Текст книги "Альтернативная система продаж"

Автор книги: авторов Коллектив

сообщить о нарушении

Текущая страница: 8 (всего у книги 16 страниц)

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Плановая, в соответствии с заранее утверждёнными характеристиками требуемого товара.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений

Расширенная общая презентация о компании и предлагаемом товаре. Особо интересует данного руководителя, степень надёжности товара и перечень его потребительских характеристик, соотношение цены и качества товара.

Заводила

Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.

Прирождённый организатор, уважаемый в коллективе человек, харизматичный, способный заинтересовать идеей и обеспечить выполнение задач, поставленных высшим руководством компании.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По наличию потребности. Ощущается на уровне эффективности применения продукции (услуг).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Предоставление расширенной информации о компании и предлагаемом товаре. Переговоры рекомендуется проводить в дружеской атмосфере, но без фамильярности и панибратства. В ходе презентации предоставляйте больше конкретных фактов по востребованности предлагаемого товара (услуг) и отзывов о его (их) применении.

Блестящий

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель, имеющий, как правило, невысокий профессиональный уровень, склонный решать вопросы исключительно на уровне высшего руководства или своих заместителей, в большинстве случаев кичливый, тяготеющий ко всему пафосному и имиджевому, придающий первостепенное значение внешней стороне дела и общему антуражу.

Степень восприимчивости руководителей к продажам

По наличию потребности и новинок товара (услуг) на рынке продаж.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений

На встрече желательно иметь при себе глянцевые каталоги (если таковые имеются) по презентации продукции, статусно оформленный презентарий, отзывы клиентов и статьи о Вашей компании и продукте. В ходе беседы, по возможности, необходимо поддерживать разговор клиента о том, что именно его интересует по различным темам, в том числе и не связанным с работой. Как правило, это разговоры на тему о приобретении каких-либо дорогих вещей или новинок бытовой техники.

Дожим клиента необходимо осуществлять только тогда, когда он находится в хорошем настроении и расположен к Вам. Поэтому, не торопитесь с дожимом, лучше согласуйте с клиентом повторную встречу, когда у него будет на то желание и время.

Начинатель

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель-прожектёр, неугомонный человек, постоянно пребывающий в творческом состоянии. Периодически предлагающий что-то улучшить, реорганизовать, модернизировать, разработать, внедрить и т.д. В то же время, быстро «перегорает» и как правило, не способен довести начатое дело до конца.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

По необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации, необходимо предоставить наиболее полную информацию о продукции и её отличительных характеристиках, а также конкретные факты по применению данной продукции (услуг) и экономической эффективности от её применения. Не забывайте, что руководитель данного типа отличается чрезвычайной разговорчивостью и для него очень важно, чтобы его внимательно выслушали и не перебивали. Если Вам будет близка какая-либо тема Вашего собеседника, обязательно поддержите её – это Вам поможет войти в доверие к данному руководителю.

Интеллигент

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Хороший руководитель, как правило, высокопрофессиональный специалист и умелый организатор, пользующийся всеобщим уважением в коллективе. Человек, придерживающийся общепринятых устоев и принципов в жизни и деятельности компании, ответственный и порядочный во всём.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой потребности товара (услуг), а также на ближайшую перспективу.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений

В ходе презентации необходимо придерживаться общепринятого этикета. Не перебивать клиента, проявлять уважение и тактичность в общении. Особо обратить внимание на свой внешний вид. Одежда должна быть, по возможности классическая, никаких джинсов и мини-юбок. Презентация должна содержать максимально подробную информацию о товаре и его применении, отличительных характеристиках и отзывах клиентов. Немаловажное значение имеет цена, а главное качество и надежность предлагаемого товара. Очень важна для данного руководителя информация о послепродажном или сервисном обслуживании. Приветствуется, если с Вашей стороны ему будет предложена встреча в офисе Вашей компании или сделано предложение о бесплатной поставке небольшой пробной партии товара, с целью окончательного утверждения клиен

та в правильности сделанного выбора.

Политик

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Умелый руководитель и профессиональный специалист, в совершенстве знающий все возможности конкурирующих сторон, ориентирующийся в любой ситуации, как на рынке сбыта, так и в производственной и финансовой сфере. Приверженец плановой формы работы и получения гарантированной прибыли в бизнесе. Умеющий внимательно выслушивать различные мнения сторон и в итоге сделать всё по своему желанию и разумению.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей, плановой, а также стратегической потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В презентации должна быть указана подробная информация о товаре, его отличительных характеристиках, применении, отзывах и степени её востребованности на рынке. Предложите клиенту на дальнейшее рассмотрение систему скидок и бонусов, положение о послепродажном и сервисном обслуживании. Переговоры необходимо проводить в конструктивном режиме, в конце встречи можно предложить клиенту закрепить достигнутые договорённости подписанием договора о намерениях или о долгосрочном сотрудничестве, с указанием взаимоприемлемых условий работы.

Душка

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель дружественного типа. Как правило, невысокого профессионального уровня и организаторских способностей. Обаятельный и приятный в общении человек, тактичный и доброжелательный. Для всех в коллективе хорош и удобен, ни при каких обстоятельствах не вступает в конфликт с окружающими. Вместе с тем, не принимает практически никаких ответственных решений относительно организации деятельности и развития бизнеса компании. За маской показного благодушия скрывается душевно слабый и нерешительный человек, старающийся уйти от существующей действительности в мир приятного времяпрепровождения.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности товара (услуг) или в авральном режиме.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Проведите краткую презентацию, после чего предоставьте слово руководителю. В ходе встречи необходимо войти в доверие к данному руководителю и постараться определить его доверенное лицо – сотрудника компании, которому данный руководитель больше всех доверяет и согласовывает с ним все значимые и важные вопросы, в том числе и финансовые. После того, как Вы определите этого «серого кардинала», все вопросы в дальнейшем необходимо решать только с ним. Как правило, эти

«серые кардиналы» являются властными и корыстными людьми. Однако другого пути у Вас нет. Пробуйте, экспериментируйте и не забывайте делать комплименты этому доверенному лицу, как правило, подобные люди падкие на лесть.

Пустышка

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Недалёкий, ограниченный и недостаточно профессиональный человек. Как правило, не желающий вникать ни в какие вопросы и проблемы, возникающие в деятельности компании, практически номинально занимающий руководящую должность, как правило, занимающийся решением второстепенных вопросов и общей текучкой.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Слабовыраженная потребность.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

После краткой презентации, предложить данному руководителю проведение своеобразного аудита в подразделениях компании, с целью определения потребности в предлагаемом Вами товаре. После чего назначьте ему повторную встречу, в ходе которой будет предварительно рассмотрена заранее подготовленная Вами сводная аналитическая информация о потребностях компании в предлагаемом Вами товаре. Только после этого можно переходить к заключительной фазе переговоров, а именно

дожиму клиента (руководителя) до заключения сделки.

Великий

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей. Человек с большим самомнением, как правило, страдающий манией величия. Профессионально

ограниченный и в большинстве случаев не соблюдающий общепринятые принципы морали и этики. Руководитель, не признающий инакомыслие, любые новшества и творческие подходы в работе. Вместе с тем, хорошо уживающийся с различного рода интриганами и бездельниками.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

В основном по мере необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе переговоров необходимо разъяснить данному руководителю возможные последствия от несвоевременного приобретения предлагаемой Вашей компанией продукции (услуг). Только после того, как клиент начнёт прислушиваться к Вашим рекомендациям, необходимо предоставить ему подробную информацию о реализуемом Вами товаре (услуге), его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах и степени востребованности на рынке сбыта. Необходимо также учитывать и то обстоятельство, что данный тип руководителей, крайне эмоциональный и порой их принципиальное решение напрямую зависит от настроения и расположения к Вам. В этом случае необходимо поторопиться с подготовкой самого договора и его подписанием, непосредственно на встрече (если такая возможность представится), так как ранее данные руководителем обещания могут быть им забыты или в дальнейшем окажутся уже неактуальными.

Хамелеон

Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.

Руководитель с двойной моралью, льстец, интриган, стукач, как правило, у таких людей слово расходится с делом. Всегда уходит от прямых вопросов и ответов. Вместе с тем, достаточно профессионально грамотный руководитель, способный самостоятельно решать сложные профессиональные вопросы.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного типа руководителей на предоставлении им отличительных характеристик по предлагаемому товару, сравнительный анализ по ценам относительно конкурентов, в обязательном порядке положение о системе скидок и бонусах, а также рассмотреть условия по возможному возврату или обмену поставляемой продукции.

Подстава

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Достаточно профессиональный руководитель, положительно воспринимающий различного рода инновации и творческий подход в работе. Человек, как правило, обаятельный, тактичный, внимательный, коммуникабельный, с активной жизненной позицией. Однако будьте осторожны! Это только внешняя сторона его проявлений, позволяющая ввести Вас в заблуждение. На самом деле, это очень хитрый и изворотливый человек, никогда и ни при каких обстоятельствах не принимающий никаких принципиальных решений и уж тем более не подписывающий ответственные документы, путём принуждения заставляющий своих подчинённых брать риск на себя, даже если этот риск заранее неоправдан.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне текущей потребности в товарах (услугах) и их разумной достаточности на ближайшую перспективу.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного руководителя на предоставлении ему отличительных характеристик по предлагаемому товару относительно конкурентов и сравнительного анализа цен на существующем рынке сбыта. В обязательном порядке необходимо разъяснить данному руководителю положение о системе скидок и бонусах, проинформировать его о сервисных возможностях компании. Данный тип руководителей склонен беседовать на пространные темы, совершенно не касающиеся основного вопроса переговоров. В этом случае необходимо активно поддерживать его рассуждения. В случае если данный руководитель всячески уклоняется от заключения сделки, необходимо напрямую спросить его: «А что бы Вы ещё хотели увидеть в тексте нашего будущего договора, чтобы в дальнейшем основательно согласовать Ваше предложение с нашим руководством и передать Вам проект договора для окончательного принятия решения.

Показушник

Характерные

признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Посредственный руководитель, как правило, недостаточно профессионально подготовленный, особо не пользующийся авторитетом в трудовом коллективе, работающий по принципу «у нас всегда лучше всех», даже если в компании всё безнадёжно плохо. Любит давать различного рода советы и обещания, безгранично приукрашивать существующую действительность, а также участвовать в профессиональных форумах, собраниях и различного рода мероприятиях, пиариться в СМИ. Большой любитель поучать других, как надо или не надо делать, даже если сам не разбирается в этом.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Слабовыраженная потребность в товаре (услуге), чаще всего по необходимости.

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В начале переговоров целесообразно предоставить слово данному руководителю (пусть побольше раскажет о себе и о достижениях компании). Для Вас это самая важная информация, благодаря которой Вы сможете сделать уместный комплимент этому руководителю и соответственно войти к нему в доверие. В дальнейшем необходимо провести краткую обзорную информацию о предлагаемом Вами товаре, его отличительных характеристиках и качестве, отзывах и степени востребованности данного товара на рынке сбыта. Договорённость о сотрудничестве необходимо постараться достигнуть непосредственно в ходе самой встречи, в противном случае считайте, что клиента Вы упустили, так как руководители данного типа быстро «загораются», но и быстро «перегорают».

Типы Терминатор

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Представитель значительной группы руководителей, особенно высшего звена. Одиозный (наследство застойного периода), крушащий всё на своём пути, как правило, неврастеник, хитрый, изворотливый и коварный тип. Злопамятный, мстительный, большого о себе мнения. Человек с полным отсутствием каких-либо моральных принципов, интриган, любящий создавать ситуации противостояния группировок в трудовом коллективе, повсеместно поощряющий стукачество и лесть. Основной целью

своей деятельности в компании считает личную выгоду и обогащение.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой и текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Достаточно сложно установить какой– либо деловой контакт. Самое главное «выдержать первый удар» в начале встречи. Как правило, данного типа руководитель будет стараться всячески подшучивать над Вами или просто унижать, по любому поводу или без него. После того, как пыл этого руководителя поутихнет, необходимо самым невозмутимым образом, продолжить ранее начатый диалог. В качестве рекомендации: В момент «взрыва эмоций» у данного типа руководителя Вам необходимо молчать и слушать и ни в коем случае не пререкаться с ним, это его ещё больше раззадорит и разозлит. Лучше всего активно «стопорить его психику» – всячески поддакивая ему и соглашаясь с ним во всём и по любому поводу. В идеале будет лучше, если Вы постараетесь многократно усиливать его критику – это для него будет «удар ниже пояса». Обычно, в этом случае весь психоз руководителя сходит на нет и надолго. После этого руководитель становится спокойный «как удав» и слабый «как кролик». Теперь Вы можете вести с ним конструктивные переговоры в относительно спокойной обстановке.... В этот момент, будьте внимательны и уважительны к нему, ни в коем случае не задевайте его самолюбие. Отвечайте на его вопросы кратко, аргументированно и внятно. В ходе презентации должна прозвучать максимально подробная информация о товаре, его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах клиентов и степени востребованности данного товара на рынке сбыта. Особое значение для данного типа руководителей имеет возможность представления ему максимально возможных скидок и бонусов, подробной информации по аналогам продукции на рынке сбыта и показателей относительно «цены и качества». Очень важно, если Вам представится возможность поддержать данного руководителя в разговоре на отвлечённые темы.

Если встреча с руководителем пройдёт без «психоза» с его стороны, то считайте, что Вам крупно повезло и Вы стали его постоянным поставщиком.

Если же в ходе встречи данного руководителя «прорвало» и он вёл себя вызывающе по отношению к Вам, но в итоге всё-таки подписал договор о поставке первой партии товара, то это значит, что руководитель ещё не до конца расположен к Вам. В этом случае Вам не «позавидуешь» – придется каждый раз при заключении» очередного договора на поставку товара выслушивать от него очередную «порцию» различных нравоучений и испытывать всевозможные унижения. Всё это вызвано тем, что для данного типа руководителей характерна ситуация, когда при первой встрече с продажником они делают для себя единственный и, до конца Ваших взаимоотношений, неизменный вывод в соответствии с принципом «свой или чужой». Это психологически свойственно представителям данного типа руководителей и ничего с этим не поделаешь.

Слуга

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Человек, генетически расположенный к подчинению вышестоящим должностным лицам. В должности руководителя стремится неукоснительно соблюдать и выполнять требования высшего руководства компании. При любой возможности старается показать своё безграничное чинопочитание. Трудолюбивый, энергичный и достаточно умелый руководитель.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Ощущается на уровне плановой, стратегической и текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

В начале переговоров рекомендуется предоставить слово данному руководителю, с целью более чёткого определения структуры и сценария предстоящей презентации. Необходимо уточнить проблемы, серьёзно беспокоящие руководителя, и задачи, поставленные перед ним высшим руководством компании. Немаловажное значение для него имеет подробная информация о товаре и отзывах о нём, возможности представления максимально возможных скидок и бонусов. Данного руководителя особо интересует возможность возврата или обмена ранее поставленного товара и альтернативные предложения конкурентов на рынке сбыта.

Тормоз

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

В большинстве случаев, человек, занимающий не своё место. Находясь в должности руководителя, в ряде случаев характеризуется как профессионально несоответствующий занимаемой должности, однако сам так не считающий. Как правило, ограниченный умственно и практически не способный принимать какие-либо правильные решения по различным вопросам деятельности компании.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Проявляется в основном по наличию текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Перед проведением встречи с клиентом, необходимо предварительно встретиться с его заместителями и определиться по текущим потребностям в продукции Вашей компании. Только после этого можно проводить итоговую встречу с данным руководителем. В ходе встречи корректно, ссылаясь на выводы заместителей данного руководителя, предложить ему свой товар (услуги). В ходе презентации необходимо акцентировать внимание руководителя на тех характеристиках товара (услуг), которые наиболее важны для его компании именно в данный момент. Немаловажное значение для руководителя имеют отзывы о товаре (услугах) и сфере их применения, качестве предлагаемого товара, возможности его возврата или частичной замены. Главное – не торопите данного руководителя с ответом. Всё равно решение о приобретении товара (услуг) он будет принимать в «последнюю минуту». В противном случае он будет Вас избегать и скорее всего, приобретёт товар (услугу) у более терпеливого конкурента.

Копатель

Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.

Данный тип клиентов значительно представлен среди руководителей высшего и среднего звена производственных и коммерческих компаний. Предусмотрительный и осторожный руководитель с болезненным чувством самолюбия. К подчинённым относится пренебрежительно и с недоверием. В бизнесе руководствуется принципом «семь раз отмерь, ещё раз перепроверь, отложи и крепко подумай». Не терпит каких-либо новшеств. Властолюбив, злопамятен, малообщителен, по большей степени самодур.

Степень восприимчивости руководителей к продажам.

Проявляется по наличию текущей потребности в товаре (услуге).

Особые рекомендации по построению взаимоотношений.

Переговоры необходимо планировать в несколько этапов. На первом этапе переговоров необходимо, как минимум, найти подходы к данному типу руководителя и, как максимум, войти к нему в доверие. В этом деле Вам, прежде всего, поможет терпение. Поначалу, вероятно, он отправит Вас к своим заместителям или к обычному менеджеру, а то и просто попросит переслать ему информацию по электронной почте. Вторым этапом проводятся финальные переговоры с данным руководителем. В презентации необходимо отразить максимально полную информацию о товаре, как положительную, так и отрицательную (но в пределах допустимого и разумного), особенностях товара, его отличительных характеристиках, сферах применения, отзывах клиентов и степени востребованности предлагаемого Вами товара на рынке сбыта. Далее необходимо подробно проинформировать данного руководителя о максимальных скидках и аналогах продукции, представляемых конкурентами.

В итоге Вы должны убедить данного руководителя настолько, чтобы он сам предложил Вам заключить сделку. Ваше же предложение о заключении сделки воспримется данным руководителем как определённый нажим на него или как попытка продать ему что-то ненужное и некачественное.

А теперь рассмотрим:

МЕТОДИКУ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ «СВОЙ СРЕДИ СВОИХ».

В ходе активной прозвонки потенциальных клиентов по «холодной базе», продажники обычно сталкиваются с тем, что с некоторыми клиентами прозвонка для них бывает не совсем приятной, а в ряде случаев и просто оскорбительной. Однако продажники – это не «кисейные барышни» и во всех, даже провокационных ситуациях с клиентами, должны «держать себя в руках». В противном случае, продажники рискуют потерять определённую долю потенциальных клиентов и в большинстве случаев навсегда.

Главное, на начальном этапе общения по телефону, определиться относительно типажей клиентов, что, в свою очередь, не всегда предоставляется возможным, так как во многом мешают краткость общения, настроение клиентов на момент общения и востребованность ими продукции (услуг), предлагаемых продажниками. Вместе с тем, продажник при первом общении всё-таки может определить два-три характерных типа из классификации руководителей, наиболее подходящих для данного клиента.

Для этого упростим ранее представленную классификацию руководителей до пяти характерных групп:

1. Эстеты (общаются максимально тактично и уважительно)

2. Друзья (характеризуются дружеской манерой общения, всегда рады любому собеседнику, готовы исполнить все его просьбы и встретиться с ним в удобное для него время)

3. Ревизоры (отличаются вкрадчивой манерой общения, очень недоверчивы и подозрительны к любому собеседнику, задают много наводящих и провокационных вопросов и в большинстве случаев просят своих собеседников переслать по электронной почте или по факсу подтверждение их устной информации)

4. Извозчики (общаются излишне эмоционально и, как правило, на повышенных тонах, чаще всего на «ты», очень фамильярны и невыдержаны, часто допускают пренебрежительное отношение и элементарное неуважение к своему собеседнику, унизительно высказываются в его адрес или в адрес компании, в которой он работает, а также относительно коммерческого предложения, сформулированного собеседником)

5. Невежды (характеризуются крайне вызывающей манерой общения, в основном на «ты», в ряде случаев нецензурно выражаются, перебивают собеседника и всячески унижают его).

Название каждой группы клиентов говорит само за себя и в каких-либо комментариях не нуждается.

Если рассматривать опыт общения каждого из нас, то практически со всеми типами клиентов мы уже сталкивались. Не всегда этот опыт общения был для нас интересен и приятен. Бывали случаи, когда приходилось изрядно понервничать и выслушать много обидных слов и унижений в свой адрес. Даже «железная выдержка» порой не помогала нам наладить доверительные отношения с определённого типа клиентами, и никакие уступки с нашей стороны, чтобы как-то понравиться клиенту (улыбки, поддакивания и кивание клиенту головой в знак согласия), также не приносили желаемого успеха.

Если рассуждать логически, то возможно, что некоторые клиенты и хотели как-то понравиться нам, а также наладить с нами конструктивные взаимоотношения, но не могли, так как им мешала наша биоэнергетика (чуждая для них), которую они поневоле чувствовали и всячески ей противились. Исключить воздействие «негативной для клиента» биоэнергетики или хотя бы как-то снизить степень её влияния практически невозможно. Однако можно попробовать исключить чувство неловкости, напряжённости и другие неприятные ощущения, возникающие в процессе переговоров с клиентами. Для этого необходимо распределить всех потенциальных клиентов в соответствии с вышеуказанными группами по манере их общения между продажниками так, чтобы манера общения каждого из продажников соответствовала манере общения переданным им группам потенциальных клиентов. В этом случае успех на переговорах будет обеспечен.

К каждой из пяти ранее указанных групп клиентов относятся следующие типы клиентов, а именно:

1. Эстеты (настоящий, целеустремлённый, мудрец, творец, искатель, интеллигент, политик);

2. Друзья (креативщик, трудяга, заводила, блестящий, начинатель, душка);

3. Ревизоры (великий, хамелеон, подстава, копатель, слуга);

4. Извозчики (терминатор, тормоз);

5. Невежды (пустышка, показушник).

В межличностных коммуникациях манера общения человека является своеобразной формой его самозащиты и обеспечения максимальной комфортности в ходе переговоров. При совпадении манеры общения продажников с манерой общения клиентов проявляются чувства взаимопонимания и доверия между ними, что, в свою очередь, определяет результативность взаимоотношения сторон и способствует формированию эффекта «наибольшего благоприятствования» в период заключения договоров о долгосрочном сотрудничестве.

Группировка клиентов по манере общения является достаточной и необходимой мерой на этапе предварительной классификации клиентов в деятельности продажников. Любой, даже несведущий в продажах человек, без труда сможет определить манеру общения любого собеседника относительно пяти вышеуказанных вариантов. Данная классификация клиентов крайне важна в работе продажников. Если её не использовать, то будет как всегда, а именно: совершенно разные по восприятию, характеру и типажу люди, ощущающие совершенно беспричинную взаимную неприязнь, будут, превозмогая себя, общаться друг с другом с натянутой улыбкой и показной уважительностью, заранее зная, что ни о каком продуктивном общении и речи идти не может. Подобная ситуация считается типичной в продажах и наблюдается сплошь и рядом во взаимоотношениях продажников с клиентами.

Из всего этого следует вывод, что в большинстве случаев продажники «довлеют» над клиентами, принуждая их к неприятным взаимоотношениям, ввиду чего теряется сама возможность совершения сделки.

Так как все мы разные, то по большому счёту и не обязаны нравиться друг другу.

Однако кто же всё-таки гарантирует полноценные взаимоотношения между людьми? Да никто!

Эффективные взаимопонимания могут гарантироваться лишь при условии определённой схожести типажей людей, их внутреннего мира, мировоззрения, характера, манеры общения, отношения к существующей действительности и окружающим их людям.

Следует отметить, что реальная ситуация по неэффективным взаимоотношениям продажников с клиентами тщательно скрывается от руководства компаний самими же продажниками. Это связано с тем, что никогда ни один из продажников не признается, сколько на самом деле клиентов он «загубил» и сколько клиентов отказало ему в проведении дальнейших переговоров. Это горькая правда о продажах, её надо знать и понимать правильно, без паники и злости. Мало того, надо ещё и принимать правильные управленческие решения, позволяющие продажникам более эффективно работать.

Приведу рядовой пример из практики. В одной из компаний входящий поток клиентов прорабатывался коммерческим директором (для данного вида бизнеса входящий поток являлся основным источником получения прибыли компанией). Коммерческий директор по своему стилю ведения переговоров относился к типу «Терминатор». Что характерно, его основные клиенты, с которыми он в основном и заключал договоры, в большинстве случаев, также являлись «Терминаторами» по типажу или руководителями, которые находились на грани банкротства и уже не надеялись на что-либо лучшее. Услуги этой компании для них были, чем-то вроде спасительной палочки-выручалочки – просто люди окончательно отчаялись и в очередной раз решили ещё раз наступить на те же самые грабли, которые и привели их к банкротству.

Все же остальные собственники и руководители компаний, относящиеся к другим типажам, в кулуарных беседах крайне негативно отзывались о данном коммерческом директоре. Некоторые были настолько возмущены поведением этого «руководителя», что решили поделиться своим мнением о нём на соответствующих сайтах в интернете. А это уже – безвозвратно потерянные потенциальные клиенты для компании, в которой работает данный коммерческий директор.