Текст книги "Ваш лучший год в сетевом маркетинге"

Автор книги: Марк Ярнелл

сообщить о нарушении

Текущая страница: 4 (всего у книги 10 страниц)

рынка, но не вижу в этом смысла. Когда я начинал работать в

этом бизнесе, я начал именно с этого. И очень многие достигли

ошеломляющего успеха, начав именно с этих шагов. Они сели и

задумались: "Кому я могу рассказать об этой чудесной возмож-

ности? Я знаю, что продукция великолепна, я пользуюсь ею. Я

хочу, чтобы и другие не только пользовались продукцией, но и

получали доход, предоставляя такую же возможность другим".

Поэтому, они садились и начинали составлять список фами-

лий. Из таких соображений и набиралось 2000 человек.

Надо действовать, сделайте перерыв в чтении и составьте

список. С чего-то нужно начинать, начните с этого.

''Ускоритель памяти теплого рынка"

Используя эти списки, составьте свою базу из 2000 человек,

которых вы знаете.

Кто из знакомых вам людей ...

Часто ходит в церковь

Пользуется вашим уважением

Искренне заботится о людях

Нравится окружающим

Консультирует других (священники, врачи, юристы и др.)

Профессионал своего дела

Состоит в клубе или другой организации

Активно занимается общественными делами

Преподаватель в школе или дает бизнес консультации

Часто контактирует с людьми (например, пожарные, поч-

тальоны, представители властей)

Подумывает о смене профессии, ищет или недавно поме-

нял работу, часто меняет работу

Не способен продвигаться на данной работе

Талантлив, но находится на вторых ролях

Недавно занялся торговлей или имеет опыт прямой торговли

Зарабатывает на жизнь творчеством (авторы, дизайнеры,

промоутеры, рекламные агенты)

Никогда не пытался начать свое дело или потерпел неуда-

чу, но не потерял желание заниматься бизнесом

Встречается с вами в оздоровительном центре

Часто ходит с вами в кафе

Делал ремонт у вас дома

Заботится о своем здоровье

Озабочен своим весом

Занимается спортом и участвует в соревнованиях

Занимается восточными единоборствами

Имеет способности к управлению, организации бизнеса,

консультированию, педагогической деятельности

Всегда стремится достичь большего в своей жизни. Амби-

циозен, решителен, "легок на подъем".

Имеет лидерские качества

Привлекает внимание лидеров

Имеет детей, только что поступивших в среднюю или выс-

шую школу или колледж

Имеет талантливых детей

Стремится быть для своих детей достойным примером для

подражания

Хочет проводить больше времени с семьей

Имеет собственный бизнес

Стремится к свободе

Занимает ответственную должность, которая часто вызыва-

ет стресс и напряжение

Занимается в школе, бизнес-школе, торговом училище и так

далее, или только что закончил учебу

Недавно женился и находится в начале пути

Знает всех в городе

Имеет международные связи

Внушает доверие

Избран в представители власти

Ваш коллега по работе

Занимается с вами в спортзале, интересуется спортом

Играет с вами в спортивные игры

Когда-то оценивал ваш дом

Обслуживает вашу машину

Находится в списке людей, которых вы поздравляете с Ро-

ждеством

Работает в химчистке, куда вы регулярно сдаете одежду

Ведет ваши финансовые дела

Стрижет вас

Имеет такие же проблемы, как и вы

Страдает от повышенного холестерина

Ищет интересное занятие

Кто...

Ваши

Ваш

Продал вам

родственник

Сестры

Почтальон

Дом

Братья

Страховой агент

Мебель, Ковер, Пылесос

Тети

Курьер (взрослые)

Кондиционер

Дяди

Бухгалтер

Кухонные приборы

Дети

Дантист

Машину/ шины

Родственник

Терапевт

Одежду, Туфли, Очки

по супругам

Проповедник

Телевизор / музык. Центр

Кузины

Консультант по фи-

Велосипед Лодку

Кузены

нансовым вопросам

Спортинвентарь

Родители

Адвокат

Бизнес-карточки

Бабушки и

Фармацевт

Витамины

дедушки

Ветеринар

Компьютер

Окулист

Обручальные кольца

Кто из знакомых вам людей :

Учитель ваших детей

Финансовый директор в школе

Председатель родительского комитета

Состоял с супругой/супругом в студенческом объединении

Состоит в вашем гаражном кооперативе

Преподаватель/директор в бывшей школе суп руги/су пруга

Воспитатель вашего ребенка в детском саду

Был свидетелем/свидетельницей на вашей свадьбе

Агент по закупкам на работе

Родители вашей няни

Ходит с вами на охоту/рыбалку

Был вашим другом в армии

Красил ваш дом

Занимается бизнесом по обивочным материалам и тканям

Продает вам бензин и обслуживает вашу машину

Владелец солярия

Является дьяконом в вашей церкви

/ Состоит с вами в обществе садоводов/ книжном клубе

Обклеивал обоями вашу квартиру

Работает в компании по борьбе с насекомыми

Учил ваших детей водить машину

Разрабатывал дизайн вашего дома

Когда-то отдыхал с вами в пансионате

Менеджер по кредитам в магазине

Ремонтировал вам телевизор

Менял обивку мебели

Ваш бывший коллега по работе

Устанавливал вам телефон, холодильник

Является владельцем прачечной

Косит траву перед вашим домом

Является владельцем таксопарка

Оштрафовал вас за превышение скорости или неправильную парковку

Оформляет вам налоговую декларацию

Болеет за ту же команду, что и вы

Доставляет вам посылки

Кто из ваших знакомых является...

Сварщиком

Профи игроком в гольф KpaнoвщJ^lK0lM

Студентом

Продавцом кондитерских

изделий

Манекенщицей

Работником службы безопасности

Директором ресторана

Детективом

Учителем музыки, рисования

Милиционером

Лесником

Начальником пожарной службы

Механиком

Проповедником

Бульдозеристом

Секретарем

Водителем автобуса

Художником-графиком

Кассиром в Ж/Д кассах

Игроком в бейсбол

Программистом

Анестезиологом

Продавец офисного и

Хирургом

кухонного оборудования

Библиотекарем

Продавцом безалкогольных

Владельцем похоронного бюро

напитков

Агентом по продаже недвижимости

Авиадиспетчером

Инструктором по плаванию

Дизайнером интерьера

Инструктором по танцам

Инженером

Тренером

Лаборантом

Тренером по верховой езде

Телефонистом

Журналистом

Электриком

Страховым агентом

Рыбаком

Владельцем овощного магазина

Оператором станка

Работником склада

Официантом/официанткой

Экспедитором по перевозке

Дилером по мебели

мебели

Врачом-ортопедом

Представителем компании

Психологом

проката автомобилей

Аукционистом

Диктором/продюсером на ТВ

Специалистом по гигиене

Инструментальщиком

полости рта

Владельцем или менеджером

Профессиональным

мотеля

игроком в теннис/гольф

Актером/актрисой

баскетбол/ футбол/хоккей/

Торговцем лошадьми

Сапожником

Судьей

Офицером дорожной милиции

Портным

Терапевтом

Швеей

Укладчиком асфальта

Каменщиком

Диск-жокеем

Плотником

Продавцом антиквариата

Пилотом

Представителем компании

стюардессой/стюардом

по производству пива

Кассиром в банке

Подрядчиком

Автомехаником

Владельцем пекарни

Редактором газеты

Преподавателем вуза

Техником в лаборатории

Хиропрактиком

Диетологом

Консультантом

Печатником

Чертежником

Спасателем

Офис-менеджером

Автогонщиком

Лесорубом

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Tabula rasa означает, что вы должны быть готовы начать с чис-

того листа, если хотите, чтобы этот год стал вашим лучшим годом

в сетевом маркетинге. Но еще до этого вы должны действитель-

но увлечься компанией и продукцией, которую вы решили пред-

ставлять.

Также, постарайтесь избегать отговорок, которые бы освобо-

дили вас от выполнения первого, самого важного задания – со-

ставления списка теплого рынка. Чтобы составить такой список

вам нужно:

• Активизировать память и постараться вспомнить знакомых,

просмотрев выпускной альбом.

• Просмотреть альбомы с отпуска и вспомнить людей, с кото-

рыми вы отдыхали. Взгляните на фотографии и запишите

фамилии тех, кого вы помните.

• Пролистайте телефонный справочник. Вы можете и не найти

там имена ваших знакомых, но любая фамилия может вы-

звать ассоциации из прошлого или просто напомнить вам о

человеке, о котором вы давно не вспоминали.

• Воспользуйтесь "ускорителем памяти" из этой книги, чтобы

припомнить знакомых вам людей.

Глава 4

Правильные инструменты

"Если у вас есть хорошая идея и инструменты,

то все получится"

ЕСЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО СЛЕДУЕТЕ ПРОЦЕССУ, то сейчас у вас

есть цель (или несколько целей), на которые требуется больше

денег, чем нужно лично вам, и у вас есть список нескольких со-

тен потенциальных клиентов. Я думаю, что вы внимательно про-

читали первые главы и выполнили задание, указанное в них.

Причина, по которой лишь небольшому количеству людей в на-

шем бизнесе удается заработать действительно большие деньги,

в том, что большинство отказывается прислушиваться к советам

людей, которые сумели достичь успеха. Большинство ищет ко-

роткие и более легкие пути. Еще не поздно вернуться к первым

трем главам и предпринять шаги, о которых я говорил. Пожалуй-

ста, выполните эти задания, если вы еще этого не сделали.

"Независимо от того, насколько

вы стеснительны или неопытны,

вы можете достичь успеха в MLM,

если предлагаете правильные инструменты

большому количеству людей".

Профессиональные материалы

В этой короткой главе мы рассмотрим инструменты, которые

вам нужны, чтобы успешно работать с теплым рынком и найти

тех людей, которые действительно готовы принять ваше пред-

ложение. Вам следует иметь, как минимум, два из приведенных

ниже инструментов для рекрутирования/ привлечения покупа-

телей/отсеивания:

• аудиокассета

• факс, веб-сайт

• брошюра

• на веб-сайте – записанную телефонную конференцию с уча-

стием нескольких людей

• отдельную телефонную линию

• видеокассету и/или DVD

• записанную на телефон конференцию с участием нескольких

людей

Вы можете быть очень красноречивы, но профессиональные

маркетинговые инструменты, которые одновременно пробуж-

дают интерес и предоставляют информацию, могут стать удач-

ным выходом в тех ситуациях, когда не получается установить

личный контакт. У них – двойная функция. Во-первых, они ин-

формируют людей и пробуждают интерес, и, во-вторых, они по-

могают быстрее найти нужных вам людей.

Независимо от того, насколько вы стеснительны или неопыт-

ны, вы можете достичь успеха в МЛМ, если предлагаете пра-

вильные инструменты большому количеству людей. Маркетин-

говые инструменты в нашей индустрии уравнивают всех. Я был

свидетелем того, как горничные зарабатывали миллионные со-

стояния, а мэры городов не добивались ничего, лишь потому,

что первые следовали, а последние игнорировали этот вопрос.

Мало кому, даже прекрасным ораторам, удается переубедить

друзей поменять карьеру без использования материалов, кото-

рые подтверждают вашу информацию.

Один из самых удивительных фактов об МЛМ это то, что мно-

гие компании превратились в многомиллионные династии без

хорошей продукции, солидного капитала и уважаемых лидеров.

Как им это удалось? Они достигли всего этого благодаря убеди-

тельным инструментам, которые подталкивали людей прини-

мать эмоциональные, необдуманные решения.

Некоторые представители нашей индустрии гордятся тем

фактом, что маленькая компания, оказывая лишь какую-нибудь

одну услугу, или действуя по принципу "ты мне – я тебе", может

получить прибыль в 300 миллионов долларов, используя лишь

одну, отлично сделанную, аудио или видеозапись в качестве ин-

струмента для рекрутирования. Другие восхищаются тем, как

можно реанимировать уже почти, что развалившуюся компа-

нию, создав эффективный инструмент для рекрутирования или

новую продукцию.

Один из лидеров нашей индустрии, Курт Уилкинс, недавно

позвонил мне и объяснил, что произошло с его собственной

компанией в связи с концепцией правильных инструментов. Я

думаю его пример, как и многие другие, которые я слышал за

многие годы, достаточно красноречиво подтверждает мою

мысль. Он описал свой случай и прислал его мне, чтобы я мог

написать о нем в этой книге.

История Уилкинсов

"Кэти и я стали работать в МЛМ с апреля 1990 года. До этого

25 с лишним лет я был преуспевающим агентом по недвижимо-

сти в г. Бойс, Айдахо. Мы очень быстро прошли различные уров-

ни и удостоились чести быть принятыми в престижный Прези-

дентский Клуб".

"Вначале ни я, ни Кэти особо не верили в индустрию МЛМ в

целом. До этого мы уже работали в двух компаниях сетевого

маркетинга, но не достигли особых результатов. Но во время ра-

боты в одной компании мы ощутили на себе положительный

эффект от использования продукции, и решили что с такой каче-

ственной продукцией и такой сильной компанией мы можем

достичь всех вершин".

"К сожалению, в то время качество рекламной продукции

компании не соответствовало нашим ожиданиям. Довольно час-

то материалы, которые выпускала компания, не могли заинтере-

совать людей так, как, например, материалы, которые готовили

дистрибьюторы. После того, как мы услышали идею Марка Яр-

нелла о создании своих собственных материалов для рекрутиро-

вания, мы связались с Президентом компании «Блу Риббон Ви-

део» ("Blue Ribbon Video") Лансом Блером, и предложили ему

создать новые видеоматериалы. Мы пообещали написать сце-

нарий и сыграть в ролике, при условии, что он оплатит все рас-

ходы. Мы договорились, что вся прибыль будет принадлежать

компании "Блу Риббон", а они выпустят на рынок наши видео– и

аудиокассеты. Это была выигрышная ситуация для обеих сторон.

За 18 месяцев компания продала более 1,5 Миллионов наших

материалов".

"Во главе организаций, которые процветают в течение

многих лет, стоят лидеры, которые постоянно создают но-

вые возможности".

На этой видеокассете Кэти и я сидели в гостиной возле ками-

на. Мы смотрели прямо в камеру и разговаривали с каждым че-

ловеком, как будто бы он сидел рядом с нами. Мы обращались

лично к каждому. Кассета стала очень популярна, успех превзо-

шел все наши ожидания. Нам звонили со всей страны и благода-

рили за кассету, которую можно было просто "включить и по-

смотреть" у себя дома. Прислушайтесь к совету Марка Ярнелла.

Его идеи дали нам возможность заработать за пять лет работы в

компании Nikken свыше 625000 долларов".

Старая компания / Новые материалы

Невозможно переоценить эффективность материалов для

привлечения потенциальных дистрибьюторов или розничных

покупателей. Это особенно важно для тех, кто работает в солид-

ной компании со стабильными результатами, а также для со-

трудников недавно созданных компаний. Это легко доказать,

пролистав страницы истории нашей индустрии. "Во главе орга-

низаций, которые процветают в течение многих лет, стоят лиде-

ры, которые постоянно создают новые возможности". Каждые

несколько лет разрабатывается новый набор материалов для

новичков, а лидеры разрабатывают новые инструменты для рек-

рутирования. Я называю это "новый фундамент".

Новый фундамент

Опасность состоит вот в чем: Если дистрибьюторы не создадут

свой собственный "новый фундамент", это сделает корпоратив-

ная команда. И в некоторых случаях такой шаг может привести к

замедлению, а не ускорению расширения компании. Подобную

систему сложно понять тем, кто не пострадал от действий кор-

поративных менеджеров, после которых выплаты по компенса-

ционному плану уменьшились на тридцать процентов, поэтому я

попробую ее объяснить. Если лидеры не пользуются своими

правами и не выполняют свои обязательства как независимые

дистрибьюторы, контроль над бизнесом будут осуществлять

корпоративные лидеры. А я могу сказать, что, как правило, их

руководство неэффективно.

Некоторые корпоративные лидеры могут принять решение о

слиянии вашей компании с другой или ее продаже. Другие мо-

гут создать огромное количество неинтересных маркетинговых

инструментов. Некоторые компании меняют компенсационный

план на менее удачный, еще какие-то приглашают внешних кон-

сультантов, которые оказываются абсолютно некомпетентными.

И все это случается потому, что лидеры компании ленятся созда-

вать что-то новое в этой сфере.

Я наблюдал эту проблему много раз, потому что если компа-

ния не развивается, корпоративные лидеры не могут укрепить

свои лидерские позиции. Для всех корпораций важно одно -

рост. Никого не интересует, насколько прибыльна компания или

насколько комфортно работается в ней дистрибьюторам; учиты-

вается лишь рост компании. Поэтому именно дистрибьюторы

должны создавать новые модели продаж и новую базу возмож-

ностей, иначе это сделают руководители компании. Те же выше-

стоящие лидеры, которые однажды своей работой уже принесли

компании миллионные прибыли по продажам, могут сделать это

снова с помощью новых историй, новых наборов для новичков и

новых рекрутинговых инструментов.

"Те же вышестоящие лидеры, которые однажды

своей работой уже принесли компании миллионные прибыли

по продажам, могут сделать это снова с помощью новых

историй, новых наборов для новичков и

новых рекрутинговых инструментов".

Те, кто работает в новых компаниях, должны особенно прояв-

лять инициативу и создавать свои собственные материалы, кото-

рые могут заинтересовать людей, иначе вы никогда не достигнете

успеха. В нашей индустрии можно привести много примеров, ко-

гда компания выходила на международный уровень, искусно

рекламируя продукцию или услуги сомнительного качества, в то

время как компании с действительно качественной продукцией

прекращали свою деятельность. Вы спросите почему? Потому что

их рекрутинговые материалы создавали лидеры компании.

Сила «личной истории»

Тюльпановый бум в Голландии в 1600 году является ярким при-

мером того, как может повлиять на бизнес «личная история». Одна

искусно составленная брошюра вызвала настоящий бум на распро-

дажах, в результате которого тюльпаны стали цениться дороже зо-

лота или картин Рембрандта. В современном мире некоторые се-

тевые компании заработали миллиарды долларов, успешно рек-

ламируя мыло и витамины, веб-сайты, а также многое другое.

Конечно, я не утверждаю, что все эти примеры идеально под-

ходят к нашей индустрии. Я просто хочу сказать, что если вы на-

шли легальную компанию с качественной эффективной продук-

цией, которая пользуется популярностью у потребителей, перед

вами открываются неограниченные возможности, если у вас есть

хорошие инструменты для рекрутирования. Поэтому, независи-

мо от того, присоединились ли вы к новой компании или к ком-

пании, которая работает на рынке уже двадцать лет, вам нужны

хорошие материалы для поиска потенциальных клиентов. Лю-

бой человек с хорошо развитым воображением может создать

великолепные материалы. Вот как это делается.

Создание лучших инструментов

Выберите самые привлекательные стороны вашей компании

и продукции и на их основе создайте материалы для аудиокас-

сеты, веб-сайта и рекламного проспекта. Это именно те инстру-

менты, которые в прошлом принесли успех другим компаниям,

поэтому следует выбирать именно этот формат. Ознакомьтесь с

видео– и аудио материалами лучших компаний. Материалы для

рекрутирования должны быть правдивыми и эмоциональными.

В эти материалы можно включить рассказы тех дистрибьюторов,

которые быстро достигли успеха, начав с нуля, или тех покупате-

лей, которые почувствовали на себе эффективность продукции

вашей компании. Чтобы создать действительно хорошие марке-

тинговые инструменты не нужно быть ловким профессионалом.

Фактически, простые дистрибьюторы, непрофессионалы бизне-

са, создают более эффективные инструменты.

Необходимо отметить два важных аспекта таких рекрутинго-

вых инструментов. Вы должны предложить их своей организа-

ции по себестоимости. Тогда никто не сможет утверждать, что

ваш бизнес и заработок зависят от продажи маркетинговых ин-

струментов, а не от продвижения продукции компании к конеч-

ному потребителю. Вы можете соблазниться возможностью по-

лучать прибыль именно от продажи маркетинговых инструмен-

тов, но это неэффективный вид заработка.

На современном рынке сетевого маркетинга большие деньги

можно получить от продвижения продукции, а не от прибыли с

рекламных материалов. В прошлом лидеры МЛМ действительно

зарабатывали больше денег от продажи кассет, книг и реклам-

ных брошюр, чем от действительного продвижения продукции

компании. Так было, встречается и сейчас. Это называется сво-

бодное предпринимательство. Но сегодня все знают, что запи-

сать кассету можно очень недорого, и многие дистрибьюторы

считают несправедливым, что их вышестоящие лидеры продают

кассеты в десять раз дороже их действительной цены. Они не

просто ведут себя неэтично или нечестно, а демонстрируют свою

глупость и жадность.

Необходимо помнить, что суть сетевого маркетинга всегда со-

стояла в том, чтобы привлечь в организацию большое количест-

во дистрибьюторов, которые будут предлагать продукцию или

услуги компании огромному количеству людей. Именно те ли-

деры, которые смогут создать самые лучшие и недорогие инст-

рументы привлечения людей в бизнес, в конце концов, получат

самый большой доход. Кто-то может возразить, что если кто-

либо создал действительно эффективный инструмент, он дол-

жен получать с него прибыль. Согласен. Но вопрос в том, полу-

чает ли лидер прибыль от своей организации или за ее счет. Ва-

ши люди оценят ваши усилия, если вы предоставите им недоро-

гие инструменты для ведения бизнеса и, наоборот, возмутятся,

если вы захотите заработать на них.

Также необходимо помнить одно простое правило: лидер -

это человек, который демонстрирует возможности. Если свои-

ми действиями вы хотите показать, что путь к богатству в МЛМ

лежит через получение прибыли от продажи маркетинговых

инструментов, именно этому правилу будут следовать ваши

люди. Очень скоро ваши лучшие дистрибьюторы будут сосре-

доточены на том, как получить побочные доходы, а не на про-

движении продукции. В МЛМ есть выдающиеся дистрибьюто-

ры, которые ушли из нашего бизнеса, чтобы сделать карьеру на

ажиотажных маркетинговых системах, рекрутинговых материа-

лах и консалтинговых услугах. Это наша общая потеря. Нет ни-

чего печальнее, чем успешный дистрибьютор, который пере-

стал верить в пассивный вид дохода.

Разожгите интерес

Если существуют хорошие маркетинговые инструменты, за-

чем изобретать колесо. Я работал в компаниях, где хороших ин-

струментов не было, а дистрибьюторы ждали, чтобы их создава-

ли руководители компании. Если существует такая необходи-

мость, то дистрибьюторы должны сами создавать такие инстру-

менты. Не надо совершать ошибку, ожидая, что кто-то сделает

все за вас. Станьте лидером сами!

Предположим, вы работаете в новой компании или в старой

компании, которая нуждается в обновлении. Соберите все при-

влекательные факты о компании и продукции. Чем более впе-

чатляюще они звучат, тем лучше, при условии, что эти факты со-

ответствуют действительности. Напишите сценарий, который

можно записать на аудиокассету или/и напечатать в рекламном

проспекте. Отдайте этот материал в юридический отдел компа-

нии, чтобы получить разрешение. Если все в порядке, арендуйте

на пару часов студию звукозаписи, чтобы записать вашу кассету.

Подыщите компанию, которая может размножить кассету в

большом количестве по цене 25-30 центов. Запишите кассету,

размножьте ее и начинайте распространять среди ваших лиде-

ров как инструмент для привлечения потенциальных дистрибь-

юторов или покупателей.

Те, кто разбираются в дизайне веб-сайтов, могут создать рек-

рутинговый веб-сайт. Многие МЛМ компании предлагают своим

дистрибьюторам образец веб-сайта, который можно легко ско-

пировать, вы можете воспользоваться одним из них.

Необходимо помнить, что любой человек может создать и

придумать новую базу возможностей, независимо от своего опы-

та или предыдущих занятий. В моем случае, не имея никакого

опыта в МЛМ и продаже кассет, в 1987 году я записал аудиокассе-

ту под названием "От бедности к богатству". Кассета разошлась

тиражом в миллион копий, и мой доход от продажи продукции по

уходу за кожей стал свыше 30000 долларов в месяц. Благодаря

этой единственной кассете, мой бизнес быстро расширялся, но я

не получил за нее ни цента. Но доход в 33000 долларов в месяц от

моей организации для меня был более чем достаточен.

В сентябре 2000 года я начал работать в новой компании и

записал новую кассету, которая на момент написания этой книги

продавалась по 300000 штук в месяц. До этого я выступил на

ежегодной конвенции одной из компаний с 40-летним опытом

работы в МЛМ индустрии, и одна из дистрибьюторов этой ком-

пании решила создать "новый фундамент". Она последовала

моему совету, который я описал в этой главе, и, как результат, ее

организация очень быстро растет.

Не забывайте, вы – независимый дистрибьютор в чудесном

бизнесе, где перед вами открыты любые возможности и то, вос-

пользуетесь вы ими или нет, зависит только от вас. Здесь нет ни-

каких правил кроме целостности и здравого смысла. Никто не

может помешать вам создать ваши собственные инструменты,

которые бы способствовали росту вашей организации. Не нужно

быть профессионалом или гением, чтобы создать и размножить

эффективный инструмент для рекрутирования. Не нужно быть

специалистом по связям с общественностью, чтобы написать и

издать интересную брошюру.

Нужно, конечно, быть грамотным человеком, помнить об

ответственном, профессиональном подходе ко всему, что вы

собираетесь создать!

Тогда все, что вам нужно – это не бояться и уметь убеждать.

Теперь, когда для начала работы у вас есть цели, список теплого

рынка и инструменты, в следующей главе мы поговорим о важ-

ности чисел.

КРАТКИЕ ВЫВОДЫ

Все профессионалы в своей работе пользуются какими-либо

инструментами. Как профессиональному сетевику, вам понадо-

бятся инструменты для привлечения потенциальных дистрибью-

торов и покупателей. Вот несколько полезных советов:

• Чтобы достичь успеха в сетевом маркетинге, не нужно быть

очень красноречивым, нужно иметь правильные инстру-

менты.

• Маркетинговые инструменты помогают вам рассказать об

эффективности продукции вашей компании.

• Инструменты для рекрутирования помогают вам превратить

покупателя в дистрибьютора вашей организации.

• Маркетинговые и рекрутинговые инструменты необходимы,

чтобы задать хороший старт новой компании и чтобы заново

дать стимул для развития компании с опытом работы.

• Если вы сами не создадите маркетинговые инструменты, это

сделают корпоративные менеджеры, но их инструменты мо-

гут быть менее удачными, чем ваши.

• Чтобы создать маркетинговые/рекрутинговые инструменты,

не нужно быть специалистом по маркетингу, нужно просто

быть собой, быть грамотным, уметь вдохновлять, представ-

лять убедительные истории и составить список привлека-

тельных сторон вашей компании и продукции.

• Создайте любые инструменты, это могут быть аудио-, видео-

кассеты, веб-сайты, рекламные проспекты, если их нет в ва-

шей компании или у ваших спонсоров.

• Не пытайтесь заработать на продаже таких инструментов,

распространяйте их бесплатно или по себестоимости.

Глава 5

Числа, числа, числа

"В МЛМ не бывает легких путей, потому что он, как и

любой другой бизнес, основан исключительно на числах"

НЕКОТОРЫЕ ИЗ ВАС УЖЕ ГОТОВЫ К ТОМУ, ЧТО ЭТОТ ГОД СТА-

НЕТ ВАШИМ ЛУЧШИМ ГОДОМ в сетевом маркетинге. Вы поста-

вили перед собой значимые цели, к которым вы стремитесь, у

вас достаточно большая база данных теплого рынка и у вас есть

необходимые маркетинговые инструменты для работы.

Осталось одно задание до начала основной работы, но это

задание самое важное: выберите число от одного до пятидесяти.

Это не должно быть произвольное число. Это число означает ко-

личество потенциальных клиентов, которым вы будете еже-

дневно представлять ваш бизнес в течение следующего года и,

желательно, до конца жизни. Убедитесь, что число людей, с ко-

торыми вы будете работать, не помешает выполнению ваших

других обязанностей; также примите во внимание количество

часов, которое вы ежедневно можете уделить МЛМ.

Я рекомендую, чтобы вы начали с четырех человек в час. Сто-

ит начать именно с этого, потому что очень многих людей вы не

сможете застать в какой-то час или какой-то день. И помните,

что число, которое вы выберете, должно отображать количество

людей, с которыми вы реально будете работать, а не "пытаться"

работать. Это означает, что если после первого звонка человека

нет на месте, нужно звонить до тех пор, пока вы его не застанете.

Выберите число

Выбор числа играет очень важную роль. Когда я впервые начал

работать в сетевом маркетинге, я поставил перед собой цель рабо-

тать с пятью потенциальными клиентами в час, шесть часов в день,

пять дней в неделю. Мой наставник сказал мне, что если я буду

представлять бизнес тридцати клиентам в день, то я буду подписы-

вать 5% от этого числа или одного человека в день, учитывая, что я

буду работать двадцать дней в месяц. Он был абсолютно прав.

Хотя такое число ежедневных контактов было очень амбици-

озным, я всегда буду благодарен Ричарду Коллу за то, что он по-

ставил планку так высоко. В течение первых шести месяцев я не-

посредственно подписал 189 человек, мой доход составлял

свыше 15 ООО долларов, что в 1986 году было для меня настоя-

щим богатством. Такое большое количество контактов пугает

людей, но это было несложно сделать тогда – несложно и сей-

час. Одна из причин, которая облегчает этот процесс, это просто-

та подхода, о котором мы детальнее поговорим в следующей

главе. Нет ничего сложного в следующем решении:

"Чем больше людей узнают от вас о бизнесе,

тем больше людей станут дистрибьюторами".

А главное, помните следующее: все, что связано с продажами -

это "игра чисел". Чем больше человек вы охватите, тем больше

станут дистрибьюторами. Чем больше дистрибьюторов вы спон-

сируете, тем больше будет ваша группа. Чем больше группа, тем

выше объемы продаж. Чем больше ваши доходы, тем больше

людей будут подписываться в вашу группу. И этот цикл будет по-

стоянно повторяться. Все, кто утверждают обратное, ошибаются.

Точка. Конец рассказа. В МЛМ не бывает легких путей, потому что

он, как и любой другой бизнес, основан исключительно на числах.

А.Л. Уильяме

На сегодняшний день, самые лучшие материалы о сетевом

маркетинге, которые я когда-либо читал, это книги и кассеты А.Л.

Уильямса. Когда меня просят порекомендовать книгу, я всегда

советую прочитать классическую книгу А.Л. Уильямса "Всё, что

вы можете, вы можете сделать. Этого достаточно!" Эта книга на-

много важнее моих собственных книг. Его аудиолекции, если

вам посчастливится ознакомиться с ними, очень информативны

и основаны на мотивационном подходе. На одной из своих лек-

ций он привел пример, который я помню до сих пор. Возможно,

я что-то упущу, но я хочу рассказать этот пример и вам.

В середине 50-х годов В. Клемент Стоун, соучредитель журна-

ла "Успех" (Success) и Главный исполнительный директор Объе-

диненной страховой компании (Combined Insurance Company),

проводил тренинги с группой страховых агентов в Чикаго, где

был очень низкий уровень продаж. Каждый агент в среднем за-

ключал один контракт в неделю, и региональный менеджер ни-

как не мог добиться лучших результатов. По словам Стоуна, по-

сле того, как он побеседовал с половиной агентов, он понял, что

они легко могли заключать один контракт в день, просто изме-