Текст книги "Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки"
Автор книги: Керри Паттерсон
Соавторы: Джозеф Гренни,Эл Свитцлер,Рон Макмиллан
сообщить о нарушении
Текущая страница: 11 (всего у книги 16 страниц)
Четыре приема ПОПЗ
Для того чтобы убедить собеседников поделиться своим путем к действию, мы используем четыре действенных приема, которые могут помочь им почувствовать себя уверенно. Их можно обозначить аббревиатурой ПОПЗ:
Призывайте.
Отражайте.
Перефразируйте и делайте Задел предстоящей работы.
К счастью, они применимы как для форм молчания, так и для форм агрессии.
Призывайте к откровенности
Самый легкий способ – это прямо предложить собеседникам высказать свое мнение. Очень часто все, что требуется, чтобы найти выход из тупика, – попытаться понять мысли другого человека. Когда мы проявляем неподдельный интерес, люди менее склонны прибегать к молчанию или агрессии. Например:
– Тебе нравится мое новое платье или ты хочешь позвонить в полицию нравов? – ухмыляется Венди.
– Что ты имеешь в виду? – спрашиваете вы. – Говори прямо, что тебя волнует.
Если вы готовы уклониться от столкновения и просто приглашаете человека поговорить о происходящем, это может во многом помочь вырваться из замкнутого круга и добраться до источника проблемы.
Призыв к откровенности может быть таким:
– Что происходит?
– Я бы хотел услышать твое мнение об этом.
– Скажи, ты согласен со мной?
– Не беспокойся, что можешь меня обидеть, я действительно хочу узнать, что ты думаешь.
Отражайте, чтобы подтвердить свои догадки
Если призыв к откровенности не дает результатов, зеркальное отражение может помочь восстановить безопасность. Отражая, мы проходим тот отрезок пути к действию собеседника, который нам доступен, и, обсуждая его, делаем так, чтобы человек почувствовал себя в безопасности. На данный момент у нас есть поступки и некоторые намеки на эмоции собеседника, скрывающиеся за ними, поэтому начнем отсюда.
Мы как бы служим своеобразным зеркалом, то есть отражаем другого человека: описываем то, как он выглядит или действует. Хотя мы можем и не понимать его умозаключений или имевших место фактов, но видим поступки, которые дают нам возможность судить о его чувствах.
Этот прием особенно полезен, когда интонация или жесты собеседника (намеки на эмоции, скрывающиеся за ними) не соответствуют его словам. Например:
– Не волнуйся, со мной все в порядке, – но человек произносит это с таким видом, что сразу ясно: он очень расстроен. Он хмурится, оглядывается по сторонам и кажется очень нервным.
– Правда? По тому, как ты это говоришь, не похоже.
Мы объясняем, что, хотя он говорит одно, его интонация или язык тела заставляют предположить совсем другое. Тем самым мы демонстрируем свое уважение и обеспокоенность за него.
Важнейший элемент зеркального отражения – это голос. Не сам факт признания эмоций собеседника восстанавливает безопасность, это достигается с помощью голоса, по которому можно судить, что мы принимаем человека таким, какой он есть. Если это получится хорошо, собеседники могут прийти к выводу, что вместо выплескивания эмоций можно просто поговорить о них.
Описывать свои наблюдения нужно спокойно. Если другому человеку покажется, что мы расстроены или что нам не понравятся его слова, безопасность не восстановится. Мы лишь подтвердим его подозрения, что лучше промолчать.
Приведем примеры отражения.
– Ты говоришь, что все в порядке, но по интонации похоже, что ты расстроен.
– Кажется, ты злишься на меня.
– Ты волнуешься из-за предстоящей конфронтации с ним. Ты уверен, что хочешь это сделать?
Перефразируйте для уточнения услышанной истории
Два предыдущих приема могут выявить и объяснить часть выдуманной истории собеседника. Если вы поняли, почему человек чувствует себя именно так, можно еще больше укрепить безопасность, перефразировав услышанное вами. Старайтесь не повторять все слово в слово, просто изложите мысль своими словами в сжатой форме.
– Давай посмотрим, правильно ли я тебя понял. Ты расстроена потому, что я выказал беспокойство по поводу твоей одежды, мои вкусы должны казаться тебе старомодными.
Главное в перефразировании, как и в зеркальном отражении, – оставаться спокойным и собранным. Ваша цель – восстановить безопасность, а не проявить беспокойство из-за возможного неприятного поворота в разговоре. Не забывайте думать о том, как у разумного и порядочного человека мог появиться такой путь к действию. Это поможет вам не рассердиться и не начать выстраивать оборону.
Просто перефразируйте то, что вам сказали, и сделайте это так, чтобы было ясно, что все в порядке, вы пытаетесь понять и с вами можно быть откровенным.
Не настаивайте. Давайте посмотрим, к чему мы пришли на настоящий момент. Мы понимаем, что собеседник может добавить к уже сказанному что-то еще. Он прибегает к молчанию или агрессии, и мы хотим знать причину такого поведения. Мы стремимся вернуться к источнику (к фактам), туда, где сможем решить проблему. Чтобы призвать человека к откровенности, мы использовали три приема: приглашали, отражали и перефразировали. Собеседник по-прежнему расстроен и не объясняет свои умозаключения или факты.
Что же теперь? В этот момент у нас может появиться желание отступить. Через какое-то время наши попытки восстановить безопасность могут показаться излишне назойливыми или навязчивыми. Продолжая настаивать, мы можем навредить как достижению поставленной цели, так и сохранению взаимного уважения. Собеседник может подумать, что нас интересует только информация и нет дела до него самого. Поэтому мы идем на попятную. Вместо того чтобы добраться до источника его эмоций, мы либо изящно закрываем эту тему, либо спрашиваем, что он собирается делать дальше. Такой вопрос помогает активизировать мышление собеседника для улаживания проблемы и забыть о нападении или скрытности. Кроме того, так можно понять, что он думает о причинах проблемы.
Задел – метод стимуляции при тупиковом варианте
Случается и так, что вам кажется, будто собеседники хотят говорить откровенно, но не чувствуют себя в безопасности или до сих пор находятся под воздействием адреналина и не объясняют, почему сердятся. Если все именно так, можно попробовать использовать метод задела. Поступайте так, если считаете, что собеседник может еще кое-что сказать и сделает это с небольшой помощью с вашей стороны.
Понятие задел подразумевает: «положить начало чему-либо» или «возбуждать интерес к дальнейшему». Когда речь идет об умении слушать, вам иногда необходимо для задела трудного разговора выступить со своими наиболее вероятными предположениями о чувствах или мыслях собеседника. Вы должны добавить свое мнение в общий фонд до того, как это сделает собеседник.
Несколько лет назад один из авторов книги работал с группой руководителей, которые решили ввести дополнительную, третью рабочую смену в одном из цехов. Оборудование не использовалось на полную мощность, и компания не могла себе позволить простои. Само собой, это значило, что рабочим теперь придется чередоваться по сменам каждые две недели. Это было неприятное, но вынужденное решение.
Когда на собрании было объявлено о переменах, рабочие замолчали. Они были явно недовольны, но никто ничего не сказал. Начальник смены забеспокоился, что люди неправильно поймут решение руководства компании и сочтут это только поводом к тому, чтобы заработать еще больше денег. На самом деле цех был убыточным, и решение принималось с учетом интересов рабочих. Если не ввести вторую смену, все лишатся рабочих мест. Но все также понимали, что необходимость выходить на работу в вечернюю смену и быть вдали от семьи будет для рабочих тяжелым испытанием.
Когда они молча кипели от негодования, менеджер изо всех сил пытался разговорить их, чтобы они не ушли с накопившейся злостью. Он использовал прием зеркального отражения: «Я вижу, что вы расстроены, да и любой бы чувствовал себя так же на вашем месте. Как вы думаете, можно ли поступить иначе?» Тишина. Наконец, он приступил к стимуляции процесса обмена мнениями, то есть для затравки выбрал одно из наиболее вероятных предположений о том, что они сейчас думают, произнес его так, чтобы было понятно, что можно без опаски говорить откровенно, и начал отталкиваться от этого: «Вы думаете, что единственная причина для такого решения – это деньги? Что нас не интересует ваша личная жизнь?»
Спустя мгновение кто-то сказал: «Но ведь действительно очень похоже на то. Вы хоть представляете, сколько проблем это вызовет?» Потом поднялся еще один человек, и дискуссия началась.
Этот метод годится на самый крайний случай, если ничто другое не срабатывает. Используйте его, если вам действительно интересно мнение собеседников и вы твердо знаете, что они могут сейчас думать. Затравка, задел – это проявление настоящего доверия, готовности рискнуть, оказаться в невыгодном положении в надежде, что другие тоже выскажут свои мнения, если будет создана подходящая атмосфера безопасности и взаимного доверия.
Но если собеседники ошибаются
Иногда кажется опасным призывать к искренности тех, чьи взгляды явно отличаются от ваших. Собеседники заблуждаются, мы же должны оставаться спокойными и собранными. Это заставляет нас нервничать.
Чтобы поберечь нервы, учитывая пути к действию других людей (независимо от того, насколько они отличаются от наших), помните: мы пытаемся понять их точку зрения, но совсем не обязательно должны с ней соглашаться или поддерживать ее. Понимание не подразумевает согласие. Осознав путь к действию собеседника, мы не обязаны принимать его как непогрешимую истину. Позже у нас будет достаточно времени, чтобы самим высказать свое мнение. Сейчас же мы только пытаемся узнать, что думают другие, чтобы понять их чувства и поступки.
Учитываем путь к действию: Венди
Давайте теперь сведем все рассмотренные приемы в один наглядный пример. Мы возвращаемся к Венди, которая только что пришла домой после свидания с парнем, так испугавшим вас. Вы распахиваете дверь, впускаете Венди и запираете замок на два оборота. Затем начинается разговор.
– Как ты мог поставить меня в такое неловкое положение! – восклицает Венди. – Наконец-то я понравилась парню, но теперь он больше не будет со мной общаться! Я тебя ненавижу!
– Это не парень, а потенциальный уголовник. Ты достойна лучшего. Зачем тратить на него время?
После того как за Венди захлопывается дверь спальни, вы тяжело опускаетесь в кресло в гостиной. Эмоции кипят, вы с ужасом представляете, что произойдет, если Венди продолжит встречаться с этим парнем. Вам обидно из-за ее слов о ненависти. Вы чувствуете, что ваши отношения стремительно портятся.
Поэтому спросите себя: «А чего я действительно хочу?» Размышляя над этим, вы поймете, что ваши мотивы изменились, желание контролировать Венди и защититься самому отошло на задний план. Ваша главная цель выглядит сейчас намного лучше: «Я хочу понять, что она чувствует. Мне нужны хорошие отношения с Венди. И я хочу, чтобы она принимала решения, которые не навредят ей».
Вы не знаете, стоит ли говорить с ней сегодня же, но уверены в одном: разговор – это единственный способ продвинуться вперед. Поэтому пытаетесь. Итак, вы стучитесь в дверь ее спальни:
– Венди! Можно с тобой поговорить?
– Если хочешь.
Вы входите и садитесь на кровать.
– Мне очень жаль, что я поставил тебя в неловкое положение. Так нельзя было поступать. [Извинение для восстановления безопасности.]
– Ты часто так делаешь. Похоже, ты хочешь до мелочей контролировать мою жизнь.
– Может, поговорим об этом? [Призыв.]
– Это неважно, – в голосе Венди слышатся злые нотки, – ведь ты отец, правильно?
– По тому, как ты это говоришь, понятно, что это очень важно. [Зеркальное отражение.] Я действительно хочу понять, почему ты думаешь, что я контролирую твою жизнь. [Призыв]
– Чтобы найти, к чему бы еще придраться? У меня наконец-то появился друг, который принимает меня такой, какая я есть, а ты пытаешься отвадить его!
– Значит, тебе кажется, что я не одобряю твои поступки, а твой друг – единственный, кто поддерживает тебя? [Перефразирование.]
– Не только ты. У всех моих подруг есть парни, которым они нравятся. Дуг – первый, кто стал со мной встречаться. Я не знаю… ну, неважно.
– Я понимаю, как ты себя чувствовала, когда на других парни обращали внимание, а на тебя нет. Наверное, я бы чувствовал то же самое. [Перефразирование.]
– Так зачем же ты ставишь меня в такое неловкое положение?
– Дорогая, я хочу попытаться выяснить все до конца. Мне кажется, что одна из причин, почему ты одеваешься иначе и проводишь много времени в разных компаниях, в том, что тебе кажется, будто тобой пренебрегают друзья, родители и знакомые. Это так? [Задел.]
Следует продолжительная пауза, и вдруг Венди прорывает:
– Почему я такая уродливая? Я пытаюсь изменить внешность, но…
В этот момент разговор касается сути проблемы, отец и дочь обсуждают, что происходит в действительности, и начинают лучше понимать друг друга.
Помните об основных правилах
Предположим, вы приложили все усилия, чтобы собеседник почувствовал себя в безопасности для разговора. После призыва, отражения, перефразирования и затравки он откровенно рассказывает о своем пути к действию. Теперь ваша очередь что-то сказать. А если вы в чем-то с ним не согласны? Какие-то из его фактов неверны, а основанные на них умозаключения ошибочны или существенно отличаются от ваших? Что делать теперь?
Соглашайтесь
Если понаблюдать за жаркими спорами в семьях или трудовых коллективах, можно заметить одну общую, довольно интригующую черту. Хотя стороны отчаянно спорят, на самом деле они находятся в яростном согласии друг с другом. Они согласны по основным пунктам, но продолжают бороться, потому что нашли способ превратить незначительные различия в ожесточенный спор.
Например, вчера ваш сын-подросток опять вернулся домой поздно ночью. Все утро вы с женой спорили об этом проступке. В последний раз, когда Джеймс пришел домой за полночь, вы решили запретить ему ходить гулять. Но теперь вам кажется, что жена отступила от этого правила, разрешив Джеймсу сходить на футбольный матч. На самом деле это всего лишь недоразумение, вы с женой согласны по основному вопросу – о запрещении прогулок. У вас сложилось мнение, что жена отказывается от этого соглашения, хотя на самом деле вы просто не уточнили, когда начинается оговоренный «домашний арест». Вам необходимо отступить от спора и послушать, что вы оба говорите, тогда вы поймете, что не расходитесь во взглядах, а находитесь в яростном согласии друг с другом.
Большинство споров происходят из-за 5-10 % фактов и умозаключений, по которым нет согласия. И хотя разногласия действительно нужно устранять, все же начинайте не с этого, а с тех взглядов, которые вы с собеседником разделяете.
Вот каков будет совет: если вы абсолютно согласны с мнением другого человека, скажите это и продолжайте разговор. Соглашайтесь, если вы согласны, не превращайте согласие в спор.
Дополняйте
Конечно, большинство из нас превращают согласие в спор, потому что не согласны с определенным высказыванием собеседника. Неважно, что это незначительная часть всего разговора. Если нам нужен повод для спора, то лучшего не придумаешь.
Мы с раннего детства привыкли замечать самые незначительные просчеты окружающих. Например, уже в детском саду было ясно, что если знаешь правильный ответ, то будешь любимчиком воспитательницы. Хорошо быть правым. Естественно, если и другие знают верный ответ, они тоже окажутся в любимчиках. Поэтому еще лучше оказаться самым первым правым. Вы учитесь находить даже микроскопические ошибки в фактах, суждениях и логике окружающих и тычете в них пальцем. Быть правым за счет других – что может быть лучше?
К моменту окончания учебы вам уже вполне можно присваивать докторскую степень за умение выискивать мелкие различия и превращать их в грандиозные скандалы. Поэтому, если кто-то вносит какое-либо предложение (основанное на фактах и умозаключениях), вы заранее уже готовы не согласиться. И если вам удается найти что-то отличное от своих взглядов, вы из мухи делаете слона. Вместо нормального диалога начинается яростное согласие.
С другой стороны, если понаблюдать за людьми с развитыми навыками ведения диалога, становится понятно, что они не прибегают к таким привычным уловкам – найти просчет и громогласно заявить о нем. На самом деле они ищут точки соприкосновения, а значит, часто начинают фразу словами «Я согласен…», после чего говорят о том, с чем именно соглашаются.
Значит, если собеседник упустил какой-то элемент в споре, умелые ораторы соглашаются, а затем дополняют его. Вместо слов «Не так, ты забыл упомянуть…» они говорят: «Совершенно верно. Кроме того, я заметил, что…»
Если вы согласны с тем, что было сказано, но информация оказалась неполной, дополните ее. Укажите, с чем вы согласны, а потом добавьте элементы, которые были упущены во время обсуждения.
Сравнивайте
Наконец, если вы не согласны, сравните свой путь к действию с курсом собеседника, то есть вместо предположения, что он ошибается, решите, что у вас с ним разные взгляды. Он вполне может заблуждаться, но вы не знаете этого наверняка, пока не рассмотрели ситуацию со всех сторон. На данный момент вам известно лишь то, что вы с ним не сходитесь во мнении. Поэтому не кричите: «Неправильно!» – а начните с откровенной фразы: «Кажется, у меня несколько иное представление о данном вопросе. Позвольте высказать его».
После этого объясните свой путь к действию, используя приемы ПОМНИ из главы 7, то есть поделитесь своими наблюдениями, говоря о них в некатегоричной форме, и предложите другим проверить ваши утверждения. Высказавшись, попросите собеседника помочь вам сравнить вашу точку зрения с тем, что думает он. Вместе работайте над этим и объясняйте все различия.
Не забывайте об основных правилах: соглашайтесь, если вы согласны; дополняйте, если что-то было упущено; сравнивайте, если вы в чем-то непохожи. Но не превращайте разницу во мнениях в споры, которые вредят отношениям и приводят к негативным последствиям.
Резюме: учитываем курс собеседника
Чтобы обеспечить свободный обмен мнениями и помочь собеседникам отказаться от привычного молчания или агрессии, учитывайте их курс, вместе восстановите в памяти их путь к действию. Начните с проявления заинтересованности и терпения. Это поможет восстановить безопасность. После этого, чтобы добраться до истоков этого пути, используйте четыре действенных приема.
Призывайте. Начинайте с вопросов, проявляя интерес к взглядам собеседника.
Отражайте. Укрепите безопасность, уважительно признавая наличие у человека определенных переживаний.
Перефразируйте. Когда собеседник делится частью своей истории, повторите услышанное, чтобы показать, что вы не только понимаете его, но к тому же создаете необходимую атмосферу безопасности для свободного обмена мнениями.
Делайте задел. Если собеседник по-прежнему сомневается, дайте ему затравку. Выскажите свои предположения по поводу его мыслей и чувств.
Начиная делиться своими взглядами, не забывайте основные правила.
Соглашайтесь. Соглашайтесь, если вы согласны.
Дополняйте. Если собеседник упускает что-то из виду, согласитесь, с чем можете, и дополните его мысль.
Сравнивайте. Если ваши позиции действительно во многом расходятся, не утверждайте, что ваш собеседник ошибается, а сравните ваши точки зрения.
Глава 9
Начинаем действовать
Как перевести ключевую дискуссию в реальные результаты конкретных действий
Ничего не делать по силам каждому.
Сэмюель Джонсон
Как уже отмечалось, добавление мнений в общий фонд способствует диалогу. Это один из факторов, помогающих принимать осмысленные решения, за которыми следуют разумные поступки. Чтобы вызвать такой свободный обмен мнениями, мы поделились с вами приемами, которым научились, наблюдая за людьми, талантливо ведущими диалог. Если вы следовали некоторым или всем этим советам, то уже заполнили ваш общий фонд до краев.
Пришло время освоить два последних приема. Наличие разделенных мнений в общем фонде не гарантирует, что мы все придем к согласию в вопросе, что делать дальше с этими точками зрения. Например, когда семьи или трудовые коллективы вырабатывают множество идей, им часто не удается претворить их в жизнь по двум причинам:
– Они имеют довольно смутное представление о том, как принимать решения.
– Они с трудом могут реализовать те решения, которые им удалось принять.
Это опасно. Более того, когда люди переходят от добавления мнения в общий фонд к реальным действиям, обязательно возникают новые трудности. Кто должен выполнять задание? Это может оказаться спорным вопросом. Как нужно принимать решения? Этот вопрос может вызвать у разных людей разные эмоции. Давайте посмотрим, что нужно для решения каждой из этих проблем. Сначала – принятие решений.
Диалог – это не принятие решений
Самыми рискованными моментами в ключевых дискуссиях остаются их начало и окончание. Начало – потому что нужно найти способ укрепить безопасность, иначе все пойдет наперекосяк. Окончание – поскольку, если вы невнимательно отнесетесь к тому, как объясняете свои умозаключения и решения, основываясь на общем фонде разделенных мнений, позже ваши ожидания могут не оправдаться. Это происходит двумя способами.
Как принимать решения? Во-первых, люди могут просто не знать, как принимаются решения. Например, Кара расстроена: Рене только что вручил ей брошюру о трехдневном круизе и объявил, что уже заказал билеты и даже заплатил аванс – пятьсот долларов.
Неделю назад у них был серьезный разговор с обсуждением планов на отпуск. Оба с уважением и откровенностью высказали свои предпочтения и пожелания. Это было нелегко, но в конце концов они решили, что им обоим подойдет круиз. Тем не менее сейчас Кара расстроена, а Рене недоумевает, почему она не в восторге.
Кара согласилась на круиз в принципе, она не соглашалась именно на этот круиз. Рене подумал, что подойдет любой, и принял решение самостоятельно. Ну что ж, Рене, желаем тебе приятно провести время.
Мы вообще собираемся что-то решать? Вторая проблема с принятием решений возникает, когда никакое решение не принимается. Либо идеи распыляются и исчезают, либо люди не понимают, что с ними можно сделать. А возможно, каждый ждет, пока другой примет это решение. «Ну вот, мы заполнили общий фонд. Теперь делай с ним что-нибудь». Как бы там ни было, решение повисает в воздухе.
Определите, как принимать решения. Обе эти проблемы можно решить, если перед принятием решений участники определяют, как будут это делать. Не позволяйте людям думать, что диалог – это уже принятие решений. Диалог – это процесс сбора всех имеющихся мнений в общий фонд, в котором, естественно, участвуют все. Однако то, что всем разрешено высказаться, вовсе не означает, что они автоматически участвуют в принятии всех решений. Чтобы ваши ожидания оправдались, отделите диалог от принятия решений. Объясните, кто именно и почему принимает в нем участие.
Когда полномочия ясны. Если вы наделены властью, то можете определять, какой из способов принятия решений применить в данном случае. Например, руководители и родители определяют метод принятия решений, так как это входит в их обязанности лидеров. Вице-президенты не спрашивают совета временных работников, когда речь идет о динамике цен или работе производственных линий. Это является частью официальных обязанностей руководителя. Родители не просят маленьких детей выбрать охранную сигнализацию для дома или самостоятельно установить время обязательного возвращения после занятий. Это входит в обязанности родителя. Конечно, как руководители, так и родители передают права для принятия многих решений своим подчиненным и детям, если наделяют их какими-либо обязанностями, но все равно только человек с достаточными полномочиями определяет, какой метод принятия решений использовать. Также частью их руководящих функций является определение того, какие полномочия по принятию каких решений можно передать другим и когда это лучше всего сделать.
Если полномочия неясны. Если четко обозначенных полномочий нет, довольно сложно определить, как следует принимать решения. Например, вспомните разговор с учителем вашей дочери, который мы рассматривали раньше. Стоит ли оставлять ребенка на второй год? Кто должен это решать? Кто определяет, кем должно приниматься это решение? Всем ли было предоставлено слово? Входит ли это в обязанности администрации школы? Если на родителях лежит основной груз ответственности, должны ли они советоваться со специалистами и только после этого принимать решение? Существует ли вообще четкий ответ на этот непростой вопрос?
Случай, подобный этому, идеально подходит для диалога. Все участники должны внести свои мнения в общий фонд, в том числе и относительно того, кто обязан принимать окончательное решение. Если вы не будете открыто говорить о том, кто и почему принимает решение, а ваши мнения во многом различны, то весьма вероятно, что все закончится ожесточенной борьбой, точку в которой сможет поставить только суд. К сожалению, в реальной жизни такие случаи нередки.
Так что же нужно делать? Открыто поговорите о способностях и интересах своего ребенка, а также о том, как будет приниматься окончательное решение. Не упоминайте с самого начала об адвокатах и судебных исках, это только разрушит ощущение безопасности и создаст напряженную атмосферу. Ваша цель заключается в проведении открытого, честного и спокойного разговора о вашем ребенке, а не в том, чтобы упрочить ваше влияние, угрожать или каким-то образом унизить преподавателей. Вооружитесь мнением экспертов и обсудите, как и почему его нужно учесть. Если неясно, кто должен принимать решение, воспользуйтесь своими лучшими навыками ведения диалога и внесите мнение в общий фонд. Сообща определите, кто несет ответственность за принятие решения.
