Текст книги "Твоя продающая веб-студия за 14 дней"
Автор книги: Дмитрий Обвадов
сообщить о нарушении
Текущая страница: 7 (всего у книги 8 страниц)
День 10
Юридическое завершение выполнения проекта
Выполнение пунктов договора
Как бы смешно и просто это не звучало, советую отнестись с полной серьёзностью к выполнению этого пункта. Ведь если по договору вы обязали себя предоставить клиенту готовый дизайн в виде набора исходных файлов формата psd, то так и должно быть. Внимательно составляйте и читайте все пункты договора.
Если по окончанию работы вы должны предоставить клиенту доступы к админ-панели сайта, то необходимо это сделать, но учтите одно «Но».
Если в вашем договоре указан определённый адрес для официальной переписки с клиентом, то вы обязаны использовать именно его. А это значит, что если в графе контактов для корреспонденции вы указали электронную почту [email protected], то ваше сообщение с доступами должно прийти именно с этого почтового ящика.
Аналогично с ящиком получателя, вы должны присылать всю рабочую информацию только на ранее задокументированный адрес. Так как, в случае судебного разбирательства, вы с большим трудом сможете доказать, что доступы были отправлены вовремя, но способом отправки была выбрана социальная сеть.
Необходимо завершать каждый этап работы только тем способом, который указан в договоре.
Также вы должны получить от клиента соответствующий документ, который указывает на то, что работа выполнена согласно предварительно заявленным требованиям. Сроки подписания этого документа должны соответствовать срокам в договоре. Бывают исключения, когда договор определяет дату окончания работ на одну дату, а подписанный документ датируется шестью месяцами позже.
Всё это частные случаи, которые необходимо разбирать детально, но они не являются основной целью данной книги-тренинга.
Документ, о котором я писал ранее, называется «Акт приема-передачи».
Акт приема-передачи
Акт приема-передачи – это документ, который подтверждает факт того, что работа была выполнена. Данный подписанный документ подтверждает, что заказчик удовлетворён качеством работы над проектом и на момент подписания акта, он не имеет претензий по выполнению работы, а также считает работу над проектом завершенной в полном объёме.
Шаблон данного акта вы с легкостью найдёте в интернете и распечатаете его. Основные пункты, на которые необходимо сделать акцент при заполнении акта приема-передачи выполненных работ:
Дата и номер договора, по которому осуществляется прием-передача выполненных услуг.
Дата подписания акта приема-передачи.
Печати/подписи исполнителя и заказчика
Стоимость выполненных работ.
Информация об исполнителе и заказчике.
Никогда не игнорируйте подписание этого документа. Просто следуя этому простому правилу, вы оградите себя от очень неприятных последствий.
Храните копию этого документа в отдельном месте вместе с договором по предоставляемым услугам. Если акт подписан цифровой электронной подписью, подберите для него безопасное место.
Пункт «Разрешение споров»
Существует один интересный пункт, который я советую вам добавить в свой договор. Прочитайте свой договор и найдите там что-то подобное:
«Все споры, возникающие между Сторонами при исполнении настоящего Договора, разрешаются путем переговоров, а в случае недостижения согласия между Сторонами, спор передается на рассмотрение суда в соответствии с действующим законодательством Украины.
Вопросы, не урегулированные настоящим Договором, регулируются действующим законодательством Украины»
Внесите небольшие корректировки, которые облегчат вашу жизнь, если с одним из клиентов вы все-таки однажды не найдёте общий язык. Добавьте идентичную по смыслу формулировку:
«Все споры, разногласия и требования, возникающие из настоящего договора (контракта, соглашения и т.п.), или в связи с ним, в том числе связанные с его заключением, изменением, исполнением, нарушением, расторжением, прекращением действительности, подлежат разрешению в ________________ <наименование соответствующего суда в вашем регионе> в соответствии с его Регламентом. Решение___________ <наименование суда> является окончательным и обязательным для Сторон».
Таким простым действием вы вынуждаете своего клиента обратиться в суд вашего региона и на каждое слушание либо приезжать самостоятельно, либо оплачивать услуги своего представителя. Это обезопасит вас от необходимости выезжать в другой город для предоставления своих интересов как ответчика.
Как допродавать сверхнорму
Обязательно укажите в договоре возможности выполнения дополнительных работ вами как исполнителя для заказчика. Определите стоимость часа работы. Если клиент захочет внести правки, которые выходят за рамки ранее описанного проекта, вы прибегаете к договору и просчитываете стоимость дополнительных работ.
Этот подход не является циничным, и я призываю вас делать только качественные работы, а также доводить их до состояния, когда клиент ликует от радости. Но бывают различные ситуации, и, к сожалению, иногда встречаются клиенты, которые злоупотребляют вашей добротой.
Когда клиент согласился на одни условия работы, а перед окончанием работы над проектом требует изменений в уже готовой работе на 30-50%, при этом он требует изменить то, чего сам по договору хотел, мы прибегаем к договору и считаем новую стоимость.
Бывают ситуации, когда желаемая доработка от клиента стоит дороже, чем вы указали в договоре, в пункте «Стоимость одного часа сверх нормы». В таком случае вы должны предложить клиенту подписать дополнительный договор по предоставлению дополнительных услуг. Разумеется, в договоре, указывая стоимость часа работы сверх нормы, вы должны указать, что в случае стоимости часа работы меньше или больше, чем указано в договоре, заключается дополнительный договор, который регламентирует порядок начисления стоимости выполненных работ.
Налоговая отчетность по вашей работе
Не забывайте, что по своей деятельности вы должны отчитываться в государственную фискальную службу Украины, а также в Пенсионный фонд.
Все детали по отчетности вы можете узнать у своего налогового инспектора, а также на официальном сайте http://sfs.gov.ua/
После завершения работы над проектом, вы должны записать данные о вашей сделке в журнал расходов. Если вы принимаете оплату не только по безналичному расчету от физических лиц, а ещё и используете наличный расчет, а также вы являетесь плательщиком единого налога третьей группы, то с 1 июля 2015 года вы должны использовать кассовый аппарат. Это последняя информация о данном законе на момент написания книги. Возможно, данный закон претерпит изменения, а возможно – нет. Уточняйте этот вопрос дополнительно.
Домашнее задание
Внесите изменения в существующий договор, по которому вы планируете работать.
После завершения работы, получите от заказчика подписанный акт приема-передачи.
После завершения работы над проектом, внесите соответствующую запись в журнал расходов.
День 11
Анализ продающих сайтов
Список из двадцати сайтов, которые «продают» вам
В этой главе мы поговорим об анализе продающих сайтов. Во-первых, вы сами научитесь находить «бракованные» участки чужих сайтов, во-вторых, вы научитесь находить «участки магниты», в-третьих, имея навык распознавать плохое и хорошее, вы научитесь моделировать свои собственные продающие сайты.
Можно очень долго рассказывать про теорию этого вопроса, но я начну с практики. Если вы любитель теория, не волнуйтесь, в следующей главе вы получите информационное подкрепление того, чем мы будем сейчас заниматься.
Первое, что я от вас хочу. Создайте новый файл, желательно в программе Excel или ей подобной, и разбейте поле на несколько колонок:
Адрес сайта
Название информационного блока
Недостатки
Преимущества
Что нужно доделать
Что отсутствует
Комментарий
Наименование этих столбцов разместите горизонтально.
Далее, подумайте над тем, чтобы вы сейчас хотели купить (продукты не в счет). Подумайте о каком-то устройстве: телефоне, тренинге, услуге, страховке и т.д. После того как выбор Направления покупки сделан, впишите в поисковик запрос: «Купить/заказать ____ <выбранное направление>», например: «Заказать контекстную рекламу». Пример с рекламой очень яркий, потому что на первых страницах поисковой выдачи вы найдете множество продающий страниц, которые созданы по продающей структуре.
Вам нужно пройтись по сайтам, которые вам предложит поисковик, и отобрать двадцать тех сайтов, которые вас зацепили. Вам нужны те сайты, которые вас заинтересовали. Вы зацепились за какой-то кусочек текста, и ваше внимание понесло вас по странице. Если так произошло, значит, данная страничка создана с позиции продающей структуры, и текст на ней написан профессиональным копирайтером (человеком, который пишет рекламные тексты, затрагивая эмоциональные точки клиента, об этом мы поговорим в следующей главе).
Когда вы отобрали двадцать сайтов, начните заполнять информацию по каждому из них.
В поле «Адрес сайта» мы пишем ссылку. «Название информационного блока» – пункт, который вы сами определите для себя, например: главный экран, отзывы, контакты, возражения, карта, преимущества, отличия, проблемы которые решает услуга/товар и т.д. Попытайтесь сами увидеть эти блоки и описать их. Слушайте свой внутренний голос, ведь сейчас вы в позиции покупателя и именно ваши ощущения являются ключевыми.
В блок «Недостатки» запишите то, что вам не нравится на сайте. Например: слишком тёмный дизайн, мало информации, нечитаемый шрифт, плохие фотографии, неинтересный текст, непонятно с первых секунд, о чем эта страница, нет номера телефона на видном месте, и т.д.».
В блоке «преимущества», наоборот, напишите о том, что вам понравилось на этом сайте, его положительные моменты.
В блоке «Что нужно доделать» опишите своё мнение по улучшению данного сайта. После прохождения первых десять сайтов из списка анализа вы уже набьете глаз и руку, вы уже увидите, какие основные блоки существуют и какие из них откровенно сделаны с «халтурой». Пишем об изменении существующих блоков, доработке в графике, фотографиях, информации.
В блок «Что отсутствует» пишем соответственно о тех блоках, которых нет. Они должны быть, но разработчики решили, что и без них неплохо.
Блок «Комментарии» оставляем для себя, возможно, что-то из определённых сайтов вам понравиться и вы сделаете пометку о том, что неплохо бы определённый кусочек смоделировать и у себя.
Замеченные недочеты, срывающие продажу
Вынесите в отдельный список те увиденные элементы, которые вас откровенно могли бы отвернуть от продажи на конкретном сайте. Это может быть фотография обнаженного человека, вульгарные слова, «посыпавшийся» дизайн, где все элементы «уплыли» и «съехали». Это также может быть текст, который не отвечает на ваши внутренние вопросы или попросту скучный текст и непонятно, что он продаёт, и многое другое.
Выпишите себе именно то, что не понравилось вам на анализируемых сайтах. Вы сейчас делаете это для того, чтобы в будущем не допустить таких же ошибок в своих проектах. Именно поэтому вы должны выбрать то направление для анализа, в котором хоть немного заинтересованы, чтобы просматривать не просто «сторонние» страницы, которые вам неинтересны, а все же просматривать те предложения, потенциальным клиентом которых вы являетесь.
Доработайте увиденные блоки
На основании того, что вы увидите, составьте для себя эскиз страницы вашей будущей веб-студии. Возьмите листок с ручкой и рисуйте схематически блоки. Внимательно читайте свой файл с анализом, чем детальнее он был проработан, тем вам проще. Делайте пометки над каждым из блоков. Готовьте графическое ТЗ для дизайнера. В последствии вы отдадите фотографию этого ТЗ дизайнеру, а затем копирайтеру и получите отличную продающую страницу для своей веб-студии.
Пример выполнения одного из домашних заданий участниками тренинга (формат таблицы другой, но смысл идентичный):
Купи.Купи.Купи и Бестолковый маркетинг
Как много вы видели сайтов, рекламных брошюр, во всем тексте которых мелькает слова: «купи», «закажи», «давай-давай»?
К сожалению, применение таких «рекламных подходов» в большом количестве можно встретить практически везде. Получив доступ к размещению своего объявления, человек забывает, что он должен в первую очередь транслировать выгоду для покупателя, а не сам процесс отдачи денег. Клиент должен заинтересоваться компанией или услугой, он уже должен понимать, что что-то нужно менять и ваше рекламное объявление должно полностью завладеть его вниманием.
Запомните: продают эмоции, продают ощущения. Вспомните рекламу известной торговой марки « … ряба», занимающейся продажей курей. Вы заметили, как быстро сюжет рекламы о курицах, которых содержат в отличных условиях, кормят, следят за их здоровьем, сняли с экранов ТВ? Так произошло по причине того, что людям не интересны условия жизни курицы, хотя это и прямой показатель качества и пользы употребляемого мяса.
На смену одного сюжета пришел совсем иной. Первый кадр показывает счастливую домохозяйку, которая напевает песню и открывает духовку. Из неё виднеется красивейшая нежная курица, загару которой позавидуют звёзды шоу-бизнеса. Уловив нежный аромат курочки, девушка прикрывает глаза от удовольствия, на её глазах и губах виднеется улыбка. Следующий кадр – семья, сидящая за столом и ожидающая свою жену и мать. Подбор семьи и условий проживания в их комнате тщательно подобраны. За столом сидит муж в представительной одежде, в рубашке с галстуком, его волосы аккуратно уложены, он улыбается. Дети – послушные, счастливые и излучающие радость. Вся семья сидит в ожидании той самой великой женщины, которая сейчас придет и накормит их. Ещё мгновение, и они обнимут её, поцелуют, на их лицах будет радость, на их лицах будет выражена счастливая жизнь.
Компания, продающая курицу, транслирует счастливую жизнь и полную трансформацию жизненного удовольствия домохозяйки.
Бессознательно наш мозг создаёт связь между курицей этой торговой марки и счастьем, радостью, достатком и безопасностью. Ваш мозг настраивают. Данный образ подкрепляют по несколько раз каждый день. И вот, уже спустя месяц, стоя в супермаркете, вы не задаётесь вопросом, какую курицу выбрать, вы идёте к холодильнику и покупаете курицу именно той торговой марки, на которую вас «подсадили».
Данное направление использования психологических триггеров человека называется нейромаркетинг. Выделите определённое время и ознакомьтесь с его методами и исследованиями. Материалы по этой теме настолько интересны и обширны, что понадобится ещё одна книга, а лучше – трехнедельных тренинг, чтобы разобраться в том, как применять нейромаркетинг в вашем бизнесе.
Я хотел вложить в эту подглаву одну единственную мысль – вы должны создать Историю и Миссию своего бизнеса. Вы должны продавать никак не скучные сайты, а другую реальность, в которой клиент счастлив. Безопасность, достаток, счастье, сытость, радость и т.д. – критерии ситуаций, в которых человек сделал правильный выбор. Каждый из нас бессознательно тянется туда, где комфортнее. Используйте это в продажах.
Если взять во внимание модель Канемана, то можно заявить, что у человека существует две системы мышления, которые движут нашим поведением и определяют наш выбор в повседневной жизни. Называются системы очень просто: система 1 и система 2.
Система 1 – восприятие и интуиция. Эта система очень быстрая, обрабатывает информацию множеством одновременных потоков и работает на основе ассоциаций. Система №1 медленно обучается, но именно в неё переходят некоторые наши навыки, такие как завязывание шнурков, управление автомобилем, велосипедом, переводчик понимает смысл текста, написанный на другом языке, а программист продумывает алгоритмическую связку будущей программы.
Система 2 – система «размышления». Она работает в режиме шаг за шагом, анализирует, обрабатывает, сравнивает информацию и готовит для нас Правильный выбор.
Желая сделать компанию узнаваемой, отдел брендинга ставит перед собой задачу перевести восприятие бренда компании и его анализ покупателем из системы 2, в которой будет произведена серьёзная система оценки продукции, в систему 1, в которой бдительность усыплена, и человек действует так, как привык, «ведь он всегда так действует».
Желание поступить именно так чаще всего клиенты не могут описать, их ответы звучат следующим образом: «Я так привык», «Я всегда так делаю», «Мне всё нравится», «Не хочу ничего менять», «Даже не думал о другом». Благодаря Канеману мы понимаем, почему человек так рассуждает. Зная это, мы можем моделировать поведение клиента при определенных условиях и соответственно увеличивать показатели продаж в том или ином направлении бизнеса.
Домашнее задание
Составить список из 20 сайтов.
Сделать детальный поблочный разбор.
Создать свой эскиз продающей страницы вашей веб-студии.
Придумать и написать Историю и Миссию своего бизнеса, используя описанные азы нейромаркетинга.
День 12
Продающий копирайтинг
Продающие блоки копирайтинга
Давайте сразу обозначим, копирайтинг – это написание правильного продающего текста, который написан с учетом желаний, страхов, потребностей и проблем клиента, и который помогает клиенту переступить через психологический барьер и купить тот или иной товар или услугу. Разумеется, целью рекламного текста не всегда должна быть именно продажа, но главный принцип состоит в том, что мы текстом готовим клиента и подводим к требуемому целевому действию.
Если говорить о рекламных текстах для сайтов, то условно можно выделить следующие блоки:
Заголовок – первый пункт в списке продающих блоков. Заголовки всегда должны быть сочными, ведь именно заголовки должны заинтересовать клиента настолько, чтобы он начал читать первые строчки каждого из параграфов блока.
Всегда выделяйте заголовки и давайте им интригующие названия, мы ведь играем со вниманием и эмоциями клиента, не забыли?
Оффер – суть вашего предложения. Оффер – это то, что мы предлагаем. Идеальная формула создания оффера это:
Оффер = желание клиента + числовое значение обещанного результата + время, за которое результат будет достигнуть.
Например: «Снижение веса на 5 кг за 10 дней». Оффер должен быть правдивым, ведь следующий текст: «Снижение веса на 12 кг за 5 дней без диет и физических нагрузок», хоть и может показаться интригующим, но скорее всего, целевая аудитория оставит его без внимания, посчитав его лживым.
Дедлайн – ограничение на покупку во времени предложения, количестве единиц товара или предоставляемой услуги. Мы затрагивали пример дедлайна, когда разбирали увеличение продаж в СПА. Если вы хотите, чтобы продажи были выше, вы должны создать атмосферу некой востребованности и премиум-доступа. Те, кто получил доступ к вашей услуге или товару по этому предложению, должны максимально сильно считать себя везунчиками и гордиться подарком судьбы.
Бонусы. Клиенту всегда приятно получать что-то сверх того, что ему обещали. Продумайте в своём бизнесе, что вы можете предложить клиенту в качестве бесплатного бонуса.
Важно: не думайте, что бесплатный бонус – это что-то низкокачественное и не нужное. Проанализируйте, что можно дать вашему клиенту, чтобы это было полезно для него.
Цена. Если вы хотите, чтобы процент продаж вырос, вам необходимо объяснить своей аудитории, от чего зависит цена. Вы должны дать убедительные аргументы в пользу именно этой стоимости, и почему ваша услуга настолько хороша, что она стоит своих денег.
Возражения. Когда клиент читает текст, у вас нет возможности появиться возле него, увидеть его сморщившиеся брови и спросить: «У вас возник какой-то вопрос или вы не согласны с чем-то?». С этим дела обстоят немного сложнее, ведь вы должны заранее предугадать несогласия клиента и заранее прописать ответы на его возражения. Обычно этот блок оформляется в виде вопросов-ответов, вы наверняка видели подобные обработки. Например:
– «Это выгодное предложение, но это дорого для меня…»
– «Смотрите, ведь стоимость продукта – это его ценность. Та самая ценность, которую вы получите в свою жизнь навсегда. Вы совершите единоразовый платеж, а навык будет зарабатывать вам деньги всю жизнь. Подумайте, разве эта стоимость соизмерима с вашей жизнью? Сейчас вы можете принять решение, которое повлияет на ваше качество жизни и жизни ваших близких. Стоимость продукта 12 тысяч рублей за 21 день обучения, это 571 рубль в день. Неужели ваша новая жизнь не стоит этих денег? Вы незаметно потратите эти деньги за несколько месяцев на различные фоновые расходы, деньги улетучатся, не оставив следа, а вместо этого могли принести вам принципиально новое качество жизни».
Конкуренты. В этом блоке вы можете описать то, что умеете делать вы, но с чем наблюдаются проблемы у ваших конкурентов. Не нужно откровенной грязи, зайдите чуть-чуть из-за угла. «Как вы знаете, у наших конкурентов отличные мягкие кресла в фойе и вкусный чай с печеньем, а у нас нет нужды отвлекать внимания клиента от срыва сроков работы нашей компаний, мы просто качественно и вовремя делаем нашу работу. Без печенек».
Гарантии. Опишите свою гарантию, прозрачные и пошаговые шаги её выполнения.
P.S. Используйте этот блок, чтобы сказать что-то клиенту, как бы невзначай. Обратитесь к его внутреннему Я, дайте ему вопрос для размышления. Зацепите его внутренние эмоции. Вам нужен его внутренний диалог.
Отзывы. Блоки отзывов можно вынести в отдельную часть страницы, а можно периодически вставлять во всем тексте. Чередуйте несколько отзывов через каждые 2-3 блока основного текста. Отзывы хорошо закрывают возражения и помогают сгладить бурю негативных эмоций в момент ознакомления клиента со стоимостью.
Миссия и история. Во всем вашем тексте от начала и до последнего блока должна прослеживаться великая идея и миссия. Ваши услуги и товары должны давать нечто большее, чем чистое лицо, мотивацию на весь день, избавление от прыщей или умение планировать время. Ваши товары и услуги должны менять жизнь клиента. Его будущее должно не слегка измениться, а взять совсем другое направление движения. Рекламируя крем от лица, вы должны продавать новые знакомства, преданных друзей, любимого спутника жизни, достойную работу, счастливых детей. Вы должны продать картинку счастливого будущего, а не будущего где у покупателя просто нет прыщей.
Сочная графика. Ваша продающая страница должна быть сочной, «дорогой», стильной. «Лишь бы какой-то текст» уже давно не работает, во всяком случае, на холодную аудиторию.
Настоящая боль, боль будущего, возможность, выход. Пишите свой продающий текст, используя именно эту формулу. Вскрывайте настоящие проблемы, показывайте, к чему все неминуемо приведёт, если от проблемы не избавиться сейчас. Покажите, как все может быть, и предложите выход из замкнутого круга.
Пишите о людях. Люди всегда любят читать сказочные истории, где лягушонок становиться принцем. Возьмите одного или нескольких своих клиентов, у которых ситуация сложилась именно так и опишите «путь превращения вашего клиента».
Все эти блоки вы уже встречали, выполняя задание прошлой главы. Теперь, получив новую информацию, вы можете окончательно подвести итог эффективности рекламных страниц тех сайтов, которые вы анализировали.
Первый экран – инструмент презентации
Первый экран – та информация, которую видно клиенту после открытия страницы сайта без дополнительной прокрутки.
Если клиенту, зашедшему на ваш сайт, не понравится первый экран, он вряд ли будет листать ваш сайт дальше. Впечатление о том, «интересно или нет» формируется в первые 3 секунды анализа. Вы должны зацепить клиента информацией, которую выдаете на первом экране. Как мы уже и говорили, в этом месте должен быть сильный оффер, который остановит на себе внимание. Первый экран должен вызвать интерес и, как минимум, заставить клиента пролистать на следующую страницу.
Кстати, если вся ваша продающая страница будет состоять только из текста, не удивляйтесь, что клиент вскоре уйдет со страницы. Разбавляйте текстовое содержимое изображениями. Обязательно делайте подпись под или над изображениями.
Клиент практически никогда не читает всю страницу целиком, особенно, если продающая страница сделана правильно и она очень объёмна по своему содержимому. С третьей или пятой страницы клиенты начинают листать вниз и читать только то, что попало в его поле внимания. Именно поэтому изображения и их подписи читаются практически всегда, мозг делает на них акцент, а значит, подпись изображения должна содержать целевой текст, а не просто глупое описание картинки.
Контактные данные на видном месте
Сделайте акцент на контактах своей организации на продающей странице. Идеально, если контактные данные перемещаются вместе с прокруткой страницы, хотя бывают исключения. В любом случае, на первом экране вы должны разместить свои контактные данные. Говоря о ваших контактах, я имею в виду ваши прямые номера телефонов и юридические адреса. Не думайте, что общения с клиентом по электронной почте достаточно для того, чтобы получить приемлемые показатели продаж. Продажа – это взаимоотношения с клиентом. Выстроить взаимоотношения с клиентом, используя только железную машину – если не невозможно, то очень затруднительно.
Четкость предложения
Не мямлите перед клиентом со своим предложением. Не рассказывайте о миллионных прибылях других компаний полвечера, прежде чем перейти к делу. Аналогично поступайте с ценой: не мямлите текстом о том, что вы вынуждены поставить именно такую цену, иначе вы попросту не выживите на этом рынке и качество услуг начнет падать и т.д. Клиенту не интересно всё это. Закройте возражения, обоснуйте цену и предоставьте несколько вариантов тарифов на выбор.
На языке клиента
Одна из базовых ошибок, которая встречается в продающих текстах – это его перегруженность служебной информацией. Перед написанием текста узнайте у целевой аудитории, как они называют те или иные предметы, состояния, последовательности, детали. Очень хорошо, что вы знаете правильное техническое наименование товара, но если целевая аудитория говорит иначе, то грош цена вашим знаниям. Пишите всегда то, что привык читать клиент. Называйте всё теми словами, которыми говорят клиенты. И одно из немаловажных правил продающего текста – «не умничайте». Ни один из клиентов не любит чувствовать себя дураком. Нет, вы не показываете себя в этот момент экспертом, вы просто переходите на свой, понятный только вам язык, и вынуждаете клиента чувствовать себя неуютно.
«Чем проще, тем проще»
Если текстовая продажа электронного микроскопа или лазера по гравировке серебра не является вашей задачей, забудьте о сложном техническом стиле написания. Перед тем, как начать писать текст, представьте перед собой сидящего клиента. Посмотрите ему в глаза и озвучьте то, что вы только собрались написать. Его взвинченная бровь и блуждающий взгляд ничего не подсказал вам?
Как показала практика, одним из лучших вариантов написания продающего текста является расшифровка вашего аудиообращения. То есть, вы обдумываете тематику текста, вы продумываете, для кого этот текст предназначается, затем вы представляете себе этого клиента, включаете микрофон и выдаете блок информации. После того, как вся информация по блоку закончилась, вы останавливаете запись и переписываете её в свой текст с определённой коррективкой.
Именно такой текст хорошо продаёт, ведь он получается живым.
Кейсы, отзывы, истории
Не забывайте об этой неразлучной троице. Она способствует увеличению продаж.
Описывайте успехи своих клиентов своими словами и пакуйте их в красочные истории. Берите у своих клиентов отзывы о сотрудничестве с вами, помогите им составить структуру отзыва, теперь вы знаете, что отзыв также должен быть продающим и закрывающим возражения.
Если у клиента нет времени придумывать отзыв самостоятельно, предложите клиенту помощь. Задайте ему несколько вопросов о сотрудничестве, и на основании его ответов напишите отзыв самостоятельно. После того, как текст будет готов, отправьте его своему клиенту. Он внесёт свои правки и вышлет вам окончательную версию своего отзыва.
рычаги повышения продажи
Используйте интригу и нерациональные сопоставления в своих текстах. Используйте Фрейдовские сценарии (эротические изображения, фразы, подтекст, формы, объекты), если это допускает направление бизнеса, под который пишется текст.
Сравнивайте вещи, которые в обычной жизни людям не приходит в голову сопоставить друг с другом. Всё, что человек не способен мгновенно осознать, оставляет след в его памяти. Цепляйтесь за поговорки и традиции, это очень сильные психологические рычаги воздействия на каждого человека. Удивляйте и вдохновляйте, люди любят, когда вместо высмеивания слабостей, на их сильных сторонах кто-то делает акцент.
Домашнее задание
Найдите хороший продающий текст, который нравится именно вам. Я много раз делал акцент на необходимости брать в качестве исходного материала именно те сайты, тексты, графику, которые нравятся вам. Только в этом случае вы сами являетесь целевой аудиторией и можете проводить анализ с позиции клиента.
Найдите продающий текст, которому вы «поверили».
Смоделируйте этот текст под услуги своей веб-студии.
Придумайте хороший оффер для своего бизнеса.
Придумайте гарантию, бонусы, ограничения, возражения и все остальное, на чем мы делали акцент.
Доработайте свой смоделированный текст точечными вставками из пункта 4.
Напишите ТЗ для графического оформления страницы, создайте задачу на фрилансе и закажите графический макет своей продающей страницы.
Отдайте графику на вёрстку, оплатите имя для своего сайта и дайте задачу программисту разместить ваш сайт в интернете, если сами не умеете это делать.
День 13
Отстройка бизнеса от конкурентов
