Текст книги "Иные продажи"

Автор книги: Александр Деревицкий

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 28 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

IV. ОБ ОТЛИЧИЯХ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ ИНТЕРЕС

Отличия обычно связаны с изменениями

Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, то, скорее всего, уже давно научились играть на таком инструменте.

Если вы имели некое отличие от рождения или с давних пор, но осознали его лишь сейчас, то это уже – изменение.

Окружающие нас люди с так называемой изюминкой давным-давно привыкли считать, что нам о ней известно. Поэтому сознаваться в том, что мы лишь сегодня ее заметили, – не очень хорошо. Следовательно, сейчас мы поговорим о тех отличиях наших близких, которые появились недавно. Стало быть, это опять-таки изменения.

Близкие нам прощают, если мы не видим произошедних в них изменений. Просто они не очень довольны: «Неужели ты не заметил?» Поэтому мы привыкаем и как обычно произносим: «О, ты покрасилась!» или «О, ты побрился!»

И еще мы привыкаем изменения в близких отслеживать. Это даже становится системой. Нас пугают неожиданные перемены, но иногда пугает и их отсутствие, ибо мы часто рассчитываем на динамику, развитие.

Кто-то хорошо сказал: невеста рассчитывает на то, что он изменится, а жених рассчитывает на то, что она останется прежней, но ошибаются оба...

Есть такая игра в «да-нет». Вводная: женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя какое-то время умирает. После серии вопросов игроки получают ответ: она работает ассистенткой иллюзиониста в трюке, во время которого ее протыкают ножами. У новой обуви был более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку... То есть стоит замечать изменения!

Если мы рассчитываем увеличить продажи за счет наших отличий от конкурентов и делаем ставку на их создание, то нельзя не учитывать внутренних отличий человека – от самого себя, но вчерашнего. Именно они и называются изменениями.

Когда люди не прощают того, что мы не замечаем произошедших в них перемен, это лучшее доказательство стремления человека быть иным. Кстати, перемены могут быть нашим главным отличием от тех, кто к ним не готов.

Люди не хотят быть одинаковыми.

На тренинге девушка фыркает: «Я так не сумею!» Разве это не стремление быть другой?

Молодой человек заявляет: «Такой прием работает не всегда!» Почему это тоже желание отличаться? Поясняю прямо на тренинге.

– Уважаемый Константин, я работаю тренером продаж уже полтора десятка лет. Как думаете, при изложении этой темы мне уже приходилось слышать комментарий «Такой прием работает не всегда!»?

Участник тренинга отвечает:

– Наверное...

– Мы сейчас разберемся с тем, когда и при каких условиях это не работает. Но я не стану вам ничего доказывать. Я и спорить не люблю. Ну не люблю, и все. Не люблю, как сливы и как железную дорогу. Да и незачем вам что-то мне доказывать. Я ничего вам не хочу продать. Я вам уже продал и уже даже потратил полученные от вас деньги – наконец-то купил двигатель для катера. Я понимаю, что это единственное украшение тренинга – достать тренера заковыристым вопросом или ошеломить опровержением. Вы хотите доказать, что какой-то из предложенных мною приемов в вашей практике работать не будет? Ну и не надо ему работать. И если вы его записали, то теперь просто возьмите и перечеркните. Или допишите оговорку: «Работает только в осенне-зимний период, в дождь, после шести часов вечера...» Родные мои, вы такие забавные люди!.. Поймите, ведь мне самому легче, чем вам, придумать такие обстоятельства, в которых или один из моих приемов не сработает, или можно будет отставить вообще все. Вы пришли к клиенту, он сидит в кресле, руки привязаны к подлокотникам, рот заклеен клейкой лентой, кабинет на две трети залит бетоном – зачем там использовать изученные нами приемы переговоров и продаж? Надо убегать, чтобы не привлекли свидетелем по этому делу... И я не боюсь проиграть вам спор – ни этот, ни любой другой. Таких вещей я вообще боюсь меньше всего. А вот чего боюсь по-настоящему, так это того, что, по моим подозрениям, вы пытаетесь оспаривать не только тренера, но и клиента. Вы просто запрограммированы на конфронтацию. И из-за этого фронта, через эти баррикады вы еще мечтаете что-то продать? В жестких коммуникациях усиленно ищут отличия взглядов. Но ведь вы занимаетесь продажами? Так почему вы предпочитаете обвинения, атаки и споры доброму старому согласию и полюбовной договоренности? Я куплю с большей вероятностью не у бывшего микробиолога, а у геолога – потому что я сам бывший геолог. Зачем вы все норовите рассказать мне, что у вас иной жизненный опыт, иные моральные устои и музыкальные предпочтения? Вам остро не хватает гибкости, вот вы и глючите. Как Windows. Ну и какое мне дело до этих ваших глюков? У меня всегда есть альтернативный вариант: мне никогда не поздно просто отказаться сотрудничать. Вы по-прежнему хотите что-то доказать? Кстати, как думаете, насколько вы в этом оригинальны? Как по-вашему, сколько раз за 16 лет работы я все это уже слышал? Ну так считайте, что вы сей спор уже выиграли. Вам легче? Нет? А жаль. Мне было бы приятно, если бы вам полегчало... Ладно. Со мной можете спорить. Только не спорьте с клиентами. Я сказал: «НЕ СПОРЬТЕ!» Кстати, с руководством – тоже не спорьте! На этой нежной планете нельзя спорить с любимой женщиной, начальством и клиентом. Это нерентабельно. Зачем вы подняли руку? Хотите опровергнуть?

Для меня этот эпизод – воспитательный. Я ведь пришел ребят чему-то научить? Но сейчас обо всем этом я вспомнил для того, чтобы задать уважаемому читателю вопрос:

– Как думаете, ведь Константин придирался к моему приему лишь затем, чтобы повыпендриваться перед группой? Ведь он был уверен, что на подобные выпады у тренера давно заготовлены многократно проверенные слова... Но уверен он в этом был глубинно, внутренне.

Костя, как и каждый из нас, хочет отличаться. Может быть, даже втайне от самого себя. Все молча выслушали, но он придраться к тренеру смог. Вывод?

А вывод прост. С нашей генетической нацеленностью быть иными нам будет очень легко научиться делать это правильно. Таланты Константина и всех остальных остроумных участников тренингов с русла досужих развлечений надо просто взять и переключить на работу. И тогда вместо сарказма тренера мы будем получать хорошие отличия, позволяющие приумножать наши ежедневные продажи!

Но! Но работать ради изменений – слишком тяжко. И этого не хотят. Думаю, потому, что им не нужны деньги.

Один из наиболее стойких дефицитов на рынке труда – это дефицит жадных людей. Вы можете воспринять словосочетание «жадный человек» без негативных ассоциаций? Если нет, то тогда будем говорить не о «жадных людях», а о «тех, кому действительно остро нужны деньги»...

Когда-то я искал секретаря. По объявлению в газете на собеседование приходили девочки. Каждой из них я задавал и вот такой вопрос:

– На какую зарплату рассчитываете?

Кто-то отвечал хамовато, кто-то стеснялся. А одна девочка сказала:

– Что вы! Мне зарплата не нужна!

Я чуть не упал с табуретки:

– Как?!

– Муж хорошо зарабатывает. С этим у нас все нормально, мы вполне обеспечены.

– Так зачем же вам работа?

Ее ответа мужики не поймут. Ее ответ может быть понятен лишь женщинам: девочка пояснила, что ее замучила свекровь. Ей надо просто где-то пересидеть день, пока придет с работы любимый...

Она проработала у меня полтора года. Дважды в месяц я подавал ей конверт с зарплатой, но она ни разу не взяла. А работала хорошо, честно, старательно. Когда было нужно – оставалась по вечерам, даже брала работу на дом.

Потом они с мужем уехали в Торонто. Я знаю, что такого секретаря больше никогда не найду.

Да, на рынке труда очень мало людей, которым по-настоящему нужны деньги. Обычно им вполне достаточно одной тысячи долларов, а тысячИ им совсем не нужны... Появилось у меня в связи с этим вот такое предположение: где-то в недрах психологии сегодняшних торговцев стоят и успешно работают мощные предохранители, не позволяющие им выйти на уровень нормального профессионализма и мешающие зарабатывать столько, сколько можно было бы заработать, если бы не...

Полагаю, ребята не случайно так цепляются за свое неумение успеть все отследить и обдумать. Им тяжела жизнь, в которой они все контролируют. Они ищут (и создают!) помехи, чтобы не слышать, не помнить и не успевать. Это способ уйти от ответственности и труда.

Годами я как тренер продаж наблюдаю за одними и теми же типичными проблемами и ошибками. Торговцы не видят и не слышат собеседника, не успевают подумать, не помнят разговор уже через две минуты после его окончания...

Мы учимся – видеть и слышать, успевать думать, развиваем нашу оперативную память. Это сложно, хлопотно, трудоемко, утомительно, но, кажется, есть и еще одна проблема на пути такой эволюции. У меня сложилось стойкое впечатление, что мои ученики всей этой учебе еще и сопротивляются.

Сейчас я имею в виду не то открытое сопротивление, которым они время от времени реагируют на мои высказывания на тренингах и мои записи в «Живом журнале». Да, они умеют объяснить, почему «рядовой продавец не должен» обладать всеми этими талантами, почему это «не предусмотрено штатным расписанием», и способны очень патетично произнести следующую фразу: «За такую зарплату я должен еще и слышать?!» Да, эти протесты рассеиваются как дым, когда начинаешь выяснять, является ли купля-продажа общением. Ведь если да, то собеседника не просто «стоит» и слышать, и пытаться понять, но ты это делать еще и обязан!

Но сейчас я пишу об ином сопротивлении. Не о поверхностном, а каком-то глубинном. Ведь где-то в той вселенской глубине внутреннего космоса прячется нечто, что противодействует освоению мастерства профессионального переговорщика.

Если ты слышишь нечто верное, то должен это учитывать – в работе, расчетах, переговорных вычислениях. Но шаблоны и стереотипы гораздо уютнее, комфортнее и спокойнее.

Если ты собеседника успеваешь понять, то надо на ходу менять домашние заготовки, а значит – снова думать. А это – труд трудный.

Овладение всеми этими переговорными навыками – как добровольное взваливание на собственные плечи дополнительного массива работы. Да, она обязательно будет вознаграждена и оплачена, но...

Но мы живем в мире, который не хочет сознаваться в том, что его главный грех – инфантильность.

Я с уважением встречаю пятидесятилетнего участника тренинга. И – с надеждой. С надеждой на то, что уж такой-то тертый и основательно помятый жизнью мужик, который дотянул уже почти и до моего возраста, сможет поделиться с группой собственной мудростью. Как там у Данте? «Земную жизнь пройдя до половины...» Сейчас я имею в виду не знания, а именно мудрость – мудрость восприятия, мудрость спокойной деловитости и просто житейскую мудрость.

Потом я с уже привычным сожалением наблюдаю и за его импульсивностью, и за неспособностью оглядываться на тот пресловутый здравый смысл, который в такие годы должен был бы быть и ближе, и гораздо понятнее.

В перерыве тренинга я выслушиваю другого героя:

– Да, зарплата маленькая, а у меня семья, трое детей, жена не работает. Но знаете, тут такой хороший коллектив, что о маленькой зарплате как-то забываешь. Тут весело, все тебя понимают...

Я не перебиваю, но никак не могу понять здорового отца семейства и уже очень взрослого мужика, который терпит нищенскую зарплату лишь потому, что на работе ему «весело и приятно».

В бизнес-образовании инфантильность как болезнь принимает еще более острые формы и вызывает еще большую жалость.

Родной ты мой дружище! Ты десять лет занят этим бизнесом, но до сих пор не нашел возможности понять, что твои собственные продавцы просто убивают твои продажи?! Ну неужели нельзя сделать паузу в модных образовательных вояжах, взять себя за шкирку, сесть и попытаться просто применить ту магию, которой тебя так долго учили?

Илья Муромец представлен в эпосе старым, даже матерым. Его называли «старцем седьмого возраста». Старость, седьмая степень возраста, по древним меркам охватывала период жизни между 40 и 55 годами. Пора оглянуться на собственный жизненный опыт, прекратив поиски готовых книжных рецептов.

Вы можете очень прилежно учиться. Можете читать умные книги – по ночам, в авто, стоя в пробках и даже в специально взятом отпуске. Вы можете посещать очень дорогие тренинги. Впитывать, впитывать, впитывать. Но путь эрудита не приводит к мудрости. Часто он не приводит даже к уму. Надо просто работать: оглядываться, анализировать, делать выводы, излагать. И давно уже пора ретранслировать полученные жизненные уроки.

Однажды участник тренинга после наших разговоров о возможности отличаться возмутился:

– А я не «как все»! Я вовсе не хочу отличаться!

Меня это так выбило из седла, что я попросил паузу на перекур. Он терпеливо ждал. После сигареты я вернулся с вопросом:

– Вы сказали, что вы – не как все. И, в отличие от остальных, не хотите от них отличаться, да? Я ничего не перепутал?

– Пока вы курили, я сам про это думал. Это ж надо было такое отмочить!.. Простите, но теперь тайм-аут возьму я. Мне успокоиться надо... В этом разговоре про отличия вы были правы...

А я вот и до сих пор успокоиться не могу...

Как все?! Что ты говоришь?.. Как все… Не двигать время, не жить в прошлом и будущем, не летать на ядрах, не охотиться на мамонтов?.. Да никогда! Что я – ненормальный?.. Если я стану таким, как все, ты же меня разлюбишь! (с) (Г. Горин устами Того самого Мюнхгаузена).

По-своему, а значит – отличаясь

Сейчас мы прикоснемся к теме, без которой разговор об отличиях людей (и тем более их коммерческих (коммуникативных) играх на этих отличиях) совершенно невозможен. Это тема личного стиля.

Я часто произношу на тренингах:

– Слишком многое зависит от исполнителя. Кому-то за «лишнее похабство» дадут по физиономии даже в компании выпивших одесских докеров, а кто-то травит ту же пошлятину в светском обществе, но дамы почему-то не обижаются и даже аплодируют. Почему? А просто одну и ту же пошлость в этих случаях исполняют разные люди... Никто не был в Москве в кабаке у покойного Трахтенберга?.. Там официантки на таком трехэтажном интересовались, чего изволит клиент, что некоторые и со стульев падали. Но там так принято...

Для того чтобы нам аплодировали, мы должны вести себя естественно. Мы должны находиться в своей тарелке и – чтоб нам было сухо и комфортно. Замечательная Лейл Лаундес именно естественность описала в своих волшебных книгах как главное отличие поведения высокостатусных людей...

Так какое наше поведение будет естественным?

Отчасти и ради ответа на этот вопрос я обычно прошу на тренингах:

– Когда вы после занятий вернетесь домой, спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали? Скорее всего, на каких-то родственных качествах вы сможете успешно играть и в коммерческом общении – но сразу предупреждаю: перед таким вопросом любимому человеку стоит сказать какую-то гадость, чтобы получить не перебор, а действительно объективные характеристики! Чтобы он по инерции не пересолил...

Для завоевания любимых мы должны были отличаться от прочих, от всех иных. И если мы успешно такие особенности в себе нашли, то, скорее всего, наиболее сильны именно в этом. Разумеется, есть смысл учитывать, что в театре любви могут (в среднем!) быть более популярны и более приятны не те достоинства, которые нужны (в среднем!) в коммерческой войне, но и там, и там – люди. И там, и там – необходимость выгодно отличаться. Ведь влюбленный, постоялец СИЗО, созревающий офицер или сложившийся бизнесмен везде могут выглядеть выигрышно благодаря, например, улыбке или терпению, чуткости, уместной непредсказуемости или юмору.

Правда, в семейной жизни мы сталкиваемся с совершенно особой судьбой отличий – они стареют. В браке они приобретают такое свойство металла, как старение. Это надо пояснить немножко подробнее.

В завоевании спутника жизни большую роль играет не возможность выделиться в какой-то одной ситуации, не одномоментное отличие, а некая общая нацеленность на поиск качеств, угодных и приятных партнеру. И вовсе не редка такая судьба пары, когда один член команды или обе половинки утрачивают стимулы поиска отличий – за барьером Мендельсона завоевание часто прекращается уже навсегда.

Любовь – это встреча двух судеб на перекрестке собственных путей. Но дальше за светофором каждый может либо продолжить свой путь, либо они пойдут вместе – и не по тем траекториям, которые так здорово пересеклись, а по новой общей дороге...

Если в исследовании и понимании самого себя можно попросить о помощи любимых, то для открытия существующих коммуникативных особенностей собственной фирмы и работающего на вас торгового персонала очень полезно заказать тренинг продаж.

Однажды заказчик тренинга попросил меня дать отзыв о группе. Ответ он слушал очень внимательно. Я тогда сказал ему следующее:

– В общем-то они вовсе и не продавцы, они продаж не делают. Они их просто сопровождают. Да, можно радоваться тому, что продажи как-то происходят сами по себе и что парни их не убивают. Помните анекдот про Чапая: «Глаза добрые-добрые, а ведь мог и шашкой рубануть!..» Да, шашкой они клиентов в капусту не рубят, но что делается ради продаж? Ну, принесли буклеты и прайсы. Но это мог сделать и курьер. Да, произнесли выученное приветствие, сослались на фирму: «Я представляю компанию “Кандыба-Инвест”». Но и курьер мог включить для клиента записанную на видео презентацию. Сделали вид, что отвечают на вопросы и претензии. Вы ведь согласны, что это было не профессиональное переговорное фехтование, а смешной и слабый детский лепет? Пообещали клиенту стандартную скидку, но при такой работе эту информацию вполне могли содержать и записанная мультимедийная презентация, и сам прайс. Что было в соло каждого из них из работы продавца? Даже аргументы приводились не те, которые может позволить себе торговец. Они использовали не доводы торгового человека, а аргументы владельца («Мы на рынке семь лет» и «В названии фирмы постарались отразить народную глубину»), финансиста («Можем предоставить кредит и рассрочку»), специалиста по логистике («Гарантируем своевременную доставку и трезвых грузчиков»), бухгалтера («Мы всегда по-особому щепетильны с точностью документов»), инженера сервисной службы («Как только сломается – наши мастера сразу к вам приедут и все отремонтируют»)... А вот аргументов продавца там просто не было. Значит, они продажу не делают, а лишь сопровождают. Они просто присутствуют при ней.

Клиент, заказчик тренинга, нервно прикурил от первой сигареты вторую и только после этого сказал:

– Это следует отразить и в штатном расписании. Там должны быть продавцы и стюарды. И стюардессы... Теперь я знаю, как их отличить. И можно сказать, что за такое открытие я заплатил очень недорого!..

Да, стоимость тренинга – не столь высокая цена за полученные знания об истинном положении вещей в своих фирменных продажах...

Поговорим про гамбургский счет?

Цирковая борьба когда-то стала настолько нечестным делом, что спортсмены и знатоки запутались в сравнениях и исчислении истинной силы борцов. Реалии коверного шоу были таковы, что на арене решались судьбы сборов и ставок, соревновались азарт и расчет, но вовсе не шли честные состязания. В поединке соревнующиеся могли лечь под противника как по распоряжению хозяина, так и под давлением собственных финансовых интересов, движимые заключенными перед схваткой личными пари.

Интересно вообразить, как происходили такие договоренности. Представляете себе этих упитанных и заносчивых ребят, выясняющих, кто, на какой минуте, на каких условиях и за какую цену коснется пыльного ковра арены своими потными и мускулистыми лопатками?

Интересно пишет об этом выражении – «гамбургский счет» – сайт «Культура письменной речи»:

«Гамбургский счет» – это название вышедшего в 1928 году сборника литературно-критических статей Виктора Шкловского. В краткой программной статье, которой открывается сборник, сам автор так объясняет смысл названия книги: «Гамбургский счет – чрезвычайно важное понятие. Все борцы, когда борются, жулят и ложатся на лопатки по приказанию антрепренера. Раз в году в гамбургском трактире собираются борцы. Они борются при закрытых дверях и завешенных окнах. Долго, некрасиво и тяжело. Здесь устанавливаются истинные классы борцов – чтобы не исхалтуриться».

Как сообщает А. П. Чудаков, комментатор современного издания книги, реальной основой этого сюжета стал для Шкловского устный рассказ циркового борца Ивана Поддубного.

Однако гораздо более вероятно, что авторство выражения «гамбургский счет» принадлежит самому Шкловскому. Немедленно ставшее крылатой фразой, особенно модной в литературной среде, выражение «гамбургский счет» служит эквивалентом беспристрастной оценки чего-либо без скидок и уступок, с предельной требовательностью.

Сам Шкловский писал так:

По гамбургскому счету – Серафимовича и Вересаева нет.

Они не доезжают до города.

В Гамбурге – Булгаков у ковра.

Бабель – легковес.

Горький – сомнителен (часто не в форме).

Хлебников был чемпион.

Гамбургский счет необходим в литературе.

В литературе гамбургский счет необходим. Но мы-то с вами занимаемся продажами? И к чему бы я обо всем этом, столь далеком, спортивном и странном? А вот к чему.

В суммарной прибыли обычно непонятна роль и вклад каждого из подразделений компании.

Есть бизнесы, которые держатся только на уникальном производстве. Есть бизнесы, живущие за счет особых личных связей собственника. Есть бизнесы, чей успех обеспечен блестящей командой маркетологов или креативом рекламистов. А есть бизнесы, где все выживают исключительно благодаря команде продаж.

То есть может быть так, что

По гамбургскому счету – продаж нет.

Они не доезжают до города.

В Гамбурге – производство у ковра.

Маркетологи – легковесы.

Рекламист – сомнителен (часто не в форме).

Предыдущий руководитель продаж был чемпион...

Я не рискну утверждать, что расклад и удельный вес каждого подразделения можно установить однозначно. Но оценить вклад торговых коммандос совершенно точно можно на тренинге продаж. По крайней мере, во время миновавшего кризиса я встречал слишком много заказчиков, которые пережили все проблемы благодаря чему угодно, но только не мастерству продаж.

Однажды маркетологи заказали (и я об этом уже писал) у меня в складчину тренинг продаж для своего торгового отдела. С какой целью? Они хотели показать директору истинную цену торговой команды. Должен сказать, директор был в шоке, обнаружив, что его продажники просто убивают сильную и вполне профессиональную работу маркетологов. Ну не везде ведь в продажах трудятся фирменные кормильцы...

А как обстоят дела у вас? Или вы этого пока не знаете?

Есть еще одна причина, по которой стоит искать зоны своей силы. Я слышал, что когда-то Пеле побывал на тренировке советской футбольной сборной. И потом объяснил свои печальные открытия как-то вот так:

– Я теперь понимаю, почему советские играют так плохо. Если у какого-то их игрока не получается удар головой, то он четыре часа вечерней тренировки будет стучать головой по мячу. Какая глупость! Зачем пытаться догнать остальных в том, в чем ты слаб? Мы так никогда не делаем. Но если у меня хорошо получается подкат, то именно его отработке и полировке я посвящу большую часть тренировочного времени. Уж если что-то и развивать, то лишь те качества, в которых ты точно сильнее других!

Попробуйте перевести это с языка кожаного мяча на язык переговоров и продаж. Так что стоит развивать именно вам? Дикцию? Улыбку? Жестикулярную пластику? Или повышать изощренность аргументации?

Найдите свой стиль. И развивайте те качества, по которым вы уже опережаете остальных. Вы знаете эти качества?

Попытки продавцов прямолинейно доказать клиенту, что товар хорош, относятся к числу способов убийства продажи. Как ее можно убить?

Да просто «взять быка за рога» и оттолкнуть клиента напором. Достаточно заранее знать, «что ему нужно», и можно испортить все шаблонным, трафаретным подходом... Хороший способ убить продажу – рассказать «побольше» и крутить свою вечную «пластинку презентации». Надежно отшивает клиента и попытка продавца «быть как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Но нас еще ждет разговор об этих традиционных бедах.

Отличия нам дарит стремление быть самими собой.

Раздумия на тему иных продаж, изыскание успешных различий наших бизнесов подтолкнули к простой, но настолько неожиданной мысли, что, предчувствую, я к этому буду возвращаться еще не раз.

В принципе, мы все настолько красиво разные и так прекрасно непохожи, что эффективные отличия может гарантировать одна элементарная вещь – наше стремление быть самими собой.

Вот и все. Так просто! На этом можно было бы и закончить, но появилось какое-то бередящее предчувствие того пути, на котором я буду искать развитие этой идеи.

Каждый из нас рано или поздно осознает свое предназначение. По-разному. Но вы ведь знаете, что такое прецессия?

Какая цель у пчел, которые стремятся к цветам? Собрать нектар, чтобы получить мед.

Американский мыслитель, изобретатель и дизайнер ХХ века Фуллер в монографии Сritical Path использовал этот термин как иллюстрацию жизненных процессов. Так он описал побочный эффект, который неожиданно становится главным результатом. В случае с пчелами побочный эффект – это опыление цветов, а в конечном итоге – поддержание жизни на Земле. И вполне возможно, что он и является истинным смыслом их существования, их истинной целью.

Что же произойдет, если то, к чему вы стремитесь, и есть цель вашей жизни? Вот вы достигли ее, что случится? Вы тогда остановитесь?

Но как только вы остановитесь, не будет прецессии, не будет побочных эффектов. А между тем они и есть смысл и цель жизни.

Сегодня мы говорим о том, как использовать наши отличия для преумножения продаж. В суете будней кому-то из нас некогда подумать о побочных эффектах, перпендикулярных таким устремлениям. Но даже в этом мы – разные. Мы-то с вами ведь задумались о перпендикулярности наших отличий...

Так, может, именно в том, чтобы пройти свой и именно свой путь, и есть смысл мироздания?

Да, что-то помогает нам оставаться собой. А что-то заставляет быть похожими и пытается причесать всех под одну гребенку. Так вот, в том, насколько четко мы для себя определим эти два «что-то», и прячется ключик к сундуку, в котором пока хоронятся наши наиболее продуктивные отличия!

Когда-то в своих «Семнадцати советах» Стивен Кинг написал:

Урок 15. Работайте не ради денег

Дорогой, вы работаете за деньги? Ответ «нет». Ни сейчас, и никогда не работал… Я никогда не написал ни одного слова на бумаге с мыслью о тех деньгах, которые получу за это.

Деньги – плохая мотивация. Они заставляют вас игнорировать голос сердца, и вы можете прожить чужую жизнь вместо своей.

А вот, кстати, что он советовал вам – сочинителю в книге «О писательстве» (ведь здесь «вы» в каждой строке!):

Неважно, что скажут люди, просто делайте то, что вы хотите делать. Найдите свое писательское пространство. Будьте уникальны. У вас есть собственные мысли, интересы и проблемы.

Меня особенно зацепило именно вот это: «…вы можете прожить чужую жизнь вместо своей»...

Обсуждаемую нами тему когда-то затронул и Владимир Леви в книге «Искусство быть собой»:

Нельзя изменить себя в желаемую сторону, не изучая себя постоянно.

Нельзя изучить себя, не пытаясь себя изменить.

Нельзя изучить себя, не изучая одновременно и с равной заинтересованностью других людей (хотя бы еще одного человека; но чем больше, тем лучше).

А в связке с этим оцените вот это высказывание Роберта Де Ниро:

Кто не рискует, тот не узнает своего призвания.

Калибр отличий и изменений бывает совершенно разным. Иногда случается так, что вот с этим клиентом завтра надо быть иным. Или просто не повторять допущенной вчера ошибки.

Кстати, от калибра отличий отчасти зависит и глубина человека...

Я встречал интересные фирмы с веселым корпоративным духом. В них общение с клиентами принимало характер шаловливого кокетства, состязания остроумия, добрых подковырок; там главный тон задавали балагуры и шутники.

Но...

Но чаще всего я умудрялся поймать и чей-то осуждающий отклик: «Да разве с этими клоунами можно работать?..» Причины такого осуждения могут быть очень широкого спектра. И вывод предельно прост:

Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную деловую особенность, мы должны уметь работать и в нейтральной, и в общепринятой стилистике.

Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в компании, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?..

Чего часто недостает оригиналам? Умения быть и собой тоже.

Да и наша с вами задача – не разучиться быть «нормальными»... Помните песню Высоцкого про иноходца?

Я пришел, а он в хвосте плетется

По камням, по лужам, по росе...

Я впервые не был иноходцем —

Я стремился выиграть, как все!

Я впервые не был иноходцем —

Я стремился выиграть, как все!

Ради того, чтобы стать первым, вы согласны на время вернуться из иного мира ко всем остальным?

В сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. В ее обязанности входило облегчить состояние умирающих пациентов. Поэтому она буквально проводила с ними последние дни и часы.

Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. Доминировало следующее:

– Я сожалею, что у меня не хватило смелости жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.

Когда человек осознает, что его жизнь уже почти закончена, он оглядывается назад и может легко увидеть, какие его мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить хотя бы половину своих мечтаний и должны были умереть, зная, что это всего лишь следствие выбора, который они сделали.

Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»

Давайте будем мечтать! Давайте будем смелыми и начнем жить своей жизнью!

Когда-то группе старших школьников я «рассказывал о продажах». Обсуждали и то, как умудряться быть интересным для клиента. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что нужно оставить в себе какую-то тайну и не быть окончательно предсказуемым. Один из мальчиков в итоге резюмировал:

– В общем, надо без нудизма.

В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:

– Да, занудство не украшает и коммерсантов.

Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил: