Текст книги "Альтернативная система продаж"
Автор книги: Маргарита Котова
сообщить о нарушении
Текущая страница: 15 (всего у книги 16 страниц)
Пример второй:
Потенциальные клиенты остались недовольными переговорами с продажниками. По уровню «подготовки» продажников потенциальные клиенты, в большинстве случаев, делают вывод о том, что с данными компаниями никаких дел они в дальнейшем иметь не будут. Чтобы продажники данных компаний больше их не беспокоили, вносят эти компании в «черные» списки.
Пример третий:
По итогам телефонных переговоров потенциальные клиенты, в большинстве своём, ощутили приподнятое настроение от жизнерадостного и уважительного тона продажников, а также были заинтригованы их предложениями о проведении деловых встреч. По уровню подготовки продажников, потенциальные клиенты сделали для себя также положительные выводы, как о самих продажниках, так и о компаниях, которые они представляют.
Ввиду краткой презентации продажников потенциальные клиенты не успевают уточнить всю интересующую для себя информацию, именно поэтому они и готовы в ближайшее время встретиться с продажниками, чтобы непосредственно на встрече обсудить все интнресующие их вопросы более подробно (ИНТРИГА ЗАЛОЖЕНА).
Из приведённого анализа различных вариантов переговоров с потенциальными клиентами видно, что наиболее предпочтительным из них является третий вариант. Он максимально располагает потенциальных клиентов к дальнейшему общению с продажниками и интригует их значимостью предстоящих переговоров.
Однако данный вариант предусматривает наличие у продажников определенных способностей и умения, это:
1. Умение продажников в ходе переговоров, психологически подстраиваться к поведению и манере общения потенциальных клиентов;
2. Способность продажников грамотно и логически правильно излагать свои мысли, а также умение отделять главное от второстепенного в ходе общения;
3. Умение четко и лаконично отвечать на вопросы потенциальных клиентов;
4. Умение соблюдать поэтапность проведения переговоров;
5. Умение войти в доверие к потенциальным клиентам при первом телефонном общении;
6. Обладание чувством такта и мерой воздействия на потенциальных клиентов в процессе переговоров;
7. Обладание способностью чувствовать момент «дожима» потенциальных клиентов с целью получения ранее плнируемого результата.
Большинство из этих качеств продажники могут приобрести в процессе своей практической деятельности, однако имеются и определённые ограничения и предостережения:
1. Тренировать начинающих продажников на реальных потенциальных клиентах крайне нецелесообразно, так как каждый из них для компании «на вес золота», и потеря, даже немногих из них, расценивается как провал в работе, а то и бизнесе в целом.
2. У продажников должен быть пример для подражания – к чему именно они должны стремиться в своей деятельности и на чём сконцентрировать своё внимание, а также определиться для себя по наиболее приемлемым методикам, которые в кратчайшие сроки позволят им отшлифовать индивидуальный стиль общения с клиентами (потенциальными клиентами).
Вместе с тем, ряд важнейших из ранее перечисленных качеств продажников мало поддаётся какой-либо корректировке, а именно: №№ 1; 5; 6 и 7, хотя и некоторые успехи на пути совершенствования данных качеств у продажников-середнячков несомненно появятся, но обладать ими в совершенстве они никогда не будут.
Назначение встреч с потенциальными клиентами на публичных мероприятиях и бизнес-«тусовках».
Прежде всего, хотелось бы отметить, что именно встречи с потенциальными клиентами способствуют наиболее полноценным переговорам, особенно если они проводятся в деловой официальной обстановке, например, в офисе потенциального клиента или в офисе компании, которую представляет продажник. Переговоры, проводимые за пределами офисов компаний, считаются менее эффективными, и самое нежелательное – проведение переговоров в неформальной обстановке, например, в ресторане, на охоте, в загородной обстановке, на различных культурномассовых мероприятиях или в бане.
На неформальных мероприятиях продажник может, если, конечно это будет уместно, обменяться визитками с потенциальными клиентами и договориться с ними о времени и месте проведения встречи.
Однако если Вам всё-таки придётся провести начальный этап переговоров с интересующим Вас потенциальным клиентом именно в неформальной обстановке, то это должно выглядеть примерно следующим образом:
В ходе проведения публичных мероприятий продажник должен постараться осторожно и ненавязчиво привлечь внимание потенциального клиента и попытаться войти к нему в доверие. Потенциальному клиенту совершенно не безразлично, кто именно перед ним, что за человек, «чем дышит», чем интересуется, какую точку зрения имеет по ряду интересующих потенциального клиента вопросов.
Общение в неформальной обстановке имеет некоторые характерные особенности, и прежде всего, значительную степень раскованности потенциального клиента, предоставляющую ему возможность воспринимать продажника как приятного собеседника и партнера по интересам и бизнесу.
На неформальных встречах и различных бизнес-тусовках продажник должен:
во-первых, иметь внешний вид, соответствующий проводимому публичному мероприятию;
во-вторых, заранее проработать возможный сценарий беседы с потенциальным клиентом;
в-третьих, позаботиться о том, чтобы его кто-нибудь представил потенциальному клиенту, или чтобы он действовал по рекомендации или от имени каких-либо влиятельных для потенциального клиента лиц. В крайнем случае, необходимо просто познакомиться с нужным для продажника человеком в ходе обычного, как бы ничего не значащего человеческого общения.
Типовой сценарий знакомства продажника с потенциальным клиентом в ходе проведения публичных мероприятий и бизнес-тусовок.
Для знакомства необходимо выбрать подходящий момент (когда потенциальный клиент особо ничем не занят и никто его в это время не отвлекает), поздороваться с потенциальным клиентом и кратко представиться ему. Процесс знакомства желательно начинать с какого-нибудь каламбура и в дальнейшем выстраивать общение на интересующей потенциального клиента теме (если это будет уместно, на теме со значимой информацией о данном клиенте).
Например: «Добрый день, Иван Михайлович! Иванов Сергей Петрович, компания «Колорит». Очень приятно, что встретил Вас здесь. Наша компания давно следит за успехами Вашего предприятия, и нам очень интересен опыт Вашей деятельности в плане ………… .
Если Вы будете не против, то я хотел предложить Вам обменяться визитками и в дальнейшем, дня через два-три, созвониться и встретиться у нас или у Вас в офисе, как Вам будет удобнее, с целью обсудить тему взаимовыгодного сотрудничества более подробно».
1. Если потенциальный клиент ответит согласием, то необходимо обменяться визитками и в дальнейшем на данном мероприятии больше не беспокоить его разговорами на профессиональные темы.
2. Если потенциальный клиент ответит отказом, то в принципе ничего «страшного», нужно всего лишь немного подождать и в конце мероприятия (тусовки) ещё раз предложить ему встречу. Однако в этом случае продажник должен быть уверен, что потенциальный клиент за время проведения публичного мероприятия (тусовки) стал более лояльным к нему. Если потенциальный клиент и во второй раз не согласится на предложенную Вами встречу, то желательно приостановить какую-либо активность в отношении данного потенциального клиента до момента, когда Вы почувствуете, что сможете войти к нему доверие.
Если Вы так и не сумели «разогреть» потенциального клиента, то ни в коем случае не играйте «ва-банк» (то есть не форсируйте переговоры) – есть риск навсегда потерять данного потенциального клиента.
При массированной проработке большого количества потенциальных клиентов на публичных мероприятиях (бизнес-тусовках), необходимо заранее просчитывать все возможные сценарии развития событий и как можно, более четко планировать свою работу по привлечению потенциальных клиентов к взаимовыгодному сотрудничеству. Нельзя зацикливаться на каком-нибудь одном потенциальном клиенте. Если общение не получается, то надо оперативно переходить к проработке следующего клиента и т.д.
Главное на публичных мероприятиях и бизнес-тусовках, это как можно больше получить визиток от потенциальных клиентов и предварительных договоренностей с ними о встречах.
Выставки
Показательной, в плане заключения договоров с потенциальными клиентами является работа продажников непосредственно на выставках, как отечественных, так и зарубежных.
На выставках, особенно на московских, где продолжительность работы выставок в среднем от 3 до 5 дней, а в ряде случаев и более, необходимо помнить, что наиболее продуктивными являются именно первые два дня. В эти дни у продажников имеется реальная возможность пообщаться с собственниками и руководством компаний, представленных на выставках. В остальные дни найти кого-либо из руководства компаний, по большей части, не представляется возможным (из практики проведения выставок). Поэтому планируйте свою программу посещения выставок именно на первые два дня.
При назначении встреч с потенциальными клиентами имейте в виду, что ранее чем через 10-15 дней после проведения выставок лучше потенциальным клиентам не звонить. Они заняты активной проработкой поступивших заявок с выставок. Им некогда, их нельзя тревожить и отвлекать, они стремятся, как минимум, оправдать финансовые средства, потраченные на участие в выставках и, как максимум, – заключить наибольшее количество договоров на реализацию партий своей продукции (услуг). После того, как пройдёт две недели с момента закрытия выставки, можно будет сделать продуктивные звонки Вашим потенциальным клиентам. С этого момента они наиболее расположены к общению.
Да, и ещё! Не надейтесь, что потенциальные клиенты, с которыми Вы проводили переговоры на выставках, обязательно вспомнят о Вас, а тем более позвонят в Вашу компанию. Как правило, только некоторые из них сделают это. В большинстве случаев необходимо самим позвонить каждому из них и, как говориться, освежить воспоминания. В ходе телефонных переговоров необходимо уточнить у потенциальных клиентов, помнят ли они о ранее проведённых переговорах и достигнутых договорённостях с Вашей компанией. Как правило, большинство из потенциальных клиентов «в упор» не помнят эти переговоры. В этом случае необходимо заново, кратко презентоваться и предложить потенциальным клиентам провести встречи в удобные для них день и время (если потенциальные клиенты иногородние, то переслать им коммерческие предложения по электронной почте).
Подводя итог обсуждаемой темы, необходимо сформулировать вывод о том, что процесс переговоров – это сложная интеллектуальная игра, временами непредсказуемая, а в ряде случаев просто никем не оценимая и неблагодарная, так как понравится потенциальному клиенту – «спектакль», созданный продажником, или нет, полностью зависит только от самого продажника, его профессиональных и творческих возможностей.
ЧИСТОТА НАМЕРЕНИЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
Мы с Вами рассматривали вопросы, в основном связанные с деятельностью коммерческих структур компаний, объединенных одной значимой идеей: как сделать так, чтобы заключить наибольше сделок с потенциальными клиентами и в самые короткие сроки. Теперь необходимо рассмотреть вопрос и об истинных намерениях потенциальных клиентов в отношении к поставщиков продукции (услуг).
В этой связи отметим, что ситуация по заключению сделок, как правило, характеризуется длительными и неоднозначными по результатам переговорами, а порою и просто бесполезной тратой времени продажников на проработку заранее «пустых» потенциальных клиентов.
Происходит это по различным причинам и в первую очередь ввиду излишней «жадности» самих же продажников при проработки всё большего и большего количества потенциальных клиентов, не анализируя при этом сложившуюся ситуацию на рынках сбыта и не ориентируясь в истинных причинах «отказов» потенциальных клиентов от заключения договоров о сотрудничестве.
Из практики переговоров продажников с потенциальными клиентами следует, что всегда можно с большой долей вероятности определиться по дальнейшей судьбе переговоров, а по некоторым потенциальным клиентам и в целесообразности их дальнейшей проработки. Опытные продажники, как правило, после первого общения с подобного рода потенциальными клиентами стараются больше их «не беспокоить» и заносят всю необходимую информацию относительно данных компаний в «чёрный» список.
Однако основные причины отсутствия каких-либо результатов в проработке ряда «проблемных» потенциальных клиентов кроются ещё и в том, что данные потенциальные клиенты, в принципе, практически ни в чём и не нуждаются, им, в большинстве случаев, просто так, «ради спортивного интереса», хочется потешить своё самолюбие и полюбопытствовать, что же им такого могут предложить поставщики различной продукции (услуг), что бы удивить или заинтересовать их, а заодно и поиздеваться над поставщиками (лишний раз обнадёжить их, покормить «завтраками» или попросту говоря «продинамить по полной программе»).
Достаточно много таких потенциальных клиентов встречается в производственных и торговых компаниях, а также в компаниях, где постоянно требуется проведение различного рода инжиниринговых работ. Так, например, такие потенциальные клиенты могут одновременно запросить у представителей различных инжиниринговых компаний коммерческие предложения, да ещё и в нескольких вариантах, а в дальнейшем и осметить их, после чего по несколько раз будут требовать подкорректировать уже существующие технические расчёты. Обязательно придумают какую-нибудь «серьёзную» причину, чтобы в итоге отказать продажникам окончательно и бесповоротно.
Другой пример, но уже из практики работы с торговыми компаниями, многие из которых, так же, как и компании, пользующиеся инжиниринговыми услугами, испытывают большое желание периодически «поглумиться» над поставщиками. В этом случае, ради «скромного любопытства» они готовы активно общаться с продажниками и, как правило, «ни о чем». Интриговать их желанием обязательно взять пробную партию продукции, восторгаться красотой её упаковки, описанием полезных характеристик и потребительских свойств, а главное, что при всём этом будут долго тянуть время с приобретением данной продукции, пока продажникам всё это надоест. Хотя бывает и так, что вместо пробной партии продукции, обязательно возьмут поштучно каждого из видов предлагаемой продукции, а на полку не поставят – по причине якобы «забывчивости». В итоге, скорее всего, сделают возврат данной продукции или ещё хуже будут бесконечно тянуть время с перечислением финансовых средств поставщику за давно реализованную продукцию.
Конечно же, это не работа, а сплошное мучение или просто – «мышиная» возня. Подобная реальность является серьёзной проблемой в деятельности продажников, так как любителей побеседовать ни о чём – хватает с избытком. Они, как вампиры, крадут самое дорогое у продажников – рабочее время, не давая взамен ичего, кроме неоправданных надежд и разочарований.
Определить таких потенциальных клиентов довольно непросто. Большинство из них, как «оборотни», при первом же общении, проявляют огромный интерес к коммерческим предложениям продажников и просят их срочно представить дополнительную информацию о предлагаемой продукции, а то и сами назначают продажникам повторные встречи. Однако, дело дальше слов и заверений у этих потенциальных клиентов не идёт.
Чтобы предостеречь себя от общения с такими потенциальными клиентами необходимо при первом же знакомстве проверить их на ИСКРЕННОСТЬ НАМЕРЕНИЙ, как говорится подвергнуть проверке «на детекторе лжи», а именно:
– задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству;
– внимательно понаблюдать за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров;
– определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);
– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.
Более подробно:
– Задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству.
Вопросы:
1. Как скоро Вы готовы принять конкретное решение о приобретении нашей продукции (услуг)?
2. Кто конкретно в Вашей компании принимает окончательное решение о закупках продукции?
3. Есть ли у Вас поставщики продукции, аналогичной нашей, и насколько интересна Вам наша компания в плане взаимовыгодного сотрудничества?
4. Как Вы относитесь к предложению о взаимовыгодном сотрудничестве?
5. Как скоро мы можем заключить договор на поставку нашей продукции?
6. Что именно стоит между подписанием договора о взаимовыгодном сотрудничестве между нашими компаниями и Вашим решением?
7. Мы статусная компания и нам очень важно Ваше личное мнение относительно перспектив дальнейшего сотрудничества между нашими компаниями?
8. Насколько актуально для Вас наше коммерческое предложение, и в какие сроки Вы готовы приступить к его реализации?
9. Когда мы с Вами сможем перейти к конкретному рассмотрению нашего коммерческого предложения?
10. Готовы ли Вы приступить к поэтапной реализации нашего коммерческого предложения?
11. На какую сумму Вы ориентируетесь при заключении договора?
12. Как именно в Вашей компании строится процесс согласования коммерческих предложений и чем, конкретно, руководствуетесь Вы при выборе поставщиков?
13. Насколько актуально и своевременно наше коммерческое предложение для Вашей компании?
14. Как Вы предпочитаете рассчитываться за поставленную нашей компанией продукцию, наличкой или по безналичному расчёту, и в какие сроки?
15. Есть ли у Вас какие-либо сомнения или возражения по поводу нашего коммерческого предложения?
16. Что бы Вы хотели дополнительно увидеть в нашем коммерческом предложении? Мы готовы, прямо сейчас рассмотреть Ваши требования и незамедлительно подписать договор о сотрудничестве с Вашей компанией.
17. Предлагаю провести повторные переговоры с участием необходимого кворума лиц с нашей и с Вашей стороны, после чего незамедлительно подписать договор о взаимовыгодном сотрудничестве.
– Внимательно понаблюдайте за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров.
Особо важное значение в переговорном процессе уделяется первому впечатлению о собеседнике, которое является основным при выстраивании наиболее эффективных взаимоотношений. Даже если в течение продолжительного периода времени продажник активно работал над собой, повышал свой профессиональный и общеобразовательный уровень, всё равно «след» от первого впечатления произведённого продажником на потенциального клиента, надолго останется в его памяти. Именно поэтому необходимо особенно ответственно подходить к подготовке и проведению ПЕРВОЙ ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЙ ВСТРЕЧИ с потенциальными клиентами, тщательно анализировать сценарий развития встреч и быть готовыми к любому повороту событий в ходе переговорного процесса. Общение с потенциальными клиентами, как правило, предоставляет продажнику уникальную возможность окончательно сформировать психологический портрет человека, определить его характер, стремления, предпочтения, наклонности и желания, а также к какому типажу руководителей он относится. Немаловажным будет уточнить и полномочия потенциальных клиентов относительно принятия управленческих и финансовых решений, а также выяснить, насколько они пользуется авторитетом в коллективах своих компаний и у кого именно. Зная всё это, продажникам несравненно легче будет ориентироваться в вопросах построения полноценных взаимоотношений с потенциальными клиентами и договариваться с ними о заключении договоров о сотрудничестве.
В ходе формирования психологического портрета потенциального клиента необходимо также обратить внимание: на личное отношение потенциального клиента к продажнику, профессиональный и общий уровень развития, умение вести переговоры, построение речи и самое главное на его намерения.
Намерения потенциальных клиентов классифицируются по пяти основным типам:
1. Истинные намерения – когда потенциальные клиенты говорят правду и только правду;
2. Ложные намерения – когда потенциальные клиенты лукавят, но с усердием заверяют продажников о заинтересованности их предложениями;
3. Ошибочные намерения – когда потенциальные клиенты, ввиду своей профессиональной незрелости, придерживаются ошибочной точки зрения в процессе общения с продажниками;
4. Мнимые намерения – когда потенциальные клиенты действуют по наитию, слепо отстаивая свою точку зрения, невзирая на объективную реальность;
5. Конъюнктурные намерения – когда потенциальные клиенты, вопреки здравому смыслу, принимают нужное, для определённой группы лиц, решение.
– определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);
Для того, чтобы профессионально «дожимать» сделки, необходимо, прежде всего, определиться, нужно ли вообще какоелибо коммерческое предложение потенциальному клиенту. В случае, если нужно, то что именно должно быть отражено в нём и в какой форме, чтобы данное коммерческое предложение стало наиболее привлекательным для потенциального клиента относительно множества других, поступающих от конкурентов.
В любом случае, как бы ни старались продажники и каким бы высоким профессиональным уровнем они не отличались, всё равно наиболее привлекательное коммерческое предложение для потенциальных клиентов можно составить лишь после того, как была проведена первая ознакомительная встреча. Только в этом случае можно гарантировать качество и востребованность самого коммерческого предложения у потенциальных клиентов. В ходе проведения ознакомительной встречи необходимо внимательно выслушать потенциального клиента, не перебивая его, корректно задавая ему НУЖНЫЕ (для продажника) вопросы и активно поддерживая во всём его точку зрения (если, конечно же, она, не является абсурдной). В основной части переговоров нужно плавно переводить внимание потенциального клиента на предлагаемые компанией продукцию или услуги, их потребительские характеристики и свойства, условия поставки и формы расчёта, терпеливо выслушивая мнение потенциального клиента, находя необходимые компромиссные решения относительно разногласий, возникающих в процессе общения.
Если компания продажника специализируется исключительно на оказании каких-либо услуг, то желательно предложить потенциальному клиенту ещё раз рассмотреть вопрос об оказании услуг непосредственно на месте их проведения и возможно в присутствии необходимого кворума заинтересованных лиц с обеих сторон. В случае, если потенциальный клиент сам сделает Вам подобное предложение,то, разумеется, необходимо с радостью поблагодарить потенциального клиента и согласиться с его предложением, а также сразу же определиться по дате и времени проведения предложенной повторной встречи.
Желательно, прежде чем составлять какое-либо коммерческое предложение, всё-таки ещё раз просмотреть всю имеющуюся информацию о потенциальном клиенте, во всех, доступных продажнику, информационных источниках, и особенно учитывая при этом: потребности, возможности, желания и предпочтения ключевых лиц и лиц влияния, тех, кто в итоге будет принимать окончательное решение о сотрудничестве с Вашей компанией. Именно поэтому, и особенно, в случаях проработки особо статусных и крупных корпоративных компаний, продвижение (презентация) продукции (услуг) продажником, как правило, начинается с уровня сотрудников среднего руководящего звена. Лишь только после того, как будет получено предварительное «добро» с их стороны, можно приступать к переговорам «на высшем уровне».
В ходе переговоров «на высшем уровне» необходимо заручиться поддержкой как можно большего количества лиц, влияющих на решение руководителя или собственников компании. Как правило, руководству компании легче будет подписывать договоры на поставку товара или предоставления (услуг) с теми поставщиками, которые непосредственно рекомендованы их подчиненными или ответственными сотрудниками по различным направлениям деятельности компании (особенно теми, которым руководство полностью доверяет). Руководство компании с удовольствием следует рекомендациям своих подчиненных ещё и потому, что «случись чего», всегда можно будет списать непредвиденные проблемы и ситуации, связанные с поставками продукции или оказанием услуг, на своих подчинённых, тех, которые и рекомендовали им заключить договоры с данными поставщиками.
– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.
Данное требование является дополнительным, относительно ранее перечисленных. Однако имеет определённое значение в случае, если ввиду недостаточной профессиональной компетентности потенциальных клиентов, составляются технически неверные задания и утверждаются к исполнению коммерческие предложения, не соответствующие техническим нормам, требованиям и правилам безопасности при эксплуатации инженернотехнических объектов и технологического оборудования. Исполнение такого технического задания может повлечь за собой непоправимые последствия. А так как исполнителями по договору выступают инжиниринговые компании, то и «пожинать плоды» придется именно им.
Будьте осторожны с такими потенциальными клиентами!!!
Подводя итог обсуждаемой теме, хотелось бы ещё раз обратить Ваше внимание на то, что насколько правильно и оперативно Вы научитесь распознавать истинные намерения потенциальных клиентов, настолько продуктивна и востребована будет деятельность Вашей компании.
КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ
В целях дальнейшего совершенствования деятельности коммерческих компаний и создания условий для более эффективного взаимодействия продажников с клиентами (потенциальными клиентами) необходимо рассмотреть тему о мерах психологической поддержки сотрудников трудовых коллективов. Значительная роль в этом принадлежит технологиям коучинга.
В современных условиях люди в совершенстве владеющие искусством коучинга наиболее востребованы. Их деятельность сложна и многогранна. Они тщательно диагностируют весь бизнес компании, определяют пути развития наиболее перспективных направлений в деятельности коммерческих структур и способствуют решению годами накопившихся проблем в компаниях.
В продажах коучеры активно влияют на результаты деятельности продажников, помогают им лучше узнать себя, создают все необходимые условия способствующие раскрытию их потенциальных возможностей, а также развитию у них рационального и нестандартного мышления, умения анализировать ситуацию и принимать своевременные и правильные решения, максимально эффективно используя свои деловые и личные качества в работе.
Коучер способен также безошибочно определять, кто именно из команды продажников компании способен продавать, а кто нет, и никогда этому не научится.
Для руководителей и собственников компании коучер – это верный и надёжный помощник, профессионально организующий работу по подбору, расстановке и обучению кадров, определяющий потенциальные возможности и «узкие места» в деятельности компаний, участвующий в создании условий по минимизации расходов и экономии финансовых средств компании, помогающий сотрудникам оптимизировать свою деятельность.
Давайте теперь более подробно рассмотрим деятельность коучера в коммерческих структурах компаний.
На начальном этапе своей деятельности в компаниях коучеры проводят экспресс-аудит бизнеса, организационной структуры и системы управления. После чего составляются аналитические отчёты и прописываются все необходимые бизнес-процессы в коммерческих структурах, а также корректируют уже существующий документооборот и технологии построения партнёрских взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами).
В дальнейшем осуществляется кадровый аудит среди сотрудников коммерческих структур, по итогам которого коучер совместно с руководством компании принимают принципиально важные решения о профессиональном соответствии сотрудников. В ряде случаев некоторых «особо компетентных» сотрудников компании, переводят на другую, не связанную с продажами, работу, а на остальных сотрудников компании составляется список, проранжированный в соответствии с уровнем их профессиональной компетенции и личной перспективы дальнейшего карьерного роста.
По итогам проделанной работы согласовывается методика набора недостающих кадров в коммерческие структуры компании (конкурс, собеседования или и то, и другое одновременно) и осуществляется непосредственный добор нужных сотрудников в компанию.
Основным направлением в деятельности коучера всё же является работа по созданию необходимых условий в коммерческих структурах компании, способствующих выполнению задач, поставленных собственниками и руководством компаний. Данная работа занимает достаточно много времени (примерно от месяца и до полугода, а в некоторых случаях и до нескольких лет, в зависимости от сложности поставленных задач собственниками и руководством компании, реальных возможностей компании, специфики бизнеса и качества подготовки кадрового состава).
Коучер, в значительной степени, выступает и в роли бизнесаналитика. Участвует практически во всех мероприятиях своего подопечного (группы подопечных), как официальных, так и неофициальных, знает все проблемы компании «изнутри», а также ведет постоянную работу по изучению методики построения бизнеса в компании, контролирует влияние конкурентов на рынке сбыта, их стратегию развития, методику работы с клиентами и планы конкурентов на ближайший период времени. А также оказывает необходимую моральную и психологическую поддержку своему подопечному в трудный для него период и в момент принятия им принципиально важных для компании решений.
В текущей деятельности компании все эти вопросы и проблемы, как снежный ком, накапливаются и не дают собственникам и руководителям компаний покоя. От этого у них появляются психические расстройства и не хватает времени на личную жизнь, а также на занятие любимыми увлечениями. Помощь в решении этих вопросов и является прямой обязанностью коучера. По сути дела, коучер – «маяк» в мире бизнеса, заранее предвидящий развитие многих, нежелательных для собственников и руководителей компаний ситуаций, человек, способный просчитать и предложить на рассмотрение своего подопечного наиболее правильные и аргументированные решения возникающие в процессе борьбы за «место под солнцем».
