Текст книги "За 7 лет от нищего до мультимиллионера! Магия богатства"

Автор книги: Питер Спэнн

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 9 страниц)

Подумай, Питер, нет ли каких-то общих стратегий, которым ты мог бы научить каждого предпринимателя, с которым ты разговариваешь? Ты можешь перечислить эти стратегии на бумаге и отсылать их своим клиентам, перед тем как провести консультации. Это позволит тебе использовать рычаг, чтобы сэкономить время на объяснениях своих концепций, и, таким образом, освободить тебе время для обслуживания еще большего количества клиентов. Или ты можешь написать и продавать книжки или проводить семинары – это будет еще одним способом увеличить доходы.

Любой способ, которым ты можешь воздействовать или продавать что-то более чем одному человеку за раз, делать или раздавать что-то, совершать какие-то действия, которые можно воспроизвести еще и еще раз, будет рычагом. Заводы и фабрики, сборочные линии и цеха – все это рычаги, позволяющие фирмам изготавливать массовую продукцию дешевле и быстрее.

Если ты в чем-то добился успеха и нашел способ делать что-то быстрее или дешевле – это рычаг. Если ты успешно продаешь что-то и можешь найти способ продавать это более чем одному человеку за раз – это рычаг. Если ты найдешь способ делать что-то снова и снова без необходимости присутствовать на месте – это рычаг. Это увеличивает результат, потому что, вместо того чтобы делать что-то самому в течение определенного времени, ты делаешь это одновременно для десятков, сотен или даже тысяч людей.

Рычаг – это самый интересный из Трех Секретов Притяжения Денег, потому что он увеличивает результат. Но будь осторожен: рычаг увеличивает и проблемы тоже, а также ошибки и убытки. Если ты применяешь рычаг к тому, что приносит убытки, ты умножаешь их.

Понимаю,– кивнул я.– Значит, рычаг – это делать больше с помощью того, что имеешь?

Совершенно верно. Богатые люди всегда ищут способы применить рычаг. Они применяют его в продажах, в производстве, в найме людей, они делают это на переговорах. Если ты поймешь, чем люди живут, в чем их мотивация, где их слабые места, то ты получишь рычаг для воздействия на них. Я знаю, что это звучит слишком расчетливо, но это так

Рычаг – это великий инструмент умножения денег. Если ты уникален, если ты можешь добавлять ценность и умеешь применять рычаг, деньги без промедления потекут к тебе так, как будто ты магнит.

Усвоил,– сказал я.– Стало быть, босс, когда нанимал и обучал меня консультировать, он применял рычаг.

Точно.

А когда я систематизировал то, что я делал, чтобы снова и снова повторять это, уже не думая, я сам применял рычаг. Когда мы нанимали людей, чтобы делать то, что делал я, мы применяли рычаг. И каждая рассылка информации нашим клиентам была применением рычага массовой информации. А когда мы гарантировали результаты, мы применяли к нашим клиентам эмоциональный рычаг, потому что они все хотят быть уверены, что за свои деньги получат стоящую вещь.

– Все правильно,– сказал мой богатый

друг.– Похоже, твой босс отлично умеет при

менять рычаг.

Он-то точно умеет, подумал я. Я и сам вижу результаты. Деньги текут к нему рекой.

Я только надеюсь,– сказал мой богатый друг, когда провожал меня,– что твоя система рычагов достаточно крепка, чтобы выдержать груз.

Что вы хотите сказать? – в недоумении спросил я.

У каждого крана есть свой предел нагрузки,– загадочно ответил он.

Я побрел к своей машине мимо рабочих, занятых упаковкой массивного крана. От последнего замечания на душе у меня остался какой-то недобрый осадок.

Урок

Третий Секрет Притяжения Денег – Рычаг. , Когда вы применяете рычаг к какому-то хорошему товару или услуге, он увеличивает отдачу и вознаграждение, которое вы получаете. Но если вы применяете рычаг к тому, что приносит убытки, вы умножаете их.

ГЛАВА 13

Где наши мечты обогнали мои навыки

Происходило что-то странное – в этом у меня не было никакого сомнения. Просто поначалу я не мог определить, что это такое.

Члены моей команда были довольны – им «посчастливилось» найти работу, которая не требовала особых навыков: бери шаблон и зарабатывай свое маленькое состояние. Клиенты тоже были довольны – мы увеличивали их прибыли, или они не платили. Я и сам, похоже, зарабатывал неплохие деньги.

Но я чувствовал, что что-то не так. Мы срезали углы. Я был слишком занят, чтобы надлежащим образом обслуживать клиентов, у некоторых из нашей команды клиентов было даже больше, чем у меня,– как они могли заниматься каждым клиентом тщательно?

Компания быстро расширялась, но теперь я был слишком занят, чтобы продолжать учиться.

Вскоре мои управленческие навыки дошли до границ моих возможностей.

У меня возникли проблемы в общении с моей командой консультантов. Наши совещания по самомотивации превратились в упражнения по самовосхвалению, независимо от того, заслужили мы похвалу или нет. От ощущения гордости за «знание материала» до такой степени, что не было необходимости готовиться к консультациям, все, похоже, перешли к «действиям по обстоятельствам», и я совсем не был уверен, что они добивались тех же результатов, что и я.

Все отчеты команды консультантов свидетельствовали о том, что клиенты были довольны. Каждый месяц члены команды составляли отчеты, в которых указывали количество консультаций, проведенных для клиентов, и претендовали на комиссионное вознаграждение на основании результатов обслуживания клиентов. И в этом как будто не было никаких проблем.

Я отслеживал возврат денег по гарантии – их было только два, так что и здесь все вроде бы было в порядке.

Продажи росли с прежней скоростью. Мы обслуживали все больше и больше клиентов и брали в команду все больше людей для их обслуживания. Обучение новых членов стало несколько более небрежным – мы были слишком заняты, но никто из клиентов как будто не жаловался, во всяком случае мне.

Так что продажи росли, команда вроде бы выполняла свою работу, возвратов денег было очень мало, и тем не менее счет в банке больше не рос. На деле через несколько тревожных месяцев он пошел вниз. Теперь босс забеспокоился, и я тоже. Куда бы я ни кинул взгляд, я не мог найти никаких проблем, поэтому мы пригласили бухгалтеров. Чтобы разгадать тайну, им потребовалось около пяти месяцев.

К тому времени компания истекала кровью. Продажи резко замедлились, теперь деньги быстрее утекали, чем притекали. Как только бухгалтеры указали на то, что происходит, оказалось, что это было совершенно очевидно.

Наши комиссионные рассчитывались на основании времени, проведенного с клиентом, а не суммы, заплаченной за консультацию.

У консультантов идеи иссякали задолго до того, как клиенты осознавали, что приобрели нечто стоящее за те астрономические суммы, которые они должны были уплатить.

А поскольку нам никогда не приходило в голову сопоставить размер затребованных комиссионных с теми суммами, которые клиенты реально заплатили, мы и не заметили, что большинство клиентов давно уже перестали платить.

Понимаете, мы думали, что клиенты, которые просят вернуть деньги, скажут нам, когда дела не идут так, как надо, но консультанты считали, что, пока они держат клиентов «на крючке», независимо от того, заплатили те или нет, они сумеют вытащить кролика из шляпы, и клиенты не попросят вернуть деньги. Но в большинстве случаев кролик не появлялся, и наши консультанты продолжали работать без оплаты, иногда в течение нескольких месяцев, боясь попросить оплатить услуги, потому что это могло привести к требованию возврата денег. Мы обнаружили, что расхождение между временем работы с клиентами и оплатой было весьма значительным. В то же время консультанты продолжали запрашивать комиссионные обслуживание клиентов. Расходы накапливались. Обслуживание клиентов стоило так дорого, что, вместо того чтобы консультировать их бесплатно в течение трех месяцев, мы бы лучше вернули им деньги,– это обошлось бы нам дешевле.

До клиентов начали доходить слухи, что системы, которые мы им предлагаем, не работают, и перестали обращаться к нам за консультациями. Многие фактически открыто подвергали сомнению тот факт, что когда-то мы имели успех. Я-то знал, что успеха мы добились, но не знал, что теперь делать.

Мой босс ожидал от меня решения проблемы, команда ожидала от меня помощи, клиенты ожидали от меня объяснений.

Представления об успехе выходили за пределы моих возможностей.

Я был растерян, подавлен, я понятия не имел, что делать. В отчаянии я обратился к моему богатому другу за советом.

– Некоторые идеи имеют слишком много недостатков, чтобы быть жизнеспособными.

И ничего нельзя здесь поправить Помнишь, я говорил тебе, как опасно использовать слишком мощный рычаг к идее, в основе которой содержится изъян? Рычаг при таких обстоятельствах только ускоряет конец. На забывай: рычаг увеличивает масштаб проблемы так же, как и масштаб успеха.

Но что же мне теперь делать? – спросил я. Мой богатый друг ответил просто:

Больных лошадей пристреливают. И я остался один.

Моя когда-то сказочная команда взбунтовалась, и либо они сами подавали заявление об уходе, либо их увольняли, поскольку мы начали сокращать расходы.

Мне оставалось только одно – попросить расчет. Замечательно то, что мои оба босса отказались отпустить меня,– они хотели, чтобы я остался и помог им свести концы с концами.

Я, разумеется, продолжал приносить результаты в работе со своими клиентами и, без сомнения, мог «спасти» некоторое количество клиентов моей бывшей команды, но этого было недостаточно.

Оба босса давали мне противоречащие друг другу инструкции.

И вскоре никто уже больше не понимал, что происходит, так что через три месяца, после того как меня отказались отпустить, босс меня уволил. По крайне мере, он сделал это лично – другие просто получили уведомления.

Несколько месяцев спустя стало ясно, почему я получал так много противоречивых инструкций от моих двух боссов: их некогда тесное партнерство расшаталось, и они решили разделить бизнес.

Один из них – всемирно признанный очень успешный специалист по проведению семинаров. Его бизнес развивался, и через десять лет он продал его за миллионы. О другом я больше ничего не слышал.

В руках опытных людей, которые прошли хорошее обучение, талантливые идеи и концепции могли легко трансформироваться в успешный консалтинговый бизнес. В прежние времена, когда наши сотрудники проходили обучение на высоком уровне, когда они были мотивированы и работали под наблюдением, результаты, которые получали наши клиенты, были просто фантастическими. Мой богатый друг позже объяснил мне, что так часто бывает: отличная идея разбивается о скалы неудачного воплощения ее в жизнь.

И все-таки я буду всегда благодарен обоим своим боссам за то, что они дали мне самое лучшее деловое образование, какое только возможно в этом мире. Многие годы я вспоминал наш бизнес, думал о том, что мы делали правильно и в чем ошиблись.

Урок

Мастерство надо постоянно совершенствовать, чтобы суметь воплотить в жизнь свои мечты.

ГЛАВА 14

В которой жизнь снова становится блаженством

Собрав вместе деньги, которые мне выплатили при увольнении, и оставшиеся сбережения, я пустился в собственное плавание – занялся частной практикой как бизнес-консультант.

Две вещи я любил делать больше всего: писать рекламные объявления и делать презентации, поэтому я решил, что открою маленькое рекламное агентство, через которое буду набирать клиентов, проводя семинары. Мне также хотелось исследовать один аспект идеи рычага, который особенно привлекал меня,– речь идет о концепции франчайзинга.

Я прикинул, что, если я получал в качестве комиссионных только малую долю той суммы, которую компания назначала клиентам за мою работу, я мог позволить себе брать с клиентов намного меньше, чем мой прежний работодатель брал с них за мое искусство, и мог работать меньше, а зарабатывать больше.

Я не торопился набирать клиентов. Я был слишком измучен, кроме того, меня эмоционально выжала ситуация, когда мне своими глазами пришлось увидеть, как все то, что я так долго строил и во что верил, развалилось.

Я сам не пытался выйти на кого-нибудь из наших прежних клиентов. Они сами разыскали меня. Мой самый первый клиент, Филип, первый и нашел меня. Он позвонил мне и поинтересовался, что я делаю. Когда я рассказал ему, что открыл собственный бизнес, он спросил, не хочу ли я принять его как клиента. Так, по иронии судьбы мой когда-то первый клиент стал и первым клиентом моего собственного неоперившегося бизнеса.

Меня разыскали и другие клиенты, и вскоре маленький бизнес начал расти. Это доказывало правильность идеи моего бывшего босса и верность тех концепций, которым мы обучали,– их просто нужно было представить немного по-другому.

Вскоре я стал зарабатывать достаточно, чтобы переменить образ жизни. Мы с подружкой переехали в коттедж на берегу моря с просторной спальней, камином, собственным частным пляжем и видом на побережье, от которого захватывало дух.

Я редко вставал раньше одиннадцати утра, работал примерно по три часа в день в своем кабинете, который устроил под навесом, где были привязаны лодки, и проводил все остальное время со своей подружкой.

Мы применяли принципы Притяжения Денег, совершенствуя наши маркетинговые системы и процессы, так чтобы они стали по-настоящему уникальными. Теперь предлагаемые нами методы работали почти на 100 процентов (великое мастерство, если принимать во внимание известную шутку по поводу методов маркетинга, применяемых известными бизнесменами: «50 % денег, потраченных на рекламу, работают. Жаль только, я не знаю, какие именно 50 %*). Мы добавляли ценность, зная до тонкости бизнес наших клиентов и реально увеличивая их прибыли, снижая время, которое они проводили у себя на предприятиях, и улучшая качество их жизни.

Мы проводили часы на нашем частном пляже, читая и лежа на солнце, приобретая одновременно знания и загар. Мы купили первый в нашей жизни дорогой автомобиль – новенький BMW. Жизнь наполнилась блаженством и прибылями. В первый год я заработал в три раза больше, чем когда работал на моих боссов, а времени проводил за работой в четыре раза меньше.

Моя подружка решила, что ей надо «изучить бизнес». Сначала я не очень положительно отнесся к этой идее, вспоминая свою прежнюю работу, когда неопытных людей выпускали на клиентов, но она убедила меня разрешить ей попробовать. Полная решимости показать себя, она скоро стала таким же хорошим консультантом, как и я (некоторые говорят, что она лучше!).

Вскоре я заметил разницу между тем, как работали мы с подружкой, и тем, что и как делали люди на моей прежней работе. Мы оба постоянно учились, потому что знание стало объектом поиска. И еще у нас был Ключ к Успеху – то, что мой богатый друг называл «персональный аукцион». Иными словами: нам обоим постоянно нужно было что-то доказывать, в то время как люди на моей прежней работе получали только самое базовое обучение, и им говорили, что они герои, еще до того как они могли это подтвердить результатами.

Наши доходы удвоились всего за несколько месяцев.

Моя подружка предложила, чтобы я организовал первый семинар. Я занимался этим вопросом в течение семи месяцев, полностью погрузившись в изучение связанных с этим проблем, так что проведение семинаров стало моей второй натурой. Затем Филип убедил одного из своих коллег рассказать обо мне на собрании промышленников, и вскоре мне в руки попали 200 визитных карточек

Цену за семинар мы назначили такую, какую только нам хватило смелости,– приблизительно половину того, что брали за аналогичное мероприятие на моей прежней работе, но тем не менее в 3—4 раза больше, чем брали «обычные» организаторы семинаров. Мой богатый друг убедил меня, что цена была самая подходящая.

– У этой идеи есть «ноги»,– говорил он.

В конце концов я провел целое исследование, проверил и перепроверил все стратегии и получил внушительное доказательство их эффективности в условиях реального бизнеса при помощи пробного консультирования клиентов, а также я добавлял и добавлял горы всего ценного в бизнес и жизнь моих клиентов.

Я тщательно подготовил стратегии маркетинга, включив в них все технические приемы, которые знал.

Полученные 200 карточек мы взяли за основу при составлении адресного листа. Мы осторожно запечатали вручную все конверты – мы хотели, чтобы каждый конверт принес нам клиента. Я не мог сам заниматься продажей, поэтому мы указали в письмах номер нашего пейджера и просили присылать ответы по почте.

И ответы приходили. Записался 21 человек, что составило более 10 % общего количества отправленных писем (это фантастика, если принять во внимание, что, как правило, прямая почтовая реклама дает меньше 1 % ответов).

Моя подружка и ее мать выступали в роли вспомогательного персонала, и относились мы к делу очень серьезно.

Я был настроен предоставить своим клиентам за четыре дня семинара максимум возможного за те деньги, что они заплатили. Мы работали до 11 вечера в первый день, за полночь во второй день, до часу ночи в третий и до двух часов ночи в четвертый день. Я был выжат как лимон, мои клиенты тоже, но семинар имел оглушительный успех, и делегаты промышленников вернулись к себе на заводы в полном восторге.

Во время семинара один из участников задал мне вопрос о том, каково мое представление об идеальном бизнесе. Весь последующий час я в подробностях выкладывал свои идеи, как бы я спланировал, организовал, вел и продавал продукцию в образцовом предприятии в их отрасли. Они были потрясены. Никто до сих пор не вкладывал столько умственной работы в их бизнес, и уж тем более «аутсайдер». Я объяснил им, что семь месяцев занимался планированием этих четырех дней, и предложил им представить, что бы было, если бы они сами семь месяцев посвятили планированию и разработке своего бизнеса, перед тем как его начать. Я рассказал этой маленькой группе людей, что подумал о реализации этой идеи на правах франчайзинга.

У Филипа была идея: если я захочу построить систему франчайзинга – он был готов первым взять патент.

Мы были на пути к победе!

Урок

Когда вы стоите на верном пути и радуетесь жизни, все вам легко.

ГЛАВА 15

В которой я сражаюсь с яхтой

– Поворачиваем! – заорал мой богатый друг.

Я быстро нагнулся, чтобы меня не смело с этой великолепной яхты огромным гиком, проходящим с пугающей скоростью у меня над головой, после чего бросился крутить лебедку, чтобы натянуть парус и избежать ругани капитана за недостаточно хорошую работу.

Я понимал, почему моему богатому другу так нравилось командовать своей гоночной яхтой. Помимо захватывающего возбуждения и точности обучения преданной и опытной команды работать в совершенной гармонии при достижении одной цели командование яхтой является одним из последних существующих бастионов чистого диктаторства, когда слово капитана никогда не подвергается сомнению и когда он кричит: «Прыгать!» – команда отвечает: «Как высоко?»

Я изумлялся, как вдруг все пошло гладко для меня, с тех пор как меня уволили с прежней работы. Я отдавал себе отчет в том, что поставил себе на службу Ключ к Богатству, применяя знание, и Ключ к Успеху, получая то, что отдавал, и используя Три Секрета Притяжения Денег, но никогда раньше это не было так «легко». Я поинтересовался у моего богатого друга, приходилось ли ему это замечать.

– Да, и я называю это Странностью Высшего Уровня,– сказал он.

Разумеется, я должен был пройти демонстрацию этого принципа на практике и, таким образом, оказался в рядах любезной его сердцу команды яхты, участвующей в 300-километровой океанской гонке. В первый день на борту мое отсутствие навыков хождения на яхте проявилось в полной мере, и я, без сомнения, постоянно подвергал себя риску быть наказанным путем протаскивания под килем, повешения на мачте вверх ногами или хождения по доске с завязанными глазами* (не то чтобы на этой 30-метровой, сверкающей файберглассом и хромом породистой гоночной яхте была такая вещь), но, как только я разобрался в том, что от меня требовалось, я успокоился и смог восхититься совершенной слаженностью действий команды.

Члены команды не только действовали четко и слаженно, я понял, что им была поручена только одна задача, и они мастерски справлялись с ней. Моя работа заключалась в том, что я должен был просто занять место у одной из бесконечных на вид лебедок, которые тянули шкоты (веревки). Шкоты натягивали или, наоборот, отпускали паруса. У меня на самом деле было только две задачи: наматывать веревки и отпускать их.

¦ Первое и второе – традиционные наказания матросов за провинности, третье использовали пираты: они заставляли пленников идти с завязанными глазами по доске, положенной на борт судна, пока те не падали в море.– (Прим. пер.~)

Мне было известно, что, когда капитан кричит: «По местам!» – я должен немедленно поднять задницу и приготовиться крутить лебедку. Когда он командует: «Поворачиваем!» – я просто должен крутить лебедку, как ненормальный, в течение 20 секунд или около того, после чего снова сесть и ждать следующей команды.

– Вот так новички учатся выполнять задачи! —

рявкнул мой богатый друг.– Сначала даешь им делать что-нибудь простое и дрессируешь, до тех пор пока они не смогут это делать во сне.

Мы и правда делали все во сне.

– Посмотри на команду,– говорил он,– вчера все вы были новички, а сегодня вы, как отлично смазанная машина, работаете вместе в полной гармонии.

Он, без сомнения, сказал это с какой-то целью. А мы шли очень хорошо, бьши шестыми в общей гонке и имели хорошие шансы победить в гандикапе.

Что вы имели в виду, когда говорили о Странности Высшего Уровня? – спросил я, оторвавшись от лебедки.

Видишь ли,– начал он и остановился, чтобы поправить капитанскую фуражку, лихо водруженную на голову ради театрального эффекта (если бы у него была белоснежная борода и трубка, эффект был бы полный),– люди, которые понимают, что я хочу сказать, считают это вполне нормальным, а те, кто никогда раньше об этом не слышали, думают, что это странно. А когда все тщательно им растолкуешь, они иногда приходят к выводу, что это в высшей степени странно.

Понимаю,– сказал я, на самом деле ничего не разумея.

– Посмотри на эту яхту. Нас толкает вперед невидимая сила. Люди думают, что ветер гонит вперед парусные лодки, но на самом деле это не так. Ветер создает перепад давления с двух сторон паруса, то есть с одной стороны паруса давление больше, чем с другой. Но существует универсальный закон, который гласит, что все должно быть в равновесии и что природа не терпит пустоты, поэтому там, где такая пустота образуется, природа стремится немедленно ее заполнить.

Таким образом, когда ветер создает перепад давления между одной и другой сторонами паруса, природа пытается исправить этот дисбаланс путем перемещения воздуха с одной стороны паруса на другую. Парус создает этому физический барьер, и поэтому лодку на самом деле толкает вперед разница в давлении. Эту силу нельзя увидеть, но ты знаешь, что она весьма могущественна.

А с помощью рычага, посредством инженерных расчетов, эта 100-тонная лодка движется вперед при малейшем дуновении ветерка.

С этим нельзя было спорить. Вчера бриз был настолько легким, что я даже кожей не мог его почувствовать, и все-таки яхта спокойно плыла вперед со скоростью всего вполовину меньшей своей предельной.

– Как только появляется самый слабый ветерок, мы можем воспользоваться им. Ты сможешь также наблюдать, что наша способность точно оценить направление и силу ветра определяет наши результаты.

Посмотри на паруса,– продолжал он,– и ты увидишь, что у яхты совершенный крен, то есть она находится в абсолютном равновесии с ветрами, которые толкают ее вперед, и с океаном, который несет ее. А теперь посмотри, с какой скоростью мы идем, и как легко нам это удается.

Я огляделся. Лодка скользила по воде с приличной скоростью, а команда в расслабленных позах дожидалась дальнейших инструкций. Те бедняги, которые выполняли функцию балласта, свесили ноги с одного борта и вперились в линию горизонта остекленевшими глазами.

Поэтому я согласился с его оценкой наших показателей.

Действительно, все в полном равновесии.

Давай-ка надень шлем.

Я что, должен носить эту дурацкую штуку? – непочтительно отозвался я.

Закрой рот и подойди к штурвалу! – рявкнул он в ответ.– И если из-за тебя мы потеряем скорость, я урежу твой обеденный рацион.

Я схватился за штурвал мертвой хваткой, малейшее движение яхты вызывало во мне непроизвольный отклик. Мне уже много раз приходилось управлять парусными лодками, но они не были такими большими и сложно устроенными. Команда забеспокоилась, поскольку яхта крутнулась и сделала рывок вперед, но все тут же занялись той дополнительной работой, которую я им создал.

– Насколько больше работы приходится делать, когда яхта попадает в руки неопытного капитана? – мой богатый друг констатировал

очевидный факт.

Сила ветра не изменилась, лодка та же самая, только капитан поменялся, но посмотри, как совершенно действует природа. Команда автоматически приспособилась к твоему неумелому стилю управления. Каждая ошибка, которую ты делаешь, автоматически исправляется командой. И все же проблему создает вовсе не твоя неопытность. Проблема возникает от твоего собственного беспокойства по поводу неопытности. Расслабься – и просто дай лодке самой следовать своим курсом.

Продолжим разговор, когда раскусишь, в чем суть. Разбуди меня, когда сможешь вести лодку, держа два пальца на штурвале,– сказал он, устраиваясь поудобнее, чтобы вздремнуть. Фуражка сползла ему на глаза.

Разумеется, он был прав. Как только я ослабил хватку и перестал пытаться исправлять каждое легкое изменение курса яхты, команда получила возможность расслабиться снова, а скорость движения заметно увеличилась. Я внимательно следил за радаром и, наконец, вздохнул с облегчением, когда увидел, что все лодки, которые были позади нас до того момента, как я взялся за штурвал, по-прежнему идут за нами. Мой богатый друг относился к гонкам на яхте (и к гольфу) очень, очень серьезно!

Через некоторое время мой богатый друг зашевелился.

– Ммм, кажется, у тебя хорошо получается,– пробормотал он.– Видишь, как все просто, когда расслабишься и позволишь вещам происходить естественным путем? А теперь давай-ка немного изменим крен.

Джон,– скомандовал он, обращаясь к одному из членов команды,– закрепи немного шкот. А ты, Питер, удерживай лодку, чтобы она шла прежним курсом.

Я сделал, как он приказал, и обнаружил, что действовать двумя пальцами уже не получалось. По мере того как Джон все больше натягивал парус, мне нужно было все сильнее налегать на штурвал, чтобы удерживать яхту в прежнем направлении. Приходилось прилагать все больше усилий.

Яхта кренилась все больше и больше, человеческий балласт отклонялся все больше и больше, стараясь обеспечить нужную поддержку. Продолжать так дальше становилось все труднее – мне пришлось втиснуть ноги в гнездо штурвала. Лодка начала протестовать тоже, она скрипела и постанывала, ее хромированные детали бились об алюминиевую мачту.

– Ну-ка держи ее по курсу, Питер, и следи, чтобы стрелка компаса не сдвинулась с места.

Лодка боролась со мной, и боролась отчаянно, по мере того как Джон продолжал подтягивать парус. Я услышал, как внизу, в кубрике, бьются тарелки и ругается кок. Вся команда напряженно наблюдала, как я выполнял команду капитана. Я был уверен, что они держат пари, кто победит: Джон или я.

Мощь парусов внушала трепет. Я бросил все силы, чтобы держать лодку, могу поклясться, что я видел киль, поднявшийся над водой. Я всем своим весом навалился на штурвал, чтобы заставить лодку идти прежним курсом.

Нас обогнала другая яхта – из тех, что участвовали в гонке, ее команда озадаченно взирала на титаническую (извините за каламбур) битву.

А потом у меня соскользнула нога, и я выпустил штурвал. Мощная лодка почувствовала свободу и со всей силой вырвалась из навязанного ей унизительного положения. Штурвал завертелся, и тяжелый киль со всего размаху ударился о воду. Это произошло так быстро, что я ужаснулся при мысли, что мы можем перевернуться. Паруса грохотали над нами, шум был жуткий. Команда сражалась не на жизнь, а на смерть, слава Богу, на них были предписанные правилами спасательные жилеты. И вдруг все кончилось. Лодка остановилась в воде как вкопанная, металлические опоры лязгали, когда паруса пошли по ветру.

– Тпру! – загремел мой богатый друг.– Вот

так прогулка, черт возьми! Все – молодцы, запускайте ее заново и посмотрите, нет ли каких повреждений.

Когда я пришел в себя и отдышался, лодка уже снова плыла, а мой урок продолжался…

– Жизнь, как и плавание под парусом, никогда не должна быть трудной. Помнишь, когда ты расслабился и позволил лодке самой держать курс? Все, что от тебя потребовалось, это задать ей направление, в котором ты хочешь двигаться, поставить паруса и следить за переменой ветра. Придерживаться курса и двигаться вперед не требовало усилий. Если ветер чуть-чуть менял направление, достаточно было просто слегка от регулировать наклон парусов. И пока следишь за ветром, никаких затруднений не возникает.

Точно так же и в жизни. Все, что нужно,– это задать направление, в котором мы хотим двигаться, установить курс и следить за ветром. Когда делаешь что-то, получаешь некоторую обратную информацию о направлении твоего движения. Когда предпринимаешь какое-то действие, получаешь положительную или отрицательную реакцию. Если расслабишься и станешь экспертом в толковании всех этих незаметных сигналов, твоя лодка жизни всегда будет идти с нужным креном и без усилия скользить от одного успеха к другому без напряжения и борьбы.

И даже если на нашем пути нас застигнет сильный шторм, нам следует доверять своей лодке. И лодка эта крепкая. Какое-то время придется туговато, но мы выйдем из шторма живыми и невредимыми, готовыми продолжать плавание, как только улягутся волны.

Ты сам видел, что, когда мы изменили что-то на лодке – в данном случае крен,– тебе пришлось прикладывать все больше и больше усилий, чтобы сохранять курс. В жизни часто случается, что ветер меняет направление. И вместо того чтобы отрегулировать управление, мы нередко вступаем в борьбу с ветром и должны прикладывать все больше и больше усилий, чтобы продолжать двигаться в избранном направлении. И в конце концов оказывается, что мы так сильно боремся, что забываем про направление и все силы бросаем на борьбу. Мы боремся, пока не выбьемся из сил, но рычаг Вселенной всегда побеждает и нас отбрасывает назад, на нашу тропу, так же быстро и резко, как лодка вернулась к нейтрали.

Хуже, однако, то, что люди в большинстве случаев никогда не заходят так далеко, как это сделали мы на лодке. Сопротивление их направлению возрастает, и они поворачивают штурвал, но только чуть-чуть, чтобы продолжать двигаться вперед, однако с курса они уже сбились и должны снова бороться. Их жизнь становится постоянной борьбой, и они отклоняются всегда лишь немного в сторону от цели, и, таким образом, она становится недостижимой. Если это происходит достаточно долго, они начинают думать, что цели недосягаемы вообще, и тогда они просто свыкаются с борьбой.