Текст книги "Искусство влиять и побеждать"

Автор книги: Крис Хелдер

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 10 страниц)

Рисунок 3.1. Шкала времени

Необходимо с помощью этой шкалы понять несколько ключевых идей:

   • Истина находится в будущем (закат).

   • Осуществление рождается из жизни в сейчас.

   • Прошлое может тянуть вас назад.

В следующей части этой книги я призываю вас поразмышлять о том, как эта шкала времени распространяется на вашу жизнь. Я хочу, чтобы вы серьезно подумали о четкости в понимании того, чего именно вы пытаетесь достичь во всех сферах вашей жизни.

Истина находится в будущем (закат)

Я хочу объяснить концепцию заката на примере личных взаимоотношений. Как-то на одной из моих конференций по выработке целеполагания я попросил женатых мужчин в зале поднять руку, а затем предложил им по возвращении домой задать жене простой вопрос.

«Когда вы вернетесь домой нынче вечером, не забудьте налить себе и супруге по бокалу вина и задайте ей совсем простой вопрос – сказал я. – Сядьте напротив, посмотрите ей в глаза и спросите: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»

В любой аудитории раздается дружный смех, когда женатые мужчины стонут в ответ на мои слова.

«Я серьезно – продолжал я. – Нужно, чтобы вы сели напротив, посмотрели жене в глаза и задали ей этот очень простой вопрос: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»

Далее я сказал им, что ответ чаще всего бывает таким. Жена слегка поерзает на стуле, а затем скажет так: «Ты и правда хочешь знать? Гм – хорошие отношения. Я в смысле – да, у нас, гм, все хорошо. Ну, то есть я про то, что хорошо бы иметь побольше времени. Больше бывать вместе. Нет, на самом деле не так. Мне не хватает времени на себя, любимую. Слишком много дел, знаешь ли. Если подумать. А знаешь что? Отличные отношения». Она произносит эти слова, качая головой из стороны в сторону. «Отлично. Да. Думаю, все отлично».

В этом ее отлично нет правды. Люди все время используют это отлично, лишь бы избежать взглянуть в лицо правде. Как твой бизнес? Отлично. Как твоя семейная жизнь? Отлично. Как здоровье? Отлично. Я сейчас слишком занят, чтобы еще и здоровьем заниматься. В слове «отлично» нет правды.

Если же вы действительно хотите знать правду, то задайте жене вопрос про будущее. Нужно задать ей закатный вопрос. Спросите ее о трехмесячном закате.

Примерно так: «Дорогая, а давай с тобой мысленно перенесемся на три месяца вперед (трехмесячный закат) и представим, например, что ты берешь трубку и звонишь своей самой лучшей подруге. Так вот, ты снимаешь трубку и говоришь ей такие слова: «Я никогда еще не была так счастлива в своей семейной жизни, как сейчас!» Что должно было случиться, чтобы ты сказала подруге эти слова? Что изменилось? Что сделал я? Что сделала ты? Что мы с тобой сделали вместе?»

Искренне желаю вам, джентльмены, не услышать ответ: «Чтобы сказать эти слова, мне нужно немедленно переехать жить к нашему чистильщику бассейна!»

Впрочем, в любом случае это будет правда.

Вот прямо сейчас возьмите и представьте трехмесячный закат. Через три месяца вы снимаете телефонную трубку, звоните лучшему другу и говорите ему: «Работа никогда не приносила мне столько радости, сколько приносит сейчас. Я никогда еще так глубоко не понимал свой бизнес, как сегодня». Что должно было случиться за эти три месяца, чтобы вы сказали эти слова? Что вы сделали? Что расставили по местам? Ваш ответ будет практическим руководством к действию.

Теперь давайте перенесемся на 12 месяцев вперед. Представьте двенадцатимесячный закат – вы входите в этот зал 12 месяцев спустя в прекрасной физической форме. У вас именно тот мышечный рельеф, о котором вы всегда мечтали, шесть кубиков и все такое, вы бодры, свежи и отлично выглядите – короче, вы довольны собой, своей внешностью и своим присутствием. Что произошло, что вы стали таким? Что вы изменили в своей жизни? Ваш ответ – это руководство к действию!

Представьте, что с сегодняшнего дня прошло 18 месяцев и ваш бизнес стал успешней, чем когда-либо за всю вашу жизнь. Что случилось за эти полтора года, что вы могли подойти ко мне и сказать: «Крис, я никогда еще не чувствовал себя лучше, чем теперь, – лично и профессионально». Что произошло, чтобы вы могли сказать эти слова? Что для вас изменилось? Какие рычаги вы привели в действие, что встретить этот закат? Ответ и будет руководством к действию.

Долгосрочный закат ничем не отличается. Большинство людей идут по жизни, с усилием раскручивая свое персональное беличье колесо. Вот как может выглядеть, например, восьмидесятипятилетний закат. Представьте, что вы сидите в кресле в свой 85-й день рождения и оглядываетесь назад на последние 20, 30, 40, 50, 60 и 70 лет, перебирая в памяти события своей жизни. Вы покачиваетесь в своем любимом кресле-качалке перед камином и смакуете бокал вина, вспоминая, что произошло за эти годы. Подводя итоги жизни, вы можете с полным правом сказать себе: «Жизнь удалась. Я добился всего, чего хотел, занимаясь любимым делом. Я прожил свою жизнь именно так, как и планировал. Какое счастье!» Что произошло с вами, что вы могли так воспринимать прожитую жизнь? Что вы сделали? Чем и как рискнули?

Ответы о том, чем и как нужно рискнуть, скрыты в закате. Руководство к неотложному действию и план необходимых изменений – в закате. Многие люди встречают свой восьмидесятипятилетний закат и понимают, что жизнь прожита, с глубоким раскаянием. Что вы сделали, чтобы в конце жизни чувствовать удовлетворение и облегчение вместо сожаления и раскаяния? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Когда разговариваешь с пожилыми людьми, они обычно жалеют не о том, что сделали, а о том, чего не сделали.

А теперь давайте применим этот же подход к сегодняшнему дню. Каким сегодня будет ваш закат? В смысле, что вы сделали, чтобы, вернувшись вечером домой, сказать:

Славный денек нынче выдался!

Я выжал из него все что можно.

Что произошло, чтобы вы смогли сказать это? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Закатные вопросы как инструмент продаж

Для продавцов один из лучших методов применения концепции заката – это задавать потенциальным клиентам закатные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют четко понять, какие именно недостатки или трудности препятствуют их движению вперед и как им найти правильное решение для преодоления этих трудностей.

Например, закатный вопрос в моей отрасли может быть адресован руководителю отдела продаж: «Что должно произойти и что должно измениться за грядущие двенадцать месяцев, начиная с сегодняшнего дня, чтобы вы пришли сюда и сказали, что этот год был лучшим за всю вашу карьеру?»

Ответ будет включать обсуждение способов повышения продажного опыта сотрудников отдела продаж, и лучшей организации рабочего расписания, и создания в коллективе настроя на успех. Эти ответы приблизят меня к пониманию проблем предметной области, в данном случае – торговли.

И я смогу подогнать мои презентации под технологии продаж, предложив решения, касающиеся опыта продаж, распределения рабочего времени и выработки у сотрудников победного настроя.

Перейдем к примерам закатных вопросов в других сферах деятельности. Вот как могут выглядеть основные формулы закатных вопросов:

   1. Назначьте некий срок (например, 12-месячный закат) и предложите клиенту поделиться с вами своим сценарием совершенного мира к концу этого срока.

   2. Выясните и определите, какие изменения должны произойти, чтобы это случилось.

Ответы дадут вам руководство к действию. Свяжите свою предпродажную презентацию с тем, как вы сможете помочь клиенту предпринять действия для реализации этого сценария.

Простым примером использования закатных вопросов могут стать упражнения в спортзале:

   1. Что вам нужно изменить, чтобы вы пришли сюда через двенадцать месяцев полностью довольным собой и своим телом? Чему вы должны научиться из того, что не способны делать прямо сейчас? Как будет выглядеть ваше тело?

   2. Какие изменения в вашем тренировочном процессе и спортивном питании должны произойти для достижения этой цели?

Ответы на эти два вопроса дадут вам руководство к действию, по которому можно составить четкий план мероприятий!

Собеседование и отчет о проделанной работе

Сила закатных вопросов проявляется также в собеседованиях и отчетах о проделанной работе.

Заданный в обстановке собеседования закатный вопрос даст вам четкое представление о том, каким видит соискатель свой карьерный рост в вашей организации. Вопрос потенциальному сотруднику может звучать, например, так: «Что должно произойти в вашей трудовой деятельности за ближайшие двенадцать месяцев, чтобы вы считали свою работу у нас самой плодотворной и интересной в вашей карьере?»

Ответы могут быть разными: «Одна из причин моего интереса к этой вакансии – ее долгосрочный потенциал. После того как я зарекомендую. себя в этой должности, мне бы хотелось заняться маркетинговой стороной этого бизнеса и продолжить свою карьеру там».

Это сильно отличается от ситуации, когда соискатель должности смотрит сквозь вас невидящим взглядом и бормочет: «Гм, ну, надеюсь, что мне все еще будут платить зарплату».

Я сильно сомневаюсь, что нанял бы на работу того, кто не имеет хотя бы минимального представления о своей роли, о моей организации и о том, чего ему хочется достичь в ближайшем будущем.

Отчет о проделанной работе выглядит точно так же. Представьте, что к вам пришел недовольный сотрудник, и задайте ему закатный вопрос: «Мне известно, что прошедшие 12 месяцев были не лучшими в вашей карьере. У вас есть причины для недовольства, но давайте заглянем на год вперед. Что должно произойти за следующие двенадцать месяцев, чтобы, придя с годовым отчетом в мой кабинет, вы смогли сказать: «Это был лучший год для моего профессионального роста!» Чего вы должны были добиться? Что должно было измениться для вас?»

Подсказка

Добейтесь четкости в планах на отпуск! Когда люди отправляются отдыхать, это частенько заканчивается тем, что они не получают всего того, что хотели. Они возвращаются домой разочарованными, потому что всем сердцем стремились сделать что-то особенное, но упустили эту возможность.

Чтобы этого не произошло, попробуйте использовать закатные вопросы, когда будете планировать свой следующий отпуск. Представьте, что организуете себе с женой романтическую поездку на Бали: «Милая, что бы нам с тобой такого учудить, чтобы в конце отпуска ты чувствовала, что переделала все, что хотела, что это был лучший отдых в твоей жизни?» Супруга, скорее всего, ответит что-то вроде: «Ну, прежде всего это дайвинг, я сто лет о нем мечтала! Потом, и это тоже обязательно, нам надо сходить в поход. И самое главное – мне позарез нужно три-четыре дня, когда я смогу тупо валяться на пляже и ничего не делать». Теперь у вас есть руководство к действию. Составляйте четкий план, и вперед – вас ждет лучший отдых в вашей жизни!

Осуществление рождается из умения жить в «сейчас»

Мне раньше нередко попадались люди, которые неправильно трактовали концепцию заката. Их непонимание выражалось примерно так: «Крис, но ведь если проводить время в заботах о будущем, то упустишь жизнь в настоящем!» Они в чем -то правы, но только до тех пор, пока не взглянешь на шкалу времени целиком.

С точки зрения руководства к действию, которое нам нужно воплотить в жизнь, истина – в будущем. Это руководство к действию возникает путем обретения четкости. А четкость достигается с помощью создания сценария совершенного мира. Однако, когда вы уже разглядели отблеск этой четкости в будущем, вы воплощаете в жизнь обретенное понимание в каждый момент настоящего. Осуществление рождается из умения жить в «сейчас».

Я много узнал о том, как жить здесь и сейчас, в подводной лодке на аттракционе «В поисках Немо» в Диснейленде. Там, в городке Палм Спрингс, штат Калифорния, проходила моя конференция, и я взял моего тогда еще пятилетнего сына Билли в большое путешествие из Австралии в Калифорнию. Я подумал, что будет здорово провести с ним несколько дней наедине, весьма плодотворных для общения между отцом и сыном, и повез его в Диснейленд. К слову говоря, любой родитель, у которого появилась возможность на пару недель остаться с глазу на глаз со своим ребенком, не должен ее упускать. Вы достигнете невероятно высокого взаимопонимания!

Короче, мы с сыном вдвоем зажигаем в Диснейленде, и я так рекламирую ему этот счастливый день, будто хочу его продать. Все утро напролет я комментирую каждый заезд на очередном аттракционе, чтобы он осознал, какой сегодня славный день. Так и слышу свою не в меру восторженную речь: «Везунчик ты, Билли – это ж надо, познакомился с настоящим Микки Маусом! Ну разве не круто? Бог мой, да ведь это всамделишная Молния МакКуин! Билли, а как тебе мороженое, может, еще шарик-другой? А тебе понравилось гонять на гондолах?» Я так на все лады расхваливал этот день, что не понял нечто очень важное. Да, я до того увлекся рекламированием этого дня, что чуть не упустил самое главное.

И вот мы с сыном уже стоим, готовые прильнуть к перископу субмарины на аттракционе «В поисках Немо». Я продолжаю тарахтеть, расписывая ему очередной товар, рассказывая, как здорово это будет. «Билли, сейчас мы увидим Немо! Сейчас мы увидим Акулу Брюса! Мы увидим Дори и Черепаху Краш...»

Неожиданно устами младенца со мной заговорила сама истина. Билли оторвался от перископа, поднял руку, чтобы остановить мой словесный поток, и изрек: «Что увидим, то увидим!»

И с этими словами он снова приник к перископу.

Что увидим, то увидим.

Это потрясающе!

Представьте, насколько вы увеличите присутствие в своем повседневном путешествии, если подойдете к нему с формулой «что увидим, то увидим». Не останется ни ожидания, ни разочарования. Вместо этого все будет происходить перед вами, вы будете проживать каждый день, обучаясь у этого путешествия разному. С той поездки в Диснейленд не было ни дня, чтобы я не вспоминал об этом. Поскольку закат наделяет нас четкостью и руководством, архиважно, чтобы мы проживали каждый день в присутствии.

Прошлое тянет вас назад

Меня неизменно приводит в восторг концепция раздвижной двери, а именно тот факт, что жизнь может полностью перемениться в один миг, или в результате одного решения, или даже в силу одного-единственного обстоятельства. Стоит сделать иной выбор, и жизнь изменится навсегда.

Есть немало людей, сделавших в своей жизни выбор – порой даже не один, – о котором они теперь сожалеют. Эти минуты раскаяния о сделанном выборе часто вызывают в них агрессию и раздражительность, будто им наступили на любимую мозоль.

В какой-то степени такие сожаления есть у всех. У одних людей сожалений так много, что они преграждают дорогу к будущему успеху и под корень рубят потенциальные возможности. Другие сожалеют меньше и не цепляются за такие эмоции, как вина и ненадежность. Хороший бегун растит мышцы, плохой лишь натирает мозоли. Мудрец учится на ошибках, глупец лишь копит сожаления.

Именно эти ваши сожаления о неправильно сделанном выборе натирают вам мозоли на ногах. Для некоторых это решение о том, куда пойти учиться, на ком жениться, заводить детей или нет, какую профессию выбрать, бросить семью ради друзей или наоборот, и так далее – этот список можно продолжать сколько угодно. Многие из моих собеседников вспоминают о том или ином своем решении с радостью: «Это был лучший выбор в моей жизни!» Другие же с глубочайшим сожалением рассказывают историю об упущенном моменте, неправильном решении и непреодолимых обстоятельствах.

Часто выбор от нас и вовсе не зависит. Каждый может рассказать вам о неблагоприятных обстоятельствах, принимающих миллион различных форм, которые встали на его пути к успеху. У нас нет возможности управлять этими обстоятельствами. Это слова, которые вам были сказаны, или горе, которое вам принесли окружающие. Это могли быть люди, которые не смогли или не захотели вас полюбить, люди, которые оставили вас, потому что ушли из жизни.

Такие моменты истины, провальные решения и непреодолимые обстоятельства и натирают нам те самые мозоли, которые каждый из нас тащит потом с собой. Чем дольше люди играют на арене сожалений о прошлом, тем труднее им обрести четкость заката, тем труднее жить в своем «сейчас». Вместо этого люди проживают свою жизнь, зациклившись на событиях прошлого, изменить которые они уже не в силах. Практически невозможно влиять на других, пока не умеешь управлять собственной шкалой времени. Чтобы этому научиться, нужно превратить мозоли в мышцы – вместо того чтобы сожалеть, стоит извлечь уроки из собственного печального опыта.

Упражнение

Когда бы в вашей жизни ни произошло некое значительное событие, особенно если оно ранит вам душу, задайте себе два простых вопроса:

1. Как вы думаете, почему это произошло?

2. Какие уроки вы извлекли?

Эти два вопроса помогут вам рассмотреть важный для вас негативный случай, или мозоль, и извлечь из него полезный урок. Когда такие вопросы заданы, мозг не может удержаться от поисков конструктивного ответа на вопросы о том, в чем причина произошедшего, чему это вас научило.

Всякий раз, когда будете натирать очередную мозоль, вновь споткнувшись об упущенные моменты, провальные решения и непреодолимые обстоятельства, задавайте себе эти два вопроса. Потому что когда вы ответите на них, то почувствуете, как мозоли превращаются в мышцы и, вместо того чтобы мешать вам ходить, позволят вам бегать. Потрясающее чувство!

Многие люди проживают большую часть своей жизни в своем негативном прошлом. Научитесь использовать прошлое как источник полезных уроков вместо того, чтобы застревать в разных «если б я тогда...», «мне надо было...», «а ведь мог бы...». Превратите воспоминания о негативном прошлом в обучение на собственных ошибках, и тогда это прошлое перестанет тащить вас назад. Наоборот, оно послужит проводником, ведущим вас навстречу закату, а также научит принимать лучшие решения в настоящем.

У меня есть возможность встречать много удивительных людей. Время от времени мне попадаются люди, обладающие качеством, которое мне нравится называть «беспечное присутствие». Часто на конференции или на приеме мне встречаются личности, прекрасно умеющие собой управлять. Они держатся заметно лучше окружающих. Они по-настоящему присутствуют и чувствуют себя как рыба в воде. Каждый из них по-настоящему умеет просто быть самим собой.

Я долго не мог понять, что же отличает такого человека от тех, что вечно дергаются, кому явно не по себе. Наконец я в этом разобрался – такой человек живет в ладу со своей шкалой времени. Он свободен от прошлого (обратил сожаления в уроки) и уверенно глядит в будущее (четкость). Именно потому, что он ладит не только с тем, где уже побывал, но и с тем, куда еще только направляется – он и способен оставаться в настоящем. Он умеет сохранять присутствие и беззаботность. Он владеет качеством беспечного присутствия.

Покажите мне дерганого начальника, и я покажу вам дерганый коллектив. Покажите мне дерганого учителя, и я покажу вам дерганый класс. Покажите мне дерганого вождя, и я покажу вам дерганое общество. Покажите мне дерганого продавца, и я покажу вам дерганого клиента.

Между небом и землей

Когда разразился всемирный финансовый кризис, мне довелось много работать с людьми, помогая им разрабатывать стратегии работы в новой финансовой реальности. Это был удивительный опыт. Я обнаружил, что великое множество людей между 2009 и 2012 годами были буквально парализованы сложившейся ситуацией. Они оказались в положении, которое мне нравится называть «между небом и землей». Давайте разберемся, что я имею в виду.

В положении между небом и землей внезапно исчезает все, что до этого было нормальным. Нередко мы оказываемся между небом и землей, услышав в разговоре роковые слова, которые падают в нашу жизнь и взрываются там, как бомба:

   • «Фондовый рынок рухнул».

   • «Ваша должность в компании упразднена».

   • «Произошла катастрофа».

   • «Опухоль оказалась злокачественной».

   • «Я тебя больше не люблю».

   • «Мы с твоей мамой разводимся».

   • «У вас не может быть детей».

Услышав подобное, вы вдруг понимаете, что ваша привычная жизнь уже никогда не будет прежней. Вас будто бросает в страну финансовой ненадежности, швыряет в мир безработицы. Вы вдруг обнаруживаете, что вас закинули на планету нежданного одиночества. Вы внезапно очутились между небом и землей и не знаете, где и как искать почву под ногами, как вернуть себе безопасность, надежду и привычную жизнь.

В сентябре 2011 года меня самого забросило в положение между небом и землей. Как в кино прозвучал резкий телефонный звонок. Было полпятого утра, и я, еще толком не проснувшись, в полном недоумении поднял трубку. Но даже сквозь свой полусонный туман я почувствовал глубокую скорбь в голосе моей мачехи на другом конце провода.

«Крис, это Сэнди. У меня плохие новости. Твой папа умер».

Все мы давно предвидели такой исход. Отцу было шестьдесят девять, а за последние одиннадцать лет он перенес четыре инфаркта. И все же я никак не ожидал этого прямо сейчас. Отцу только что заменили бедренную кость. Он выписался из больницы домой, и мне казалось, что он пошел на поправку. Удачная операция должна была влить в него новую энергию.

Отец не собирался умирать, хотя бывает, что люди к этому готовы. Он продолжал работать, причем во многих смыслах работать лучше, чем когда-либо. В свои шестьдесят девять отец обрел, наконец, душевное спокойствие, которого, насколько я помню, ему сильно недоставало большую половину моего детства. Он был полон планов и идей еще на десять лет вперед.

Жизнь для отца была путешествием. Он не отличался особой непогрешимостью, но выдающимся его делала человечность. Он учился у своего путешествия по жизни и много чему научился на собственных ошибках, которых совершил немало. Он всегда стремился расти духовно. Думаю, в свои почти семьдесят он сильно отличался от себя же в шестьдесят.

Стоит ли говорить, что сразу после смерти отца я какое-то время жил словно во сне. Та жизнь, к которой я привык, никогда уже не была такой, как раньше. Тот телефонный звонок зашвырнул меня куда-то между небом и землей. К моему прискорбию, одна глава моей жизни была закрыта. И все-таки вскоре после этого я осознал, что это не было концом книги. Это было началом новой главы жизни, теперь уже, увы, без отца. И хотя меня так и не покидало чувство невосполнимой потери, я понял, что пришло время двигаться дальше, вперед, и принять то, что случилось. Пришло время начинать жить в этой новой главе из книги жизни и принять новую реальность.

После всего сказанного я не перестаю удивляться, сколько людей живут в состоянии паралича между небом и землей. Сколько людей смотрят на свои отрасли и осознают, что та жизнь, к которой они привыкли, будет теперь совсем другой. Они обнаруживают, что того способа, которым они обычно делали свой бизнес, больше нет. То, что им удавалось в прошлом, больше уже не работает. Но они обожают посудачить об этом чуть ли не каждый божий день. Они постоянно твердят одно и то же:

   ■ «Эх, до чего ж проще было продавать нашу продукцию лет этак с десяток назад. Вот были времена!»

   ■ «Голова идет кругом от нынешней экономики. Вообще никакой радости от работы. То ли дело на заре моей карьеры. Славные были денечки!»

До чего же нынче подорожала жизнь!

Вот когда я был ребенком, родителям было куда проще растить детей.

Истина состоит в том, что жизнь не стоит на месте. То, что делали люди для достижения успеха в прошлом, может сильно отличаться от того, что им придется делать для достижения успеха в будущем. Мой отец покинул этот мир. Остались в памяти его уроки и воспоминания прошлого, крепость его объятий и тепло его взгляда, когда он наблюдал за моей игрой из-за боковой линии стадиона. Эти воспоминания греют мне душу. Говорят, время лечит, и все же истинное исцеление приходит, когда двигаешься вперед.

Я научился использовать уроки, которые преподала мне жизнь, для того чтобы создать лучшее будущее. Благодаря этому я изо всех сил стараюсь стать через десять лет более совершенным человеком, чем сейчас.

В бизнесе этот метод применяется точно так же. Дело в том, что прошлого больше нет. Эта глава закрыта. Для многих людей реальность состоит в том, что их способ делать бизнес несколько лет назад сегодня может и не работать. Те действия, которые они предпринимали в прошлом для развития бизнеса и привлечения покупателей, теперь уже неэффективны.

Тут у людей есть выбор, как поступить. Они могут взглянуть в лицо реальности, оценить текущую ситуацию и спросить себя, что они хотят сделать ради будущего:

   • Идеализировать прошлое и жалеть, что жизнь теперь не такая, как раньше.

   • Болтаться между небом и землей и ничего не предпринимать, а вместо того чтобы измениться, по-прежнему продолжать делать то, что в нынешних условиях уже давно не работает.

   • Принять новую реальность.

Новая реальность может оказаться захватывающей. Вызов путешествия возбуждает. От вас не требуется непогрешимость. Скорее наоборот. Я призываю вас сделать шаги в новую реальность ради своего бизнеса. Что вам для этого нужно привести в действие? Представьте, что прошло двенадцать месяцев и вы пришли ко мне на конференцию, чтобы сказать: «Крис, это был лучший год в моей жизни – профессионально, физически, да и в смысле личных взаимоотношений. Я никогда еще не был таким счастливым, как сегодня!» Что вы предприняли, что сделали, чтобы сказать сейчас эти слова? Что, наоборот, перестали делать, от чего отказались? Я призываю вас обрести четкость, которая даст вам возможность влиять на самих себя.

Глава 3. Итоги

Причина, по которой я начал эту книгу с умения влиять на самого себя и навыков обращения с собственной шкалой времени, состоит в том, что невозможно по-настоящему влиять на других людей, пока не научишься правильно понимать и применять два волшебных слова – уверенность и простота. Как только вы выработаете уверенность в своей временной шкале, люди будут прислушиваться к тому, что вы им говорите. Очень трудно по-настоящему влиять на людей, если сами вы не имеете четкости и не знаете, что такое ваш закат.

Призываю вас потратить время, чтобы хорошенько в этом разобраться. Выясните, чем на самом деле для вас является закат. Истина находится в будущем. Какие поступки вам нужно совершить, чтобы стать той личностью, которой вы действительно хотите быть? Какие привычки необходимо выработать?

Обращайте внимание на то, в каких выражениях вы говорите о своем прошлом. Нет ничего предосудительного в том, чтобы порой вспомнить «это время, время золотое», лишь бы «сердцу стало так тепло». Не худо вспомнить ошибки прошлого. Главное, не стоять одной ногой в прошлом, а другой – в будущем. Призываю всех обеими ногами перейти в новую реальность. Что вам лучше удается сегодня? Что нужно, чтобы избавиться от прошлого? Какие действия необходимо предпринять в вашем бизнесе, чтобы победоносно двигаться вперед?

Перемены в нашем настоящем происходят куда быстрее, чем когда-либо прежде в истории. И как же здорово быть частью этого настоящего!

Блицопрос

   ■ Как выглядит ваш двенадцатимесячный закат с точки зрения карьеры?

   ■ Какие действия вам нужно предпринять, чтобы этого достичь?

   ■ Как улучшить свою жизнь, научившись жить «в сейчас»?

   ■ Какие мозоли на ваших ногах тянут вас на зад? Чем они вредят вашему успеху?

   ■ Чтобы превратить мозоли в мышцы, задайте себе вопрос, почему приключились эти неудачи? Какие выводы вы сделали, чему набились? Как уроки прошлых ошибок расширили ваши возможности достичь успеха сейчас?!

   ■ Случается ли вам идеализировать прошлое и ностальгировать по «золотому времечку» в неконструктивном ключе?!

   ■ Случается ли вам зависнуть между небом и землей, не имея ни малейшего представления о том, что делать дальше?

   ■ Чувствуете ли вы необходимость вступить в новую реальность в своем бизнесе и выработать набор новых привычек и моделей поведения?

ИТОГИ ЧАСТИ I

Как влиять на самого себя – действие и четкость

Первая часть этой книги – о том, как влиять на самого себя. Ее цель – заставить вас предпринять действия для достижения того, что вы собираетесь достичь. Хочется верить, что теперь мы умеем использовать инструменты – разрушение е-стены, бабочку и закат, – чтобы начать предпринимать действия согласно своему совершенному сценарию и обрести четкость в том, как мы собираемся прожить жизнь в профессиональном и личном смысле.

Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах – на сайте www.chrishelder.com.

Часть II. Искусство влиять на других: найдите свой путь

Вторая часть этой книги посвящена подлинному общению. Я разбил ее на три раздела по числу инструментов общения, которые сам использую чаще других с моими клиентами и друзьями. Эти инструменты всегда у меня под рукой в моей повседневной жизни. Я применяю их на любых встречах или собраниях, в телефонных переговорах, на приемах и вечеринках. Это в буквальном смысле инструменты, которые помогут вам быть хозяином своей судьбы во всех сферах жизнедеятельности. Они применимы в воспитании детей, в личных отношениях и даже... в романтике ночной клубной жизни! Они непременно вам понравятся. Их легко понять и легко использовать.

Вот эти три раздела: убеждение, разговор и умение определять различные характеры людей.

Первые три инструмента, представленных в этой книге, можно без преувеличения назвать так: непревзойденный инструмент обретения присутствия, непревзойденный инструмент общения и, наконец, непревзойденный инструмент убеждения!

Думаете, я их перехвалил? Ничего подобного. Эти инструменты работают! Знакомьтесь.

Инструмент номер 4: действуйте как будто – непревзойденный инструмент обретения присутствия

   • Ключевые способы улучшить свой язык тела и усилить присутствие.

   • Оценка того, как вас воспринимают окружающие и как вы выглядите каждый день.

   • Пять настроек, которые радикально улучшают вашу способность влиять на других.

Инструмент номер 5: ФОРД – непревзойденный инструмент общения

   • Овладение искусством легкой беседы и делового разговора.

   • Овладение искусством купли-продажи и руководства.

   • Овладение искусством обработки покупателя.

Инструмент номер б: пряник, пряник, пряник – кнут непревзойденный инструмент убеждения

   • Как работает принцип удовольствие – боль.

   • Как заставить людей предпринять активные действия.

   • Как убедить клиента принять решение.

Все эти инструменты основаны на простых принципах и готовы к немедленному применению. Они прекрасны – один лучше другого. Начнем, пожалуй!