Текст книги "Чичваркин Е гений. Если из 100 раз тебя посылают 99"

Автор книги: Максим Котин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 2 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 6 страниц]

И вот что он мне рассказывает.

Любимая лужа

В новой жизни, которая после разорения началась с чистого листа, Чичваркину представилась возможность вернуться на любимую «Лужу» – этим словом он называет рынок в Лужниках. Встать на точку ему предложила «группа спекулянтов», которая владела рыночным прообразом магазина-дискаунтера.

Хитом продаж этой группы были индонезийские синтетические блузки, которые спекулянты умудрялись закупать очень дешево и возить в Москву большими партиями. Они ставили минимальную наценку, продавали в десяти точках и делали деньги на сумасшедшем обороте. Впрочем, у них был не самый большой оборот в Лужниках. Самый большой оборот был у оптовиков. Однажды Чичваркин видел человека, который из последних сил тащил огромный баул с наличными. Он никак не мог с ним совладать, потому что был пьян. Падал, разбивал лицо, поднимался и снова падал. За ним плелся охранник с оружием – такой же пьяный, как и его «объект».

Чичваркину в «дискаунтере» отвели роль простого торговца – ему даже выделили «полместа» (то есть один квадратный метр, а не два). Евгений, впрочем, не расстроился и усовершенствовал форму презентации товара. Из удочек и железяк он соорудил конструкцию в форме буквы «Т», позволяющую размещать дополнительные вешалки с одеждой на высоте 4,5 метра над землей и продавать на одном квадратном метре в два раза больше товара, чем на двух. Конструкция стала популярной – Чичваркин утверждает, что потом ее копировали другие торговцы.

На рынке было плохо с питанием – какие-то тетушки продавали беляши, есть которые Чичваркин побаивался. Поэтому обычно он либо брал с собой бутерброд из двух половинок батона, либо целый день ничего не ел. Когда возвращался вечером домой, бабушка его будущей жены спрашивала: «Ну что, с работы? Почаевничаем?» Вместо того чтобы «чаевничать», Чичваркин варил себе килограмм пельменей, натирал полкило сыра, добавлял в блюдо специи и почти целую пачку масла и все это с удовольствием съедал.

Работа продавцом в Лужниках не означала отказа от собственной предпринимательской деятельности – Чичваркин по-прежнему перепродавал товар через своих «партнеров» из Академии. На последнем курсе он уже стал опытным коммерсантом и в другой роли себя уже не представлял. С этим смирились даже родители, которые долгое время не могли поверить в то, что такая деятельность может стать серьезным занятием.

Отец, пилот гражданской авиации, постоянно твердил, что все это несерьезно, но то и дело предлагал помочь деньгами, да и к организации в квартире швейной мастерской для «подработки» бракованных джинсов отнесся терпимо («Парень сам зарабатывает деньги»). Мать, которая работала в Министерстве внешней торговли, несколько лет скрывала от сослуживцев, что ее сын торгует на рынке, но когда он уже учился на последнем курсе, не выдержала и принесла на работу колготки и индонезийские блузки. Ездить по рынкам сотрудникам министерства было не с руки, поэтому распродажа на рабочем месте имела успех.

Окончив Академию, Чичваркин женился, съездил в свадебное путешествие на юг, а когда вернулся в Москву, обнаружил, что его место в Лужниках занято. Ждать, когда оно освободится, надо было до сентября.

Вот здесь и появляются в этой истории мобильные телефоны. Тимур Артемьев, с которым Чичваркин торговал лезвиями, взял его за горло – он организовал бизнес по продаже мобильников и хотел, чтобы Чичваркин поделился своими идеями о том, как продавать телефоны. «Мне казалось, что это просто потрясающий бизнес, и я был абсолютно уверен в том, что Жене нужно к нему подключиться, потому что это гораздо лучше, чем торговать в „Луже“ ширпотребом», – вспоминает он. Чичваркин не любил технику и не интересовался новинками – чтобы освоить пейджер, ему пришлось потратить на чтение инструкции около двух часов. Поэтому он долго сомневался – Артемьеву пришлось уговаривать его несколько дней.

Надо знать себя

В идеале владельцу бизнеса хорошо бы осознавать, в чем его сильная сторона, что вызывает у него предпринимательский азарт. Я ничего не понимаю в продукте, зато понимаю в продажах и получаю от их организации удовольствие. Мы даже рекламу предпочитаем делать сами, хотя работаем и с рекламным агентством. Недавно мне представили рекламную концепцию. Я принес наше портфолио и показал, что мы делаем сами. Рекламисты встали, извинились и ушли.

Надо знать себя и плотно заниматься тем, что получается. А для других задач найти менеджера, у которого к этому талант, и платить ему много денег. Если владелец с азартом занимается одним из ключевых факторов бизнеса и у него есть к этому способности, хорошо. Если он может тянуть сразу два направления, его бизнес из обычного корабля превращается в катамаран. А катамаран не перевернешь.

из колонок Чичваркина в журнале «Секрет фирмы», #4 (187) / 2007

Чичваркина привлекла новизна и сложность дела. Он утверждает, что постоянно искал новые возможности для бизнеса и даже подумывал о том, чтобы начать торговать яйцами на рынке у станции метро «Динамо», где он никогда прежде не работал. Там не было ни одной яичной точки, и хозяева были готовы три месяца брать за нее по $10 вместо обычной платы – $2000. Чичваркин говорит, что у них был правильный подход к бизнесу, который они привили и ему: интересы клиента – прежде всего. В поисках дешевых яиц он объездил множество предприятий и нашел товар, но торговать им не стал.

Не стал торговать потому, что ему хотелось продавать не яйца, а рыбу. Ведь яйца – товар «тупой», скучный, а рыба – сложный и интересный. Яйца все одинаковые, а рыба разная. Яйца хранятся месяц, рыба – сутки. Яйца никто не контролирует, за рыбой следит Рыбнадзор. Поэтому наценка на яйца низкая, а на рыбу – высокая. Большая наценка в сложном бизнесе интереснее – если ты все правильно делаешь, со всеми договариваешься и умеешь быстро продавать, ты много зарабатываешь. А если ты м..., нюхаешь тухлую рыбу.

Вы, наверное, заметили, что я уже не первый раз пишу слова с точками. Я ставлю точки, потому что не могу написать некоторые слова, которые произносит Чичваркин, – ведь это все-таки книга о бизнесмене, а не произведение современной литературы. С другой стороны, я должен сделать так, чтобы вы понимали, какие слова в действительности употребляет Чичваркин. Ведь если вместо слова «м...» написать «лопух» или «недотепа», Чичваркин в книге получится совсем не таким, какой он в жизни. Поэтому без этих слов не обойтись, но я обещаю, что постараюсь не злоупотреблять ими.

Денег на «рыбный бутик» у Чичваркина тогда не было, потому идея так и осталась идеей. От нечего делать Чичваркин и согласился поторговать телефонами – все же они были интереснее яиц. «Я посижу у тебя неделю, – наконец сказал он Тимуру. – А первого сентября вернусь в „Лужу“ на свое место С5-23».

Мне даже не надо спрашивать, вернулся ли Чичваркин на место С5-23.

Глава 2,
о том, как Чичваркин красил, клеил и ел в «Макдоналдсе»

В то время по уровню сознания коммерсанты отрасли сотовой связи были неандерталами.

Е. Чичваркин

– Ты смотри, какая ж..., – говорит Чичваркин.

Он сидит за рулем внедорожника Porsche Cayenne. Мы вышли из офиса «Евросети», расположенного в Бумажном проезде рядом с третьим транспортным кольцом, спустились с четвертого этажа старого здания советской постройки, в котором когда-то размещалось ФГУП «Пресса», прошли мимо столовой, где, если верить сотрудникам «Евросети», живет бессмертная кишечная палочка (для сотрудников «Евросети» открыта другая столовая), мимо толпы курящих на крыльце людей и желтых плакатов с надписями «Курение убивает твои легкие» и «Получая зарплату за время курения, ты воруешь мои деньги» (на них изображены соответственно черные легкие и Чичваркин с бейсбольной битой в руках), перешли дорогу и сели в машину. Чтобы освободить место для меня, Чичваркину пришлось разгребать завал на заднем сидении – журналы, пакеты, рюкзак и детское кресло. Место рядом с водителем, как всегда, занято телохранителем владельца «Евросети».

Мы выруливаем на Ленинградское шоссе и утыкаемся в пробку.

– Ж..., ж..., ж..., – повторяет Чичваркин. Он опаздывает на прием в финское консульство, где компания Nokia будет представлять нового менеджера по России – Алессандро Фиорентино, который до этого возглавлял турецкое представительство. Попасть на прием важно, потому что с Nokia у «Евросети» долгое время были непростые отношения, а теперь финская компания становится ее ключевым поставщиком. Поколебавшись мгновение, Чичваркин выруливает на свободную встречную полосу и проезжает остаток пути буквально за секунды.

Мне никогда не нравились люди, которые ездят по встречной полосе. Особенно не нравились те, которые носятся по «встречке» на очень дорогих машинах. И я уверен в том, что большинство людей разделяют мои чувства. У Евгения Гришковца и группы «Бигуди» даже есть песня, в которой настроение лирического героя сначала ухудшается из-за того, что его подрезает большая машина, а потом, наоборот, улучшается, когда он видит, что водителя большой машины остановил патрульный с усами и жестко с ним разговаривает.

Я, конечно, не склонен соглашаться с профессором Александром Тхостовым, который считает, что громадные неповоротливые внедорожники, ездить на которых практически невозможно, покупают люди с маленьким либидо, а автомобили представительского класса – нувориши, не слишком уверенные в завтрашнем дне (я прочитал об этом мнении профессора Тхостова в журнале Esquire). Я не склонен с ним соглашаться, потому что у Чичваркина внедорожник Porsche, который не назовешь неповоротливым. И еще потому, что Чичваркина, как он сам говорит, интересует только скорость, и, если бы быстро ездила машина марки «ж...», он ездил бы на машине этой марки. Я верю этим словам – ему действительно необходимо ездить быстро, чтобы всюду успевать.

Но мне нравятся легенды про демократичных и законопослушных скандинавских капиталистов и чиновников, которые зачастую ездят на общественном транспорте, и вообще мало отличаются от прочих граждан, и все успевают как-то иначе. Но я, как вы понимаете, не делюсь своими размышлениями с Чичваркиным, потому что я пассажир, а он водитель. А пассажир не должен критиковать водителя. Во всяком случае, до тех пор, пока его не высадили там, где нужно.

У Чичваркина звонит телефон.

– Oh, sorry! – говорит Чичваркин. – I’m terribly sorry but I am in traffic jam on Tverskaya Street. Unfortunately, for me it’s not about ten minutes, it’s about twenty. I’ll be there in twenty minutes I hope. See you.[1]1
  Я дико извиняюсь, но я стою в пробке на Тверской. К сожалению, мне понадобится не десять минут, а двадцать. Надеюсь, через двадцать минут буду на месте. До встречи! (англ.)


[Закрыть]

По правде говоря, в это время суток на Tverskaya Street всегда traffic jam, так же, как и во всей Москве. Это можно было учесть заранее и не нестись по встречной полосе. Впрочем, людям, которые хотят успеть сделать больше, чем это возможно, наверное, нравится ощущать, что они живут полной жизнью – настолько полной, что она буквально переливается через край.

– Когда я из Лужников пришел к Тимуру, у него работали две девушки, которые привыкли к совершенно другому ритму, – говорит Чичваркин, перестраиваясь в другой ряд и попутно подрезая какой-то «Фольксваген». – А я не могу сидеть без дела.

Салон по продаже мобильных телефонов «Медиком», куда Чичваркин пришел работать продавцом десять лет назад, к тому моменту существовал уже полгода. Тимур открыл его на пару с неким Алексеем, владельцем охранного предприятия, с которым познакомился, когда ставил ему аппаратуру в машину.

Салон связи «Медиком» располагался в Малом Златоустинском переулке. Сейчас это очень модное место – угол Маросейки занимает большой магазин престижной парфюмерной сети «Иль де Боте» с косметическими кабинетами, где постоянные покупатели могут бесплатно попробовать очередную новинку, а в доме № 7 располагается культовый московский клуб «Пропаганда», именуемый москвичами «Пропкой» и славящийся фирменными бифштексами с миндальным соусом и чернично-брусничными коктейлями. Десять лет назад не было ни «Пропки», ни «Иль де Ботэ», а был продуктовый магазин «На Маросейке» советского образца с прилавками и мраморным полом, на котором поколения советских людей протоптали дорожки, отчего он стал напоминать пол в переходах метрополитена.

Когда Чичваркин только пришел в «Медиком», два посетителя в день почитались за большое счастье. Чичваркин говорит, что после его появления в салоне объем продаж резко возрос, а точка, от которой были одни убытки, стала приносить прибыль.

Что он такого сделал?

«Много думал про штендер»

Ничего такого Чичваркин не сделал. Поначалу он вообще просто забавлялся с оргтехникой, которую чуть ли не впервые в жизни мог потрогать руками. Рассылал рожицы по факсу и делал ксерокопии собственной ладони. Но, наигравшись, начал искать более осмысленное занятие.

Фронт работ оказался обширным.

«В то время по уровню сознания коммерсанты отрасли сотовой связи были неандерталами», – говорит Чичваркин. По его словам, типичный салон связи того времени выглядел так: магазин без названия в полуподвальном помещении; на пыльной витрине – два телефона; немытый, дурно пахнущий, но исполненный чувства собственного достоинства продавец – технарь в очках, который может все рассказать про симплексную и дуплексную связь, но не умеет и не хочет разбираться в тонкостях торгового ремесла.

«Медиком» мало чем отличался от типичного салона связи, разве что телефоны продавали не дурно пахнущие молодые люди, а девушки. Чичваркин про дуплексную связь ничего не знал, и вообще, первый телефон приобрел, когда уже работал в «Медикоме». Зато ему было ясно, что у магазина должно быть хорошее название, яркая вывеска и представительная витрина.

На витрине «Медикома» лежал только один чехол для телефона.

– А что, других нет? – поинтересовался Чичваркин у девушек.

– Есть, – ответили девушки.

– А почему не лежат на витрине? – снова поинтересовался Чичваркин.

– А зачем? – спросили девушки.

Девушки считали, что одного образца достаточно, а в случае необходимости товар всегда можно принести из подсобки. Пришедший из Лужников Чичваркин мыслил по-другому. Он начал менять «Медиком» в соответствии с собственными представлениями о том, как должна выглядеть хорошая торговая точка.

Богиня плодородия

Надо браться за дело с правильным отношением к клиенту. Сервиса у нас ведь не хватает катастрофически: все привыкли, что сочинский таксист – царь, а продавщица куры-гриль – богиня плодородия. Клиент же для них – тупое животное, которое должно нести бабки.

Когда все наоборот, это обезоруживает. Я вот ездил этим летом в одно место. Пока ехал, попытался по телефону что-нибудь заказать. Почитайте, говорю, меню. Но у них меню не оказалось: «Что хотите, то и сделаем. Хотите рыбу?» – «А какая есть?» – «А какая нужна?» Такое отношение убивает сразу.

В хорошем смысле.

из колонок Чичваркина в журнале «Секрет фирмы», #2 (185) / 2007

Он выложил на витрину все имеющиеся чехлы. Купил черной краски и перекрасил вывеску, стены магазина и даже урну у входа. Поменял коврик у двери. Заказал вторую витрину и начал работать над расширением ассортимента, для чего подробно расспрашивал каждого посетителя о том, зачем тот пришел в магазин и что хотел бы купить. Потом обзванивал поставщиков, чтобы найти заказанный товар.

В общем, он не сделал ничего такого, что не было бы сейчас очевидно всем и в чем, собственно говоря, уже тогда не было ничего революционного – как-никак, социалистический строй в России рухнул за пять лет до появления «Медикома». Вопрос в том, почему другим было лень делать все это и зарабатывать деньги? Надо сказать, что этот вопрос не утратил своей актуальности и сегодня. Я, например, до сих пор не понимаю, почему в магазинах, торгующих модной одеждой, такое освещение, что любой человек превращается в пупырчатое чудовище, почему никогда нельзя дозвониться ни в одну компанию, занимающуюся сервисом, и почему в продуктовом магазине рядом с редакцией журнала, в котором я работаю, постоянно заканчивается Coca-Cola, а минеральная вода «Заповедник» стоит на фирменной полке водки «Зеленая марка».

Впрочем, для повышения эффективности бизнеса Чичваркин предпринял и ряд неординарных шагов. Чтобы привлечь посетителей, он решил заняться активным продвижением салона. «Медиком» давал рекламу в газете рекламных объявлений «Экстра М». Чичваркин спрашивал у каждого посетителя, откуда тот узнал о салоне, и выяснил, что такая реклама почти не окупается – большинство покупателей салона заходили в магазин, просто увидев вывеску. Он решил усилить эффект и разместить на улице штендер.

Штендер стоил $200. Чичваркину жалко было тратить такую сумму. Он считал, что цена завышена как минимум втрое, а лишних денег в компании не водилось – главный партнер, Алексей, не хотел вкладывать средства в развитие.

Проезжая на автобусе мимо мебельного магазина, Чичваркин заметил у дверей большой штендер и решил его своровать. Тогда воровство штендеров еще не вошло у предпринимателей в привычку, и их не убирали после закрытия магазина, и даже не пристегивали на цепочку. Вечером друзья подъехали к магазину на старой «Таврии» Тимура.

Состояние транспортного средства, на котором будущие партнеры отправились «на дело», было ужасающим. Приборная панель отсутствовала. Спидометр был прикручен к рулю синей изолентой. Верхняя часть карбюратора была оторвана, потому что иначе машина отказывалась заводиться. Впрочем, Тимур считал, что эти неудобства несущественны и не могут помешать операции.

И действительно, меньше чем за минуту они с Чичваркиным спокойно погрузили штендер в машину и так же спокойно отбыли с места преступления. Сэкономив на покупке штендера, Чичваркин пожалел денег и на его оформление. Вместо того чтобы заказывать переклейку штендера в типографии, он собственноручно содрал с него старую рекламу и наклеил новую. Сегодня он не без гордости говорит, что переклеенный штендер простоял на улице шесть лет.

Еще Чичваркин говорит, что сначала воспринял кражу штендера как приключение – было интересно, сойдет это с рук или нет? Потом он испытал удовлетворение от экономии средств. А потом ему стало не по себе.

«Я много думал про штендер, – говорит Чичваркин. – Ну, гадко, правда, гадко. На самом деле люди так поступают не от денежной нищеты, а от нищеты сознания, которой страдал каждый советский человек, рождавшийся с “подсобочным” мышлением. В 1990-е годы совковая уверенность в том, что все бесхозное – это твое, стала еще тверже. Перебороть “подсобочное” мышление важно».

Теперь Чичваркину гораздо проще бороться с «подсобочным» мышлением. Согласитесь, нетрудно бороться с нищетой сознания, крутя руль Porsche Cayenne. Еще легче это делать, если сидишь за рулем Porsche Cayenne потому, что оставил в сервисе свой «настоящий» Porche 911 Carrera Turbo. И еще легче, если при этом ты опаздываешь на прием в финское консульство, куда едешь, чтобы лично поприветствовать нового генерального директора российского представительства Nokia.

«Продам телефон. Недорого. Женя»

– У меня паспорта нет, – говорит Чичваркин, останавливаясь на светофоре. – Меня без паспорта не пустят. Вот башка не варит.

Телохранитель вежливо показывает, где нужно повернуть. В этот момент Чичваркину звонит продюсер телепередачи «Город. Контакт» (глава «Евросети» – ее ведущий).

– Я жду еще две передачи, либо мы делаем «Евросеть-шоу», либо продолжаем работать в прежнем режиме, – говорит Чичваркин продюсеру. – Я заинтересован в том, чтобы это получилось. К тому же сейчас, видимо, кто-то посмотрел программу, и предлагают еще одно бизнес-шоу Где? На ТНТ... Да я бы давно согласился, если бы был уверен, что это действительно бизнес-шоу, а не хватание за ж... в псевдоофисе.

Некоторое время Чичваркин слушает, что ему говорят.

– Если это будет новостная программа, как было прежде, я не считаю, что должен за это платить. Если это будет бизнес-игра «Евросети», OK. Это не то чтобы product placement, это жесточайшая лобовая реклама, прямая и косвенная, нацеленная на подсознание, невербальная. Это и нейролингвистическое программирование, все сразу. Понятно, что это услуга платная. Если мы банально уходим в деньги, вопросов нет. У меня уже и сценарий вырисовался в голове.

Отложив телефон, Чичваркин рассказывает сценарий будущего телешоу «Евросеть»: берутся две одинаковые точки, и старшие продавцы соревнуются межу собой в том, кто больше продаст телефонов LG. Финал – сравнение листов продаж. Чичваркин говорит, что в прямом эфире никто, кроме «Евросети», листы продаж показать не решится, потому что все считают это коммерческой тайной. «Чем более убогая компания, тем больше у нее коммерческая тайна», – ругается Чичваркин.

Чичваркин – далеко не единственный бизнесмен, которому пришло в голову сделать из бизнеса шоу. Известный британский бизнесмен сэр Джерри Робинсон вел шоу I’ll Show Them Who’s the Boss («Я вам покажу, кто здесь начальник»). Он демонстрировал, как можно спасти компанию, находящуюся на грани разорения. Американский миллиардер Дональд Трамп вел передачу The Apprentice, в которой команды игроков выполняли разные бизнес-задачи. С каждым разом худший из соревнующихся выбывал из игры, и Трамп орал во все горло: «You are fired![2]2
  Вы уволены! (англ.)


[Закрыть] »

Одним из первых российских бизнесменов-телеведущих был Аркадий Новиков, который на канале ТНТ вел бизнес-шоу «Кандидат», отечественный аналог шоу Трампа. Вскоре и Чичваркин начал сниматься в передаче «Город. Контакт».

Я спрашиваю у него, зачем ему понадобилось становиться простым репортером и тратить время и силы на запись стендапов про мобильные новинки. Он отвечает:

– В России очень хорошо работает телик, несмотря на то, что столько уже вранья в нем произнесено. Мне предложили, я согласился. Шел с мыслью отпозиционировать себя как возможного участника, а лучше даже ведущего бизнес-шоу.

Десять лет назад рекламные амбиции Чичваркина были не такими масштабными. Главным ноу-хау было размещение бесплатных объявлений в газете «Из рук в руки» от имени физического лица: «Продам телефон Nokia. Недорого. Женя». Позвонив по указанному телефону, покупатель попадал в салон. Эти бесплатные объявления зачастую работали лучше, чем платная реклама в «Экстра М». Впрочем, тактика не была уникальной – так поступали многие. Даже сейчас, спустя десять лет, этот прием активно используется – большинство бесплатных объявлений о покупке-продаже недвижимости в газете «Из рук в руки» под видом частных лиц дают риелторы.

Так или иначе, но все принятые Чичваркиным меры вскоре начали приносить плоды. Если до прихода Чичваркина в «Медиком» салон за месяц мог принести доход в $200–300, а мог – убыток в $1000, то после его появления доходы владельцев начали стабильно расти.

Чичваркин хочет рассказывать дальше, но я не могу удержаться от того, чтобы не спросить его про точку в Лужниках, с которой к тому времени он давно должен был уйти. По всем законам жанра я обязан задать этот вопрос, хотя и сам понимаю, что торговля куртками с рукавами разной длины должна была казаться гораздо менее интересной и перспективной, чем торговля телефонами. Но важно, какими словами Чичваркин скажет об этом.

«Стало интересно, – объясняет Чичваркин, выруливая на Садовое кольцо. – Приезжает человек и вываливает на прилавок две с половиной тысячи долларов. Ни за что. Мне это понравилось.

Ну, ладно, телефон – вещь дорогая. Но он ведь отдает еще пятьдесят долларов за чехол для этого телефона. Я понимал, что себестоимость чехла в несколько раз ниже. Думал тогда – четыре доллара. Оказалось – шестьдесят центов».