовке его подруга заметила, что в деловой жизни, в отличие от обычной, все основатели Virgin – девственники. И это только самые тяжелые случаи. Основатель Adobe окрестил свою компанию по названию реки, протекающей рядом с его домом; слово Nikon образовано от слов Nippon Kogaku, что в переводе с языка Страны восходящего солнца означает «японская оптика»; легендарный поисковик Google назван по надписи «Googol» на чеках (единица со ста нулями).

О том, чтобы отказаться от названия «Медиком», Тимур Артемьев подумывал еще до того, как Чичваркин пришел в компанию, – слишком оно было «медицинским». «“Медиком”? А где лекарства?» – спрашивали посетители.

Вдохновившись примером китайских компаний Panasound и Sonyo, Тимур некоторое время писал в объявлениях «Мобильные системы». Однако уже тогда друзья понимали, что названием, похожим на название главного сотового оператора страны «Мобильные телесистемы», злоупотреблять не стоит. Решив, наконец, придумать что-то стоящее, друзья по пути в салон (все в той же «Таврии») набросали около сорока вариантов.

Среди них были варианты космические («Сириус»), патриотические («Рустел») и функциональные («Телефонторг»). Было несколько названий, начинающихся с «Евро», – в то время телефоны стандарта GSM продавались только в Европе. Из трех вариантов – «Еврофон», «Евротел» и «Евросеть» – выбрали последний. Главным цветом компании сделали желтый. Товарищ Тимура, Олег Сухов, на компьютере IBM-386 набрал слово «Евросеть» и ничтоже сумняшеся пририсовал к нему российский флаг. Были некоторые сомнения в том, что флаг удастся зарегистрировать, но его все-таки решили оставить, предположив, что он еще сыграет свою роль, когда они будут закупать товар у какой-нибудь западной компании и посылать факсы на фирменных бланках. А проблему регистрации, как они думали, можно было решить, ссылаясь на патриотические чувства.

Так «Медиком» стал «Евросетью».

Украшение имени

Ресторанчики в России часто называют по имени хозяина: «У Любаши» или «У Михалыча». Человеку приятно, что он Михалыч, поэтому человек так и называет свою забегаловку. Может быть, он таким образом пытается создать домашнюю атмосферу. Все бы ничего, если б у Михалыча не подавали бутерброд из черствого хлеба с засохшей икрой с одного края, листочком укропа с другого и с неразмазанным куском масла. Чтобы в ресторане была домашняя обстановка, нужно подавать домашнюю еду и душевно обслуживать. Не название красит компанию, как думают многие, а компания – название.

Я согласен с теми, кто говорит, что хорошее название придумать сложно (ни одному конкуренту я не завидую, хотя многие из них потратили на название немало сил). Но дело в том, что название должно не помогать бизнесу, как считается, а просто не мешать развиваться.

Название мешает, когда придает ненужные ассоциации. Например, люди с небольшой фантазией часто используют слово «старый» (в названиях сетей, ресторанов и даже продуктов). Авторам, наверное, кажется, что такие названия говорят о традициях, а они говорят о старости.

Название мешает, когда создает повышенные ожидания. Каждый, кто смотрел фильм Бунюэля, будет ждать особой атмосферы от ресторана «Скромное обаяние буржуазии». А там никакой особой атмосферы нет, во всяком случае, имеющей отношение к киноклассику.

из колонок Чичваркина в журнале «Секрет фирмы», #13 (196) / 2007

Предновогодние продажи прошли успешно – учредители смогли положить в карманы около $20 тыс. Но в наступившем году стало понятно, что партнерам не по пути. Бизнес и его название пришлось делить – взгляды отцов-основателей на его развитие кардинально разошлись.

Чичваркин предлагал переместиться из Златоустинского переулка на Маросейку. Анализ потока посетителей показал, что штендер работает – случайных покупателей было значительно больше, чем людей, которые пришли в салон, увидев рекламу в газете. Чичваркин верил, что возросший поток посетителей позволит компенсировать рост арендной платы, которая на людной улице была намного выше, чем в тихом переулке.

Тимур сомневался в правильности такого подхода. До «Медикома» ему пришлось некоторое время проработать в другой компании, торговавшей мобильниками, – в «Анарионе». Хотя она располагалась в получасе езды от станции метро «Полежаевская» на восьмом этаже здания какого-то института, туда приезжали люди и платили по несколько тысяч долларов за телефон. «Компания “Анарион” работала именно так, и вполне успешно, – вспоминает Артемьев. – По сравнению с “Полежаевской”, “Китай-город” казался мне местом “центрее” некуда. Какая разница – Маросейка или переулок? Я еще не осознавал ценности лучшего места, а Женя понимал».

Тимур предлагал не трогаться с места и вложить деньги в качественный салон – сделать хорошую вывеску, красивые витрины, обеспечить сервис. Стратегия Алексея была прямо противоположной – он тоже хотел переехать, но, наоборот, в еще более дешевое помещение, а телефоны продавать через объявления, причем желательно не закупать их (что выгодно, но требует затрат), а брать на реализацию (что менее выгодно, но почти не требует оборотных средств). Было очевидно, что Алексей относится к бизнесу иначе, чем партнеры, – однажды он даже вынул деньги из оборота, купив дорогой автомобиль. «Этого поступка я совсем не понял, – говорит Артемьев. – В розничной торговле все деньги должны быть вложены в товар. Поэтому я ушел из компании».

После ухода Тимура Чичваркин еще некоторое время поработал продавцом в Златоустинском переулке, но уже в январе 1996 года отделившиеся партнеры основали свой первый мобильный бизнес, который сейчас Чичваркин называет «бизнесом от ленивого» – в том смысле, что он был построен на лени других участников торговой цепочки. Артемьев и Чичваркин банальным образом перепродавали аксессуары для мобильных телефонов. Схема напоминала перепродажу товаров через комиссионные магазины, которой в прошлом занимался Чичваркин: аксессуары покупали в компании DIXIS, ставили наценку и отдавали на реализацию в палатки на ВДНХ, где, по словам Чичваркина, «продавалась разнообразная техника, вплоть до аппаратов для измерения давления». Конечно, хозяевам палаток ничего не стоило самим купить товар у DIXIS по более выгодной цене, но они не хотели. Чичваркин говорит, что торговля – кровеносная система государства, и такие схемы работали только потому, что в то время в кровеносной системе были «одни закупорки».

Казалось бы, бизнес, построенный на лени, должен был быстро развалиться, однако он просуществовал пару лет, принося по несколько сотен долларов в месяц. Однако партнерам было очевидно, что серьезного дела на такой бизнес-модели не построишь – нужно открывать собственный магазин. Артем Перевозчиков, который тогда работал в банке, отнесся к инициативе друзей прохладно. «Я не верил, что у них что-то получится», – говорит он.

«Купить подешевле, продать подороже»

2 апреля 1997 года Тимур Артемьев и Евгений Чичваркин зарегистрировали свою компанию – ООО «Торговый дом “Евросеть”» (название использовали по договоренности с Алексеем). Офис в самом начале Тверской улице сняли по объявлению в газете «Из рук в руки». Чичваркин описывает свой первый офис, с явным удовольствием смакуя подробности: в 1996 году, чтобы попасть в «Евросеть», нужно было миновать одни железные ворота, потом другие, войти в темный вонючий подъезд, подняться на второй этаж и найти комнату площадью 60 квадратных метров, в которой «Евросеть» располагалась вместе с дизайн-студией Тимура. Ремонт помещения, которым занимался Чичваркин, обошелся в копейки: квадратные пенопластовые плиты держались на потолке при помощи скотча.

В офисе продавали телефоны по объявлениям в газетах. Розничные продажи организовали, открыв точку в магазине «Электроника» на Ленинском проспекте. Для нее Чичваркин лично купил стеллаж с крючками, на которые вешались аксессуары, – выкладка поначалу была открытая. Деньги на закупку первой партии аксессуаров – $2000 – Чичваркин занял у отца (это были почти все его сбережения). Продавать товар наняли некую Олесю из «Медикома», а также одноклассника Тимура, Максима Якобсона, которого случайно встретили по пути в «Электронику».

Роли в бизнесе распределились сразу. Артемьев занимался финансами. Перевозчиков консультировал его по юридическим вопросам – сначала бесплатно, потом за деньги. Чичваркин взял на себя коммерцию – закупки и продажи. Он обзванивал оптовые конторы, торгующие аксессуарами, и яростно торговался, чтобы купить товар дешево или с отсрочкой платежа (а лучше – и дешево, и с отсрочкой). Если поставщик упирался, Чичваркин обещал ему «висяки повесить» – в обмен на выгодные условия взять на реализацию залежавшийся товар.

Вскоре в «Электронике» возникли первые проблемы. Из соседнего отдела, в котором тоже продавались телефоны, пришел, как говорит Чичваркин, «невысокий человек с понтами» и стал «пугать разбойниками». Чичваркин вспоминает, что был в тот момент на точке, но совершенно не испугался: «В одну из предвыборных кампаний будущего президента был такой ролик: бывшего учителя спрашивают, есть ли у главного кандидата недостатки. Тот отвечает, что нет. А потом добавляет: есть один – пониженное чувство опасности. У нас тогда так же было. Ну, пришел человек, сказал, что нас отымеет. Ну, пусть попробует».

Чичваркин сказал «невысокому человеку с понтами», что будет торговать, потому что это место принадлежит ему по праву, и попросил дагестанцев, хозяев «Электроники», урезонить «конкурента». Многие люди, занимающиеся малым бизнесом, считают самыми сложными и неприятными именно проблемы, связанные с мелким рэкетом и бандитизмом. Судя по рассказам Чичваркина, эти проблемы решаются на удивление просто: он говорит, что Артемьев просто обратился к людям, которые помогали тогда в переговорном процессе при решении сложных вопросов, и они попросили конкурента больше не приходить. И тот больше не приходил, а вскоре вообще закрыл свою точку в «Электронике».

* * *

Спустя месяц после открытия первых двух точек (в офисе и в «Электронике») появилась третья – на Лубянке. С тремя магазинами компания могла считаться небольшой сетью. В первые дни ее существования перед ней стояла гораздо более серьезная проблема, чем разногласия с «конкурентами», – поиск товара.

Телефоны и аксессуары в то время можно было купить у дилеров сотовых операторов или независимых поставщиков. Последние предлагали более выгодные условия, но, как правило, ввозили телефоны в обход таможни (вообще, большая часть телефонов ввозилась в страну нелегально). На рынке было не больше десятка поставщиков, зарегистрированных в основном как индивидуальные частные предприниматели (ИЧП). Позднее ИЧП стали называться ПБОЮЛами, или, как их прозвали в народе, «пабаюлами» (предпринимателями без образования юридического лица). «Пабаюлы» размещали объявления в газете «Из рук в руки» или сами звонили в салоны связи. Очень скоро у Чичваркина был полный список «участников рынка» – имена без фамилий и телефоны. Позвонив Филиппу, Коле, Абаю или Косте, можно было купить Siemens C4 или Nokia 8110 за $700–800. «Пабаюлы» не только занимались оптовыми поставками, но и сами держали салоны связи. Многие имели странные представления о конкуренции и старались не работать с субдилерами, полагая, что тем самым защищают основной бизнес. Компания, которая сумела подняться немного выше неандертальских представлений того времени, быстро стала самой крупной. Это был дилер МТС – компания «Анарион». «Мне она тогда казалась просто огромной, субдилеры к ней в очереди на лавке сидели», – рассказывает Чичваркин.

Телефоны были в таком дефиците, что основателям «Евросети» иногда приходилось ехать на другой конец города за одним-единственным мобильником. Поначалу даже пробовали покупать конфискат у таможенников – покупка партии из двадцати мобильников по хорошей цене казалась весьма выгодной.

– Ну, а тогда-то уже было страшно? – спрашиваю я.

– Конечно, страшно! – кричит Чичваркин. – Вообще, первая мысль была: это какая-то подстава, милиция так развлекается. Но у нас были такие же страшные проблемы с обороткой. Мы были готовы на все. Ведь человек с нормальной психикой начинает х...вертить, когда ему жрать нечего.

Чичваркин приводит цифры, которые, видимо, почерпнул из газет: 85 % людей начинают «х...вертить», когда им нечего есть, или, например, нечем платить за аренду; 5 % людей не станут воровать ни при каких условиях; 10 % людей будут воровать в любых обстоятельствах. Себя Чичваркин относит к подавляющему большинству. Поэтому, хотя в первый раз все обошлось, партнеры такого страха натерпелись, что решили больше с таможенниками не связываться.

У «Торгового дома “Евросеть”» было немало и внутренних проблем. Молодая компания испытывала сложности с корпоративной дисциплиной. Один из продавцов опаздывал на работу на час и приходил с бутылкой пива в руке, объясняя это тем, что «накидался» накануне. Другой договорился поместить рекламный щит на здании, взял деньги и сделал, что обещал, но, как оказалось, присвоил $30. Случалось, что в кассе в разгар рабочего дня не было денег, потому что продавщица зашла в обеденный перерыв в магазин, увидела сапоги и решила их купить, «одолжив» деньги у компании.

«Беда была в том, что мы сами могли опоздать работу на час и прийти с пивом, – смеется Чичваркин. – Не было еще таких отношений: я – начальник, ты – подчиненный. Все питались в одном “Макдоналдсе”. Но мы были вовлечены в бизнес, очень хотели купить товар подешевле и продать подороже. И вовлекали других».

Человек с усами как у Гитлера

Долг отцу Чичваркин вернул через месяц после регистрации компании. Потом занял еще $5000 у соседа по офису (тот занимался столь таинственным бизнесом, что Чичваркин так никогда и не узнал, в чем именно он состоял; но документооборот у компании был большой, и денег, видимо, хватало). В конце года он занял около $20 тыс. по сумасшедшей ставке – 10 % в месяц, потому что наличных совсем не осталось – наоборот, были долги, а нужно было закупить товар (около 30 телефонов) перед новогодними праздниками.

Чичваркин говорит, что брать в долг под 10 % в месяц для того времени было вполне нормально, потому что такой предприниматель как он не мог взять кредит в банке. Это могли себе позволить только крупные компании, такие как сеть супермаркетов «Седьмой континент», которая в то время казалась Чичваркину «дворцом с неоправданно высокими ценами».

«Несколько раз бизнес был на грани провала», – утверждает Чичваркин. Несмотря на это, к началу 1998 года продажи выросли. Артем Перевозчиков ушел из банка и начал работать в «Евросети» на полной ставке. Чичваркин перестал радоваться каждому проданному телефону и понял, что в день их можно продавать и по четыре, и даже по пять. И вовсе не обязательно каждого клиента записывать в тетрадку.

Свой двадцать четвертый день рождения Чичваркин встретил на Черном море, будучи уже вполне состоятельным бизнесменом. Но состоятельных бизнесменов подстерегают такие же опасности, как и обычных людей. Когда летом 1998 года Чичваркин возвращался в Москву, у самолета отказал один из двигателей. Он потерял высоту и снизился до 3000 метров. Пилоты несколько раз пытались запустить двигатель, но безуспешно: он только урчал, а потом по салону пошел дым, и начало вонять. Чичваркин вспоминает, что стояла мертвая тишина – все понимали, что дело плохо, и молча сидели, вцепившись в подлокотники кресел. В ситуации было одно преимущество: туалет был свободен. Чичваркин пошел в туалет и, к своему удивлению, увидел за занавеской бледных и мокрых от пота стюардов. В отличие от стюардов в голливудских фильмах-катастрофах, российские стюарды не расхаживали с улыбкой по салону, успокаивая пассажиров, а судорожно курили за занавеской и потели.

Чичваркин говорит, что сначала испугался, а потом подумал, что его отец тридцать пять лет проработал в гражданской авиации, приземлялся в тайфун и в пургу и даже в Африку летал, где никакого технического обслуживания практически не было, а заправляли самолеты чуть ли не слоновьей мочой, – и ничего. А тут – перелет из Сочи в Москву. Чичваркин успокоился, тем более что от него в этой ситуации ничего не зависело, и попросил стюардессу принести еду. В полной тишине он съел свой обед, запивая его виски Chivas Regal.

* * *

Мне даже не надо спрашивать, что случилось после этого, 17 августа 1998 года, потому что это случилось со всеми нами. Да и спрашивать уже поздно – мы приехали.

– Вон человек с усами как у Гитлера, – говорит Чичваркин, припарковываясь у финского посольства.

У ограды уже толпятся представители компании Nokia, а также крупнейшие сотовые дилеры и ритейлеры. Как только машина останавливается у тротуара, телохранитель выходит и начинает озираться по сторонам.

– Вон человек с усами как у Гитлера, – повторяет Чичваркин. – Он меня узнал и делает вид, что не замечает. Вон, его аж передернуло. Он со мной даже не поздоровается.

Вовлеченность в бизнес и жгучее желание покупать подешевле и продавать подороже Чичваркин сохранил и спустя десять лет после основания компании, хотя увеличение оборота в несколько раз и безусловное лидерство на растущем розничном рынке сотовых телефонов, казалось бы, должны были сделать его более спокойным. Но когда владелец «Евросети» сталкивается с препятствиями, мешающими ему реализовать это желание, неизменно возникают конфликты, в которые Чичваркин бросается очертя голову. Из-за этого он приобрел репутацию самого ярого скандалиста среди российских бизнесменов. Из-за этого некоторые люди Чичваркина не любят, потому что они люди интеллигентные, и такая манера ведения дел им не близка. Но некоторые люди, наоборот, Чичваркина любят, потому что он кажется им нелицемерным человеком, и еще потому, что он скандалит не со старушками, продающими семечки у метро, а с транснациональными компаниями, у которых денег гораздо больше, чем у него.

– Этот человек, по моему личному мнению, абсолютно нечестный – работал только с теми дилерами, которые были ему близки, – говорит Чичваркин. – По моему личному мнению, за пять лет из-за его деятельности Nokia лишилась миллиарда долларов. Он от нас бегал, телефоны выключал, распускал слухи, что мы поганые.

Я думаю, что лидер «Евросети» не остался в долгу, потому что видел в офисе компании дилерский сертификат, выданный Nokia «Евросети», где стоит имя и фамилия этого «нечестного» человека и где эти имя и фамилия обведены черной рамкой. «Женя – человек, который всегда готов откопать топор войны и всадить его в спину врагу», – говорит один из конкурентов «Евросети». Услышав эту характеристику, Чичваркин вносит поправку: «Не в спину, а в грудь».

– Теперь, когда этот нечестный человек потерял власть, мы стали дилером номер один и вывели Nokia в лидеры рынка, – говорит Чичваркин. – Ну, все, мне пора.

* * *

Владелец «Евросети» выходит из машины. И сквозь пыльное стекло внедорожника я вижу, как человек с усами как у Гитлера протягивает Чичваркину руку.

Глава 3,
о том, как Чичваркин занимался дезинфекцией

Нас послали. Но только по одной причине: мы все еще продаем очень мало телефонов в очень небольшом количестве магазинов.

Е. Чичваркин

17 августа 1998 года в 9.05 Чичваркин был дома и чистил зубы. В это время ему позвонил друг.

– Прямо сейчас! – заорал друг в телефон. – Прямо сейчас пиши платежку, иди к девчонке, которая проводит деньги, и проследи, чтобы деньги ушли из банка. За любой товар, в любое место, хоть в самую задницу, главное, чтобы деньги ушли.

Друг был человеком осведомленным, поэтому Чичваркин сделал все, как он сказал, – только сам не поехал, а отправил бухгалтера. Через час, после того как деньги были переведены, банк приостановил платежи. Начался августовский кризис.

Хотя еще за три дня до дефолта президент России Борис Ельцин в ответ на вопрос журналистов о курсе рубля заявил: «Не будет девальвации. Твердо и четко», – государство все-таки объявило себя банкротом, признав, что не может обслуживать долг, который накануне кризиса составлял $45 млрд. Внутренние долги были заморожены полностью, внешние частично, а валютный курс отпущен в свободное плавание. Уже к 9 сентября он перевалил рубеж 20 рублей за доллар, хотя 17 августа доллар стоил около 6 рублей.

Полученное Чичваркиным за чисткой зубов предупреждение не сильно облегчило положение «Евросети» – денег на счету было немного, все средства были вложены в товар, спрос на который упал катастрофически. Долги компании в несколько раз превысили ее активы. Вдобавок 1 августа Чичваркин занял у знакомых несколько тысяч долларов и купил первую в своей жизни машину Mitsubishi Carisma. «Таврия» Артемьева осталась в далеком прошлом. Она сгорела в буквальном смысле слова: Тимур и Евгений так испугались повалившего из-под капота дыма, что чуть ли на ходу выскочили из машины.

Чичваркин купил Mitsubishi, поскольку считал, что жизнь в ближайшее время будет становиться все лучше и лучше. Лучше в целом и лучше лично для него, потому что себя на тот момент он уже считал самым умным коммерсантом страны.

Несколько недель после кризиса самый умный коммерсант страны почти каждую ночь проводил за переписыванием ценников – «Евросеть» старалась реагировать на каждый скачок курса доллара. Днем «следили за придурками» – искали поставщиков, которые не успели переписать цены, или тех, кто занервничал и решил «сбросить» товар. Чичваркин целыми днями сидел на телефоне и яростно со всеми торговался. У секретарей висел список обменных пунктов, с которыми у «Евросети» были договоренности – как только компания получала живые рубли, их тут же конвертировали в доллары.

Кроме того, чтобы компенсировать падение спроса на мобильники, которые подорожали в три раза, в «Евросети» организовали «фьючерсные продажи по телефону». Попросту говоря, выясняли, что человеку надо, обещали ему товар через два часа, и только после этого начинали этот товар лихорадочно искать. Покупатель мог прийти, когда телефона еще не было. Его пятнадцать минут развлекали чтением инструкции. За это время успевал подъехать поставщик, Чичваркин выходил во двор, материл поставщика, забирал телефон, поднимался в офис, вручал телефон покупателю, получал деньги, снова спускался во двор и расплачивался с поставщиком.

Расчетный курс, который использовал Чичваркин, был на несколько рублей ниже рыночного. Это компенсировалось высокой ценой в долларах на телефоны, но клиенты, видя хороший курс, велись. «Цена могла быть значительно выше рыночной, но курс был такой, что у людей сносило башню, – вспоминает Тимур Артемьев. – Впервые по-настоящему талант Чичваркина как торговца раскрылся именно в момент кризиса. Я увидел, что он скользит по кризисной волне, как серфер».

У самого Чичваркина о кризисе сохранились не только приятные воспоминания. «Прожили несколько кошмарных недель», – вспоминает основатель «Евросети». В течение этих кошмарных недель капитал иногда удавалось оборачивать за двое суток – за это время «Евросеть» успевала продавать все, что закупала. К ноябрю капитал компании стал равен нулю – на тот момент это был очень хороший показатель. Чичваркин почувствовал, что жизнь снова налаживается, и даже отвез машину в сервис, чтобы в нее поставили музыку.

Он признается, что именно тогда в первый раз в жизни взял в руки газеты, чтобы понять, как все это произошло, и чтобы в будущем больше так не «накрывало».