Текст книги "Большая перемена"

Автор книги: Константин Харский

сообщить о нарушении

Текущая страница: 5 (всего у книги 7 страниц)

– В этот раз это была похвала. Из одной фразы клиента я вывел, что он – владелец, что у него есть чувство юмора, что бизнес успешный, что его менеджер – Юля. В этот момент клиенту стало интересно, почему Юля – самый подходящий для него менеджер.

– Да.

– Малыш, прошу тебя. Вернись в этот мир. Компании «Восход» нет. Юли тоже нет. Я все это придумал. Помнишь?

– А я в них как в живых уже поверил.

– Матвей, ты один тут этого не знаешь, поэтому говорю тебе и напоминаю для всех. После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Все просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь и даже из нашего разговора с Матвеем я сделал пару выводов, которые сейчас запишу в блокнот. Вопросы есть?

– Да, – сказал Матвей.

– Матвей, когда я спрашиваю, есть ли вопросы, и держу руки вот так, то это значит, что вопрос носит формальный характер и вопросов у вас быть не должно. Все, до завтра.

Сотрудники стали расходиться. Матвей взял стул и вместе со всеми пошел к выходу. Алена говорила с кем-то из коллег и, когда Матвей проходил мимо, коснулась его и сказала: «Не уходи, дождись меня».

Алена подошла через пару минут.

– Ты домой?

– Да.

– Пойдем, до парковки меня проводишь.

Когда они вышли на улицу, Алена глубоко вздохнула и весело посмотрела на Матвея.

– Как тебе сегодняшний день?

– Мне на неделю хватит пищи для размышлений. А завтра снова рабочий день и ничего приличного я от вас уже не жду. Что будет до конца недели, не представляю. Не представляю, чтобы мой мозг был способен это выдержать.

– Да, первые дни всем тяжело. Лучшее, что ты можешь для себя сделать – выключать и включать продавца.

– В смысле?

– Это не просто объяснить. Когда Петрович позвал меня к себе на дачу, там я увидела его совсем другим. Ну, подумала, мало ли. И мы сидели и что-то обсуждали за столом. И тогда он сказал мне: «Алена, выключи продавца». Я четко поняла, что надо делать, и научилась включать и выключать. Сейчас я сяду в машину, выключу свой рабочий мобильник и выключу в себе продавца. Включу и то, и другое завтра, когда поставлю машину на эту парковку. А ты будешь думать о том, что тут было, весь вечер, а может, и всю ночь.

– А что, не надо думать?

– Надо. В свое время. Не огорчайся, ни у кого не получается сразу. Просто надо знать, что у тебя это получится, и искать выключатель. Если же тебе никто не скажет, что надо переключаться, то жизнь проживешь и даже не узнаешь, что это можно было делать. Давай, до завтра.

– До завтра.

***

Удивительное существо человек. Попадает в новую ситуацию. Полностью дезориентирован. Сомневается в своей способности различить верх и низ, черное и белое. Но проходит неделя или около того, и человека не узнать. Адаптировался. Нашел способы поведения, которые обеспечивают ему выживание в этой новой ситуации. Как только поведение, способное обеспечить выживание, найдено, человек это поведение начинает повторять снова и снова, пока оно не превратится в привычку. Когда человек обставится со всех сторон новыми привычками, тогда его мозг получает время и энергию на то, чтобы осмотреться и найти себе забаву.

Прошло две недели с того дня, как Матвей приступил к работе в отделе продаж компании «Зенит». Когда он начинал думать об этом времени, то количество событий, перемен, внутренних переживаний, открытий было таково, что ему казалось, что прошло три месяца, никак не меньше.

Многое у Матвея получалось. Он стал гораздо увереннее говорить с клиентами. Да и просто с людьми. Он, как ему казалось, с большей легкостью выдерживал прессинг Петровича. Он подружился с некоторыми сотрудниками, и однажды они большой компанией сходили в боулинг. Не было в жизни Матвея одного – продаж. Клиенты слушали. Клиенты соглашались с его аргументами. Клиенты обещали подумать. Клиенты не покупали и всячески уходили от принятия этого решения. Так за две недели ни один из пятнадцати клиентов, которых ему передали коллеги, не разместил заказ. От этого коллеги смотрели косо. Алена грузила вопросами, позвонил ли, спросил ли, сказал ли? Эмоциональное напряжение нарастало.

Матвей шел на работу и размышлял. Что он делает не так? Что другие продавцы делают, а он нет? И не находил различий. Матвей говорил те же фазы. Он приводил те же аргументы. Матвей делал в точности то же самое, что и другие продавцы. Но они выполнили половину плана за месяц. Кто-то даже слегка перевыполнил. А у Матвея не было продаж. Вообще.

Матвей уже подумал: может, тут какое колдовство нужно? Может, есть приметы или какие ритуалы. Он вспомнил, как на рынке продавец купюрами, полученными от покупателя, водил по своей картошке.Матвей тогда спросил у матери: «Что делает этот дядя?» И, Матвей помнил, мать ответила: «Он так клиентов приманивает, мол, есть примета: хорошо, если первый покупатель мужчина, – значит, хороший для продаж день будет. И второе: если поводить по товару купюрой от первого покупателя, то клиенты пойдут косяком».

«Хорошо продавать картошку на рынке: взял купюру, поводил по товару, и бизнес пошел. А как мне быть с моей рекламой в справочниках?»

Матвей пришел вовремя, коллегии уже выстроились вдоль «стены плача» и ждали Петровича. Матвей встал в строй. И через минуту Петрович начал развод, как он называл это мероприятие. В своем непреклонном стиле Петрович наорал на каждого второго сотрудника, придал им, по словам самого Петровича, необходимое ускорение. Матвей не очень понимал, что это такое, но догадывался, что и сам Петрович, и его приемы воспитания, и его лексикон были армейскими, которые он, как смог, адаптировал к бесцельной гражданской жизни.

Петрович двигался вдоль строя, от правого фланга к левому. Дошел до группы Алены, в которую входил Матвей. Наорал на Алену за то, что клиент Алены позвонил Петровичу и уточнил цены. По мнению Петровича, это было верхом непрофессионализма Алены, и ей следует это знать. Матвей заметил, что сотрудники, в общем-то, спокойно принимают стиль управления Петровича. Больше всего удивляло Матвея то, что Петрович и Алена через пять минут будут пить кофе и мило беседовать. Как так? Если она нарушитель и дура, то чего ты с ней пьешь кофе и мило беседуешь? Если она не дура, чего ты на нее орешь? Матвей этого не понимал. Петрович наорал на Сергея, который был заместителем Алены. Петрович наорал на Стаса и Настю. Теперь была очередь Матвея.

Петрович встал напротив Матвея. И посмотрел в лицо. Матвей хотел спросить «как дела?» или «есть ли у вас какие вопросы?», но не решился, зная, что в строю надо стоять и молчать в ожидании команды или вопроса.

Петрович смотрел на Матвея около минуты. Матвею так не показалось. Матвею показалось, что прошло минут пять. Терпение Матвея было на исходе, когда Петрович, так и не сказав ни слова, пошел дальше вдоль строя.

Петрович нашел слова почти для каждого. Почти каждому он что-то пожелал или что-то посоветовал. Для каждого у него нашлось доброе командирское слово. Но вот уже который день Петрович почему-то ничего не говорит Матвею.

Матвей знал, что это не останется незамеченным ни для кого из коллег. За эти две недели Матвей понял очень многое и научился читать традиции отдела. И вот сейчас он стал исключением, изгоем. В первый день работы Матвей подумал, что те, на кого орет Петрович, худшие из сотрудников, а теперь он знал, что худшие – это те, для которых Петрович не может найти слов. Матвей хотел, чтобы в этот раз Петрович наорал на него или хотя бы просто заговорил с ним. Нет. Нет слов у Петровича для такого неудачника, как Матвей.

***

– Алена, что я не так делаю?

– Ты пойми, продажи не наука. Это – магия. Тут столько всего. Ты можешь все делать правильно, но если у тебя нет фарта, то все, вычеркивай. Я работала в разных компаниях, а вот продажи пошли только тут. Совпали условия, и я оказалась в нужном месте в нужное время. Может, и с тобой так же…

– Я не очень в этот оккультизм верю.

– Матвей, оккультизму все равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

– Что мне делать?

– Во-первых, прошло всего две недели. Конечно, за этот период ты должен был бы что-то продать. Но пока еще срок не критичный. Работай, как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

– Кофе, бутерброд… как все.

– Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь. Если не найдешь ключик, то придется увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

– Влюбилась?

– Тамбовский волк – твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей вернулся к своему рабочему столу. Стал механически делать звонки. По тому, как клиент отвечал на звонок, Матвей мог предсказать, как пойдет дальнейший разговор. Обычно клиент отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Все были такие занятые, словно Матвей своими звонками отрывал их от пожаров. Все разговоры были такими. Тон голоса клиента был таким, словно он хотел сказать Матвею: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Ожидания, что клиент ответит незаинтересованным голосом, ожидания, что клиент будет говорить на бегу, ожидания, что клиент скажет «мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним», – эти ожидания Матвея оправдывались с вероятностью 100% вот уже две недели. И права Алена, надо что-то менять.

Матвей не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу, и клиенты станут сговорчивее. Но и других идей у Матвея не было. Матвей увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

– Привет, не помешаю? – спросил Матвей, показывая, что хотел бы присесть за столик к Олегу.

– Садись, что у тебя? Засада?

– Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

– Это легкая задача. Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чем говорить.

– Да, но те и говорить не хотят.

– Что ты хочешь у меня узнать?

– Что я не так делаю?

– Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алена, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но никто не знает, как тебе помочь. Мы снаружи. Мы не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперед или повернуть направо. Ты внутри. Ты знаешь, если ли у тебя возможность сделать шаг вперед, но ты не знаешь, надо ли его делать. Ты уже делал шаги вперед и уже поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

– Что?

– Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать. Вперед, и вправо, и влево. Если ты не можешь запомнить путь, по которому уже ходил, то просто шагай в надежде, что даже случайная активность приведет тебя к выходу. Могу тебе сказать, что второй раз пройти лабиринт будет проще. Не потому, что лабиринт будет проще. А потому, что ты будешь знать – выход есть.

– А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

– Думаю, что нет, плана нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идешь другой дорогой. Есть, конечно, и общее в каждой сделке. Но мне нравится замечать различия. Понял?

– Понял, у меня чувство, что если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду.

– Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашел короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шел по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдем работать.

Они вошли в комнату, привычный гул и активность встретили Матвея. Он кивнул Олегу, мол, спасибо, пообщаемся еще. Подошел к своему столу и вдруг вернулся к Олегу.

– Сколько ты плутал по своему первому лабиринту?

– Знаешь, мой самый первый лабиринт оказался пустой комнатой. Я вошел в нее и увидел выход. Я пересек комнату и вышел. Десять секунд я провел в своем первом лабиринте.

– Как это?

– Я позвонил, представился, и клиент сказал: «Выставляйте счет».

– Круто!

– Совсем нет.

– Почему?

– Потому что я решил, что все сделки будут такими же простыми. Но следующий лабиринт я проходил неделю или дольше. Я чуть не уволился.

– Что тебя остановило? – спросил Матвей. Он заметил необычную авторучку на столе Олега и потянулся к ней.

– Руки убери, – неожиданно грубо и бескомпромиссно сказал Олег.

– Я только посмотрю.

– Нет.

– В чем дело?

– Ты не поймешь. Просто поверь, что так надо.

– Ты странный, знаешь? – спросил Матвей, развернулся и пошел к своему столу.

Честно говоря, Матвей заметил, но не понял резкого изменения в настроении Олега. Они общались, Матвею показалось, что Олег хочет поделиться с ним каким-то важным знанием. И вдруг, ни с того ни с сего, – убери руки. Сумасшедшие какие-то вокруг, только и всего.

Матвею было неспокойно. Он не мог точно понять, что его беспокоит больше: то, что у него нет продаж, или то, что к нему меняется отношение. Если вначале к нему проявляли интерес, то теперь его просто не замечали. Давать советы перестали. Впечатление, что на нем поставили крест и ждут, когда Матвей сломается и уволится.

Матвей подошел к Алене.

– Сильно занята?

– Для тебя найду пару минут, но давай сразу к делу.

– Я не могу понять, что я не так делаю?

– Ну я ведь тоже не знаю, думаешь, если бы я знала, то молчала, ждала бы, когда ты сам додумаешься?

– Олег психанул сейчас.

– Да не обращай ты на это внимания. Ладно, иди, звони.

***

Матвей развернулся и пошел в сторону кафе. За самым уютным столиком в углу сидели Саша и Аня, девушки из третьей группы. Их начальником был лысый и угрюмый Марат. Мужчина в возрасте около сорока. Как и у всех руководителей групп, у него был свободный график, и в офисе он появлялся нечасто. Матвей общался с Маратом пару раз. Первый – когда Марат передал ему клиента. Такого клиента выбрал, до которого просто невозможно дозвониться. Телефон или занят, или автоответчик, или никто не снимает трубку. Второй раз – когда Матвей пожаловался Петровичу на доставшегося клиента и Петрович позвал Марата для дачи показаний, Марат тогда пришел с листком бумаги в руках. И как только Петрович сказал: «Марат, есть проблемы…», Марат не дал закончить, протянул Петровичу листок, подмигнул Матвею и пошел к своему столу. На листе бумаги были две таблицы. В первой содержалась распечатка звонков с номера Марата на номер клиента. Во второй таблице были даты и суммы платежей клиента за последний год. После этого конфуза Матвей не рисковал жаловаться на клиентов, которые ему достались. В третьей группе Матвея не сильно жаловали. Было ли холодное отношение к Матвею установкой Марата, или так само сложилось, Матвей не знал. И вот он заходит в кафе, и там две сотрудницы третьей группы. Одна из которых – та самая Саша, которая каждый раз, на каждом тренинге, делает из Матвея посмешище. По крайней мере, так думает сам Матвей.

– Привет, не помешаю?

– Садись. Поболтай с нами. Сплетни знаешь какие-нибудь? – спросила Саша.

– Нет, я не очень люблю.

– А, понятно. Да, парням не идет сплетничать. Знаешь, что про тебя Ане рассказали в приемной директора? Саша кивнула на сидящую здесь же Аню. При этих словах Аня сделала такие глаза, как будто просила Матвея не интересоваться подробностями.

Сердце Матвея заколотилось. В приемной директора сплетничают о нем? «Что про меня говорят? Наверное, смеются над моими продажами. Или кто-то рассказал, как я каждый раз лажаюсь на обучении, и все смеются над тем, какой я неуклюжий продавец. Да сама Саша эти сплетни и рассказывает, наверное».

Матвей с трудом взял себя в руки. Посмотрел на Аню и, стараясь не дрогнуть голосом, спросил:

– Про меня? А что говорят?

– Не думаю, что ты захочешь это слышать в присутствии Саши.

Дыхание Матвея прервалось. Сплетня касается его и Саши. Что там сочинили эти сволочи?

– Я так понимаю, что сплетню знают все: и ты, и Саша. Я один не в курсе. Верно?

– Может еще кто-то в офисе не знает, но в целом – да, все кроме тебя в курсе. Ты не заметил, как все стали по-другому к тебе относиться? – спросила Саша.

– Заметил.

– Ну вот, сам должен понимать, – Саша коснулась руки Матвея. – Мы не против, чтобы ты тут посидел с нами, можешь нас угостить кофе. Но теперь ты предупрежден. Что Алена?

– Алена? Не знаю. Подходил к ней два раза. Не пойму, почему у меня нет продаж, хотел узнать, что я делаю не так.

Девушки, до этого с усилием сдерживавшие смех, теперь не выдержали и засмеялись в голос.

– Вы чего? – не понял реакции Матвей.

– Ничего, не обращай внимания, это простая женская истерика. Продолжай, – сказала Аня.

У Матвея появилось предположение, что это очередной розыгрыш, на который он в очередной раз попался.

– Вы меня обманули?

– Да как мы могли тебя обмануть, когда мы тебе ничего не обещали? – Саша приходила в себя от действительно истеричного хохота.

– Про сплетни. Обманули? – уточнил Матвей.

– Мы тебя спросили, знаешь ли ты про сплетни про тебя. Дальше ты сам все придумал, – сказала Саша. – Согласись! Сплетни про себя и сплетни про кого-то не одно и то же. Когда тебе кажется, что все их уже знают. Ты вот даже в поведении Алены нашел перемены. А она тебя так холит и лелеет. Она для тебя должна быть как жена. Вне подозрений.

– Алене не говорите, – попросил Матвей.

– Это сделка, малыш. Ты нам кофе – мы тебе отсрочку. Сегодня не скажем.

– Тебе нравится быть такой…

– Нравится, иди за кофе.

Матвей вернулся с двумя чашками капучино.

– Что ты планировал у нас узнать? – спросила Анна. – Не забыл?

– Нет. Не забыл. Забудешь тут. Продажи не идут. Не знаю, что делать. Звоню, предлагаю, рассказываю. Говорят, подумаем, и все. Я наблюдаю за другими. Ничего другого никто не делает. Вот, Аня, у тебя сегодня были продажи?

– Да, два небольших контракта заключила. Может, еще один сегодня заключу или до завтра оставлю. Не решила еще.

– Ань, что ты делаешь для продаж? Научи, пожалуйста! Мне очень надо!

– Ничего особенного. Ты и сам знаешь: звонок, предложение, сделка.

– Почему у меня нет продаж? Я все делаю правильно.

– Матвей, никто не даст тебе ответа. Не потому, что кто-то хочет тебе зла. Вовсе нет. Никто этого ответа не знает. У меня продажи пошли после того, как я сильно разозлилась. И теперь, когда мне нужны продажи, я злюсь. Мне это помогает, – сказала Анна, и Матвей поверил, выглядела Анна искренней.

– А у тебя? – Матвей повернулся к Саше.

– Свечку поставила.

– Правда?

– Думаешь, меня в храм не пускают за поведение?

– Нет, серьезно, расскажи подробнее.

– Видишь, – сказала Саша, обращаясь к Ане, – злиться не хочет, а на свечку деньги есть.

Девчонки засмеялись.

– Как ты не поймешь, каждый должен найти вход сам. Что тебе Алена сказала? После чего у нее пошли продажи?

– Говорит, звонила, звонила, звонила и дозвонилась.

– Пойди и узнай. Только помни, никто тебе правды не скажет.

– Почему?

– На всякий случай. Вот смотри, как ты мучаешься. И вдруг узнаешь, что если не ходить в туалет до обеда, то продажи будут феноменальные. Ты скажешь всем про это?

– Как это может быть связано?

– Не в этом дело. Ты с технической стороны вполне готов к продажам. Но продаж нет. Кто-то там, наверху, ждет, когда ты подберешь свой ключик. Ты сразу узнаешь, что подобрал. Вот Аня подобрала ключик через злость. Может, это правда, а может нет – как узнаешь? – Саша внимательно смотрела прямо в глаза Матвею.

– Это как лотерея. Ты стоишь перед барабаном и достаешь билеты мгновенной лотереи. Открываешь, а там пусто. И снова пусто. И снова. И снова. У кого больше терпения, тот и выиграет. Ты веришь, что в барабане есть хотя бы один выигрышный билет? – спросила Анна.

– Должен быть, по идее.

– Нет никакой идеи. Есть вера, и она заставляет тебя пытаться снова и снова. Нет веры – ты разворачиваешься и уходишь. Откуда тебе было знать, что все до единого оставшиеся билеты в барабане – выигрышные?

– Веришь, что однажды клиент скажет: «Согласен»? – спросила Саша.

– Верю.

– Ну так иди и тяни билет! – Анна жестом показала, что Матвей может идти.

– Ладно, пойду еще пару звонков сделаю.

– Да не в звонках дело и не в их количестве.

– А в чем?

– Не начинай сначала. Дело в том, дадут наверху тебе добро на сделку сейчас, завтра или через сорок лет.

– Я могу как-то простимулировать это положительное решение?

– Можешь, но никто не знает как. Иди.

Самое печальное, что Матвей знал, что ничего не изменится, и никому он сегодня ничего не продаст. Он сделал попытку. Потом еще одну. Матвей подошел к Алене. Она показала жестом, что сейчас, один момент, и она закончит свой разговор по телефону, что он может присаживаться.

– Да, Матвей. Что-то ты совсем скис.

– Не выходит ничего. Не знаю, что делать.

– Все проходили через подобное. По какой-то причине перед тем, как начнутся продажи, наступает спад. Чем круче будут продажи, тем сильнее спад. Мистика. И никак тут не поможешь. И, Матвей, скажу честно, шансов, что ты пройдешь испытание тьмой, не так много. Посмотри вокруг. Все в тебя верят больше, чем ты в себя. Так не будет долго продолжаться, можешь мне поверить. Народу прикольно сказать потом: «Я всегда верил в него». Но никто не хочет сказать потом: «Я верил в него до последнего, но он все-таки облажался». Хочешь пойти домой, подумать, подготовиться к завтрашнему дню?

– А что завтра?

– Или то же самое, что сегодня, или ты задашь тут всем жару. Откуда мне знать?

– В этом смысле… Да, пойду домой.

***

Екатерина Владимировна, сотрудница отдела продаж, а точнее третьей группы, встретилась Матвею возле лифта. Екатерина Владимировна для Матвея находилась в категории «пожилых» женщин. Матвей не умел определять возраст, но если бы его заставили назвать хоть какую-то цифру, то, поразмыслив, он сказал бы «за шестьдесят». Ей и было за шестьдесят. У нее была дочь, муж и «Фольксваген Поло». Про дочь и мужа Матвей слышал от коллег, а про автомобиль узнал, встретив Екатерину Владимировну, идущую к парковке. И просто из любопытства проследил взглядом: Матвею было интересно, в какую машину она сядет.

– Привет, Матвей, короткая смена?

– Да, Алена разрешила сегодня уйти пораньше.

– Понятно. Проблемы?

– С работой. Не идут продажи.

– В начале всегда так. Надо найти…

Но тут подошел лифт. В лифте были незнакомые люди, и Екатерина Владимировна прервала фразу на середине. Когда вышли из лифта, Матвей, обращаясь к Екатерине Владимировне, сказал:

– Вы сказали «надо найти» перед лифтом.

– Да, нужно найти свой путь.

– А какой путь у вас, и как вы его нашли? Петрович говорил, что у вас необычная судьба в продажах и невероятные объемы продаж.

– Так и есть.

– Расскажете когда-нибудь?

– Вот смотри. Для тебя важно узнать мой путь и как я его нашла?

– Да, конечно.

– Но вежливость важнее, верно?

– Не знаю. В каком смысле?

– Ты вместо фразы «Екатерина Владимировна, расскажите, мне очень надо» говоришь вежливую форму «расскажите когда-нибудь потом, когда вам самой этого захочется». Ты сказал вежливо. В твоей голове появилась запись: я ее попросил, буду ждать сигнала от нее. Ты решил, что все сделано, и успокоился. Но что в моей голове? Он попросил, надо как-нибудь рассказать. Эта задача в такой формулировке способна отодвигаться в будущее неограниченное число раз под давлением других задач, которые по какой-то причине надо решить раньше или именно сейчас.

– Екатерина Владимировна, расскажите мне про свой путь. Сейчас. Мне важно понять, что я делаю не так.

– Я наблюдала за тобой, ты все делаешь так, но вселенной этого недостаточно. Она хочет от тебя чего-то еще…

– Чего она хочет?

– Не знаю. Никто не знает. Приглашай меня в кафе, посидим, поболтаем. Может, чего и прояснится.

– Это возможно? То есть я хотел сказать: «Екатерина Владимировна, пойдемте посидим, поболтаем, я вас приглашаю!»

– Поехали, я знаю место, где можно поговорить.

***

– В кафе они сели за столик и сразу сделали заказ.

– Лучше, если ты не станешь рассказывать другим историю, которую я расскажу тебе.

– Конечно.

– Не давай обещаний, тем более я их не требую. Я беспокоюсь о том, что пересказывая, ты можешь что-то добавить от себя или забыть, исказить, переставить акценты. И это будет лживая история обо мне.

– Понял.

– Ты должен знать, если и когда ты начнешь пересказывать эту историю, в этот момент ты начнешь лгать про меня.

– Я не буду пересказывать.

– Дело было пять лет назад. Я работала в одном госучреждении. Клерком. Я всю жизнь проработала клерком в госучреждении. Это специфическая деформация личности. Знаешь, что это такое?

– Это про то, что каждая профессия развивает какие-то стороны личности, характера?

– Скорее про то, что профессия делает так, что люди смотрят на мир сквозь профессиональную призму, да еще и негативно смотрят. Потому и называется – «деформация». Милиционер живет в мире преступников. А доктор – в мире больных людей. Портье – в мире «куда они все едут и едут». Так вот, клерк в госучреждении живет в мире, где все ему что-то должны. Это очень плохая деформация. Итак, я доживала свой профессиональный век, собиралась на пенсию. Мужу тогда было пятьдесят восемь лет, и ему до пенсии тоже оставалось чуть-чуть. Ты знаешь, у нас есть дочь. Жили мы в однокомнатной кооперативной квартире. Втроем. Можешь себе представить. И вот на одном из семейных советов мы решили, что надо начать строить квартиру для Нины, для дочери. Иначе девочка до старости будет искать себе мужа.

Екатерина Владимировна попробовала кофе, удовлетворилась вкусом. Матвей подумал, что сейчас в ней не осталось ничего от безликого серого клерка, какими он себе их представлял. Перед ним сидела бизнес-вумен. Деловая, уверенная, активная.

– После коротких дебатов мы пришли к выводу, что на трех работах будет работать муж. Денег-то у нас, как ты понимаешь, не было. Если Нине работать на квартиру, так когда она будет личную жизнь устраивать? Я уж много позже поняла, что ошиблись мы с причинами и со следствиями. Не в квартире было дело. От человека больше зависит, какую личную жизнь он построит. Но мы не рождаемся умными. Да. Короче, начал муж работать, и начали мы платить за долевое строительство. Вот уже дом из-под земли показался. Вот уже до третьего этажа дошли строители. Еще чуть-чуть – и будем заселяться. Мы за время строительства решили, что в новую квартиру поедем мы с мужем. Там же все отремонтировать и обжить надо. Если Нина будет ремонтировать и обживать, то построение личной жизни еще на несколько лет отложится. А нам чего, мы старые.

В кафе, в дальнем углу что-то происходило: праздник или корпоратив. Вдруг громкие крики прервали Екатерину Владимировну. Она переждала крики и невозмутимо продолжила.

– Когда дом был готов на треть, муж сломался. Пришел домой и говорит: «Я больше не могу». Говорит: «Я ухожу с подработки, стройте дом, как знаете, без меня». Ну и все такое в таком духе. Я его и просила, и умоляла, и угрожала. Все попробовала. Нет, и все тут. И он, непьющий, в общем-то, человек, взял бутылку водки и выпил два огромных стакана почти без перерыва, залпом. Я в первый раз за тридцать лет семейной жизни увидела, что он так может пить водку. Выпил полбутылки за раз и ушел в комнату. Лег на кровать и лежит в темноте. Я испугалась. За него, за дочь, за будущее. Сильно испугалась. Ведь вложенные деньги никто не вернет. Там такие штрафные санкции! То есть и первый взнос, и эти регулярные взносы – все пропало. Это катастрофа. По тем временам это были нереальные деньги. Что-то там около двадцати тысяч долларов! Это ж вся жизнь! У дочери машина сейчас дороже стоит, я ей на день рождения подарила. Но тогда потеря этой суммы была даже не трагедией, а чем-то гораздо большим. Я села на кухне и стала искать решение. Как заставить мужа вернуться на работу? Что ему пообещать? Чем его напугать? Все мои разумные доводы он отверг своим «все, я больше не могу». Он не спорил со мной, не злился, не доказывал. Он просто сказал, что больше не может, и по нему было видно, что это истинная правда. Я перебрала всю родню, кто мог бы помочь достроить квартиру, а мы бы потом как-нибудь отдавали долги. Пусть даже всю жизнь. Я перебрала все варианты. Ничего. Тупик. Я этот тупик ощущала просто физически. И главная проблема этого тупика была в том, что он был вокруг. Из него не было выхода. Везде, кругом был тупик. И я в нем. Стало тяжело дышать. Я уж подумала, помру от переживаний. Так ли важна для меня эта квартира? Квартира – нет, но дочь важна. Ее личная жизнь важна. И еще, тогда я про себя кое-что поняла: мне важно не потерять свое. Если у меня чего-то нет, то я переживу. Но потерять свое выше моих сил. Мне кажется, жизни не пожалею, но свое не отдам.

– Как же вы мне своего клиента отдали? – с улыбкой спросил Матвей. История, которую рассказывала ему Екатерина Владимировна, и интриговала, и пугала. Матвей хотел узнать, чем все кончилось. И Матвей чувствовал, как его пугает эта история. То ли он проникся теми чувствами, которые были у Екатерины Владимировны, то ли он почувствовал приближение чего-то, что было способно изменить его жизнь.

– Человек способен меняться. И отдать клиента новому сотруднику – та часть контракта, про которую я всегда знала. В конце концов, мне тоже все сотрудники дали по клиенту, когда я пришла на работу. Так что это можно рассматривать, как возврат долга. Дальше слушать будешь?

– Конечно!

– Мне было так тяжело, что я решила выпить. На столе стояла только водка. Сил не было встать и взять вино или что-то другое. Сказать по правде, я об этом не думала. Не думала про напиток, не думала про закуску. Просто взяла, налила в стакан и выпила. Потом еще. Потом заплакала. Но не так, когда рыдают и кричат в голос. Я просто сидела, абсолютно трезвая, кстати, и из глаз лились слезы. Сейчас я стала бы эти слезы собирать. У меня есть предположение, что это была водка. Так много слез из меня никогда не выливалось. А в этот момент я водку стаканом внутрь, а она слезами наружу. Сколько выпила, не знаю, была трезвая, как стекло. Наплакалась нормально. И в какой-то момент приняла решение – построю квартиру…