Текст книги "Твоя продающая веб-студия за 14 дней"
Автор книги: Дмитрий Обвадов
сообщить о нарушении
Текущая страница: 8 (всего у книги 8 страниц)
УТП и выход на рынок
УТП (уникальное торговое предложение) – одна из мощнейших методик рекламирования товара, которая подчеркивает его индивидуальные внутренние или внешние свойства. Чаще всего УТП используется для того, чтобы показать некую новинку либо изюминку одного производителя перед другим, либо же эти свойства относятся не к внутреннему содержанию товара, а к эффекту, который покупатель может получить. Эффект или изюминка не всегда бывает значимым и нужным, и не так много товаров внутри своего класса выпускают что-то революционно новое, именно поэтому рекламисты всего мира работают над УТП и овладевают нашим вниманием.
Как вы думаете, с каким УТП вышел M&M's на рынок? – «Шоколад, который не тает в руках». Новая раскручиваемая интерпретация, под летний период – «Шоколад, который не тает на солнце».
Таким несложным образом, компания подчеркивает свою индивидуальность и выделяет себя на фоне других, она выставляет себя чуть более интересной на фоне остальных.
Далее, УТП может содержать конкретную полезность. Средство для мытья ковров Mr. Proper, известно своим вирусным УТП: «С Мистер Пропер веселей, в доме чисто в два раза быстрей. Мистер Пропер».
Джингл компании разошелся молниеносно, а уникальное торговое предложение, заложенное в нём, весьма наглядно продемонстрировало своё преимущество перед другими марками средств для мытья в своем классе.
Иногда УТП может не содержать никакого смысла и пользы, например: телевизор с поворотом экрана и авто-определением ориентации экрана, и подстройки под него картинки. Назвать это свойство сверхполезным и важным не получается, но клиенту показали картинку и пояснили, что на рынке электроники произошла революция, и вот теперь, нечто кардинально новое может быть и в вашем доме.
Настоящий бум сделала компания Coca-Cola, впустив линию своей продукции с именными этикетками. Вторая волна была мгновенно перезапущена с ещё более докрученным предложением «Поделись этой колой с ___ <имя>». Наверняка не стоит и говорить, что вирусность данной рекламы превзошла все ожидания, ведь покупатели начали скупать не нужные им экземпляры продукции и дарить друг другу, приносить своим друзьям, родственниками, делать фотографии со своими именными бутылками, выкладывать их в социальных сетях.
Далее, ещё один пример – компания Danone и её продукт Активия. УТП гласит – «Йогурт с бифидобактериями ActiRegularis». Последнее название, разумеется, является зарегистрированной торговой маркой. Активия позиционирует себя как йогурт для нормализации работы кишечника, выведения шлаков, улучшения самочувствия и наполнения себе энергией на весь день.
По своей сути, кисломолочные продукты содержат полезные бактерии, которые помогают нормализации пищеварения, но именно Активия вышла с позиционированием «новой формулы» и забрала львиную долю покупателей рынка себе.
Таких примеров можно привести достаточно много, ведь каждая серьёзная компания, имеющая адекватно подготовленную команду маркетологов, стремится держать текущие позиции на рынке, а также регулярно разрастаться в нем. Сами вспомните особенности шампуней против перхоти, зубные пасты с «новой формулой отбеливания», антицеллюлитные крема с природными элементами, которые омолаживают на 10 лет после тридцатого применения, зубные щетки, очищающие самые труднодоступные места и т.д.
Суть состоит в следующем, если вы не хотите быть очередной студией своего города, которая клепает сайты, вы должны тщательно подумать над своим УТП.
Некоторые рекомендации по УТП:
Не разбавляйте своё УТП другими рекламными свойствами, описывающими вашу услугу. УТП должно быть концентрированным и самостоятельным.
Обязательно аргументируйте своё УТП. Много обещаний и отсутствие аргументации сделают ваше УТП в глазах покупателя недостоверным или преувеличенным. В итоге вашему УТП никто не поверит.
УТП не должно противоречить уже сложившимся стандартам о товаре в головах покупателей. Для инсталляции такого УТП в голову покупателя потребуется гораздо больше денег, и, как следствие, средств.
Необходимо проработать УТП так, чтобы потребитель воспринял вашу особенность как нечто важное и принципиально интересное.
Об УТП можно говорить очень долго, особенно, если создавать УТП под определённую компанию. На тренингах или личных консультациях мы разбираем этот вопрос очень детально и прорабатываем УТП для наших клиентов.
Специальное предложение со скидкой
В этой технике всё очень просто, вы должны показать клиенту, что он может получить нечто стоящее, за более низкую стоимость.
Проанализировав аудиторию своих покупателей, вы можете определить их основные проблемы. Если ваши продажи падают или вы решили поднять продажи, вам необходимо дать рынку решение нескольких проблем (ни в коем случае не всех и даже не большинства) по очень выгодной цене.
Например: необходимо поднять продажи в СПА, где также есть услуги целебного массажа, водной аэробики, лечебной гимнастики и тренажерного зала. Определяем основную общую боль и предлагаем клиенту, например: «Целебный массаж, 10 сеансов по цене 5».
Не лишним будет сказать, что вы должны ввести ограничения на покупку как временную, так и количественную. То есть, предложение на приобретение действует в период с 10.03 по 13.03 в связи с ______ <написать свой вариант> международным флешмобом здоровой семьи», осталось только 49 свободных мест.
Всегда давайте причину предложения своим клиентам. Она может быть абсолютно любой, но привязанной к какому-то событию. Клиент должен понимать, что эта акция к чему-то приурочена и совершенно не факт, что вскоре вы снова её повторите. Лучше всего привязываться к вопросам здоровья, поддержания формы, дням велосипедистов, футболистов и т.д. То есть мы заранее выбираем тематику спорта для нашей причины.
Плюс, когда мы получили новых клиентов на массаж по специальной цене, мы плавно допродаем им водную гимнастику, посещение спортзала и т.д.
Помогайте купить и не бойтесь продавать
Совсем недавно с одним из моих клиентов мы общались на тему навязчивости в продажах. Клиент спросил у меня, а не будет ли наша компания казаться слишком «дешевой», если мы начнем рекламировать себе везде. Это ведь бизнес, в который приходят люди уже оббившие пороги различных медицинских учреждений и целенаправленно ищущие реабилитацию по нашему методу.
Казалось бы, вопрос весьма правильный, но в этом вопросе уже кроется ответ. Если мы не будем продавать навязчиво и агрессивно, то тот человек, который мог бы стать нашим клиентом и получить излечение от своей болезни, не узнает о нас. Этот человек не станет нашим клиентом и пойдет к кому-то другому. В лучшем случае ему помогут, в наиболее часто встречающихся случаях – ему хотя бы просто не навредят, но ведь могут и покалечить.
Если бы клиент пришел сразу к нам через нашу навязчивую рекламу, он уже стал бы на верный путь излечения, но мы решили быть не навязчивыми и ничего не сделали, чтобы помешать человеку стать искалеченным.
Вселенская истина: или мы продаем, или наблюдаем как продают другие. Деньги клиента в любом случае осядут в чьём-то кармане. Так воспитывает людей государство, школа, университет, работа. Человек мечтает всю жизнь заработать много, но до конца дней он зарабатывает всего лишь «минимально достаточно».
Если наша навязчивость поможет нам получить клиента из простого прохожего и принести ему пользу – это хорошо. Если наш клиент останется неудовлетворенным нашей работой, тогда он будет расстроен нашей навязчивостью, содержащей ложную информацию и это плохо. Если прохожий так и не станет нашим клиентом, но будет разочарован нашей навязчивостью – это неважно. Возможно, это прозвучит цинично, но иначе никак. Слушать и воспринимать критику можно только от своих клиентов, причем значимость критики должна быть пропорциональна той сумме, которую клиент заплатил.
Вывод: если вы уверены в своем товаре или услуге, вы уверены в том, что клиент получит пользу, не бойтесь быть навязчивыми. Ведь ваша миссия – улучшить клиенту жизнь. Возможно через его начальный дискомфорт. Но финальный результат сгладит эти неловкости.
Домашнее задание
Разберите УТП пяти знакомых вам компаний.
Придумайте УТП для своей компании.
Протестируйте УТП на своих целевых знакомых на предмет простоты восприятия, доверия и интереса к вашему УТП.
Разработайте специальное предложение, а также ограничение для него.
Проверьте себя на предмет блокирующих ваш бизнес мыслей.
День 14
Что вам делать дальше?
График минимума
Первое, что вы должны сделать, чтобы не перегореть.
Нарисуйте свой график минимума и повесьте его на стену. Берём большой лист бумаги, в идеале это разлинеенный блокнот для флипчарта и рисуем две, со школы знакомых оси, oX и oY. По горизонтальной оси oX мы ставим отметки. Одна отметка – один день. По вертикальной оси мы ставим отметки, равные количеству звонков совершенных в день.
Каждый день вы должны делать минимум 50 холодных звонков. Если в день вы сделали 80 звонков, значит, мы ставим в нужном месте нашего графика метку 80 и считаем задачу на день выполненной. Если за следующий день, неважно по каким причинам, вы делаете только 20 звонков, то записывая это значение в график, мы сразу же ставим необходимую планку на завтрашний день. То есть, если мы сделали 20 звонков, а необходимо 50, значит, минимальная планка на завтра 50 + (50-20)=80 звонков.
Не идите на поводу у хитрости и не засчитывайте «лишние» звонки прошлого дня в счет будущих «недочетов».
Также вы должны нарисовать второй и третий график, и обозначить их графиками количества проведенных встреч и количества закрытых сделок.
Проявите фантазию, подобные графики могут быть выражены не в количестве заключенных договоров, а в количестве прибыли за неделю или месяц.
Продажа и Допродажа
Со временем у вас будут появляться постоянные клиенты, ведь бизнес веб-студии очень обширный. Всегда нужны новые одностраничники, запуски рекламных компаний, рассылки, наполнение сайта товарами, новостями, написание продающих текстов, переводы, графика, продвижение, оптимизация, фирменный стиль и многое другое.
Ознакомьте своих клиентов со своими услугами. Не пытайтесь продать им всё за один раз. Сегодня они купят одно, а завтра осознают, что им ещё нужно третье, одиннадцатое и двадцать шестое.
Интересуйтесь время от времени успехами в бизнесе и в личной жизни своих клиентов, это поможет вам держать их внимание на себе. Это поможет им «вдруг вспомнить», что у них есть какой-то проект, на который не хватает времени и вы предложите взять все временные затраты на себя.
Будьте любезны, внимательны и учтивы.
Подарки для реанимации отношений
Если уже длительное время с одним из ваших прибыльных клиентов у вас не было общения касательно проектов, возьмите инициативу в свои руки. Сделайте пробную партию ручек с логотипом их предприятия либо опечатайте интересный штамп на обычной чашке и отправьтесь на встречу к клиенту без определённых сценариев продажи. Можете прихватить с собой новый буклет с преимуществами вашей компании и вложить его в подарок. Этот маленький презент поможет вам реанимировать работу с клиентом. Также вы можете приурочить подарок к памятной дате клиента.
Подарки в студию
Наша книга подходит к концу, и теперь вы знаете, где найти клиентов, как их обрабатывать, где искать исполнителей для проектов, каким должен быть продающий текст и многое другое.
Так как вы успешно справились с задачей, я хочу подарить вам подарок. Для того чтобы его забрать вам необходимо напечатать ссылку в вашем браузере, указать адрес своей почты, на который мы отправим электронную версию подарка.
Итак, вы получаете бесплатную аудиозапись детального разбора: «Как составить продающий оффер для вашего бизнеса», также вы получаете запись информационного блока: «Продающие истории и структура продающих отзывов», а ещё вы получаете запись блока тренинга «Психология бизнес-убеждений», в котором содержаться бизнес-установки, которые вы будете слушать в наушниках на повторе в своём любимом гаджете (телефоне, электронной книжке, плеере, планшете).
Ссылка на подарок:
http://bookgift.topsales.pro
мини-тренинг по e-mail рассылкам
Вы можете бесплатно получить курс, за который другие заплатили деньги.
В аудиокурсе даны ответы на такие вопросы:
– Какие заголовки нужно использовать для лучшей открываемости писем.
– Запрещённые слова в письмах или как уберечь себя от спама.
– Сервисы для рассылки e-mail сообщений.
– Аналитика рекламных компаний.
– Где брать подписчиков и сколько это стоит.
Для того чтобы получить этот курс, напишите детальный отзыв об этой книге, разместите его на сайте интернет-магазина, где вы приобрели эту книгу и скиньте нам письмо на почту:
feedback@topsales.pro
В теме письма укажите: «Отзыв о книге Веб-студия за 14 дней. Книга-тренинг» и содержимым, внутри которого будет находиться ссылка на ваш отзыв, размещённый на сайте интернет магазина Litres.ru или Ozon.ru
После проверки выполнения этих условий, вы получите на свою почту ссылку для скачивания нашего специального предложения.
Благодарности
Завершая свою работу, я хочу…
Я хочу поблагодарить тех людей, благодаря которым этот труд появился на свет. Я хочу поблагодарить тех людей, которые верили и продолжают верить в меня как в час моих взлётов, так и в минуты мои падений.
С огромной благодарностью и чувством уважения и любви, к:
моей маме Евдокимовой Инне Юрьевне,
Журовой Маргарите Николаевне,
Садовскому Андрею Евгеньевичу.
А также:
Андрею Парабеллуму, Олегу Римше, Александру Белановскому, Денису Довгалю, Тимуру Тажетдинову, Сергею Ратнеру, Гойман Виктории, Владимиру Довганю, а также большому количеству тех людей, которых я встречал ранее и которые однажды помогли мне сделать правильный выбор и продолжают делиться со мной знаниями, энергией и внутренней силой.
И, разумеется, я хочу сказать спасибо своему внутреннему Я за терпение, усердие и готовность работать над собой.
Дорогой читатель, я очень рад, что вы держите в руках эту книгу. На этих 176 страницах я постарался выложить максимальное количество практической информации, которую вы можете воспроизвести самостоятельно. Если у вас есть замечания или пожелания, присылайте их нам на почту.
P.S.
Данные, предоставленные в этой книге, являются наработками автора, а также его видением различного рода ситуаций. Следуя инструкциям, предоставленным в этой книге, вы берете все материальные и юридические риски на себя. Автор книги представляет модель, но не несет ответственность за ваши материальные, моральные, физические и другие потери, которые читатель понес, пытаясь повторить сказанное в книге.
Всю актуальную информацию, касающуюся юридических, бухгалтерских вопросов и вопросов фискальных служб, уточняйте дополнительно у представителей соответствующих органов в своем регионе.
Персональное обучение
Если вы не хотите разбираться в материалах книги самостоятельно или же, прочитав книгу до конца, вы прониклись идеей создания продающей веб-студии настолько, что хотите под чутким руководством профессионала за 3-6 ближайших месяцев выйти на уровень дохода от 250 000 рублей в месяц, напишите об этом на почту: [email protected]. Мы назначим с вами собеседование, на котором проведем оценку вашей готовности к созданию бизнеса на текущий момент.
Франшиза и Партнёрство
Если у вас возникли вопросы о партнёрстве или покупке франшизы бизнеса создания продающих веб-сайтов, и вы хотите получить готовый сайт, набор маркетинговых материалов и рекомендации по развитию бизнеса в вашем регионе, напишите нам на почту: [email protected] письмо с темой: «Покупка франшизы TopSales.Pro» или «Партнерство с TopSales.Pro».
Для заметок
