Текст книги "Альтернативная система продаж"

Автор книги: Маргарита Котова

сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 16 страниц)

Работа коучера с подопечными должна строиться на трех основных постулатах: абсолютном доверии сторон, уважении мнения коучера и предоставлении ему полной свободы в формах и методах работы в плане достижения поставленных перед ним целей и задач. В противном случае, давление на коучера со стороны подопечных негативно сказывается на результатах его деятельности.

Прежде чем заключать договор с коучером, собственникам и руководителям компаний необходимо объективно оценить свое личное отношение к подобным услугам и в случае принятия положительного решения терпеливо и с пониманием относиться к специфики деятельности коучера, создавать ему все необходимые условия как в моральном, так и материальном плане.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всё, о чём говорилось в этой книге, является лишь начальным этапом на пути формирования эффективных межличностных взаимоотношений и установления причинно-следственных связей, порождающих длинную череду различного рода проблем и нежелательных явлений в бизнесе.

Ещё раз обращаем внимание на то, что большинство проблем в деятельности компаний зарождаются ещё на момент подбора, расстановки и воспитания кадров. Порой собственник или руководитель компании не всегда правильно определяют, какая из наиболее достойных кандидатур займёт очередную вакантную должность в компании. В итоге формируется коллектив психологически несовместимых сотрудников, что впоследствии негативно отражается на работе всего коллектива компании. Вместо того, чтобы использовать деловой и творческий потенциал сотрудников компании в достижении максимально возможных результатов в работе, большая часть их энергии тратится на участие в различных противостояниях и интригах. Животный инстинкт и всякого рода доминантные и субдоминантные проявления в межличностных отношениях приводят к потере сил и времени каждого из сотрудников компаний, независимо от должности и направлений деятельности. Все остаются в проигрыше, победителей в этом безнравственном процессе нет и быть не может…

Руководители должны стремиться к тому, чтобы действия его сотрудников были разумными и социально обоснованными, тогда и пути достижения целей в жизни будут не мучительно болезненными и проблемным, а желанными и успешными, связанными с самосовершенствованием и моральным удовлетворением личности от результатов своего труда.

И последнее.

То, что происходит в коммерческой деятельности и экономике страны, лишний раз подтверждает, что психология является основой построения эффективных

коммуникаций в трудовых коллективах компаний и бизнесе в целом.

В дальнейшем мы намерены подробно исследовать межличностные коммуникации и специфику построения партнёрских взаимоотношений в бизнесе, а также условия наибольшего благоприятствования личности в общественной среде. Данные темы до сих пор являются особо актуальными и значимыми.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, мы готовы ответить на них и при необходимости оказать поддержку в построении эффективных систем продаж в Ваших компаниях.

Удачи Вам!

Всего доброго,

Обращайтесь по адресу: [email protected]

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….4

Истины продаж …………………………………………………………………………………………………………..5

Тормоза продаж ……………………………………………………………………………………………………………………………………..10

Подбор кадров ………………………………………………………………………………………………………………………………………….32

Особенности подготовки продажников ………………………………………………………………………………………………53

Мотивация сотрудников коммерческих структур компаний …………………………………………………………………………..61

Проблемы, возникающие в деятельности продажников, и пути их решения ……..………………………………………………………..67

Формирование коммерческих структур в компаниях, обучение и развитие индивидуальных навыков продажников …………………………..77

Методика построения успешных взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами) по авторской технологии «свой среди своих» ……………111

Построение эффективной системы активных продаж по авторской технологии «свой среди своих» ……………………………………..142

Формы коммерческой отчётности для продажников и методика подготовки презентационных материалов ………………………………………163

Передел рынка сбыта ………………………………….…………………………………………………………………………………………174

Перестройка существующей системы продаж ……………………………………………………………………………………196

Позиционирование компании на рынке сбыта ………..…………………………………………………………………………213

Соответствие характеристик продаваемого товара потребительскому спросу клиентов (потенциальных клиентов) ………………………..217

Привлекательность товара компании на рынке сбыта ………………………………………………………………………….222

Психоаналитика в продажах ………………………………………………………………………………………………………………..232

Методика назначения встреч с потенциальными клиентами ……………………………………………………………………..241

Чистота намерений потенциальных клиентов ………………………………………………………………………………………..250

Коучинг в продажах …………………………………….……………………………………………………………………………………….258

Заключение ……………………………………………………………………………………………………………261

Научно-практическое издание

Владимир Котов, Маргарита Котова

Альтернативная система продаж

Редактор – А.Б. Амусин

Дизайн, вёрстка – Ю. В. Раевская

Корректор – Т.Е. Вардугина

ISBN 978-5-4345-0140-8 (ISSN 0869-1517) ББК-65.42

Издательство

«Ассоциация Саратовских Писателей»

2014