Текст книги "Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?"
Автор книги: Елена Мазилкина
сообщить о нарушении
Текущая страница: 1 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Елена Ивановна Мазилкина
Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?
ИЗДАНИЕ ПОДГОТОВЛЕНО ПРИ СОДЕЙСТВИИ АГЕНТСТВА ДЕЛОВОЙ ЛИТЕРАТУРЫ «АЙ ПИ ЭР МЕДИА»
www.iprmedia.ru
Мазилкина Елена Ивановна - кандидат экономических наук. Является доцентом кафедры маркетинга Поволжской академии государственной службы им. П.А.Столыпина.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Останься прост, беседуя с царями,
Останься честен, говоря с толпой,
Будь прям и тверд с врагами и друзьями,
Пусть все, в свой час, считаются с тобой.
Р. Киплинг
Искусство ведения переговоров известно издревле. Однако первоначальное понимание успешной сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание вкладывается в понятие успешных переговоров в настоящее время, когда под успешными переговорами понимаются, прежде всего, взаимовыгодные решения.
Сегодня к переговорам прибегают в случаях, если либо в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, и отношение к переговорам. В связи с этим появляется необходимость правильно составить представление о партнере и его интересах. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается: формируется представление о надежности партнера и о том, насколько он следует предписанным им документам.
Профессиональная деятельность руководителя большей частью состоит из переговоров. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого менеджера.
Книгу, которую вы сейчас держите перед собой, выгодно отличает от многих других полнота охвата проблем и небольшой по объему текст, который дает представление о различных аспектах подготовки и проведения переговоров.
АКТУАЛЬНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ В ПОВСЕДНЕВНОЙ И ДЕЛОВОЙ ЖИЗНИ
Научись слушать, и ты извлечешь пользу даже от того,
что тебе не нравится в речах собеседника.
Плутарх
Искусство ведения переговоров,
с трудом поддающееся систематическому исследованию,
есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа
литературы о переговорах минувшего времени.
Де Мартенс
Искусство древнее как мир
Переговоры – это вид совместной деятельности, направленный на решение проблемы. Они всегда предполагают наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении можно наблюдать состязание и противоборство.
Переговоры в настоящее время являются сферой крупной коммерческой дипломатии. Издавна переговоры были связаны с ведением торговых операций, сегодня же переговоры представляют собой основу коммерческой сделки: заключаются контракты, продаются и покупаются лицензии, образуются союзы коммерческих партнеров. Процесс купли-продажи рассматривается как акт переговоров между двумя или более действующими лицами, стремящимися удовлетворить свои личные интересы и заключить соглашение. Несмотря на то, что коммерческая жизнь является основным сектором переговоров, очевидно, что преодоление споров и принятие решений по поводу социальных или межличностных проблем проходит посредством переговоров. Поэтому переговоры больше не воспринимаются как привилегия дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми. В семье мы ведем переговоры по выбору места проведения отдыха или вечера выходного дня, о том, куда пойти учиться. На работе приходится вести переговоры об условиях и оплате труда, о сроках выполнения заданий. Однако, от этого не изменяется суть переговоров. В любом случае они должны предусматривать высокий уровень корректности всех участников, поскольку, так или иначе, переговоры выступают средством улаживания взаимоотношений между участниками.
К факторам, оказывающим влияние на ход переговоров можно отнести:
представление, которое составили о переговорах участники;
ставки участников переговоров;
отношение к представителям противоположной стороны;
качество коммуникаций, которые устанавливаются между участниками переговоров.
Нельзя не согласиться с тем фактом, что переговоры – это искусство компромисса. Как нельзя не согласиться и с тем, что современный мир насыщен экономическими, социальными, политическими и технологическими проблемами, которые, в свою очередь, создают новый толчок развитию переговоров. Переговоры это не только противостояние, они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения. Переговоры – это и встреча между лицами или группами лиц, преследующими общую цель, заключающуюся в установлении между собой соглашения[1]1
Белланже Л. Переговоры. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003. С. 34.
[Закрыть]. Переговоры – это часть нашей повседневной жизни, основное средство получить от других то, чего вы хотите. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует не легко. Люди постоянно оказываются перед дилеммой – быть податливым или жестким. Усредненный подход предусматривает попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Специфические составляющие переговорного процесса
Успех в бизнесе зависит от компетентности делового человека, его профессионализма, активности и многих других факторов. Внешний облик делового человека определяет эффективность деловых связей, успех в деловых контактах и способствует созданию необходимой рабочей атмосферы. Манеры поведения и внешний вид партнеры видят и оценивают сразу, пока еще не состоялась предполагаемая сделка. Каждая профессиональная группа людей имеет свой неписанный свод правил, касающихся одежды.
Мужская деловая одеждаСтиль делового мужчины: консерватизм, умеренность, опрятность, аккуратность. Западный деловой мир отличается от российского еще и тем, что при обсуждении договоров, учитывается то, как одет партнер, каковы его манеры.
Деловой мужчина должен выглядеть: уверенным в себе, солидным, деловым, элегантным, внушающим доверие, надежным, порядочным, аккуратным.
От качества ткани костюма зависит то, как долго он сохраняет форму и как долго держаться «стрелки» на брюках. Желательно чтобы ткань была сделана из сильно скрученной нити, Такая ткань долго остается сухой при попадании под дождь. Выбирая костюм в магазине, достаточно сжать край изделия в руке на 1-2 секунды. Если ткань приняла прежний вид, такое изделие хорошо вам послужит. Если на ткани остались заломы, стоит поискать другое изделие.
Длина полы пиджака в костюме до первой фаланги большого пальца опущенной вниз руки. Длина рукава пиджака – до запястья.
Наиболее респектабельно выглядит темно-синий костюм, наиболее официально-двубортный. Преимущество темно-серого костюма в том, что к нему подходят рубашки не только белого, но и пастельных тонов. Однобортный костюм не требует жилета, но его можно надеть. Неправильно подобранные к жилету галстук, рубашка, носки могут сделать человека нелепым. Яркие жилеты должны быть единственной яркой деталью костюма, оттеняющего его. Нижняя пуговица жилета почти всегда остается не застегнутой. Двубортный костюм никогда не носят с жилетом. Костюм с соответствующим жилетом является более официальной одеждой, чем костюм без жилета. Если мужчина с разрешения присутствующих снимает пиджак, он должен снять и жилет. Если он носит подтяжки, то лучше не снимать пиджак.
Темно-синий цвет – более строгий, и поэтому более официальный, чем серый. Темно-синий костюм нейтральный и его можно одевать несколько раз с разными галстуками и сорочками, он делает цвет лица более здоровым. Мужчина в сером костюме выглядит приятным, дружелюбным, располагающим к беседе и общению. Костюм темно-серого цвета выглядит более дорогим, светло-серого более дешевым. Костюм черного цвета более применим на торжественных мероприятиях. Для делового костюма цвета бордо, коричневый и болотно-зеленый не допустимы.
Костюм из ткани в полоску допускается, но полоска не должна быть не слишком широкой или контрастной. Пиджак и брюки могут быть разного цвета, но они должны сочетаться по цвету, по рисунку и по фактуре ткани. Костюм в полоску делает фигуру более стройной. Если используется ткань в клетку, то клетка должна быть еще менее заметной, чем полоска. Пиджаки из ткани «букле» и «твид» лучше смотрятся с тканью гладкой фактуры.
Мужчинам склонным к полноте лучше отказать от двубортных пиджаков, которые визуально сделают их еще полнее. В двубортных костюмах лучше смотрятся мужчины спортивного телосложения. Невысокие мужчины лучше выглядят в пиджаке на двух пуговицах. Высокие мужчины с четырьмя пуговицами и более широкими лацканами. В последнее время мужчины предпочитают носить брюки со складками. Классический дизайн складок – это более глубокая складка ближе к молнии и менее глубокая – ближе к карману. Манжеты шириной около 2,5 см помогают наметить складку и придают брючинам дополнительный вес. Брюки должны касаться обуви.
В мужском костюме не допускаются накладные карманы, погоны, вельветовая и бархатная ткань, кожа. В мировой практике считается престижным носить костюмы, изготовленные с большой долей ручного труда. Костюм, большое количество швов в котором сделано в ручную, хорошо сидит на фигуре и человек чувствует себя в нем свободно. Костюм ручной работы стоит дорого. Английский пиджак отличает наличие двух шлиц, американский – одной, европейский вообще не имеет шлиц. Если у пиджака сзади имеются два разреза, они должны оставаться закрытыми. Пиджаки без разрезов должны быть достаточно свободными, чтобы не стеснять движений.
Пиджак обычно носят застегнутым, кроме последней пуговицы, чтобы позволить человеку свободно передвигаться. Расстегнуть пуговицы можно, лишь сидя за рабочим столом, в кресле или во время завтрака, обеда и ужина. Двубортный пиджак застегивается на все пуговицы. При застегнутом пиджаке лацканы должны прилегать к груди. Экстравагантность в деловой одежде не допустима.
Брючный ремень должен быть из натуральной кожи, темного цвета, со скромной пряжкой.
Сорочки должны быть хлопчатобумажными или выглядеть такими. Трикотажные рубашки никогда не следует надевать с костюмом. Одноцветные сорочки предпочтительнее, чем рубашки с рисунком, хотя тонкая полоска или клетка допустимы. Сорочки непременно должны быть с длинными рукавами. Обнаженные запястья рук, высовывающиеся из рукавов пиджака, выглядят не эстетично и выдают недостаточное знание требований этикета в отношении одежды. Воротник пиджака должен плотно прилегать к шее, чтобы воротник сорочки был виден на полтора-два сантиметра. Чтобы проверить не мала ли вам сорочка достаточно между воротником и шеей поместить указательный палец руки. Сорочки, как и пиджаки не должны содержать карманы со складками или пряжками. Допустим один скромный карман.
Меньше всего вольностей позволяет воротничок, который называют «зоной стиля». По воротничку судят об ухоженности мужчины: чистая ли у него шея, хорошо ли отглажена рубашка, правильно ли подобран и завязан галстук. Надеть старый костюм не позор. Позор мятый и не подходящий по размеру воротник рубашки.
Самое надежное решение в выборе галстука – выбрать однотонный галстук, который подойдет к любой сорочке и к любому костюму. Галстук в горошек допустим, если горошины размещены не строго по линии и чем мельче горошины, тем изысканнее галстук. Для делового костюма допустим галстук с диагональными полосками, гармонирующими с основным полем галстука. Допустимы классические рисунки на галстуке – ромбы, квадраты, окружности. Ширина галстука должна соответствовать ширине борта пиджака. Недопустимы галстуки с цветочным рисунком, фигурами людей и животных. На западе существует еще одно правило, которого придерживаются в деловых кругах. Деловой человек не должен появляться на службе в одном и том же костюме в течение нескольких дней подряд. Желательно чтобы даже двух дней подряд этого не случалось. Иначе у коллег сложится мнение, что он провел ночь не дома.
Брюки не должны быть слишком короткими и слишком длинными. Сзади их длина должна быть на 3-4 см больше, а впереди они должны образовывать складку и закрывать на ботинках 2-3 верхние дырочки для шнурков. Брюки с манжетами рекомендуются только высоким мужчинам.
Место для платка в заднем кармане брюк. Однако не стоит туда же засовывать бумажник, авторучки, карандаши. Карманы брюк предназначены лишь для мелочи и ключей.
Обувь обязательно черного цвета, на шнурках, без пряжек и липучек.
В верхней одежде не допустимы элементы военного и спортивного стиля. Цвет плаща допустим синий, черный, серый. Зонт – черный.
Обручальное кольцо украшением не является, это признак семейного статуса. Рекомендуется, чтобы запонки и булавка для галстука составляли комплект.
Во внешнем облике делового мужчины недопустимы: короткие носки, несвежий носовой платок; полуоторванные пуговицы, мятый костюм, несвежая сорочка, криво завязанный галстук, нечищеная обувь, жилет ручной вязки, шарф ручной вязки, кричащие цвета деталей одежды.
Женская деловая одеждаВ современном деловом мире женщина начинает играть более значительную роль. Женский деловой костюм может быть любого цвета: красный, синий, желтый, белый, черный, коричневый, зеленый, цвет чайной розы, цвет морской волны, бордо, болотный, бутылочный, салатный, цвет ржавчины, цвет старого золота, морковный, шоколадный, свекольный, цвет кофе с молоком, терракотовый, цвет мокрого асфальта, бежевый, песочный, слоновой кости, топленого молока, коньячный, бирюзы, сливовый, лимонный, апельсиновый, васильковый, оливковый, вишневый, персиковый, палевый, лиловый, фиолетовый, сиреневый.
Основной вид деловой женской одежды – костюм. Юбка прямая с разрезом сзади, не превышающим 10 см по длине. Костюм может быть из однотонной ткани, из ткани в полоску и из ткани с фактурным рисунком. Женский костюм может быть однобортный и двубортный. Женщина может быть одета в платье костюм. Блузка к женскому костюму рекомендуется светлая, по цвету гармонирующая с костюмом. Фасон блузки лучше выбрать классический. Классический вариант юбки может быть до колена, по колено, до середины икроножной мышцы. Кроме английского костюма деловая женщина может позволить себе и другие фасоны в соответствии с модой (не выходящие за рамки официальности). Черный цвет костюма у женщин, как и у мужчин, становится более официальным. Допускается наличие брючного костюма в гардеробе деловой женщины. Куртка нежелательна, поскольку считается разновидностью спортивной одежды.
Рекомендуемая обувь для деловой женщины туфли – «лодочка» на невысоком каблуке. Обувь должна быть из кожи, но не кожи змеи или крокодила, замши или велюра. С закрытой пяткой и носком.
Чулки допускаются только телесного цвета. Чулки носятся всегда, не зависимо от сезона года. Не допускаются жилеты, джемперы и шарфы из трикотажа.
В официальной обстановке не следует появляться с короткими рукавами или глубоким вырезом, в обуви на слишком высоких каблуках, в свитере в обтяжку и брюках. Неуместны туалеты из чрезмерно ярких или цветастых тканей.
Длина распущенных волос не должна быть ниже линии плеч. Если волосы длинные их следует собрать в пучок или заплести в косу. Прическа не должна быть вызывающей, распущенные волосы длиной ниже плеч не рекомендуются, волосы должны быть чистыми и опрятными.
Сумка деловой женщины должна быть из кожи, того же цвета что и обувь., должна вмещать документы формата А4. Сумку меньшего размера целесообразно заменить кейсом или папкой.
Переговорный процесс и вопросы идентификации
Переговорный процесс представляет собой сложную паутину межличностных отношений. И к этому всегда нужно быть готовым. Кто-то с первых минут стремиться взять «бразды правления» в свои руки, кто-то тактично выжидает дипломатическую паузу, следя за тем, как поведет себя партнер. Во время переговоров некоторые участники пребывают в состоянии гипноза от превосходства более влиятельного партнера, не проявляя должной гибкости в отстаивании своих интересов. В результате они оказываются в проигрыше под воздействием более опытного и ловкого партнера. Другие наоборот, считают себя гениями бизнеса, проявляют высокомерие, пытаются давить на партнера, рассматривая переговоры как состязание, в котором либо выиграешь, либо проиграешь. Умение вовремя идентифицировать партнера и его намерения, является искусством, которому предстоит научиться каждому, кто хочет получить положительных результатов от переговорного процесса. Не секрет, что для того чтобы добиться успеха в бизнесе, нужно быть человеком властным и уметь влиять на поведение других людей. Общепризнанными основаниями власти являются следующие:
– полномочия – право контролировать финансы, информацию, людей, и участвовать в процессах принятия важных решений;
– функция – важность осуществляемой функции;
– индивидуальные характеристики – рост, привлекательная внешность, выносливость;
– интеллект — способность выявлять и решать проблемы, находить алгоритм решения в ситуациях неопределенности;
– харизма – уникальное сочетание определенного типа личности и поведения;
– навыки межличностного общения – умение слушать, наблюдать;
– доступ к влиятельным людям;
– богатство – финансовая независимость;
– связи — влиятельные известные друзья и знакомые;
– семейство – принадлежность к известному семейству;
– результативность — работа на высоком уровне, превосходящим показатели работы других.
Выделяют также три основные группы умений, которыми необходимо овладеть человеку, ориентированному на успех: диагностика, тактика и отношения с людьми.
Диагностика необходима для создания базы данных, необходимых для выработки тактики. Информационный поиск, ораторские способности, умение слушать и задавать вопросы, способность внедряться в неформальную структуру и сотрудничество – это те умения, которые необходимы для сбора и анализа информации. Проницательные переговорщики ничего не делают без предварительной подготовки. Они подбирают факты, определяют систему поддержки и ключевые роли, находят союзников и влиятельных людей. Собрав данные, они выстраивают их в концепцию.
Тактика связана с умением предвидеть возможные исходы тех или иных действий и выбирать наиболее целесообразные и результативные ответные действия.
Отношения с людьми определяют эффективность и умение человека оказывать воздействие на других людей. При этом следует отметить, что власть достигает наилучших результатов, если ее используют ненавязчиво. В своей повседневной деятельности мы сталкиваемся со множеством людей, которыми движут различные мотивы и устремления, результатом которых становятся конкретные действия. Для прогнозирования возможных действий целесообразно применить критерии, по которым может быть оценен любой человек:
Самооценка отражает уверенность человека в своих профессиональных и личных силах, его самоуважение и адекватность происходящему. Высокая самооценка и уважение к себе при реалистичной оценке своих возможностей и способностей – оптимальна. Заниженная самооценка приводит к беспомощности – человек заранее опускает руки перед трудностями и проблемами. Завышенная самооценка может привести к опрометчивым решениям.
Уровень притязаний. Высокий уровень притязаний указывает на то, что человек хочет много достичь в жизни, подняться по социальной или профессиональной лестнице. Он готов для этого рисковать и брать на себя ответственность. Но реальных результатов он достигнет только в том случае, если ему есть на что опереться. Низкий уровень притязаний бывает у людей предпочитающих синицу в руках. Для них важнее не потерять достигнутое.
Фокус контроля – показатель ответственности человека. Люди с внешнем фокусом контроля ищут объяснения всего происходящего в стечении обстоятельств и поступках других людей. Внутренний фокус контроля говорит об ответственности за свои поступки и способности делать выводы из собственных ошибок.
Различное сочетание указанных критериев позволяет выделить шесть типов людей, наиболее часто встречающихся в повседневной жизни:
1.Альпинист(высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди сознательно делают карьеру с полной внутренней отдачей. Как правило, они проходят все ступени служебной лестницы, таким образом, зарабатывая свое продвижение. Подобного рода сотрудники являются хорошими специалистами, менеджерами, делающими следующий шаг только хорошо закрепившись и подстраховавшись. Настоящие «альпинисты» всегда полны решимости дойти до вершины и будут штурмовать ее до победы. И победа для них будет заслуженной, потому что добиваются они ее настойчиво с завидным упорством. Такие люди не склонны к резким, необдуманным решениям и поступкам, не слишком любят огласку.
2. Иллюзионист (высокая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Они тоже стремятся к высотам, но больше рассчитывают на удачное стечение обстоятельств. Предпочитают больше КАЗАТЬСЯ, чем БЫТЬ. «Иллюзионисты» легко усваивают признаки имиджа успешного человека и хорошо умеют их использовать. Легко манипулируют окружающими и не склонны брать на себя ответственность. Такой человек легко уйдет к конкуренту при более выгодном предложении, поэтому удержать его может только внешние знаки его собственного высокого статуса в компании, поскольку он очень сильно ориентирован на имидж. Предпочитает поощрение начальства у всех на виду.
3. Мастер(высокая самооценка, низкий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Таким людям интересно осваивать новые области в своей профессии, продвижение по карьерной лестнице их практически не интересует. Главное – это интересная, насыщенная жизнь и ощущение движения вперед. Такой человек может принять неожиданное решение об уходе, но если ему дать возможность развиваться он надолго останется в компании.
4. Муравей(низкая самооценка, низкий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такой человек вполне может быть хорошим профессионалом, однако работает он строго по задачам, которые должны быть корректно сформулированы, но не потому что глуп, а из-за боязни совершить ошибку. Как исполнитель такой сотрудник очень ценен. Он любит четкие инструкции, похвала руководителя является для него лучшей наградой.
5. Коллекционер(низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внешний фокус контроля). Такие люди хотят достичь вершин, но слишком долго готовятся начать профессиональную деятельность, получают несколько образований и заканчивают массу курсов. На собеседование приходят с большим количеством дипломов и удостоверений, при этом, не имея опыта работы. Такие сотрудники весьма туманно представляют себе карьерный путь, но четко знают, что хотят быть начальниками. Их денежные притязания намного выше их реальной стоимости. Для таких людей похвала является лучшим стимулом, особенно если сопровождается вручением грамоты.
6. Узурпатор(низкая самооценка, высокий уровень притязаний, внутренний фокус контроля). Такие люди надеются в жизни в основном на себя, движутся по карьерной лестнице благодаря своему самолюбию. Недоверие к окружающим и внешнее окружение им мешают. Они чувствуют себя ответственными за все, что происходит на фирме, поэтому часто выходят за рамки своих полномочий. Неуверенность заставляет таких сотрудников примыкать к сильным группам, но недоверие не дает использовать открывающиеся возможности. Они умеют принимать ответственные решения, реализовывать которые должны подчиненные. Поощрение таких работников лучше с помощью размещения портрета на доске достижений организации.
