Текст книги "Твоя продающая веб-студия за 14 дней"
Автор книги: Дмитрий Обвадов
сообщить о нарушении
Текущая страница: 5 (всего у книги 8 страниц)
День 6
Подготовка к малой охоте на конкурентов
Составьте список топ-10 лидеров вашего города
Вы хорошо поработали в предыдущие дни, поэтому сегодня у вас день разгрузки. Вы подготовите несколько отчетов для выполнения будущей работы и остаток дня вы можете целиком посветить отдыху.
Дорогой читатель, мы подходим к одной из интереснейших тем – анализу ваших потенциальных конкурентов. Эта тема одна из самых мощнейших, ведь именно она позволяет вам осознать ошибки вашего рынка. Именно действия, которые вы выполните в следующей главе, помогут вам подняться над вашими конкурентами.
Путем анализа, сравнения и усовершенствования модели продаж, вы сможете занять лидирующее место в вашем городе.
Что же вам необходимо сделать:
Создаём новый Excel файл
Делим на следующие графы: № п/п, название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ.
Заполняем первые 3 столбика лидирующими бойцами рынка веб-студий в вашем городе.
После того как файл готов, сохраните его в легкодоступно месте. В следующей графе вы будете прозванивать своих конкурентов, и заполнять этот файл.
Таким образом, вы увидите реальную картину ваших конкурентов, вы пройдете через все этапы покупки, которые проходит обычный клиент перед оплатой. Именно таким образом, вы поймете, на какие грабли натыкаются клиенты, и исправите в своем бизнесе ту ошибку, которую допускают другие.
Напишите список «трудных вопросов»
Представьте на секунды, что вы уже запустили работу своей веб-студии. Представьте, что у вас уже найдены программисты, дизайнера, копирайтеры и вдруг дверь открывает клиент. Он садиться перед вами и начинает задавать вам вопросы, касающиеся специфики вашей работы. Он спрашивает, какие гарантии вы даёте на свою работу, какой результат принесет ваш продающий сайт его бизнесу, а что вы будете делать, если в итоге клиенту не понравится работа вашего дизайнера, а где же ваше хваленое портфолио, а почему у вас визитки такие странные и т.д.
На минутку откиньтесь в кресло и максимально реалистично представьте себе этот диалог. У вас уже начало учащенно биться сердце? Если нет, значит, вы неправильно выполнили задание. Повторите визуализацию заново.
В общем, что я хочу от вас. Вы должны подумать над теми вопросами, на которые у вас нет ответов. Вы должны записать все те вопросы, которые вы бы не хотели услышать от своего клиента, так как не знаете ответы на них. Выписывайте самые глупые и невероятные вопросы, которые только могут прийти в вашу голову. Чем страннее, тем лучше. Если вы боитесь вопросов технического характера, так как совершенно не разбираетесь в программировании, запишите вопрос.
В следующей главе, когда мы отправимся охотиться на конкурентов, вы сможете увидеть реакцию ваших коллег на вашу фантазию.
Вы увидите, насколько мастерски менеджер, который совершенно не разбирается в технических деталях, переведёт формат разговора из сугубо технического в человеческий.
На все свои вопросы вы получите простые и вполне удовлетворяющие вас ответы. Именно поэтому выпишите максимально много вопросов, которые вы действительно боитесь услышать от своих клиентов, и уже завтра вы узнаете, что необходимо отвечать.
Альтернативная история вашего бизнеса
Для того чтобы пойти на охоту к своим конкурентам, вам нужна история о вашем бизнесе, для которого вы, собственно, хотите создать сайт. Разумеется, вы можете прийти в компанию конкурента, представиться и сказать: «Я открываю свою веб-студию, и скоро вы все будете ползать в моих ногах», но почему-то, мне кажется, что с таким подходом вы не успеете смоделировать подход к клиенту в данной компании, во всяком случае, вы точно не смоделируете положительную сторону этого подхода.
Итак, продумайте, с какой историей вы будете идти. Например: ваш дядя/отец/кум/брат – владелец нескольких салонов красоты, и вам нужно узнать, нужен ли им сайт или нет, чтобы к ним стало приходить большее количество клиентов в салоны. Изъясняйтесь самым обычным языком, не пытайтесь козырнуть терминологией.
Я настоятельно рекомендую прописать краткую бизнес-историю своего родственника на бумаге, наполнить её деталями и несколько раз прочитать. Один из участников нашего тренинга попал на охоту к своему конкуренту, который действительно ответственно относился к своей работе. В итоге нашему участнику было задано такое количество вопросов о бизнесе, что он перепутал все данные, и в конечном итоге сдался и признался, что пришел проверить, как в этой веб-студии работают с клиентами. Не знаю, чем у них закончилась встреча.
Придумайте историю, напишите ее, наполните деталями и составьте список вопросов, которые вас интересуют, как друга/брата/… владельца бизнеса.
Не говорите, что владелец бизнеса – это вы, так как вам сразу же начнут активно продавать, чтобы вы заключили договор на месте. Представляясь помощником или человеком, который не принимает ключевые решения, вы всегда можете развернуться и уйти, и никто не будет пытаться вас остановить, активно перезванивать и предлагать повторную встречу.
Вот он – дополнительный номер телефона
Помните, ещё в самом начале я говорил, что вам необходим отдельный телефонный номер для анализа работы ваших конкурентов?
Сейчас вам необходим этот номер как никогда. Ведь после вашего посещения компании конкурента, вам могут перезванивать, отправлять смс с предложениями и акциями.
Если вам не нужен весь этот спам и лишние звонки на основном номере, обзаведитесь дополнительным номером.
С каждым очередным посещением конкурентов или мониторингом рынка в других нишах, ваш номер телефона будет попадать во все большее количество баз для холодных или подогревающих звонков. Не говорите потом, что вас не предупреждали.
Гарантии. Ожидания. Сроки. Стоимость.
Именно эти четыре пункта вы должны в обязательном порядке обсудить на встречах с конкурентами. То есть, рассказывая о бизнесе салона красоты, вы должны уточнить, какие компания даёт гарантии, что вложенные деньги на сайт окупятся. Попросите, чтобы вам пояснили процесс привлечения клиентов и попытались разъяснить, на какое количество дополнительных посетителей за первый месяц вы сможете рассчитывать.
Уточните сроки разработки вашего сайта, а также, будет ли компания уменьшать стоимость разработки проекта, в случае, если она нарушит все сроки. Уточните, будет ли это прописано в договоре.
Задавайте вопросы о стоимости, торгуйтесь, попытайтесь выяснить, почему именно эта цена, что на неё повлияло. Пусть вам разъяснят обоснование цены за рабочий сайт так, чтобы вы поверили. Уделите особое внимание этой задаче. Ведь совсем скоро вы должны будете аналогично уверенно обосновывать стоимость своих услуг вашим клиентам.
Домашнее задание
Excel файл с 10 лидерами вашего города.
Список «трудных вопросов».
Написанная альтернативная история вашего бизнеса.
Приобретённый и активированный дополнительный номер телефона для анализа конкурентов.
Продуманные вопросы относительно стоимости, гарантии и сроков.
До встречи на охоте.
День 7
Малая охота
Прозвоните конкурентов по списку
Настало время воспользоваться списком, который мы сделали с вами вчера. Начинайте прозванивать своих конкурентов, ведите себя максимально свободно и отстраненно от понимания того, какой результат вам нужен. Ведите себя как самый обыкновенный клиент, который до конца совершенно не знает, чего хочет.
Задавайте основные вопросы: «А сколько стоит», «А сколько ждать», «А что будет, если мне не понравится дизайн», «А кто будет наполнять сайт информацией» и т.д.
Заполняйте те колонки, которые мы обозначили с вами в прошлом дне, а именно: название, контактные данные, правильное приветствие, тенденция к закрытию на встречу, уточнили ли дату и время следующего звонка, пытались ли продать по телефону, называли ли цену, насколько вежлив был оператор, насколько информативен был ответ. Также обязательно добавляйте свои информационные колонки, в которых вы будете делать пометки. Всегда записывайте результаты своих звонков, во-первых, это поможет вам понять, к кому вы дозвонились и выполнили свою задачу на 100%, а кому придется перезвонить в другое время/день и т.д.
сценарий того, как вас обрабатывали
Вам необходимо научиться слышать «информационные блоки» в телефонных разговорах. Например: приветствие, проверка на боль, информационный крючок боли клиента, выявление возражений, закрытие возражений, продажа, акцент на следующем касании клиента, прощание.
Вы должны научиться слышать блоки и четко понимать, что в данный момент рассказывают вам. Научиться это делать можно только с помощью постоянной практики. Поэтому берем новый лист бумаги и во время прозвона конкурентов делаем пометки, которые описывают структуру разговора. Не переживайте, если в самом начале у вас будет получаться криво, косо, объемно, неинформативно и, по вашему мнению, неправильно – это всё детали. Когда вы сравните записанную вами структуру первого и последнего звонка, вы ощутите, насколько сильно вы прокачали свой навык.
Важно выбрать из десяти звонков несколько понравившихся вам. Вы должны услышать как минимум два или три ответа оператора, продажа которого вас удовлетворила, и у вас появилось желание, если не купить, то, как минимум, узнать подробнее, что предлагает та компания и на каких условиях.
Только получив примеры хороших продающих скриптов для обработки входящих звонков в компанию, вы можете составить свой продающий скрипт, на основе записанной вами структуры.
5 лидеров рынка под микроскоп
Из списка конкурентов, которым вы уже позвонили, вы должны выбрать пять лучших. Если в итоге у вас нет пяти контактов конкурентов, которые более-менее справились с задачей «правильно ответить на входящий звонок», тогда возвращаетесь к составлению списка конкурентов своего города, прозваниваете их до тех пор, пока у вас не будет списка из пяти адекватный конкурентов.
Когда список готов, звоним по этому списку ещё раз и проявляем интерес к услугам компании. Вы не должны сами предлагать встретиться, вы просто должны показать заинтересованность в получении услуги. Если вам будут задавать вопросы о том, для чего нужен сайт, используйте данные из альтернативной истории, которую мы разбирали.
Из пяти компаний вы должны выбрать три, с которым вы пойдёте на встречу. Пропустить этот пункт нельзя, это важно. Ведь сейчас вы будете в простой роли клиента, а уже через несколько дней вам самим необходимо будет продавать свои услуги. Придется ломать свои психологические барьеры, иначе никак.
Место и время встречи
Не лишним будет сказать, что вам необходимо записывать всё, что будет происходить с момента вашего согласия на встречу. Записывайте все детали, ведь когда вы будете проводить свою встречу, вам будет непозволительно что-либо забыть. Обязательно записывайте речевые обороты операторов, которые назначали время и место встречи. Также запишите речевые заготовки, если время и место пришлось изменить, и они позвонили вам сообщить об этом.
Скорее всего, вам предложат следующие варианты проведения встречи: приехать в офис, коворкинг, встреча в кафе/ресторане на их территории, на нейтральной территории, на ближайшей к вам территории. Возможны исключения: встреча в авто, на квартире и т.д., но эти варианты мы не рассматриваем.
Запоминайте, как представитель компании объясняет причину выбора именно этого места для проведения встречи. Записывайте вопросы, которые возникли у вас во время встречи, ведь они в данные момент являются возражениями клиента, и вам нужно будет закрывать эти вопросы и возражения в ходе проведения своей встречи.
Аудиозапись вашей встречи
Не будем спорить о законности данного метода, ведь вы не планируете предоставлять эту запись в суде или публично распространять. Ваша задача – не упустить важных деталей встречи. Вам необходимо будет разбить услышанную презентацию на блоки и смоделировать в свою презентацию. Анализ аудиозаписи поможет вам внимательно и безошибочно выстроить последовательность подачи информации, процесса продажи и, если продажа не состоялась, метода дальнейшей обработки клиента.
Когда вы создадите собственную презентацию, расскажите и покажите её своим друзьям или коллегам, предварительно включив диктофон. Ваши друзья могут не до конца описать ваш крах, в случае неудачи, и тем более не смогут указать на ваши ошибки в последовательности выдачи блоков продающей структуры. Ваши друзья не знают эту последовательность и не знают, какие эмоции и желания вы должны были вызвать, а также ваши друзья не являются вашей целевой аудиторией, поэтому вам вряд ли удастся попасть в их боли своей презентацией. Но в случае записи своего спича, вы сможете самостоятельно найти свои ошибки, исправить их и довести продающую презентацию до автоматического механизма. Любая заминка на презентации с вашей стороны – ваш враг. Ваша неуверенность и непрофессионализм, возможно, и не будут заметны клиенту, но сами вы начнете думать о том, что все складывается не так, как должно быть. Соответственно, с таким состоянием, продать хоть что-то, даже не дорогое, обычно очень сложно.
Делайте пометки во время презентации вашего конкурента. Если вы услышите интересную фразу, обработку или услышите правильный вопрос, который поспособствует продаже, запишите их. Моделируйте то, что продаёт. Не изобретайте велосипед, просто берите лучшие детали и устанавливайте их на свой агрегат.
Примеры успешных работ конкурентов
Когда ваш конкурент будет рассказывать об услугах компании, уточните об успешных клиентах, которые уже получили результат. Внимательно следите за презентующим, наблюдайте за глазами, жестами, скоростью речи. Именно в эти моменты можно понять, врёт ли человек, недоговаривает что-то или он чист перед своей совестью. Бывают исключения, в случаях доведения презентации до «автоматизма». Заученные и доработанные истории, даже если они содержат элементы скрывания информации или откровенной лжи, могут быть вполне незаметными.
Отметьте, на что делает акцент ваш конкурент при рассказе о своих клиентах. Если это технические и скучные детали, то перед вами «технарь», которого не стоит моделировать. Если вам рассказывают об эффекте от своей работе, о прибыли, об увеличении числа входящих звонков, об увеличении конверсии, зацепе новых клиентов через чаты-консультантов, делайте пометки и в будущем моделируйте. Презентация должны вызывать эмоции, чувство уверенности в профессионализме и желание получить услугу себе.
Отзывы и их продающее оформление
Есть ли у конкурентов отзывы? Был ли сделан на них акцент? Как эти отзывы оформлены? Насколько они информативны? В отзывах клиентов кроется великая сила, ведь десяток видеороликов сделанных вам о вашей компании стоят меньше, чем десяток хороших отзывов клиентов. В отзывах клиент всегда ищет себя, он ищет проблемы, схожие с его проблемами, он ищет вопросы, которые он носит сам в себе. Чем больше вопросов закрывает отзыв, чем больше проблема клиента совпала с проблемой, описанной в отзыве, тем выше вероятность, что клиент придет именно к вам, чтобы решить свою проблему.
Если в презентации этот момент красиво обыгран, моделируем, если НЕТ – ищем конкурентов, у которых ДА.
Гарантии. Сроки. Стоимость. Прибыль.
По блоку стоимости и сроков вопросов возникнуть не должно, вам все детально расскажут и объяснять. В свою очередь задайте вопросы относительно того, почему такая сумма и из чего складывается расчет стоимости и сроков работы. Это поможет вам дать ответ на такой же вопрос ваших будущих клиентов.
С вопросами гарантии и прибыли со сделки ситуация состоит чуть сложнее, ведь одно дело анализировать и планировать, а совсем другое – дать гарантию на прибыль. Практически никто и никогда не даст вам 100% по точному значению финансового прироста, но вам это и не нужно. Ваша задача – услышать обработку этого вопроса и забрать в свою коллекцию.
Также, что касается гарантий, уточните о гарантии на саму работу с технической стороны. Какой период гарантийного обслуживания, исправления ошибок, доработок, длительность тестового периода и т.д.
Программист или «продажник»?
Так все же, кто вас обрабатывал? Вы сумели определить специалиста? Этот вопрос вынесен в отдельную подглаву, чтобы вы сделали необходимый акцент. Особенно, если вы сами обладаете навыками программиста, вы должны понять, что в моменты презентации это ваш жирный минус.
Вам обязательно необходимо делать записи своих тестовых презентаций и буквально вырывать из них слова технической терминологии. Возможно, вам кажется, что употребляя красивые словечки, вы подчеркиваете свой профессионализм, а по факту вы создаете или даже увеличиваете размеры пропасти между вами и клиентом.
Уходите от технических деталей максимально далеко, лучше пропишите их в договоре и если у клиента возникнет вопрос, вы укажите ему на страницу договора, где описан тип хостинга, его тарифные планы, cms/framework для разработки, стандарты, языки и т.д.
При презентации все внимание на клиента, на его бизнес, а не на программирование. Если вы программист, напишите на множестве листочков фразу: «Поменьше болтай о коде», и развесьте их по всему дому и офису.
Темная сторона презентации
Вы должны определить по своему состоянию те моменты и вопросы, которые вызвали ваше внутреннее возмущение или отстранение от предлагаемой услуги. Это может быть неопрятная одежда презентатора или его манера вставлять «слова-паразиты», постоянно названивающий телефон, раздражительные звуки в помещении во время проведения презентации. Это может быть абсолютно всё что угодно. Вы должен оформить эти моменты в упорядоченный список
Только имея данный список перед глазами, вы сможете заранее проработать место, время и условия вашей презентации и исключить если не все, то хотя бы большинство негативных факторов.
Договор, КП, раздаточные материалы
Кроме того, как выслушать и просмотреть презентацию, вы должны обзавестись раздаточными материалами вашего конкурента. Вам необходимо будет проанализировать эффективность каждого из них, и самые эффективные смоделировать и разработать для своего бизнеса. Именно поэтому после встречи вы должны получить от своего конкурента:
1) Договор о предоставлении услуг для ознакомления.
Именно этот договор или же доработанный договор на основе этого, вы будете использовать первое время со своими клиентами. Когда вы получите первую прибыль, вы сможете заказать разработку договора у юриста, но это будет после получения первой прибыли. Наша цель – запуск бизнеса с наименьшими затратами.
2) Коммерческое предложение.
Заранее поясните в телефонном разговоре, что вы бы хотели увидеть коммерческое предложение, которое вы смогли бы отдать на ознакомление владельцу бизнеса, для которого вы узнаете о создании сайта. Ответьте на необходимые вопросы оператора. Возможно, вам отправят компред сразу на почту, если он полностью шаблонный, а возможно, что его составят и отправят вам после презентации.
3) Визитная карточка, флаер, купон, сертификат, ручка, брелок, пакет и т.д.
Не игнорируйте абсолютно любую продукцию рекламного характера, которую вам предлагают. Берите абсолютно все. Для дальнейшего анализа и разработки собственного комплекта рекламных материалов это очень пригодится.
Домашнее задание
Для успешного закрепления материалов этого дня, вам необходимо выполнить:
1) Прозвонить список конкурентов, заполняя ранее подготовленный файл.
2) Для каждого звонка написать блочную структуру и сценарий звонка, которым вас обрабатывали.
3) Выписать речевые заготовки, которые вам понравились.
4) Остановить свой выбор на 5 лидерах. Если их меньше, то составляем список конкурентов дальше и продолжаем звонить им.
5) Согласиться на 2-5 встреч, делать пометки о месте, времени, условиях встречи.
6) Сделать запись встреч.
7) Сделать детальный анализ процесса встречи по всем вышеописанным пунктам.
8) Получить раздаточные материалы конкурента, а также договор.
9) Составить свою презентацию, смоделировав лучшие её участки со своих конкурентов. Рассказать и показать её своим знакомым, сделать аудиозапись. Сделать анализ записи своей презентации. Имея на руках все текстовые материалы, привлеките дизайнера, который рисовал вам визитные карты, для оформления текста презентации в графику.
10) Проверьте свою презентацию на её «тёмную сторону».
День 8
Как проводить встречу
