Текст книги "Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений"

Автор книги: Сергей Гребнев

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 3 страниц)

Сергей Гребнев
Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

Точный вопрос – половина дела, вторая половина – это само дело.

С. Гребнев

Благодарность

Я выражаю свою благодарность людям, которые помогли мне и стимулировали меня на написание этой книги.

В первую очередь, своему сыну Андрею, который не мытьем, так катаньем бесконечно напоминал мне о необходимости закончить книгу и начать новую.

Во вторую очередь, своей маме, Евгении Борисовне, которая в свои 94 года занималась коррекцией текста и проделала основную часть работы.

В-третьих, Аркадию Протопопову, выступившим в роли оппонента и внесшего существенные замечания и поправки в текст книги, сделавшие ее более доступной для чтения непрофессиональному читателю.

В-четвертых, всем тем, кто поверил мне и оплатил книгу задолго до ее появления, тем самым обязав меня работать быстрее и продуктивнее.

В-пятых, всем людям, помогавшим мне выпустить эту книгу.

С уважением, С. Гребнев.

Вместо предисловия. Что повлияло на формирование консультационного метода «Кристаллизация мышления»

Желание постичь тайны загадочных явлений психики и ресурсных возможностей организма возникло у меня лет в 14–15. Манило все необычное и загадочное. Интерес подогревали рассказы о гипнозе и необычных возможностях человека от родителей, знакомых, друзей, статьи в журналах, эстрадные артисты, среди которых был Вольф Мессинг. Его умение «читать» мысли просто поражало. Он брал за руку человека из зала и находил спрятанный им предмет. Много лет спустя это умение показал мне другой гипнолог Валентин Матвеев, который был знаком с Вольфом Мессингом и проводил сценические сеансы гипноза. Секрет Мессинга крылся в умении чувствовать непроизвольные напряжения мышц руки, по которым и определялось местонахождение спрятанной вещи.

Другим ярким явлением, которое стимулировало к познанию необычных явлений психики, была встреча с Розой Кулешовой. О ее способности читать текст пальцами с закрытыми глазами много писали в газетах в конце 60-х годов, а в 1973 г. я познакомился с ней лично. К этому времени интерес среди ученых к ее способностям снизился, и она работала простой санитаркой в одной из больниц города Свердловска. Роза часто забегала в кабинеты к врачам и демонстрировала свое умение читать текст вслепую. Правда, не обходилось и без жульничества. Зная об этом, я лично закрывал ее глаза руками, давал неизвестный ей служебный текст, и, к моему удивлению, она свободно его читала кончиками пальцев. Этот эксперимент мы проделывали многократно, и каждый раз я и мои коллеги убеждались в этом.

Затем в моих исследованиях был большой перерыв на учебу в медицинском институте, работа. Давнее увлечение хотя и отошло на второй план, но так и не забылось и, в 1987 году было принято решение своей профессией сделать психотерапию, разгадать необычные способности организма.

Первым методом, который я освоил, а затем очень долго изучал с разных сторон, была гипнотерапия. Одновременно с этим направлением изучал и другие психотерапевтические подходы: когнитивную психотерапию, транзактный анализ, позитивную психотерапию по Н. Пезешкиану, нейролингвистическое программирование и некоторые другие. Кроме этого, интересовался, но подвергал анализу и сравнивал с психотерапией народные методы лечения: заговоры, колдовство, основы традиционной восточной медицины.

Полученные знания, накопленный годами опыт, пытливость ума, способность анализировать, вычленять главное, способствовали созданию двух новых методов.

Первый – "Суггестия в состоянии концентрации внимания по Гребневу" получил статус нового метода в гипнотерапии. Его отличительной особенностью от других гипнотерапевтических подходов является: а) технология погружения; б) длительность медитативного состояния; в) отсутствие постгипнотического состояния.

Вторая авторская разработка – "Кристаллизация мышления" (КМ) – считается методом, противоположным гипнотерапии, и относится к когнитивным подходам. КМ имеет свой сложный алгоритм работы, который позволяет решать стоящую перед клиентом проблему во много раз быстрее, чем многие известные методы.

И первый, и второй варианты работы со стороны воспринимаются как обычный разговор. Просто поговорили, и человек решил свою проблему, нашел решение. При этом сложное превращается в простое, запутанное – в ясное и понятное, а негативные эмоции переводятся в неоценимый опыт. Работа проводится очень корректно, непринужденно. О методах можно сказать так: "Краткость – сестра таланта". Эта краткость хранит в себе большой объем информации, большое количество знаний и сформированных навыков. В работе учитывается многогранность мышления человека, его рациональные суждения, заблуждения, эмоции, верования. Сочетание двух авторских методов позволяет достигать максимально стабильных результатов.

Обо всем этом и других отличительных чертах этих методов мы будем говорить ниже.

Часть 1. Что мешает и помогает мыслить четко и ясно

Все, кто заблудился, думали, что знали, куда идут.

С. Гребнев

Начну с личной истории, о которой я вспомнил, услышав метафору о Милтоне Эриксоне и найденной им лошади на поляне. Моя история произошла за два года до того, как я занялся медициной и тем более психотерапией.

В шестнадцать лет мне впервые посчастливилось прокатиться на лошади. Я рос в городе, а на летних каникулах решил подработать и отправился в совхоз на заработки. Мне, как всем городским мальчишкам, все было в диковинку. А тут лошадь! Да еще разрешают сесть и прокатиться! Управление оказалось несложным, и за 5 минут оно было освоено. Так бывает часто, когда что-либо начинаешь осваивать, а тебе объяснили просто и доступно, то все кажется простым и доступным! И только позднее начинаешь понимать глубину и сложность этого процесса. Но это будет потом, а сейчас…

"Ну что? – спросил хозяин лошади. – Хочешь сам прокатиться? ". Первые 10–15 минут катания казались вялыми и не очень интересными. Лошадь ходила по полю и пощипывала травку. Когда мне надоела такая прогулка, я принял решение и направил ее на тропинку. Но и там она умудрялась снова свернуть к траве и снова щипать ее. Пришлось пришпорить. Прогулка легкой рысью была гораздо приятнее. Тем более, что это было впервые. Вскоре тропинка раздвоилась, такое часто бывает в жизни, и мы заехали в неизвестный для меня лес. Куда ехать, мне было все равно, и поэтому я предоставил лошади возможность самой выбирать направление. Расчет был прост. Животное само найдет дорогу домой. Желание прокатиться «с ветерком» заставило меня снова подстегнуть лошадь. Она пошла гораздо быстрее, а затем перешла на галоп. Это, похоже, понравилось не только мне, но и ей. Процесс быстрого движения увлекал все больше и больше. Я наслаждался ездой, представляя себя самым умелым наездником. Постепенно лес сгустился, ветки деревьев начали хлестать по лицу, ну прям как в жизни или бизнесе – при быстром движении преграды возникают чаще. Стало больно и неприятно. Не помогала и попытка пригнуться. Когда стало совсем опасно, было принято решение спрыгнуть с лошади и дать ей полную свободу действий. К моему полному удивлению, она не отправилась обратно, а помчалась в ближайшую татарскую деревушку. Я был крайне разочарован «умом» этого животного. Всё, что о ней говорили – это умное животное, она сама найдет дорогу домой и так далее, на деле оказалось не так. По дороге домой я размышлял о случившемся. Подходя к конюшне, увидел улыбающегося хозяина лошади: «Ну что, покатался?», – спросил он. А потом он рассказал мне, что эта лошадь была недавно куплена в том селе, куда она ускакала. Интуиция ее не подвела.

Спустя много лет я освоил верховую езду и убедился, что лошадь действительно умное животное, и при правильном обращении всегда доставит вас к намеченной цели. Главное в этом процессе – умело направлять на тропинку и с незаметной легкостью управлять.

Много позднее, когда я уже занимался психотерапией, мне рассказали метафору о Милтоне Эриксоне, найденной им лошади. Эта метафора заставила меня обратить внимание на процесс мышления моих пациентов. Со временем все больше и больше стал понимать, что большинство существующих проблем, с которыми приходят люди, связаны с их ложными убеждениями с когнитивными искажениями восприятия реальности и личными ограничениями. Опираясь на свои ложные убеждения, человек часто приходит к не верным выводам, подтверждающим и закрепляющим его ложные убеждения. Создается впечатление, что он просто «заблудился в трех соснах» и не может выйти на нужную ему дорогу.

Для наглядности приведу типичный пример. Клиентка жалуется на то, что муж бесконечно обвиняет ее во всех грехах, которые она не совершала, ограничивает в свободе передвижения и бесконечно контролирует каждый шаг. Так происходит на протяжении более 30 лет! Такое отношение к себе ее раздражало. Она неоднократно обсуждала эту ситуацию с различными психотерапевтами и психологами, "а воз и ныне там". Внимательно слушаю ее, и постепенно вырисовывается следующая картина. Муж ни о чем ее долго не спрашивает, ей становится дискомфортно, и она начинает рассказывать ему о своих неудачах за последнее время. При этом тон рассказа приобретает оправдательный оттенок. Муж включается в разговор, высказывает свою точку зрения, которая очень часто бывает противоположной, и начинает учить ее, как нужно жить. Далее происходит словесная дуэль, в которой клиентка проигрывает «сражение» и со слезами на глазах удаляется. Как итог, получает очередное обвинение и очередную порцию негатива. Круг замыкается.

Встает естественный вопрос: "Какова должна быть тактика консультанта? " А) Рассказать об ошибках? Б) Научить вести себя иначе? В) Провести анализ такого поведения? Г) Или дать возможность найти собственное конструктивное решение? Метод "Кристаллизация мышления" предназначен именно для того, чтобы помочь человеку найти собственное решение, которое для него станет оптимальным, уникальным или гениальным.

В юности у нас была игра. Любое высказывание товарища по игре нужно было логически свести к заданной теме за минимальное количество предложений. Кто быстрее это делал, тот и выигрывал. Мы тренировались в изменении хода мыслей человека с одной темы на другую. Иногда игра усложнялась, и нужно было запутать, не дать сопернику перевести мысли к заданной теме. Эта игра продемонстрировала нам, как можно влиять на ход рассуждений и каким образом происходит путаница в головах людей, как появляются столь разные взгляды на очевидные факты. В реальной жизни факторов, влияющих на ход рассуждений, много. Это и стиль мышления, и уровень мышления, это личный опыт с его возможностями и ограничивающими убеждениями, обобщения, которые часто присутствуют в диалогах, а у некоторых и сверхобобщения, семантические нарушения, эмоциональные реакции, иррациональные суждения и когнитивные искажения, свойственные каждому из нас.

Став психотерапевтом, я стал чаще сталкиваться с этими и другими феноменами мышления, понимать причину многих отрицательных эмоциональных реакций, разбираться в феномене «заскока» у прыгунов в воду и на батуте, наблюдать за тем, как люди путаются в своей, казалось бы, «железной», логике, "ходят по кругу" в своих рассуждениях, словно заблудившийся в лесу человек. Ложные убеждения часто приводят к неверным выводам и проблемам, преодолеть которые в одиночку бывает сложно. Другими словами, факторов, мешающих достижению успехов с жизни и бизнесе, очень много, и с ними мы будем разбираться на страницах этой книги.

Но не все так плохо в мышлении людей. Каждый человек способен очень быстро и ясно анализировать происходящие события, принимать правильные решения. А в экстремальных ситуациях человек способен четко и ясно обрабатывать сразу две-три мысли одномоментно.

Впервые с таким феноменом я столкнулся в 19 лет, когда автобус, в котором ехал я, мой брат и наша группа, на горной дороге столкнулся с грузовым автомобилем. Автобус занесло, он развернулся, ударился об ограждение и начал падать в пропасть. Нам повезло, мы сделали всего один полный оборот по оси и остановились на небольшой площадке. За очень короткий промежуток времени, секунд 15–20, в моей голове пронеслось такое огромное количество разных, но в тоже время логически законченных мыслей, о которых можно рассказывать час. Много позднее, анализируя свое мышление в этот момент, я все больше приходил к пониманию, что тогда я думал одновременно в нескольких направлениях:

1. о ситуации, в которую мы попали, и ее последствиях;

2. о своей прожитой жизни, ее лучших моментах детства, юности и начавшейся зрелости;

3. лучшие моменты жизни как бы проживались заново;

4. о последних секундах своей жизни и сожалении, что многого не увидел и не сделал;

5. о своих родителях, которые лишатся сразу двух сыновей и, возможно, не узнают, как мы погибли;

6. о девушке из нашей группы, которую я увидел вылетавшей из окна, и, возможно, единственной, кто останется в живых, расскажет о случившемся;

7. о возможном взрыве бензобака автобуса, который располагался подо мной.

В это же время некоторые мои знакомые, находившиеся в этом же автобусе, не успели ничего понять. Они в этот момент либо спали, либо произошедшая стрессовая ситуация «заблокировала» их воспоминания. Много лет спустя знакомая психолог из Алма-Аты, побывавшая в подобной ситуации, рассказала, что во время аварии, при падении автобуса, она четко зафиксировала очень медленное падение на нее разбившегося стекла, словно в замедленном кино. Что это было: эффект «замедления времени» либо высокая скорость мышления в экстремальной ситуации?

В обычной жизни процессы мышления протекают с меньшей скоростью, иногда настолько медленно, что, запутавшись в сложных комбинациях, долгожданное решение не приходит месяцами или годами. Вставал закономерный вопрос: "Как сделать так, чтобы нужное для человека решение пришло в максимально короткие сроки? За один сеанс! За 15–30 минут! Вместо дней, месяцев, лет, которые он потратил на его поиски!»

Ответ на этот и другие вопросы мы увидим в дальнейшем, а сейчас мне хочется показать, как КМ-консультирование воспринимается со стороны. Возможно, эти примеры послужат дополнительной мотивацией научиться работать так же.

Клиент № 1

Я проходила тренинг у Сергея Андреевича Гребнева несколько месяцев тому назад. Работа по методу «Кристаллизация мышления» отличается от всех ранее пройденных мной методик по нескольким характеристикам:

1. Первое, что разительно отличает работу Сергея Андреевича, это то, что он как будто не знаком с таким понятием, как «клиент не готов». Обычно терапевты работают с "готовыми" – открытыми клиентами, теми, кто еще до работы согласен с терапевтом и с удовольствием принимает теорию терапевта. Сергей Андреевич работал с клиентами любой "готовности" и неизменно все они «прекрасно готовились» в процессе работы. Изменения происходили независимо от первичной «готовности». И какие изменения!

2. Во-вторых, мы так привыкли видеть тренеров и терапевтов, делающих подстройки на уровне поведения и окружения. Тренер, который не подстраивается и позволяет клиенту в процессе работы отстаивать свое мнение, кажется, делает что-то непонятное. И тем удивительнее становится, когда видишь, к каким изменениям приводит эта работа. Главная мысль постепенно выкристаллизовывается, а все остальное уходит на второй план. И через некоторое время в твоей голове как бы переключается тумблер. Раньше ты думала, действовала и чувствовала, исходя из одних соображений и ощущений, а сейчас все по-другому. И самое удивительное, что даже тело забывает ощущения прежнего опыта.

3. В процессе тренинга решались проблемы многих обучающихся курсантов, они напрямую не касалась меня, но сейчас, по истечении времени, я вижу, как вся эта работа произвела изменения и во мне. То, что казалось интересным, любопытным, но не про меня, оказалось очень даже про меня и, более того, изменило меня, сделало сильнее. Некоторые мои проблемы решились исподволь, незаметно, так, как будто, так и должно было быть. Как будто все изменилось само.

Клиент № 2

Сергей Андреевич, еще раз хочется сказать Вам спасибо. Мне так не хватало в жизни человека, который бы так реально помог. Все то хитрят, то умалчивают. Это порождает мучительные сомнения и тревогу. Сейчас мне очень спокойно, и я чувствую себя очень решительно и уверенно. Почему-то точно знаю, что теперь все получится. Работа с Вами помогла мне повзрослеть (это в 55) и помолодеть. Понять, что я жива, что это моя жизнь, и я не обязана жить каждую минуту так, как хотят другие, даже самые близкие мне люди. То, что хорошо одному, может быть губительно для другого. Искренне благодарна, Татьяна.

P. S. С этой клиенткой мы встречались всего четыре раза. Две встречи были посвящены профессиональным вопросам, а две – решению ее личных проблем.

Клиент № 3

У Сергея Андреевича я выделила следующие пункты в консультировании: 1. Слышит собеседника, умеет подстроиться под него. 2. Держит нейтральную позицию по отношению к собеседнику, не оценивает. 3. Вопросы задаются не ради самих вопросов. 4. Высокий профессионализм и опыт позволяют понять нужное направление. Эти пункты я выделила себе как направление для развития. Самое сложное для меня сейчас – переходить на нейтральную позицию. Иначе эмоции мне мешают услышать и выбрать направление, нужное собеседнику, а не мне.

Часть 2. Необходимые навыки консультанта

Любая работа начинается с анализа текущей ситуации. Психотерапия и психологическое консультирование не являются исключением из правил. Первым о психоанализе заговорил Зигмунд Фрейд. Сейчас его квартира-музей находится в центральной части Вены. В процессе развития психотерапии каждый новый автор вносил свое видение и свой анализ. Одни авторы анализируют чувства, другие – ролевые игры, третьи проводят анализ психотипа личности или архетип. В когнитивных методах в первую очередь анализируют убеждения и связанные с ними эмоции, а в нейролингвистическом программировании исследуют систему восприятия реальности.

По мере того, как осваивались все новые и новые психотерапевтические методы, передо мной часто вставал вопрос: "Почему так много различных психологических и психотерапевтических методов, и какой из них является наиболее универсальным?" После изучения порядка семи основных методов (гипнотерапия, эриксоновская терапия, позитивная психотерапия, транзактный анализ, нейролингвистическое программирование, гештальттерапия, когнитивная психотерапия) и ознакомления с рядом других стало понятно, что практически все они говорят об одном и том же, но разным «языком», и незначительно отличаются друг от друга инструментами. Ответ на первый вопрос поставил передо мной второй: "Что в этих методах есть общего и за счет чего они показывают свою эффективность?" Мой ответ был следующим – эти методы дают возможность клиенту или пациенту посмотреть на происходящие с ним события иначе, чем он привык, глазами автора метода, что позволяет выйти за рамки привычного восприятия своей ситуации. Это само по себе несет важное психотерапевтическое действие, и его бывает достаточно, чтобы помочь человеку. В дополнение к этому гибкость мышления специалиста, которое формируется при изучении нескольких психотерапевтических методов, дает дополнительные преимущества в его эффективности.

Следующий вопрос, на который необходимо было ответить самому себе, звучал так: "Какой инструментарий останется, если убрать авторское видение и трактовку одних и тех же событий под разными углами зрения?". На самом деле останется многое.

Каждое новое психотерапевтическое направление впитывает в себя лучшее из предыдущего и влияет на последующее развитие, создавая новые методы. Так и метод "Кристаллизация мышления", сокращенно КМ, впитал лучшее из многих методов плюс внес свою лепту в их эффективность и стабилизацию полученных результатов.

Основной отличительной чертой метода КМ стал алгоритм задаваемых вопросов, которые наикратчайшим путем приводят к осознанию сути собственной проблемы и нахождению наилучшего решения. Второй отличительной чертой стал новый алгоритм мотивации на реализацию принятого решения. И третьей – фиксация новых убеждений, к которым пришел сам клиент.

1. Умение анализировать услышанное и увиденное

Первый навык – это умение анализировать получаемую от клиента информацию, которую можно разделить на две группы.

Первая группа – невербальная информация, к которой можно отнести темп речи, длительность пауз, интонация, макро– и микроневербальные реакции. Анализ невербальной информации очень подробно изучается в нейролингвистическом программировании. Умение анализировать не только то, что сказал человек, но и о чем промолчал, помогает использовать полученную информацию в интересах дела, и в первую очередь для того, чтобы исключить невольно возникающие возражения.

Вторая группа – это вербальная информация, то есть то, что говорит человек: стиль изложения, убеждения, видение ситуации. Мыслит он конкретными категориями или общими представлениями; говорит загадками или недоговаривает свою мысль; воспринимает описываемую ситуацию ассоциировано или диссоциировано. Какой тип мышления использует в настоящий момент; есть ли соскальзывание и возврат к первоначальной мысли, «закольцевание» мысли. Присутствует ли подмена причины следствием. Присутствуют или нет когнитивные искажения или сверхобобщения; нет ли противоречий в его запросе; насколько он искренен (конгруэнтен) в своих высказываниях, а также роль эмоциональной составляющей в принятии решений. Это то, с чем нам придется работать для того, чтобы помочь человеку разобраться с его проблемой и помочь найти наилучшее для себя решение.

В технологии метода КМ нарабатывается навык умения слушать и слышать партнера, отслеживать его речь и мельчайшие интонации голоса. А способность специалиста воспроизводить ключевые слова или фразы партнера по общению создает условия, при которых вас воспринимают как идеального собеседника. В особых случаях создается эффект некого единомыслия. Ключевые слова – это своеобразные маячки. По ним можно понять, на чем делает акцент ваш партнер, что для него более значимо, а что менее значимо. Используя эти «маячки» в своей речи, вам легче создать условия, при которых клиент быстрее найдет нужное для себя решение. Практика показывает, что разные консультанты в одном и том же рассказе отмечают для себя различные ключевые слова, отсюда и успех консультирования бывает разный.

Ключевые слова часто отражают ведущую систему восприятия информации: аудиальную, визуальную, кинестетическую, вкусовую, обонятельную. Если вы слышите слова: «видимо», "ясно", – или фразы: "нет четкости и ясности в понимании ситуации", "я вижу развитие наших отношений…", все краски потухли", «все как в тумане», – становится понятно, что приоритет имеет визуальная система. Для нас это означает, что не нужно говорить ему: «услышь меня», «тебе же многие говорили», а лучше использовать глаголы, существительные и наречия той же визуальной модальности: ясность, яркость, краски, видение.

Когда вы слышите об эмоциональном напряжении, выгорании, о давлении со стороны других людей, то должны понимать, что его личный опыт преломляется через кинестетические ощущения, но никак не через визуальную или аудиальную систему. Это не означает, что он ничего не видит или не слышит, но в разговоре с ним лучше использовать слова, относящиеся к кинестетическим ощущениям: расслабление, легкость, воздушность. Либо использовать такие выражения, как: "Я чувствую, наше решение зашло в тупик", "Ощущаю необходимость…".

При преобладании аудиальной системы наиболее часто употребляемыми фразами станут: "люди говорят …", "прислушайся к его словам". Обонятельная и вкусовая система восприятия информации встречается реже, тем не менее, примером могут служить выражения: "вкус денег", "запах сделки". При использовании ключевых слов необходимо помнить – их нужно использовать не один в один, а с некоторыми изменениями, и они должны использоваться реже, чем вы слышите их от своего партнера. Иначе ваши слова будут звучать как эхо и через некоторое время начнут резать слух партнеру, а на вас станут смотреть минимум с осторожностью, а максимум – с недоверием. Например, если вы часто слышите от собеседника «я вижу», «ясно», то скажите «видимо», «очевидно». Если вы слышите «ощущаю», то ответьте «чувствую». Отдельно нужно сказать о таких выражениях, как «я знаю», «я понимаю». Во-первых, они относятся к аналитическому способу восприятия информации, а во-вторых, являются универсальным ответом на другие системы восприятия. Необходимо помнить, что нет людей, использующих только одну систему. Как правило, используются две-три одновременно, но мы отслеживаем ведущую, или, если хотите, часто используемую.

Кроме слов, относящихся к той или иной системе восприятия реальности, существуют другие слова, на которые необходимо обращать внимание и изредка воспроизводить их: «Конечно», "Безусловно", – или фразы: "Для примера", "Ну, вы же понимаете", "Так думают многие". Часто повторяемое клиентом слово: «конечно» мы можем изменить на «безусловно». А фраза "Ну, вы же понимаете", легко превращается в другую фразу: "Очень хорошо понимаю". Правильно вы употребляете ключевые слова клиента или нет, можно понять по невербальным сигналам (реакциям) партнера: его мимике, недоуменном взгляде. В самом худшем варианте разговор прервется. При корректном использовании ключевых слов и правильном прочтении невербальных реакций партнера создается ощущение, что вы абсолютно понимаете друг друга, даже если ваши взгляды расходятся. В редких случаях у партнера создается ощущение, словно вы «читаете» его мысли или вы думаете совершенно одинаково. А это, в свою очередь, создает ощущение полного доверия к вам. К примеру, в процессе переговоров вы отследили легкий кивок головы партнера, демонстрирующий знак согласия. Это невербальное сообщение необходимо тут же использовать в обоюдных интересах: "Это хорошо, что вам стало ясно, значит, мы понимаем друг друга по этому вопросу". Но если клиент сделал легкое покачивание головы, означающее отрицание или непонимание? Это еще не означает вашего провала. Данное невербальное сообщение так же можно включить в диалог: "Есть еще моменты, которые необходимо прояснить и в которых необходимо разобраться".

Если мы работаем над поиском решения какой-либо проблемы, то умение использовать невербальную информацию позволяет существенно ускорить этот процесс. А правильно подобранная фраза, сказанная в состоянии концентрации внимания, будет восприниматься партнером, как его собственная мысль.

Теперь о том, как это выглядит в реальной практике консультирования. Для этого я позволю себе привести пример одной такой простой работы. На простых примерах легче научиться и понять суть происходящего. Речь шла о том, какое помещение взять в аренду: первое площадью 20 кв. метров, ближе к центральному входу, или второе, 30 кв. метров, удаленное от первого на 20–25 метров. Человек несколько дней не мог выбрать оптимальный для него вариант. Ведущим аргументом за первое помещение было его местонахождение. Оно находилось ближе к выходу из здания. Второе помещение располагалось дальше. Его сложнее было найти, но по площади было больше и удобнее для работы.

Мой первый вопрос звучал так.

• Нет ли каких-либо других причин, по которым не принимается решение? Например, финансовых?

• Нет.

По легким изменениям в мимике лица и тональности голоса определялось, насколько уверенно и искренно звучал ответ.

Когда вы получаете ответ на поставленный вопрос, необходимо зафиксировать самые мельчайшие реакции партнера, совпадение или различия между сказанным и неосознаваемыми реакциями. У кого-то они могут быть явные и понятные, а у других скрытые. В повседневной жизни нет необходимости отслеживать мельчайшие, едва уловимые невербальные реакции, но для консультантов, переговорщиков и следователей умение отследить нюансы невербальных ответов должно стать профессиональным навыком.

• Скажи мне, пожалуйста, тебе действительно нравится помещение площадью 30 кв. метров?

•  Да.

Ответ был не столь убедительным, как в первом случае. На лице лежала легкая тень сомнения. Мы можем предполагать, с чем это могло быть связано, но наша задача не играть в «гадалку», а дать возможность человеку найти собственное решение.

Итак, вновь закрытые вопросы, которые помогают удостовериться в правильности понимания невербальных сигналов.

• А помещение 20 кв. метров будет более удобным для посетителей? Но сможете ли вы разместиться в нем?

• Думаю, что сможем.

Мы не ждем ответа на первую часть вопроса, так как ответ на него был уже известен, а совместили с более важным для клиента вопросом. Получив положительный ответ не только вербально, но и не вербально, пришло время направить мышление на "тропинку".

• Тогда с этой точки зрения, помещение в 20 кв. метров, располагающееся ближе к выходу, будет более правильным?

• В общем-то, верно.

• Насколько комфортно ты себя ощущала бы, если приняла такое решение?

• В общем-то, комфортно.

• А при принятии решения в пользу 30 кв. метров?

• Тоже комфортно.

Но микрореакции выдали легкий налет неискренности при ответе на последний вопрос. Стало понятно, какое решение примет для себя человек. Оставалось изменить структуру вопроса для того, чтобы, отвечая на него человек, нашел нужное ему решение.

• Я понял, при принятии любого решения тебе будет комфортно. Остается понять, какое из двух решений будет удобно для твоих посетителей?

После некоторой паузы она заулыбалась. Это означает, что пришло решение.

• Я еще подумаю, какое помещение взять.

• Хорошо. Завтра вернемся к этому разговору.

Завтра ждать не пришлось. Через пару часов она сказала: "Пожалуй, я уже точно знаю, какое помещение завтра возьму в аренду. Спасибо".

В методе КМ делается акцент на анализе восприятия реальности, которая преломляется через органы чувств и образ мышления. Обязательно останавливаем свое внимание на сформированных убеждениях, личных ограничениях, искажениях этого восприятия и соответствующих эмоциональных реакциях.

В первую очередь, отслеживаем модальность, в которой преломляется личный опыт человека. Использование ведущей модальности нашего клиента позволяет нам говорить с ним на одном «языке». Так мы создаем комфортные условия для коммуникации, устраняем непроизвольное недопонимание и снимаем часть возражений.

Во-вторую очередь, необходимо учитывать тембр речи партнера, паузы между словами и фразами. Особенно важны паузы, которые отражают скорость мыслительных процессов. Если вы станете говорить существенно быстрее, выстреливая слова, то через пять-десять минут вас перестанут слушать, человек погрузится в свои размышления, которые могут не соответствовать теме разговора. Диалог состоится только формально. Вы, кажется, все объяснили правильно, человек кивнул, что понял вас, но "воз и ныне там".