Текст книги "Большая перемена"

Автор книги: Константин Харский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 6 (всего у книги 7 страниц)

Екатерина Владимировна задумалась. Матвей увидел, что она куда-то унеслась в своих мыслях, и не стал отвлекать ее вопросом.

– Не так надо сказать. Если так сказать, то главное остается за сценой. Знаешь слово «конгруэнтно»?

– Да, в школе учился. Если в двух треугольниках три стороны одного соответственно конгруэнтны трем сторонам другого, то треугольники конгруэнтны.

– Сильно сказано. Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении. Я бы сказала, в послании, которое идет от одного человека к другому.

– Не, не знаю.

– Когда ты говоришь что-то важное и хочешь, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласованно всем своим существом, то если твое сообщение конгруэнтно, тот, к кому оно обращено, поймет и сделает как надо. Понятно?

– Да вроде я всегда так говорю.

– Конгруэнтность в общении – штука редкая. И если к своим двадцати пяти годам ты и был пару раз конгруэнтен, то один из них, когда одной девчонке сказал «я люблю тебя», и она поверила и согласилась выйти замуж. Вот ты сидишь, слушаешь меня. Тебе интересно. Я это вижу. Но иногда тебе в голову приходят другие мысли, не связанные с нашим разговором. Ты на них отвлекаешься. Твой интерес уменьшается. Не потому, что стало не интересно, потому, что отвлекся. В момент отвлечения твоя конгруэнтность снижается, потом снова возрастает. Я могу спросить тебя, интересно ли тебе, и ты ответишь. И ответ твой будет более или менее конгруэнтен. Если в момент ответа у тебя не будет других мыслей, если всем своим существом ты скажешь «да, интересно» или «нет, не интересно», ответ будет конгруэнтен.

– Это что-то, что касается честности?

– Да, но честность тут не главное. Тут главное – целостность послания. Смотри, если я сейчас попрошу тебя дать слово, что ты завтра сделаешь продажу более чем на пять тысяч долларов и ты пообещаешь, то твое обещание будет или конгруэнтным, или нам не о чем тут говорить. Твое конгруэнтное обещание не может быть честным или не честным, потому что его честность станет понятна через сутки. Но ты это обещание скажешь всем своим существом. И тогда это будет конгруэнтно. И ты, и все вокруг будут знать, что ты это сделаешь. Места сомнению не останется, если ты сделаешь это конгруэнтно.

– Это что-то из серии «не говори “собираюсь”, а делай»?

– Да оставь ты свои шаблоны. Не надо слова собеседника втискивать в то, что ты уже знаешь. Что ты будешь делать, если слышишь что-то совершенно новое и невпихуемое?

– Я хочу понять.

– Я хочу, чтобы ты понял, и поэтому все еще здесь!

– Спасибо вам за это.

– Иди в жопу со своей вежливостью!

– Извините.

– А теперь давай разберем. Когда я сказала, что хочу, чтобы ты понял, и поэтому я здесь, ты мне поверил?

– Да, конечно.

– Почему ты мне поверил?

– Вы сказали это уверенным тоном…

– Так… дальше…

– У вас был такой взгляд…

– Какой?

– Вы сами верили, что это так.

– Верила и сейчас верю. Что еще?

– Вы так вперед подались, что если бы мне вздумалось сказать «не верю», я бы получил по голове.

– Красавчик. Ты и так получил по голове этим конгруэнтным посланием, поэтому второй раз и физически уже не надо бить. Ты должен знать, что я была в этом послании не только конгруэнтна, но и честна с тобой.

– Конгруэнтность – это убедительность. А убедительность возникает из того, что говорящий верит в то, что говорит?

– И да, и нет. Убедительность в конгруэнтном общении – непременный результат. Если послание не было убедительным, то, значит, оно не было конгруэнтным. Чтобы быть конгруэнтным, надо верить в то, что ты говоришь. Мы можем искренне заблуждаться. Тогда то, что мы говорим, не правда, не честно. Но в момент сообщения мы этого не знаем, так как искренне заблуждаемся. И наше послание может быть конгруэнтным.

– Я так один экзамен сдал!

– Ну-ка, расскажи.

– Да там особо нечего рассказывать. Пришел на экзамен по механике. Это даже не экзамен, а зачет был. Взял билет. Сел готовиться, и показалось мне, что я знаю, что надо отвечать. А зачет принимали двое: профессор, ужасный педант и перфекционист, и его помощница, аспирантка лет двадцати пяти. Я пошел к ней. Сел. Отвечаю. Она послушала и говорит такая: «Вы все правильно говорите, но отвечаете не на тот вопрос, который у вас в билете». Я думаю, вот дура, растерялась, наверное, первый зачет принимает в своей жизни. Я ей так и говорю. «Вы не волнуйтесь, мол, дышите ровно, первый раз зачет принимать – это ответственное дело, и, если хотите, я вам вопрос заново прочитаю, медленно, и ответ еще раз скажу». Она как-то сжалась вся. Посмотрела на профессора, а тот в этот момент яростно справедливость восстанавливал со своим студентом. Эта, моя, посмотрела на меня и говорит: «Зачет». Взяла зачетку и там поставила отметку. Я вышел в коридор и говорю всем: «Садитесь к девчонке, дура-дурой, поплыла. Волнуется, хрен знает, разбирается ли она в механике вообще». Потом что-то стало меня беспокоить. Так сказать. Я взял учебник и понял. Я не на тот вопрос отвечал. У меня будто затмение было. А теперь затмение закончилось. Стало так стыдно. Я открываю дверь, иду к этой девушке, экзаменатору, а она видит меня и как будто за парту спрятаться хочет. Я подхожу и говорю: «Вы знаете, я сейчас понял, что вы правы, я не на тот вопрос вам ответил. Извините. Что я должен сделать?» Она: «Ничего, идите, хорошо, а то я подумала, вы такой нахал».

– Да, похоже, в тот момент, когда ты говорил, что это она ошибается, а ты знаешь ответ на вопрос, ты был конгруэнтен. И хотя ты был не прав, и она это знала, она была вынуждена сделать то, что было нужно тебе, – поставила тебе зачет. Был ли ты прав в этот момент?

– Нет, я был не прав. Я искренне заблуждался.

– Был ли ты честен?

– Я искренне заблуждался.

– Всей душой ты верил в свою картину мира! Понимаешь это словосочетание – «картина мира»?

– Да, понимаю. Это то, как каждый из нас понимает мир.

– Мало того, понимает. Каждый из нас должен необъятный мир уместить в своей голове. Поскольку мир больше, чем голова, часто даже арбуз больше, чем голова, то мир в голову просто так не засунуть. Нужно создать модель, описание. Если создавать подробное описание, то описание будет еще больше, чем мир. Поэтому человек берет мир, упрощает его, от того, что ему в тот момент показалось несущественным, отказывается вовсе, выкидывает, забывает. И больше никогда в жизни он не вспомнит, что было что-то, что он выкинул и забыл. Путем таких нехитрых манипуляций мир становится достаточно малым, чтобы поместиться в голове. Помещая мир в голову, человек не говорит: «Это мое жутко упрощенное представление о мире». Нет, он говорит: «Мир таков». И начинает жить, думая, что мир такой, каким он затолкал его к себе в голову. Но мир другой. Очень другой. И, в первую очередь, он более разнообразный, чем нам привычно о мире думать. Так. Ты был уверен в своей картине мира и был искренне удивлен картиной мира экзаменатора?

– Да.

– Ты был искренним?

– Абсолютно.

– Ты был честен?

– В момент события я был уверен, что правда на моей стороне. Потом я узнал, что ошибался, и стало стыдно.

– Видишь, важно, во что ты веришь. Если ты веришь полностью, без вариантов, то ты можешь быть конгруэнтным. В народе это еще иногда называется «сказать в сердцах», слышал?

– Да, конечно слышал.

– Теперь, прежде чем я расскажу финал истории, я хочу тебе сказать о частном случае, когда человек конгруэнтно дает обещание себе или кому-то другому и как бы добавляет слова «любой ценой». Можно конгруэнтно сказать «я сделаю это» и можно сказать «я сделаю это любой ценой» или «помру, но сделаю». В одном случае ты сделаешь, а альтернатива просто не рассматривается. В другом случае человек сам для себя определяет цену неудачи, и отступать ему некуда.

– Все строго, – сказал Матвей и подумал, что он находится как раз в такой ситуации, сам себя в эту безвыходную ситуацию загнал: или заработай миллион, или умри в деревне.

– Даже строже, чем ты себе можешь представить. Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твое желание будет выполнено. Потом придет чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит любой, и не тебе определять цену…

– Я понял.

– Может быть. Это кажется простым, но доходит только после того, как ты сделаешь непоправимую ошибку… И заплатишь за нее.

Матвей хотел было спросить, о какой ошибке Екатерина Владимировна говорит, но почувствовал, что этот вопрос будет излишним. Кофе давно кончился в обеих чашках. И Матвей, чтобы разрядить обстановку, которая докрасна накалилась в разговорах о цене, которую приходится платить, спросил: «Может быть, еще чашку кофе?»

– Не стоит снижать драматизм разговора только потому, что тебе не уютно. Самые интересные разговоры в жизни будут полны драматизма. Да, закажи кофе. Такой же.

Екатерина Владимировна посмотрела на свой телефон, проверяя, какие звонки и сообщения пропустила за прошедшее время.

– Когда я сидела ночью одна, пила водку и плакала, я приняла решение. Это решение было глубоко конгруэнтным. Я сказала себе: «Построю квартиру любой ценой»…

Матвей молчал. Матвей ждал. Матвей примерял на себя эту непростую фразу. Матвей понимал. Понимал? Матвей понимал цену, которую заплатила она?

– Спроси меня, построила ли я квартиру?

– Екатерина Владимировна, можете сказать, чем вы заплатили?

– А, детеныш человека, ты что-то понял. Плата оказалась приемлемой для меня. На это не надо рассчитывать в будущем. На это не надо рассчитывать тебе. От меня отвернулись все близкие. После того, как мы переехали в квартиру в центре, после того, как я купила дом в Черногории, со мной перестали общаться мои родственники. Они не пришли на новоселье. Я не хочу гадать о причинах, я не смогу догадаться о причинах их отношения ко мне. И еще я заплатила мужем. Он сломался в тот вечер, когда я стала другим человеком. Он со мной. Но скорее он у меня на попечении. Вот такая цена. Остальное по мелочи.

– Я не знаю, что мне делать…

– Никто не знает, что тебе делать.

– Екатерина Владимировна, если я конгруэнтно решу стать продавцом – это поможет?

– В чем поможет?

– В продажах.

– А кому они нужны, эти продажи?

– Мне. Очень нужны. Вы даже не представляете, насколько сильно они мне нужны.

– Что ж ты все о себе думаешь. Малыш, продажи случаются, когда они нужны покупателю. То, что продажи нужны продавцу, – это, типа, банальность.

– Какое конгруэнтное решение я должен принять, чтобы у меня начались продажи?

– Это хороший вопрос. О нем стоит подумать тебе. Какое решение приняла я, ты знаешь.

– Но и в вашем решении не было клиентов?

– В моем решении было «любой ценой», вероятно это компенсирует.

– Но вы не рекомендуете мне так говорить?

– Остерегись.

– А роль водки тут, по вашему мнению, какая? Можно без нее обойтись?

– Не тупи. Скажи, что ты понял из нашего разговора?

– Я должен принять конгруэнтное решение. Это решение должно быть таким, чтобы из него продажи логически проистекали. Мне кажется, я сейчас на грани понимания. Где-то рядом… Совсем рядом понимание того, что мне надо… Что мне поможет… Это… Я… Это присяга… Я должен присягнуть этому миру, что я навсегда с ним, а не только выиграть спор. Вот! Я понял! А, черт! Это чудесно. Я все понял, дайте мне телефон, я пошел продавать!

– Эй, малыш, я рада за тебя. Не хочешь объяснить про спор и про то, что ты тут только что конгруэнтно продемонстрировал и чем напугал нашу официантку?

– Все. Все случилось только что. Я в этом полностью уверен.

– Выглядишь конгруэнтно. Объясни нам, вот и Элла, наша официантка, ждет, смотри, как она заинтересовалась.

И обращаясь к Элле, Екатерина Владимировна добавила: «Вы застали момент рождения продавца».

– Я понял и чувствую, что это правда: я пришел в продажи по необходимости и думал, что я долго тут не задержусь. Я это неявно говорил всем своим друзьям, Петровичу, коллегам, и, конечно, клиентам. Я понял, что они во всех моих словах слышали: я не продавец, я тут проездом. Вот вам информация о наших услугах, вот цена, если хотите – позвоните мне, если я к тому времени не уволюсь, я приму у вас заявку и оформлю сделку. Каким надо быть дураком, чтобы купить у такого мудака. Извините, Элла, мудак – это профессиональный термин. А! Я – счастлив! Я присягнул продажам, я только что связал с ними всю свою жизнь. Это какое-то чудо! Где телефон? Я хочу позвонить Алене!

– Позвони, сынок. Я только что полюбила тебя. Как профессионала, ты знаешь.

– Алена, алло, Алена, ты не знаешь, только что случилось чудо! Я стал продавцом! Я все понял! Я люблю тебя! Я всех люблю! Я хочу работать продавцом! Я больше никем не смогу работать! Мы с тобой одной крови, ты и я!

Матвей слушал ответ Алены, и улыбка его растянулась как никогда прежде. Возможно, улыбку было видно со спины. По крайне мере, две официантки, стоявшие за спиной Матвея, смотрели на него и широко улыбались. Матвей слушал Алену, улыбался, кивал.

– Она была на переговорах с владельцем «Юпитера», вышла перевести дыхание. Этот тип – мастер спорта по отжиманию скидок. Алена, конечно, обрадовалась и сказала: «Я не я буду, если сейчас не продам ему по максимальной цене!» И я верю, что теперь она продаст. Разве это не чудо? – спросил Матвей и положил на стол чайную ложку, которой он размахивал все это время.

– Чудо. Теперь осталось только одно?

– А?

– Нужно эту ложку украсть! – сказала Екатерина Владимировна, показывая на чайную ложку, лежавшую перед Матвеем.

– Почему? Нет, зачем?

– Она была у тебя в руках, когда ты произнес клятву. Она часть этой магии. Для тебя она теперь свидетель клятвы. А для них – просто ложка. Хочешь, оставь деньги за нее, но правильно – украсть. Точнее забрать, это теперь по всем понятиям не их ложка, а твоя.

– А не в том ли причина, что Олег наорал на меня, когда я тронул ручку на его столе?

– Может, да, может, нет. Ты ведь не собираешься на каждом углу вопить, что это магическая ложка?

– Конечно, нет.

– Ну что, есть деньги расплатиться?

– Да, и завтра денег будет еще больше, – Матвей широко улыбался. Он сам чувствовал, что стал улыбаться каким-то новым способом. Он так никогда раньше не улыбался.

– Не сомневаюсь, – Екатерина Владимировна конгруэнтно выглядела довольной.

– Я за совет что-нибудь должен?

– Не хами, сынок. Когда-нибудь, может этот день никогда не настанет… Но, вполне возможно, подойдет к тебе, к матерому продавцу, сопливый мальчик, и ты сделаешь то, что надо. Вот тогда ты отдашь долг мне.

– Я понял, люблю тебя.

– Зови меня Катя.

– Люблю тебя, Катя!

– Люблю тебя, сынок.

Матвей взял салфетку, аккуратно завернул чайную ложку и убрал в карман куртки. Матвей ужаснулся мысли, что может потерять ложку, и убрал ее в сумку.

Они расплатились и поехали по домам.

***

Матвей слабо представлял, как он сможет уснуть этой ночью. В нем клокотала энергия, и единственное, чего он хотел по-настоящему, – позвонить своему первому клиенту и спросить: «Ну что, покупать будем рекламу или будем прозябать в неизвестности?» Матвей не знал, сможет ли он дождаться следующего утра. Он подумал, что наверняка есть медицинский термин, описывающий его состояние. Ведь это ненормально, так сильно хотеть продавать? Он вспоминал разговор с Катей и почувствовал, что все, что произошло, – глубоко и правильно. Он не мог вспомнить слов своей клятвы, но знал, что клятва произнесена и что назад дороги нет. Он не хотел назад, он хотел вперед, весь мир продаж был перед ним, этот мир предстояло завоевать.

***

– Илья Викторович, беседа в вами – истинное удовольствие! Не устану повторять, хотя вы и сами знаете это, – мужчина в сером потирал руки. Перед ним стояла чашка кофе и домашнее печенье, которое всегда было и всегда было свежим. Илья Викторович не выдавал секретов.

– Илья Викторович, а где вы так научились с людьми работать? Вроде бы, спецподготовки у вас нет, человек вы гражданский. А?

– Такое хобби у меня. Как ни встречу где нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян. Изъян я этот запоминаю и часто потом пользу от этого получаю. Это уже на автомате происходит.

– Опасный вы человек, хорошо, что мы с вами по одну сторону баррикад.

– Ой, оставьте. Сами, поди, не такое вытворяете.

– Что вы, что вы, сижу, у вас учусь и наслаждаюсь мастерством.

В этот момент в кабинете Ильи Викторовича зазвонил телефон.

– Слушаю, – ответил Илья Викторович. – Так. Конечно, надо, о чем вы говорите! Давайте встретимся. Да, адрес у вас верный. А хоть сейчас подходите. У меня как раз свободное время есть для вас, – Илья Викторович положил трубку. – Вот тебе пример. Позвонил хлопец, предлагает прославиться и обогатиться. Как тебе это нравится?

– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?

– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже. В издательстве работает. У Валентина. Он просто не в курсе, кто владелец компании. Или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.

– Я молча посижу.

В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила о том, что прибыл человек, которому назначена встреча.

– Проходите, молодой человек, быстро вы.

– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.

– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?

– Так и есть. Я сегодня поднял наши с вами отношения и понял, что вам следует сделать, чтобы увеличить продажи.

– Да ты, парень, круто ставишь вопрос. Так. И к каким выводам ты пришел? Сразу скажи вывод. А потом мы детали обсудим.

– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даете, как будто у вас круглый год весна. Это значит, что два месяца назад вы платили лишние деньги. В межсезонье продажи на пике в любом случае. А сейчас, когда ажиотаж спал, когда самое время подстегнуть спрос, вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить рекламный бюджет на ближайшие два месяца.

– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну, а если не сработает твой план, что делать будем?

– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я тут набросал макетик.

– Как это набросал? Кто ж тебе это поручил?

– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.

– И что?

– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.

– А твой цепляет?

– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.

– Ты новенький, что ли, в «Зените»?

– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..

– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10%?

– Нет, не знаю.

– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.

– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.

– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.

Матвей вышел из кабинета.

– Как тебе парень?

– По моему мнению, наглый.

– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.

– Ты уверен, что его идея будет разумной?

– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.

– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?

– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.

– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?

– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.

– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.

– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.

– Это что-то типа наличия цели?

– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?

– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.

– И что, ты ему денег заплатишь?

– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.

– А у меня в министерстве таких нет.

– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.

– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?

– И думать забудь!

***

За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.

Первая мысль, которая была у Матвея в самом начале карьеры. Продажи – это магия, и ее нельзя постичь. Может, что-то случится, и ты начинаешь продавать. И от тебя не так уж много зависит. В основном, будет сделка или нет, зависит от клиента. Если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. А большинство клиентов именно такие: им ничего не надо, у них все есть, у них есть реклама, или они в ней не нуждаются. С оставшимися клиентами ничуть не проще. Их не устраивает цена. Все говорят: очень дорого! И тут продавец не имеет значительных полномочий. Скидку надо согласовывать с Аленой. Алена против скидок. И все – замкнутый круг. И Матвей бегает по нему, не останавливаясь.

Потом произошло нечто чудесное. Матвей понял, что есть работа, которой пока не присягнешь, ничего не добьешься. Матвей не так много знал профессий, но очевидно, что работа продавца требовала присяги. Матвей назвал присягой то состояние трепета, которое он пережил. Он сказал себе: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя этому делу. Конечно, такими словами Матвей не произносил присягу. Это теперь, спустя несколько дней, он мог этими словами описать мысли, которые мгновенно пронеслись в его голове, и он понял, что он присягнул. Он также понял, что обратной дороги нет, но никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. Угроз не было. И Матвей знал, что всю свою жизнь он теперь будет продавцом. Даже если он вернется и будет заниматься версткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец он будет обсуждать свой контракт. Как продавец он будет обсуждать задачи и проекты, которые ему поручает начальник. Как продавец он будет обсуждать дополнительное вознаграждение. Как продавец он будет оценивать рекламные модули и будет понимать, какая реклама принесет отдачу. А какая нет. Матвей изменился. Изменился, вероятно, в лучшую сторону. Он не знал этого наверняка. Он чувствовал, что перед ним долгий путь, множество интересных событий, встреч и наград. Даже если он не выиграет пари, он продавец и останется продавцом. Это понимание давало ощущение власти. Матвей и этого чувства не понимал. Какая власть? Над кем? В чем эта власть проявляется? Матвей не знал ответов. Он чувствовал эту власть, когда звонил очередному клиенту и понимал, что может изменить жизнь компании, которая даст рекламу и преуспеет. Или не даст. Компания могла преуспеть и в этом случае. Матвей вот только к этому успеху уже не имел бы никакого отношения. Матвей никак не мог понять. Вот это ощущение власти и эта мысль о том, что ты приносишь пользу своему клиенту, – это его мысль, которая пришла к нему после присяги, или это слова Петровича, которые до него все-таки дошли?

У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»

Сначала Матвей вживался в шкуру клиента. Он понимал, какие задачи обсуждаются на каждом совещании. Понимал и записывал их. Потом Матвей вычеркивал задачи, которые нельзя было решить рекламой и продажами. Потом он понимал, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.

– Добрый день, меня зовут Матвей, издательство «Зенит». Остались еще квартиры в жилом микрорайоне Чертовы кулички?

– Какие Чертовы кулички? У нас новый дом в Октябрьском районе.

– О, я про него и говорю. Остались непроданные квартиры?

– Да, можете приехать посмотреть. Вас какая квартира интересует, Матвей?

– Сколько квартир я должен продать, чтобы одна из них, студия на пятом этаже, стала моей?

– Я кладу трубку, шутник.

– Делай что хочешь, коллега окажется сообразительнее, и мы с ней заработаем. А ты будешь всем говорить, что говорила со мной первой, но не поверила мне. Решай.

– Что вы хотите, Матвей?

– Я хочу себе квартиру. Студию. Я могу продать все квартиры в вашем доме. Но мне не хочется отнимать работу у такого хорошего менеджера, как вы. Поэтому я хочу продать столько квартир, чтобы моего вознаграждения хватило на покупку студии. На пятом этаже.

– Как вы будете продавать квартиры?

– Ну, смотрите, я сейчас вам говорю секрет, и что после этого? Я вам больше не нужен. Так сотрудничество не возникает. Мы должны доверять друг другу. А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу и что будет наказание, превышающее выгоду от обмана. Я предлагаю такой путь. Мы встречаемся. С вами и вашим директором. Я говорю вам, как продать все квартиры в этом доме. Если вы принимаете мой план и он приводит к продажам в том темпе, который я вам гарантирую, то студия моя. Все остальные продажи вы делите со своим директором, как хотите. Вы мне нужны, чтобы встретиться с директором. Я вам нужен, чтобы оживить продажи. Директор нам нужен для подписания соглашения, что я получу студию. Вы директору нужны, чтобы кто-то занимался оформлением сделок. Понимаете? Мы нужны друг другу. Устройте мне встречу с вашим директором. Скажите, что есть человек, который знает, как продать квартиры в этом конкретном доме. Без скидок и акций. По вашей цене. Но взамен он хочет студию. Мне кажется, шикарное предложение на фоне спада продаж. Запишите мой телефон.

– Диктуйте. Ничего обещать не буду.

– Не обещайте. Просто посчитайте, сколько вы на этом заработаете, и организуйте встречу. Худшее, что может произойти, – мы не договоримся, и ваша жизнь вернется в привычное русло.

– Матвей, ты чего творишь, ты какие заговоры тут плетешь? – Алена постукивала ручкой по столу. – Не хочешь объясниться? Что за студия?

– Ты против того, чтобы мне строители подарили студию?

– За что?

– Я знаю, что они должны написать в рекламе, чтобы квартиры в этом доме разлетелись как пирожки. Они будут давать рекламу на полстраницы, не меньше. Тебе нужны полстраницы рекламы в каждом номере?

– Ты продавец рекламных площадей.

– Вот, Алена. Это наша главная проблема. Мы думаем, что продаем рекламные площади. А они никому не нужны. Ну нужны, конечно, но в них нет особой ценности, если клиент не знает, что, как и кому сказать. Когда клиент знает, какую рекламу дать, – он площадь и сам найдет. В этом конкретном случае я решаю следующие проблемы. Загибай пальчики. А. Наш журнал «Строительство» получает постоянного рекламодателя. Мы получаем деньги. Заказчик продает квартиры, получает прибыль и доволен, как слон. Я получаю премию, потому что имею право. Я придумал, как продавать квартиры, или нет?!

– Матвей. Это не твоя работа. Потом, твоя идея может не сработать. Потом, ты ведь наш сотрудник. Ты должен работать на компанию.

– Хочешь, чтобы премиальная студия досталась издательству «Зенит»?

– Я не знаю, давай дождемся Петровича. Пусть он рассудит.

Разговор, за которым следил весь отдел, был прерван звонком на мобильный Матвея.

– Матвей. Слушаю.

– Да, завтра с утра меня вполне устроит.

– Они назначили встречу на завтра, на утро. Понимаешь, как сильно им нужна моя реклама?

– Не знаю, Матвей. Ты сильно изменился за это время, я за тобой уже не успеваю, – сказала Алена.

Матвей встретился глазами с Екатериной Владимировной, и она ему подмигнула.

– Матвей, пригласи меня в кино, что ли. Я согласная, – заливаясь смехом, крикнула через весь кабинет Саша.

В этот день Матвей сделал еще пару звонков и проработал одного клиента, которым он займется в начале следующей недели. Были шансы, что в качестве дополнительной благодарности у него появится автомобиль.

***

– Борись до победы или умри, – протягивая руку для приветствия, сказал хозяин кабинета, когда туда вместе с Верой, менеджером по продаже квартир, зашел Матвей.