Текст книги "Цель - 2. Дело не в везенье"

Автор книги: Элия (Элияху) Голдратт

Соавторы: Джефф Кокс
сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 19 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

Элия М. Голдратт, Джефф Кокс
Цель – 2. Дело не в везенье

Это издание «Цели» особенное – юбилейное. Этот бизнес-роман, впервые появившийся на книжных полках 20 лет назад, к сегодняшнему дню переведен более чем на 30 языков и продолжает расходиться миллионными тиражами во всем мире.

Автор книги Элия М.Голдратт – всемирно признанный лидер в области развития новых концепций и систем управления бизнесом. Его идеи приводят к таким кардинальным переменам в работе фирм и организаций, что его справедливо называют "гуру переворота в бизнесе". В качестве послесловия мы представляем читателям интервью с автором и менеджерами, воплотившими идеи "Цели" в своих организациях и рассказывающими о том, как это перевернуло их жизнь и деятельность их фирм.

ЦЕЛЬ – 2. ДЕЛО НЕ В ВЕЗЕНЬЕ

1

– Что касается группы Алекса Рого… – наконец Грэнби добрался до меня. Я подаюсь вперед и начинаю слушать. Каждое слово звучит музыкой. Еще бы, я сам это написал как вице-президент, отвечающий за работу диверсифицированной группы. Правда, Грэнби заменил кое-какие прилагательные Ну что ж, это его прерогатива как генерального директора корпорации.

И дело не только в том, как он это читает, и не в его глубоком баритоне. Это само по себе музыка. Кто сказал, что цифры не могут быть симфонией? Вот он дошел до крещендо;

– В целом, диверсифицированная группа завершила год с производственной прибылью в 1,3 миллиона долларов.

Грэнби продолжает отчет, но теперь я почти не слушаю. Неплохо, думаю я Совсем неплохо, если учесть, что, когда я взял группу год назад, каждая из ее трех фирм была в очень большом минусе. Грэнби закончил. Теперь очередь за внешними директорами. Им тоже надо оправдать свое существование. Дело в том, что совет состоит из трех групп. Высшее управленческое звено фирмы – то есть мы, те, кто делает свою работу до заседания совета. Декоративные директора – большие сегодняшние или вчерашние шишки из других фирм, они делают свою работу в другом месте. И, наконец, профессиональные акулы – "представители" акционеров, эти вообще никакой работы не делают.

– Неплохо, – с помпой замечает экс-генеральный одной нефтя ной компании. – Вам удалось вытянуть ЮниКо как раз к подъему рынка.

Неплохо, повторяю я про себя. Подумать только, целое предложение – и ни слова о собственных достижениях. Исправляется. Текерь очередь за акулами. Кто там начнет сейчас кромсать отчет Грэнби, требуя, как всегда, лучших результатов?

– Мне кажется, что бюджет следующего года недостаточно агрессивен, – подает голос одна из акул.

– Совершенно верно, – подхватывает другая. – Прогноз результатов деятельности полностью основан на ожидаемом подъеме рынка. В плане нет ровным счетом ничего, что отражало бы реальные усилия со стороны самой ЮниКо.

Чего и следовало ожидать. Эти профессиональные директора – ни больше ни меньше как современные надсмотрщики над рабами: что бы вы ни делали, они все равно недовольны, им бы только плетью свистеть. Грэнби даже не удосуживается ответить. Но вот берет слово Джеймс Даути:

– Мы постоянно должны себе напоминать, что сегодня бизнес не такой, как раньше, и что от нас требуется максимум усилий, – повер нувшись к Грэнби, он продолжает; – Семь лет назад, когда Вы сели в кресло генерального директора, акции стоили шестьдесят четыре доллара двадцать центов. А теперь они колеблются вокруг тридцати двух.

Однако это лучше, чем двадцать долларов два года назад, думаю я про себя.

– Кроме того, – продолжает Даути, – корпорация сделала столько неудачных инвестиций, что это проело огромную дыру в наших активах. Кредитный рейтинг ЮниКо упал на две категории. Это совершенно недопустимо. Я считаю, что план на следующий год должен отразить усилия руководства по тому, чтобы вернуть ЮниКо изначальный вид.

Я еще не слышал, чтобы Даути говорил так долго. На этот раз он, кажется, не шутит. Вообще-то, он в чем-то прав, если, конечно, не принимать во внимание общее состояние экономики. Конкуренция никогда раньше не была такой жесткой. И рынок никогда раньше не предъявлял таких требований. Прекрасно понимая, насколько сложной была задача, стоящая перед Грэнби, я лично считаю, что он добился прекрасных результатов. Да, он получил в наследство неплохую фирму. Однако на тот момент эта фирма имела серьезные проблемы с базой выпускаемой продукции и несла большие убытки. А он вернул ее в состояние прибыльности.

Поднятая Труманом рука заставляет утихнуть гул. Дело серьезно. Если Труман поддержит Даути, вдвоем у них достаточно власти, чтобы получить то, что они хотят.

Над столом повисает тишина. Труман не спеша оглядывает каждого из нас, управляющих, потом медленно начинает говорить:

– Если это все, что может предложить руководство… тогда нам, очевидно, придется искать преемника со стороны.

Н-да, вот так поворот! Грэнби через год уходит на пенсию, и до этого момента все знали, что на его место с одинаковым успехом претендуют Билл Пич и Хилтон Смит, оба исполнительные вице-президенты, каждый отвечает за одну из двух основных групп. Я лично предпочел бы Билла. Хилтон – просто политический хамелеон, ни больше ни меньше.

Теперь, похоже, расклад совсем другой.

– Полагаю, вы рассматривали и более агрессивный план, – обращается к Грэнби Труман.

– Естественно, – отвечает Грэнби. – Билл?

– Да, у нас есть один план, – начинает Билл. – Должен специально подчеркнуть, что он еше не проработан до конца и пока в очень сыром состоянии. Нам кажется, есть возможность реструктуризации, что позволит дополнительно сократить расходы на семь процентов. Но есть масса деталей, требующих проработки до того, как мы сможем представить наш план. Задача не из простых.

Только не это. Я думал: этот этап мы миновали. Каждый раз, когда ставится жесткое требование улучшить конечные цифры, возникает инстинктивное желание сократить расходы, а это неизбежно означает увольнения. Это просто нелепо. Мы уже сократили тысячи рабочих мест. Мы срезали не только жир. Мы прошлись ножом по мясу и пустили кровь. Как директору завода и еще больше как директору дивизиона мне не раз приходилось схлестываться с Биллом, чтобы отстоять своих людей. Если бы все те усилия, которые уходят у нас на реорганизацию, были пущены на то, чтобы расширить зону влияния на рынке, наше положение было бы намного лучше.

Помощь приходит неожиданно. Даути замечает:

– Не годится.

Тут же следует поддержка Трумана;

– Это не решение проблемы. Уолл-стрит такими действиями впечатлить уже нельзя. Последняя статистика показывает, что в своем большинстве сокращения не приводят к улучшению конечных ре зультатов.

Теперь уже недоумеваю не только я. Очевидно, что на этот раз директора в одной лодке. Они к чему-то ведут. Только к чему?

– Мы должны сфокусировать нашу фирму. Сконцентрироваться на центральном направлении, – решительно объявляет Хилтон.

Если нужна бессмысленная пустая фраза, лучше Хилтона никого не найти, чтобы ее придумать. Что ему мешает сконцентрироваться на центральном направлении? Это, кажется, и есть его работа.

Трумэн повторяет вслух мой вопрос:

– Чего вам не хватает, чтобы более успешно развивать центральное направление?

– Нам нужны намного большие инвестиции, – отвечает Хилтон и с разрешения Грэнби идет к проектору и начинает показывать графики. Ничего нового. Он за последние месяцы надоел всем с этими идеями. Новые инвестиции в модное оборудование, в разработку продукта, покупка новых фирм "для усиления нашего направления". Откуда, к дьяволу, у него такая уверенность, что именно это поможет? Не там ли мы похоронили больше миллиарда долларов за последние несколько лет?

– Направление, несомненно, верное, – объявляет Даути.

– Согласен, – поддерживает его Труман. – Но мы не должны забывать того, что Хилтон сказал в самом начале. Мы должны сфокусировать деятельность на центральном направлении.

Ну, Хилтон хамелеон. Он был заодно с ними с самого начала. Все это просто большое шоу. А где конкретные действия? Чтобы осуществить его фантазии, нужны огромные средства. Откуда они собираются их взять?

– Я считаю, что решение о диверсификации фирмы было страте гически неверным, – продолжает Труман и, повернувшись к Грэнби, говорит:

– Я понимаю, почему вы были инициатором этого. Вы хотели рас ширить базу ЮниКо, чтобы ее положение стало более защищенным. Но сейчас, оглядываясь назад, вы должны согласиться, что это было ошибкой. Диверсификация обошлась нам почти в триста миллионов долларов. Окупаемость инвестированного капитала эти вложения не оправдывает. Я считаю, мы должны вернуться к изначальной структуре. Эти фирмы надо продать, улучшить нашу кредитную базу и реинвестировать в центральное направление.

Первый раз вижу, чтобы на Грэнби так наседали. Но суть не в этом, а в том, что эта атака на Грэнби означает, что мне конец. Труман предлагает продать все мои фирмы!

Что я могу сделать?

Грэнби этого не позволит. Вся его долгосрочная стратегия выстроена на диверсификации.

Но. начиная с этого момента, все несется со скоростью экспресса. Директора поддерживают предложение Трумэна. Предлагается резолюция, ставится на голосование и принимается – все в течение пяти минут. И Грэнби не говорит ни слова. Он даже голосует "за". У него должно быть что-то припрятано. Должно быть.

– Прежде чем мы перейдем к следующему пункту повестки дня, – говорит Грэнби, – я хочу подчеркнуть, что инвестиции в центральное направление должны быть тщательно спланированы.

– Согласен, – поддерживает его Труман. – Планы инвестиций, предложенные сегодня, слишком ординарны и очень рискованны.

Я смотрю на Хилтона. Он уже не улыбается. Ясно, что у него не прошло и кресла генерального ему не видать. Скорее всего, мы получим нового генерального директора со стороны. В любом случае лучше, чем Хилтон.

В доме грохочет музыка. Я прямым ходом направляюсь в комнату Дейва, Он делает уроки. Можно не здороваться: он все равно не услышит. Я закрываю его дверь, и грохот уменьшается на 50 децибел. Джули умница, что вместе с новой стереосистемой она заказала в его комнату звуконепроницаемую дверь, Шарон болтает по телефону. Я машу ей рукой и иду на кухню. С тех пор как Джули открыла свою фирму, нам пришлось привыкнуть к поздним ужинам. Джули работает консультантом по вопросам брака, и, как она говорит, с четырех до девяти – это лучшее время для работы. Для ее клиентов, конечно, это лучшее время. Наше единственное утешение – это тапас, которые Джули нам готовит. Можем же мы в Америке перенять кое-какие европейские привычки.

– А меня пригласили на особенный вечер!

– Замечательно! – отвечаю я, заканчивая куриный паштет. – А что в нем такого особенного?

– Это вечер для старшеклассников, и из не старшеклассников пригласили только нас четверых.

– В популярности тебе не откажешь, – подмигиваю я ей. -Вот именно, – Шарон делает пируэт.

Дети щедро оставили мне один бутерброд с мягким сыром и оливками. Я проглатываю его в два укуса. -Так ты не против? – спрашивает она.

– Не вижу, почему я должен быть против.

Шарон посылает мне поцелуй и уносится из кухни.

– Постой-ка! – кричу я ей вслед. -А почему я должен быть против?

– Да нет, не должен, – говорит она, – мне же почти четыр надцать.

– Конечно, если не считать недостающих восемь месяцев, – и тут до меня доходит: – Во сколько вечер заканчивается?

– Не знаю, – небрежно говорит она. Слишком небрежно. – Поздно, наверное.

– Шарон, как поздно? – спрашиваю я и лезу в холодильник за пивом.

– Но папа, – ее голос начинает звенеть, – я же не могу уйти с вечера до того, как он закончится.

Я открываю пиво и направляюсь к двери:

– Шарон, как поздно? – повторяю я.

– Папа, это вечер для старшеклассников, – она так и не отвечает на вопрос. -Ты разве не понимаешь?

– Понимаю, – отвечаю я и включаю телевизор. – Ты должна быть дома до десяти.

– Но Дэбби, Ким и Крис пойдут на вечер! – у нее на глазах выступают слезы. – Почему я должна сидеть дома?

– Ты не должна сидеть дома. Ты просто должна вернуться до десяти, – я щелкаю пультом, прогоняя канал за каналом. – А что мама сказала?

– Мама сказала спросить у тебя, – фыркает Шарон, Ты спросила и получила ответ. Все.

– Я ей говорила, что ты все равно не разрешишь, – она всхлипывает и бежит к себе в комнату.

Я продолжаю переключать каналы. Без десяти шесть. Сейчас позвонит Джули с инструкциями к ужину. К чему только было посылать ко мне Шарон за разрешением? Джули старается, чтобы я оставался вовлечен в принятие решений относительно семьи. Я не против, тем более, что основная нагрузка лежит на ней. Но мне не очень нравится, когда из меня начинают делать плохого дядю. Джули прекрасно понимала, что я не разрешу Шарон вернуться домой поздно.

– Значит, так. В семь часов я включаю духовку на 350 и через 10 минут ставлю туда лазанью.

– Все правильно, – подтверждает Джули. – У вас все в порядке?

– Не совсем. Боюсь, Шарон с нами ужинать не захочет.

– Так-так. Значит, ты ей отказал категорически.

– Вот имение, категорически, – твердо говорю я. – А ты чего ждала?

– Что ты воспользуешься приемами для проведения переговоров, которым нас научил Иона.

– Мне еше не хватало вести переговоры с собственной дочерью, – с раздражением говорю я.

– Дело твое, – спокойно парирует Джули. – Раз принимаешь авторитарное решение, будь готов к последствиям. До субботы можешь не рассчитывать на то, что твоя любимая дочка будет с тобой особенно ласкова.

И поскольку я не отвечаю, она продолжает;

– Алекс, может, еше подумаешь? Это же типичный случай переговоров. Воспользуйся приемами, набросай грозовую тучу.

Я возвращаюсь к телевизору. Идут новости. Ничего нового. Переговоры. Сербы и мусульмане. Израильтяне и арабы. Еще одно похищение. Куда ни повернешься, все упирается в переговоры.

Мне на работе хватало "возможностей" для переговоров с упрямыми, несносными и просто нелогичными людьми. Удовольствием это назвать было нельзя, Неудивительно, что я отказался поверить Ионе, когда он сказал, что проблема не в личностных качествах людей, а в ситуации. А ситуация такова, что то, чего хочешь ты, и то, чего хочет вторая сторона, просто взаимно исключают друг друга и приемлемого компромисса не существует.

Я согласился с ним, что такие ситуации очень непросты, но все же настаивал, что ситуация во многом зависит от личностных качеств другой стороны. И тогда Иона предложил, чтобы я проверил, не получается ли так, что в ситуации, когда у меня начинает складываться впечатление, что другой человек упрям и нелогичен, точно такое же впечатление начинает складываться и у него, но топько обо мне.

Я проверил. И с тех пор во всех переговорах, когда возникают серьезные проблемы, я использую этот прием. Но дома? С Шарон?

А Джули ведь права. Шарон и я на самом деле вели переговоры, и мы оба подошли к точке, в которой каждый из нас считает, что другая

сторона нелогична. Пожалуй, действительно, стоит воспользоваться приемами Ионы, если я не хочу видеть ее надутое лицо.

"Как только во время переговоров понимаешь, что оказался в ситуации, не позволяющей прийти к приемлемому компромиссу, немедленно прекращай диалог," – слышу я его слова.

Шарон уже прекратила диалог (если только можно назвать диалогом два монолога).

Теперь я должен сделать второй шаг – сформировать у себя правильное отношение. Я должен признать, как бы ни были вовлечены мои эмоции, что в создавшейся ситуации виновата не только другая сторона. Правильнее будет сказать, что мы оба попали в конфликт, решить который полюбовно просто невозможно.

Да, непросто. Особенно если учесть, что проблему создал не я. Но будет глупо винить Шарон в том, что она хочет пойти на вечер.

Может быть, возможно найти компромисс? Десять часов вечера, о которых я говорил, не такое уж священное число, чтобы его нельзя было изменить. Я готов согласиться на половину одиннадцатого. Но этого ей будет недостаточно. А возвращение в двенадцать вне всякого обсуждения.

Н-да, пожалуй, лучше переходить к следующему шагу – четко сформулировать грозовую тучу.

Я отправляюсь в кабинет за детальными инструкциями.

Инструкций я не нахожу, да они и не нужны: я и так помню. Беру бумагу и ручку и начинаю строить грозовую тучу. Первый вопрос: чего хочу я? В правом верхнем углу пишу "Шарон дома до десяти". Внизу под этим записываю ответ на вопрос "Что хочет Шарон?" "Шарон дома около двенадцати". Ни за что!

Ладно-ладно, успокаиваю я сам себя. Продолжаем. Что меня заставляет настаивать на том, что я хочу? Какая необходимость? "Забота о репутации моей дочери". Брось, Алекс, говорю я себе, как может повредить ее репутации то, что ты позволишь ей пойти на школьный вечер? Что скажут соседи? Да скорее всего, ничего. В любом случае, какое мне дело до того, что они скажут?

"Я не могу вот так просто позволить одному ребенку делать то, что было запрещено другому". Хороший был бы аргумент. Только с Дейвом таких вопросов не возникало. Он стал ходить на вечеринки только недавно и то редко когда возвращается домой после полуночи. Ох уж эти дочери! С сыновьями намного проще.

И все-таки, почему я так непоколебим относительно десяти часов? Странно, я точно знаю, чего я хочу но как трудно это выразить словами.

"Дети должны подчиняться дисциплине", – проносится у меня в голове. Дети должны знать, что существуют границы и что они не могут делать все, что им заблагорассудится. Правила существуют для того, чтобы их выполнять.

Но минуту, правила должны иметь причину, они должны иметь смысл. Иначе я не дисциплине учу своих детей, а просто показываю им, кто здесь босс. А это опасное направление: такое отношение родителей почти гарантирует, что дети уйдут из дома, как только смогут.

Мы с Джули стараемся не вводить глупых правил. Откуда взялись эти десять часов? Только потому, что в ее возрасте мне не разрешали возвращаться домой позже девяти? По инерции? Я просто переношу это из прошлого в сегодняшний день? Не может быть.

"Ее безопасность". Вот оно! Вот почему я настаиваю на том, чего я хочу. Я чувствую облегчение.

Наверху страницы посередине я записываю "Обеспечить безопасность Шарон". Теперь мне надо попытаться понять, что заставляет Шарон настаивать на том, чего хочет она. И как я могу это знать? Кто поймет тринадцатилетнюю девочку? Хотя, честно говоря, я знаю. Она часто сама об этом говорит. Она хочет быть популярной. Годится. Я записываю. А теперь самый сложный из вопросов. В чем наша общая задача? Если честно, в моем нынешнем настроении мне крайне трудно увидеть, что общего у нас есть вообще. Дети. Мы их любим. Конечно, любим, это генетически заложено. Но это не означает, что нам должно нравиться все, что они делают. Просто голова раскаливается.

Ладно, вернемся к туче. В чем наша общая задача? Почему мы вообще пытаемся вести переговоры? Почему мы хотим найти приемлемое для обеих сторон решение? Потому что мы – семья, потому что нам жить в одном доме. Слева записываю "Чувствовать себя в семье хорошо".

Я проверяю, что написал. Для того чтобы чувствовать себя в семье хорошо, я должен обеспечить Шарон безопасность. Несомненно. С другой стороны, чтобы чувствовать себя в семье хорошо, Шарон должна быть популярной. Я не совсем понимаю почему, но, как я уже сказал, я и не пытаюсь представить дело так, будто я понимаю, что творится в голове у тринадцатилетней девочки.

Теперь рассмотрим конфликт. Для того чтобы обеспечить безопасность Шарон, я требую, чтобы она была дома до десяти. Но для того чтобы она была популярной, она должна быть дома около двенадцати. Конфликт ясен. И так же ясно, что компромисс невозможен. Меня беспокоит се безопасность, и, если честно, мне нет никакого дела, если ее популярность среди ее шумных друзей пострадает. А для нее все как раз наоборот.

Вздохнув, я стучу в дверь Шарон. Разговор будет не из легких. Она смотрит на меня заплаканными глазами.

– Шарон, давай все обсудим.

– Что тут обсуждать, – она опять начинает плакать. – Ты просто не понимаешь.

– Так помоги мне понять, – говорю я, усаживаясь к ней на кровать. – Понимаешь, ведь у нас с тобой одна общая задача.

– Неужели?

– По крайней мере, мне хотелось бы на это надеяться Как тебе кажется, -я начинаю читать то. что я записал в туче, – "чувствовать себя в семье хорошо" годится для обшей задачи? Я хочу этого, и ты хочешь этого. Правильно?

Она не отвечает Я продолжаю:

– Я понимаю, что для того чтобы ты чувствовала себя в семье хорошо, ты должна быть популярной среди своих друзей

– Дело совсем не в этом. Дело не в популярности. Как ты не понимаешь, что у меня есть свои друзья? Я не могу быть исключением. Знаешь, как важно, чтобы тебя принимали на равных

Я не вижу в этом никакого противоречия с тем, что я записал раньше, но, помня инструкции Ионы, не спорю. Я зачеркиваю то, что написал раньше, и записываю: "Шарон принимается на равных ее друзьями". -Ты это имеешь в виду?

– Приблизительно

На данном этапе и это хорошо. Продолжаю:

– Для того, чтобы тебя на равных принимали твои друзья, ты должна, как я понимаю, вернуться домой с вечера около двенадцати.

– Я должна вернуться домой после того, как вечер закончится. Я не могу уйти раньше. Это то же самое, как встать и во всеуслышание объявить: – Я еще маленькая девочка. Вам не следовало меня приглашать. Не обращайте на меня внимания". Папочка, ну разве непонятно?

– Хорошо, что я должен сюда написать? – спрашиваю я.

– То, что ты написал, годится. Вечер закончится до двенадцати. Я не вижу в этом проблемы. Тебе пора понять, что я уже выросла.

– Да, Шарон. Я это понимаю. Но для тога чтобы я чувствовал себя в семье хорошо, я должен обеспечить твою безопасность.

– Это я понимаю.

– Вот почему я хочу, чтобы ты была дома до десяти.

– Но разве ты не понимаешь…

– Я все понимаю. Давай не будем спорить о десяти или двенадцати. Дело не в этом. Дело в твоей безопасности и в том, что тебе нужно, чтобы твои друзья принимали тебя на равных. Давай рассмотрим исходные посылки, которые заставляют нас думать, что возвращение в десять часов необходимо для обеспечения твоей безопасности, а в двенадцать – для того, чтобы тебя принимали твои друзья.

– Не вижу, каким образом то, что я вернусь поздно, связано с моей безопасностью, – начинает спорить Шарон.

– Не видишь?

– Нет, я уверена, что кто-нибудь из ребят подвезет нас домой.

– Вот как. С каких это пор старшеклассники ездят на своих машинах? Она ненадолго замолкает. Потом неуверенно спрашивает:

– Пап, а ты не мог бы нас забрать после вечера?

– Кто эти старшеклассники? – начинаю я расспрос. Когда выясняется, что все ребята из школы Дейва, у меня отлегает от сердца. Это хорошая школа и хорошие ребята. И забрать ее после вечера не проблема. Вопрос безопасности снимается.

– Такты согласен? Спасибо, папочка! Я знала, что ты обязательно поймешь' – Шарон бросается меня обнимать и несется к телефону. – Сейчас позвоню Дэбби! Теперь ее папа тоже разрешит!

Улыбаясь, я спешу на кухню включить духовку.

Я заканчиваю рассказывать Джули о том, как прошло заседание совета.

– Да, ничего хорошего, – подводит она итог.

– Угу, – соглашаюсь я. – Это действительно дилемма. Я попал в настоящую грозовую тучу. Моя задача – хорэшо делать мою работу. Для этого я должен выполнить решение совета. Это означает, что я должен сотрудничать с ними по продаже моих же фирм.

– Но, с другой стороны, – подхватывает Джули, – для того, чтобы ты хорошо делал свою работу, эта работа должна у тебя быть. Л это означает, что ты должен делать все от тебя возможное, чтобы не допустить продажи фирм.

– Вот именно, И что ты будешь делать?

– Пока не знаю. Возможно, ничего, подожду, пока ситуация более-менее прояснится, – говорю я не очень уверенным голосом.

Джули перебирается ко мне на диван.

– Милый, – она гладит меня по щеке, – ты же знаешь, что про исходит, когда неблагоприятная ситуация пускается на самотек.

Да, я знаю– Если пустить дело на самотек, ситуация из неблагоприятной перерастает в катастрофическую. Я обнимаю ее.

– Проживем и на твою зарплату, – пытаюсь я уйти от разговора.

– Я не против. Только сомневаюсь, что такой расклад веиией устроит тебя.

Я целую ее.

– Ты права. Нельзя надеяться только на Грэнби. И не имеет смысла ждать, во что это все выльется. Значит, придется найти спо соб повернуть ситуацию в нужное русло.

– Это была не самая хорошая идея, – кричу я, стараясь, чтобы Дон меня услышал.

Я догадываюсь по его губам, что он переспрашивает:

– Что?

Бесполезно. Эти огромные печатные станки еще хуже, чем стерео Дейва. Это просто навевающие страх монстры, сквозь которые на бешеной скорости проносится серпантин бумаги. Если понаблюдать за этим пару минут, начинает укачивать. По крайней мере, меня. Кроме того, если видел один станок, нет никакого смысла смотреть остальные: они ничем не отличаются, если только ты, конечно, не фанатик типографского оборудования.

Одной рукой я хватаю Дона, моего помощника, другой Пита, директора типографии, и направляюсь к ближайшему выходу. За дверьми, где крик уже слышно, я объясняю Питу, что, когда я сказал, что хочу взглянуть на производство, я не имел в виду его любимые станки. Для меня они все на одно лицо.

– Что тогда ты хотел увидеть? – интересуется Пит. -Склад готовой продукции, например.

– Но там не на что смотреть, – отвечает он. – Ты что. не читаешь моих отчетов?

– Вот именно на это я и хочу посмотреть, – отвечаю я.

Склад в три раза больше всего остального комплекса и в два раза выше. Когда я был здесь первый раз через неделю после моего назначения на должность вице-президента, отвечающего за диверсифицированную группу, здесь все было забито всякой печатной продукцией. Первое, что я сделал, это отказал им в заявке на дополнительный склад. Затем я начал долгий, но приятный процесс обучения Питай его менеджеров тому, как руководить фирмой без разорительной годпоркн в виде гор товарно-материальных запасов.

– И что ты собираешься делать со всеми этими площадями? – спрашиваю я Пита. – Будете устраивать дискотеки? Или строить самолеты?

– Думаю, продадим, -смеется он. Я не отвечаю.

– Как у вас с выполнением в сроки? – интересуется Дон.

– Далеко за девяносто, – с гордостью отвечает Пит.

– А что было до того, как освободили склад?

– И не спрашивай. Знаешь, тогда никто из нас не мог поверить Алексу. Невозможно было себе представить, что уменьшение запасов готовой продукции приведет к выполнению в срок намного большего количества заказов. Это принять было непросто. Пойдемте, я покажу, где у нас самые большие изменения.

Мы направляемся в дизайнерскую. Пока мы чуда идем. Дин продолжает задавать Питу вопросы, выясняя кое-какие детали. Дон молодец. И его неутомимое желание учиться гарантирует, что он многого достигнет. Мне нужен был кто-то, кто занимался бы деталями и понимал бы не только, что я делаю, но и почему я это делаю. Он со мной уже полтора года, с того момента, как я решил прибрать к рукам этого молодого обещающего инженера, в то время бьющего баклуши в штате Билла Пича. Хорошее решение, одно из моих самых удачных.

Мы входим в дизайнерскую.

Это почти целый этаж. Стоит тишина. Именно тут делается работа по превращению желаний клиента в "произведение искусства". Отсюда, если клиент доволен, работа отправляется в цеха для производства в больших объемах. На первый взгляд, никаких перемен. Затем я понимаю, что изменилось: пропали нервозность, беготня и напряженность на лицах.

– А запарки не чувствуется, – говорю я Питу.

– Совершенно верно, – улыбается он. – Запарки нет, и это при том, что сейчас у нас уходит меньше недели на разработку новых дизайнов. А помнишь, раньше? Больше месяца, и это было общепринятым стандартом.

– И качество, должно быть, улучшилось, – замечает Дон.

– Несомненно, – соглашается Пит. – Качество в сочетании со сроком исполнения – это на сегодня, определенно, наша самая сильная сторона.

– Впечатляет, – одобрительно говорю я. – Ладно, пошли в офис, посмотрим цифры.

Типография Пита – самая маленькая фирма в моей группе, но она очень быстро превращается в настоящую жемчужину. Огромные вложения, которые я сделал в эту фирму – не денег, а времени – по обучению Пита и его людей, определенно окупились. За год фирма превратилась из заурядной типографии в одну из лучших в отрасли. А по некоторым направлениям они обходят всех остальных. Вот только цифры могли бы быть получше. Фирма прибыльна, но только едва-едва.

– Пит, – спрашиваю я, зная ответ, – как получается, что вы не в состоянии перевести свои самые сильные стороны – высокий процент поставок в срок, быстрые сроки исполнения и ваше качество – в более высокие цены?

– Странно, да? – отвечает он тусклым голосом. – Каждый клиент требует быстрые сроки и лучшее качество. Но когда заказ выполнен, за это они платить не хотят. Складывается впечатление, что они смотрят на это, как на нашу плату за возможность иметь клиента и делать бизнес. Если у тебя нет преимуществ перед конкурентами, ты практически не можешь получить клиента, а даже если преимущества и есть, поднять цену все равно невозможно.

– Рынок требует снижения цен? – спрашивает Дон.

– Еще как! – поворачивается к нему Пит. – Давление настолько сильно, что, боюсь, кое-кто из конкурентов не выдержит и поддастся, а это заставит и нас опустить цену. Собственно говоря, это уже началось. Чтобы получить заказ на маленькие коробки для кукурузных хлопьев, нам пришлось сбросить цену на три процента. Я отправлял тебе мемо, Да, помню, – подтверждаю я. – И как это скажется на прогнозе на этот год?

– Уже пересчитали, – отвечает Пит. – Это поглотило всю прибыль от увеличения объема продаж. В этом году мы увеличим долю рынка, но не прибыль.

– Это проблема, – говорю я Питу. – И серьезная. Что можете сделать, чтобы значительно увеличить прибыль?

– Как я это вижу есть только один путь. Посмотри на цифры по разным работам. С коробками все отлично – проблема с конфетной оберточной бумагой. В прошлом году продажи отдела оберточной бумаги составили двадцать миллионов долларов из общих шестидесяти. Но эти двадцать миллионов дали нам четыре миллиона убытков. Так продолжать нельзя, это урезало нашу общую прибыль всего-навсего до девятисот тысяч.

– Что предлагаешь? – спрашиваю я.

– Нам нужны большие заказы. На сегодня почти все наши заказы – на маленькие объемы, для тех конфет, которые продаются в небольших количествах. Мы не можем получить заказы на конфеты, пользующиеся большим спросом, те, что продаются миллиардами. А основные деньги там.

– Что вам нужно, чтобы получить такие заказы?

– Всего-навсего более современное оборудование, – отвечает он и протягивает мне толстый отчет. – Мы изучили ситуацию в деталях, и у нас есть серьезное предложение.