Текст книги "Иные продажи"

Автор книги: Александр Деревицкий

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 28 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

– Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны...

Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?

Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.

Мы вынуждены так поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас слишком жестко влиять. Это могут быть как традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм», – от поведения в социуме до системы мышления, – так и вполне конкретные люди.

Защищаться приходится и ради сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду означает начало приспособления к уставу чужого монастыря. И тогда чужие мысли начинают пачкать наши мозги (тут на копирайт неприятного мне автора я даже ссылаться не стану).

Неслучайно нас еще Библия наставляла: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых...» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего мозга.

Еще одна причина «научиться отказывать» – колоссальные потери времени вследствие несогласия со средой. На споры, попытки разобраться, старания что-то наладить, восстановление уже отжитых отношений мы тратим чересчур большую часть своей жизни.

Наверное, всем приходилось тяжело переживать прощание с несложившейся любовью. Это вызывает мучения. В юности жизнь свела меня с грубой, но очень действенной рекомендацией относительно того, как забыть вчерашнюю любимую. При мне один человек посоветовал другому: «А ты просто представь, как она какает...» Я потом убедился: соискателю совета и рецептуры забывания это помогло очень быстро.

Тот, кто знает жизнь «живых журналов», согласится, что когда начинаешь кого-то укорять, усовещать, пытаешься виртуального знакомого как-то изменить, становится только хуже. Но в ЖЖ есть хороший механизм защиты нашего privacy – возможность «забанить» нежелательного контактора. Поясню, ибо аналогичного механизма очень недостает в реале, в нашей будничной жизни, и есть смысл искать для него аналоги и заменители.

Вот кто-то написал в комментариях к твоей очередной записи что-то плохое – хамское, бестактное, нечто совершенно «левое» и неуместное или просто какую-то глупость. Автору такой записи последующие комментарии можно запретить, это и есть «бан».

Чтобы не допустить ошибки в своем скороспелом решении, заходишь и просматриваешь его собственный «Живой журнал». И видишь там проявление именно этого, столь неприятного тебе характера – склочность, матерные монологи, агрессия, животный примитивизм или иные спутники очень непривлекательного образа жизни. И тогда банишь его. Больше этот неприятный тебе человек никогда в твоем журнале не нагадит и никаких мерзостей не напишет.

Но ведь так «банить» есть смысл и в рабочих контактах, в круге наших личных продаж, в обычной повседневной жизни... Вы это умеете?

Палитра персонального влияния

На тренингах по персонализации продаж мы учимся отказываться от создания абстрактных психологических портретов, приобретая вместо этого навыки находить и собирать фактуру, и, как последний аккорд, разрабатываем соответствующие стратегии влияния на интересующую нас персону.

Когда мы разоблачаем в игроках недостаток наблюдательности, я всегда задаюсь вопросами, почему во время игры мой оппонент не учел каких-то очень важных фактов, почему не отреагировал на продемонстрированные побочные интересы и почему не скорректировал свою переговорную работу? Чем он вообще занимался?

Обычные пояснения:

– Я этого не услышал. Я этого не запомнил.

То есть мы очень легко жалуемся на способность слышать и на собственную память. Но ведь они тут не виноваты совсем! Виновато то, на что вслух посетовать очень трудно, – недостаток ума. Точнее – скорости ума. Я никогда не слышал, чтобы именно этим кто-то объяснял свои переговорные ошибки. Но сейчас-то нам к чему сей излишний камуфляж и какие-то эвфемизмы?

Если не расслышал, то ведь можно было переспросить. Если не запомнил – можно было записать. Но если «не додумался» – то кто тогда я?

Когда я не успеваю «раскладывать по папочкам» в голове ту фактуру, которая волнами набегает от оппонента, и строить на ней свои следующие шаги, я использую очень ловкий трюк: делаю вид, что потерял сознание, и, упав на паркет, получаю несколько минут на анализ и синтез, пока собеседник вызывает скорую помощь. Но если он равнодушная сволочь и не хочет набирать «03», то я могу полежать на полу в свое удовольствие, все тщательно обдумать, а потом встать и порвать оппонента, как Тузик тряпку, вместе со всей его аргументацией!..

Но для таких побед в голове что-то должно щелкнуть, и я должен осознать: если на шахматной доске меньше половины фигур, то я уже проиграл. Нельзя побеждать вслепую.

Не надо хитрить с самим собой. Во время продаж и переговоров тоже нужно думать – и этот тезис не опровергнет никто. У вас отличный слух и вполне нормальная память. Но – думайте! А вот чтобы отыскать время и возможности для переговорного думания, мы и изучаем «переговорные тормоза».

Так что же получается?

Если бы мы во время переговоров могли взять паузу да еще прибегнуть к совету коллег-наблюдателей, то сыграли бы умнее, эффективнее, сильнее.

Вот представьте: во время переговоров вы большим пальцем левой руки нажимаете желтую кнопку со знаком «Пауза». И после этого уже можете спокойно подумать. Даже позвонить другу или попросить помощь зала. Ведь тогда решения станут не скороспелыми, импульсивными, шаблонными, стереотипными, а продуманными!.. И вы не сделаете в них никаких ошибок.

Французы часто оперируют таким понятием, как «лестничный ум». Под этой идиоматической формулой они подразумевают те мысли и аргументы, которые приходят к нам в голову лишь тогда, когда нас уже спустили по ступенькам вниз, хотя нам следовало бы произнести их там, наверху, во время полемического поединка с противником.

Русские о самих себе говорят: «Русский человек задним умом крепок». Не знаю, где расположен сей «задний ум», но сквозь эти слова вполне отчетливо проступает иная попутная идея: «хорошая мысля приходит опосля»...

Я очень долго пытался понять, что же перегружает «процессор» продавцов и мешает им внимательно вести разговор, замечать все мелочи, что отвлекает и не позволяет разговор запомнить. Для этого после тренинговых игр я занудливо расспрашивал игроков и по их ответам пытался выяснить, чем же они занимались во время деловой беседы. Они не были готовы поделиться ходом своих мыслей, почти не помнили игру и слова оппонента. Но каждый пытался составить психологический портрет собеседника – пусть абстрактно, бессвязно, но упрямо и целенаправленно, даже когда я просил этого не делать.

В итоге мои исследования показали, что начинающие переговорщики во время деловой беседы перегружены подсознательным построением психологических портретов собеседников – именно это оказалось главной помехой, отвлекающей их от основной цели разговора. По сути, это были попытки сформировать и сформулировать впечатление, которое потом превращается в психологический портрет. Или выдается за такой портрет. По каким-то никому не известным законам складывается сумбурное мнение, называемое впоследствии ради наукообразия «психологическим портретом оппонента». Я изложил сделанное открытие тут очень сжато, но на самом деле оно крайне важно.

Внимание! Я не против выстраивания психологических портретов! Однако исключительно на основе каких-то фактов. То есть сначала мы должны уловить и упорядочить фактуру, а уже потом составлять психологический портрет, который всегда является трактовкой фактуры, и даже уже не столько трактовкой, сколько оценкой (что еще более опасно).

Значит, если мы научимся думать не элементами будущего психологического портрета, а фактами, это позволит нам выиграть то время, которое мы раньше сжигали на абстрактные умопостроения. Что ж, пожалуй, это одна из возможностей. Хотя правильнее было бы учиться думать даже не фактами. Ведь мы не шпионы и не разведчики, и работаем не ради сбора фактуры, а ради того, чтобы найти пути влияния на конкретного человека. Так почему бы не учиться прямо этому? Ведь это тоже реально.

Часто проблемой тренинга становится не вполне здоровая оперативная память участников. Уже через пять минут после игры они ничего не могут рассказать о контакторе. Как же ты будешь оказывать на него влияние?

Почему оценка собеседника еще более опасна, чем попытка трактовки его качеств?

Я говорю очень быстро (это нечто мое национальное), поэтому на тренингах обычно спрашиваю:

– Если бы в аудитории сидел кто-то из неторопливой нации, как думаете, он попросил бы меня: «Пожалуйста, говорите помедленнее...»?

– Да, – отвечает группа.

А вот для галичан, итальянцев или грузин мой темп говорения даже при незнании языка был бы нормальным...

– А кем непьющему человеку кажутся окружающие?

– Алкоголиками!

Беда нашей склонности к оценкам в том, что их мы делаем с оглядкой на наши личные, внутренние эталоны и реперы. Спрашиваю учеников после игры:

– Был ли клиент веселым человеком?

– Да!

– Почему? Да, вы хохотали, но ведь он пошутил всего раз. Может быть так, что он для бесед с поставщиками выучил на всю жизнь всего одну шутку?

– Да...

– А еще вы сказали, что он был опытным, «тертым», общительным, язвительным, но сдержанным. Это не факты! Это ваши оценки собеседника. Получается, что на самом деле вы о нем абсолютно ничего не знаете! Вообще опытный переговорщик ведет себя так, чтобы оставлять о себе не знания, а исключительно впечатления.

Последнюю фразу можете выписать и потом на досуге обдумать, но если мы ошибочно оценили собеседника, то наши планы влияния на партнера пойдут по пути «Барбароссы»...

Но ведь именно все это и составляет нашу работу – так воздействовать на клиента, чтобы он... ну, дальше вы знаете...

Последний аккорд «влиятельной» работы заключается в том, чтобы взять досье на клиента и на его основе создать соответствующие стратегии влияния.

Но... Но кое-что зависит и от нас, нашей личности, наших личных черточек, вкусов, талантов и стиля.

И поэтому есть смысл однажды поработать с досье и в обратную сторону, то есть сделать следующее:

Взять стандартное досье и заполнить его на самого себя.

На основе каждого пункта досье поискать собственные козыри: какие возможности для коммуникативной игры нам обеспечивают наши фамилия, возраст, национальность, конфессиональность, здоровье, ум, опыт и т. д.

Благодаря такому упражнению мы получим собственную лоцию и даже собственную технологическую карту, которые действительно станут поистине драгоценными при разработке планов по развитию личной системы отношений.

Мирослав Бакулин писал: «Греки называли лицо словом “просопон” – буквально “проглядывающее”; истинный, внутренний человек лишь проглядывает в лучшие свои моменты бытия, когда лицо – это поле боя между ликом и личиной – вдруг озаряется тишиной и покоем». Так почему взрывному росту наших продаж не может помочь наш просопон?

Фоновые возможности менеджмента

К счастью, не слишком часто, но иногда на тренингах кроме тренингов (sic! – «на тренингах кроме тренингов!») мне приходится проводить воспитательные беседы с теми ребятами из числа торгового персонала, которых больше никто и ничто замотивировать на нормальную работу не может. Обычно я зарабатываю свои хлеб и масло совсем не этим. Потому с легкостью поделюсь маленьким секретом, который годится для мотивации ребят, хотя бы немного «отличающихся умом и сообразительностью». Как та самая птица говорун...

Я усталыми интонациями в душеспасительной беседе развиваю следующую мысль: сегодня состояние рынка труда ужасно, а качество торгового персонала совершенно неописуемо. Дела настолько плохи, что удивительными и запоминающимися становятся встречи со всеми ребятишками, способными хотя бы на что-нибудь. Я очень не люблю мат и потому мне неимоверно трудно коротко описать весь ужас и трагизм нынешней кадровой ситуации.

К чему я клоню? А вот к чему.

На всем этом жутком фоне можно с невероятной легкостью стать непревзойденными!.. Столь же прекрасный шанс для человека, способного хотя бы на что-нибудь, сегодня выпадает разве что в отечественном футболе...

Мальчишки не хотят работать на себя. Они не видят путей вырваться из тягомотины будней и выскочить из-под колеса обыденности. Помогите им обнаружить потрясающие перспективы «игры на фоне»!

Только с помощью этого ярчайшего живописания мне удалось разбудить амбиции, кураж и гонор очень во многих «весьма посредственных продавцах»!.. От современного печального коммерческого фона мы с вами отличиться сможем!

Маркетинг отличий уже пришел!

Посмотрим, что происходит с отличительной борьбой в виртуальном мире.

Потребители веб-контента – вполне исчислимое сообщество. Абсолютно реально точно посчитать, какое они способны освоить количество гамбургеров и какой литраж кока-колы поглотить. Эти объемы можно увеличить на тридцать процентов, но нарастить их втрое не позволит простая физиология.

Но нам с вами интересно иное. Есть также вполне определенное количество кликов и число просмотров веб-страниц, которые способно совершить живущее поколение интернет-пользователей. Эти объемы тоже можно увеличить процентов на тридцать, но заставить переедать сложно и здесь.

Можно весь гастрономический выбор землян сузить буквально до двух позиций: колы и гамбургеров. Тоталитарные режимы способны на многое... Аналогичным образом можно поступить и с веб-выбором, оставив в сети всего восемь сайтов. Не буду предрекать панпланетарное восстание, но уверен, что при таком сценарии употребление колы, гамбургеров и веб-контента превратится просто в работу. А вот заставить человечество больше работать не удавалось еще никогда и никому.

Сегодняшние возможности роста продаж колы и гамбургеров сводятся вовсе не к стимулированию числа их фанов. Рост продаж напрямую связан с увяданием остальной части меню человечества.

То же самое и с интернет-промоушен. Обычная современная раскрутка обеспечит очень скромный рост популярности ресурса. Чтобы радикально ее повысить, нужно отвлечь пользователей от посещения иных сайтов.

Если мы ведем философский блог, то должны игнорировать социальные сети, причем не потому, что не ценим радости общения, а просто у нас нет иной возможности высвободить время и силы юзеров для посещения нашего ресурса.

А если мы заботимся о сайте про вышивку крестиком, то нам придется воевать и с посещаемостью политических ресурсов, и с трафиком сайтов про подводную охоту, и с завлекающими выходками филателистических блогов.

В большом мире завоевание новых рынков давно закончено. Нынче на нашем дворе – эпоха их передела. В такие времена должны работать иная реклама и совершенно иной маркетинг.

Я уже писал:

«Отличия обеспечивают продажу. Чтобы у тебя что-то купили, ты должен хоть чем-нибудь выделяться. В принципе, есть особый бизнес, создающий и продающий отличия. Я имею в виду рекламу. Ту самую, которая в последнее время что-то слишком часто забывает, что ее главный герой – не достоинства, а именно отличия»...

Уловили нотку? Реклама должна продвигать не продукт и даже не его достоинства, а его отличия.

И совершенно незаметно вместо классического маркетинга к нам подкрался маркетинг отличий.

Если в сети в строку поиска ввести словосочетание «маркетинг отличий», система выдаст слишком мало ссылок, а это значит, что я последние 16 лет вполне правильно и успешно скрывал истинный смысл своих тренингов. Именно в этой заботе о камуфляже истинного смысла собственных программ – успех моего личного маркетинга отличий.

На тренингах продаж мы всегда учились продавать именно отличия. Посвященный этому тренинг СУП («Система улучшения продаж», или СУПчик Деревицкого) в ближайшее время не появится в открытом перечне моих программ. Но я и далее буду успешно отличаться и легко побеждать конкурентов, обучая еще и азам маркетинга отличий.

А вы до сих пор твердо опираетесь на классический маркетинг или уже побеждаете, используя маркетинг отличий? Период завоевания новых рынков давно закончен. Нынче на дворе эпоха их передела и время маркетинга отличий...

Мы жаловались на нынешний мир, в котором приходится продавать то же самое, что и конкуренты, да и еще точно по такой же цене. Увы, современному торговцу, ведущему личные продажи, приходится заботиться о своих отличиях, усиленно их искать, создавать и выдумывать.

Но есть еще одна интересная причина, из-за которой весь этот сыр-бор. О ней никто никогда не задумывался и ее даже никто и никогда не оглашал. Дело в том, что в мире одинаковых продуктов, продаваемых по одной и той же цене, отличия становятся важными еще и для клиента. На потребительском рынке в них появилась необходимость.

Повторю:

– Отличия нужны не только нам, но и клиенту!

Мы очень разные люди, но кто-то вполне может время от времени с гордостью объявлять о том, что приобрел нечто особое. Мы отличны даже настолько, что среди нас обнаруживаются те, кто в ответ на заявление «Я купил Нечто» вполне может спросить: «Где?» и даже: «А у кого?»

Хотел написать: «Нет, возможность купить в более престижном месте пока еще не продается...» – но сразу поймал себя на ошибке, ибо такая возможность продается уже очень давно. Ее цена равна тому ценовому приросту, которым живут знатные фешенебельные магазины. Этим же наваром живут и столицы.

Более того, в ходу и фальсификат такого понятия, как «приобретение в более престижном месте». По крайней мере, читатель вполне мог слышать о том, как подделывают этикетки.

Потребность в особенности своей покупки и собственном выборе конкретного торговца может иметь совершенно разные калибры. Потребитель может получать тихое, а то и вовсе молчаливое удовольствие, например, просто включив рассказ о продавце в легенду своего приобретения. Но иногда покупатель выстраивает и особую систему обоснований и доказательств, комплекс веских причин, почему Нечто следует покупать именно у Кого-то.

Удовольствие или удовлетворенность от покупки чего-либо у «правильного» поставщика порой приобретает форму протеста против мира одинаковых продуктов и тотальной глобализации. Наши покупатели даже сами придумывают те отличия, которых действительно недоставало нам, продавцам. И разве можно игнорировать такие проявления страсти поиска Иного?

В этих исканиях клиенты интересуются нашим именем и записывают название нашей компании. Они пытаются нас узнавать, радуют комплиментами, запоминают, чтобы в следующий раз сделать столь же правильную покупку. И рекомендуют именно нас в своем личном и деловом кругу.

В любом случае важно следующее. Нам, торговцам, стоит заботиться о собственных отличиях не только потому, что мы работаем в мире одинаковых продуктов и цен. А еще и потому, что наши отличия нужны и по иную сторону баррикад – они нужны нашему клиенту, причем очень остро. И все острее! Это – одна из его Потребностей. Хотя на самом деле наши покупатели, скорее всего, вообще никогда не задумывались о том, что такого особенного должно быть в том торговце, которого они выберут, чтобы отдать ему деньги. Но им хочется поставщика Отличного.

Лоция отличного мира

Одна черточка возможности отличаться

Итак, мы уже поминали печальный мир, продающий одно и то же по одинаковой цене. И вместе пришли к выводу, что на этом фоне есть смысл быть иным. Сейчас хочу лишь добавить, что наши отличия могут быть и необременительными, то есть приятными и интересными для нас самих. Другими словами, не стоит отличаться лишь исключительной усталостью.

Наиболее убедительно об этом писал Харви Маккей:

Найдите занятие по душе и сделайте так, чтобы оно приносило вам доход.

Но бывает и так, что и искать не надо. Ваша душа уже может иметь предпочтения. Есть у вас какие-нибудь страсти и увлечения? Их инвентаризация может быть очень полезной! Например, свои симпатии к картографии я заставил поработать на дизайн блога www.dere.kiev.ua.

Часто люди стесняются каких-то своих странностей, хотя именно это и делает их неповторимыми, дарит капельку шарма. Очеловечивает.

Я встречал фанатичных, но законспирированных коллекционеров. Встречал виртуозных, но тайных музыкантов. Сталкивался с такими любителями и поклонниками экстрасенсорики, которые просто отчаялись искать место для своих интересов в брутальном и сером реале.

Иногда судьба сводит с «серым» вроде бы человеком, но потом в нем открывается какая-то такая яркая, но давно угасшая страсть, что ты легко и безоговорочно прощаешь ему всю его сегодняшнюю серость. Справедливо ли это? Полагаю, да. Наши прикосновения к далеким, таинственным и малодоступным рубежам – как морщины старика, которыми, как камуфляжной раскраской, его расписала война с буднями и банальная бытовая блокада.

Изучите себя. Где-то там, в прошлом, в глубине личной истории вашей души наверняка таятся встречи с чем-то особенным, воспоминания о чем могут украсить и общение, и саму жизнь. Ох, если бы вы знали, как меняются нескладные ножны, вырезанные тобою из доски ящика от консервов, когда добавляешь к лаконичной фактуре грубой обработки медную заклепку или петлю сыромятного ремешка... Вот точно так же меняется и человек. Всего-то один штришок...

Масштаб и гармония отличий

Да, отличия полезны и вполне рентабельны. Но их поиск имеет смысл начинать с выбора калибра. Слишком многое зависит от того, игру какого масштаба вы затеваете. Например, они могут быть только в мелочах: визитка, презентационная папка, фирменный значок. Но у меня язык не повернется назвать их мелкими. Ведь это тоже работает!

О том, как лишь одна увиденная в человеке деталь радикально меняет его восприятие окружающими, его роль, отношение к нему и его собственное состояние, можно написать богатое и живое исследование. Здесь в ход пойдут и уроки театральных мэтров, и примеры из жизни знаменитых людей, и яркие истории из жизни!

Коко Шанель когда-то сказала: «Никогда не встречайтесь с мужчиной, у которого в кошельке есть кармашек для мелочи». Для того чтобы навсегда обрести обостренное и даже болезненное внимание к портмоне всех новых знакомых, кому-нибудь достаточно такую фразу прочитать лишь однажды... Даже не знаю, что бы подумала Коко обо мне, никогда в жизни не имевшем ни кошелька, ни портмоне...

Отличия могут быть и чуть ли не глобальными, комплексными и почти философскими. Например, исключительно по-другому и гораздо привлекательнее выглядит человек, работающий не «на дядю», а на самого себя. И даже вот такая «только игра» в носителя предпринимательского духа так отличит наше поведение от повадок «подневольных» конкурентов, что они быстро растворятся в сиреневом тумане за кормой.

Не советую начинать создавать свои индивидуальные особенности одновременно и сразу по всем возможным фронтам. Не будет ощутимого смысла и в абсолютно незначительных, фрагментарных изменениях. Очень важно, чтобы затеваемые перемены были целостны, стали единым аккордом, звучащим маняще и мощно. Таким аккордом может оказаться наступление на речевом направлении – язык презентации, артикуляция, синонимическое богатство, образность. Им может быть и вопрос внешности – от костюма до рабочего дневника, включая галстук, авто и декор парадного портала поместья... или комплекс перемен в отношениях – умение слушать, видеть людей и умудряться успевать подумать об интересах оппонента.

Готов принять ваши предложения по поводу любых иных генеральных направлений. Они действительно могут быть любыми, но при этом должны быть гармоничными.

Уместно ли выбрать современный вольный стиль одежды параллельно с особыми трудами над классической чистотой и совершенством речей? Наверное, можно и так, но при подобном раскладе стоит подумать о каком-то третьем, связующем звене... Иначе Станиславский воскликнет: «Не верю!» – а мы запишем финальную ремарку этой главы: желательно, чтобы пары контрастных отличий имели объединяющую их связку.

Метод-кормилец

Эту не слишком хитрую идею годами вбивал в меня отец. Теперь-то я ему очень благодарен, но тогда почему-то иронически сопротивлялся. Наверное, таким уроком стоит поделиться с моими сегодняшними читателями.

В отцовских уроках речь шла о поиске метода – поиске изнурительном и неустанном.

Тогда ваш покорный слуга – студент и будущий геолог – не слишком обременял себя мыслями о будущем. И такая позиция вполне оправдывала себя даже в первые годы после окончания вуза. Жизнь была интересна и романтична. Экспедиция-мать кормила, поила, одевала, давала ночлег и завидные приключения. Об эфемерном будущем можно было просто не думать.

В редкие отпуска я приезжал с Севера домой, и отец опять повторял: «Ты должен найти свой метод. Тебе нужен инструмент, которым ты станешь зарабатывать в будущем».

Однажды я решил отца порадовать:

– Помнишь, ты вбивал мне в голову мысль о необходимости поиска метода? Так вот, я его наконец нашел.

– ?

– Это вулканиты. Я начал с ОЧВП (Охотско-Чукотский вулканический пояс), потом были Карпаты, Камчатка, Кавказ. На этом я и решил остановиться.

Батя мои вулканиты не принял:

– Это не метод. Сейчас ты говоришь о теме. Вулканитами этих регионов может заниматься кто угодно. Вот если бы ты сказал, что теперь по текстурному рисунку игнимбритов ты можешь делать прогнозы по рудной минерализации, я бы тоже засомневался, но имел бы все-таки больше оснований поверить, что кроме тебя никто рудные прогнозы на данном признаке до сих пор строить не научился. То есть ошибка у тебя прежняя – ты продолжаешь быть как все. А ты что должен?

– Да помню я, помню!.. Следует отличаться, – с досадой признал тогда правоту отца ваш покорный слуга...

Вот такие уроки я получал в бурной юности. Свой тренерский метод я давно нашел. И кормит он меня, тренера продаж, годами. И потому пусть читатели (особенно коллеги!) меня простят, но я сейчас плотно прикрою дверь в свою мастерскую. Секреты ремесла... Вы это, конечно, понимаете.

Все сказанное можно попытаться изложить и на ином языке – на предпринимательском. Действительно, это очень приятно, хорошо и полезно – иметь свое дело. А «свое» – это еще значит и не списанное у кого-то...

Эту тему я начал с того, что послуживший толчком для подобных размышлений посыл был отцовским уроком сыну. То есть это – урок для мальчишек. Девочки – более тонкие душевно существа и у них более сложная школа жизни.

Могу набраться смелости и предположить, что кроме всего изложенного, у хорошей девочки тоже должен быть свой метод, причем очень важно, чтобы он сочетался с методом любимого.

Кстати, если говорить о главных уроках, полученных от родителей мною, то их можно описать довольно коротко. Отец учил: «Ты – не все. Если все убежали с урока, ты должен был не бежать со всеми, а думать своей головой. Не превращайся в часть толпы. Оставайся собой». Мать дополняла: «Надо жить. И при этом не мешать жить другим...»

А вы не хотите в качестве личного метода избрать вечный поиск иных путей и подходов? Это интересное занятие!

Отличия умножают отличия

Чем сильнее мы отличаемся от конкурентов, тем больше получаем возможностей и даже индульгенций на завтрашние отличия. На такие, которые прощают не всем, но нам простят – именно потому, что мы не как все.

Под подобный разговор я люблю вспоминать Владимира Вольфовича. Серьезный господин, зампред русской Государственной думы... Но, садясь с ним за стол переговоров, вы, скорее всего, учтете печальный опыт Немцова и заранее уберете из поля зрения стеклянную посуду с соком.

Вообще-то это именно та еще одна совершенно особая причина, по которой есть смысл искать возможность быть иным. Если мы сегодня нашли повод пошутить, то на завтра можем готовить анекдот, который прекрасно сработает в качестве трюизма. Сегодняшнее отличие – это билет на право отличиться и завтра.

Осознайте предыдущую фразу по-особому. Она того заслуживает!

Чем разнообразнее мы сегодня, тем более широкий арсенал и инструментарий нам будет доступен завтра.

Всего однажды мы поздравили клиента с праздником – и вот уже имеем моральное право прийти к нему в собственный день рождения и весело намекнуть: «Петр Тимофеевич, ну а вы мой праздник заказом уважите?»

Разумеется, есть смысл зарабатывать права не на все подряд наши завтрашние отличия. Но сегодняшнее оправданное опоздание позволит хотя бы частично искупить вину за ту встречу, на которую мы вообще не сможем попасть.

Если в беседах с клиентом есть место для разговора о рыбалке, то сделает ли это нас ближе в последующем общении? А как обсудить вчерашний футбольный успех с тем, с кем ты раньше никогда не касался темы спорта?

Кастанеда[6] учил:

Если ты непредсказуем – ты непобедим!

Пусть не все из его наставлений нам пригодятся, но ведь неплохо обсудить с клиентом, например, уроки ночного бега по каменным россыпям и кустарникам от этого самого Карлоса. Таким разговорным пассажем можно привлечь внимание потенциального покупателя к весомости и чуткости его интуиции, которая сейчас заставляет его хотеть и желать именно этого приобретения...

Подытожим: размышления о возможных отличиях дадут нам особую, умноженную Силу завтрашнего дня. Кстати, об этой силе. Ведь мы ее выращиваем своей рекламой. Но она тоже должна обыгрывать не наши достоинства, а наши отличия. А если они сводятся только к рекламе, то мы ничем не лучше других. Вы себе это где-нибудь запишите...

Еще раз подытожим: размышления об отличиях полезны не только для текущего дня.

Чтобы у тебя покупали, надо быть интересным. Чтобы быть интересным, нужно отличаться. Но одного отличия обычно мало.

Одно отличие человека от прочих – это просто качество чудака-одиночки или болезнь. Одна изюминка в булочке – это не «булочка с изюмом», а бардак на кухне. Одной изюминки недостаточно.

Это стало уже почти законным требованием к фотоработам:

– Ну, поймал ты интересное лицо, ну и что? Вот если бы на редком фоне...

– Теперь ты нашел исключительную форму. Но если бы тут была игра света или что-то еще...

– Да, очень интересный пейзаж, но не хватает или особого человечка для оживления этой геоморфологии, или луча из-за туч, или какой-то иной привлекательности...

Точно так же и с теми отличиями, которые должны привлекать к нам внимание рыночной публики:

кроме интересного названия обычного продукта должны быть и какие-то провокационные слухи о его появлении;

сверх хорошего качества и исключительной истории есть смысл поискать легенду мастера;