Текст книги "Эффект стрекозы : Все об улетных промо-кампаниях в социальных сетях"

Автор книги: Дженнифер Аакер

Соавторы: Энди Смит
сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 15 страниц)

То, что «Майбо» походил на Facebook, не было простым совпадением. Команда Обамы познакомилась с Facebook значительно раньше, впервые использовав этот ресурс в ходе промежуточных выборов. В то время Facebook только начал разрешать политикам, выдвигающимся на выборные должности, создавать профильные страницы, и, хотя в то время Обама не участвовал в выборах, он все же решил использовать возможности Интернета. А во время предвыборной кампании Обама привлек к работе одного из основателей Facebook Криса Хьюза, который участвовал в разработке и внедрении стратегии работы с социальными сетями.

Как работать с Facebook

Леди Гага с ее 13 миллионами «друзей» – самый популярный персонаж Facebook. Однако Facebook используют не только индивидуумы: к примеру, здесь есть страница компании Stabucks, активно работающей в Сети, с 11 миллионами постоянных посетителей. Starbucks использует сайт для контакта с клиентами и создания ажиотажа вокруг новых продуктов, информирования посетителей о своих общественно-полезных инициативах (к примеру, о закупке кофе по правилам «честной торговли», – то есть произведенного компаниями, использующими только легальный труд), а также о своей кампании безвозмездной помощи местным сообществам Pledge 5.

Как вы можете заставить этот ресурс работать на вас?

1. Создавайте собственную страницу на Facebook, а не группу. Разница между ними едва заметна, однако у страниц Facebook есть ряд дополнительных возможностей вроде целевых обновлений, клиентских приложений и счетчиков аудитории.

2. Попросите коллег, друзей и родных стать вашими первыми постоянными читателями. Тот факт, что они стали вашими друзьями в Facebook, отразится в их учетных записях на ресурсе, что поможет распространению новости о вашей страничке.

3. Зарегистрируйтесь для получения «красивого адреса». Для того, чтобы его получить, вам придется набрать определенную базу подписчиков: это требование Facebook, который таким образом пытается помешать киберсквоттерам занять все «красивые» адреса онлайн.

4. Размещайте на своей странице фото и видео с различных событий и оставляйте ссылки на них. Число подписчиков начнет расти гораздо быстрее, чем если бы вы добивались внимания аудитории одним лишь печатным словом.

5. Оставайтесь собой, говорите собственным голосом. Искренность – необходимое условие прочного взаимопонимания с аудиторией.

Революционная идея Хьюза заключалась в том, чтобы не только использовать социальные сети для привлечения внимания, но и для того, чтобы дать пользователям сетей возможность самим принять участие в кампании (причем таким образом, чтобы никому из членов команды Обамы, работающих непосредственно с населением, не приходилось объяснять, как это сделать). (33) Эти виртуальные участники впоследствии вливались в команду: сначала они собирались онлайн, а затем начинали заниматься организацией реальных агитационных мероприятий.

Создатели «Майбо» использовали стереотипы человеческого поведения (вовлеченность становится приверженностью, возможность открывает дорогу к действию) и возможности, открываемые социальными сетями для привлечения людей к участию в кампании: дать им действовать так, чтобы сами они считали свою работу значимой и важной. MyBarackObama.com стал не просто сайтом – он стал движением, сделавшим политику доступной посредством социальных сетей, которыми люди и раньше пользовались ежедневно. Он навсегда изменил формат политических кампаний, но самое главное – он чрезвычайно упростил участие в политическом движении, показав: влиться в политическую жизнь не сложнее, чем открыть окошко браузера и сделать учетную запись.

Команда Обамы, занимавшаяся работой с социальными сетями, создала наиболее массовое и успешное на сегодняшний день общественное движение посредством социальных сетей. При этом она обеспечила нас ясными и простыми знаниями, которые можно применить в любой компании, не исключая и вашу собственную. Перечисленные ниже правила – это первый шаг к тому, чтобы достигнуть конечной цели и способствовать распространению ваших идей.

Используйте имеющиеся ресурсы

Команда Барака Обамы не только с успехом запустила свой собственный сайт, но и эффективно использовала имеющиеся в свободном доступе ресурсы. Таким же образом можете поступить и вы. Вместо того, чтобы думать о цифрах охвата аудитории, достигнутых Обамой (которые, конечно, впечатляют, но в то же время пугают своими масштабами), думайте о том, сколь многого можно достичь, используя силу социальных сетей. Повсеместное присутствие Барака Обамы в социальных сетях доказывает, что новые медиа-технологии оказываются действенными и при решении традиционных задач. С их помощью Обаме удалось привлечь 5 миллионов сторонников из пятнадцати разных социальных сетей.(34) К ноябрю 2008 года у Барака Обамы было 2,5 миллиона сторонников в Facebook (некоторые источники оценивают их число в 3,2 миллиона), – в четыре раза больше, чем у его соперника, республиканца Джона Маккейна. (35) В Twitter Обаму поддерживали 115 тысяч человек, Маккейна – в 23 раза меньше. 50 миллионов человек затратили, в общей сложности, 14 миллионов часов на просмотр предвыборных видеороликов Обамы на YouTube, тогда как у видеопродукции Джона Маккейна зрителей оказалось в четыре раза меньше. (36) «Ни один другой кандидат не сумел добиться подобного охвата, произошла истинная революция в политической кампании», – заявил Майкл Малбин, исполнительный директор Института проектного финансирования.

Однако зарегистрироваться в социальной сети или создать собственную страницу недостаточно. Вопрос в том, как вы будете использовать эти ресурсы. В этом смысле стоит рассмотреть одно весьма показательное мероприятие – «Ужин с Бараком», при подготовке которого были использованы самые разные технологии, и все – для достижения единственной цели: вовлечь людей в предвыборную кампанию и заставить их действовать. Традиционные ужины с целью фандрайзинга дают возможность спонсорам, вносящим значительные суммы на проведение кампании, накоротке пообщаться с кандидатом. Однако такой формат мероприятия не соответствовал главной идее кампании Обамы, утверждавшей, что участие каждого человека способно повлиять на состояние общества. Поэтому команда Обамы выбрала четверых спонсоров вне зависимости от размера их взноса, согласившихся рассказать о том, что именно побудило их помочь деньгами кампании их кандидата. Необычное мероприятие активно пропагандировали через сайт «Майбо»: «Тогда как на типичном политическом ужине вашингтонские лоббисты и важные шишки из Комитета политических действий, преследуя собственные интересы, кормят и поят важных чиновников, Барак сядет за стол с четырьмя обычными людьми из разных концов страны, которые расскажут о себе и обсудят с ним вопросы, которые считают важными». (37) В ходе кампании было проведено два «Ужина с Бараком», каждый из которых транслировался на YouTube и на веб-сайте Обамы. После этого сторонники активно размещали видеоматериал в своих блогах, и он быстро расходился по стране. Самым важным достижением стало то, что истории сторонников Обамы сумели вдохновить избирателей. Таким образом удалось собрать немалую сумму на проведение кампании. «Многим понравилось то, что мы действовали не так, как обычно принято, потому что люди, жертвующие небольшие суммы, особенно в первый раз, искренне полагают: чем больше ты ввязываешься в политику, тем противнее все это выглядит. Однако наш подход позволил нам, к примеру, привлечь 25 тысяч новых спонсоров, пожертвовавших на кампанию по 5 долларов, не считая огромного числа других людей, которые так или иначе помогли нам», – заверил директор по связям со СМИ Джон Роспарс.

Что касается благотворительности, осуществляемой через социальные сети, нельзя забывать: обладая высокой прозрачностью, они обеспечивают более близкие контакты между жертвователем и тем, кому он помогает. К примеру, если посмотреть на работу Facebook Causes – специальной платформы Facebook, предназначенной для оказания помощи и сбора средств, – вы увидите, что она дает возможность детально проследить, как именно распределяются собранные деньги. Кроме того, добавив собственные забавные, личностно ориентированные и доступные для пользователей сервисы, которые позволят желающим ближе проникнуться вашим делом, вы тем самым создадите мощный двигатель, способствующий вашему делу – и совершению необходимых перемен.

Отмечайте значимые моменты

Команда Обамы отмечала достигнутые результаты, радуясь промежуточным победам. Для примера рассмотрим, как они использовали электронные письма и сообщения. Кампания Обамы стала настоящей машиной по производству электронных писем – в общей сложности, их было разослано около миллиарда. Было разработано более 8 тысяч уникальных тестов, рассчитанных на различные группы населения, входившие в список рассылки, который насчитывал около 13 миллионов адресов. Отдельные письма были составлены в расчете на людей, проживающих в разных штатах и округах, принадлежащих к различным социальным слоям и имеющих различный опыт пожертвований на проведение предвыборной кампании. Команда Обамы составляла пробные мейлы, эсэмэс и письма, отправляя их небольшой части аудитории, тщательно отслеживая получаемые ответы и в дальнейшем исправляя тексты, основываясь на реакции людей. 23 августа 2008 года сообщение о том, что сенатор Джо Байден будет баллотироваться вместе с Обамой на пост вице-президента, было разослано более чем миллиону подписчиков на новости Обамы. Представители компании Nielsen Mobile назвали это мероприятие крупнейшей акцией в области мобильного маркетинга в истории США. (38) В конечном итоге команде Обамы удалось привлечь 3 миллиона подписчиков, получавших информационные рассылки на мобильные телефоны и посредством sms-сообщений. В день выборов подписчики получили три сообщения, последнее из которых гласило: «Это стало возможным благодаря вам. Спасибо! Барак».

Сила личности

Думая о том, чего бы вам хотелось достигнуть в рамках вашего проекта, действуйте от лица одного человека и все время помните о нем. Центром предвыборной кампании Обамы был сам Обама. Такой подход был использован потому, что многие люди в первую очередь обращались к Обаме лично. «Сначала я общался с Бараком как с простым человеком. Так получилось, что он оказался политиком», – рассказал Крис Хьюз в интервью журналу Fast Company. Обама перенес этот способ общения в социальные сети, что и обеспечило эффективность его кампании, заявила Рэнди Цукерберг, отвечающая за политические, маркетинговые и социальные инициативы в Facebook. «Что действительно поразило меня в странице Обамы на Facebook – это его искренность. Там он пишет о любимой музыке, о своих интересах, включая баскетбол и игры с детьми. Он сообщает, что его любимое кино – „Крестный отец“, 1-я и 2-я части. Его сотрудники постоянно обновляли соответствующие страницы, сообщая, что они отправились в предвыборную поездку по стране, едят пиццу или стоят в пробке. Это был живой голос, заставлявший каждого читателя почувствовать себя участником настоящего разговора».

Идите за своей аудиторией

Команда Барака Обамы активно работала с социальными сетями, заведя для своего кандидата персональные страницы на MySpace, Facebook, Linkedln, Black Planet, Eons, AsianAve, Flickr, Digg, Eventful, FaithBase, GLEE, MiGente, My Batanga и DNC PartyBuilder, а также активно транслируя видеоматериалы кампании через YouTube. Казалось, кампания шла повсюду. На самом деле, чтобы не распылять внимание аудитории, ее организаторы ограничились пятнадцатью социальными сетями. «Эти социальные сети как огромные торговые центры, по которым бродят миллионы людей, – заявил Скотт Гудстайн, руководитель кампании в области работы с внешними интернет-ресурсами. – Остается лишь один вопрос: как найти именно тех людей, которые станут вашими сторонниками, и заинтересовать их своими сообщениями? По принципам организации это мало отличается от устройства традиционной кампании „от двери к двери“ в общегосударственном масштабе».

Используйте уже существующие сообщества.Команда Обамы обратилась к социальной сети Disaboom, объединяющей американцев с ограниченными физическими возможностями. «Это был отличный способ начать общение с сообществом людей с ограниченными физическими возможностями, организовать разговор о проблемах, которые их волнуют, и привлечь их внимание к нашим политическим документам», – заявил Гудстайн.

Обратитесь к аудитории, которая вас интересует.Обама активно работал с социальной сетью Linkedln, объединяющей представителей бизнеса. «Это не самая прогрессивная социальная сеть, она объединяет в основном директоров компаний и представителей крупного бизнеса. Статистика показывает, что большинство из них симпатизируют Республиканской партии, однако мы решили обратиться к ним, – объяснил Гудстайн. – Задали им вопрос: „Что вы предлагаете сделать для помощи малому бизнесу?“ – и были рады получить ответы от людей, имеющих свой небольшой бизнес и не понаслышке знающих о его реальных проблемах. После этого президент Обама обратился к авторам нескольких наиболее интересных предложений, и таким образом мы начали диалог с аудиторией, обратиться к которой другим путем у нас бы не получилось».

Поддерживайте диалог.Стараясь извлечь максимум пользы из открытой новыми технологиями возможности прямого общения с кандидатом, команда Обамы постаралась организовать его постоянное присутствие в Интернете, публикуя ответы Барака на вопросы аудитории на различных сайтах. Ссылки на эти ответы, опубликованные в разных социальных сетях, дублировались на собственном сайте Обамы.

Точно так же команда Обамы использовала YouTube, пытаясь с его помощью познакомить аудиторию с личностью Барака Обамы. Самыми популярными видеороликами стали сюжеты с участием Барака Обамы в телешоу «Элен Деженерес» (8 миллионов просмотров), его речь о более гармоничном союзе (6 миллионов просмотров) и знаменитое «Да, мы сможем!» (3 миллиона просмотров). Кроме того, YouTube позволил организаторам кампании бесплатно транслировать свою рекламу. Политический консультант Джо Триппи заявил New York Times, что видеоролики на YouTube оказались эффективнее телевизионной рекламы, поскольку пользователи смотрели их по собственному желанию или получая по ссылке от знакомых, – в отличие от телерекламы, которая прерывает телевизионные передачи непрошенными сообщениями. По словам Триппи, 14,5 миллиона часов, которые потратили пользователи на просмотр роликов на YouTube, в пересчете на телевизионную рекламу обошлись бы в 47 миллионов долларов.(39)

Использование медийных ресурсов для того, чтобы познакомить аудиторию с личностью Обамы, позволило сделать его более доступным – и это определило успех кампании. Этот урок вы можете легко усвоить и использовать. Стив Гроув, глава департамента новостей и политики YouTube, поясняет: «Сегодня принято думать о новых медиа-ресурсах как о секретном орудии, которое поможет вирусному распространению ваших идей, – и это отчасти справедливо. Однако не существует никакого волшебного порошка, обеспечивающего массовые просмотры, который команда Обамы могла бы использовать для того, чтобы поднять свои клипы на верхние строчки рейтинга. У них был очень талантливый кандидат, умеющий отлично общаться с людьми, и проработанная философия кампании, которая очень хорошо ложилась на принципы существования Интернета, – она включала в себя его принципы открытости, вовлеченности, самоорганизации. Если бы этой философии не существовало, у них бы ничего не вышло».

Стратегия подчеркнуто личностного общения с избирателями была взята на вооружение и другими политиками по всему миру. Рассмотрим пример президента Франции Николя Саркози, который активно заботится о своем имидже в Facebook ( http://www.facebook.com/nicolassarkozy). Не стесняясь рассказывать о своей частной жизни в реальном мире, он перенес этот подход в виртуальное пространство – с впечатляющим результатом. Заменив официальное фото на своей странице на неформальный снимок, на котором президент стоит в рубашке с расстегнутым воротом и без галстука, он тут же набрал массу фанатов. Продолжая использовать стратегию личностного общения, Саркози начал размещать на своей странице в Facebook видеоролики, демонстрирующие его в домашней обстановке. В одном из них он забегает в комнату и целует свою жену, супермодель Карлу Бруни. Та в ответ берет его за руку, вытирает ему лоб и говорит: «Удачи, mon chouchou (мой милый)!» (40) Один из фотоальбомов Саркози в Facebook рассказывает о встрече Саркози с Вуди Алленом – он получил тысячи положительных оценок и сотни комментариев. Впрочем, о роли знаменитостей мы поговорим позднее. Сейчас вам следует запомнить: сфокусируйте свои усилия на одном человеке и добавьте элементы, которые сделают его (или ее) доступным – и забавным – для аудитории.

И наконец, последний совет: личность – это мощный ресурс для продвижения ваших идей, однако относиться к нему следует с осторожностью, ведь вы рискуете слишком сильно открыться перед публикой, а это, в свою очередь, чревато попаданием на одну из многочисленных виртуальных Досок позора – таких, как regretsy.com. Так что заранее продумайте, каким вы предстанете перед публикой, какие идеи будете продвигать и какие мысли высказывать.

Маленькие шаги способствуют большим переменам

Мы уже рассказывали о том, что небольшая идея может попасть в «волновой эффект» и, таким образом, обеспечить более масштабные и надежные изменения. Обнаруженный в 1970 году теоретиком менеджмента Джейсоном Куниным волновой эффект объясняет тот факт, что вы ни за что не узнаете, как небольшие шаги, совершенные вами сегодня, отзовутся много лет спустя.

Три хитрости для участников Facebook

Рэнди Цукерберг, глава отдела креативного маркетинга, вирусных акций, политических и социальных проектов Facebook

Стремительное распространение.Скорость распространения информации в Facebook определяется количеством ссылок. Ссылки на новости друзей и любимые страницы появляются в лентах новостей пользователей, что позволяет другим участникам Сети, в свою очередь, делиться этой информацией. Ленни Кравиц платит фотографам, чтобы те снимали фанатов на его концертах, затем выкладывает эти снимки на свой сайт, разрешая поклонникам свободно ссылаться на них, тем самым привлекая посетителей на свою страницу.

Видео.Размещайте на Facebook видеоматериалы, а не просто ссылки на ролики, выложенные на YouTube. Это заставит людей оставаться на вашей странице, вместо того чтобы уходить на другие сайты и не возвращаться обратно. Прямая трансляция инаугурации Обамы на Facebook позволила его виртуальным друзьям одновременно смотреть церемонию и обсуждать ее.

Понимание аудитории.Предлагая инструментарий для оценки аудитории, включая измерение числа хитов по регионам, Facebook дает организациям и фирмам возможность понять, кто такие их клиенты, что их волнует и как наладить с ними контакт. В результате выбор целевой аудитории и ее сегментация могут быть осуществлены на совершенно новом, ранее недостижимом уровне.

Быть может, вы переживаете, что одна-единственная цель, к которой вы стремитесь, слишком незначительна, и даже если вы ее достигнете, это вряд ли изменит что-либо в сложившемся порядке вещей. Но это неверно. Если вы добьетесь успеха, у вашей цели наверняка хватит «волнового потенциала» для того, чтобы в той или иной степени изменить мир, – как у команды Самира, которая ставила себе целью спасти одну жизнь, а спасла в итоге сотни. Или как у организаторов проекта «Монтана против метамфетамина»: их тщательно проведенные исследования позволили распространить накопленный опыт на другие штаты и значительно снизить употребление метамфетаминов как среди взрослых, так и среди подростков, а также уменьшить число преступлений, связанных с наркотиком. Или как у команды Обамы, чья тщательно выстроенная программа действий заставила переписать политическую историю США.

Предвыборная кампания Обамы – наиболее впечатляющий пример того, как старания его команды вовлечь в работу как можно больше сторонников, возбудив в них желание потратить время на поддержку кандидата (при этом не пытаясь собрать с них деньги или голоса), принесли ему в итоге не только время, но и деньги и голоса избирателей. Секрет этой, казалось бы, невероятной удачи заключался в том, что команда Обамы оставалась верной своей первоначальной цели, несмотря на все изменения, вносившиеся по ходу кампании. Они знали, что вовлеченность заставит людей прикладывать усилия, а отсюда уже рукой подать до создания целого движения. «В первый раз занявшись сбором пожертвований, мы сфокусировались на том, чтобы вовлечь как можно больше людей, а не на сумме, которую нам хотелось бы собрать», – рассказывает Роспарс.

В общей сложности 3 миллиона доноров пожертвовали на кампанию Обамы 639 миллионов долларов. И хотя кое-какие средства удалось привлечь с помощью профессиональных сборщиков пожертвований, большая часть денег была собрана через Интернет. (41) Волонтеры, работавшие на личном сайте Обамы «Майбо», с помощью 70 тысяч личных страниц, посвященных сбору средств, привлекли, в общей сложности, 30 миллионов долларов. (42)

Кампания Обамы – прекрасная иллюстрация того, сколь мощным и значимым подспорьем могут стать социальные сети в привлечении молодежи к тому или иному виду деятельности. Как же именно организаторы сумели с помощью новых технологий изменить лицо кампании? Они не просто создали страницу на Facebook и учетную запись на YouTube, ожидая, что дальше все пойдет само собой, – они создали энергию вовлечения, энергию участия, подарили своим сторонникам ощущение значимости стоящей перед ними цели, – причем проделали все это с помощью социальных сетевых технологий. Можно сказать, что информация, распространявшаяся по сетям, была не посланием, а двигателем. Виртуальная реальность мгновенно связывала друг с другом реальных людей с их неподдельным энтузиазмом и дарила им легкий и доступный способ продемонстрировать поддержку грядущим переменам. Основной слоган кампании Обамы звучал так: «Перемены, в которые мы можем поверить». Оглядываясь назад, понимаешь, что не хуже подошел бы и другой слоган: «Перемены, частью которых мы можем стать».

Дженни Уэр и сила «волнового эффекта»

Дженни Уэр уже подходила к кассе в продовольственном магазине, когда обнаружила, что потеряла бумажник. Совершенно незнакомая с ней Кароли Хазард, стоявшая в очереди позади Дженни, помогла ей, заплатив за нее по чеку 207 долларов. Позже, возвращая деньги, Дженни в благодарность добавила к этой сумме 93 доллара. Хазард рассказала об этом случае в Facebook, спросив у своих читателей, что бы они на ее месте сделали с этими лишними деньгами. «Пожертвуй их на благотворительность!» – был ответ. Тронутая честностью Дженни Уэр, Хазард добавила к сумме еще 93 доллара и вновь обратилась к своим друзьям в Facebook, попросив посоветовать ей какую-нибудь благотворительную программу, на которую она могла бы перевести 186 долларов. В ответ ее друзья начали жертвовать по 93 доллара каждый, и сумма стала быстро расти. Случайный акт доброты, распространившись по социальной сети, позволил превратить 93 доллара в 30 тысяч! Эта сумма была положена в Second Harvest Food Bank в Кремниевой долине. Сумма все еще растет; Кароли Хазард хочет, чтобы она достигла 93 тысяч долларов.

Мы живем в мире Web 2.0 всего несколько лет, однако уже успели увидеть, как переписываются правила, действовавшие в доинтернетовском мире. Первый «президент, выбранный Интернетом», изменил способ проведения выборов на годы вперед. Команда Обамы показала нам, что технологии – это не «оружие в арсенале, а сила, вызывающая перемены», как заявил Джаска Франклин-Ходж, один из основателей Blue State Digital – компании, занимающейся новыми информационными носителями и разработавшей набор функций для сайта Обамы. «Организаторы кампании понимали, что Интернет позволяет вовлекать людей в процесс в невиданных прежде масштабах». (43, 44, 45) Многие люди уверены в том, что именно благодаря Интернету Обама стал президентом. «Если бы не Интернет, демократы никогда не выдвинули бы Обаму кандидатом в президенты», – утверждает в интервью The New York Times главный редактор Huffington Post Аманда Хаффингтон.

Уроки предвыборной кампании Барака Обамы

Предлагайте конкретную идею и посыл.Кампания Обамы строилась на трех ключевых словах: Надежда, Перемены, Действие.

Изучите возможности Интернета.Знайте по именам влиятельных персонажей, популярных блоггеров, основные социальные сети, наиболее популярные места общения.

Выстраивайте отношения.Слушайте, будьте искренни, задавайте вопросы.

Призывайтек действию.Каждый шаг кампании Обамы был нацелен на то, чтобы призвать избирателей участвовать в голосовании. Команда Обамы в Сети ставила целью побудить людей действовать в реальной жизни.

Помогайте людям работать на вас.Привлекайте ваших сторонников к сотворчеству. Пусть ваша задача выполняется и развивается без вашего непосредственного руководства.