Текст книги "Правила для революционеров. Создавай как бог, управляй как король, работай как раб"
Автор книги: Гай Кавасаки
сообщить о нарушении
Текущая страница: 11 (всего у книги 12 страниц)
Давайте перенесем некоторые из этих грехов на воображаемого горячего, молодого предпринимателя, который одержим идеей создания революционного персонального компьютера, который положит конец гегемонии Windows.
Эксперт говорит предпринимателю, что его ожидает провал. Этот эксперт, в прошлом менеджер продукта в компьютерной компании, в настоящее время является аналитиком в International Data Corporation. В бизнес-публикациях часто приводят его цитаты. Он говорит предпринимателю, что у того нет ни малейшего шанса на выживание (сверхуверенность).
Он поддерживает свое заявление и «доказывает» свою экспертную оценку, говоря: "Я знал, что у Apple будут проблемы из-за того, что они не поддерживали ставшую стандартом в индустрии операционную систему Windows" (предсказывание того, что уже случилось).
Спустя короткое время предприниматель достигает успеха. Некоторым нишам рынка вполне по душе новый компьютер предпринимателя, но эксперт по-прежнему верит, что этот компьютер никогда не установит "базовый стандарт", руководствуясь своим первоначальным предсказанием провала (заякорение).
Широкая пресса разделяет это мрачное видение шансов продукта. Они с легкостью представляют себе провал маленькой начинающей компьютерной компании в сражении против гигантских компаний, продающих машины с Microsoft Windows (легкость представления).
В итоге в ходе крайне печальной встречи эксперт называет предпринимателю причины, по которым его компания, вероятнее всего, погибнет:
• Новая администрация в Вашинтоне, округ Колумбия, собирается принять политику невмешательства в бизнес-регулирование.
• Министерство юстиции из-за этого позволит Microsoft конкурировать любым удобным для нее путем.
• Microsoft завладеет множеством пресс-источников, включая газеты и телевизионные каналы. Поэтому она сможет установить и вечно контролировать все стандарты поиска и получения информации в Интернете.
• Обладая около 100 % доли рынка и неограниченными ресурсами, Microsoft наймет всех талантливых выпускников колледжей по всему миру.
• Спустя десятилетие Microsoft будет контролировать мир (рассмотрение по удобным сценариям).
СРАЖЕНИЕ С "НО"
Жизнь революционера состоит в сражении с «но»: "У вас интересный продукт, но…" Я вижу, где здесь возможно улучшение, но…" "Я хотел бы помочь вам, но…". Вот способы обедить но-направленное мышление:
• Сконцентрируйтесь на покупателях, не на шмэкспертах.
Если вы делаете то, что правильно с точки зрения ваших покупателей, постепенно экспертам, прессе, аналитикам и скептикам придется смириться. Если вы делаете то, что правильно с точки зрения экспертов, вы, может быть, делаете, а может быть, и не делаете то, что правильно с точки зрения покупателей. Но доставлять удовольствие экспертам – слишком рискованно. Если вы не делаете то, что правильно с точки зрения покупателей, наиболее вероятно, что вас ожидает провал.
• Игнорируйте титулы и ловушки.
Ищите подлинные подтверждения экспертных оценок, а не внешние признаки, которые в высокой степени кореллированы со знаниями. Только тот факт, что кто-либо имеет впечатляющий титул ("профессор"), надевает дорогую одежду и водит прекрасную машину, не означает, что к его мнению необходимо прислушиваться. И при этом только тот факт, что кто-либо не имеет титула, носит джинсы и водит битую машину, не значит, что к его мнению прислушиваться не нужно.
• Власть вопроса. Задайте вопрос: "Действительно ли этот человек эксперт?".
Затем спросите: "Насколько правдивым может быть эксперт?". Первый вопрос концентрирует ваше внимание на том, что действительно значимо – что люди знают – а не на вышеупомянутых ловушках. Второй вопрос концентрирует ваше внимание на настоящем и полном значении того, что говорит вам слово "эксперт".
• Слушайте и перетряхивайте.
Выпытывайте, а затем отвечайте на специфические возражения скептиков, но не спешите верить, что эти возражения означают, будто вашей революции суждено провалиться. Задумайтесь над этими возражениями или решите, что они к вам не относятся, и продолжайте перетряхивать – революция это процесс, а не событие! Человек никогда не полетит? Почему?.. Двигатели не могут генерировать достаточную мощность. Крылья не могут выдержать достаточный вес. Управление не может держать машину в стабильном положении. Значит подправьте двигатели, подправьте крылья, подправьте управление – и летите, но не уступайте тупости, будто "человек никогда не полетит".
• Никогда не считайте битву проигранной.
Битва не проиграна, если вы живете, чтобы сразиться на другой день. Битва может продолжаться в другой компании или с другим продуктом или услугой. По-настоящему битва проиграна, только когда вы сдаетесь. Также на этот счет: никогда не считайте битву выигранной. В момент, когда вы сочтете битву выигранной, появятся два парня в гараже, парень и девушка в гараже, или две девушки в гараже, задумывающие новую революцию, которая сделает с вами то же, что вы сделали с устоявшимся положением вещей.
БИТВА НИКОГДА НЕ ПРОИГРАНА – Я ВСЕ ЖЕ ПОПАЛ В БИЗНЕС ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ
• Повысьте уровень правды.
В своей книге "Женская реальность – развивающаяся женская система в обществе белых мужчин" Энн Уилсон Шаэф объясняет концепцию "уровней правды". Она подразумевает, что люди достигли в континууме разных уровней понимания, и на каком бы уровне они не находились – это их правда. Проблема состоит в том, что каждый успешный уровень обычно вступает в противоречие с предыдущим уровнем. Если вы посмотрите на скептиков в этом контексте, то поймете, что ваша цель состоит в том, чтобы довести их до уровня, на котором они поймут силу жизнеспособности вашей революции.
• Оценивайте свои результаты и намерения других людей.
Это удержит вас от резких суждений в отношении других людей из-за того, что они "не понимают чего-либо". Большинство людей оценивают собственные намерения и результаты других людей – это обычно означает, что они допускают свои провалы (потому что у них были хорошие намерения), но не провалы остальных (потому что результаты были никудышними).
рисунок. – ответ HR-специалиста на тестовое соискание вакансии.
MICROSOFT CORPORATION
10700 NORTHUPWAY BELLEVUE. WASHINGTON 98004 206 828 B080 TLX: 328945
30 ноября 1992 Мистеру Гаю Кавасаки, 4543, проспект Уиллиса, № 203 Шерман Оакс, Калифорния 91403
Уважаемый мистер Кавасаки.
Мы ценим Ваш интерес к Microsoft и с радостью восприняли возможность ознакомиться с вашим резюме.
Ваш опыт оценивался в контексте нашей текущей и планируемой потребности в персонале, однако мы не смогли определить должность, которая могла бы эффективно задействовать ваши способности. Мы оставим ваше резюме для дальнейшего рассмотрения на срок до шести месяцев, и если будет открыта соответствующая вакансия, мы свяжемся с вами с учетом ваших интересов.
Еще раз благодарим за интерес к Microsoft и желаем вам наилучших успехов в будущем карьерном поиске.
Искренне ваш
Крис Гриме
специалист по подбору персонала,
CG: kjb
УРОКИ РЕВОЛЮЦИИ
Не беспокойтесь о людях, ворующих баши идеи. Если ваши идеи хоть сколько-нибудь хороши, вам придется проталкивать их через людские глотки.
Ховард Айкен
Моя интерпретация скептицизма, тупости и предсказаний провала состоит в том, что они сигнализируют, что вы находитесь на пути к чему-то. Это не означает, что когда люди предсказывают вашей революции провал, ее непременно ожидает успех.
Однако существует уверенность в одном: Независимо от того, что люди говорят, если вы совсем не будете пытаться, вы никогда и не узнаете.
Поэтому не позволяйте ничему перемолоть вас: Создавайте как боги, руководите как короли и работайте как рабы. Если у вас есть революционный потенциал, тогда у вас есть моральная побуждающая сделать мир лучше.
Вы обнаружите, что победа над тупостью приносит больше удовлетворения, чем накапливание ловушек, а улучшение мира – больше удовольствия, чем победа над тупостью. И тогда вы поймете самый важный урок из всех:
Самая чудесная штука, которою жизнь может одарить вас, – это быть революционером.
Что почитать революционерам
The Experts Speak – The Definitive Compendium of Authoritative Misinformation, Christopher Cerf and Victor Navasky, Pantheon Books, 1984, ISBN: 0394713346.
Inevitable Illusions – How Mistakes of Reason Rule Our Minds, Massimo Piattelli-Palmarini, John Wiley and Sons, 1996, ISBN: 047115962X.
Список использованных работ
Идеи, которые я использую, – не мои. Я одолжил их у Сократа. И у Честерфилда. Я украл их у Иисуса и использобал в книге. Если вам не нравятся их правила, то тогда чьи вы будете использовать?
Дейл Карнеги
Aaker, David A. "Should You Take Your Brand to Where the Action Is?" Harvard Business Review 75, no. 5 (1997): 135–143. Aaker, David A. Managing Brand Equity – Capitalizing on the Value of a Brand Name. New York: The Free Press, 1991.
Adler Jr., Bill, and Julie Houghton. America's Stupidest Business Decisions: 101 Blunders, Flops, and Screwups. New York: William Morrow, 1997.
Alderson, Wroe. Marketing Behavior and Executive Action. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin, 1957. Allen, Oliver E. «Kettering». Invention and Technology 12 (Fall 1996): 52–63.
Allen, Thomas John. Managing the Flow of Technology. Cambridge: MIT Press, 1993. Alley, James. "The Theory That Made Microsoft". Fortune (April 29, 1996): 65–66.
Anterasian, Cathy, John L. Graham, and R. Bruce Money. "Are U.S. Managers Superstitious about Market Share?" Sloan Management Review (Summer 1996): 67–77.
Bailey, Keith and Karen Leland. Customer Service for Dummies. Foster City: IDG Books Worldwide, Inc., 1995. Barker, Joel Arthur. Future Edge Paradigms: The Business of Discovering the Future. New York: HarperBusiness, 1993.
Benjack, David J. and J. Michael MacKeen. "MTV Networks: MTV". New Product Success Stories: Lessons from Leading Innovators. New York: Wiley, 1995.
Benyus, Janine M. Biomimicry: Innovation Inspired by Nature. New York: William Morrow, 1997. Brandenburger, Adam M. and Barry J. Nalebuff. Co-opetition. New York: Doubleday, 1996. Brockman, John, and Katinka Matson, ed. How Things Are: A Science Tool-Kit for the Mind. New York: William Morrow, 1995.
Canfield,Jacketal. Chicken Soup for the Soul at Work: 101 Stories of Courage, Compassion, and Creativity in the Workplace. Deerfield Beach, Florida: Health Communications, 1996.
Cerf, Christopher and Victor Navasky, The Expert's Speak. New York: Pantheon Books, 1984.
Cialdini, Robert B. Influence: The Psychology of Persuasion. New York: William Morrow, 1984.
Clancy, Tom. Into the Storm: A Study in Command. New York: G. P. Putnam's Sons, 1997.
CNET Staff, "Gates: Why is Windows so cheap?" October 3, 1997.
Web site. D' Aveni, Richard A. Hyper competitive Rivalries: Competing in Highly Dynamic Environments. New York: Free Press, 1995.
Davidow, William H. Marketing High Technology. New York: Collier Macmillan, 1986.
Donnelly, Kathleen. "Belly Down". San Jose Mercury News, 16 March 1997, West section: 7.
Dow, Roger and Susan Cook. Turned On – Eight Vital Insights to Energize Your People, Customers, and Prof¬its. New York: HarperBusiness, 1996.
Downes, Larry and Chunka Mui. Unleashing the Killer App – Digital Strategies for Market Dominance. Boston: Harvard Business School Press, 1998.
Fishman, Mark С et al. Medicine, 2nd ed. Philadelphia: J. B. Lippincott, 1985.
Flatow, Ira. They All Laughed… from Lightbulbs to Lasers: The Fascinating Stories Behind the Great Inven¬tions That Have Changed Our Lives. New York: HarperCollins, 1992.
Freedman, David H. "The Butterfly Solution". Discover, April 1997: 53.
Friedel, Robert. "The Accidental Inventor". Discover, October 1996:58–69.
Friedman, George. The Intellligence Edge: How to Profit in the Information Age, New York: Crown Publish¬ers, Inc., 1997.
Gardner, David, and Tom Gardner. You Have More Than You Think: The Motley Fool Guide to Investing What You Have. New York: Simon & Schuster, 1998.
Gelbert, Doug. So Who the Heck Was Oscar Mayer?: The Real People Behind those Brand Names. New York: Barricade Books, 1996.
Gersham, Michael. Getting It Right The Second Time: How American Ingenuity Transformed Forty-Nine Marketing Failures Into Some Of Our Most Successful Products. Reading, Mass: Addison-Wesley Publishing, 1990.
Goldsmith, Andrew. "Here's an Idea That's Not Quite Ripe". Fast Company, October-November 1997: 50.
Gould, Stephen Jay. "Creating the Creators". Discover, October 1996: 43–54.
Gubernick, Lisa. "Granny Care and Kiddie Care", Forbes, 30 December 1996: 74–75.
Hagel HI, John and Arthur G. Armstrong. Net.Gain – Expanding Markets Through Virtual Communications. Boston: Harvard Business School Press, 1997.
Hamel, Gary. "Strategy as Revolution". Harvard Business Review 74, no. 4 (1996): 69–82.
Hendon, Donald W. Classic Failures in Product Marketing: Marketing Principles Violations and How to Avoid Them. New York: Quorum Books, 1992.
Henkoff, Ronald. "New Management Secrets from Japan – Really". Fortune, 27 November 1995.
Hiebler, Robert, Thomas Kelly, and Charles Ketteman. Best Practices: Building Your Business with Cus¬tomer-Focused Solutions. New York: Simon & Schuster, 1998.
Huey, John. "Nothing is Impossible". Fortune, 23 September 1991.
Johansson, Johny K. and Ikujiro Nonaka. Relentless. New York: HarperCollins Publishers, 1996.
Johnson, Clarence L. Kelly: More Than My Share of It All. Washington D.C.: Smithsonian Institution Press, 1985.
Jones Jr., Malcolm. "Air Conditioning". Newsweek Extra 2000, Winter 1997-98: 42–43.
Kim, W. Chan and Renee Mauborgne, "Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth". Harvard Business Review 75, no. 1 (1997): 103–112.
Krass, Peter. The Book of Business Wisdom: Classic Writings by the Legends of Commerce and Industry. New York: John Wiley & Sons, 1997.
Kriegel, Robert J. and David Brandt. Sacred Cows Make the Best Burgers: Developing Change. New York: Warner Books, 1996.
Kuhn, Thomas S. The Structure of Scientific Revolutions. Chicago: The University of Chicago Press, 1996.
MacKay, Charles. Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds. New York: Crown Publish¬ers, 1980.
McCarthy, Jim. Dynamics of Software Development. Redmond, Washington: Microsoft Press, 1995.
Meyer, Marc H. and Alvin P. Lehnerd. The Power of Product Platforms. New York: Free Press, 1997.
Moore, Geoffrey A. Inside the Tornado: Marketing Strategies from Silicon Valley's Cutting Edge. New York: HarperCollins, 1995.
Nadler, David. Champions of Change: How CEOs and Their Companies Are Mastering the Skills of Radical Change. San Francisco: Jossey-Bass, 1998.
Nayak, P. Ranganath, and John M. Ketteringham. Breakthroughs! Amsterdam: Pfeiffer, 1994.
Norman, Donald A. The Design of Everyday Things. New York: Basic Books, 1988.
Ohmae, Kenichi. The Borderless World: Power and Strategy in the Interlinked Economy. New York: Harper¬Collins Publishers, 1990.
Panati, Charles. Panati's Extraordinary Origins of Everyday Things. New York: Harper & Row, 1989.
Peppers, Don, and Martha Rogers, Ph.D. The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time. New York: Doubleday, 1993.
Peters, Tom. Circle of Innovation: You Can't Shrink Your Way to Greatness. New York: Alfred A. Knopf, 1997.
Petroski, Henry. The Evolution of Useful Things. New York: Vintage Books, 1992.
Piattelli-Palmarini, Massimo. Inevitable Illusions: How Mistakes of Reason Rule Our Minds. New York: John Wiley & Sons, 1994.
Rapp, Stan and Thomas J. Collins. Beyond Maximarketing: The New Power of Caring and Daring. New York: McGraw-Hill, 1994.
Rapp, Stan, and Thomas J. Collins. The New Maximarketing. New York: McGraw-Hill, 1996.
Rich, Ben R., and Leo Janos. Skunk Works. Boston: Little, Brown, 1994.
RoAne, Susan. The Secrets of Savvy Networking. New York: Warner Books, 1993.
Robert, Michel. Strategy Pure and Simple: How Winning CEOs Outthink Their Competition. New York: Mc¬Graw-Hill, 1993.
Rogers, Alison. "Iacocca's Minivan". Fortune, 30 May 1994.
Russo, J. Edward. Decision Traps: The Ten Barriers to Brilliant Decision-making and How to Overcome Them. New York: Fireside, 1989.
Sapolsky, Robert. "On the Role of Upholstery in Cardiovascular Physiology". Discover, November 1997: 58–66.
Shapiro, Eileen С Fad Surfing in the Boardroom – Reclaiming the Courage to Manage in the Age of Instant An¬swers. Reading, MA: Addison-Wesley Publishing Company, 1995.
Simon, Hermann. Hidden Champions: Lessons from 500 of the World's Best Unknown Companies. Boston: Har¬vard Business School Press, 1996.
Smith, Katherine Snow. "Organ breathes new life into Fletcher Music sales". Tampa Bay Business Journal 14, no. 23 (1994): 3.
Tedlow, Richard S. New and Improved: The Story of Mass Marketing in America. New York: Basic Books, 1990.
The Quotation Company. The Manager's Book of Quotations. New York: American Management Association, 1989.
Thomas, Bob. Walt Disney: An American Original. New York: Hyperion, 1994.
Trimble, Vance. Overnight Success: Federal Express and Frederick Smith, Its Renegade Creator. New York: Crown Publishers, Inc., 1993.
Tuchman, Barbara W. The March of Folly: From Troy to Vietnam. New York: Ballantine Books, 1984.
Utterback, James M. Mastering the Dynamics of Innovation: How Companies Can Seize Opportunities in the Face of Technological Change. Cambridge: Harvard Business School Press, 1994.
Whiteley Richard, and Diane Hessan. Customer Centered Growth: Five Proven Strategies for Building Com¬petitive Advantage. Reading, Mass: Addison-Wesley, 1996.
Wujec, Tom. Five Star Mind. New York: Doubleday, 1995.
Yurko, Chris, "Wrecked Car? Call a Van". Daily Hampshire Gazette, 6 November 1996, 15.
Примечания
А теперь пусть слабый скажет: "Я силен!"
Несколько слов от bobrdim переводчику: Гореть тебе в аду, переводчик! Мне даже не страшно произносить это заклинание, потому что я уверен, что перевод компьютерный. Человек так переводить устыдился бы. 9 глава – 100 % машина. Прими успокоительное, читатель, подойдя к главе 9.
Глава 1. Cogita Differenter (Думай иначе)
1. Моя признательность Холли Камерота за латинский перевод "Думай иначе".
2. Моя признательность Адаму Дж. Безарку за этот пример.
3. Wroe Alderson, Marketing Behavior and Executive Action (Homewood, 111.: Richard D. Irwin,
1957), 388–389.
4. Ronald Henkoff, "New Management Secrets from Japan – Really", Fortune, 27 November 1995,135.
5. Massimo Piattelli-Palmarini, Inevitable Illusions: How Mistakes of Reason Rule Our Minds (New
York: John Wiley & Sons, 1994), 57.
6. Alderson, Marketing Behavior, 390.
7. Gary Hamel, "Strategy as Revolution", Harvard Business Review 74, no. 4 (1996): 72.
8. Rene Descartes, Discourse on Method, Optics, Geometry, and Meteorology (Indianapolis: Bobbs-
Merrill, 1965), quoted in Marketing Behavior by Wroe Alderson, 387.
9. Wilbur Wright, presentation to Western Society of Engineers, Dayton, Ohio, September 18,1901.
10. Моя признательность Дэну Смиту за этот пример.
11. David H. Freedman, "The Butterfly Solution", Discover, April 1997, 53.
12. Моя благодарность Тони Джейкобсу за эту концепцию.
13. Tom Wujec, Five Star Mind (New York: Doubleday, 1995), 71.
14. Chris Yurko, "Wrecked Car? Call a Van", Daily Hampshire Gazette, 6 November 1996,15.
15. My thanks to Ken Tidwell, Leon Mayeri, and Peter Jensen for each independently suggesting this
example.
16. Моя признательность Тимоти Ноксу за этот пример.
17. Моя признательность Рич Гай за этот пример.
18. W. Chan Kim and Renee Mauborgne, "Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth",
Harvard Business Review 75, no. 1 (1997): 107.
19. Stan Rapp and Thomas Collins, Beyond Maximarketing: The New Power of Caring and Daring
(New York: McGraw-Hill, 1994), 38.
20. Joel Arthur Barker, Future Edge Paradigms: The Business of Discovering the Future (New York:
HarperBusiness, 1993), 61.
21. Моя благодарность Питеру Менгу за помощь с термином "entre-manure".
22. Robert Friedel, "The Accidental Inventor", Discover, October 1996.
23. Stephen Jay Gould, "Creating the Creators", Discover, October 1996, 44–45.
Глава 2. Не беспокойся, будь дерьмовым
1. Моя благодарность Биллу Котону за этот пример.
2. Моя признательность Кену Тидвеллу за этот пример.
3. Jim McCarthy, Dynamics of Software Development (Redmond, Wash.: Microsoft Press, 1995), 55.
4. Как определено Бредом Хатчингсом.
5. Marc H. Meyer and Alvin P. Lehnerd, The Power of Product Platforms – Building Value and Cost
Leadership (New York: Free Press, 1997), 130.
6. Barbara Martinez, "Inside Job", Wall Street Journal, 21 May 1998, R23.
7. Thomas J. Allen, Managing the Flow of Technology (Cambridge: MIT Press, 1993), 236–240.
8. Henry Petroski, The Evolution of Useful Things (New York: Vintage Books, 1992), 22.
9. John Huey, "Nothing Is Impossible", Fortune, 23 September 1991,134.
10. Alison Rogers, "Iacocca's Minivan", Fortune, 30 May 1994, 56.
11. Там же, 56.
12. Bob Thomas, Walt Disney: An American Original (New York: Hyperion, 1994), 11.
13. Charles Panati, Panati's Extraordinary Origins of Everyday Things (New York: Harper and Row,
1989), 103.
14. Paul С Judge and Stephen Baker, "Were Jim Manzi's Big Ideas Too Big?". BusinessWeek, 26 May
1997.
15. Richard S. Tedlow, New and Improved: The Story of Mass Marketing in America (New York:
Basic Books, 1990), 262–263.
16. Daniel A. Wren and Ronald G. Greenwood, Management Innovators: The People and Ideas That
Have Shaped Modern Business (New York: Oxford University Press, 1998), 59.
17. Justin Martin, "Ignore Your Customer: At Least That's What Some Smart Companies Like…"
Fortune, 1 May 1995,121.
18. Eileen С Shapiro, Fad Surfing in the Boardroom (Reading, Mass.: Addison-Wesley Publishing,
1996), 129.
19. Там же, 129.
20. Oliver E. Allen, «Kettering», Invention and Technology 12 (Fall 1996), 55.
21. Robert J. Kriegel and David Brandt, Sacred Cows Make the Best Burgers: Developing Change
(New York: Warner Books, 1996), 38.
22. Christopher Cerf and Victor Navasky, The Experts Speak – The Definitive Compendium of
Authoritative Misinformation (New York: Pantheon Books, 1984), 171.
23. Моя благодарность доктору Томасу МакМину за этот пример.
24. Mark С. Fishman et al., Medicine, 2nd ed. (Philadelphia: J. B. Lippincott, 1985), 9.
25. Kenichi Ohmae, The Borderless World: Management Lessons in the New Logic of the Global
Marketplace (New York: Harper Perennial, 1991), 33.
26. Моя признательность Гленну Грефтону за этот пример.
27. Ira Magaziner and Mark Patinkin, from a reprint of The Silent War: Inside the Global Business
Battles Shaping America's Future (New York: Random House, 1989) 23–24 of reprint.
28. Моя признательность Чарльзу Шрею за этот пример.
29. Моя благодарность Бреду Хатчигсу за этот пример.
Глава 3. Перетряхивай, крошка, перетряхивай
1. Моя признательность Гарри В. Хеннингу за эту великолепную цитату.
2. Моя благодарность Холи Андерсон Камерота за эту замечательную цитату.
3. Моя признательность Питеру Дженсену за эту концепцию.
4. Моя признательность Адаму Дж. Безарку за этот лакомый кусочек.
5. David J. Benjack and J. Michael MacKeen, "MTV Networks: MTV", in New Product Success
Stories: Lessons from Leading Innovators (New York: Wiley, 1995), 288.
6. Из сайта компании Porsche www.porsche.com/Creating.html.
7. Clarence L. Johnson, Kelly: More Than My Share of It All (Washington, D.C.: Smithsonian
Institution Press, 1985), 28.
8. Моя признательность Роджеру М. Пуру за этот пример.
9. Моя признательность Брету А.Фосету за этот пример.
10. Hermann Simon, Hidden Champions: Lessons from 500 of the World's Best Unknown Companies
(Boston: Harvard Business School Press, 1996), 115.
11. Моя признательность Патрику Берри за этот пример.
12. Gould, "Creating the Creators", 52.
13. Моя признательность Фреду Веберу за этот пример.
14. Michael Gersham, Getting It Right the Second Time: How American Ingenuity Transformed
Forty-Nine Marketing Failures into Some of Our Most Successful Products (Reading, Mass.: Addison-Wesley Publishing, 1990), 238.
15. Jagdish N. Sheth, Winning Back Your Market: The Inside Stories of the Companies That Did It
(New York: John Wiley & Sons, 1985), 129.
16. Jack Canfield et al., Chicken Soup for the Soul at Work: 101 Stories of Courage, Compassion, and
Creativity in the Workplace (Deerfield Beach, Fla.: Health Communications, 1996), 134.
Раздел 4. Разрушай барьеры
1. www.chasmgroup.com:80/library.html.
2. William Tivenan, Encyclopedia of Consumer Brands: «WD-40», p. 574.
3. Richard Whiteley and Diane Hessan, Customer Centered Growth: Five Proven Strategies for
Building Competitive Advantage (Reading, Mass.: Addison-Wesley Publishing, 1996), 19.
4. Katherine Snow Smith, "Organ Breathes New Life Into Fletcher Music Sales", Tampa Bay Business
Journal 14, no. 23 (1994): 3.
5. CNET STAFF, "Gates: Why Is Windows So Cheap?". October 3,1997, 6:55 p.m. PT.
6. James H. Gilmore and В. Joseph Pine II, "The Four Faces of Mass Customization", Harvard
Business Review 75, no. 1 (1997), 92.
7. James M. Utterback, Mastering the Dynamics of Innovation (Boston: Harvard Business School
Press, 1994), 61.
8. Там же, 66.
9. Моя благодарность Дэйву Тоулу за этот пример.
10. Джеффри Мур, презентация по управлению переменами в Центре искусств Wexner, Уни-
верситет Огайо, ноябрь 1996.
Глава 5. Создавай проповедников, а не продажи
1. Моя признательность Чарльзу Шрею за этот пример.
2. Моя признательность Джону Брауну за эту концепцию.
3. Panati, Panati's, 163–164.
4. Там же, 102.
5. Там же, 206–207.
6. Gersham, Getting It Right, 238.
7. John 20:29.
Глава 6. Избегай смертельных магнитов
1. Моя благодарность Джиму Джонсу за помощь в создании этого раздела.
2. Andrew Goldsmith, "Here's an Idea That's Not Quite Ripe", Fast Company, October-November
1997, 50.
3. David A. Aaker, Managing Brand Equity – Capitalizing on the Value of a Brand Name (New York:
Free Press, 1991), 225.
4. Моя признательность Гарри В. Хеннингу за этот пример.
5. Robert В. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984),
60-61.
6. Там же, 61–62.
7. Термин "охотничья лицензия" был установлен Элом Райсом.
8. Aaker, Managing Brand Equity, 225.
9. Bill Adler Jr. and Julie Houghton, America's Stupidest Business Decisions (New York: William
Morrow, 1997), 54–55.
10. Там же, 61–62.
11. Donald W. Hendon, Classic Failures in Product Marketing: Marketing Principles Violations and
How to Avoid Them (New York: Quorum Books, 1992), 111.
12. Моя благодарность Патрику М. Геррити за этот пример.
13. Cathy Anterasian, John L. Graham, and R. Bruce Money, "Are U.S. Managers Superstitious
About Market Share", Sloan Management Review (Summer 1996), 68.
14. James Alley, "The Theory That Made Microsoft", Fortune, April 29,1996, 66.
15. Barbara W. Tuchman, The March of Folly: From Troy to Vietnam (New York: Ballantine Books,
1984), 5.
16. Там же, 7.
Глава 7. Ешь как птичка, наваливай как слон
1. Robert Sapolsky, "On the Role of Upholstery in Cardiovascular Physiology", Discover, November
1997, 58–59, 62, 66.
2. Johny K. Johansson and Ikujiro Nonaka, Relentless: The Japanese Way of Marketing (New York:
HarperCollins, 1996), 5.
3. Там же, 41.
4. Johnson, More, 107–108.
5. Моя признательность Биллу Миду за этот пример.
6. Моя благодарность Бреду Хатчигсу за этот пример.
7. Deschamps and Nayak, "Product Juggernauts", 80.
8. Don Peppers and Martha Rogers, The One to One Future: Building Relationships One Customer at
a Time (New York: Doubleday, 1993), 100.
9. Cerf and Navasky, The Experts Speak, 231.
10. Моя признательность доктору Дэйлу С. Роджерсу за этот пример.
11. Ben R. Rich and Leo Janos, Skunk Works – A Personal Memoir of My Years at Lockheed,
(Boston: Little, Brown, 1994), 138.
12. Inspired by George Friedman et al, The Intelligence Edge: How to Profit in the Information Age
(New York: Crown Publishers, 1997), 148–149.
13. Allen, Managing the Flow, 43.
14. Там же, 126–127.
15. Там же, 145–148.
16. Моя благодарность Робу Бэйру за этот пример.
17. Моя благодарность Леону Лангану за этот пример.
18. Larry Downes and Chunka Mui, Unleashing the Killer App – Digital Strategies for Market
Dominance (Boston: Harvard Business School Press, 1998), 205.
Глава 8. Думай в цифровом формате, действуй в аналоговом
1. Alessandra Bianchi, "Hands On CEO's Notebook", Inc. March 1998, 98.
2. Моя благодарность Россу Ламберту за то, что поведал мне историю о своем учительском
опыте на Аляске.
3. Robert Hiebler, Thomas Kelly, and Charles Ketteman, Best Practices: Building Your Business with
Customer-Focused Solutions (New York: Simon & Schuster, 1998), 72.
4. Там же, 186.
5. Еще один лакомый кусочек от Адама Дж. Безарка.
6. Моя благодарность Николасу Бернштайну за эту великолепную историю.
7. Онлайн-интервью с Джоном Хагелем III и Артуром Дж. Армстронгом на www.hbsp.harvard.edu/
frames/groups/press/index.html.
Глава 9. Не проси людей сделать что-либо, чего не стал бы делать ты
1. Моя благодарность Кристине Трипунитара за то, что рассказала мне эту впечатляющую историю.
2. Tom Peters, Circle of Innovation: You Can't Shrink Your Way to Greatness (New York: Alfred A. Knopf,
1997), 127.
3. Моя благодарность Дэйву Боссхарду за этот пример.
4. Моя благодарность Шону О'Шонесси за этот пример.
5. Brandenburger and Nalebuff, Co-opetition, 61.
6. Lisa Gubernick, "Granny Care and Kiddie Care", Forbes, 30 December 1996, 74–75. www.forbes.com/
forbes/l23096/5815074a.htm.
7. Kathleen Donnelly, "Belly Down", San Jose Mercury News, 16 March 1997, West section, p. 7. Моя благо-
дарность Аарри Розенштейну за этот пример.
8. Моя признательность Майку Доэллу за этот пример.
9. Моя признательность Полу Виллемсу за этот пример.
10. Malcolm Jones Jr., "Air Conditioning", Newsweek Extra, Winter 1997-98, 42–43.
Глава 10. He позволяйте тупости перемолоть себя (Ne te terant molarii)
1. Vance Trimble, Overnight Success: Federal Express and Frederick Smith, Its Renegade Creator (New York:
Crown Publishers, 1993), 80.
2. Cialdini, Influence, 222.
3. Там же, 230–232.
