Текст книги "Искусство влиять и побеждать"

Автор книги: Крис Хелдер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 9 (всего у книги 10 страниц)

6. Анализ

   • Что вам удалось? Что не получилось?

   • Почему так произошло?

   • Чему вы научились?

   • Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

Иногда решающим отличием может оказаться само устройство презентации, а также те мелочи в вашем исполнении, на которые люди обращают внимание. Без сомнения, в вашей отрасли могут оказаться сотни конкурентов, играющих на мелочах. Мое предложение – принять на вооружение именно те детали, которые имеют значение для ваших клиентов. Составьте их список и поклянитесь, что ни вы, ни ваша команда никогда не уступите сопернику даже в этих мелочах.

Иногда именно мелочь может сыграть решающую роль для заключения многомиллионной сделки.

Глава 9. Итоги

Сперва определите, что такое «то же, то же», а затем – что такое «да не то же» в вашем предложении дополнительных параметров товара. В конечном счете важней всего определить, в чем польза этого отличия для покупателя.

Чем лучше продавец, тем глубже он понимает эту концепцию. Как правило, многие листопродавцы имеют весьма убогое представление о предпродажной презентации и умеют только мусолить страницы своего бизнес-предложения. Многие могут занять оборонительную позицию по отношению к покупателю, при этом агрессивно нападая на конкурентов. А вот мощь инструмента «то же, то же, да не то же», наоборот, в том, что вы соглашаетесь с клиентом насчет достоинств конкурента, а затем отказываетесь от соревнования с ним, предложив дополнительные качества продукта или услуги.

Давайте вернемся к началу. Почему вы? Почему потенциальные клиенты обращаются к вам, а не к вашему сопернику в бизнесе? Почему клиент выбирает тебя? Способны ли вы по-настоящему выделиться? В чем истинная выгода для клиента в принятии решения в вашу пользу?

Блицопрос

   ■ Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами?

   ■ Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

   ■ Назовите ключевые приемы продаж в своей организации, которые относятся к «то же, то же».

   ■ Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

   ■ Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

   ■ Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

   ■ Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10. Инструмент номер 10: отбросить в сторону

Часто в продажах, да и в любом общении тоже, на пути взаимопонимания собеседников могут встать эмоциональные проблемы, мешающие людям по-настоящему услышать друг друга. Бывает, ведешь разговор об одном, но твои послания не доходят до адресата, потому что адресат слишком озабочен совсем другим.

Инструмент номер 10 – это способ убрать с дороги посторонний мусор, чтобы освободить проезд для нового общения. Когда нынешнее недовольство и прошлые претензии становятся поперек пути, нужно отбросить их в сторону, смести на обочину, расчистить площадку, внести струю свежего общения. Это позволит вывести отношения на новый уровень.

Как работает принцип «отбросить в сторону»

Приведу такой пример. Представим сценарий, где жена дуется на мужа за обидные или глупые слова, которые он при всех ляпнул ей накануне вечером. Назавтра он подходит к женщине и заговаривает о том, что мучает его всю последнюю неделю. Этот разговор очень быстро перерастает в ссору, потому что жена пропускает все, что услышит от мужа о накопившихся у него за неделю упреках, сквозь призму своей злобы на его вчерашние слова.

Похожая ситуация постоянно воспроизводится как в бизнесе, так и в продажах. Продавец пытается убедить клиента в том, что новый продукт, которым он торгует, совершит. настоящий переворот в бизнесе этого клиента. Но из-за того, что в прошлом месяце компания продавца запоздала с доставкой заказа, злопамятный клиент фильтрует все, что говорит ему незадачливый собеседник, через свое неутихающее раздражение просроченной доставкой.

Этот инструмент называется «отбросить в сторону», и я хочу показать вам несколько приемов его применения. Он может быть использован везде – от продаж и руководства коллективом до личных взаимоотношений и воспитания детей. Всякий раз, когда вы хотите, чтобы вас услышали, начинайте с грамотной расчистки дороги для своего сообщения. Задавайте вопросы и убедитесь, что вас действительно услышали.

Еще один пример. Годами при обучении продажам меня учили на первой встрече с новым клиентом задавать совсем простой вопрос: «Что для вас важней всего?»

Это очень просто, и каждый тренер по продажам уверял меня, что именно этот вопрос непременно обнаружит то, что на самом деле происходит у клиента. Но когда я пробовал его задавать, то эффект был всегда обратным. Шли годы, но к кому бы мне ни приходилось обращаться с таким вопросом, в ответ я неизменно слышал вовсе не то, что хотел. Обычно ответ имел какое-то отношение к деньгам.

Например, есть много отраслей, где ответ на него приведет вас прямиком на ту территорию, на которой вы совсем не захотите играть.

Продавец: Итак, г-н ЛПР, что для вас важней всего для принятия этого решения?

Ответ в ипотечных продажах: накрутить ссудный процент повыше.

Ответ в сфере недвижимости: выручить больше денег за свой дом.

Ответ в большинстве отраслей: заключить самую удачную сделку.

Все эти ответы приводят меня туда, куда мне не надо. Я не хочу говорить о деньгах, ценах, гонорарах и так далее в первые же минуты продажной презентации.

Я пришел к тому, что начал считать этот вопрос кошмарным. И считал так до тех пор, пока в конце концов не разработал правильный метод. Задавать этот вопрос надо так, чтобы получать ответ, который мне нужен. Секрет заключается в том, чтобы перечислить ответы, которые вы не хотите слушать (ссудный процент повыше, денег побольше, удачная сделка), и, таким образом, сразу отбросить их в сторону.

Примерно так: «Г-н ЛПР, я обычно спрашиваю своих клиентов: «Что вам важней всего?» для того, чтобы принять решение, с какой компанией работать. Покупатель обычно отвечает: «Я хочу заключить сделку повыгоднее». Не поспоришь! Это действительно важно, и мы об этом еще подумаем. Однако если на время отбросить деньги в сторону, – что кроме денег вам особенно важно для принятия решения о том, с какой компанией работать?»

Тут покупатель непременно назовет услугу, или доверие, или что-то еще в этом роде. Вот здесь я как раз и хочу поиграть. Правильно заданный вопрос «Что для вас важно?» – это настоящий клад, если отбросить ненужный ответ в сторону.

Этот инструмент прекрасно показал себя и на переговорах. Бывало, глянет клиент на продавца и говорит: «Мне действительно нравится ваш продукт, просто цены у вас запредельные».

Большинство продавцов в такой ситуации начинают ерзать на стуле. Они то наклоняются вперед, то откидываются назад, то принимают оборонительную позу и, как я это называю, перемещаются в «Страну неведомого языка». Они начинают лепетать что-то невпопад о цене и выдавать одно за другим пошлые клише вроде: «Наш товар стоит этих денег».

Здесь у продавцов часто развивается хорошо известный синдром. Этот синдром называется «сидеть как на иголках». Никто не может продавать или рекламировать товар, сидя на иголках. А все потому, что в ту же секунду, когда вы заерзали на стуле и ушли в оборону, клиент может почуять ваше отчаяние. Запомните: беспокойство отпугивает.

Вместо этого нужно сохранять полное спокойствие и, поглубже усевшись в кресло, предложить отбросить цену «в сторону». Это может прозвучать примерно так:

Давайте на время вынесем цену за скобки.

Скажите, за исключением цены этот продукт вас устраивает?

«Отбросить в сторону» – это очень простой речевой инструмент, но вас удивит, насколько эффективно он помогает. Он способен расчистить дорогу к пониманию того, что действительно важно для собеседника. Покупатели редко принимают решение, основываясь на одной только цене. Но необходимо хорошенько разобраться в том, почему, если цена вынесена за скобки, они соглашаются обратиться к вам. Очень плохо, если вам не удастся это понять.

Вот еще несколько примеров того, как правильно «отбрасывать в сторону», когда вы задаете вопросы.

Вернуть отношения в норму

На время отбросив в сторону то, что было сказано прошлой ночью, – «К черту эти слова... чтобы нам продолжить с той же страницы, что для нас важней всего сделать, чтобы восстановить наши отношения?»

Успокоить продавца

На время отбросив в сторону то, что вы раздражены, – «Забудьте про свое раздражение! Над чем вам важней всего работать прямо сейчас?»

Убедить ребенка учиться

На время отбросив в сторону нелюбовь вашего чада к учительнице химии – «Представь, что химичка уволилась. Над чем тебе важней всего работать прямо сейчас, чтобы не остаться на второй год?»

Организовать мероприятие

На время отбросив в сторону то, что все сейчас перенапряглись от сверхурочной работы, – «Забудьте про усталость. Что самое важное я могу сделать, чтобы помочь вам прямо сейчас?»

Вопрос драчуна

Хочу поделиться с вами еще одним методом «отбрасывать в сторону». Часто продавцы действительно. хотят знать, соревнуются они с другой компанией за бизнес или нет. Иногда они знают, а иногда – совершенно не в курсе. Однако лично я уверен, что если уж вы взялись чем-нибудь торговать, то вам следует знать, кого нужно победить, чтобы захватить рынок.

Еще одна проблема для множества продавцов. Они не всегда знают, сколько компаний-конкурентов им нужно победить, чтобы откусить свой кусок бизнеса. Часто продавцы не решаются спрашивать об этом. Но даже если они решаются, то обычно формулируют вопрос как-то так: «Итак, г-н Джонс, вы упомянули, что встречались с парочкой других компаний по поводу этого проекта. К какому выбору вы склоняетесь на данный момент?»

На такой вопрос вы едва ли получите правдивый ответ. Это слабый вопрос, потому что клиенту слишком легко уклониться от прямого ответа. Ему куда проще сказать: «Мы пока еще работаем над этим». Вы не только не получили информации, но при этом, что еще хуже, выглядите несколько неуклюже.

Я научу вас использовать речевой инструмент под названием «вопрос драчуна». Это настоящий клад. Он разработан для того, чтобы быстро определить, насколько вы близки к завоеванию бизнеса и выявлению того, кто стоит у вас на пути. Я постоянно применяю этот фантастический метод. Сейчас объясню, как именно.

Скажите, пожалуйста, если вам, упаси господи, предстоит уличная драка, то со сколькими гопниками за раз вы предпочли бы схлестнуться? Вы не поверите, но когда я задаю этот вопрос на конференциях, всегда найдется глупец, который обязательно ответит: «А мне хоть два, хоть три – по барабану!»

Большинство нормальных людей отвечает: «Да уж лучше бы ни с одним. Но если драки не избежать, то пусть будет только один». Вот и в конкурентной борьбе то же самое. Доведись вам сражаться за бизнес, со сколькими компаниями вы предпочли бы конкурировать? «Лучше бы ни с одной. Но если конкуренции не избежать – пусть это будет только одна компания».

Но в попытках завоевать бизнес вашей компании чаще всего приходится конкурировать с двумя, тремя или даже большим числом фирм. Вопрос драчуна – это инструмент, который научит вас безошибочно выявлять ту единственную компанию, которую нужно победить обязательно. Это может звучать примерно так:

«Г-жа Джонс, вы упомянули, что у вас была возможность встретиться и получить предложения от еще трех компаний кроме нашей. Если на этом этапе мы снимем свою кандидатуру с голосования – ну, скажем, в силу того, что слишком заняты другими проектами – то с кем, кроме нас, вы бы стали сотрудничать по этому проекту?»

Хочу обратить особое внимание на ключевую фразу этого вопроса – «снять кандидатуру с голосования». Такая формулировка имеет особое назначение, она освобождает вас от эмоциональной связи с ответом. Многие продавцы спрашивают так: «Г-н Клиент, вы уже склоняетесь к какому-то выбору?» Если покупатель не давал обет кристальной честности, то его ответ будет туманным. Большинство людей ответит уклончиво, что-то вроде: «Мы пока не решили. Мы все еще пытаемся выяснить, какая компания будет лучшим выбором для нашей фирмы». Правда это или нет, понять невозможно.

Но отделив себя от ответа, вынеся себя за скобки, вы сможете выяснить наверняка, кто ваш главный конкурент, которого непременно нужно нокаутировать.

Как это работает

Итак, вы задаете вопрос: «Представим, что мы временно сняли свою кандидатуру с голосования – ну, скажем, потому, что мы сейчас заняты. Если не нам, то кому кроме нас вы бы отдали этот заказ?» Ответ может быть, например, таким:

   1. «Гм, кроме вас, говорите? Даже и не знаю, кому...»

Он проговорился, поздравляю! Этот бизнес теперь ваш!

   2. «Ну, наверно, кого-нибудь из компании АБС. Они произвели на меня впечатление».

Есть над чем поработать – шансы выиграть бизнес примерно 50/50.

   3. «Компания АБС». Без тени сомнения в голосе.

Придется засучить рукава, ибо ваши шансы выиграть бизнес – где-то 30/70.

   4. «Мы обратимся к Джорджу Джетсону из АБС». Не только полное отсутствие сомнения в голосе, но и имя конкретного человека.

Дела плохи! Самое время пустить в ход тяжелую артиллерию, ибо шансы выиграть бизнес упали до 10/90.

Вопрос драчуна – это клад! Ответ на него покажет вам, кого нужно разгромить, и, кроме того, позволит вам измерить в цифрах, насколько вы близки к заключению сделки.

Я постоянно применяю этот инструмент. Вот, например, директор-распорядитель задает мне привычные вопросы, чтобы решить, стоит ли заказать мое выступление на их очередной конференции. Я выбираю подходящий момент и задаю ему встречный вопрос драчуна: «Разрешите поинтересоваться? Давайте вынесем меня за скобки – ну, скажем, у меня в тот день уже назначена другая конференция. Итак, если я занят, то кого кроме меня вам было бы интересно пригласить в качестве оратора-мотиватора?»

Ответы такие:

   1. «Гм, как это кроме вас? Надо подумать...»

Победа!

   2. «Ну, мы, наверное, попробуем пригласить Фреда Флинтстоуна. Я видел его презентацию».

Все еще не так уж плохо. К тому же я теперь знаю, кто наступает мне на пятки в борьбе за бизнес.

   3. «Фред Флинтстоун!»

Я здорово отстаю от него. Придется выложиться на все сто!

Учитесь задавать вопрос драчуна! Он невероятно эффективен при грамотном применении. Тут крайне важна оговорка «при грамотном применении». Освоение потребует практики. Не пытайтесь применять его, пока не научитесь владеть языком. И не вздумайте тренироваться на реальных покупателях. Если предварительно как следует не овладеть техникой, то из этого ничего хорошего не выйдет:

«Г-н Покупатель, я снимаю свою кандидатуру с голосования. В смысле, я сейчас действительно очень занят! Если вы не собираетесь сотрудничать со мной – ну, то есть я не об этом. Я хочу сказать... Короче, давайте все сначала, вот голосование, а вот моя кандидатура...»

Полный провал!

Подсказка

Важно не только умение правильно задавать вопрос драчуна, но и выбор времени для этого вопроса. Научитесь правильно его формулировать и точно выбирать нужный момент. Это не повседневный инструмент, едва ли вы будете пользоваться им на каждой своей презентации. Творите, выдумывайте, пробуйте! Чем больше информации о конкурентах будет в вашем распоряжении, чем понятней процесс принятия клиентом решения, тем лучше пойдут ваши дела.

Сменить шляпу

Еще одна разновидность применения инструмента «отбросить в сторону» называется «сменить шляпу». Эту технику можно использовать во время трудного разговора, когда вам нужно вынести за скобки свой личный интерес.

Например, представим ситуацию, в которой вы добиваетесь того, чтобы клиент принял окончательное решение в переговорах. Например, агент по недвижимости пытается убедить продавца снизить цену за дом. Агент оказывается в непростой ситуации: разговор трудный, и здесь ему нужно попробовать отбросить в сторону свой личный интерес. Вот как нужно сменить шляпу в этой ситуации:

«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что эта цена меньше той, на которую вы согласны. Мы с вами знакомы 15 лет. Мы старые друзья. Но я хочу на минутку снять свою кепку «друга» и надеть котелок «агента по недвижимости». Поверьте мне как профессионалу, это отличная сделка. Вы получили предложение без дополнительных условий или оговорок. Вспомните, ведь дом выставлен на продажу уже шесть месяцев. Вам будет очень обидно упустить этого покупателя и позволить ему пойти и купить дом у кого-то другого!»

Та-дамм! Когда вы сменили кепку на котелок, то это вроде бы уже не вы даете им совет. Такой метод позволяет вам говорить от имени постороннего человека слова, которые не всегда принято говорить другу.

Давайте поменяем шляпы местами. Бывает, что переговоры требуют противоположного подхода:

«Г-н и г-жа Продавец, я знаю, что цена меньше той, на которую вы готовы пойти. Мы с вами знакомы 15 лет. Договор никуда не убежит. Дайте-ка я на минутку сниму свой котелок «агента по недвижимости» и натяну кепку «старого друга». Теперь это я, ваш друг, говорю с вами. Короче, надо продавать! Дополнительных условий – никаких. Дом ваш и так уже торчит на рынке целых полгода. Вы что, хотите упустить этого богатенького Буратино? Ну, он-то себе найдет что купить, а вы -то останетесь с носом. Не обидно будет?»

Да, иногда шляпу лучше вывернуть наизнанку. Иногда бывает гораздо эффективнее скинуть официальную фуражку и перейти на дружеский тон. Все зависит от того, какое послание вы хотите донести до собеседника.

Есть много разных примеров смены шляп.

Пример для руководства

«Джон, спасибо, что ты нашел время навестить меня в этом кабинете. Мы с тобой старые друзья. Но сейчас мне надо поговорить с тобой начистоту. Придется мне нацепить свой цилиндр «директора» на минуту...»

Пример для родителей

«Сынок, нам надо поговорить. Мы с тобой неплохо провели сегодняшний выходной, но я тут слышал у тебя парочку выражений из лексикона портовых грузчиков, так что нам надо кое о чем переговорить. Придется мне напялить папаху «строгого отца» на пару минут...»

Пример для супругов

Как-то раз я проводил цикл своих презентаций для одной компании и в числе прочего поделился с ними мощью метода смены шляп. Когда в очередной раз я пришел к ним в офис на семинар, ко мне подошла женщина в возрасте и поделилась своей радостью. Она сказала: «Крис, я уже давно замужем, и все бы хорошо, но мой муж – закоренелый лентяй. Семейная жизнь превратила меня раньше времени в ворчливую зануду. То, чему ты научил нас на последнем семинаре, навсегда положило этому конец!»

«Вот это да – обрадовался я. – Как именно?»

Она рассказала, что сумела полностью изменить свой подход к общению с мужем при помощи инструмента смены шляп. В субботу утром у них состоялся разговор, и она сказала ему: «Ты же знаешь, как я тебя люблю! У меня самый лучший муж на свете! Просто мне надо на минуточку надеть чепчик «сварливой старухи»...» (Это ее слова, не мои).

Ей удалось вручить мужу перечень работ, которые он должен был выполнить, после чего она сказала: «Вот и отлично! А теперь я снова натягиваю свою пилотку «любящей жены». Пошли завтракать, дорогой».

Он получил свой список. Он понял, какие дела ему нужно переделать. Просто надо было суметь это правильно подать. Клад, да и только!

Упражнение

Потренируйтесь с каждым методом инструмента «отбросить в сторону», разучивая его в ролях наедине или со своей командой. Так вы сможете выработать собственный язык, который наиболее удобен для вас. Все это простые, но очень эффективные инструменты, которые позволят углубить доверительные взаимоотношения с клиентом и приблизить желаемый результат.

Простое действие по отбрасыванию всего негативного в сторону избавит вас от того, что было досадной преградой. Далее, вопрос драчуна позволит вам понять, кого именно нужно одолеть, чтобы одержать полную победу в борьбе за бизнес. Наконец искусство смены шляп позволит вам высказывать собеседнику любые нелицеприятные вещи, не задевая его личное достоинство. Потому что говорить будете не вы, а некий несуществующий персонаж в шляпе. Новая шляпа выведет вас на новые уровни свободы общения, чего никак не могла сделать старая.

Попробуйте каждый из этих инструментов. Будем надеяться, что они помогут вам прорваться сквозь все преграды и привел к истине.

Глава 10. Итоги

Отбросить в сторону – это фантастический способ избавиться от проблем, которые стоят на пути подлинного общения. Как часто люди не могут четко разобраться в том, что происходит на самом деле, – и все из-за того, что им все время что-то мешает. В таких случаях направленное адресату послание не может пробиться к нему из-за различных помех, которые расстраивают и отвлекают его.

Каждый из этих инструментов поможет вам четко разобраться в конкретных проблемах, возникающих между вами и вашими клиентами или покупателями. Мало того, они помогут и самому покупателю ясно понять, что он на самом деле чувствует, какое именно решение ему хочется принять.

Блицопрос

   ■ Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

   ■ Как помогает отбрасывание в сторону в ваших переговорах с клиентами?

   ■ Как можно применить вопрос драчуна, чтобы точно установить, кого необходимо нокаутировать, дабы выиграть бизнес?

   ■ Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

   ■ В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

ИТОГИ ЧАСТИ IV

Продажи и выигрыш: уверенность и простота

В заключительной части этой книги я научил вас формулировать предложение, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Кроме того, я описал некий язык, помогающий донести суть этого отличия до ваших покупателей. А также полный набор подсказок, призванных помочь вам выстроить алгоритм типичной сделки купли-продажи, с которой сталкивается большинство организаций.

Во-вторых, я говорил о том, насколько важно отбросить в сторону, вынести за скобки проблемные вопросы, стоящие на пути к той цели, которой вы пытаетесь достичь. Когда расчистишь дорогу, то гораздо проще и точней просчитывать клиента, а также намного легче донести до него свое послание.

Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах – на сайте www.chrishelder.com.

Заключение

Надеюсь, вам понравилась эта книга. Постарайтесь хорошенько разобраться в том, как задействовать описанные инструменты. Как с их помощью улучшить качество жизни, добиться того, что важно лично для вас. Возвращайтесь к тем страницам, которые показались вам полезными, снова и снова прорабатывайте их. Все мы нуждаемся в напоминалках, которые помогают нам достичь нужного результата.

Вот список тех инструментов, которые заняли свое место в вашей мастерской. Они теперь всегда у вас под рукой, так что вытаскивайте их по мере надобности:

   1. Разрушение е-стены.

   2. Бабочка.

   3. Закат.

   4. Действуйте как будто.

   5. ФОРД.

   6. Пряник, пряник, пряник – кнут.

   7. Цвета характера.

   8. Чтение языка тела.

   9. То же, то же, да не то же.

   10. Отбросить в сторону (вынести за скобки).

Я включил в Приложение итоговые блицопросы из конца каждой главы, чтобы вам не приходилось искать их по всей книге. Пусть это напоминает вам о необходимости применять различные инструменты влияния во всем, что вы делаете изо дня в день.

Работа с людьми – захватывающее занятие! Это огромное удовольствие – наблюдать, как с помощью грамотного использования этого инструмента люди добиваются все новых достижений как в личной жизни, так и в бизнесе. Надеюсь, что и каждый из вас выберет себе инструмент по душе и приведет его в действие. Перефразируя цитату Адама Фрейзера из введения в эту книгу: «У нас нет информационной проблемы, у нас есть проблема воплощения в жизнь». Так возьмите и воплотите!

Приложение: Блокнот самоконтроля

Итоговые блицопросы

Глава 1 – Инструмент номер 1: разрушение е-стены

   • Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?

   • Умеете ли вы определить предпочтительные способы общения с вашими покупателями?

   • Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?

   • Намечаете ли вы график принятия решения с покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?

   • Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с клиентами?

   • Оставляете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Даете ли клиенту причину встретиться с вами?

   • Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые попросту тратят ваше время безо всякой надежды на прибыль?

Глава 2 – Инструмент номер 2: бабочка

   • Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?

   • Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?

   • Как можно поменять язык разговора с самим собой, когда чувствуешь эффект бабочки?

   • В каких сферах вашего бизнеса и жизни вы сможете применить эффект бабочки?

Глава З – Инструмент номер З: закат

   • Как выглядит ваш двенадцатимесячный закат с точки зрения карьеры?

   • Какие действия вам нужно предпринять, чтобы этого достичь?

   • Как улучшить свою жизнь, научившись жить в «сейчас»?

   • Какие мозоли на ногах тянут вас назад? Чем они вредят вашему успеху?

   • Чтобы превратить мозоли в мышцы, задайте себе вопрос, почему приключились эти неудачи? Какие выводы вы сделали, чему научились? Как уроки прошлых ошибок расширили ваши возможности для достижения успеха сейчас?

   • Случается ли вам идеализировать прошлое и ностальгировать по «золотому времечку» в неконструктивном ключе?

   • Случается ли вам зависнуть между небом и землей, не имея ни малейшего представления о том, что делать дальше?

   • Чувствуете ли вы необходимость вступить в новую реальность в своем бизнесе и выработать набор новых привычек и моделей поведения?

Глава 4 – Инструмент номер 4: действуйте как будто

   • Что значит «действовать как будто»?

   • Перечислите пять пунктов, которые изменяют то, как вас воспринимают окружающие.

   • Что лучше для вас – распечатать эти пять пунктов-перемен или поставить их на свой скринсейвер?

   • В какой из этих категорий вы без усилий чувствуете себя уверенно?

   • Над какой из этих категорий вам нужно хорошенько поработать?

   • Как еще вы можете применить принцип «действуйте как будто» в своем бизнесе и в личной жизни?

Глава 5 – Инструмент номер 5: ФОРД

   • В каком контексте следует задействовать в разговоре каждое из сочетаний – ФРО, РОФ и ОРФ?

   • Что означает получить Д?

   • Как продавец может использовать ФОРД в выстраивании отношений?

   • Как руководитель может использовать ФОРД?

   • Как использовать ФОРД в разработке базы данных?

   • Как ФОРД может усилить энергию и наладить отношения внутри офиса?

   • Как вы собираетесь применить инструментарий ФОРДа в бизнесе и в личной жизни?

Глава 6 – Инструмент номер 6: пряник, пряник, пряник – кнут

   • В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких – стремление избежать негативных последствий?

   • Какой главный движитель вашей жизни – радость или принуждение?

   • Почему слова «как будет обидно» побуждают вашего собеседника к действию?

   • Опишите три различных сценария на примере своей жизни, где можно использовать пряник, пряник, пряник – кнут?

Глава 7 – Инструмент номер 7: цвета

   • Каковы черты Красного, Желтого, Водяного и Синего характеров?

   • На каком отрезке шкалы времени предпочитает работать тот или иной цвет?

   • Какие поправки нужно вносить в общение с клиентами каждого из цветов?

   • Как вы думаете, какие два ваших главных цвета?

   • Какой цвет для вас самый трудный? С кем трудней всего установить связь?

Глава 8 – Инструмент номер 8: чтение языка тела

   • На каком из сигналов языка тела вы собираетесь сосредоточиться прежде всего?

   • В каких отраслях вашего бизнеса вам более всего требуется учитывать сигналы языка тела окружающих людей?

   • Как умение читать язык тела научит вас находить то, что вы искали в веселых компаниях и на вечеринках?

   • Какие сигналы тела указывают на то, что люди увлечены разговором с вами?

   • Какие сигналы говорят о том, что интерес собеседника к вам угас и ему хотелось бы улизнуть?

   • Как, усаживаясь в кабинете клиента, вы будете выбирать правильный угол посадки, дабы максимально повлиять на собеседника?

Глава 9 – Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же

   • Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами? Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

   • Назовите ключевые приемы продаж в вашей организации, которые относятся к «то же, то же».

   • Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

   • Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

   • Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

   • Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10 – Инструмент номер 10: отбросить в сторону

   • Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

   • Как принцип «отбросить в сторону» помогает в ваших переговорах с клиентами?

   • Как можно применить вопрос драчуна и точно установить, кого необходимо нокаутировать, чтобы выиграть бизнес?

   • Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

   • В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

Особая благодарность

Мне бы хотелось поблагодарить моего друга и коллегу Дэна Бюрдо за то, что он поделился со мной своими удачными терминами – «е-стена» и «е-понг», а также за наши сеансы мозгового штурма. Надеюсь, что не исказил сути его идей. Я также хочу сказать спасибо Тиму Хевисайду за прекрасную «цитату». Долгие годы я был коллегой и наставником Тима, а недавно он завоевал звание «Австралийский продавец года». В прошлом году мы были с ним на собрании, где он кратко суммировал секрет успеха своих продаж всего двумя словами – «уверенность и простота». Лучше и не скажешь!

Выражаю особую благодарность Лари Кендаллу, который много лет был председателем агентства Group Realty в Форте Коллинз, штат Колорадо. Он познакомил меня со своей модификацией инструмента ФОРД. Спасибо вам, Ларри, за все ваши находки и многолетнюю поддержку.

Спасибо всем вам, люди! Вы помогаете мне продолжать заниматься тем, что мне по душе – зарабатывать на жизнь любимым делом. Быть профессиональным оратором-мотиватором – это самая лучшая работа в мире. Спасибо моей команде и ораторским обществам, которые даруют мне так много возможностей для успеха. Спасибо всем компаниям, которые предоставляют мне шанс выступать перед сотрудниками своих организаций. Я очень дорожу вашей поддержкой. От всего сердца благодарю за возможность работать с вашими коллективами и помогать вам достигать тех результатов, к которым вы стремитесь.