Текст книги "Мозг. Руководство по эксплуатации"

Автор книги: Егор Булыгин

сообщить о нарушении

Текущая страница: 3 (всего у книги 5 страниц)

П – «правая», А – «левая», В – «вместе» (иногда буква «В» заменяется буквой «О», что обозначает слово «обе» и имеет тот же смысл).

Верхние и нижние буквы должны быть одного размера и стиля (рис. 3).

Рис. 3

Правила игры в «Алфавит»

Для того чтобы играть в «Алфавит» с листа, его нужно повесить на уровне глаз так, чтобы хорошо видеть все буквы. Правила игры следующие.

Вы читаете алфавит в естественном порядке, вслух произнося его буквы, и одновременно с произношением поднимаете правую, левую или обе руки вместе, в зависимости от того, какая вспомогательная буква стоит под произносимой буквой (П, Л или В соответственно). При этом вы придерживаетесь определенного ритма – того, который будет наиболее комфортен для вас. В случае ошибки вы просто продолжаете играть дальше. Очень высоко поднимать руки нет необходимости – поднимайте их настолько, насколько вам удобно, но так, чтобы рука участвовала не меньше, чем от локтя.

Дойдя до конца алфавита, можете начать читать его по новому кругу, а можете пойти в обратном направлении (от Я к А), так, как вам будет интереснее. Главное, не усложняйте себе игру чрезмерно.

Если чтение в прямом и в обратном порядке становится уже слишком легким и выполняется практически без ошибок, начните читать алфавит по столбцам, по строчкам, «змейкой» и т. п.

Когда все варианты чтения алфавита выполняются легко и необходимо еще усложнить игру, добавьте следующий элемент. Поднимая правую руку, одновременно поднимайте левую ногу, а поднимая левую руку – правую ногу. Поднимая обе руки, привставайте или приседайте – как вам удобнее.

Помните: смысл игры заключается не в перегрузке сознания, а в появлении состояния высокой продуктивности – это не одно и то же. Поэтому сохраняйте ту степень сложности, при которой вы остаетесь достаточно успешными. Не бойтесь ошибаться, не цепляйтесь излишне за правила и относитесь к игре легко.

Одного алфавита на листе обычно хватает на одну-две, максимум три игры, потому что мозг очень быстро запоминает соотношение букв и играть становится слишком легко. Поэтому периодически нужно рисовать новый алфавит.

Делается это просто. Вы расставляете одинаковое количество вспомогательных букв А, П и В в случайном порядке, кроме трех клеток. Под буквой алфавита Л обязательно ставится вспомогательная буква П, под буквой алфавита П ставится вспомогательная буква А, а под В – вспомогательная буква В (если вместо вспомогательной буквы В вы используете О, она ставится под буквой О).

Если вам не хочется каждый раз рисовать новый алфавит, вы можете использовать электронную версию игры, в которую можно играть онлайн или скачать на нашем сайте nlping.ru.

Техника НАСА

Оптимальный вариант для работы в коуч– формате или с напарником, который поможет вам выполнить технику. В этом случае качество состояния может быть значительно выше.

Выберите в пространстве какое-то место (назовем его «контекст ситуации»). Заняв его, подумайте о той ситуации, которую хотите изменить; о проблеме, которую хотите решить; о препятствии, которое хотите преодолеть, или о том моменте вашей жизни, который требует состояния большей эффективности для достижения цели.

Затем встаньте в любое другое место в пространстве для выполнения техники.

Встаньте ровно, так, чтобы ваше тело было симметричным относительно вертикали. Выберите любую точку напротив на уровне глаз. Мысленно отмерьте от этой точки полметра вверх, полметра вниз, полметра вправо, полметра влево.

Нужно будет сделать движение глазами на полметра вверх и вернуться в исходную точку, вниз – и вернуться в исходную точку, вправо – и вернуться в исходную точку, влево – и вернуться в исходную точку и дальше по циклу: вверх, вниз, вправо, влево. Но не просто двигать глазами, а вслух отдавать приказы глазам. И вы говорите: «Вверх», потом делаете маленькую паузу, потом двигаете глазами и возвращаетесь. «Вниз» – маленькая пауза, двигаете глазами и возвращаетесь, и т. д. То есть обязательно между командой и ее выполнением должна быть маленькая пауза, чтобы образовалась цепочка: говорите, пауза, двигаете и далее по циклу.

В ходе упражнения нужно следить за тем, чтобы этот порядок – «вверх-вниз-вправо– влево» – выполнялся в четком ритме и повторялся, но не сбивался, максимально не сбивался, что бы ни происходило.

Помните, что тело во время выполнения упражнения должно быть симметричным, ровным. И вторая критически важная вещь – это находиться в состоянии легкости, комфорта.

И в тот момент, когда вы уже хорошо вошли в игру, держите ритм и испытываете ощущение игры, легкости, – ваш напарник начинает добавлять помехи. Это могут быть визуальные, кинестетические, звуковые помехи: простые математические примеры, щелчки, прикосновения, резкие звуки и другие раздражители, на которые человек реагирует почти автоматически. Помехи должны быть максимально хаотическими.

Например:

•Четыре плюс один.

•Вверх... вниз... вправо... влево... пять...

вверх... вниз... вправо... влево...

•Семь плюс два.

•Вверх... вниз... вправо... влево... девять... вверх... вниз... вправо... влево...

•Четыре плюс два.

• Вверх... вниз... вправо... шесть... влево... вверх... вниз...

•Девять плюс шесть.

•Пятнадцать... вправо... влево... вверх... вниз... вправо... влево...

•Пятнадцать минус восемь.

•Вверх... семь... вниз... вправо...

•Семь плюс четыре...

И т. д.

Задача напарника – не пытаться перегрузить вас, а активизировать все ваши каналы восприятия (зрительный, слуховой, кинестетический и аналитический) в равной степени.

Примерно через 5-10 минут игры, в тот момент, когда вы достигнете состояния максимальной легкости, ваш ритм станет идеальным и вы будете свободно справляться со всеми помехами и задачами напарника, – в этот момент вы окажетесь на пике высокой продуктивности. Задача напарника – поймать этот момент и попросить вас вернуться в контекст ситуации.

Как сделать свою игру Нового Кода НЛП?

Существуют пять принципов, с помощью которых вы можете любой процесс превратить в игру Нового Кода.

Принцип № 1: ритм.

Игрой Нового Кода может стать любой процесс, в котором есть ритм. Это основа действий человеческого организма. Мы живем в мире ритмов: год, неделя, день, сутки, час. У нас есть внутренние полуторачасовые биоритмы, которые делятся на 45 минут. Ими определяется смена фаз сна, подъем и спад мозговой активности. В каждом ритме есть свои подритмы. Итак, ритм – это первое, что должно быть соблюдено в игре Нового Кода. Если мы его соблюдаем и держим ровно – это работает.

Принцип № 2: работа обоих полушарий.

Каким образом мы можем задействовать оба полушария головного мозга? Вы наверняка знаете, что связь полушарий с телом контралатеральная, то есть противоположная. Правое полушарие отвечает за левую часть тела; левое, соответственно, за правую. То есть если вы начинаете выполнять одинаковые движения обеими конечностями, возникает телесная симметрия и оба полушария включаются в работу.

Принцип № 3: легкость.

Следите за тем, чтобы не было напряжения, чтобы выполнять задания было легко.

Принцип № 4: полный ВАК, а лучше – ВАКАД.

Что это означает? Те, кто знаком с НЛП, понимают; тем, кто не знаком, расшифровываю.

У вас активны визуальная (В), аудиальная (А), кинестетическая (К) системы, то есть зрение, слух и телесные ощущения, и аудиально-диги– тальная (АД). Аудиально-дигитальная – это все, что связано с речью: внутренние вычисления, произношение, счет и т. д.

Принцип № 5: масштабируемость.

Это означает, что в ходе процесса, который вы превращаете в игру Нового Кода, вы можете что-то упростить или усложнить, уменьшить или увеличить скорость, добавить или убавить аудиальные, визуальные или кинестетические помехи от навыков участников.

Техника «Москва – Амстердам»

Эту игру мы с Алексеем Каптеревым придумали в Москве, когда вели занятия в мастерской Нового Кода НЛП. Она очень похожа на НАСА, только обычно получается более веселой. Если

НАСА по каким-то причинам вам не подходит или просто не нравится, эта альтернатива может быть оптимальным решением.

Поместите свою главную цель внутрь себя, ощутите ее там.

Сейчас вам нужно будет выполнить, с одной стороны, очень сложную, а с другой – очень простую задачу. Необходимо одновременно называть цифры от 1 до 9 и рисовать их руками в воздухе. Но не просто рисовать, а ярко, красочно, зримо их представляя, например раскрашивая в свой любимый цвет. Представляйте цифры зеленого цвета и обводите их рукой. Когда дойдете до 9, начинайте считать заново.

И важно не только обводить цифры, а представлять и обводить.

Второй участник начинает играть с первым в «города»: Рига – Алмата – Ашхабад – Дмитров – Воркута – Астрахань – Николаев – Владимир – Рио-де-Жанейро – Одесса – Архангельск – Киров...

Меньше старайтесь, выполняйте упражнение легко, играючи. Важно сохранять ритм, не останавливаться. Ритм важнее. Неважно, если вы назовете уже упоминавшийся город или перепутаете букву в конце. В этой игре ошибаться можно.

Важно другое: ощущение удовольствия от того, что делаете. Оно наступает примерно через 5 минут.

Именно в этот момент, когда вы чувствуете легкость, успешность, удовольствие – то есть вошли в состояние незнания, вновь вернитесь к цели внутри себя. Посмотрите на нее. Не анализируйте, не думайте, просто посмотрите.

Какой вы видите образ? Как он изменился по сравнению с тем, что было раньше?

Иногда в ходе игры происходит интересная штука – люди вдруг говорят: «Мне не нужна эта цель». Это происходит потому, что состояние незнания устраняет фильтр. Цель – это фильтр. Поэтому мы цель поместили, примерили, убрали. Поиграли, вернулись, поместили, посмотрели, что получилось. Появляется ясность в отношении цели и решение, как ее достичь.

Что управляет нами – тело иди ум?

Мы живем на нескольких уровнях. От того, на каком количестве уровней мы можем жить, зависит все в нашей жизни, включая успех и достаток.

Первый уровень – это уровень физического тела.

Следующий уровень называют эфирным, или энергетическим. Мы его определяем как внутренние ощущения. Они отличаются от телесных реакций. Надо ли объяснять почему? Вы можете чувствовать боль, когда телу не нанесен ущерб, и вы можете не чувствовать боли в то время, как тело серьезно ранено. Наверняка вы слышали о таком понятии, как фантомные боли или фантомные ощущения, возникающие в отсутствующей конечности, которая ни болеть, ни чесаться уже не может. Ваше тело может быть в полном здравии, но при этом вы испытываете какие-то негативные ощущения.

Ощущения могут выходить за пределы тела. Вспомните: каждый из вас наверняка чувствовал на себе чей-то очень пристальный взгляд. Есть даже выражение: «Спиной чую».

Следующий, эмоциональный уровень более тонкий. За ним следует уровень интеллекта, ум. То, в чем мы привыкли жить, в чем мы привыкли действовать, в чем мы привыкли размышлять.

Большинство людей всю жизнь проводят на стадии развития, скажем так, подростков, на эмоциональном уровне. Многие из тех, кто занимается саморазвитием, живут на интеллектуальном уровне. Проблема здесь заключается в том, что по мере взросления мы слишком сильно уходим в интеллект, привыкаем жить интеллектом и забываем про все предыдущие уровни. Но они никуда не исчезают и продолжают влиять на наше физическое и душевное состояние. Как это можно увидеть прямо сейчас?

Встаньте, согните спину, свободно опустите руки и чуть согните ноги в коленях. А теперь скажите себе: «Я сильный человек, я смогу добиться успеха».

Ну, как? Есть ощущение успеха в вашем теле? Думаю, что нет.

А теперь встряхнитесь, почувствуйте себя легко, выпрямите спину, попрыгайте на носочках, расправьте плечи, вдохните полной грудью и выдохните. Посмотрите вперед, вдаль и скажите: «Я несчастная жертва обстоятельств. У меня никогда ничего не получится».

Есть ощущение собственной несчастности и беспомощности? Опять нет.

Вы увидели, насколько сильно тело влияет на наше мышление и внутреннее состояние. Иногда даже простая смена позы может очень сильно изменить умственный настрой.

Вот несколько поз, с помощью которых можно управлять своим состоянием.

•Если вам нужно войти в творческое состояние, сядьте на стул и откиньтесь на спинку. При этом взгляд должен быть выше линии горизонта. Руки положите на затылок, ноги можно вытянуть вперед. Задержитесь в этой позе. В этом положении тела намного легче придумывается что-то новое и интересное.

•Если вам нужно что-то почувствовать, сядьте и наклоните корпус чуть вперед, опустите голову немного вниз.

•Наверняка замечали, что человек с прямой спиной, сидящий на кончике стула, – это человек, который готов перейти к активным действиям.

•Состояние задумчивости, анализа и размышления – подбородок лежит на руке, взгляд опущен ниже линии горизонта.

Тело очень сильно влияет на наше мышление через ощущения, через эмоции. Теперь, зная, как влияет тело на человеческий ум, вы можете управлять своим состоянием через смены поз, а также «прочитать», в каком состоянии находится ваш собеседник, и «подстроиться» под него для более эффективного общения.

Но уровень интеллекта – не высший из существующих. Выше него находится уровень событийных потоков. Что такое событийные потоки? Простейшая иллюстрация – вождение автомобиля. Когда вы едете на большой скорости и умудряетесь лавировать между машинами, не забывая использовать «поворотники» и одновременно говорить по телефону или с пассажиром или делать что-то еще, то есть вы находитесь в нескольких процессах одновременно. В этот момент вы думаете? Нет. Вот это состояние, когда вы вышли из состояния «думания», но при этом можете делать много разных вещей, называется состоянием, находящимся на уровне событийных потоков. Во время езды вы фиксируете меняющиеся события и обстоятельства вокруг вас (сигнал светофора, медленно едущий грузовик и т. д.), принимаете их к сведению и вносите коррективы в движение почти автоматически. Но как только вы начинаете думать – сразу возникают проблемы и аварийные ситуации.

Похожее состояние, когда вы попадаете на уровень событийных потоков, возникает во время игры в «НАСА» или «Москву– Амстердам». Научившись вызывать это состояние, вы сможете входить в поток принятия решений. Проблема в том, что как только вы начинаете анализировать, так сразу опускаетесь на уровень ниже. Уровень событийных потоков невозможно понять с помощью интеллекта. Можно проанализировать полученный опыт, но использовать его для решения задач более высокого уровня нельзя, так как масштаб тут другой.

ГЛАВА 3 ЭФФЕКТИВНОЕ ОБЩЕНИЕ – ЭТО ИСКУССТВО ЭТИЧНОЙ МАНИПУЛЯЦИИ ЛЮДБМИ

Каждый человек, вне зависимости от того, чем он занимается, манипулирует другими людьми. Сознательно или бессознательно – это второй вопрос. Но если у вас есть цели и желания, вы так или иначе будете стремиться их реализовать. И в любом общении будете «продвигать» то, что вам выгодно. Более того, вы верите только в то, что вам выгодно (правда, выгоды у вас порой очень странные). Но это уже продвинутый уровень, пока давайте оставим его.

Итак, надеюсь, вопрос «этично или неэтично манипулировать людьми», вы себе уже не задаете, и вам гораздо интереснее узнать, как манипулировать так, чтобы это было и эффективно, и этично одновременно.

Разумный человек приспосабливается к миру, неразумный приспосабливает мир к себе. Поэтому весь прогресс зависит только от людей неразумных.

Бернард Шоу

Модель логических уровней, существующая в НЛП, описывает структуру организации живой системы, такой как человек, фирма или общество. С ее помощью можно проследить иерархию манипуляций. Если посмотреть на модель логических уровней целиком, то она будет выглядеть как пирамида, в которой каждый верхний «этаж» иерархически выше нижних и управляет ими (рис. 4).

Что в первую очередь характеризует любого человека, с которым мы общаемся? Его окружение, поведение, способности, ценности.

Окружение – это предметы, вещи, время, место, люди.

Поведение – это операции над окружением, то есть поведение невозможно без окружения. Человек либо находится в окружении, либо манипулирует (управляет) им.

Уровень поведения еще называют уровнем действия. Он относится к поведенческой активности или результату в пределах окружения, то есть предполагает, что произошло, где и с кем.

Следующий уровень – способности, они определяют, можем или не можем мы сделать что-то определенное. Соответственно, поведение – это структурный элемент способности, то есть мы можем или не можем что-то сделать или управлять чем-то из нашего окружения. Это уровень опыта, который стоит за нашим непосредственным восприятием. Способности – своего рода двигатели, внутренние силы нашего поведения, источники движения. Ответ на вопрос: «Что же вызывает эти силы?» – находится на более высоком уровне убеждений и ценностей.

Ценности – вещь очень тонкая, у разных людей они различны. Называть их можно одними и теми же словами: «уважение», «счастье», «гармония», «успех» и прочее. Но если мы начнем выяснять, что конкретно двое людей понимают под одним словом «счастье», скорее всего окажется, что это очень разные вещи, потому что опыт у этих людей был разный и каждый понимает под словом «счастье» что-то свое. Таким образом, за каждой ценностью стоит набор способностей, стратегий поведения, окружения, опыта.

Что характеризует индивидуальность человека, имеющего те или иные ценности? Это говорит о способах его поведения в каких-то конкретных ситуациях, с какими-то конкретными людьми, с какими-то конкретными вещами и т. д.

Почему важно понимать, что ценно для того или иного человека? Это дает возможность во взаимодействии с человеком достигать своих определенных целей.

Убеждения – это обобщение какого-либо взаимоотношения между проявлениями жизненного опыта». То есть речь идет о некоторых устойчивых связях, отвечающих на вопросы: «Почему? Как это взаимосвязано?» Это либо причинно-следственные связи, например: «Если я здоров, я могу помогать другим»; либо логические отношения, использующие операторы сравнения: «Красные яблоки лучше зеленых». Частным случаем является равенство: «Что в лоб, что по лбу – все едино» – или эквивалентность: «Курение (равно) вредно». Кроме того, в распоряжении уровня убеждений весь набор и логических, и алгебраических операций.

Ценности подобны фундаменту или сваям личностного опыта. Сваи связываются между собой убеждениями, которые их поддерживают. Вся конструкция в целом образует цоколь здания, которое называется личностным своеобразием, или идентичностью.

Управление убеждениями

Как получить свободу от убеждений, а лучше – контроль над ними? Есть простая двухшаговая стратегия.

Шаг 1. Научиться замечать, какие убеждения стоят за вашими поступками. Для этого есть простые тестовые вопросы: «Зачем я это делаю?» и «Почему я это делаю?» Если ответ вас не устраивает, вы не обязаны это делать.

Но прежде чем отказываться, задайте себе на всякий случай еще одни вопрос: «Не потеряю ли я чего-то, если не буду это делать?»

Шаг 2. Научившись замечать убеждения, начните управлять ими, то есть изменять ненужные и создавать нужные.

Посмотрим, как это работает.

1.Убеждение задает контекст или рамки любого действия. Если человек во что-то верит (или что-то знает), то в каждом своем действии он будет бессознательно стремиться подтвердить это.

Если вы знаете, что «кошки любят „Вискас"», то каждый раз, когда ваша кошка его ест, вы будете видеть, что она делает это с удовольствием. Конечно, она будет есть его с удовольствием! Она же хочет есть! Но стоит вам рядом положить кусок свежего мяса...

Если вы убеждены, что «качественные вещи всегда стоят дорого», а для вас очень важно качество, то вы всегда будете покупать дорогие вещи в дорогих магазинах, даже если это бьет по карману. Но если у вас появится убеждение, что «качество может быть доступным», то со временем у вас отложится в голове информация о том, когда бывают распродажи и в каких магазинах цены ниже. Однако если вы при этом будете считать, что «уважающие себя люди на распродажах не одеваются», то эта информация вам не поможет.

2.Нет правильных убеждений. Каждое убеждение может быть верным и неверным одновременно. Мир многогранен, и реальный опыт имеет намного больше взаимосвязей, чем можно описать лингвистически. Поэтому любое убеждение зависит от контекста и прочих условий. Верность убеждения: «Много думать хорошо» – напрямую зависит от того, о чем вы думаете, или от того, когда вы думаете.

3.Каждое убеждение существует в контексте другого убеждения. Управляя контекстом, в котором находится убеждение, вы управляете значением этого убеждения.

•Врать плохо. Но если вы в плену врага, то есть много людей, для которых это будет хорошо.

•Говорить правду друзьям – хорошо. Но если эта правда очевидна, неприятна и они вас об этом не просят...

•Полезной информации, соответствующей запросу, много не бывает. Скажите это зависшему компьютеру.

Наша свобода определяется исключительно доступным нам выбором, а выбор – тем, что нам известно, и тем, во что из известного мы верим. Поэтому если вы хотите иметь больше свободы (или больше власти) в общении с людьми, не тратьте силы на споры и противостояния. Будьте выше – просто управляйте информацией (и ее «правильностью») в своем сознании и сознании других людей.

Обобщим уже имеющиеся сведения о манипуляции.

1.Если вы общаетесь с людьми и взаимодействуете, вы уже оказываете влияние. Любая информация оказывает влияние.

2.Когда вы достигаете каких-либо целей, связанных с другими людьми, вы не можете не манипулировать ими (неважно, открыто или

неявно). Учитывая, что цели есть у всех, каждый из нас вынужден манипулировать другими и делает это с успехом с самого рождения.

3.Манипуляция становится злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

Из этих тезисов логично вытекает вывод: вы можете делать все что угодно при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.

Понимаю, что фраза «все что угодно» может вызвать некоторое несогласие: «Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?» Это понятно, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественных ценностей.

Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированном обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокого порядка (первые три– четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому, что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на «общественные» ценности человека, стремясь к своим «общественным» ценностям, практически невозможно. Поэтому мораль, построенная на ценностях, в нашем культурно фрагментированном обществе просто не работает, – тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.

И тут возникает один замечательный вопрос: «А что, если я не буду брать на себя ответственность за свои действия и стану делать все, что хочу?» Или схожий: «Да фиг с ней, с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?! Да я его тогда!..»

И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.

Системные эффекты

То, что любое действие будет иметь последствия, понимают все. А вот то, что это правило относится буквально к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.

А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы «свой парень», и ненароком поднял ваш «рейтинг». А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за вас вдруг проголосовало больше. Или не поблагодарили коллегу за тот же комплимент, и там, где вас должно было ждать «везение», его просто не случилось. Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из уважения к чужой точке зрения, и потом он согласится с вами, когда вы будете презентовать шефу свой новый проект.

В НЛП такие «последствия», когда взаимодействие людей рассматривается как взаимодействие элементов одной системы, называются системными эффектами. Просчитать их полностью невозможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции – вполне реально. Думаю, понятно, почему вам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных.

Информация имеет свойство накапливаться в сознании людей и в «общественных архивах» вроде форумов, писем, публикаций и т. д.

И, скопившись, она становится самоподдерживающейся.

«Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле». Знакомая ситуация? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли, и они будут поддерживать эту веру в силу природы человеческого мышления.

Таким образом, системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и «аукнуться» через несколько лет. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше «работать на свою репутацию». И наоборот – если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что системных эффектов от одного действия может быть несколько. И, создавая одни эффекты, «в нагрузку» мы можем получить еще и другие.

Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника вместе с предпочтением руководства – зависть менее успешных, но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением – повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи.

1.Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации.

2.Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации.

Но возникает вопрос: как сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, ведь во многих случаях это просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то, привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело – чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое – чье-то недовольство вследствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен, – это не успех, а кража («Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня»).

А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех («Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки – большого специалиста по рыбе».) Или, раз уж мы говорим о манипуляции – честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлении просто не пустит воду.

Человек – это продукт своих собственных мыслей. О чем он думает, тем он и становится.

Махатма Ганди

Так вот, это также и один из законов системной коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это. Вопрос лишь в том – что?

Стратегия «выигрыш – выигрыш»

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть, не сразу, но в будущем... Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор или обычная рабочая ситуация?

В любых отношениях всегда существует негласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. А если кто-то что– то делает другому «за так», то ему самому либо приятно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем «за так». И совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие, делая другим подарки. Что может быть бескорыстнее?

Среди беспорядка найдите простоту; среди раздора найдите гармонию; в трудности найдите возможность.

Альберт Эйнштейн

Так вот, стратегия «выигрыш – выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»

Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.

Итак, стратегия «выигрыш – выигрыш» – это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.

Уровни манипуляции

Манипуляцию можно разделить на низкоуровневую и высокоуровневую. Низкоуровневая манипуляция – это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она потому, что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также банальные шантаж и настаивание относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции человек знает, чего от него хотят, но не хочет этого сам.

В результате же высокоуровневой манипуляции человек делает то, что нужно вам, по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что, если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.