Текст книги "Обнаженный оратор. Дао презентации"

Все дело в способности просвещать людей, а не в том, сколько вы можете привести фактов. Нил Деграсс Тайсон

Оратор стоит и перечисляет факты, а люди сидят, пассивно слушают и время от времени делают какие-то записи – такова общепринятая и традиционная практика проведения презентации. Но так вы ничему не научите аудиторию, не заинтересуете ее и не мотивируете на какие-либо действия. Если передача информации – единственная цель, лучше отменить презентацию, распечатать тезисы и раздать. Как вы помните, мы хотим, чтобы в результате презентации слушатели изменились, хоть чуть-чуть. Мы желаем, чтобы люди получили новые знания, стали более информированными, изменили свое поведение и так далее. Но без установления и поддержания контактас аудиторией ничто из вышеперечисленного не представляется возможным. Нет контакта – нет изменения. Настоящее взаимодействие предполагает некоторую степень эмоциональной вовлеченности или заинтересованности как со стороны аудитории, так и со стороны оратора, но ответственность за инициирование контакта лежит на нас, на выступающих. В данной главе рассматриваются три компонента, необходимые для создания «обнаженного» контакта, к которому мы стремимся в современных презентациях: Passion (страсть), Proximity (близость) и Play (игра).

Покажите вашу страсть

В японском языке слово «страсть» – jounetsu (情熱) – состоит из двух китайских иероглифов: чувство (情) и жар (熱). Хотя в разных языках и культурах этимология слова может различаться, сегодня, когда вы думаете о страсти, то, в первую очередь, вы понимаете под ней сильные чувства и желания, связанные с любовью. Речь скорее не о любви к другому человеку, а любви как глубоком чувстве и интенсивной эмоции, которую вызывают музыка, изобразительное искусство или что-либо еще. Согласно определению, страсть – это сильная эмоция, включающая множество взаимосвязанных чувств, таких как энтузиазм и активность. Эмоции, конечно, вещь хорошая, но нас научили контролировать их, чтобы преуспеть в делах. И это во многом оправдано, так как способность управлять своими эмоциями влияет успех в школе, на работе и в жизни в целом.

Что же касается проведения презентаций, то тут основная проблема – не демонстрация чрезмерных эмоций, а, напротив, их отсутствие. Самым тоскливым выступлениям не хватает таких эмоций, как страсть и энтузиазм. Чарли Хокинс, консультант по публичным выступлениям и автор книги «Первая помощь на совещаниях» (First Aid for Meetings. Bookpartners, 1996), рассказывает о необходимости страсти в небольшой статье, которую он написал для sideroad.com:

За 11 лет у меня прошли обучение сотни соискателей МВА в Чикагском университете. Я заметил, что выдающихся ораторов от просто хороших отличает такая вещь, как страсть. Те из них, кто отваживался говорить о своей теме страстно, увлеченно, были более эффективными. Почему? Открыто выражая свои чувства, они устанавливали контакт с аудиторией, который попросту невозможен в чисто информационных презентациях.

Чарли Хокинс

Бывает так, что оратор не может рассказывать о своей теме пылко и страстно, так как вовсе не испытывает к ней подобных чувств или абсолютно не заинтересован в передаче материала аудитории.

Однако очень часто страстности не хватает, так как выступающий не решается выразить перед аудиторией свои эмоции, истинные чувства или глубокую заинтересованность в предмете. Показать свою страсть, то есть часть настоящего себя, значит пойти на риск. Гораздо проще просто предоставить информацию. Но даже если предположить, что люди в зале слушают вас, что вы привносите в презентацию, когда просто сообщаете факты?

Почему мы боимся показать страсть?

Многие считают, что мужчина или женщина, который(-ая) говорит страстно – четко выражает свои мысли, полон (полна) надеждой, энтузиазмом и позитива – это пустышка. Они говорят, что эмоции не играют роли. Важно, полагает большинство, только содержание и реальные факты, правильная построенная речь. Забавно, но люди, настаивающие на том, что содержание – это все, а эмоции (и, естественно, страсть) не годятся для «столь серьезного дела, как презентации», протестуют против значимости эмоций и увлекательного выступления крайне эмоционально и горячо. Я знаю, поскольку беседовал с такими людьми много раз. Они говорят, что значение имеют только качество и структура информации, а подача материала и личные качества, равно как и простота и ясность наглядных средств, не важны.

Такие критики упускают из виду следующее: никто не говорит, что лишь подача материала, эмоции и страстная увлеченность играют ведущую роль или решают все. Мы утверждаем только, что они необходимы(и слишком часто отсутствуют). Разумеется, добротный материал тоже нужен, но его недостаточно, если говорить о лидерстве, коммуникации и презентациях, оказывающих влияние. Если вы хотите возглавить движение, изменить мир или просто чтобы люди услышали вас и запомнили ваше сообщение, вам непременно нужно быть готовым к тому, что придется показать свою страсть. Вам не нужно быть лощеным или безукоризненно изысканным, вам не нужно быть высоким или симпатичным, но вы должны устанавливать контакт, поддерживать его, заражать людей своим энтузиазмом и мотивировать. Так поступают лидеры. Так поступают обнаженные ораторы.

Страсть порождает гения.

Энтони Роббинс

Чему можно поучиться у артистов

Совсем недавно я получил подтверждение важной роли страсти с неожиданной стороны – на концерте легендарной группы Earth Wind & Fire здесь, в Японии. Наши места (хоть мы так и не присели ни разу) были в первых рядах в центре зала и представляли собой идеальную точку для наблюдения за одним из наиболее страстных артистов, выступающих без микрофона, каких я только видел. Возможно, вы не слышали о нем. Его зовут Вердайн Уайт, он басист в EWF и участник группы с момента ее основания его старшим братом Морисом.

Уайт – потрясающий музыкант, и в его мизинце больше фанка и соула, чем во всем моем теле. Это совершенно незаменимый человек в группе. Тем вечером Уайт показал мне, каким невероятным могуществом обладает искреннее выражение чистой страсти. Он не просто играет на бас-гитаре, он общается, устанавливает контакт так, как если бы музыкальный инструмент был продолжением его руки. Весь концерт он подпрыгивал, пританцовывал, бегал и, казалось, вот-вот упадет со сцены. И на его лице, не переставая, играла улыбка – одна из самых широких, заразительных улыбок, которую я когда-либо видел. И, кстати, на тот момент ему было 55 лет. Какая энергия!

Они – музыканты. Они – артисты. Но они и рассказчики и, некоторым образом, ораторы, так как находятся на сцене. И как любая хорошая презентация, их представление являло собой потрясающий микс из великолепного содержания, выдающихся наглядных средств и эмоционального накала, благодаря которому возникает устойчивый контакт с аудиторией. В своем выступлении Уайт проявил личные качества, которые должны быть в каждой презентации: 1) страсть, 2) энергию, 3) искренность; 4) улыбку, 5) тотальную погруженность в происходящее. Как часто вам попадался оратор, демонстрировавший на презентации все пять качеств?

Мы до мозга костей социальные существа, созданные, чтобы быть вместе. Мы создаем язык и культуру, мы вместе работаем, отдыхаем, слушаем музыку и так далее. Если хорошенько подумать, зачем тратить деньги на живые концерты? Мы говорим себе, что ради музыки, но ту же самую музыку и в гораздо лучшем качестве можно послушать на CD дома. Нас тянет на живое выступление, потому что на нем мы получаем больше ощущений – видим лица музыкантов, их движения и чувствует то, что переживают они. От такого концерта, богатого на эмоции, остаются сильные впечатления, которые будут долго помниться.

Разумеется, выступление в стиле R&B/соул отличается от бизнес-презентации. Но в прямом смысле слова и то и другое – искреннее представление. Дейл Карнеги говорит то же самое в своей книге «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» (How to Develop Self-Confidence & Influence People by Public Speaking. Pocket, 1991). «Вкладывайте душу в свое выступление. Подлинная эмоциональная искренность поможет больше, чем все возможные правила на свете». Карнеги также подчеркивает то, как важно добавлять в разговор энергию: «Люди сразу окружают энергичного оратора, представляющего собою как бы генератор энергии, подобно тому, как дикие гуси собираются вокруг поля с озимой пшеницей». Далее Карнеги рассуждает о том, как важно искренне улыбаться и проявлять интерес к аудитории. «Подобное порождает подобное, – говорит он. – Если мы заинтересованы в наших слушателях, то есть основания полагать, что они также заинтересуются нами».

Нас привлекают энергичные ораторы точно так же, как и артисты, вкладывающие страсть в свое выступление

Подумайте: быть не интересным, а заинтересованным

Когда ораторы думают об аудитории (если, конечно, думают вообще), то чаще всего беспокоятся о том, что публика сочтет их неинтересными. Однако вопрос не в том, чтобы показать, какой вы интересный человек, а вопрос в том, чтобы показать, насколько сильно вы заинтересованы.Нам нравятся люди, глубоко заинтересованные в своей работе, в предмете разговора, а такжев нас лично. Нам симпатичны те, кто желает делиться своей страстью и интересами способом, который нам понятен. Люди, которые глубоко и искренне заинтересованы в том, что делают, проявляют свою страсть. Мы всегда не прочь их послушать. При поверхностном знакомстве каждый может показаться интересным. Но когда кто-то заинтересован по-настоящему, это пробуждает интерес в нас, и мы хотим узнать больше. Когда он показывает, что заинтересован в нас, мы идем на контакт.

Показать людям, как и почему вы глубоко заинтересованы в том, что делаете, и почему это должно интересовать и их, значит быть естественным. Люди увидят вашу страсть и поймут, что вы не притворяетесь. Это сильно отличается от использования профессиональных приемов выступления (таких как говорить громче, акцентировать ключевые слова, жестикулировать и т. д.), чтобы продемонстрировать страсть или выглядеть более интересным, чем типичный оратор. Вы не можете симулировать интерес и страсть как его сопутствующую эмоцию. Поэтому вопрос должен ставиться не так: «Как мне заинтересовать собой аудиторию?», а так: «Как мне показать, что эта тема или информация актуальна и почему она важна для данной аудитории?»

Проявите эмоции

Люди – эмоциональные существа, хотим мы того или нет. Логика – необходимое, но недостаточное условие для проведения хорошей презентации. Мы должны задействовать и правое полушарие головного мозга. Обращаться к эмоциям аудитории нужно, но, к сожалению, многие ораторы так не считают. Вот что говорят по этому поводу авторы книги «Почему бизнесмены говорят, как идиоты» (Why Business People Speak Like Idiots. Free Press, 2005):

В бизнесе мы в основном руководствуемся левым полушарием головного мозга. Мы приводим убедительные и лаконичные аргументы, добиваемся от аудитории внимания, сообщая факты, цифры, логические аргументы, показывая графики изменения во времени. …Плохая новость в том, что обилие информации может сработать против вас. Мои факты против вашего опыта, эмоций и перцептивных фильтров. Это неравный бой – факты всегда проигрывают.

Брайан Фьюджер, Челси Хардауэй, Джон Варшавски

Перед ораторами стоит непростая задача – убедить людей поменять свое мышление и предпринять какие-либо действия. Люди склонны полагаться на собственный опыт и скептически относятся к новой информации – неважно, насколько она научна и объективна, – которая противоречит их убеждениям.

Профессор Ричард Брислин из Гавайского университета обсуждает очень похожий феномен в своей книге «О влиянии культуры на поведение» (Understanding Culture's Influence on Behavior. Wadsworth Publishing, 1999). Он рассуждает о том, почему люди делают сомнительные выводы, противоречащие очевидным фактам. Например, вы прочитали кучу заметок в солидных и уважаемых периодических изданиях, из которых следует вывод о том, что Сиэтл – очень хорошее место для начинающих дизайнеров, работающих в полиграфии, так как там у них все шансы получить высокооплачиваемую работу. Соответственно, вы начинаете рассылать резюме, контактируете с компаниями, подыскиваете жилье в Сиэтле. Затем рассказываете подруге Лайзе о том, что собираетесь перебраться в Сиэтл. Ваше решение приводит ее в состояние, близкое к обморочному. «Что??? – говорит она. – Мой брат – дизайнер, между прочим учился в Беркли, уже год не может устроиться на работу дизайнером на полный день!» Лайза рассказывает, сколько мытарств пришлось испытать ее брату в Сиэтле. Слово друга против достоверной, подробной, подкрепленной документами информации, которая противоречит убеждениям собеседника. Во что поверите вы? Ссылаясь на раннюю работу по социальным взаимоотношениям, Брислин утверждает, что с крайне высокой степенью вероятности вы прислушаетесь к доводам друга, поскольку это более личная, эмоционально окрашенная информация по сравнению с сухими отчетами о трудовой занятости в журналах. А тот факт, что Лайза «рассказывает историю» о своем брате, делает ее информацию более запоминающейся.

Перед нами действительно стоит трудная задача. Аудитория приходит на презентацию со своими эмоциями, опытом, заблуждениями и предубеждениями, которые не идут в сравнение с представленными вами данными. Ошибкой будет думать, что факты могут говорить сами за себя, неважно, насколько они убедительны, очевидны или весомы. Возможно, наша презентация посвящена отличному продукту или серьезному, глубокому исследованию, но если мы готовим скучный, лишенный эмоций праздник здорового сна с пауэрпойнтовскими слайдами, то она обречена. Хороший оратор заставляет работать оба полушария мозга у зрителей – и логическое левое, и эмоциональное правое – т. е. «весь мозг».

Нет одинаковых аудиторий, но на некоторых люди настроены более скептично, чем на других. В любом случае хорошая презентация должна удовлетворять человеческой потребности и в логике, и в эмоциях

Эмоции и память

Если рассказанная вами история, показанная картинка или приведенные данные будут неожиданными, поражающими воображение, грустными или трогательными и т. д. и, соответственно, вызовут у аудитории эмоции, то информация запомнится лучше. Когда зритель получает эмоциональный заряд, амигдала в лимбической системе мозга выбрасывает дофамин. А последний, утверждает Джон Медина, «отлично помогает при переработке и запоминании информации».

Как все мы знаем, реклама на телевидении пытается влиять именно через эмоции. Фантастический пример в этом смысле – отмеченный наградами одноминутный рекламный ролик Apple «1984», представивший миру Macintosh и апеллирующий сразу ко многим эмоциям. В первый раз он демонстрировался на Суперкубке XVIII, и многие до сих пор считают его самым запоминающимся из тех, которые были когда-либо показаны по телевизору. В рекламе нет никаких логических аргументов в пользу нового типа компьютера. В ролике героиня-спортсменка бежит, чтобы спасти мир от поголовного конформизма, представленного оруэлловским Большим Братом, вещающим с огромного экрана перед залом, заполненным безликими субъектами. За героиней гонится охрана, но она успевает метнуть в экран молот. Экран взрывается. Индустриальные декорации с преобладанием темно-синих и серых цветов образуют контраст с ярко-красными шортами героини и чистой белой майкой с логотипом Macintosh на груди. 60-секундный ролик демонстрирует весь драматизм ситуации и наполнен разнообразными эмоциями – от сексуального влечения до страха и удивления.

Конечно, ваша презентация – не 60-секундный рекламный ролик, но из него можно извлечь несколько хороших уроков. Спросите себя, например, что вы на самом делепродаете. Это не характеристики и не вещь сама по себе. Вы продаете ощущенияот вещи и все связанные с ней эмоции. Используйте яркие истории и примеры и достучитесь до сердец присутствующих.

Сила эмоционального заражения

Во время деловой поездки в Данию пару лет тому назад я и мои друзья провели несколько часов в Копенгагене, в садах Тиволи. Этот известный парк развлечений, основанный в 1843 г., определенно послужил источником вдохновения для Уолта Диснея, придумавшего свой собственный знаменитый парк развлечений. В садах Тиволи я вдруг вспомнил о том, что мы все знаем, но так часто забываем: эмоции заразительны, они могут и оказывают влияние на окружающих, часто способами, которые мы даже не осознаем. В парке мы несколько минут провели рядом с захватывающим дух аттракционом, с которого доносились крики и визги, в основном радости и возбуждения, но и с легкой примесью ужаса. Все находившиеся рядом получили несравнимое удовольствие, наблюдая за тем, как другие люди веселятся.

Один из аттракционов в садах Тиволи в Копенгагене

Создалась удивительно приятная атмосфера; я бы мог провести гораздо больше времени, просто наблюдая за улыбками, смехом и весельем посторонних людей. Сидевшая рядом со мной на скамейке бабушка искренне радовалась, наблюдая за внучкой-подростком, слушая, как она визжит от восторга каждый раз, когда пролетает над нашими головами. Бабушка была абсолютно счастлива. Я тоже. Самое удивительное в том, что, хотя я на самом деле не испытывал того восторга, с которым люди катались на американских горках, я был весел и доволен уже тем, что вижу вокруг себя радостные и возбужденные лица. Близкие к эйфории настроения витали в воздухе и заражали всех вокруг. Тем солнечным днем в Копенгагене мы получили некий эмоциональный заряд, почувствовали то, что переживают другие, и даже скопировали их мимику.

Зеркальные нейроны

За последнее десятилетие ученые сильно продвинулись в изучении так называемых зеркальных нейронов, впервые обнаруженных и описанных специалистами из Пармского университета. Это нейроны головного мозга, которые возбуждаются и когда вы сами выполняете какое-то действие, и когда просто наблюдаете за тем, как его совершает кто-либо другой. Как если бы вы, наблюдатель, на самом деле делали то же самое, что и тот, за кем вы наблюдаете. Возможно, именно поэтому зрелищные виды спорта так сильно привлекают многих людей. В некотором смысле мы чувствует то же, что и спортсмены. Наблюдать за чем-то и делать что-то, конечно, разные вещи, но, поскольку тут задействован мозг, они чертовски близки. Мы учимся, наблюдая за другими; даже вредные привычки мы приобретаем, смотря на окружающих. Зеркальные нейроны возбуждаются, когда мы наблюдаем за каким-либо действием, и когда выполняем его сами. Так что прежде чем мы сымитируем новое поведение, наши зеркальные нейроны уже воссоздадут его в нашем мозге.

Мозг хорошо справляется с копированием действий, но, что не менее важно, он позволяет нам чувствовать то, что чувствуют другие. Зеркальные нейроны могут быть задействованы и при возникновении эмпатии. Это крайне важное умение для выживания. Исследования показали, что участок мозга, который возбуждается, когда индивид переживает эмоцию, так же активируется, когда он только наблюдает за переживанием этой эмоции другим. Когда мы видим, как кто-то выражает страсть, радость, беспокойство и так далее, то, по мнению экспертов, зеркальные нейроны посылают сообщения в лимбический отдел головного мозга, область, связанную с эмоциями. В некотором смысле наш мозг может «улавливать» то, что чувствуют окружающие.