Текст книги "Искусство влиять и побеждать"

Автор книги: Крис Хелдер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 10 страниц)

Глава 4. Инструмент номер 4: действуйте как будто

Альберт Меграбян, почетный профессор психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса (UCLA), хорошо известен своими трудами по языку тела, которые частенько цитируют на курсах НЛП. Там сказано, что слова передают всего лишь 7 процентов нашего общения. Это совсем небольшая цифра. А • вот 38 процентов общения передаются через интонацию, с которой мы произносим эти слова. Получается, что интонация в пять раз сильнее слов.

Думаю, в истине этих выводов всем нам нередко приходилось убеждаться на опыте. Особенно хорошо силу интонации понимают женатые или замужние. Муж смотрит на жену и смущенно спрашивает: «Дорогая, что случилось? Что-нибудь не так? Что еще я натворил? Что с тобой?»

«Со мной ничего! Перестань уже спрашивать. Ничего не случилось! Все хорошо!» – кричит она в ответ.

А муж отвечает привычно и неправильно: «Ну ладно, ладно. Хорошо так хорошо!»

Конечно же, что-то не так. Хорошего мало.

Вообще-то большинство из нас прекрасно чувствуют интонацию и осознают, что интонация часто куда важнее слов. Большинство из нас прекрасно различают такие оттенки, как сарказм, искренность и фальшь.

Меграбян утверждает также, что 55 процентов нашего общения приходится на язык тела. Притом что эти цифры чаще всего цитируются ораторами-мотиваторами по всему миру, множество людей зачем-то пытаются опровергнуть или уточнить их. Однако, отложив цифры в сторону, можно смело утверждать, что самой важной, информативной и мощной формой общения является язык тела. В этом нет никаких сомнений. Точный процент вычислить в принципе невозможно, но всем и так ясно, что в большинстве ситуаций язык тела – это самый мощный метод бессознательного влияния на других людей.

Инструмент номер 4 – действуй как будто – заставит вас задуматься о том, как вы ежедневно задействуете свою самую эффективную форму общения – язык тела. Что окружающие говорят о вас с точки зрения того, как вы держитесь? Что они говорят о том, насколько уверенным в себе вы выглядите в их глазах? Каким они видят вас, когда вы входите в помещение? Вы довольны полученными ответами на заданные вопросы? Вот-вот...

Спешу вас обрадовать – у меня есть способ очень быстро изменить то, как вы влияете на людей на бессознательном уровне. Он начинается с трех слов, с трех величайших слов! Это те самые три слова, которые, как я теперь понимаю, фундаментально изменили ход моей собственной жизни. Вот эти три слова: действуй как будто.

Объясняю. Если вы хотите измениться и стать той идеальной личностью, которой вам действительно нравится быть, тогда позвольте задать вопрос: как эта личность ведет себя? А теперь поступайте так, словно вы уже стали этим человеком, действуйте, как будто совершаете поступки, которые совершил бы ваш идеал. Попробуйте – перемены не заставят себя долго ждать.

Доведись вам стать большим лидером, как бы вы ходили? Как вы будете держаться, как будете подавать себя? Какие книги станете читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какой ерундой перестанете забивать себе голову, если вы – выдающийся лидер? Как одеваются харизматичные лидеры, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?

По аналогии если вам предстоит стать первоклассным продавцом, гением купли-продаж, то как вы будете ходить? Как держаться, подавать себя? Какие книги читать? О чем задумываться? Какие телешоу смотреть? Что смотреть не захотите? Какими вещами перестанете забивать себе голову, если вам предстоит стать выдающимся продавцом? Как одеваются самые успешные продавцы, как они держатся, как подают себя? Как они двигаются?

Воспитание детей ничем не отличается. Если вы становитесь замечательным отцом или матерью, то какого сорта литературу вы будете читать, какого сорта фильмы и телешоу смотреть? Как одеваются хорошие родители? Чем занимаются? Поступайте и действуйте так, будто вы и есть такой родитель, и вы тут же почувствуете изменения к лучшему. Можно добиться абсолютно четкого представления о том, кем вы по-настоящему хотите стать, как ваш идеал будет вести себя и действовать в любой ситуации.

Вопрос, однако, состоит в том – с чего начать?

С чего начать действовать как будто

Я хочу поделиться с вами набором простых шагов по самосовершенствованию, которые выведут вас на верный путь. Я собираюсь предложить вам, буквально глядя в зеркало, объективно посмотреть на себя со стороны и выяснить, как у вас получается привлекать к себе людей. Я хочу, чтобы вы определили свое место в каждой из областей, о которых сейчас расскажу вам. Эти области можно наладить немедленно, поэтому я предлагаю вам оценить свой уровень по десятибалльной шкале в каждом из этих пяти ключевых пунктов:

   1. Поза.

   2. Зрительный контакт.

   3. Улыбка.

   4. Признательность.

   5. Энергия.

Рассмотрим их подробно.

1. Поза

Как вы двигаетесь и как держитесь? Успешные люди двигаются по-особому. Первые лица по-особому восседают на встречах и конференциях. Мне приходилось видеть так много молодых людей с ужасной осанкой и отвратительной манерой держаться. Помните совет, данный молодежи: «Одевайтесь, как принято там, куда вы идете, а не там, где вы сейчас». Переформулирую: «Ведите себя так, будто дошли, куда стремились, а не как сейчас». Действуйте как будто!

Осанка должна демонстрировать ваш настрой на полный успех! Я видел так много людей, которые еле сидят на еженедельных летучках, как будто вот-вот свалятся под стол.

Как вы сидите на собраниях вашей фирмы? Как вы сидите на переговорах по купле-продаже? Как вы сидите на обучающих семинарах? Как вы входите в свой офис поутру? Какую позу принимаете, когда возвращаетесь домой в конце тяжелого трудового дня? Как держитесь, когда собираетесь пойти на тренировку в спортзал? Какую позу вы принимаете, когда ваши дети говорят, что собираются вам кое-что показать?

Взаимосвязь тела и ума непрерываема. Когда видите человека с превосходной осанкой, знайте – он бодр и свеж благодаря своему языку тела. Не сомневайтесь, бытие определяет сознание – ум всегда следует за телом. Когда тело свежо и алертно, ум так же свеж и алертен!

У здоровых людей осанка лучше, чем у больных. У радостных – лучше, чем у мрачных. Успешные люди держатся лучше, чем те, кто чувствует себя последним неудачником.

Люди очень реагируют на осанку. Поэтому, стоит принять другую позу, как тут же изменится восприятие вас окружающими.

А теперь оцените вашу ежедневную осанку. Умеете ли вы изо дня в день держаться так, будто нацелены на полный успех своих начинаний? Поставьте себе оценку по десятибалльной шкале.

2. Зрительный контакт

Верите ли вы, что глаза – это зеркало души?

Глаза – удивительный орган. Бывает, стоишь на сцене, вдруг ловишь чей-то взгляд и безошибочно определяешь не только силу внимания, с какой тебя слушают, но и глубину понимания того, что ты говоришь. Глаза создают мгновенную связь.

Порой эта связь может оказаться хорошей, порой – не очень. Наверное, вам тоже приходилось влипать в случайную зрительную связь. Например, идя по оживленной улице, вдруг поймать чей-то взгляд метров с двадцати? Не нужно быть психологом, чтобы сразу определить, что у человека бешеные глаза. Вы испытываете непреодолимое желание тут же перейти на другую сторону! А бывает и наоборот, ведете машину и ловите чей-то взгляд через ветровое стекло. Контакт длится всего лишь мгновение, но связь состоялась. Совсем мимолетные отношения, но зато приятные для обоих!

Одно из наблюдений, которое я сделал за эти годы, состоит в том, что по-настоящему великие лидеры очень хорошо умеют смотреть на людей. Они умеют установить зрительный контакт, создают образ человека уверенного и хорошо владеющего собой. Большинство работников хочет, чтобы люди, на которых они работают, вдохновляли их на трудовые подвиги. Для этого им просто необходимо чувствовать связь со своим лидером. И нет более быстрого способа установить такую связь, кроме как через зрительный контакт с такими служащими.

При этом я наблюдал и противоположное. Многие боссы часто забывают смотреть на людей, которыми они распоряжаются. И потому не способны донести нужные идеи до своих сотрудников. То же самое происходит и в сфере купли-продажи. Уму непостижимо, как много продавцов, которые вообще толком не смотрят на своих клиентов. Минуту спустя после беседы с потенциальным покупателем они уже не скажут, какого цвета у него глаза. Ведь они так и не удосужились взглянуть на него.

Мне пришлось немало повозиться с продавцами. Мы вместе провели не одну сотню встреч с клиентами. Вот первые вопросы, которые я задаю им сразу после беседы: «Какого цвета галстук был у покупателя?» Или: «Какие на ней были украшения?» Девять из десяти продавцов не могут ответить ничего вразумительного, потому что они даже не взглянули на потенциального клиента. Эти листопродавцы были так заняты перелистыванием страниц во время презентации товара, что фактически не присутствовали на встрече, хотя и находились рядом с клиентом. Они знай себе листали рекламные билеты, а потенциальный покупатель так и не смог уловить идею, которую продавец пытался до него донести.

То же самое делают и многие родители. Вот их дочурка вбегает в комнату и радостно сообщает: «Пап, мам – смотрите, что я нарисовала!» А родитель, который с головой ушел в решение очередной из тысячи тех задач, что составляют его «день забот» по уходу за маленьким ребенком, не удосуживается даже установить зрительный контакт с этим самым ребенком. Вместо этого он в лучшем случае мельком взглянет в сторону малыша и пробормочет что-то вроде:

Великолепно, дорогуша. Я как следует рассмотрю твою картинку попозже, а сейчас мне нужно приготовить ужин.

Родители толком и не посмотрели на малыша. Родители толком и не взглянули на его рисунок. Они упустили возможность установить контакт со своим ребенком, когда это было совершенно необходимо. А ведь можно было опуститься на колено, чтобы стать одного роста с малышом, посмотреть ему в глаза и сказать: «Вот это здорово. Очень красиво!» Они упустили свой шанс.

В личных взаимоотношениях – та же история. Люди забывают установить зрительный контакт с теми, кого любят. Вот входит муж или бойфренд и говорит: «Привет, милая! Как прошел день?» И как же часто случается, что милая отделывается дежурной улыбкой, не отрываясь от чтения е-мейла или эсэмэсок на телефоне: «Хорошо-хорошо. Дай мне еще минутку проверить почту!»

Это происходит постоянно. Если не посмотрел, то и связь не смог установить.

Я неустанно повторяю своим слушателям, что рядом со словами зрительный контакт они должны написать слово присутствуй. Когда люди присутствуют, они смотрят на людей естественным образом.

Учтите, я не предлагаю вам уставиться на человека в упор и пялиться на него до тех пор, пока он не начнет паниковать. Я не предлагаю вам выпучить глаза-блюдца на несчастного собеседника! Нет, речь идет о нормальном зрительном контакте, который позволяет установить связь с визави. Этот контакт показывает, что вы присутствуете на разговоре, в котором участвуете.

Помните, когда вы были маленьким и вместе с отцом или матерью сидели за обеденным столом, то они, пусть физически и находились рядом с вами, на самом деле отсутствовали. Без толку было задавать им вопрос, бесполезно было подойти и обнять. Вы могли даже пихнуть их в бок или налить соку. Да, они сидели прямо перед вами, но мысленно все еще были на работе.

Возможно, и с вами сейчас случается такое. Присутствуете ли вы сами за обеденным столом? Присутствуете ли вы на собрании по продажам? На заседании правления? Сила влияния на других людей многократно возрастает, когда они знают, что их слушают. Каждому приходилось разговаривать с людьми, чей взгляд вдруг стекленел прямо посреди беседы. Невозможно влиять на людей остекленевшими глазами.

Насколько вы присутствуете? Насколько хорошо вы умеете смотреть на людей, устанавливать с ними зрительный контакт, который дает им понять, что вы слушаете их, а не считаете ворон? Поставьте себе оценку за зрительный контакт по десятибалльной шкале. Насколько хорошо вы умеете смотреть и присутствовать?

3. Улыбка

Ну, это совсем просто. Как часто вы улыбаетесь? Бывают такие зайчики-улыбайчики, которые улыбаются постоянно. Улыбаются, приходя на работу, оказавшись в кресле стоматолога, сидя на собрании, подавая начальству отчет о проделанной работе. Они улыбаются всегда и везде!

Итак, одни люди умеют улыбаться, другие – их прямая противоположность. Я часто упоминаю последних на своих конференциях. «Большинство из вас – гении улыбки – говорю я, обращаясь к моим слушателям. – Вот вы, сэр, подлинный маэстро! И вы, мэм, тоже! Вы настоящие асы улыбки. Но сидят тут среди вас несколько человек, которые смотрят сейчас на меня и говорят: «Ну, не знаю, Крис. В прошлом году по твоему совету я как-то раз попробовал улыбнуться, но из этого ничего не вышло!»

Но большинство людей, конечно, находится где-то посредине между умением улыбаться все время и полной неспособностью улыбаться. Но главное в том, что люди предпочитают проводить больше времени с теми, кто дает им возможность почувствовать себя хорошо. Самый быстрый способ помочь человеку почувствовать себя в своей тарелке – это улыбнуться ему. Но это еще и самый быстрый способ помочь самому себе почувствовать себя хорошо. Думаю, с целью влияния на процесс запоминания стоит повторить: самый быстрый способ дать человеку почувствовать себя в своей тарелке – это улыбнуться.

Как часто вы улыбаетесь? Как часто действительно улыбаетесь человеку, чтобы ему стало хорошо? Улыбка – это самый быстрый способ поделиться с визави радостью. А вы умеете так улыбаться? Как часто вы делаете это просто так? Как часто у вас радостно на душе? Чего больше в вашей жизни – радости или обязаловки? Что может заставить вас улыбаться чаще? А хохотать вы умеете?

Поставьте себе оценку по десятибалльной шкале за умение влиять на людей через улыбку.

4. Признательность

Признательность – это тот истинный движитель, который помогает состояться трем первым переменам в вас – осанке, зрительному контакту и улыбке. Другими словами, без признательности первые три могут казаться надуманными. Мне нравится, как участники моих конференций развлекаются, осваивая эти первые три навыка. Они разгуливают с нарочитой военной выправкой, бешено вращая глазами и сверкая голливудской улыбкой. Это, конечно, весело, но совсем не то. Никого таким не проймешь, ни на кого не повлияешь. Причина этой неудачи в том, что они двигаются снаружи вовнутрь, а надо идти изнутри наружу, «от себя». Когда начинаешь с того, что запускаешь двигатель признательности внутри, перемены снаружи происходят очень натурально.

На что вы тратите больше времени: радуетесь тому, что у вас есть, или мечтаете о том, чего не имеете? На что вы тратите больше времени: на благодарность судьбе за то, что вы любите, или на грусть о том, что потеряли? И наконец, на что вы тратите больше времени: на размышления о правильных вещах или на обдумывание ошибочных?

Я хочу, чтобы, проснувшись завтра, вы кое-что для себя отметили. Когда вы только-только пробудились утром, запомните первые семь мыслей, которые пришли вам на ум. Самые важные слова из всех – те слова, которые говоришь самому себе. Так какие первые семь вещей, о которых вы говорите себе поутру?

Для некоторых мужчин первые утренние мысли звучат примерно так: «Проклятый будильник!», «Башка трещит!», «Зачем же я вчера так нарезался?», «Нужно будет хотя бы эту неделю не пить», «Головой надо было думать, а не задницей!» Затем взгляд его падает на лежащую рядом супругу, которая посапывает и похрапывает во сне. «И что я в ней нашел?!» – думает он и плетется в ванную, задевая косяки. Там ему на ум приходят новые идеи: «Ну почему мы не живем в нормальной квартире», «Где бы взять денег для ремонта ванной?», «Ненавижу метро!», «Ненавижу маршрутку!», «Скорей бы развалилась эта колымага. Хочу Бентли», «Опять ехать через весь город и стоять в пробках!», «Будь проклята эта работа!»

А какие первые семь вещей вы сами говорите утром – негативные или позитивные?

Подсказка

Рассмотрите несколько вещей в своей жизни, о которых вы можете подумать с благодарностью, и начните с этого новый день. Это могут быть, например:

   • здоровье,

   • семья,

   • друзья,

   • работа,

   • возможности,

   • навыки,

   • обучение.

Одно из моих любимых слов – траектория. Я совершенно уверен, что траекторию вашего дня задает признательность. Другими словами, когда мы начинаем новый день с опоры на признательность, то гораздо проще придать себе импульс для достижения успеха. А какой была траектория вашей жизни за последний год, восходящей или нисходящей? Вы сейчас больше или меньше связаны со своей работой, чем 12 месяцев назад? Эта траектория растет или падает? Ваше тело стало лучше или хуже, чем год назад? Как выглядит траектория здоровья и стройности за последние 12 месяцев? Ваши личные взаимоотношения стали прочнее или ослабли по сравнению с прошлым годом? Как выглядит траектория вашей жизни в этих областях?

Подсказка

Признательность – движитель траектории. Обратите внимание, как улучшается качество вашего дня, когда вы начинаете его с опоры на признательность. Самые важные слова, которые вы произносите за день, – это слова, которые вы говорите себе о самом себе наедине с собой. Поэтому, когда эти слова позитивны, вы задаете восходящую траекторию на целый день.

Обратите внимание на то, что происходит, когда вы начинаете день без опоры на признательность. Если вместо нее вы говорите себе всякие гадости, то задаете тем самым негативную траекторию на целый день. И в голову целый день приходят упаднические мысли. Этим вы начинаете притягивать к себе негодяев и разнообразные неприятности. Ничего удивительного, что в результате даже нормальные люди начинают отвечать вам негативом.

А вот когда. вы преисполнены признательности, то качество вашего дня повышается. Траектория идет кверху. Ваша осанка выпрямляется, теперь намного проще смотреть на людей и улыбаться.

Удается ли вам начинать каждый новый день с опоры на признательность, которая запускает восходящую траекторию? Поставьте себе оценку за ежедневный уровень признательности по десятибалльной шкале.

5. Энергия

Энергия – это пятая составная часть метода «действуй как будто», куда помимо нее входят осанка, зрительный контакт, улыбка и признательность. Пятая и, думаю, самая важная. Хотя бы потому, что практически невозможно преуспеть в четырех первых, не имея в изобилии энергии.

Подсказка

Изобилие – великое слово. Сегодня мы живем в обществе изобилия. Если хочется взять от жизни все, то знайте – вы живете в мире, где подобное возможно! Однако не так уж много людей было воспитано с пониманием идеи изобилия. Думаю, меня учили тем же самым вещам, что и вас. Помните эту поговорку: лучше синица в руках, чем журавль в небе. Это был лучший совет, который можно было получить в 1929 году! Но сегодня мы живем в обществе изобилия. Мы живем в мире изобилия. Так что сожмите покрепче свою синицу и отправляйтесь за журавлем, а там, глядишь – у вас в руках окажется целый журавлиный клин!

Реальность такова, что среди действительно успешных людей, с которыми мне посчастливилось встречаться и работать, я никогда не встречал по-настоящему успешного человека, который не обладал бы энергией в изобилии. Они переполнены энергией, и это заразительно. Они приняли решение владеть и пользоваться неисчерпаемой энергией.

Некоторые из вас заметили эту последнюю фразу: «они приняли решение обладать энергией». Люди в большинстве своем уверены, что зависят от количества доступной им энергии, хотя на самом деле все наоборот. Вы сами целиком и полностью управляете уровнем своей энергии, которая ежедневно находится в вашем распоряжении.

Энергия – это решение.

Советую вам запомнить эту формулировку. Это один из ключевых принципов влияния на людей. Нельзя делать это без энергии, но главное в том, что можно иметь столько энергии, сколько захочется. Нужно просто захотеть! А запасы энергии неисчерпаемы.

Однако большинство людей чертовски устали. Сомневаетесь? Тогда в любой день подойдите поочередно к нескольких людям, поинтересуйтесь у них, как они себя чувствуют, послушайте их ответы. Часто ответ прост: «Вымотался за день». Теперь спросите почему. Ответом будет: «Сам не знаю. Вроде и выспался за десять-то часов. Просто нет сил». Двадцатипятилетний парень ответит: «Ага (зевок). Устал конкретно». А спроси его почему – «Пес его знает. Вроде и лет немного, вся жизнь впереди, но совершенно выбился из сил».

Вышло так, что люди привыкли отвечать подобным образом. Не думаю, что большинство из них действительно устали. Для большинства усталость связана с обособлением. Уверен, что люди устают, когда они оторваны от своей жизни, работы и личных отношений.

Энергия – это решение. Потому что когда вы чувствуете связь со своей жизнью, то не ощущаете усталости. Вы полны энергии! Энергия – одна из тех вещей, которые можно взять сколько хочется, когда принимаешь решение быть полностью связанным со своей жизнью. Можно решить, что вам нужно поменьше спать. Можно взять и буквально постановить, что вы не сова, а жаворонок. Можно преисполниться уверенностью, что у вас хватит сил тренироваться каждый день.

Сейчас я это докажу. Я докажу вам, что энергия – это решение. Представьте субботний полдень – тот самый субботний полдень, когда вы смертельно устали. Сил едва хватает, чтобы доползти до дивана и рухнуть на него. Вы хотите включить телевизор, чтобы посмотреть телешоу, но не можете дотянуться до пульта дистанционного управления. «Ну и черт с ним – обреченно говорите вы. – Так полежу».

И тут вдруг в комнату входит супруга, которая только что испекла шоколадный торт. «Милый – говорит она. – Не хочешь ли отведать шоколадного торта?»

Вы мигом вскакиваете с дивана и бодро отвечаете: «Еще как хочу, дорогая!»

Откуда-то вдруг взялась энергия. Вы приняли решение взбодриться. Секрет прост – вы установили связь с шоколадным тортом. Так что вы примете решение иметь больше энергии, когда установите связь со своей жизнью.

Возьмите себе энергии, она ждет вас. Без энергии вы попросту не сможете поднять до предела, а тем более – вывести за этот предел свой уровень успеха и влияния. Энергия – это решение. Напишите это крупными буквами на видном месте и каждый день напоминайте себе, что нужно сохранять связь. Насколько вы наполнены неисчерпаемой энергией? Поставьте себе оценку за свой уровень ежедневной энергии по десятибалльной шкале.

Упражнение

Пора взглянуть на свои оценки за каждую из пяти составных частей принципа «действуйте как будто». Понятно, что некоторые оценки выше, некоторые ниже. Но я хочу попросить вас записать одну вещь, которую вы можете проделать мгновенно, чтобы повысить оценку, требующую больше всего внимания. Мощь метода «действуй как будто» в том, что для него требуется только принять решение, как тут же происходят изменения.

«Действуйте как будто» как инструмент руководства

Если вы занимаете на работе руководящую должность, то вам стоит изучить самого выдающегося из лидеров, под управлением которого вам довелось работать. Что в этом человеке побуждало в людях желание следовать за ним? Какие черты характера делали его таким? Я хочу, чтобы вы разобрались в том, как он достиг своего уровня владения осанкой, зрительным контактом, улыбкой, признательностью и энергией. Что он делал, чтобы вдохновить людей?

Ключевой принцип состоит в том, чтобы выяснить, как поступают выдающиеся лидеры, и действовать, как будто вы уже руководите точно так же, как они.

Теперь вспомните того начальника или администратора из встречавшихся на вашем жизненном пути, который был отвратительным руководителем. Может быть, он когда-то унизил вас или еще как-нибудь задел ваши чувства. Может быть, он понизил вас в должности, а его распоряжения выводили подчиненных из себя? Какими были характеристики этого менеджера? Разберитесь в том, как такой персонаж владел осанкой, зрительным контактом, улыбкой, признательностью и уровнем энергии. От каких его поступков у людей опускались руки?

Это наблюдение можно использовать, чтобы избегать качеств, которым вам не хочется подражать. Не надо действовать, как будто вы тот человек. И ведь частенько новоиспеченные руководители перенимают, а затем и воспроизводят образ действий своего первого начальника. Кстати говоря, порой это выглядит ужасно. Они ведут себя столь же отвратительно просто потому, что восприимчивы, а такую модель поведения наблюдали на собственном опыте.

Наоборот, принцип «действуйте как будто» состоит в принятии сознательного решения о том, руководителем какого типа вы стремитесь стать. Проанализируйте все поступки, которые вам приходилось наблюдать, и действуйте, как будто вы – тот самый лидер, вдохновляющий окружающих.

Упражнение

Немаловажно уяснить, какого образа действий вы ожидаете от своего коллектива. Вместе с командой можно проделать отличное упражнение по выявлению характеристик успешного сотрудника в сфере вашей деятельности. Например, если вы руководитель отдела продаж, то будет здорово на общем собрании выделить десять профессиональных качеств, проявленных лучшими продавцами компании или всей отрасли, Суп в том, что каждому продавцу необходимо точно знать, какие показатели ему следует улучшить, чтобы действовать так, будто он – лучший продавец.

После этого пусть отдел продаж сведет число выявленных характеристик к пяти самым важным. Определите пять безоговорочно важных качеств, которыми, по всеобщему мнению, должен обладать первоклассный продавец, дабы изменить или улучшить командную культуру и добиться лучших результатов.

Например, коллектив может прийти к выводу о необходимости внедрения культуры повышенной энергии и срочности в вашем деле. И поэтому отнесет к числу безоговорочных качеств расторопность. Команда придет к общему согласию, что раз уж все решили действовать так, будто они первоклассные продавцы, то в этом году они будут вовремя приходить на каждое собрание.

Возможно, они даже решат ввести штраф за опоздание, а эти деньги откладывать в фонд рождественского корпоратива. В конечном счете команда должна решить, какие характеристики, составляющие принцип «действуйте как будто», требуются для того, чтобы каждый клиент стал покупателем. Лучше всего определять эти безоговорочные качества с помощью самого коллектива. Обычно коллектив знает, что нужно делать.

Глава 4. Итоги

Что собой представляет культура вашей нынешней организации? Что представляет собой ваша команда с точки зрения уровня осанки, зрительного контакта, улыбки, признательности и энергии? Каким бы вам хотелось видеть дальнейшее развитие этой культуры? Над какими вопроса-. ми команде нужно поработать больше всего?

Я выделяю два типа офисов. Когда вхожу в офис первого типа, то думаю: «Класс, вот тут бы я смог работать! Здесь стены дрожат от творческой энергии. Сразу видно, что люди здесь работают, а не просто штаны протирают!»

Второй тип офиса производит обратное впечатление. Входишь, и вдруг кажется, что время остановилось, как будто недвижный застой наполняет затхлую атмосферу помещения. Такое ощущение, что подошел к дежурному прозектору поинтересоваться: «Когда состоится вынос тела? Что показало вскрытие?»

А какое чувство вызывает ваш офис? На что он больше похож – на мансарду, полную света и энергии, или на мрачный немой морг в подвале? Теперь, когда вы поставили себе оценки за каждую из пяти категорий принципа «действуйте как будто», я хочу, чтобы вы постоянно возвращались к одному, двум, трем, четырем или всем пяти пунктам, которые требуют безотлагательного внимания. В любую из этих пяти категорий можно внести немедленные изменения и тут же начать вести себя так, как будто вы уже тот человек, которым еще только собираетесь стать.

Запомните, самые важные слова – это те слова, которые говоришь самому себе. В течение всего дня задавайте себе вопросы: «Приносит ли пользу тот язык тела, на котором я говорю прямо сейчас? Собираюсь ли я говорить на нем, когда буду тем выдающимся человеком, которым хочу стать?»

Действуйте как будто. Эти три великих слова – ваш путь к успеху.

Блицопрос

   ■ Что значит «действовать как будто»?

   ■ Перечислите пять пунктов, которые изменяют то, как вас воспринимают окружающие?

   ■ Что лучше для вас – распечатать эти пять пунктов-перемен или поставить их на свой скринсейвер?

   ■ В какой из этих категорий вы без усилий чувствуете себя уверенно?

   ■ Над какой из этих категорий вам нужно хорошенько поработать?

   ■ Как еще вы можете применить принцип «действуйте как будто» в своем бизнесе и в своей жизни?

Глава 5. Инструмент номер 5: ФОРД

Я ничуть не перехвалю этот инструмент, если скажу, что это величайший инструмент подлинного общения всех времен и народов! У меня нет никаких сомнений в том, что это краеугольный камень построения взаимоотношений. И пока мы все не отдаем себе отчета в том, что ландшафт современного бизнеса основан на технологии – до той поры именно построение взаимоотношений будет во многих случаях отстранять вас от конкурентной борьбы.

Очень важно отметить, что этот особый инструмент влияния есть краеугольный камень построения взаимоотношений в четырех ключевых областях бизнеса и жизни:

   • разговор (легкая беседа),

   • продажи,

   • руководство,

   • обработка покупателя.

Этот инструмент просто клад! Можно вопрос? Приходилось ли вам бывать в одной из тех ситуаций где-нибудь на вечеринке, когда вы вступали в легкую беседу, а разговор не ладился. Вы изо всех сил скрипели извилинами в поисках темы для продолжения разговора, а потом сдавались и скатывались к пустопорожнему трепу о погоде. Каждому, наверное, приходилось оказываться в таком дурацком положении. Но когда в вашем распоряжении окажется инструмент номер 5, подобный неудобный разговор больше никогда не повторится.

ФОРД – это еще и фантастический инструмент, помогающий продавцам собирать важнейшие данные о покупателе, на которого им требуется повлиять. Он позволяет обнаружить ценную информацию о ваших клиентах и о том, что для них действительно важней всего. С точки зрения технологии обработки покупателя – это та информация, которая позволит вам наладить долгосрочные взаимоотношения с клиентами, чтобы они не уходили к другим поставщикам. Это такой инструмент, который вооружит вас информацией, дающей возможность показать клиентам ваш искренний интерес к ним, а самих клиентов превратит в его неистовых фанатов.