Текст книги "Иные продажи"

Автор книги: Александр Деревицкий

сообщить о нарушении

Текущая страница: 7 (всего у книги 28 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

V. КАК И ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ОТЛИЧАТЬСЯ?

Для начала – не списывать!

Мы оглядываемся на пройденную жизнь и часто сожалеем о времени, потраченном на что-то пустое. Но потом порой вынуждены это напрасное время реабилитировать – по итогам уже неспешных раздумий, взвесив все «если бы». Вынужденно и запоздало.

Мы получали много уроков, о которых даже не подозревали наши учителя. И об этих случайных уроках можно было бы написать целую книгу. Хотя суть ее сводилась бы к предельно простому тезису: в школе жизни, которую мы выбираем сами, за нами остается и выбор уроков. Кто-то прогуливает или отстраненно рисует парусники на последних клетчатых листочках тетради, а кто-то даже в прогулах и окончательной отстраненности машинального рисования умудряется обрести важные знания.

Еще были уроки, которые учителя с неосознанной фанатичной настойчивостью пытались вбить в наши головы, но их смысл до нас тоже дошел запоздало.

К чему эти три отвлеченных абзаца перед новой темой? А это как артподготовка. Чтобы до противника (простите, читатель!) дошло, что сейчас начнется разговор о чем-то очень важном.

Скажите, вы уже можете объяснить, почему учителя так рьяно запрещали нам списывать? Наказывали не только тех, кто списывает, но и тех, кто позволяет это делать. Подозреваю, что я все же понял, чем это вызвано.

Дело в том, что учителя были такими же учениками, как и мы. Когда-то они тоже прогуливали и тоже рассеянно изрисовывали парусниками последние странички учебных тетрадей. Но учителя наших учителей все-таки смогли вбить в их головы главный смысл преподавательской деятельности: нужно заставить учеников работать самостоятельно. Зачем нужно заставлять – наши учителя уже не понимали, но продолжали упрямо требовать: «Не списывай!»

Я не готов обсуждать, почему все непременно следует делать самостоятельно. К тому же позднее меня успели научить и выгодам пресловутого делегирования полномочий. Но, наверное, по какой-то причине списывать – неправильно и плохо. Об этом невнятно шепчет и моя преподавательская кровь.

Но если кровь ученическая, то человек будет списывать – всеми правдами и неправдами. И с проявлением этой беды я встречаюсь на каждом тренинге продаж.

Вот передо мной сидят два десятка уже почти взрослых мальчиков и девочек, в жилах которых течет ученическая кровь. Они выбрали стезю торговца. Ну просто было в кругу их общения несколько коммерческих везунчиков, и они с удовольствием списали их опыт...

Потом они списали свой маленький или большой бизнес. Были маленькими и безусыми – списывали тригонометрию. Выросли и обросли – начали списывать сборку компьютеров, продажу рекламы и коммерческую юриспруденцию. Потом по чьей-то чужой схеме срисовали построение отдела продаж.

Я полагаю, что отчасти беда нашей схожести – в хромающей системе образования, которая поощряла стремление к эталонам, но вовсе не одобряла самостоятельный поиск. Вот теперь и получается следующее.

Хочется денег. Что продает тот, у кого они есть? Ага, фигастеры! Ну так буду продавать их и я.

А как он продает? На каких аргументах? О, он постоянно подчеркивает, что фигастеры у него с «натуральными боковыми бурбуляторами»! Вот и я такой же аргументацией вооружусь...

Но не продается... В чем же дело? А что делает тот «первопроходимец», за которым я иду вослед? О, он читал Левитаса про партизанский маркетинг, а потом еще и учился личным продажам у Деревицкого! Спишем!

А затем Левитас приходит в ресторан заказчика и обнаруживает:

На двери висит большая надпись «Бесплатный Wi-Fi», но никакого Wi-Fi нет и в помине.

Матерчатые салфетки на столах меняют не после каждого посетителя, а два раза в день, утром и в обед – кого волнуют пятна и крошки.

От греческого салата тянет блевать, а после куриных шашлыков (с которых даже волосатую кожу не снимают) хочется вымыть рот с мылом.

Чай из пакетиков там можно ждать и пятнадцать минут, и полчаса. Что уж говорить про еду.

Официантки бегают мимо, в упор не замечая посетителя, пока он не рявкнет или не дернет за руку.

Пиво явственно отдает водой из-под крана.

В счет частенько попадают блюда, которых ты не заказывал.

Сдачу приходится ждать очень долго, периодически напоминая о ней официанту.

То есть списать-то списали, но не слишком старательно.

А потом приходит еще и Деревицкий. И первым же его открытием в первой же игре на тренинге становится фирменная декламация: «Здравствуйте! Наша компания хотела вам предложить!..» То есть тоже списали... А еще у них есть три беды, хотя вполне хватило бы и одной из них:

Продукт плох.

Продукт безумно дорог.

Торговый персонал сидит на чистой и голой-преголой зарплате.

Да, есть и такие ситуации, в которых не поможет вообще никакое искусство продаж. Эх, вернуться бы туда, в школьные годы! Да попросить классного руководителя бить линейкой по тем пухлым пальчикам, которые списывают!..

Чтобы преуспевать, надо не списывать ну хоть в чем-то!

Списывать они упрямо продолжают и сегодня – во время получения моих уроков продаж. И возмущаются: «Почему вы запрещаете мне приводить те же аргументы, благодаря которым вполне успешно продают мои конкуренты?» Я терпеливо поясняю:

– Потому что это – чужие аргументы. Ваши конкуренты нашли хорошие для себя слова, но вам так не повезло – вы опоздали, поскольку слишком долго списывали чужой бизнес, да и сами вы – иные. А это значит, что вам нужно искать свои слова.

Недавно у меня был тренинг, на котором мне надоело качество. То есть слово «качество».

Я так и сказал:

– Надоело мне качество. От всех ваших бравурных песен о нем меня уже просто тошнит. Не верю. Ибо уже не могу верить. Ищите иные слова, но о качестве не вспоминайте. Справитесь?

Ученик справился.

Потом мы сами себе до последней минуты тренинга запретили использовать слово «качество».

Могу вас уверить: о настоящем, действительно превосходном качестве можно рассказывать очень убедительно, но само слово не произнести ни разу. И в результате вера клиентов взрывообразно крепчает!

Но основная фишка всей этой магии не в росте веры клиентов, что для многих звучит слишком абстрактно. Главное – мы умудряемся отличиться от банальных и списывающих конкурентов, благодаря чему клиенты покупают не у них, а у нас.

Если мы запрещаем себе произносить те аргументы, которыми привычно пользуются конкуренты, – значит, мы найдем свои слова. Иные! То есть и отличные, и отличающиеся. И если все продают одно и то же по одинаковой цене и с помощью одинаковых слов, то нас смогут распознать благодаря этим особым словам. А если нас выделяют среди других, то... Ну, это вы прекрасно понимаете.

Не надо списывать. Усвойте уроки ваших упрямых и вздорных учителей. Они учили нас для того, чтобы сейчас мы с вами выигрывали в наших продажах.

Не списывайте!

Тема отличий интересна и широко рассмотрена в художественной литературе, но высказывания многих авторов по этому поводу несут какой-то легкий налет стеснительности или какого-то родственного чувства...

Немного необычные подсказки дает нам Джек Лондон («О писательской философии жизни»):

...Как же вам, дорогой сэр, мадам, мисс, добиться известности в избранной вами области? Гениальностью? Но ведь вы не гений. Будь вы гением, вы не стали бы читать этих строк. Гений отбрасывает в сторону все оковы и предрассудки, его не обуздать, не удержать в подчинении. Гений не порхает, как мы с вами, в каждой роще. Но в таком случае вы талантливы? Да, конечно, в потенции. Бицепсы Геркулеса, когда он лежал в пеленках, были жалкими шнурочками. То же самое и у вас: ваш талант не развит. Если бы он получил соответствующую пищу и был должным образом выпестован, вы бы не стали терять время на чтение этой статьи. И если в самом деле вы убеждены, что талант ваш достиг совершеннолетия, тогда остановитесь, не читайте дальше! Если же вы считаете, что он не достиг этой ступени, тогда каким, по вашему мнению, путем он сумеет ее достичь? Став оригинальным, не задумываясь ответите вы, а затем прибавите: постоянно развивая свою оригинальность. Прекрасно. Но вопрос заключается не в том, чтобы быть оригинальным, – это понимает и юнец, – а в том, как стать оригинальным. Как пробудить в читателе жадный интерес к вашим произведениям, а издателя заставить за ними охотиться? Нельзя стать оригинальным, идя вслед за другим, пусть блестящим талантом, отражая лучи чужой оригинальности. Ведь никто не прокладывал дороги для Вальтера Скотта и Диккенса, для Эдгара По и Лонгфелло, для Джордж Элиот и миссис Хэмфри Уорд, для Стивенсона и Киплинга, Энтони Хоупа, Мэри Корелли, Стивена Крейна и множества других – список можно продолжать бесконечно. Издатели и читатели по сей день шумно требуют их книг. Они добились оригинальности. А чем? Тем, что не уподобились бездумному флюгеру, который поворачивается при малейшем ветерке. Они начинали с того же, с чего вместе с ними начинали и другие, оказавшиеся впоследствии неудачниками, в наследство им достался все тот же мир, с теми же банальными традициями. Но их от неудачников отличало одно: они черпали прямо из источника, отвергнув материал, прошедший через чужие руки. Они питали недоверие к чужим выводам, чужим авторитетным мнениям. На дело рук своих они считали нужным поставить печать своей личности – знак куда более важный, чем авторское право. Из мира и его традиций (иными словами – из человеческой культуры и знаний) черпали они, как из первоисточника, необходимый материал для создания собственной философии жизни ...

Очень часто неожиданные открытия помогает сделать голод:

Буратино догадался, что ему ужасно хочется есть.

Он подбежал к очагу и сунул нос в кипящий на огне котелок, но длинный нос Буратино проткнул насквозь котелок, потому что, как мы знаем, и очаг, и огонь, и дым, и котелок были нарисованы бедным Карло на куске старого холста.

Буратино вытащил нос и поглядел в дырку, – за холстом в стене было что-то похожее на небольшую дверцу, но там было так затянуто паутиной, что ничего не разобрать...

Школа одновалентности

Да, отечественная школа и родная семья стремились и стремятся оттолкнуть воспитанников от поисков собственного пути и зажать в рамки каких-то общественных эталонов. Но ребенку свойственно желание освободиться от опеки учителей и родителей. Это могло бы оставить какую-то надежду. Если бы свободолюбивый ребенок не превращался со временем во взрослого.

Взрослый человек боготворит существование иллюзии свободы, но ожесточенно ищет для себя диктатора.

Взрослый человек в тех общественных студиях, от которых он в детстве пытался освободиться, теперь видит возможность убежать от работы.

Когда-то мы с ребятами легко приносили в жертву ощущению свободы контрольную работу по химии. Мы убегали с урока и слонялись по днепровским склонам.

Теперь мои одноклассники охотно убегают от будничности служения чужому бизнесу и рвутся на тренинги. Одним из важных критериев качества тренинга для них стал тот срок, на который благодаря обучению можно расстаться со своей галерной скамьей. Именно по этой причине тренинги в выходные для них глупы и нежелательны.

Взрослого человека в бизнесе не нужно насиловать моралями. Морализацию для него просто надо превратить в шоу, которое позволяет отвлечься, оторваться, убежать от работы. Развлекательные образовательные шоу уже давно изменили роль воздыхателя на роль диктатора. Каждый тренинг набрасывает кучу новых правил и постановлений.

Тех учителей, которые искренне желают вывести ученика на путь самостоятельного поиска и раздумий, можно пересчитать по пальцам.

Просто ужас берет, когда видишь, с каким вдохновением участники тренинга жаждут получить от гуру подсказки на каждый день и каждую клиентскую выходку.

Однажды меня благодарила одна белокурая бестия:

– Вы помогли мне осознать значение юмора в общении с партнерами. Не могли бы вы порекомендовать какой-то реестр шуток?

Если бы вы попробовали доказать этой барышне, что она пошутила вполне остроумно, она бы обиделась.

Когда сегодня у менеджера еще остается в голове что-то свое, то это его раздражает. Он предпочел бы, чтоб под его юношеской плешью содержалась «Энциклопедия маркетинга».

Отцы бизнеса и коммерческая школа сделали то, с чем не справились наши родители и средняя школа № 41: их учеников не манит свобода днепровских склонов, ради которых можно забыть и бросить урок мировоззренческой химии. Химия глобального мировоззрения уже сделала одновалентными почти всех отечественных дельцов.

Обычный продукт может стать уникальным

Ну а теперь займемся поиском тех векторов, по которым можно двигаться к собственной удаче. Первым для анализа просится сам продукт.

Для начала – у него есть некая форма. Помните, как Coca-Cola играла на том, что ее бутылку можно опознать на ощупь даже в темноте? В те времена, когда Деревицкий это вычитал в книгах, он работал рекламным агентом в газете «Киевские ведомости». И этот рекламный агент всерьез задумался.

Тогда я взял в руки номер «Киевских ведомостей» и просто стал его рассматривать. Одно отличие сразу бросалось в глаза: по нижнему полю газетных страниц шла какая-то странная полоса рельефного тиснения. Я бросился искать другие выпуски газеты и…

И – о чудо! – в каждой газете по нижнему полю шла эта странная рельефная полоса шириною около сантиметра, которая рождалась, вероятно, при печатной прокатке. Но эта полоса была не только видна. Ее легко находили на ощупь и пальцы!

Вот так и родился новый аргумент рекламного агента Деревицкого:

– Я ведь предлагаю вам рекламу в уникальном издании! Только эту газету, как и бутылку колы, можно опознать в темноте. Мы отличаемся даже на ощупь!

Не стану утверждать, что это дало мне радикальный прирост продаж. Увы, этого не произошло. Но я очень-очень хорошо помню заинтересованные взгляды рекламодателей! Они просили: «Дай пощупать».

Мы сейчас не будем спорить, существует ли предпринимательская жилка в характере каждого человека. И я легко соглашусь с тем, что ею одарены не все. Но, безусловно, у предпринимателя она есть. Но как у него с этим в продажах?

Я часто наблюдал, как у торговца, а тем более работающего по найму, происходит какое-то извращенное искажение деловых наклонностей. Они направлены на улучшение, доведение продукта до совершенства. Подчеркну – именно продукта. Но ведь если ты продаешь что-то чужое, совершенствование продукта не входит в список твоих задач, пусть об этом думает производитель. В торговле стоит перенаправить свои предпринимательские изыскания с продукта на продажу. Такая переориентация возможна и достаточно легка, но надо все время напоминать самому себе: «Я произвожу не продукт, а продажу!»

Все это не мешает торговцу проявлять творчество и в отношении продукта. Просто следует осознавать приоритеты, свою зону эффективного контроля и не трогать то, что выходит за ее пределы.

Наверное, во многих из нас так много предпринимательства, что при отсутствии собственного продукта происходит сублимация творческого отношения к действительности, и оно распространяется на вещи, которые являются косвенными и чужими.

Перефразирую: в продажах мы производим не продукт, а продажу. Поэтому главное внимание стоит направить именно на процесс.

Даже работая в одинаковых условиях в одной и той же компании, можно получить шанс продавать особый, чем-то отличный продукт. Простейший пример. Рекламный агент расспрашивает владельца газеты:

– А если в объявлении обнаружится опечатка, сделанная по нашей вине, то повторение публикации за наш счет будет?

– Будет, будет...

Вот такой предельно короткий диалог, но уже на следующий день рекламный агент щеголял в собственных продажах вот таким аргументом:

– Только я продаю рекламу с грамматической гарантией! При любых ошибках по нашей вине обещаю бесплатную повторную публикацию безо всяких увиливаний. А тех, кто такой гарантии не дает, гоните из своего офиса в шею!

Это не значит, что нужно искать любую лазейку, чтобы взять за горло собственную компанию. Это значит, что есть смысл всегда использовать шанс отличаться!

Сколько деревьев вы спасете благодаря тому, что у вас теперь счет-фактура в два раза меньше стандартного формата А4? А есть клиенты, на которых это может произвести впечатление?

Если продукт стоит 600 единиц, а клиент спрашивает о возможности его приобретения за 400, то отказывать нельзя. Нужно искать иные ответы. Они могут быть найдены тогда, когда осознаешь существование не только того ассортимента, который представлен в прайсе, но и способен потрудиться, чтобы выстроить для своих продаж альтернативную линейку.

Эти изыскания можно использовать для двух разных задач.

Для того чтобы все-таки удовлетворить клиента ценой. Это мы рассмотрим прямо сейчас.

Для того чтобы отпугнуть клиента (например, худшим качеством альтернативы) и вернуть к рассмотрению начального варианта.

Что можно сделать по первому направлению, то есть чтобы покупатель все-таки получил приемлемую для себя цену? Предложить:

иную конфигурацию – бытовой электроники, компьютера;

иную комплектацию – автомобиля, набора инструментов, сборного дачного домика;

иное качество;

иной сорт;

иную «свежесть» – бывшее в употреблении, с дефектом или снятое с витрины;

иной, менее ходовой размер;

иную расфасовку;

иную, менее надежную или менее престижную сборку;

иную модель, требующую модификации, переделки, доукомплектации;

суррогатное средство;

временное решение;

вариант «сделай сам» – вырежи, собери, раскрась…

Здесь важно не утопить клиента в разнообразии вариантов, преимущества и недостатки которых ему непонятны. Иначе он решит, что из-за дефицита его компетенции покупку лучше отложить. Возможности для игры на ассортиментных «расширениях» можно приоткрывать и по чуть-чуть, и сразу распахнуть весь набор. Что предпочтительнее – определяется лишь конкретной ситуацией и выявленными нами особенностями конкретного клиента.

Для продавца, который не является предпринимателем, игры с продуктом сложны и проблемны, ведь способов повлиять на сам продукт очень мало. Но даже при таком раскладе остаются шансы изменить его упаковку.

Какую такую упаковку? А самих себя! Ведь кто мы и что мы, если не словесная и не одухотворенная упаковка наших продуктов?

Быть упаковкой – вовсе не низко, не обидно и не удивительно. Например, много очень важных книг были и остаются лишь упаковкой для передачи вечных ценностей. Многие великие люди пришли в этот мир только для для того, чтобы принести с собой ключевые истины. Так что на такую упаковку наших продуктов, то есть на самих себя, мы повлиять можем! Тем более что довольно часто люди покупают продукты совсем не для того, ради чего они придуманы и для чего предназначены.

Пример.

На корпоративном тренинге рассказывает парень-продавец:

– Я работаю в отделе мелкой бытовой техники. Фены, кофеварки, бритвы... А в углу у нас стоит большая стеклянная призма с образцами зубных виброщеток. Призма медленно вращается, хорошо подсвечена, у зубных щеток красивые блестящие металлизированные ручки... Вдруг быстрым шагом в наш зал влетает мужик. Подходит к этой призме, раздосадованно всплескивает руками и стремительно шагает к выходу. В дверях я успеваю его поймать: «Почему вы так шарахнулись от наших виброщеток?» Он поясняет: «Ну так ручки ж металлизированные!» Я от неожиданности его выпустил, он вышел из зала и покатился по коридорам.

Парень крикнул напарнику: «Посмотри за отделом!» – и догнал мужика в коридорах большого торгового центра. Остановил и спрашивает:

– Очень прошу! Скажите, а что плохого в том, что у виброщеток ручки металлизированные?

Мужик посмотрел на него как на идиота и проникновенно пояснил:

– Ну так ведь руки примерзают!

Тренинговый парень продолжил рассказ:

– Я опять его упустил. От растерянности. Не нашел, что ответить и о чем спросить...

Дело было в подземном торговом центре Киева. Парень догнал этого очень странного покупателя тогда, когда тот уже поднялся наверх, на улицу. Догнал по тротуарному снегу:

– Простите, пожалуйста! Умоляю, скажите: где вы чистите зубы? Почему у вас руки примерзают?!

– Какие зубы? – удивился мужик. – У меня зубов вообще нет. У меня протезы. И мне щетка даже не для них. Мне щетки нужны на рыбалку!

Представляете зимнюю рыбалку? Ты сидишь под стылым ветром на льду. Перед тобой две лунки. В руках у тебя – две удочки. На одной мормышка такая, что ею надо медленно и длинно подваживать, а второй надо играть мелко и часто. То есть обе руки заняты и обе работают. А так мужик ставит на лед вместо удочек две зубные виброщетки в разных режимах вибрации, они сами по-разному колматят-вибрируют. И руки свободны! При таком лове руками все что хочешь можно делать. Даже поощрить себя еще одним стопариком!

Так ведь надо же доискаться, зачем покупателю наши зубные щетки! Вот для этого и существует этап «Выявление потребностей».

Кстати, бывает так, что торговцы рыболовными снастями ошибаются и в противоположную сторону. Весной 2010 года многие запасли к весне огромное количество удочек – обычных, не зимних, длинных и телескопических. Они ждали революции.

Знаете, зачем во время революций удочки? Правильно: чтобы флагами размахивать. Но революции в 2010 году не произошло. И зависли у торговцев излишние запасы удочек, так и не ставших флагами, до новых времен...

Иногда вместо создания собственных отличий достаточно просто обстоятельно изучить собственный товар. О своих трудах по части обнаружения уникальной полоски рельефной накатки в «Киевских ведомостях» я уже рассказывал. Но так трудятся не все.

Я с интересом изучал аргументацию торговцев, продающих iPad, и слишком редко находил те доводы и отличия, которые оказались самыми важными для меня и из-за которых я просто влюблен в этот гаджет.

Вспомните, сколько времени включается и грузится ваш ноутбук. Пока загружался мой предыдущий, мне уже не хотелось писать ту заметку, ради которой я вытащил его из сумки. А вот iPad включается мгновенно! И мне плевать на все остальные его достоинства!

Очень трудно поверить, что мудрейший Apple не изучал маркетинговые возможности iPad. Ладно, предположим, что процент тех потенциальных покупателей, для которых важна именно функция мгновенного включения, слишком мал. Но ведь на этом все равно можно сыграть красивую игру: затеять шумное обсуждение того, что такие устройства должны включаться моментально.

А вот еще один пример успешного поиска изначально невидимого аргумента. Это произошло в магазине дверей.

После ремонта я пошел заказать двери. Там их был целый этаж – стенды, образцы, дверные коробки... Некоторые торговцы не забыли в ярких презентационных материалах сообщить и о том, что их двери способны выдержать выстрел из автомата Калашникова и даже из гранатомета...

На одном из стендов, к которым я подходил, парень-консультант сказал:

– Я видел – вы пообщались уже со всеми моими конкурентами.

– Да, – прохладно согласился я. – А что?

– Да просто интересно, а говорили ли они, что когда в доме пожар, то двери клинит? Ну, металл расширяется, и дверь заклинивает в коробке...

– Нет... – растерянно признал я.

– Тогда смотрите! – парень показал на дверную коробку, в которой была дверь его компании. – Видите: у нас тут между дверью и дверной коробкой есть технологический зазор. Понимаете, от какой опасности это избавляет?

Мои читатели тоже уже понимают, у кого я заказал двери. Это потом я обнаружил, что точно такой же зазор был и у всех остальных выставочных образцов... Но ведь работает! И творчество работает, и желание отличаться тоже!

Это работает даже в такси!

В 2010 году в Киеве появилось первое «такси в стиле 2.0» – твиттер таксиста гарантировал пассажирам ноутбук и доступ в интернет. А в 2011-м – таксист, который при посадке в автомобиль предлагал пассажирам протереть руки дезинфицирующим средством и надеть бахилы и маску. Сам он при этом пользуется марлевой маской, которую меняет, с его слов, каждые три часа.

Этот таксист уже привлек к себе внимание коллег и клиентов. Многие таксисты смеются над ним, говорят, что он после каждого пассажира надевает на сиденья новые полиэтиленовые чехлы. Так это или нет, но рекламу себе этот человек сделал, сообщает газета «Сегодня».

Некоторые клиенты берут у него номер телефона и по возможности вызывают именно его, если появляется потребность в такси. Одних привлекает то, что они будут ехать в чистом автомобиле, что исключает вероятность заразиться бациллами от предыдущих пассажиров. А другим просто нравится, что их обслуживает аккуратный и чистоплотный водитель.

Насмешки над этим таксистом напоминают насмешки над «назойливостью» некоторых сетей фастфуда, которые, предлагая «еще и пирожок», умудрились проработать много десятков лет.

Это можно и без машины времени

Живя на шаблонах, можно не думать. Достаточно один раз выучить свою роль и талдонить одно и то же в разговоре с любым клиентом. Многие современники так и делают...

Из-за того что сегодня все продают одинаковые продукты по одинаковой цене, мы с вами решили чем-то отличаться от остальных. Хоть чем-нибудь! Ну а раз решили, думать придется.

Единственная возможность отвоевать время, требуемое для мыслительного процесса в шальной динамике переговоров, – использовать те «переговорные тормоза», которые я уже описал выше и которым посвятил книгу «Управление переговорным темпом». В ней рассмотрена масса приемов переговорного торможения, но с интересующей нас темой идеологии поведения теснее всего связан короткий раздел, посвященный хитростям, позволяющим нам не увлечься, не забыть о необходимости думать и вспомнить все инструменты, которые помогут выиграть время на размышления. В основном они механические, но тем не менее дают возможность работать не только языком, но и включить мозги, задействуя особую поведенческую идеологию.

Один неожиданный эффект наверняка сработает при подобном довооружении переговорщика. Его трудно описать и тем более измерить, но он однозначно действенен. Благодаря владению тормозами и акселераторами мы начинаем Отличаться. Именно с большой буквы...

К чему сводятся такие отличия – описать сложнее. И эта задача даже не для квалифицированного психолога, а скорее – для писателя. Просто, наверное, самое главное, что появляется в человеке при таком апгрейде, – он становится интересным.

Человек, либо владеющий переговорными тормозами и акселераторами, либо просто способный заметить, что оппонент ими тоже владеет, воспринимает окружающий мир гораздо полнее. Он видит и слышит больше.

По многочисленным свидетельствам читателей книги «Управление переговорным темпом», само управление временем не является слишком сложным, а изложенная там рецептура позволяет подобрать инструменты на любой вкус, стиль и для любой ситуации. Главная проблема в ином!

Самое трудное – сохранить за собой контроль и вовремя спохватиться. «Ой! Разговор (или собеседник) заставил меня свалиться на шаблоны, на стереотипы, на заготовки, на сценарий, на тысячекратно проговоренное... Я перестал думать! Я начал работу на автопилоте. Я зомби. Мною сейчас очень легко управлять...»

Сохранению контроля способен помочь спутник. На тренингах я это описываю так:

– Мы вот с Сергеем можем договориться: будем теперь ходить и продавать мои тренинги вдвоем. Я на встречах буду работать и вести разговор, а задача Сергея – наблюдать за мной и следить, чтобы я не съезжал на шаблоны. Например, клиент возражает мне как-то вот так: «Нет, тренинг мне не нужен. У меня есть книжка». Я могу избрать шаблонную реакцию: «Так ведь живой тренинг – это совсем иное!» То есть я увлекся и включил автомат. Но Сергей от своего контроля не отвлекается и дергает меня за фалды или щиплет за локоть, и в этом для меня тревожный сигнал: «Стоп! Зомби, остановись! Ты перестал работать, вместо тебя сейчас работают привычки, шаблоны, стереотипы». И мне это поможет. Я тогда снова из зомби превращусь в Деревицкого, включу мозги и задам вопрос: «А какая книжка у тебя есть?» Вдруг у клиента не моя «Школа продаж» или «Охота на покупателя», а, например, «Муха-цокотуха» Корнея Чуковского?.. Ведь благодаря такому знанию у меня появятся новые возможности?

Но вдвоем ходить на переговоры слишком накладно. Дорого. Не во всяком бизнесе можно такую роскошь себе позволить. Значит, нам нужны иные напоминалки. Сергей дергал меня за фалды и щипал за локоть. Стало быть, вполне довольно напоминания механического. Им в жизни часто и пользуются.

Человек порой оказывается в состояниях, когда ему очень тяжело себя контролировать. Одно из таких состояний – эмоциональный всплеск. Для того чтобы спохватиться и сообразить, что «бортовые системы» работают с перегревом, нам обычно мало даже подсказок близких людей. Тут нужны какие-то иные рычаги. Найти их и научиться ими пользоваться не всегда легко.

Если человеку нельзя пить, но он видит полный стакан, все правила из головы улетучиваются. Но неравнодушный спутник помочь сможет – даст по рукам и гаркнет:

– Поставь стакан! Тебе пить нельзя!

Однако если механическая напоминалка может быть живой и любящей, то не бывает ли она полностью механической? Оказывается, бывает.

Если у вас есть дети, то вы наверняка в курсе, насколько тяжело отучить чадо от привычки сутулиться и приучить следить за осанкой. Тыкаешь ему пальцем в спину и зудишь годами: «Выпрямись! Не сутулься!»

Вместо этого можно купить в аптеке специальную систему ремешочков. Надеваешь их на плечики, и на спине оказывается… колючка. Стоит ребенку повести плечи вперед, ссутулиться, ремешочки натянутся, и колючка напомнит: «Выпрямись! Не сутулься!»

Для тех, кто донимает своих родных храпом, продаются специальные ремешки на голову. Ведь человек обычно храпит только в положении «на спине». Специальный антихраповый ремешок, который надевают на голову, имеет колючку на затылке – и ты вынужден спать не на спине. Вот так мучишься всю ночь, потом встанешь, выкинешь эту ременную повязку с балкона, ляжешь – и вольготно храпишь уже до самого утра!..

Я очень долго искал инструмент, позволяющий продавцам не спешить и умудряться контролировать свое состояние. Мне нужна была какая-то подходящая механическая тормозилка. Подсказку дали разведчики.

– Как вы думаете, важно ли для разведчика умение контролировать свои эмоции? – спрашиваю я у тренинговой группы.

– О, да!

– Правильно. Если утратил контроль над собой, то рискуешь случайно ляпнуть нечто совершенно лишнее. И провалишь себя, друзей, всю агентурную сеть. Помните, как в «Семнадцати мгновениях весны» Кэт перед родами волновалась о том, чтобы кричать от боли лишь по-немецки? И конечно, разведчиков всегда пытались научить умению контролировать свои эмоции. Но оказалось, что в этом деле правила просто не помогают. Даже если написать их крупным шрифтом на обложке конспекта. И даже если обвести жирной рамочкой.