Текст книги "Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки"

Автор книги: Керри Паттерсон

Соавторы: Джозеф Гренни,Эл Свитцлер,Рон Макмиллан
сообщить о нарушении

Текущая страница: 16 (всего у книги 16 страниц)

Когда вы начинаете работу над ключевыми дискуссиями и думаете, стоит ли все это ваших усилий, напомните себе, почему вы пытаетесь применять новые приемы. Сосредоточьтесь на улучшенных результатах, помните о том, что произойдет, если вы снова начнете пользоваться своими старыми методами.

Мыслите конструктивно. Поставьте себе на службу зависимость человека от фактических обстоятельств. Как это может помочь? Вообще-то это не так просто понять, поэтому воспользуемся примером. Вы безуспешно пытаетесь похудеть. Оказывается, что железная воля, которой вы переполнены утром, к обеду становится мягкой как воск: стоит вам только вдохнуть соблазнительные ароматы, доносящиеся из ресторана, – и желудок сводит от голода. Как конструктивное мышление поможет не сбиться с верного пути?

Утром съешьте легкий завтрак и не берите с собой денег, так будет проще проявить характер в обед и не поддаться слабости. Конструктивно структурируя циклические перепады самоконтроля, вы закаляете свою волю и снижаете негативное влияние моментов проявления слабости.

Намечайте важные разговоры на то время, когда чувствуете себя уверенно. Заранее потренируйтесь, сделайте необходимые записи. Создайте в своем рабочем кабинете наиболее подходящую, по вашему мнению, обстановку. Вооружившись материалами и правильно выбрав время, вы получите намного больше шансов эффективно справиться с обсуждением сложных вопросов.

Не упустите момент

Чтобы не забыть воспользоваться новыми навыками, создайте для себя подсказки для определения тех случаев, когда такие навыки могут пригодиться.

Отметьте опасные моменты. Люди, проходящие курс борьбы со стрессом, учатся определять физические показатели, которые тесно связаны с источниками напряжения для них. Те, кто очень нервно водит машину, приклеивают на руль красный кружок. Те, кто все время спешит, помещают такую метку на часах.

Если речь идет о предстоящих ключевых дискуссиях, вы тоже можете воспользоваться небольшими визуальными подсказками. Пусть одна из них будет на компьютере, который выдает сводящие вас с ума результаты. Такие же подсказки можно расположить в своей копии повестки дня, отмечая вопросы, которые могут оказаться проблемными.

Выделите специальное время. Возможно, лучший способ напомнить себе о новых приемах – это выделять каждый день специальное время, которое будет посвящено размышлениям об успехах и проблемах этого дня. Если есть успех, отпразднуйте. Если вы столкнулись с проблемой, задействуйте свои лучшие навыки ведения диалога.

Следите за реакцией. Если вам так и не удалось провести ключевую дискуссию с блеском, результат будет, как говорится, налицо. Заметив, что вы сбиваетесь с пути, вернитесь к правильному курсу и начните сначала. Следите за непосредственной реакцией собеседников (например, напряженные лица, внезапный уход в себя), это должно стать напоминанием о том, что, возможно, пришло время воспользоваться новой тактикой. При необходимости извиняйтесь. Вернитесь к более раннему моменту в дискуссии и повторите процесс.

Используйте постоянные напоминания. Закажите плакат с изображением модели диалога, поместите его на стене и смотрите на него каждое утро перед началом обычного дня.

Носите подсказки с собой. Вместе с плакатом закажите набор карточек с подсказками, которые можно носить в бумажнике или кармане рубашки.

Дополнительная информация

Мы старались включить в книгу все, что вам может потребоваться для ведения ключевых дискуссий. Мы стремились создать законченное пособие по тому, как изменить себя. Тем не менее, когда речь идет о совершенствовании социальных взаимодействий, такими же полезными оказываются и цифровые носители. Аудио-, видео– и другие средства могут облегчить изучение новых навыков.

В качестве дополнительной помощи мы предлагаем владеющим английским языком воспользоваться нашим веб-сайтом, на котором можно найти разнообразные подсказки, помогающие превратить печатное слово в реальное действие. К ним относятся концептуальные, поведенческие и вспомогательные средства.

Концептуальные средства

Смотрите. Чтобы проиллюстрировать навыки, рассмотренные в этой книге, мы поместили видеопримеры на нашем веб-сайте. Заходите на наш веб-сайт www.crucialconver-sations.com и просматривайте размещенные на нем видеоклипы, иллюстрирующие отдельные приемы.

Слушайте. Многим нравится слушать аудиозаписи и компакт-диски по пути на работу и домой. Мы разработали аудиокурс с материалом глав и примерами из реальной жизни. Вы получите конкретные знания, слушая, как теория превращается в слова, а слова – в полезные шаблоны.

Поведенческие средства

Если вы хотите попрактиковаться в применении определенных навыков, заходите на наш сайт, где в опции Free Resources можно найти и загрузить сценарии ролевых игр. Распечатайте их и тренируйтесь с партнером до полного овладения тем или иным приемом.

Вспомогательные средства

На сайте www.crucialconversations.com подпишитесь на регулярную рассылку полезных советов, напоминаний и других подсказок, чтобы не упустить ни одной возможности применить свое искусство проведения важных переговоров.

Напоследок

Мы всегда будем в долгу перед теми замечательными людьми, которые позволили нам работать с ними бок о бок и изучать их лучшие умения и навыки. Особенно мы признательны тем, кто позволил наблюдать за ними во время важных дискуссий. Очень трудно классифицировать отдельные факты, выводы и чувства без посторонней помощи.

Мы надеемся, что, поделившись теориями, приемами и моделями, о которых мы узнали от своих дорогих друзей и коллег, мы поможем вам справиться с предстоящими критически важными дискуссиями и диалогами. Вы сможете пополнять общий фонд мнений, принимать обдуманные решения и действовать так, чтобы, выполняя свою работу, сохранить со всеми дружеские отношения.

Итак, мы призываем вас выбрать беседу на подходящую тему. Пусть окружающие знают, что это не просто попытка, а ваше осознанное горячее желание измениться к лучшему. Если не получится с первого раза, смело признайте это. Не ожидайте немедленного абсолютного совершенства, а стремитесь к главной цели через отдельные достижения, каждое из которых можно и нужно отпраздновать. Надеемся, вам доставит удовольствие мысль, что совершенствуетесь не только вы, но и ваши отношения с людьми. Наконец, при случае помогите своим друзьям, любимым, коллегам овладеть искусством находить нужные слова. Помогайте укреплению своей организации. Помогайте сплочению семейных отношений. Оказывайте посильную поддержку своему региону и своей стране. Следуйте принципу: за один прием (с одним собеседником) – одна эффективная дискуссия.

Благодарность авторов

Мы искренне признательны многим.

Во-первых, своим коллегам из организации VitalSmarts, которым мы выражаем благодарность за творческий подход, дисциплину, компетентность и дружбу. Это Чарла Аллен, Джеймс Олред, Майк Картер, Бенсон Дастрап, Кевин Коджер, Кевин Шихан, Джед Томпсон, Минди Вейт и Йан Вонг.

Мы также признательны за неоценимую помощь в пропаганде наших методов и проверке наших идей на практике таким людям, как Бернелл Кристенсен, Ларри Майлер, Бев Роеш и Стив Уиллис.

Кроме того, мы благодарны своим друзьям, которые изо всех сил старались изменить отдельных людей и целые коллективы, используя представленные концепции. Это Майк Аллен, Кэрол Бейли, Пэт Бэнкс, Майк Кук, Бринт Дриггс, Саймон Лиа, Майк Миллер, Джим Муноа, Стейси Нельсон, Ларри Питерс, Бетси Пикрен, Майк Куинлан, Рон Рагейн, Джеймс Сэнуик, Курт Саутхэм, Нил Стейкер, Джо Тигпен и Майкл Томпсон.

Спасибо нашему агенту Майклу Бруссарду, который предоставил нам возможность поделиться своими мыслями. Благодарим и нашего редактора Нэнси Хэнкок, замечательного партнера, за огромную конструктивную помощь в написании данной книги и мастера конструктивной дискуссии.

И еще одно, финальное общее большое спасибо. Очень многие помогали нам на протяжении всех этих лет, поэтому мы благодарим всех клиентов, коллег, друзей, преподавателей и помощников, на плечи которых мы опираемся.

Об авторах

Авторский коллектив этой книги, удостоенный многочисленных наград, создал в общей сложности три бестселлера New York Times: Crucial Conversations: Tools for Talking when Stakes are High (2002) («Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки»), Crucial Confrontations: Tools for Resolving Broken Promises, Violated Expectations, and Bad Behavior (2005) («Управление конфликтом. Что делать, если вы столкнулись с невыполненными обещаниями, обманутыми ожиданиями и агрессивным поведением») и Influencer: The Power to Change Anything (2008) («Как влиять на других. Принципы, методы, примеры»).

Керри Паттерсон разработал ряд обучающих программ, получивших высокие награды. Он также возглавлял многие долгосрочные проекты по проведению изменений в организациях. Керри Паттерсон окончил докторантуру Стэнфордского университета, изучая организационное поведение. За выдающийся вклад в развитие науки об организационном поведении в 2004 году был удостоен престижной премии BYU Marriot School of Management Dyer Award.

Джозеф Гренни – лектор и консультант.

За последние двадцать лет он разработал и реализовал ряд крупных проектов по внесению конструктивных изменений в работу компаний. Он является одним из основателей некоммерческой организации Unitus, которая помогает малообеспеченным слоям населения стран третьего мира в достижении экономической самодостаточности.

Рон Мак-Миллан – популярный оратор и консультант. Занимает пост вице-президента научно-исследовательского отдела Covey Leadership Center (и является одним из его соучредителей). Он работает с самой разной аудиторией – от менеджеров низового звена и профсоюзных активистов до глав компаний. Его любимые темы – развитие команд и лидерство.

Эл Свитцлер – известный консультант и лектор, представитель профессорско-преподавательского состава Мичиганского университета. Руководил работой тренингов и управленческими проектами в десятках компаний из списка Fortune 500 по всему миру.

O компании VitalSmarts

VitalSmarts – компания-инноватор в области корпоративного обучения и производительности организаций, помогающая командам и организациям достигать их наиболее значимых целей. В основе ее тренинговых программ, удостоенных многочисленных наград, лежат результаты исследований, постоянно проводимых компанией вот уже тридцать лет. С помощью VitalSmarts более трехсот компаний из списка Fortune 500 смогли достичь значительных результатов, используя проверенный метод внедрения быстрых, устойчивых и измеримых изменений в организационном поведении. Журнал Inc. дважды называл VitalSmarts, обучившую более двух миллионов человек по всему миру, одной из самых быстрорастущих компаний США.

В компании разработаны многочисленные тренинговые программы, в том числе Crucial Conversations™, Crucial Confrontations™ и Influencer Training™. Каждый курс улучшает ключевые организационные результаты путем фокусирования на желательных навыках и стратегиях. Авторы, сотрудники компании, написали три книги, ставшие бестселлерами New York Times: Crucial Conversations («Есть серьезный разговор»), Crucial Confrontations и Influencer. На сайте компании можно сделать заявку на консалтинг, исследования, тренинги по развитию управленческих команд и выступления.

Сайт компании: www.vitalsmarts.com/global

Об издательстве

Как все начиналось

Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй – «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!

Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.

И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы – начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.

Как мы работаем

– Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области.

– Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редактируем, публикуем и активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»),

– Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам кажется, не опускается.

Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес – лучше.

Для этого мы и работаем.

С уважением,

Игорь Манн,

Михаил Иванов,

Михаил Фербер

Предложите нам книгу!

Когда я не умел читать на английском бегло, я часто думал: «Как много я пропускаю! Какое количество книг выходит на английском языке и как ничтожно мало издается на русском!»

Потом я научился читать на английском, но проблемы мои не закончились. Я не умел читать на немецком, японском, китайском, итальянском, французском языках… И мимо меня проходило (и проходит) огромное количество хороших деловых книг, изданных на этих и других языках. И точно так же они проходят мимо вас – я не думаю, что среди нас много полиглотов.

Потом вышла моя книга «Маркетинг на 100 %», где в одном из приложений были опубликованы рецензии на более чем 60 лучших, на мой взгляд, книг из тех 300, которые я прочитал на английском. Издательства деловой литературы начали издавать их одну за другой – и ни слова благодарности, ни устно, ни письменно.

Теперь я сам немного издатель. Поэтому хочу обратиться к таким же активным читателям, как я. Предложите нам хорошую книгу для издания или переиздания!

Мы вам твердо обещаем три вещи

– Во-первых, если книга стоящая – деловая и максимально полезная, то мы обязательно издадим или переиздадим ее (если права на нее свободны).

– Во-вторых, мы обязательно укажем в самой книге и на ее странице на нашем сайте, кем она была рекомендована. Читатели должны знать, кому они обязаны тем, что у них в руках отличная книга.

– В-третьих, мы подарим вам три экземпляра этой книги, и один будет с нашими словами благодарности.

Мы внимательно читаем все письма. Если предложенная вами книга заинтересует нас, мы обязательно свяжемся с вами.

И если вы хотите проверить твердость наших обещаний, то заполните, пожалуйста, специальную форму на нашем сайте mann-ivanov-ferber.ru

Мы ждем!

Игорь Манн

Эту книгу хорошо дополняют

Переговоры, которые работают Стюарт Даймонд

Камасутра для оратора Радислав Гандапас

Я слышу вас насквозь Марк Гоулстон

Искусство делового письма Саша Каренина

Переговоры о зарплате Даниэль Поро, Френсис Болле Хейнс

Ментальные ловушки на работе Марк Гоулстон

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan, Al Switzler

© Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер 2002

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011